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A eletrificação dos camiões é a “segunda festa” depois da eletrificação dos automóveis de passageiros. Wan Jun acredita que os novos caminhões pesados ​​de energia da China devem ser construídos para o mundo.

Texto｜Wang Wentong

Editor｜Ma Jiying

Fonte da imagem do cabeçalho｜Entrevistado

“Dezoito anos de morte e duas vidas.” Ao falar sobre a experiência de iniciar um negócio, DeepWay disse isso ao seu fundador e CEO Wan Jun.

Em dezembro de 2020, 8 anos depois de fundar a empresa de serviços financeiros para veículos comerciais Shiqiao Financial Leasing (China) Co., Ltd. (doravante denominada "Shiqiao"), Wanjun optou por iniciar seu próprio negócio novamente na nova energia inteligente pesada indústria de caminhões, unindo forças com Baidu e Shiqiao DeepWay foi estabelecida.

Quase todos ao redor de Wan Jun se opuseram a iniciar seu segundo negócio, pensando que estava destinado ao fracasso. “Por que os outros não veem essa oportunidade, mas você vê?” A formação de Wan Jun como estudante de artes liberais e a experiência de trabalho são difíceis de relacionar com a inteligência e a fabricação de automóveis. Em 1994, Wan Jun obteve o diploma de bacharel em economia pela Universidade Renmin da China e mais tarde foi para a China Europe International Business School para estudar para um EMBA. Em 2012, fundou a Shiqiao, que se concentra na área de financiamento automotivo.

No entanto, Wanjun acredita que o vasto mercado interno, a cadeia de abastecimento completa, a forte equipa de engenheiros e o conhecimento de Wanjun da indústria de camiões ao longo dos anos são a base do seu negócio.

De acordo com um relatório de pesquisa da Soochow Securities, as vendas domésticas de caminhões pesados ​​de energia nova atingirão 34.000 unidades em 2023, um aumento anual de 36%, e a taxa de penetração aumentará para 5,6%. Além do transporte de curta e média distância, são esperados novos avanços no transporte troncal de longa distância.

Até agora, a DeepWay Shenzhen recebeu três rodadas de financiamento da Qiming Venture Partners, Weiqiao Capital e SoftBank China Capital, com um montante acumulado de mais de 1,3 bilhão de yuans.

Em 31 de maio de 2023, a DeepWay conduziu a primeira entrega de produção em massa de tratores elétricos para Shenzhen.Torne-se a primeira nova força a alcançar a produção em massa de caminhões pesados ​​inteligentes com nova energia;Em 31 de maio deste ano, as entregas cumulativas da DeepWay para Shenzhen ultrapassaram 1.000 unidades.

Esse ritmo não é rápido. Wanjun analisou que o surto da nova indústria de caminhões pesados ​​inteligentes em termos de energia requer uma maior maturidade da cadeia de abastecimento. Todo o veículo passa por um processo complexo, desde o teste, produção até a inspeção final, e o ritmo de entrega também precisa ser controlado.

Atualmente, a DeepWay possui apenas um modelo de caminhão pesado em Shenzhen, e sua entrega mensal é controlada em cerca de 300 unidades. A meta de entrega da empresa este ano é de 3.000 unidades.

Um gerente de produto “irracional”

Para Wan Jun, abrir um negócio pela segunda vez foi uma transição de estudante de artes liberais para gerente de produto.

Em 2020, de acordo com dados fornecidos pelo Comitê Profissional de Veículos Comerciais da Associação de Concessionários de Automóveis da China, a escala de financiamento de veículos comerciais em todo o país ultrapassou 550 bilhões de yuans, um aumento anual de mais de 33%. Naquele ano, o capital de investimento anual de Shiqiao foi de 32,6 bilhões de yuans, o maior montante de investimento de capital entre empresas financeiras de veículos comerciais sem o apoio de OEMs. Wan Jun está pensando: onde está o novo ponto de crescimento do negócio?

Ao mesmo tempo, a cooperação entre Shiqiao e Baidu parece ter se perdido.

A cooperação entre Baidu e Shiqiao remonta a 2018. A Baidu busca implementar tecnologia de direção autônoma em cenários de veículos comerciais e fez um investimento estratégico em Shiqiao.

Naquela altura, a direção que exploraram era cooperar com OEMs maduros para desenvolver soluções de condução autónoma.Mas depois de tentar por mais de dois anos, Wan Jun descobriu que esse caminho simplesmente não funcionava.

Wan Jun analisou três razões:

Primeiro, os objetivos dos OEMs e das empresas de soluções de direção autônoma não são completamente consistentes e irão “prevenir” uns aos outros.

"A condução autónoma é a alma do OEM. Durante a cooperação, o OEM aprenderá com isso e não há garantia de que não acabará com as suas próprias ideias. No entanto, uma empresa de soluções de condução autónoma não pode servir apenas um OEM. Os dois partidos estão em posições diferentes e não podem estar completamente na mesma página”.

Em segundo lugar, do ponto de vista técnico, o custo da adaptação da condução autónoma aos modelos existentes é demasiado elevado. "Todo modelo de veículo maduro passou por décadas de desenvolvimento, assim como a construção de um edifício. Foi originalmente planejado para ser um edifício de escritórios, mas agora está planejado para ser convertido em um edifício residencial. Toda a drenagem, layout e ventilação devem ser replanejado e o custo é muito alto. Também leva muito tempo.”

Terceiro, os OEM tendem a instalar tecnologia de condução autónoma em veículos movidos a combustível. Na visão de Wanjun, a condução autónoma deve ser inerentemente integrada com veículos eléctricos. “Os poderosos sinais digitais e capacidades de controle dos veículos elétricos fornecem naturalmente maior suporte para a direção autônoma”.

Depois de confirmar a direção, Wanjun e Baidu chegaram a uma nova intenção de cooperação para estabelecer a DeepWay, a primeira força nacional de fabricação de caminhões pesados ​​em Pequim. O Baidu investe principalmente em tecnologia, detendo cerca de 49% das ações. Como presidente da nova empresa, Wan Jun não apenas acompanha frequentemente a equipe de engenheiros na pista e realiza testes, mas também investe todo o dinheiro que pode usar na nova empresa.

Diferente de outros OEMs maduros, o pensamento aprofundado da DeepWay depende de um design avançado baseado no primeiro princípio do acionamento elétrico."Em 2018, depois que Weilai lançou o ES8, uma nova era de veículos elétricos realmente começou. Em apenas sete ou oito anos, a taxa de penetração de novos veículos de passageiros de energia aumentou de menos de 5% para quase 40%. Sem um design avançado, seria não seria possível. Taxa de crescimento rápida", disse Wan Jun.

Em comparação com a abertura de um negócio pela primeira vez, o desafio de recomeçar um negócio reside no aumento contínuo da investigação e desenvolvimento de produtos e no julgamento da direção dos ventos do mercado. A primeira coisa que Wanjun precisa fazer é encontrar a pessoa certa.

"Lao Tan (Tan Changyu, engenheiro-chefe da DeepWay) veio da Sany Heavy Truck, e o Sr. Tian (Tian Shan, CTO da DeepWay) era originalmente o responsável pela direção autônoma de veículos comerciais do Baidu. Com base neles, trabalharemos juntos para descobrir as pessoas, esta situação está aumentando lentamente", disse Wan Jun.

Para ele, os estudantes de artes liberais também apresentam vantagens quando trabalham como gerentes de produto, ou seja, podem se tornar “irracionais” na perspectiva do usuário.“Às vezes eu digo a eles, eu quero isso, e vocês inventam um jeito para mim, e eu forço todo mundo a fazer isso.”

“Pisar em armadilhas” também é inevitável.

Por exemplo, para reduzir a resistência ao vento, aumentar a sensação de tecnologia e facilitar o fechamento da porta, a porta do carro de primeira geração da DeepWay adota uma solução de porta elétrica, que pode ser aberta com um leve toque. Mas esse design atraiu muitas “reclamações”.

A razão é que, embora as portas elétricas sejam convenientes, para o setor de logística e transporte, onde a economia é fundamental, o custo das soluções de portas elétricas é relativamente alto.

"Este é um design típico egocêntrico. Comparado com a facilidade de fechar a porta, muitos motoristas de caminhão preferem a sensação de solidez ao fechar a porta manualmente. Ao mesmo tempo, eles também prestam mais atenção ao aumento ou diminuição da operação real valor." Wan Jun refletiu.

Wan Jun acredita que,O processo de “pisar nas armadilhas” também é um processo de iteração contínua do produto.Ele apresentou que com base em uma melhor compreensão das necessidades dos diferentes cenários e diferentes grupos de pessoas, os modelos terão pequenas iterações quase todos os meses.

Construindo uma cadeia de suprimentos: apostando

“Os empreendedores devem aprender a ser solitários, suportar a solidão e ser bons nisso. Mas a solidão não significa desistir. Quando o negócio está num impasse, a maneira de Wanjun aliviar a ansiedade é fazer algumas pequenas coisas que ele pode realizar: como ajudar um cliente a negociar as vendas ou conversar com um fornecedor sobre o preço da cooperação, mesmo que o custo seja reduzido em apenas um centavo, pode dar-lhe uma sensação de realização.

Para alcançar a produção em massa, a maior dificuldade que Wan Jun e sua equipe precisam superar é o estabelecimento de uma cadeia de abastecimento.

"Os fornecedores são a nossa força vital. Nos momentos mais difíceis, mesmo que apertemos os cintos internamente, devemos garantir o pagamento dos nossos fornecedores", disse Wan Jun.

Com base no princípio de design avançado e acionamento elétrico em primeiro lugar, a inovação mais típica do DeepWay é substituir o acionamento central integrado por uma ponte de acionamento elétrico distribuído. A primeira elimina o eixo longitudinal na última estrutura e encurta a cadeia de transmissão, reduzindo efetivamente o consumo de energia e melhorando a eficiência de condução.Esta é a primeira vez que isso é alcançado entre caminhões elétricos na China.

Para encontrar um fornecedor adequado de eixos elétricos distribuídos, a DeepWay comunicou-se com quatro ou cinco empresas, mas a maioria das empresas está esperando e hesitando. Após várias rodadas de negociações entre as equipes técnica e comercial, apenas a Suzhou Green Control Transmission Technology Co., Ltd. (doravante denominada "Suzhou Green Control"), também uma empresa iniciante, reconheceu a direção que a DeepWay queria seguir.

“Nós dois assumimos riscos enormes naquela época. Afinal, éramos uma empresa iniciante e não tínhamos muito dinheiro.O amor pode superar todas as dificuldades, então decidimos arriscar e ir em frente."Wan Jun disse. Após a cooperação bem-sucedida, DeepWay trouxe profundamente influência de mercado e credibilidade para Suzhou Green Control. Agora, o eixo motor elétrico do Suzhou Green Control se tornou a primeira escolha da maioria das novas forças de fabricação de caminhões. Esta é uma interação mútua típica. A caso de conquista.

Quando se trata de seleção de fornecedores de baterias, a DeepWay escolheu a CATL. Após muitas rodadas de comunicação, a CATL desenvolveu de forma independente uma bateria para caminhão elétrico com peso mais leve e menor consumo de energia. Depois que a cooperação foi concluída, Wan Jun também dirigiu o trator Shenzhen da DeepWay e levou os executivos seniores da CATL para duas rodadas.

Além disso, as soluções de energia da DeepWay incluem carregamento e troca de baterias. A rede de troca de baterias construída pela CATL também criou condições para o funcionamento dos modelos de troca de baterias de navegador profundo da DeepWay.

O primeiro cliente da DeepWay também é transportador da CATL. Wan Jun brincou,No início, o cliente tinha a mentalidade de ser uma “bucha de canhão” e comprou 20 tratores DeepWay de uma só vez, mas inesperadamente obteve lucros excessivos.

Tomemos a economia como exemplo. O trator de direção profunda DeepWay pode atingir um alcance de cruzeiro de 300 quilômetros sob uma carga total de 49 toneladas, e o consumo médio de energia do cenário abrangente do veículo totalmente carregado por 100 quilômetros cai para 150 kWh. De acordo com os cálculos de Wanjun, o TCO (custo total de propriedade) de cinco anos de um trator profundo DeepWay é 20% a 30% menor do que o de um caminhão petroleiro.

Na opinião de Wanjun, a função mais básica de um caminhão é ser durável e ajudar os motoristas a economizar dinheiro. Portanto, "o baixo consumo de energia é a base de tudo o que fazemos. A DeepWay acredita profundamente que a razão pela qual a DeepWay ainda pode 'sobreviver' com algumas pequenas conquistas hoje éA principal razão é que estamos intimamente focados no consumo de energia.”

Além das maçanetas que reduzem a resistência ao vento mencionadas acima, a DeepWay também compra várias centenas de quilos de alumínio para cada carro produzido. Wan Jun não nega que isso aumentará os custos, mas será útil para os clientes. “Como o frete é pago por tonelada, se a carroceria do veículo for 500 quilos mais leve, ele pode transportar 500 quilos a mais de carga, então os clientes estão dispostos a pagar pelo uso de materiais leves.”

Outra "festa"

De acordo com a Qiming Venture Partners, instituição de investimento Série A da DeepWay, a eletrificação dos camiões é a “segunda festa” depois da eletrificação dos automóveis de passageiros e não pode ser desperdiçada.

Mas a julgar pelo progresso real, a chegada desta festa não aconteceu da noite para o dia.

Em 2016, a Tesla propôs o conceito de um caminhão semi-elétrico puro, que foi revelado em uma coletiva de imprensa em novembro de 2017. No entanto, a produção em massa subsequente do semi teve reviravoltas.

Wan Jun acredita que o fracasso da Semi em atingir a produção em massa em grande escala não se deve a problemas com a tecnologia de eletrificação em si, mas sim porque a experiência anterior da Tesla em automóveis de passageiros não é totalmente compatível com veículos comerciais. A razão mais importante é que a cadeia de abastecimento de veículos comerciais nos Estados Unidos é muito fraca e não consegue apoiar a sua produção e entrega em massa em grande escala.

Como escolher entre as duas rotas técnicas de energia de hidrogênio e eletrificação também é uma questão que a Qiming Venture Partners está pensando.

A explicação de Wan Jun é que DeepWay adere profundamente à mesma plataforma para hidrogênio e eletricidade, primeiro elétrico e depois hidrogênio, e tem um caminho claro para mudar as reservas de energia e tecnologia de energia de hidrogênio, mas ele acredita que a eletrificação de caminhões terá maior desenvolvimento em dois para três anos.

No final, ambas as partes chegaram a um consenso de que a energia do hidrogénio pode tornar-se uma importante força motriz para o transporte troncal de longa distância no futuro, mas ainda faltam pelo menos três a cinco anos para a comercialização da energia do hidrogénio.

Em julho de 2022, a DeepWay, fundada há menos de dois anos, recebeu 460 milhões de yuans em financiamento Série A da Qiming Venture Partners.

O Weiqiao Entrepreneurship Group (doravante denominado "Grupo Weiqiao") é o investidor da rodada A + da DeepWay.

Wan Jun explicou que o DeepWay é profundamente complementar aos produtos do Grupo Weiqiao. DeepWay precisa usar alumínio produzido pelo Grupo Weiqiao para obter leveza. O cenário de transporte a granel de curta distância do Grupo Weiqiao também oferece à DeepWay uma oportunidade de demonstração para Shenzhen. Ao mesmo tempo, as características da indústria pesada do Grupo Weiqiao de alto consumo de energia e alta poluição também exigem o profundo sistema de transporte verde e inteligente da DeepWay para ajudá-lo a economizar energia e reduzir emissões.

Ao enfrentar investidores, a experiência de financiamento de Wan Jun é “cumprir a promessa”. Ele se comunicará estreitamente com todos os potenciais investidores e relatará o progresso e os avanços em cada etapa, de acordo com os prazos pré-acordados.

Essa forma de fazer as coisas permitiu que Wanjun conquistasse o favor de mais de um investidor e também recebesse apoio de fundos governamentais.

Wan Jun lembrou que quando a DeepWay realizou sua primeira conferência de estratégia de marca em Shenzhen em 2021, o governo de Hefei os contatou, mas disse que não investiria por enquanto e apenas esperava que a empresa "prestasse atenção a Hefei". Depois disso, Wan Jun informará a pessoa responsável pela Hefei via WeChat quando houver algum progresso nos negócios.

Em 22 de novembro de 2023, a DeepWay Shenzhen alcançou uma cooperação com a cidade de Hefei, província de Anhui, e estabelecerá a sede da DeepWay Shenzhen, centro de liquidação de vendas, etc.

Como enfrentar uma possível concorrência com o Tesla semi no futuro?

Wan Jun acredita que a empresa tem vantagens, porque no nível de novos caminhões pesados ​​​​de energia, DeepWay pode entregar mais rápido para Shenzhen e tem mais acumulação do que a Tesla em nova tecnologia de caminhões pesados ​​​​de energia, acúmulo de dados, cadeia de suprimentos e reputação de mercado.

"Embora esta seja apenas uma pequena vantagem, encontraremos maneiras de reduzir o preço e melhorar o desempenho. Para B, os usuários de veículos comerciais são muito racionais e não olham para reputações falsas, mas apenas para resultados reais", disse Wan Jun.