le vendite sono difficili e l'arretrato di inventario è serio! la dura politica di canale di langjiu wang bowei mette i rivenditori di fronte a un dilemma
2024-09-09
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ci sono segnali che i rivenditori di langjiu si trovano di fronte a un dilemma: da un lato, anche se il prezzo è invertito, le vendite sono ancora difficili, dall’altro, se non continuano a pagare per l’inventario, potrebbero perdere la loro qualifica di rivenditori .
recentemente, wang junlin, presidente del gruppo langjiu, ha condotto un'indagine approfondita su mercati come la mongolia interna e l'hunan per ascoltare il feedback dei rivenditori partecipanti su operazioni e problemi. era accompagnato dai leader di mercato delle regioni interessate e dalle divisioni aziendali della langjiu sales company . la visita dei dirigenti senior di langjiu era apparentemente un modo per compiacere i concessionari, ma questa mossa affettuosa non ha toccato il nocciolo del problema e impallidisce in confronto alle sostanziali concessioni di profitto che i concessionari realmente desideravano. ci sono segnali che i rivenditori di langjiu si trovano di fronte a un dilemma: da un lato, anche se il prezzo è invertito, le vendite sono ancora difficili, dall’altro, se non continuano a pagare per l’inventario, potrebbero perdere la loro qualifica di rivenditori .
questo dilemma si è verificato quando il figlio di wang junlin, wang bowei, era il direttore generale di langjiu. la dura politica di canale di wang bowei ha messo nei guai i rivenditori.
wang bowei è un laureato in scienze e ingegneria presso l'università di tsinghua. successivamente si è recato negli stati uniti per ulteriori studi e ha conseguito un master in amministrazione aziendale. tuttavia, la sua brillantezza accademica non sembra tradursi in brillanti risultati sul posto di lavoro. all'inizio si concentrò sulla sua specializzazione e cercò scoperte nel campo della scienza e della tecnologia. tuttavia, la realtà era l'opposto e la sua performance fu mediocre nonostante l'enorme alone. pertanto, ha scelto di andare negli stati uniti per iniziare un nuovo capitolo. anche lui non ha ottenuto risultati significativi nella sua breve esperienza all'estero, ma i suoi frequenti cambi di lavoro nascondevano il fatto che era confuso riguardo alla propria posizione. alla fine, ha scelto di unirsi all'azienda di famiglia langjiu group, con l'obiettivo di ereditare l'eredità di suo padre.
un successore che cambia spesso lavoro
la collaborazione tra padre e figlio wang bowei e wang junlin avrebbe dovuto diventare un'accattivante leggenda del settore. tuttavia, la performance aziendale effettiva non è stata così fluida come la poesia. wang bowei è entrato in gioco con la sua alta istruzione e il suo spirito giovanile, cercando di scatenare una tempesta giovanile di riforme gestionali nell'antica cantina di langjiu. tuttavia, dopo la tempesta, ciò che restava erano crepe nel canale che dovevano essere accuratamente riparate.
descrizione dell'immagine: wang bowei ha parlato in una certa occasione
a differenza della maggior parte delle persone ammesse tramite esami normali, l'ammissione di wang bowei all'università di tsinghua non dipende interamente dai punteggi dei suoi esami di ammissione all'università. il new journal of finance ha scoperto che il nome di wang bowei era elencato in modo prominente nell'elenco di iscrizione indipendente dell'università di tsinghua per la classe del 2006. , il che dimostra che wang bowei è passato attraverso canali speciali. l'elenco delle ammissioni non spiegava quale fosse l'esperienza di wang bowi quando entrò in questa prestigiosa università.
fonte dati: annuncio dell'università di tsinghua
quando entrò nel campus universitario, la sua competenza non sembrava essere pienamente dimostrata. invece, nella scuola si sparse la voce che "wang bowei è timido, introverso e non bravo a parlare". questo tratto della personalità ha influenzato in una certa misura anche le sue prestazioni nel campus. durante i suoi quattro anni di vita universitaria, ha ricevuto pochissimi riconoscimenti.
sotto l'aura dell'università tsinghua, wang bowei è entrato nel mondo del lavoro. a quel tempo, scelse yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., una società tecnologica che non aveva nulla a che fare con l'azienda di famiglia, e iniziò la sua carriera come ingegnere. tuttavia, la realtà non era così gloriosa come aveva immaginato. dopo aver lavorato in questa azienda per più di un anno, wang bowei decise di andarsene. dopo aver sperimentato le difficoltà della sua prima carriera, non ha scelto di continuare a lavorare nel settore tecnologico, ma ha scelto di tornare al mondo accademico e nel 2012 è andato negli stati uniti per conseguire un mba.
durante il suo viaggio di studio negli stati uniti, la ricca esperienza di wang bowei è stata quella di un esploratore, con stage in vari campi. presso solartown, è uno studente di vendite; presso campbell soup company, è un brand manager; presso il laboratorio di ricerca e sviluppo, è uno scienziato presso una società di test di software, è un ingegnere di test presso una società internazionale di formazione aziendale, he è un consulente strategico. nel 2014 si è laureato alla smith school of business dell'università del maryland. in soli tre anni è apparso in aziende fortune 500 come campbell soup company, capital one financial company e new york life insurance company. ha fatto rapidamente la spola tra più aziende, ma non è riuscito a lasciare un segno profondo in nessuna posizione. questo studente eccezionale sembrava non aver mai trovato la propria direzione professionale.
nel 2018, wang bowei ha fatto la sua prima apparizione a langjiu, servendo come assistente del presidente e segretario del consiglio di amministrazione. questo cambiamento sembra indicare che abbia rinunciato all'esplorazione della carriera, scegliendo invece di tornare nell'industria dei liquori di famiglia e iniziare a ricoprire il ruolo di direttore generale dell'azienda nel 2023. in superficie, il frequente salto di lavoro è il desiderio di crescita e di sfide di wang bowei, ma dietro potrebbe nascondersi la confusione sul proprio posizionamento e l'ansia per i risultati di carriera. questa traiettoria di carriera passata instabile fa dubitare della capacità del direttore generale di esserlo scettico.
un miserabile commerciante
sebbene wang bowei abbia fatto tentativi audaci in molti campi, nell'industria tradizionale dei liquori, rispetto ai suoi colleghi con una ricca esperienza manageriale, lui, nato nel 1987, sembra essere un po' immaturo. oltre al giovane wang bowei, langjiu ha presentato anche ma xingkun, nato nel 1988, come direttore della supply chain, wang lei, nato nel 1986, come direttore dell'automazione meccanica, e shen yi, nato nel 1980, come direttore della istituto di ricerca sulla qualità. langjiu sta lanciando una tempesta giovanile di cambiamenti gestionali attorno a wang bowei, cercando di portare nuovi modi di pensare e concetti di gestione nell'azienda attraverso la creazione di un nuovo team.
non è del tutto positivo che l'azienda introduca sangue fresco nel management su larga scala, perché i giovani sono desiderosi di successo e profitto, enfatizzano il "breve termine e veloce", hanno notevoli carenze come pensiero incompleto e mancanza di lungimiranza -consapevolezza. se ci sono gravi errori nella strategia, i risultati operativi verranno distrutti. prendiamo come esempio laoganma, questo noto marchio di salse piccanti ha conquistato il favore del mercato con il suo sapore e la sua qualità unici sotto la guida del suo fondatore tao huabi. tuttavia, con l'abdicazione di tao huabi nel 2014, i suoi due figli, li guishan e li miaoxing, hanno preso il testimone della gestione aziendale. li guishan è responsabile della strategia di vendita esterna e li miaoxing è responsabile della produzione interna. sfortunatamente, questo trasferimento di potere non portò la prosperità attesa. lao gan ma affrontò invece sfide senza precedenti e visse violenti disordini dalla gestione ai prodotti.
per evitare che langjiu venisse rovinato dal suo giovane team, wang bowei perseguì attivamente i cambiamenti durante il suo mandato di direttore generale, concentrandosi sulla promozione dei cambiamenti nella struttura organizzativa e nelle strategie di vendita. nel 2023, l'andamento delle vendite di langjiu sembrava non aver soddisfatto le aspettative, il che lo ha spinto anche ad apportare un profondo adeguamento alla struttura delle vendite di langjiu all'inizio del 2024. durante questo cambiamento, chen jianwei, che era il vice direttore generale esecutivo della società di vendita, fu costretto a trasformarsi e concentrarsi sugli affari della langjiu manor company. allo stesso modo, anche hu hong e yi mingliang, due vicedirettori generali della società di vendita, si sono dimessi dalle loro responsabilità di leadership rispettivamente nel dipartimento commerciale di qinghualang e nel dipartimento di promozione strategica. allo stesso tempo, li jun, che ha ottenuto risultati migliori, è stato promosso a vicedirettore generale della società di vendita e contemporaneamente ha ricoperto il ruolo di direttore generale del dipartimento commerciale di honghualang.
la strategia di vendita di wang bowei è senza dubbio profondamente influenzata da wang junlin. all'inizio del 2024 circolavano voci di mercato secondo cui wang bowei avrebbe aumentato il prezzo di fornitura ai rivenditori di 20-30 yuan. questa strategia è stata progettata per stimolare l'entusiasmo dei rivenditori a pagare attivamente gli acquisti prima dell'aumento dei prezzi, al fine di bloccare dei profitti prima dell’aggiustamento dei prezzi. tuttavia, l'andamento reale del mercato è contrario alle aspettative e i prezzi all'ingrosso dei vari prodotti di langjiu hanno continuato a diminuire. secondo i dati wind, all'8 settembre 2024, il prezzo all'ingrosso di langjiu honghualang 10 è sceso dal precedente picco di 355 yuan a 270 yuan, un calo di ben 85 yuan, un calo di circa il 25% del prezzo; di honghualang 15 anche il prezzo all'ingrosso è sceso da 525 yuan a 425 yuan, un calo fino a 100 yuan, un calo di circa il 20% e il prezzo di qinghualang è sceso da un picco di 960 yuan a 825 yuan, un calo di 135; yuan, un calo di circa il 15%. circolano addirittura voci di mercato secondo cui il prezzo del qinghualang in alcuni mercati è addirittura sceso al di sotto della soglia psicologica di 700 yuan.
le fluttuazioni del mercato in cui i prezzi dei prodotti continuano a scendere su tutta la linea non solo riflettono sottili cambiamenti nella domanda e nell'offerta del mercato, ma riflettono anche le preoccupazioni dei rivenditori circa l'incertezza delle future tendenze del mercato. l'inversione dei prezzi dei rivenditori non solo comprime i loro già esigui margini di profitto, ma comporta anche il rischio di inventario arretrato, facendoli sentire molta pressione. non c'è da stupirsi che durante la visita del presidente si siano concentrati sui problemi reali delle difficoltà di vendita e del grave inventario arretrato. .
sebbene wang junlin e gli alti dirigenti dell'azienda abbiano continuato a visitare intensamente i rivenditori, anche se in superficie è stato una sorta di conforto per i rivenditori, questo tipo di mossa calda e affettuosa impallidisce in confronto alle sostanziali concessioni di profitto che i rivenditori desiderano davvero. il motivo per cui la strategia di vendita promossa da wang bowei non ha toccato il nocciolo del problema sembra essere direttamente correlato agli elevati costi di vendita.
anche se langjiu non è ancora stata quotata e i suoi dati finanziari non sono stati resi pubblici, secondo l'analisi di mercato, è un fatto indiscutibile nel settore che i suoi costi di vendita rimangono elevati. i dati dell'annuncio dell'ipo di langjiu mostrano che dal 2017 al 2019, il tasso di spesa sulle vendite di langjiu è stato in media del 30%. anche se è diminuito nel 2020, rimane ancora intorno al 20%. questo numero è molto più alto di quello dei giganti del settore nello stesso periodo. " "maowu lufenyang" e così via, il loro rapporto spese di vendita va dal 3,74% al 13,42%.
di fronte al collo di bottiglia della crescita di langjiu, wang bowei sta gradualmente provando canali emergenti come l'e-commerce e la trasmissione in diretta e ha ottenuto determinati risultati di vendita a breve termine. ma dietro questa crescita della performance, ciò avviene a scapito dei profitti. ad esempio, nell'evento wine super category day del 2023 di una piattaforma di e-commerce, il volume delle transazioni di langjiu è aumentato del 376% su base annua, classificandosi al primo posto, ma questa crescita si basa su attività promozionali su larga scala anche un enorme sconto del 50% sugli eventi sulla pagina degli eventi.
nel contesto del prezzo di mercato invertito di langjiu, questa strategia di scambiare il prezzo con il volume delle vendite è senza dubbio un veleno per placare la sete. la miopia di wang bowei nella strategia di vendita può nascondere pericoli per lo sviluppo a lungo termine di langjiu. wang bowei deve riflettere più profondamente su come vendere il vino.
quando la tempesta del management giovane si è scatenata, il suo potenziale potere distruttivo ha lasciato le persone confuse. i rivenditori hanno iniziato a usare le loro azioni per esprimere una reale insoddisfazione. questa è senza dubbio una clamorosa "cattiva recensione" della strategia di vendita di wang bowei. per quanto riguarda il futuro, se questi grandi spacciatori se ne andranno uno dopo l'altro come le foglie cadute in autunno è diventata una suspense che rende le persone curiose e ansiose.
il livello dirigenziale non corrisponde ad un salario elevato
langjiu esercita pressioni sui rivenditori affinché acquistino merci soprattutto perché il gruppo sta espandendo attivamente la propria capacità produttiva. secondo le notizie ufficiali di langjiu, la società prevede di aumentare la produzione annua di liquore al gusto maotai a 100.000 tonnellate e la produzione annua di liquore a doppio sapore a 150.000-200.000 tonnellate entro il 2030, e anche la capacità di stoccaggio dei liquori raggiungerà le 500.000 tonnellate tonnellate o più. rispetto all'attuale produzione annua dell'azienda di 60.000 tonnellate e allo stoccaggio di vino di 180.000 tonnellate, si tratta di un aumento di oltre tre volte. in futuro, queste maggiori capacità produttive dovranno essere vendute dal team di vendita guidato da wang bowei, costringere i rivenditori a tenere grandi scorte è una mossa impotente.
contrariamente ai prezzi dei rivenditori e alle difficoltà di vendita, il numero di rivenditori langjiu è andato controtendenza, passando da 1.683 nel 2018 a oltre 3.000 nel 2024, e la concorrenza all’interno dei marchi continua a intensificarsi. con l'aumento del numero di negozi, la saturazione del mercato continua ad aumentare, sollevando preoccupazioni sul fatto che la storia di crescita di langjiu sia prossima alla fine.
di fronte al numero crescente di rivenditori e alle difficoltà generali di vendita, langjiu è destinata a non essere in grado di fornire una risposta di vendita soddisfacente. secondo i dati del sondaggio condotto dai media sull'alcol nel 2023, langjiu è solo al nono posto nell'industria dei liquori con un fatturato di 20 miliardi e al terzo nella provincia di guizhou. questo ex leader nel campo dei liquori al gusto maotai è stato superato dai liquori della serie xijiu e maotai maotai nel campo dei liquori al sapore maotai. inoltre, secondo il rapporto finanziario della huazhi liquor company, i due marchi di liquori di fascia alta moutai e wuliangye rappresentavano oltre l'80% delle sue entrate legate ai liquori. ciò significa anche che langjiu, che da tempo proponeva di essere "alla pari". moutai", sta correndo verso lo sviluppo di fascia alta. la strategia sopra menzionata è "rimasta indietro".
nel 2023, langjiu ha apportato un importante aggiustamento strategico, aggiornando la serie di vini dal sapore forte a vini dal sapore misto, cercando di cercare scoperte nei due campi dei vini aromatizzati con salsa e con aromi misti. tuttavia, l'attuale grande prodotto unico di langjiu è il qinghua lang di quarta generazione. l'inventario è enorme e la crescita di honghualang è ancora debole.
nella nuova strategia di promozione dei prodotti di langjiu, alla quinta generazione di qinghua lang è stato affidato l'importante compito di rimodellare il proprio posizionamento sul mercato. langjiu group ha inoltre annunciato che il prezzo iniziale sarà di 1.200 yuan/bottiglia e in futuro aumenterà gradualmente fino a 1.500-2.000 yuan/bottiglia. tuttavia, prezzi eccessivi possono far cadere il marchio nella "trappola dell'alto di gamma", perdere la connessione emotiva con i consumatori e alla fine essere etichettato come il "re dell'aumento dei prezzi" dal mercato.
contrariamente alla riduzione dei prezzi imposta ai rivenditori e al declino della classifica dell'azienda, langjiu non è avara nei confronti dei suoi dirigenti interni. secondo i dati del prospetto 2022 di langjiu, i 20 direttori, supervisori e dirigenti senior di langjiu hanno ricevuto uno stipendio annuo totale di 63,4198 milioni di yuan, con una media di circa 3,34 milioni di yuan a persona. a quel tempo, questo dato era il più alto nella a-. mercato azionario lo stipendio annuo totale dei dirigenti di 14 società di liquori quotate. va detto che langjiu e la famiglia wang sono parziali nella distribuzione degli interessi. di fronte all'attuale situazione in cui i prezzi dei rivenditori sono invertiti e le vendite sono difficili, il termine "stipendio elevato e bassa energia" sembra più adatto per descrivere il senior management di langjiu.
anche la strada verso l'ipo di langjiu è stata piena di alti e bassi, con tre tentativi infruttuosi di partecipare alle riunioni. inoltre, la china securities regulatory commission ha interrogato la società in un articolo lungo 10.000 parole e ha posto 53 domande intrecciate, il che rifletteva che la società. avevano già deviato dal percorso normativo di una crescita sana e sostenuta. al contrario, l'attuale situazione di inversione del livello gestionale e dei prezzi dei rivenditori e di difficoltà di vendita è solo la punta dell'iceberg delle sue difficoltà operative.
