¡las ventas son difíciles y el retraso en el inventario es grave! la dura política de canales de langjiu wang bowei pone a los distribuidores en un dilema
2024-09-09
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hay indicios de que los distribuidores de langjiu se enfrentan a un dilema: por un lado, incluso si el precio se invierte, las ventas siguen siendo difíciles, y por el otro, si no siguen pagando por el inventario, pueden perder sus calificaciones como distribuidores; .
recientemente, wang junlin, presidente de langjiu group, llevó a cabo una encuesta intensiva de mercados como mongolia interior y hunan para escuchar los comentarios de los distribuidores participantes sobre las operaciones y los problemas. estuvo acompañado por líderes del mercado de regiones relevantes y divisiones comerciales de langjiu sales company. . la visita de los altos ejecutivos de langjiu fue aparentemente una forma de apaciguar a los comerciantes, pero esta cálida medida no tocó el núcleo del problema y palideció en comparación con las sustanciales concesiones de ganancias que los comerciantes realmente deseaban. hay indicios de que los distribuidores de langjiu se enfrentan a un dilema: por un lado, incluso si el precio se invierte, las ventas siguen siendo difíciles, y por el otro, si no siguen pagando por el inventario, pueden perder sus calificaciones como distribuidores; .
este dilema ocurrió cuando el hijo de wang junlin, wang bowei, era el gerente general de langjiu. la dura política de canales de wang bowei puso a los distribuidores en problemas.
wang bowei se graduó en ciencias e ingeniería en la universidad de tsinghua. posteriormente viajó a los estados unidos para continuar sus estudios y obtuvo una maestría en administración de empresas. sin embargo, su brillantez académica no pareció traducirse en logros brillantes en el lugar de trabajo. al principio se centró en su carrera y buscó avances en el campo de la ciencia y la tecnología, sin embargo, la realidad fue la contraria y su desempeño fue mediocre a pesar del enorme halo. por lo tanto, decidió ir a los estados unidos para comenzar un nuevo capítulo. tampoco logró resultados significativos en su corta experiencia en el extranjero, pero sus frecuentes cambios de trabajo ocultaban el hecho de que estaba confundido acerca de su propia posición. al final, decidió unirse a la empresa familiar langjiu group, con el objetivo de heredar el legado de su padre.
un sucesor que cambia de trabajo con frecuencia.
la asociación entre padre e hijo wang bowei y wang junlin debería haber sido una leyenda llamativa de la industria. sin embargo, el desempeño comercial real no fue tan fluido como la poesía. wang bowei entró en el juego con su alta educación y espíritu juvenil, tratando de desencadenar una tormenta juvenil de reforma administrativa en la antigua bodega de langjiu. sin embargo, después de la tormenta, lo que quedó fueron grietas en los canales que debían repararse cuidadosamente.
descripción de la imagen: wang bowei habló en cierta ocasión
a diferencia de la mayoría de las personas que son admitidas a través de exámenes normales, la admisión de wang bowei a la universidad de tsinghua no depende completamente de los puntajes de sus exámenes de ingreso a la universidad. new journal of finance descubrió que el nombre de wang bowei figuraba de manera destacada en la lista de inscripción independiente de la universidad de tsinghua para la promoción de 2006. , lo que muestra que wang bowei pasó por canales especiales. la lista de admisiones no explica cuál era la experiencia de wang bowi cuando ingresó a esta importante universidad.
fuente de datos: anuncio de la universidad de tsinghua
cuando ingresó al campus universitario, su experiencia no parecía estar completamente demostrada. en cambio, se extendió en la escuela el rumor de que "wang bowei es tímido e introvertido y no es bueno para hablar". este rasgo de personalidad también afectó hasta cierto punto su desempeño en el campus. durante sus cuatro años de vida universitaria, recibió muy pocos honores.
bajo el aura de la universidad de tsinghua, wang bowei ingresó al lugar de trabajo. en ese momento, eligió yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., una empresa de tecnología que no tenía nada que ver con la empresa familiar, y comenzó su carrera como ingeniero. sin embargo, la realidad no fue tan gloriosa como había imaginado. después de trabajar en esta empresa durante más de un año, wang bowei tomó la decisión de irse. después de experimentar las dificultades de su primera carrera, decidió no seguir trabajando en la industria de la tecnología, sino que decidió regresar a la academia y se fue a los estados unidos para estudiar un mba en 2012.
durante su viaje de estudios a los estados unidos, la rica experiencia de wang bowei fue como la de un explorador, con pasantías que abarcaron varios campos. en solartown, es estudiante de ventas en campbell soup company, es gerente de marca en el laboratorio de i+d, es científico en una empresa de pruebas de software, es ingeniero de pruebas en una empresa de educación empresarial internacional; es un consultor estratégico. en 2014, se graduó de la smith school of business de la universidad de maryland. en solo tres años, apareció en las filas de empresas fortune 500 como campbell soup company, capital one financial company y new york life insurance company. rápidamente viajó de un lado a otro de varias empresas, pero no logró dejar una huella profunda en ningún puesto. este excelente estudiante parecía nunca haber encontrado su propia dirección profesional.
en 2018, wang bowei hizo su primera aparición en langjiu, como asistente del presidente y secretario de la junta directiva. este cambio parece indicar que abandonó la exploración profesional y optó por regresar a la industria de licores de la familia y comenzar a desempeñarse como gerente general de la compañía en 2023. en la superficie, el cambio frecuente de trabajo es el deseo de crecimiento y desafíos de wang bowei, pero detrás de esto puede haber confusión sobre su propio posicionamiento y ansiedad por los logros profesionales. esta trayectoria profesional pasada inestable hace que la gente dude de la actitud del gerente general. escéptico.
aunque wang bowei ha hecho intentos audaces en muchos campos, en la industria tradicional de las bebidas alcohólicas, en comparación con sus pares con una rica experiencia en gestión, él, que nació en 1987, parece un poco inmaduro. además del joven wang bowei, langjiu también presentó a ma xingkun, nacido en 1988, como director de la cadena de suministro, a wang lei, nacido en 1986, como director de automatización mecánica, y a shen yi, nacido en 1980, como director de la instituto de investigación de calidad. langjiu está lanzando una tormenta juvenil de cambios de gestión en torno a wang bowei, tratando de aportar nuevas formas de pensar y conceptos de gestión a la empresa mediante la creación de un nuevo equipo.
no es del todo bueno para la empresa introducir sangre fresca en la gestión a gran escala, porque los jóvenes están ansiosos por el éxito y las ganancias, enfatizan "el corto plazo y la rapidez", tienen deficiencias destacadas como un pensamiento incompleto y falta de visión de futuro. -conciencia de mirada. si hay errores importantes en la estrategia, los resultados operativos serán destruidos. tomemos como ejemplo a laoganma. esta conocida marca de salsa picante alguna vez se ganó el favor del mercado con su sabor y calidad únicos bajo el liderazgo de su fundador tao huabi. sin embargo, con la abdicación de tao huabi en 2014, sus dos hijos, li guishan y li miaoxing, tomaron el relevo de la dirección empresarial. li guishan es responsable de la estrategia de ventas externas y li miaoxing está a cargo de la producción interna. desafortunadamente, esta transferencia de poder no trajo la prosperidad esperada. en cambio, lao gan ma enfrentó desafíos sin precedentes y experimentó una agitación violenta desde la gestión hasta los productos.
para evitar que langjiu fuera arruinado por su joven equipo, wang bowei buscó activamente cambios durante su mandato como gerente general, enfocándose en promover cambios en la estructura organizacional y las estrategias de ventas. en 2023, el desempeño de las ventas de langjiu pareció no cumplir con las expectativas, lo que también lo llevó a realizar un ajuste profundo en la estructura de ventas de langjiu a principios de 2024. durante este cambio, chen jianwei, quien era el subdirector general ejecutivo de la empresa de ventas, se vio obligado a transformarse y centrarse en los asuntos de langjiu manor company. de manera similar, hu hong y yi mingliang, dos subdirectores generales de la empresa de ventas, también renunciaron a sus responsabilidades de liderazgo en el departamento de negocios de qinghualang y el departamento de promoción estratégica, respectivamente. al mismo tiempo, li jun, que tuvo un mejor desempeño, fue ascendido a subdirector general de la empresa de ventas y al mismo tiempo se desempeñó como gerente general del departamento comercial de honghualang.
sin duda, la estrategia de ventas de wang bowei está profundamente influenciada por wang junlin. a principios de 2024, hubo rumores en el mercado de que wang bowei aumentaría el precio de oferta a los distribuidores entre 20 y 30 yuanes. esta estrategia fue diseñada para estimular el entusiasmo de los distribuidores para pagar activamente las compras antes del aumento de precios, con el fin de bloquear. en beneficios antes del ajuste de precios. sin embargo, el desempeño real del mercado es contrario a las expectativas y los precios mayoristas de los diversos productos de langjiu han seguido bajando. según datos de wind, al 8 de septiembre de 2024, el precio mayorista de langjiu honghualang 10 cayó desde el pico anterior de 355 yuanes a 270 yuanes, una caída de hasta 85 yuanes, una caída de aproximadamente el 25% del precio; de honghualang 15 el precio mayorista también cayó de 525 yuanes a 425 yuanes, una caída de hasta 100 yuanes, una caída de aproximadamente el 20% y el precio de qinghualang cayó de un máximo de 960 yuanes a 825 yuanes, una caída de 135; yuanes, una caída de alrededor del 15 %. incluso hay rumores en el mercado de que el precio de qinghualang en algunos mercados incluso ha caído por debajo de la marca psicológica de 700 yuanes.
las fluctuaciones del mercado en las que los precios de los productos continúan cayendo en todos los ámbitos no sólo reflejan cambios sutiles en la oferta y la demanda del mercado, sino que también reflejan las preocupaciones de los comerciantes sobre la incertidumbre de las tendencias futuras del mercado. la inversión de precios de los distribuidores no sólo comprime sus ya escasos márgenes de beneficio, sino que también conlleva el riesgo de un retraso en el inventario, lo que les hace sentir mucha presión. no es de extrañar que se concentraran en los problemas reales de las dificultades de ventas y el serio retraso en el inventario durante la visita del presidente. .
aunque wang junlin y la alta dirección de la compañía continuaron visitando intensamente a los distribuidores, aunque en la superficie fue una especie de consuelo para los distribuidores, este tipo de movimiento cálido y afectuoso palidece en comparación con las sustanciales concesiones de ganancias que los distribuidores realmente desean. la razón por la que la estrategia de ventas impulsada por wang bowei no tocó el meollo del problema parece estar directamente relacionada con sus elevados costes de venta.
aunque langjiu aún no cotiza en bolsa y sus datos financieros no se han hecho públicos, según análisis de mercado, es un hecho indiscutible en la industria que su coste de ventas sigue siendo elevado. los datos del anuncio de la opi de langjiu muestran que de 2017 a 2019, la tasa de gastos de ventas de langjiu promedió el 30%. incluso si disminuyó en 2020, todavía se mantiene en alrededor del 20%. esta cifra es mucho más alta que la de los gigantes de la industria en el mismo período. " "maowu lufenyang", etc., su índice de gastos de ventas es tan bajo como 3,74% y tan alto como 13,42%.
ante el cuello de botella del crecimiento de langjiu, wang bowei está probando gradualmente canales emergentes como el comercio electrónico y la transmisión en vivo, y ha logrado ciertos resultados de ventas en el corto plazo. pero detrás de este crecimiento del rendimiento se produce a expensas de las ganancias. por ejemplo, en el evento del día de la súper categoría de vino "919" de una plataforma de comercio electrónico en 2023, el volumen de transacciones de langjiu aumentó un 376% interanual, ocupando el primer lugar, pero este crecimiento se basó en actividades de promoción a gran escala. incluso grandes descuentos del 50% en eventos en la página del evento.
en el contexto del precio de mercado invertido de langjiu, esta estrategia de cambiar precio por volumen de ventas es sin duda un veneno para saciar la sed. la miopía de wang bowei en la estrategia de ventas puede suponer peligros ocultos para el desarrollo a largo plazo de langjiu. wang bowei necesita pensar más profundamente sobre cómo vender vino.
cuando pasó la tormenta de la gestión juvenil, su potencial poder destructivo dejó a la gente confundida. los distribuidores comenzaron a utilizar sus acciones para expresar su insatisfacción real. esta es sin duda una rotunda "mala crítica" de la estrategia de ventas de wang bowei. en cuanto al futuro, si esos grandes comerciantes se irán uno tras otro como las hojas caídas en otoño se ha convertido en un suspenso que genera curiosidad y ansiedad en la gente.
el nivel directivo no coincide con el alto salario
langjiu presiona a los distribuidores para que compren productos principalmente porque el grupo está ampliando activamente su capacidad de producción. según noticias oficiales de langjiu, la compañía planea aumentar la producción anual de licor de sabor maotai a 100.000 toneladas y la producción anual de licor de doble sabor a 150.000-200.000 toneladas para 2030, y la capacidad de almacenamiento de licor también alcanzará las 500.000 toneladas. . toneladas o más. en comparación con la producción anual actual de 60.000 toneladas y el almacenamiento de vino de 180.000 toneladas, esto supone un aumento de más de tres veces. en el futuro, estas mayores capacidades de producción tendrán que ser vendidas por el equipo de ventas dirigido por wang bowei, lo que obliga a los distribuidores a mantener grandes inventarios es una medida inútil.
contrariamente a los precios de los distribuidores y las dificultades de ventas, el número de distribuidores de langjiu ha ido en contra de la tendencia, aumentando de 1.683 en 2018 a más de 3.000 en 2024, y la competencia dentro de las marcas continúa intensificándose. a medida que aumenta el número de tiendas, la saturación del mercado continúa aumentando, lo que genera preocupaciones de que la historia de crecimiento de langjiu esté llegando a su fin.
ante el creciente número de distribuidores y las dificultades generales de ventas, es probable que langjiu no pueda ofrecer una respuesta de ventas satisfactoria. según datos de una encuesta de los medios sobre bebidas alcohólicas en 2023, langjiu ocupa el noveno lugar en la industria de las bebidas alcohólicas con unos ingresos de 20 mil millones y ocupa el tercer lugar en la provincia de guizhou. este antiguo líder en el campo del licor con sabor a maotai ha sido superado por los licores de las series xijiu y maotai con sabor a maotai en el campo del licor con sabor a maotai. además, según el informe financiero de huazhi liquor company, las dos marcas de licores de alta gama, moutai y wuliangye, representaron más del 80% de sus ingresos por licores. esto también significa que langjiu, que durante mucho tiempo se ha propuesto estar "a la par". moutai", corre hacia el desarrollo de alta gama. la estrategia antes mencionada se ha "quedado atrás".
en 2023, langjiu hizo un ajuste estratégico importante, actualizando la serie de vinos de sabor fuerte a vinos de sabores mixtos, esforzándose por buscar avances en los dos campos de los vinos con sabor a salsa y de sabores mixtos. sin embargo, el gran producto único actual de. langjiu es qinghua lang de cuarta generación. el inventario es enorme y el crecimiento de honghualang aún es débil.
en la estrategia de promoción de nuevos productos de langjiu, a la quinta generación de qinghua lang se le asignó la importante tarea de remodelar su posicionamiento en el mercado. langjiu group también ha anunciado que el precio inicial será de 1.200 yuanes/botella y aumentará gradualmente hasta entre 1.500 y 2.000 yuanes/botella en el futuro. sin embargo, los precios excesivos pueden hacer que la marca caiga en la "trampa de la alta gama", pierda la conexión emocional con los consumidores y, finalmente, sea etiquetada por el mercado como el "rey del aumento de precios".
a diferencia de la reducción de precios impuesta a los distribuidores y del descenso de la clasificación de la empresa, langjiu no escatima con sus directivos internos. según datos del prospecto de langjiu para 2022, los 20 directores, supervisores y altos ejecutivos de langjiu recibieron un salario anual total de 63,4198 millones de yuanes, con un promedio de alrededor de 3,34 millones de yuanes por persona. en ese momento, estos datos eran los más altos en la a-. mercado de acciones. el salario anual total de los ejecutivos de 14 empresas de licores que cotizan en bolsa. hay que decir que langjiu y la familia wang están parcializados en la distribución de intereses. ante la situación actual en la que los precios de los distribuidores se están invirtiendo y las ventas son difíciles, el término "salario alto y poca energía" parece más adecuado para describir a la alta dirección de langjiu.
el camino hacia la salida a bolsa de langjiu también estuvo lleno de altibajos, con tres intentos fallidos de asistir a las reuniones. además, la comisión reguladora de valores de china cuestionó a la empresa en un artículo de 10.000 palabras y formuló 53 preguntas entrelazadas, que reflejaban la situación de la empresa. ya se había desviado de la vía normativa de crecimiento sostenido y saludable. por el contrario, la situación actual de inversión del nivel de gestión y de los precios de los distribuidores y dificultades de ventas es sólo la punta del iceberg de sus dificultades operativas.
