der verkauf ist schwierig und der lagerrückstand ist ernst! die strenge vertriebspolitik von langjiu wang bowei bringt die händler in ein dilemma
2024-09-09
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es gibt anzeichen dafür, dass langjiu-händler vor einem dilemma stehen. einerseits ist der verkauf immer noch schwierig, wenn sie andererseits nicht weiterhin für den lagerbestand bezahlen .
kürzlich führte wang junlin, vorsitzender der langjiu group, eine intensive umfrage in märkten wie der inneren mongolei und hunan durch, um das feedback der teilnehmenden händler zu abläufen und problemen zu hören. er wurde von marktführern aus relevanten regionen und geschäftsbereichen der langjiu sales company begleitet . der besuch der leitenden angestellten von langjiu diente vordergründig dazu, die händler zu besänftigen, aber dieser warmherzige schritt berührte nicht den kern des problems und verblasste im vergleich zu den erheblichen gewinnzugeständnissen, die die händler wirklich wünschten. es gibt anzeichen dafür, dass langjiu-händler vor einem dilemma stehen. einerseits ist der verkauf immer noch schwierig, wenn sie andererseits nicht weiterhin für den lagerbestand bezahlen .
dieses dilemma trat auf, als wang junlins sohn wang bowei der general manager von langjiu war. die strenge vertriebspolitik von wang bowei brachte die händler in schwierigkeiten.
wang bowei hat einen abschluss in naturwissenschaften und ingenieurwesen an der tsinghua-universität. später ging er für weitere studien in die usa und erwarb einen master-abschluss in betriebswirtschaft. seine akademische brillanz schien sich jedoch nicht in brillanten erfolgen am arbeitsplatz niederzuschlagen. anfangs konzentrierte er sich auf sein hauptfach und strebte nach durchbrüchen auf dem gebiet der wissenschaft und technologie. die realität war jedoch das gegenteil und seine leistungen waren trotz des großen heiligenscheins mittelmäßig. daher entschied er sich, in die vereinigten staaten zu gehen, um ein neues kapitel zu beginnen. auch er erzielte in seiner kurzen auslandserfahrung keine nennenswerten erfolge, aber sein häufiges job-hopping verbarg die tatsache, dass er über seine eigene position verwirrt war. am ende entschied er sich, dem familienunternehmen langjiu group beizutreten, mit dem ziel, das erbe seines vaters zu übernehmen.
ein nachfolger, der häufig den job wechselt
die partnerschaft zwischen vater und sohn wang bowei und wang junlin hätte zu einer auffälligen branchenlegende werden sollen, doch die tatsächliche geschäftsentwicklung verlief nicht so reibungslos wie poesie. wang bowei kam mit seiner hohen bildung und seinem jugendlichen geist ins spiel und versuchte, einen jugendlichen sturm der managementreform in langjius altem weinkeller auszulösen. nach dem sturm blieben jedoch kanalrisse zurück, die sorgfältig repariert werden mussten.
bildbeschreibung: wang bowei sprach bei einer bestimmten gelegenheit
im gegensatz zu den meisten menschen, die durch normale prüfungen zugelassen werden, hängt wang boweis zulassung zur tsinghua-universität nicht ausschließlich von seinen ergebnissen bei der aufnahmeprüfung für das college ab. das new journal of finance stellte fest, dass wang boweis name prominent auf der unabhängigen einschreibungsliste der tsinghua-universität für den jahrgang 2006 aufgeführt war , was zeigt, dass wang bowei über spezielle kanäle gegangen ist. in der zulassungsliste wurde nicht erklärt, welche fachkenntnisse wang bowi hatte, als er an diese spitzenuniversität kam.
datenquelle: ankündigung der tsinghua-universität
als er den universitätscampus betrat, schien sein fachwissen nicht vollständig unter beweis gestellt zu werden. stattdessen verbreitete sich in der schule das gerücht, dass „wang bowei schüchtern und introvertiert ist und nicht gut sprechen kann.“ dieses persönlichkeitsmerkmal beeinflusste in gewissem maße auch seine leistungen auf dem campus. während seiner vierjährigen studienzeit erhielt er nur sehr wenige auszeichnungen.
unter der aura der tsinghua-universität betrat wang bowei den arbeitsplatz. damals entschied er sich für yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., ein technologieunternehmen, das nichts mit dem familienunternehmen zu tun hatte, und begann seine karriere als ingenieur. die realität war jedoch nicht so großartig, wie er es sich vorgestellt hatte. nachdem wang bowei mehr als ein jahr in diesem unternehmen gearbeitet hatte, beschloss er, das unternehmen zu verlassen. nachdem er die schwierigkeiten seiner ersten karriere erlebt hatte, entschied er sich nicht dafür, weiterhin in der technologiebranche zu arbeiten, sondern kehrte in die akademische welt zurück und ging 2012 in die usa, um ein mba-studium zu absolvieren.
während seiner studienreise in die vereinigten staaten war wang bowei wie ein entdecker reich an erfahrungen und absolvierte praktika in verschiedenen bereichen. bei solartown ist er vertriebsstudent, er ist markenmanager im forschungs- und entwicklungslabor, er ist testingenieur bei einem internationalen unternehmen für wirtschaftspädagogik ist ein strategischer berater. im jahr 2014 schloss er sein studium an der smith school of business der university of maryland ab. in nur drei jahren trat er in fortune-500-unternehmen wie der campbell soup company, der capital one financial company und der new york life insurance company auf. er pendelte schnell zwischen mehreren unternehmen hin und her, hinterließ jedoch bei keiner position einen tiefen eindruck. dieser top-student schien nie seine eigene berufliche richtung gefunden zu haben.
im jahr 2018 trat wang bowei zum ersten mal in langjiu auf und fungierte als assistent des vorsitzenden und sekretärs des vorstands. diese veränderung scheint darauf hinzudeuten, dass er die berufliche suche aufgegeben hat und sich stattdessen dafür entschieden hat, in die spirituosenindustrie der familie zurückzukehren und ab 2023 als general manager des unternehmens zu fungieren. oberflächlich betrachtet ist das häufige job-hopping wang boweis wunsch nach wachstum und herausforderungen, aber dahinter verbergen sich möglicherweise verwirrung über seine eigene positionierung und ängste vor beruflichen erfolgen. dieser instabile berufliche werdegang lässt menschen an der einstellung des general managers zweifeln skeptisch.
obwohl wang bowei in vielen bereichen in der traditionellen spirituosenindustrie mutige versuche unternommen hat, scheint er, der 1987 geboren wurde, im vergleich zu seinen kollegen mit umfangreicher managementerfahrung etwas unreif zu sein. neben dem jungen wang bowei stellte langjiu auch ma xingkun, geboren 1988, als supply-chain-direktor, wang lei, geboren 1986, als direktor für mechanische automatisierung und shen yi, geboren 1980, als direktor der supply chain vor qualitätsforschungsinstitut. langjiu löst bei wang bowei einen jugendsturm von führungswechseln aus und versucht, durch die bildung eines neuen teams neue denkweisen und managementkonzepte in das unternehmen einzubringen.
für das unternehmen ist es nicht unbedingt gut, in großem umfang frisches management-blut einzubringen, denn junge menschen sind erfolgs- und gewinnorientiert, legen wert auf „kurzfristigkeit und schnelligkeit“ und haben herausragende defizite wie unvollständiges denken und mangelnde vorwärtsorientierung -schauendes bewusstsein: bei gravierenden fehlern in der strategie werden die betriebsergebnisse zunichte gemacht. nehmen sie als beispiel laoganma. diese bekannte marke für scharfe soßen gewann einst unter der führung ihres gründers tao huabi mit ihrem einzigartigen geschmack und ihrer qualität die gunst des marktes. mit der abdankung von tao huabi im jahr 2014 übernahmen jedoch ihre beiden söhne li guishan und li miaoxing die leitung der geschäftsführung. li guishan ist für die externe vertriebsstrategie verantwortlich und li miaoxing ist für die interne produktion verantwortlich. leider brachte diese machtübertragung nicht den erwarteten wohlstand. stattdessen sah sich lao gan ma beispiellosen herausforderungen gegenüber und erlebte heftige turbulenzen vom management bis zu den produkten.
um zu verhindern, dass langjiu von seinem jungen team ruiniert wird, verfolgte wang bowei während seiner amtszeit als general manager aktiv veränderungen und konzentrierte sich dabei auf die förderung von veränderungen in der organisationsstruktur und den vertriebsstrategien. im jahr 2023 schien die vertriebsleistung von langjiu hinter den erwartungen zurückgeblieben zu sein, was ihn auch dazu veranlasste, anfang 2024 eine tiefgreifende anpassung der vertriebsstruktur von langjiu vorzunehmen. während dieser veränderung war chen jianwei, der stellvertretende geschäftsführer der vertriebsgesellschaft, gezwungen, sich umzugestalten und sich auf die angelegenheiten der langjiu manor company zu konzentrieren. in ähnlicher weise traten auch hu hong und yi mingliang, zwei stellvertretende geschäftsführer der vertriebsgesellschaft, von ihren führungsaufgaben in der geschäftsabteilung von qinghualang bzw. der abteilung für strategische werbung zurück. gleichzeitig wurde li jun, der bessere leistungen erbrachte, zum stellvertretenden generaldirektor der vertriebsgesellschaft befördert und fungierte gleichzeitig als generaldirektor der honghualang-geschäftsabteilung.
die vertriebsstrategie von wang bowei ist zweifellos stark von wang junlin beeinflusst. anfang 2024 gab es am markt gerüchte, dass wang bowei den angebotspreis für händler um 20 bis 30 yuan erhöhen würde. diese strategie sollte die begeisterung der händler anregen, vor der preiserhöhung aktiv für einkäufe zu bezahlen, um sie zu sichern im gewinn vor der preisanpassung. die tatsächliche marktentwicklung widerspricht jedoch den erwartungen und die großhandelspreise der verschiedenen produkte von langjiu sind weiter gesunken. laut wind-daten ist der großhandelspreis von langjiu honghualang 10 am 8. september 2024 vom vorherigen höchststand von 355 yuan auf 270 yuan gesunken, was einem rückgang von bis zu 85 yuan entspricht, was einem preisrückgang von etwa 25 % entspricht von honghualang 15 der großhandelspreis fiel ebenfalls von 525 yuan auf 425 yuan, ein rückgang um bis zu 100 yuan, ein rückgang um etwa 20 %, und der preis von qinghualang fiel von einem höchststand von 960 yuan auf 825 yuan, ein rückgang um 135 yuan yuan, ein rückgang von etwa 15 %. es gibt sogar marktgerüchte, dass der preis für qinghualang in einigen märkten sogar unter die psychologische marke von 700 yuan gefallen sei.
marktschwankungen, bei denen die produktpreise auf breiter front weiter sinken, spiegeln nicht nur subtile veränderungen bei marktangebot und -nachfrage wider, sondern spiegeln auch die besorgnis der händler über die ungewissheit zukünftiger markttrends wider. die preisumkehr der händler schmälert nicht nur ihre ohnehin mageren gewinnspannen, sondern birgt auch das risiko eines lagerstaus, sodass sie sich während des besuchs des vorsitzenden stark auf die eigentlichen probleme der verkaufsschwierigkeiten und des gravierenden lagerstaus konzentrieren. .
obwohl wang junlin und die geschäftsleitung des unternehmens die händler weiterhin intensiv besuchten, obwohl dies oberflächlich betrachtet eine art trost für die händler war, verblasst diese art von herzlicher und liebevoller haltung im vergleich zu den erheblichen gewinnzugeständnissen, die die händler wirklich wünschen. der grund dafür, dass die von wang bowei propagierte vertriebsstrategie nicht den kern des problems berührte, scheint in direktem zusammenhang mit den hohen vertriebskosten zu stehen.
obwohl langjiu noch nicht gelistet ist und seine finanzdaten nicht veröffentlicht wurden, ist es laut marktanalyse eine unbestreitbare tatsache in der branche, dass seine vertriebskosten nach wie vor hoch sind. daten aus langjius ipo-ankündigung zeigen, dass die vertriebskostenquote von langjiu im zeitraum 2017 bis 2019 bei durchschnittlich 30 % lag. auch wenn sie im jahr 2020 immer noch bei etwa 20 % lag, ist diese zahl viel höher als die der branchenriesen im gleichen zeitraum. „maowu lufenyang“ usw., ihre vertriebskostenquote beträgt nur 3,74 % und bis zu 13,42 %.
angesichts des wachstumsengpasses von langjiu probiert wang bowei nach und nach neue kanäle wie e-commerce und live-übertragungen aus und hat kurzfristig bestimmte verkaufsergebnisse erzielt. doch dieses leistungswachstum geht zu lasten der gewinne. beim „919“ wine super category day 2023 beispielsweise stieg das transaktionsvolumen von langjiu im vergleich zum vorjahr um 376 % und belegte damit den ersten platz, aber dieses wachstum basierte auf groß angelegten werbeaktivitäten sogar satte 50 % rabatt auf veranstaltungen auf der veranstaltungsseite.
im kontext des umgekehrten marktpreises von langjiu ist diese strategie, preis gegen verkaufsvolumen auszutauschen, zweifellos ein gift, um den durst zu stillen. die kurzsichtigkeit von wang bowei in der verkaufsstrategie könnte eine versteckte gefahr für die langfristige entwicklung von langjiu darstellen. wang bowei muss tiefer über den verkauf von wein nachdenken.
als der sturm des jugendlichen managements über uns hereinbrach, verwirrten die händler ihre potenzielle zerstörungskraft und begannen, ihre unzufriedenheit zum ausdruck zu bringen. dies ist zweifellos eine durchschlagende „schlechte bewertung“ der verkaufsstrategie. was die zukunft betrifft, ist die frage, ob diese großen händler einer nach dem anderen verschwinden werden wie die abgefallenen blätter im herbst, zu einer spannung geworden, die die menschen sowohl neugierig als auch ängstlich macht.
führungsebene passt nicht zu hohem gehalt
langjiu übt druck auf die händler aus, waren zu kaufen, vor allem weil der konzern seine produktionskapazität aktiv erweitert. offiziellen nachrichten von langjiu zufolge plant das unternehmen, die jährliche produktion von spirituosen mit maotai-geschmack bis 2030 auf 100.000 tonnen und die jährliche produktion von spirituosen mit zwei geschmacksrichtungen auf 150.000 bis 200.000 tonnen zu steigern, und die lagerkapazität für spirituosen wird ebenfalls 500.000 tonnen erreichen . tonnen oder mehr. verglichen mit der aktuellen jahresproduktion des unternehmens von 60.000 tonnen und der weinlagerung von 180.000 tonnen ist dies eine steigerung um mehr als das dreifache. in zukunft müssen diese erhöhten produktionskapazitäten vom vertriebsteam unter der leitung von wang bowei verkauft werden. händler zu zwingen, große lagerbestände zu halten, ist ein hilfloser schachzug.
im gegensatz zu den händlerpreisen und verkaufsschwierigkeiten entwickelte sich die zahl der langjiu-händler gegen den trend und stieg von 1.683 im jahr 2018 auf über 3.000 im jahr 2024, und der wettbewerb innerhalb der marken verschärft sich weiter. da die zahl der geschäfte steigt, nimmt die marktsättigung weiter zu, was die sorge aufkommen lässt, dass sich die wachstumsgeschichte von langjiu ihrem ende nähert.
angesichts der steigenden zahl von händlern und allgemeinen verkaufsschwierigkeiten wird langjiu zwangsläufig keine zufriedenstellende verkaufsantwort liefern können. laut umfragedaten der alkoholmedien aus dem jahr 2023 belegt langjiu mit einem umsatz von 20 milliarden nur den neunten platz in der spirituosenindustrie und den dritten platz in der provinz guizhou. dieser frühere marktführer auf dem gebiet der spirituosen mit maotai-geschmack wurde von likören der maotai-geschmacksserien xijiu und maotai im bereich der spirituosen mit maotai-geschmack übertroffen. darüber hinaus machten die beiden high-end-spirituosenmarken moutai und wuliangye laut finanzbericht der huazhi liquor company mehr als 80 % ihres spirituosenumsatzes aus. dies bedeutet auch, dass langjiu seit langem „auf augenhöhe“ ist moutai“ sprintet in richtung high-end-entwicklung. die oben genannte strategie ist „in rückstand geraten“.
im jahr 2023 nahm langjiu eine wichtige strategische anpassung vor und verbesserte die weinserie mit starkem geschmack auf weine mit gemischtem geschmack langjiu ist der qinghua lang der vierten generation. der bestand ist riesig und das wachstum von honghualang ist immer noch schwach.
in langjius neuer produktförderungsstrategie wurde der fünften generation von qinghua lang die wichtige aufgabe übertragen, ihre marktpositionierung neu zu gestalten. die langjiu group hat außerdem angekündigt, dass der startpreis bei 1.200 yuan/flasche liegen und in zukunft schrittweise auf 1.500 bis 2.000 yuan/flasche steigen wird. eine überhöhte preisgestaltung kann jedoch dazu führen, dass die marke in die „high-end-falle“ tappt, die emotionale verbindung zu den verbrauchern verliert und schließlich vom markt als „könig der preiserhöhungen“ abgestempelt wird.
im gegensatz zu den den händlern auferlegten preissenkungen und dem rückgang im ranking des unternehmens geizt langjiu nicht mit seinen internen führungskräften. den daten aus dem prospekt von langjiu für 2022 zufolge erhielten die 20 direktoren, vorgesetzten und leitenden angestellten von langjiu ein gesamtjahresgehalt von 63,4198 millionen yuan, was einem durchschnitt von etwa 3,34 millionen yuan pro person entspricht. aktienmarkt das gesamte jahresgehalt der führungskräfte von 14 börsennotierten spirituosenunternehmen. es muss gesagt werden, dass langjiu und die familie wang in der interessenverteilung voreingenommen sind. angesichts der aktuellen situation, in der sich die händlerpreise ändern und der verkauf schwierig ist, scheint der begriff „hohes gehalt und niedrige energie“ besser geeignet zu sein, um die geschäftsleitung von langjiu zu beschreiben.
der weg zum börsengang von langjiu war ebenfalls voller höhen und tiefen, mit drei erfolglosen versuchen, an sitzungen teilzunehmen. darüber hinaus befragte die china securities regulatory commission das unternehmen in einem 10.000 wörter langen artikel und stellte 53 ineinandergreifende fragen, die das unternehmen widerspiegelten war bereits vom normativen weg eines nachhaltigen und gesunden wachstums abgewichen. im gegensatz dazu ist die derzeitige situation, in der sich die preise auf managementebene und bei den händlern umkehren und es zu absatzschwierigkeiten kommt, nur die spitze des eisbergs unter den betriebsschwierigkeiten.
