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La electrificación de los camiones es el “segundo festín” tras la electrificación de los turismos. Wan Jun cree que los camiones pesados ​​de nueva energía de China deben construirse para el mundo.

Texto ｜ Wang Wentong

Editor｜Ma Jiying

Fuente de la imagen del encabezado｜Entrevistado

"Dieciocho años de muerte y dos vidas". Al hablar de la experiencia de iniciar un negocio, DeepWay le dijo esto a su fundador y director ejecutivo, Wan Jun.

En diciembre de 2020, 8 años después de fundar la empresa de servicios financieros para vehículos comerciales Shiqiao Financial Leasing (China) Co., Ltd. (en adelante, "Shiqiao"), Wanjun decidió iniciar su propio negocio nuevamente en el nuevo sector energético inteligente. Se estableció la industria de camiones, uniendo fuerzas con Baidu y Shiqiao DeepWay.

Casi todos los que rodeaban a Wan Jun se oponían a iniciar su segundo negocio, pensando que estaba destinado al fracaso. "¿Por qué otros no ven esta oportunidad, pero tú sí?" Los antecedentes de Wan Jun como estudiante de artes liberales y su experiencia laboral son difíciles de relacionar con la inteligencia y la fabricación de automóviles. En 1994, Wan Jun obtuvo una licenciatura en economía de la Universidad Renmin de China y luego fue a la Escuela de Negocios Internacional China Europa para estudiar un EMBA. En 2012, fundó Shiqiao, que se centra en el campo de la financiación de automóviles.

Sin embargo, Wanjun cree que el vasto mercado interno, la cadena de suministro completa, el sólido equipo de ingenieros y la comprensión de Wanjun de la industria de camiones a lo largo de los años son la confianza para iniciar su propio negocio.

Según un informe de investigación de Soochow Securities, las ventas nacionales de camiones pesados ​​de nueva energía alcanzarán las 34.000 unidades en 2023, un aumento interanual del 36%, y la tasa de penetración aumentará al 5,6%. Además del transporte de corta y media distancia, se esperan nuevos avances en el transporte interurbano de larga distancia.

Hasta ahora, DeepWay Shenzhen ha recibido tres rondas de financiación de Qiming Venture Partners, Weiqiao Capital y SoftBank China Capital, con un monto acumulado de más de 1.300 millones de yuanes.

El 31 de mayo de 2023, DeepWay realizó la primera entrega de producción en masa de tractores eléctricos a Shenzhen.Conviértase en la primera fuerza nueva en lograr la producción en masa de camiones pesados ​​inteligentes de nueva energía.Al 31 de mayo de este año, las entregas acumuladas de DeepWay a Shenzhen superaron las 1.000 unidades.

Este ritmo no es rápido. Wanjun analizó que el estallido de la industria de camiones pesados ​​inteligentes de nueva energía requiere una mayor madurez de la cadena de suministro. Todo el vehículo pasa por un proceso complejo desde las pruebas, la producción hasta la inspección final, y también es necesario controlar el ritmo de entrega.

Actualmente, DeepWay sólo tiene un modelo de camión pesado en Shenzhen y su entrega mensual se controla en unas 300 unidades. El objetivo de entrega de la empresa este año es de 3.000 unidades.

Un gerente de producto "irrazonable"

Para Wan Jun, iniciar un negocio por segunda vez fue una transición de estudiante de artes liberales a gerente de producto.

En 2020, según datos proporcionados por el Comité Profesional de Vehículos Comerciales de la Asociación de Concesionarios de Automóviles de China, la escala de financiación de vehículos comerciales en todo el país superó los 550 mil millones de yuanes, un aumento interanual de más del 33%. Ese año, el capital de inversión anual de Shiqiao fue de 32.600 millones de yuanes, la mayor cantidad de inversión de capital entre las empresas de financiación de vehículos comerciales sin el apoyo de los OEM. Wan Jun está pensando, ¿dónde está el punto de crecimiento de nuevos negocios?

Al mismo tiempo, la cooperación entre Shiqiao y Baidu parece haberse desviado.

La cooperación entre Baidu y Shiqiao se remonta a 2018. Baidu busca implementar tecnología de conducción autónoma en escenarios de vehículos comerciales y ha realizado una inversión estratégica en Shiqiao.

En ese momento, la dirección que exploraron fue cooperar con fabricantes de equipos originales maduros para desarrollar soluciones de conducción autónoma.Pero después de intentarlo durante más de dos años, Wan Jun descubrió que este camino simplemente no funcionaba.

Wan Jun analizó tres razones:

En primer lugar, los objetivos de los fabricantes de equipos originales y las empresas de soluciones de conducción autónoma no son completamente coherentes y se "impedirán" entre sí.

"La conducción autónoma es el alma del OEM. Durante la cooperación, el OEM aprenderá de él y no hay garantía de que no terminará con sus propias ideas. Sin embargo, una empresa de soluciones de conducción autónoma no puede servir solo a un OEM. Las dos partes se encuentran en posiciones diferentes y no pueden estar completamente en la misma página”.

En segundo lugar, desde un punto de vista técnico, el coste de adaptar la conducción autónoma a los modelos existentes es demasiado elevado. "Cada modelo de vehículo maduro ha pasado por décadas de desarrollo, al igual que la construcción de un edificio. Originalmente se planeó que fuera un edificio de oficinas, pero ahora se planea convertirlo en un edificio residencial. Todo el drenaje, el diseño y la ventilación deben ser Replanificarlo y el costo es muy alto, además lleva mucho tiempo”.

En tercer lugar, los fabricantes de equipos originales tienden a instalar tecnología de conducción autónoma en vehículos de combustible. En la visión de Wanjun, la conducción autónoma debería estar inherentemente integrada con los vehículos eléctricos. "Las potentes señales digitales y las capacidades de control de los vehículos eléctricos proporcionan naturalmente un mayor apoyo a la conducción autónoma".

Después de confirmar la dirección, Wanjun y Baidu alcanzaron una nueva intención de cooperación para establecer DeepWay, la primera fuerza nacional de fabricación de camiones pesados ​​en Beijing. Baidu invierte principalmente en tecnología y posee alrededor del 49% de las acciones. Como presidente de la nueva empresa, Wan Jun no sólo suele seguir al equipo de ingenieros en la pista y realizar pruebas, sino que también invierte todo el dinero que puede utilizar en la nueva empresa.

A diferencia de otros OEM maduros, el pensamiento profundo de DeepWay se basa en un diseño vanguardista basado en el primer principio de propulsión eléctrica.“Después de que NIO lanzó el ES8 en 2018, realmente comenzó una nueva era de vehículos eléctricos. En solo siete u ocho años, la tasa de penetración de vehículos de pasajeros de nueva energía aumentó de menos del 5% a casi el 40%. No será posible una tasa de crecimiento rápida", afirmó Wan Jun.

En comparación con iniciar un negocio por primera vez, el desafío de iniciar un negocio nuevamente radica en el aumento continuo de la investigación y el desarrollo de productos y en el juicio sobre la dirección del viento del mercado. Lo primero que tiene que hacer Wanjun es encontrar a la persona adecuada.

"Lao Tan (Tan Changyu, ingeniero jefe de DeepWay) vino de Sany Heavy Truck, y el Sr. Tian (Tian Shan, CTO de DeepWay) fue originalmente la persona a cargo de la conducción autónoma de vehículos comerciales de Baidu. En base a ellos, trabajaremos Juntos para descubrir Gente, este juego se está desarrollando lentamente", dijo Wan Jun.

En su opinión, los estudiantes de artes liberales también tienen ventajas cuando trabajan como product managers, es decir, pueden volverse "irrazonables" desde la perspectiva del usuario."A veces les digo que quiero esto y ustedes van y encuentran una manera para mí. Obligo a todos a hacerlo".

"Caminar en trampas" también es inevitable.

Por ejemplo, para reducir la resistencia al viento, mejorar el sentido de la tecnología y facilitar el cierre de la puerta, la puerta del automóvil de primera generación de DeepWay adopta una solución de puerta eléctrica, que se puede abrir con una ligera presión. Pero este diseño ha generado muchas "quejas".

La razón es que, aunque las puertas eléctricas son convenientes, para la industria de la logística y el transporte, donde la economía es primordial, el costo de las soluciones de puertas eléctricas es relativamente alto.

"Este es un diseño típico egocéntrico. En comparación con la facilidad de cerrar la puerta, muchos camioneros prefieren la sensación de solidez al cerrar la puerta manualmente. Al mismo tiempo, también prestan más atención al aumento o disminución del funcionamiento real. valor." reflexionó Wan Jun.

Wan Jun cree que,El proceso de "pisar los obstáculos" es también un proceso de iteración continua del producto.Introdujo que, basándose en una mejor comprensión de las necesidades de diferentes escenarios y diferentes grupos de personas, los modelos tendrán pequeñas iteraciones casi todos los meses.

Construir una cadena de suministro: apostar

"Los empresarios deben aprender a sentirse solos, soportar la soledad y ser buenos en la soledad. Pero la soledad no significa darse por vencido". Cuando el negocio está estancado, la forma de Wanjun de aliviar la ansiedad es hacer algunas pequeñas cosas que puede lograr: como ayudar a negociar las ventas con un cliente o hablar con un proveedor sobre el precio de cooperación, incluso si el costo se reduce solo en un centavo, puede darle una sensación de logro.

Para lograr la producción en masa, la mayor dificultad que Wan Jun y su equipo deben superar es el establecimiento de una cadena de suministro.

"Los proveedores son nuestro alma. En los momentos más difíciles, incluso si nos ajustamos el cinturón internamente, debemos garantizar el pago de nuestros proveedores", dijo Wan Jun.

Basado en el principio de diseño avanzado y propulsión eléctrica primero, la innovación más típica de DeepWay es reemplazar la propulsión central integrada por un puente de propulsión eléctrica distribuida. El primero elimina el eje longitudinal en la segunda estructura y acorta la cadena de transmisión, reduciendo efectivamente el consumo de energía y mejorando la eficiencia de conducción.Esta es la primera vez que esto se logra entre los camiones eléctricos en China.

Para encontrar un proveedor adecuado de ejes motrices eléctricos distribuidos, DeepWay se ha comunicado con cuatro o cinco empresas, pero la mayoría de las empresas están esperando y dudando. Después de múltiples rondas de negociaciones entre los equipos técnico y comercial, solo Suzhou Green Control Transmission Technology Co., Ltd. (en adelante, "Suzhou Green Control"), también una empresa de nueva creación, reconoció la dirección que quería tomar DeepWay.

“Ambos asumimos grandes riesgos en ese momento. Después de todo, éramos una empresa nueva y no teníamos mucho dinero.El amor puede superar todas las dificultades, así que decidimos arriesgarnos y hacerlo.", dijo Wan Jun. Después de la cooperación exitosa, DeepWay ha aportado una profunda influencia en el mercado y credibilidad a Suzhou Green Control. Ahora el eje motriz eléctrico de Suzhou Green Control se ha convertido en la primera opción de la mayoría de las nuevas fuerzas de fabricación de camiones. Esta es una interacción mutua típica. caso de logro.

En lo que respecta a la selección de proveedores de baterías, DeepWay ha elegido CATL. Después de muchas rondas de comunicación, CATL desarrolló de forma independiente un paquete de baterías para camiones eléctricos con un peso más ligero y un menor consumo de energía. Una vez concluida la cooperación, Wan Jun también condujo el tractor Shenzhen de DeepWay y llevó a los altos ejecutivos de CATL a dos rondas.

Además, las soluciones energéticas de DeepWay incluyen la carga y el intercambio de baterías. La red de intercambio de baterías construida por CATL también ha creado las condiciones para el funcionamiento de los modelos de intercambio de baterías de navegador profundo de DeepWay.

El primer cliente de DeepWay también es operador de CATL. Wan Jun bromeó,Al principio, el cliente tenía la mentalidad de ser "carne de cañón" y compró 20 tractores DeepWay a la vez, pero inesperadamente obtuvo un exceso de ganancias.

Tomemos la economía como ejemplo. El tractor de dirección profunda DeepWay puede alcanzar una autonomía de crucero de 300 kilómetros con una carga completa de 49 toneladas, y el consumo de energía promedio del escenario integral del vehículo completamente cargado durante 100 kilómetros se reduce a 150 kWh. Según los cálculos de Wanjun, el TCO (coste total de propiedad) a cinco años de un tractor profundo DeepWay es entre un 20% y un 30% menor que el de un camión petrolero.

En opinión de Wanjun, la función más básica de un camión es ser duradero y ayudar a los conductores a ahorrar dinero. Por lo tanto, "el bajo consumo de energía es la base de todo lo que hacemos. DeepWay cree profundamente que la razón por la que DeepWay todavía puede 'sobrevivir' con algunos pequeños logros hoy en día esLa razón principal es que estamos muy centrados en el consumo de energía.”

Además de las manijas de las puertas que reducen la resistencia al viento mencionadas anteriormente, DeepWay también compra varios cientos de libras de aluminio por cada automóvil producido. Wan Jun no niega que esto aumentará los costos, pero será útil para los clientes. "Como el flete se paga por tonelada, si la carrocería del vehículo es 500 kilogramos más ligera, puede transportar 500 kilogramos más de carga, por lo que los clientes están dispuestos a pagar por el uso de materiales ligeros".

Otra "fiesta"

Según Qiming Venture Partners, la institución de inversión Serie A de DeepWay, la electrificación de los camiones es el “segundo festín” después de la electrificación de los turismos y no se puede perder.

Pero a juzgar por el progreso real, la llegada de esta fiesta no se produjo de la noche a la mañana.

En 2016, Tesla propuso el concepto de un camión semi eléctrico puro, que se dio a conocer en una conferencia de prensa en noviembre de 2017. Sin embargo, la posterior producción en masa del semi tuvo giros y vueltas.

Wan Jun cree que el fracaso de Semi para lograr una producción en masa a gran escala no se debe a problemas con la tecnología de electrificación en sí, sino a que la experiencia previa de Tesla con los vehículos de pasajeros no es totalmente compatible con los vehículos comerciales. La razón más importante es que la cadena de suministro de vehículos comerciales en Estados Unidos es muy débil y no puede soportar su producción y entrega en masa a gran escala.

Cómo elegir entre las dos rutas técnicas de la energía del hidrógeno y la electrificación es también una cuestión en la que está pensando Qiming Venture Partners.

La explicación de Wan Jun es que DeepWay se adhiere profundamente a la misma plataforma para el hidrógeno y la electricidad, primero eléctrica y luego hidrógeno, y tiene un camino claro para cambiar las reservas de tecnología de energía y energía del hidrógeno, pero cree que la electrificación de camiones tendrá un mayor desarrollo en dos a tres años.

Al final, ambas partes llegaron a un consenso de que la energía del hidrógeno puede convertirse en una fuerza impulsora importante para el transporte interurbano de larga distancia en el futuro, pero todavía faltan al menos de tres a cinco años antes de la comercialización de la energía del hidrógeno.

En julio de 2022, DeepWay, que se estableció hace menos de dos años, recibió 460 millones de yuanes en financiación Serie A de Qiming Venture Partners.

Weiqiao Entrepreneurship Group (en lo sucesivo, "Weiqiao Group") es el inversor de la ronda A+ de DeepWay.

Wan Jun explicó que DeepWay es profundamente complementario a los productos de Weiqiao Group. DeepWay necesita utilizar aluminio producido por Weiqiao Group para lograr un peso ligero. El escenario de transporte a granel a corta distancia del Grupo Weiqiao también brinda a DeepWay una oportunidad de demostración para Shenzhen. Al mismo tiempo, las características de la industria pesada del Grupo Weiqiao de alto consumo de energía y alta contaminación también requieren un profundo sistema de transporte ecológico e inteligente de DeepWay para ayudarlo a ahorrar energía y reducir las emisiones.

Cuando se enfrenta a inversores, la experiencia financiera de Wan Jun es "cumplir la promesa". Se comunicará estrechamente con todos los inversores potenciales e informará sobre los avances y avances en cada etapa de acuerdo con los plazos acordados previamente.

Esta forma de hacer las cosas le ha permitido a Wanjun ganarse el favor de más de un inversor y también recibió apoyo de fondos gubernamentales.

Wan Jun recordó que cuando DeepWay celebró su primera conferencia de estrategia de marca en Shenzhen en 2021, el gobierno de Hefei se había puesto en contacto con ellos, pero dijo que no invertiría por el momento y solo esperaba que la empresa "prestara atención a Hefei". Después de eso, siempre que haya algún progreso comercial, Wan Jun informará a la persona responsable de Hefei a través de WeChat.

El 22 de noviembre de 2023, DeepWay Shenzhen llegó a una cooperación con la ciudad de Hefei, provincia de Anhui, y establecerá la sede de DeepWay Shenzhen, un centro de liquidación de ventas, etc. en el condado de Feixi.

¿Cómo afrontar una posible competencia con los semi Tesla en el futuro?

Wan Jun cree que la empresa no está exenta de ventajas, porque a nivel de camiones pesados ​​de nueva energía, DeepWay puede realizar entregas más rápido a Shenzhen y tiene más acumulación que Tesla en tecnología de camiones pesados ​​de nueva energía, acumulación de datos, cadena de suministro y reputación en el mercado.

"Aunque esto es sólo una ligera ventaja, encontraremos maneras de reducir el precio y mejorar el rendimiento. Los usuarios de vehículos comerciales de To B son muy racionales y no miran reputaciones falsas, sino sólo resultados reales", afirmó Wan Jun.