продажи затруднены, а отставание в запасах серьезное! жесткая политика langjiu wang bowei в отношении каналов сбыта ставит дилеров перед дилеммой
2024-09-09
한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina
есть признаки того, что дилеры langjiu столкнулись с дилеммой. с одной стороны, даже если цена будет изменена, продажи по-прежнему будут затруднены, с другой стороны, если они не продолжат платить за инвентарь, они могут потерять свою квалификацию дилеров; .
недавно ван цзюньлинь, председатель langjiu group, провел интенсивное исследование таких рынков, как внутренняя монголия и хунань, чтобы выслушать отзывы участвующих дилеров о работе и проблемах. его сопровождали лидеры рынка из соответствующих регионов и бизнес-подразделений сбытовой компании langjiu. . визит топ-менеджеров langjiu якобы был способом успокоить дилеров, но этот сердечный шаг не затронул суть проблемы и бледнел по сравнению со значительными уступками по прибылям, которых действительно желали дилеры. есть признаки того, что дилеры langjiu столкнулись с дилеммой. с одной стороны, даже если цена будет изменена, продажи по-прежнему будут затруднены, с другой стороны, если они не продолжат платить за инвентарь, они могут потерять свою квалификацию дилеров; .
эта дилемма возникла, когда сын ван цзюньлиня, ван боуэй, был генеральным директором langjiu. жесткая политика в отношении каналов сбыта поставила дилеров в беду.
ван бовей окончил университет цинхуа в области науки и техники. позже он отправился в соединенные штаты для дальнейшего обучения и получил степень магистра делового администрирования. однако его академические способности, похоже, не привели к блестящим достижениям на рабочем месте. вначале он сосредоточился на своей специальности и искал прорывов в области науки и техники. однако реальность была противоположной, и его успеваемость была посредственной, несмотря на огромный ореол. поэтому он решил поехать в соединенные штаты, чтобы начать новую главу. он также не добился значительных результатов за свой короткий зарубежный опыт, но его частые смены работы скрывали тот факт, что он был сбит с толку своим собственным положением. в конце концов он решил присоединиться к семейному бизнесу langjiu group, стремясь унаследовать наследие своего отца.
преемник, который часто меняет работу
партнерство между отцом и сыном ван бовеем и ван цзюньлином должно было стать привлекательной легендой индустрии. однако реальные успехи бизнеса были не такими гладкими, как поэзия. ван бовей вступил в игру со своим высоким образованием и юношеским духом, пытаясь спровоцировать юношескую бурю реформы управления в древнем винном погребе ланцзю. однако после урагана остались трещины в каналах, которые нужно было тщательно заделать.
описание изображения: ван бовей выступил по определенному поводу.
в отличие от большинства людей, поступающих через обычные экзамены, поступление ван бовея в университет цинхуа не полностью зависит от его результатов на вступительных экзаменах в колледж. новый журнал финансов обнаружил, что имя ван бовея было заметно в независимом списке зачисленных в университет цинхуа на 2006 год. , что показывает, что ван боуэй прошел через специальные каналы. в списке поступающих не объяснялось, каким был опыт ван боуи, когда он поступил в этот лучший университет.
источник данных: объявление университета цинхуа.
когда он вошел в университетский кампус, его знания, похоже, не были полностью продемонстрированы. вместо этого в школе распространился слух, что «ван бовей застенчив, замкнут и плохо разговаривает». эта черта характера также в определенной степени повлияла на его успеваемость в университетском городке. за четыре года учебы в колледже он получил очень мало наград.
под аурой университета цинхуа ван бовей вошел на рабочее место. в то время он выбрал yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., технологическую компанию, не имевшую ничего общего с семейным бизнесом, и начал свою карьеру в качестве инженера. однако реальность оказалась не такой славной, как он себе представлял. проработав в этой компании больше года, ван бовей принял решение уйти. пережив трудности своей первой карьеры, он не решил продолжать работать в технологической отрасли. вместо этого он решил вернуться в академические круги и в 2012 году отправился в соединенные штаты, чтобы получить степень mba.
во время своей учебной поездки в соединенные штаты богатый опыт ван бовея был подобен исследователю: стажировки охватывали различные области. в solartown он студент отдела продаж, в campbell soup company — бренд-менеджер в научно-исследовательской лаборатории, он — учёный в компании по тестированию программного обеспечения, он — инженер-испытатель в международной компании по бизнес-образованию; является стратегическим консультантом. в 2014 году он окончил школу бизнеса смита в университете мэриленда. всего за три года он появился в рядах компаний из списка fortune 500, таких как campbell soup company, capital one financial company и new york life insurance company. он быстро переключался между несколькими компаниями, но не смог оставить глубокий след ни на одной должности. похоже, этот лучший студент так и не нашел своего собственного карьерного направления.
в 2018 году ван бовей впервые появился в ланцзю, работая помощником председателя и секретарем совета директоров. это изменение, похоже, означает, что он отказался от карьерных поисков, вместо этого решив вернуться в семейную ликеро-водочную промышленность и начать работать в качестве генерального менеджера компании в 2023 году. на первый взгляд, частая смена работы — это стремление ван бовея к росту и новым вызовам, но за этим может скрываться замешательство по поводу собственного положения и тревога по поводу карьерных достижений. эта нестабильная траектория прошлой карьеры заставляет людей сомневаться в способности генерального менеджера быть успешным. скептически.
хотя ван бовей предпринял смелые попытки во многих областях, в традиционной ликеро-водочной промышленности по сравнению со своими сверстниками с богатым управленческим опытом он, родившийся в 1987 году, кажется немного незрелым. помимо молодого ван бовея, ланцзю также представил ма синкуня, 1988 года рождения, как директора цепочки поставок, ван лэя, 1986 года рождения, как директора по механической автоматизации, и шэнь и, 1980 года рождения, как директора институт исследования качества. ланцзю запускает молодежную бурю управленческих изменений вокруг ван бовея, пытаясь привнести в компанию новые способы мышления и концепции управления посредством создания новой команды.
для компании не совсем хорошо вводить свежую управленческую кровь в больших масштабах, потому что молодые люди стремятся к успеху и прибыли, делают упор на «краткосрочность и быстроту», имеют такие выдающиеся недостатки, как нехватка мышления и отсутствие дальновидности. -выглядящая осведомленность. если в стратегии есть серьезные ошибки, результаты деятельности будут уничтожены. возьмем, к примеру, laoganma. этот известный бренд острых соусов когда-то завоевал популярность на рынке благодаря своему уникальному вкусу и качеству под руководством его основателя тао хуаби. однако после отречения тао хуаби в 2014 году эстафету управления бизнесом взяли на себя два ее сына, ли гуйшань и ли мяосин. ли гуйшань отвечает за стратегию внешних продаж, а ли мяосин отвечает за внутреннее производство. к сожалению, эта передача власти не принесла ожидаемого процветания. вместо этого лао ган ма столкнулся с беспрецедентными проблемами и испытал жестокие потрясения от руководства до производства.
чтобы не допустить разорения ланцзю своей молодой командой, ван бовей активно добивался изменений во время своего пребывания на посту генерального менеджера, уделяя особое внимание продвижению изменений в организационной структуре и стратегиях продаж. в 2023 году показатели продаж langjiu, похоже, не оправдали ожиданий, что также побудило его внести глубокие изменения в структуру продаж langjiu в начале 2024 года. во время этих изменений чэнь цзяньвэй, который был исполнительным заместителем генерального директора торговой компании, был вынужден трансформироваться и сосредоточиться на делах компании langjiu manor. аналогичным образом, ху хун и и минлян, два заместителя генерального директора торговой компании, также ушли со своих руководящих обязанностей в бизнес-отделе цинхуаланг и отделе стратегического продвижения соответственно. в то же время ли цзюнь, показавший лучшие результаты, был назначен помощником генерального директора торговой компании и одновременно занимал должность генерального директора бизнес-отдела хунхуаланг.
на стратегию продаж ван бовея, несомненно, глубоко повлиял ван цзюньлинь. в начале 2024 года на рынке ходили слухи, что ван бовей увеличит цену поставок для дилеров на 20–30 юаней. эта стратегия была разработана, чтобы стимулировать энтузиазм дилеров активно оплачивать покупки до повышения цен, чтобы зафиксировать. прибыли до корректировки цен. однако фактическая ситуация на рынке противоречит ожиданиям, а оптовые цены на различные продукты langjiu продолжают снижаться. по данным wind, по состоянию на 8 сентября 2024 года оптовая цена langjiu honghualang 10 упала с предыдущего пика в 355 юаней до 270 юаней, падение на целых 85 юаней, снижение цены примерно на 25%; хунхуаланг 15. оптовая цена также упала с 525 юаней до 425 юаней, падение до 100 юаней, падение примерно на 20%, а цена цинхуаланг упала с пика в 960 юаней до 825 юаней, падение на 135; юаней, падение примерно на 15%. на рынке даже ходят слухи, что цена цинхуалана на некоторых рынках даже упала ниже психологической отметки в 700 юаней.
рыночные колебания, при которых цены на продукцию продолжают падать по всем направлениям, не только отражают незначительные изменения в рыночном спросе и предложении, но также отражают обеспокоенность дилеров по поводу неопределенности будущих рыночных тенденций. инверсия цен дилеров не только сокращает их и без того скудную прибыль, но также создает риск невыполнения запасов, заставляя их чувствовать сильное давление. неудивительно, что во время визита председателя они сосредоточились на реальных проблемах, связанных с трудностями продаж и серьезными отставаниями в запасах. .
хотя ван цзюньлинь и высшее руководство компании продолжали интенсивно посещать дилеров, хотя на первый взгляд это было своего рода утешением для дилеров, такой теплый и ласковый шаг меркнет по сравнению со значительными уступками по прибыли, которых действительно желают дилеры. причина, по которой стратегия продаж, продвигаемая ван бовеем, не затронула суть проблемы, по-видимому, напрямую связана с высокими издержками продаж.
хотя langjiu еще не котируется на бирже и ее финансовые данные не обнародованы, согласно анализу рынка, неоспоримым фактом в отрасли является то, что ее себестоимость продаж остается высокой. данные объявления о ipo langjiu показывают, что с 2017 по 2019 год уровень расходов на продажу langjiu составлял в среднем 30%. даже если он снизился в 2020 году, он все равно остается на уровне около 20%. этот показатель намного выше, чем у отраслевых гигантов за тот же период. «маоу луфэньян» и так далее, их коэффициент расходов на продажу составляет всего 3,74% и достигает 13,42%.
столкнувшись с узким местом роста langjiu, ван бовей постепенно пробует новые каналы, такие как электронная коммерция и прямое вещание, и добился определенных результатов в продажах в краткосрочной перспективе. но этот рост производительности происходит за счет прибыли. например, на мероприятии «919» wine super category day, организованном платформой электронной коммерции в 2023 году, объем транзакций langjiu увеличился на 376% по сравнению с прошлым годом, заняв первое место, но этот рост был основан на крупномасштабной рекламной деятельности. даже огромная скидка 50% на мероприятия на странице мероприятия.
в контексте перевернутой рыночной цены ланцзю такая стратегия обмена цены на объем продаж, несомненно, является ядом для утоления жажды. недальновидность ван бовея в стратегии продаж может таить в себе скрытую опасность для долгосрочного развития ланцзю. ван бовею необходимо более глубоко задуматься о том, как продавать вино.
когда нахлынула буря молодого менеджмента, ее потенциальная разрушительная сила привела людей в замешательство. дилеры начали использовать свои действия для выражения реального недовольства. это, несомненно, громкий «плохой обзор» стратегии продаж ван бовея. что касается будущего, вопрос о том, уйдут ли эти крупные дилеры один за другим, как опавшие листья осенью, стал вопросом, вызывающим у людей одновременно любопытство и тревогу.
уровень руководства не соответствует высокой зарплате
ланцзю оказывает давление на дилеров с целью закупки товаров главным образом потому, что группа активно расширяет свои производственные мощности. согласно официальным новостям из ланцзю, к 2030 году компания планирует увеличить годовое производство ликеров со вкусом маотай до 100 000 тонн и годовое производство ликеров с двойным вкусом до 150 000-200 000 тонн, а мощности по хранению спиртных напитков также достигнут 500 000 тонн. .тонны и более. по сравнению с текущим годовым объемом производства компании в 60 000 тонн и объемом хранения вина в 180 000 тонн, это увеличение более чем в три раза. в будущем эти увеличенные производственные мощности придется продавать команде продаж во главе с ван бовеем, а заставлять дилеров держать большие запасы — беспомощный шаг.
вопреки дилерским ценам и трудностям со сбытом, число дилеров langjiu пошло вразрез с тенденцией, увеличившись с 1683 в 2018 году до более чем 3000 в 2024 году, а конкуренция внутри брендов продолжает усиливаться. поскольку число магазинов растет, насыщенность рынка продолжает расти, что вызывает опасения, что история роста langjiu подходит к концу.
столкнувшись с растущим числом дилеров и общими трудностями продаж, langjiu не сможет дать удовлетворительный ответ по продажам. по данным опроса алкогольных сми в 2023 году, ланцзю занимает лишь девятое место в ликеро-водочной отрасли с доходом в 20 миллиардов долларов и третье место в провинции гуйчжоу. этого бывшего лидера в области ликеров со вкусом маотай уступили ликеры серии xijiu и maotai со вкусом маотай в области ликеров со вкусом маотай. кроме того, согласно финансовому отчету huazhi liquor company, на долю двух элитных алкогольных брендов moutai и wuliangye приходится более 80% ее доходов от продажи спиртных напитков. это также означает, что langjiu, которая уже давно предлагала быть «на одном уровне с». «мутай» стремится к высококлассному развитию. вышеупомянутая стратегия «отстала».
в 2023 году компания langjiu внесла серьезные стратегические изменения, модернизировав серию вин с сильным вкусом до вин со смешанным вкусом, стремясь добиться прорыва в двух областях: вин со вкусом соуса и вин со смешанным вкусом. однако в настоящее время это крупный отдельный продукт. ланцзю — цинхуа лан в четвертом поколении. запасы огромны, а рост хунхуалана все еще слаб.
в новой стратегии продвижения продукции langjiu перед пятым поколением qinghua lang была поставлена важная задача по изменению своего позиционирования на рынке. langjiu group также объявила, что стартовая цена составит 1200 юаней за бутылку и в будущем постепенно увеличится до 1500–2000 юаней за бутылку. однако завышенные цены могут привести к тому, что бренд попадет в «ловушку высокого класса», потеряет эмоциональную связь с потребителями и в конечном итоге будет назван рынком «королем повышения цен».
в отличие от снижения цен для дилеров и снижения рейтинга компании, langjiu не скупится на своих внутренних руководителей. согласно данным проспекта компании langjiu на 2022 год, 20 директоров, руководителей и руководителей высшего звена langjiu получили общую годовую зарплату в размере 63,4198 млн юаней, при этом в среднем около 3,34 млн юаней на человека. на тот момент эти данные были самыми высокими в рейтинге a-. рынок акций общая годовая зарплата руководителей 14 зарегистрированных на бирже алкогольных компаний. надо сказать, что ланцзю и семья ван предвзяты в распределении интересов. учитывая текущую ситуацию, когда дилерские цены инвертируются, а продажи затруднены, термин «высокая зарплата и низкий уровень энергии» кажется более подходящим для описания высшего руководства langjiu.
путь к ipo langjiu также был полон взлетов и падений: три неудачные попытки присутствовать на заседаниях. кроме того, комиссия по регулированию ценных бумаг китая задала компании вопросы в статье длиной в 10 000 слов и задала 53 взаимосвязанных вопроса, которые отражали то, что компания. уже отклонились от нормативного пути устойчивого и здорового роста. напротив, текущая ситуация с уровнем управления и инвертированными дилерскими ценами, а также трудности со сбытом — это лишь верхушка айсберга операционных трудностей.
