les ventes sont difficiles et le retard des stocks est sérieux ! la politique stricte de langjiu wang bowei en matière de canaux place les concessionnaires dans un dilemme
2024-09-09
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certains signes indiquent que les concessionnaires langjiu sont confrontés à un dilemme : d'une part, même si les prix sont inversés, les ventes restent difficiles, d'autre part, s'ils ne continuent pas à payer les stocks, ils risquent de perdre leur qualification de concessionnaire ; .
récemment, wang junlin, président du groupe langjiu, a mené une enquête approfondie sur des marchés tels que la mongolie intérieure et le hunan pour écouter les commentaires des concessionnaires participants sur les opérations et les problèmes. il était accompagné des leaders du marché des régions et divisions commerciales concernées de langjiu sales company. . la visite des hauts dirigeants de langjiu était apparemment un moyen d'apaiser les concessionnaires, mais cette décision chaleureuse n'a pas touché le cœur du problème et n'est rien en comparaison des concessions de bénéfices substantielles que les concessionnaires souhaitaient réellement. certains signes indiquent que les concessionnaires langjiu sont confrontés à un dilemme : d'une part, même si les prix sont inversés, les ventes restent difficiles, d'autre part, s'ils ne continuent pas à payer les stocks, ils risquent de perdre leur qualification de concessionnaire ; .
ce dilemme s'est produit lorsque le fils de wang junlin, wang bowei, était directeur général de langjiu. la politique stricte de wang bowei en matière de canaux a mis les concessionnaires en difficulté.
wang bowei est diplômé en sciences et en ingénierie de l'université tsinghua. il est ensuite allé aux états-unis pour poursuivre ses études et a obtenu une maîtrise en administration des affaires. cependant, son talent académique ne semble pas se traduire par de brillantes réalisations sur le lieu de travail. au début, il se concentrait sur sa spécialité et recherchait des percées dans le domaine de la science et de la technologie. cependant, la réalité était inverse et sa performance était médiocre malgré l'immense halo. il a donc choisi d'aller aux états-unis pour ouvrir un nouveau chapitre. il n'a pas non plus obtenu de résultats significatifs au cours de sa courte expérience à l'étranger, mais ses fréquents changements d'emploi ont caché le fait qu'il était confus quant à sa propre position. finalement, il a choisi de rejoindre l'entreprise familiale langjiu group, dans le but d'hériter de l'héritage de son père.
un successeur qui change fréquemment de poste
le partenariat entre le père et le fils, wang bowei et wang junlin, aurait dû être une légende accrocheuse de l'industrie. cependant, la performance commerciale réelle n'a pas été aussi fluide que la poésie. wang bowei est entré dans le jeu avec son éducation élevée et son esprit jeune, essayant de déclencher une tempête de réforme de la gestion dans l'ancienne cave à vin de langjiu. cependant, après la tempête, il ne restait que des fissures de canal qui devaient être soigneusement réparées.
description de l'image : wang bowei a pris la parole à une certaine occasion
contrairement à la plupart des personnes admises via des examens normaux, l'admission de wang bowei à l'université tsinghua ne dépend pas entièrement de ses résultats à l'examen d'entrée à l'université. le new journal of finance a découvert que le nom de wang bowei figurait en bonne place sur la liste d'inscription indépendante de l'université tsinghua pour la promotion 2006. , ce qui montre que wang bowei est passé par des voies spéciales. la liste d'admission n'expliquait pas quelle était l'expertise de wang bowi lorsqu'il est entré dans cette grande université.
source des données : annonce de l’université tsinghua
lorsqu'il est entré sur le campus universitaire, son expertise ne semblait pas pleinement démontrée. au lieu de cela, une rumeur s'est répandue dans l'école selon laquelle « wang bowei est timide et introverti et n'est pas doué pour parler ». ce trait de personnalité a également affecté dans une certaine mesure ses performances sur le campus. au cours de ses quatre années de vie universitaire, il a reçu très peu de distinctions.
sous l'aura de l'université tsinghua, wang bowei est entré sur le lieu de travail. à cette époque, il a choisi yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., une entreprise technologique qui n'avait rien à voir avec l'entreprise familiale, et a commencé sa carrière en tant qu'ingénieur. cependant, la réalité n'était pas aussi glorieuse qu'il l'avait imaginé. après avoir travaillé dans cette entreprise pendant plus d'un an, wang bowei a pris la décision de partir. après avoir connu les difficultés de sa première carrière, il n'a pas choisi de continuer à travailler dans l'industrie technologique, il a plutôt choisi de retourner dans le monde universitaire et est allé aux états-unis pour étudier un mba en 2012.
lors de son voyage d'études aux états-unis, la riche expérience de wang bowei s'est révélée être celle d'un explorateur, avec des stages dans divers domaines. chez solartown, il est étudiant en vente chez campbell soup company, il est responsable de marque au laboratoire r&d, il est scientifique dans une société de tests de logiciels, il est ingénieur de tests dans une entreprise internationale de formation commerciale ; est consultant stratégique. en 2014, il est diplômé de la smith school of business de l'université du maryland. en seulement trois ans, il est apparu dans les rangs de sociétés fortune 500 telles que campbell soup company, capital one financial company et new york life insurance company. il a rapidement fait la navette entre plusieurs entreprises, mais n'a réussi à laisser une marque profonde sur aucun poste. cet étudiant de premier plan semblait n'avoir jamais trouvé sa propre direction de carrière.
en 2018, wang bowei a fait sa première apparition à langjiu, en tant qu'assistant du président et secrétaire du conseil d'administration. ce changement semble indiquer qu'il a abandonné l'exploration de carrière, choisissant plutôt de retourner dans l'industrie familiale des alcools et de devenir directeur général de l'entreprise en 2023. en apparence, les changements fréquents d'emploi sont le désir de croissance et de défis de wang bowei, mais derrière cela peut se cacher une confusion quant à son propre positionnement et une anxiété quant aux réalisations professionnelles. cette trajectoire de carrière instable fait douter de l'attitude du directeur général. sceptique.
bien que wang bowei ait fait des tentatives audacieuses dans de nombreux domaines, dans l'industrie traditionnelle des alcools, comparé à ses pairs possédant une riche expérience en gestion, celui qui est né en 1987 semble légèrement immature. outre le jeune wang bowei, langjiu a également présenté ma xingkun, né en 1988, en tant que directeur de la chaîne d'approvisionnement, wang lei, né en 1986, en tant que directeur de l'automatisation mécanique, et shen yi, né en 1980, en tant que directeur de institut de recherche sur la qualité. langjiu lance une tempête de changements de direction autour de wang bowei, essayant d'apporter de nouvelles façons de penser et de nouveaux concepts de gestion à l'entreprise grâce à la création d'une nouvelle équipe.
ce n'est pas tout à fait une bonne chose pour l'entreprise d'introduire du sang neuf dans la direction à grande échelle, car les jeunes sont avides de succès et de profit, mettent l'accent sur "le court terme et la rapidité", ont des défauts remarquables tels qu'une réflexion incomplète et un manque d'avenir. - une prise de conscience. s'il y a des erreurs majeures dans la stratégie, les résultats opérationnels seront détruits. prenons l'exemple de laoganma. cette marque bien connue de sauce piquante a autrefois gagné la faveur du marché avec sa saveur et sa qualité uniques sous la direction de son fondateur tao huabi. cependant, avec l'abdication de tao huabi en 2014, ses deux fils, li guishan et li miaoxing, ont pris le relais de la direction de l'entreprise. li guishan est responsable de la stratégie de vente externe et li miaoxing est en charge de la production interne. malheureusement, ce transfert de pouvoir n'a pas apporté la prospérité espérée. au lieu de cela, lao gan ma a rencontré des défis sans précédent et a connu de violentes perturbations, de la direction aux produits.
afin d'éviter que langjiu ne soit ruiné par sa jeune équipe, wang bowei a activement poursuivi les changements au cours de son mandat de directeur général, en se concentrant sur la promotion de changements dans la structure organisationnelle et les stratégies de vente. en 2023, les performances commerciales de langjiu ne semblent pas répondre aux attentes, ce qui l'a également incité à procéder à un profond ajustement de la structure des ventes de langjiu au début de 2024. au cours de ce changement, chen jianwei, qui était directeur général adjoint exécutif de la société de vente, a été contraint de se transformer et de se concentrer sur les affaires de langjiu manor company. de même, hu hong et yi mingliang, deux directeurs généraux adjoints de la société de vente, ont également démissionné de leurs responsabilités de direction respectivement au sein du département commercial de qinghualang et du département de promotion stratégique. dans le même temps, li jun, qui a obtenu de meilleurs résultats, a été promu directeur général adjoint de la société de vente et a occupé simultanément le poste de directeur général du département commercial de honghualang.
la stratégie commerciale de wang bowei est sans aucun doute profondément influencée par wang junlin. au début de 2024, des rumeurs circulaient sur le marché selon lesquelles wang bowei augmenterait le prix de fourniture aux concessionnaires de 20 à 30 yuans. cette stratégie visait à stimuler l'enthousiasme des concessionnaires à payer activement leurs achats avant l'augmentation des prix, afin de verrouiller. de bénéfices avant l'ajustement des prix. toutefois, la performance réelle du marché est contraire aux attentes et les prix de gros des différents produits de langjiu ont continué de baisser. selon les données de wind, au 8 septembre 2024, le prix de gros du langjiu honghualang 10 est passé du précédent sommet de 355 yuans à 270 yuans, soit une baisse de 85 yuans, soit une baisse d'environ 25 % du prix ; de honghualang 15 le prix de gros a également chuté de 525 yuans à 425 yuans, soit une baisse allant jusqu'à 100 yuans, soit une baisse d'environ 20 %, et le prix de qinghualang est passé d'un sommet de 960 yuans à 825 yuans, soit une baisse de 135 ; yuans, soit une baisse d'environ 15 %. il y a même des rumeurs selon lesquelles le prix du qinghualang sur certains marchés serait même tombé en dessous de la barre psychologique de 700 yuans.
source des données : vent
les fluctuations du marché, dans lesquelles les prix des produits continuent de baisser, reflètent non seulement des changements subtils dans l'offre et la demande du marché, mais reflètent également les inquiétudes des concessionnaires concernant l'incertitude des tendances futures du marché. l'inversion des prix des concessionnaires non seulement comprime leurs marges bénéficiaires déjà maigres, mais entraîne également un risque d'arriérés de stocks, ce qui leur fait ressentir beaucoup de pression lors de la visite du président. .
bien que wang junlin et la haute direction de l'entreprise aient continué à rendre visite intensivement aux concessionnaires, même si en apparence cela constituait une sorte de réconfort pour les concessionnaires, ce genre de démarche chaleureuse et affectueuse n'est rien en comparaison des concessions de bénéfices substantielles que les concessionnaires souhaitent réellement. la raison pour laquelle la stratégie de vente promue par wang bowei n 'a pas touché au cœur du problème semble être directement liée aux coûts de vente élevés.
bien que langjiu ne soit pas encore cotée en bourse et que ses données financières n'aient pas été rendues publiques, selon l'analyse du marché, il est incontestable dans l'industrie que ses coûts de vente restent élevés. les données de l'annonce de l'introduction en bourse de langjiu montrent que de 2017 à 2019, le taux de frais de vente de langjiu était en moyenne de 30 %. même s'il a diminué en 2020, il reste toujours à environ 20 %. ce chiffre est bien supérieur à celui des géants de l'industrie au cours de la même période. " "maowu lufenyang" et ainsi de suite, leur ratio des frais de vente est aussi bas que 3,74 % et aussi élevé que 13,42 %.
source des données : vent
face au goulot d'étranglement de la croissance de langjiu, wang bowei essaie progressivement des canaux émergents tels que le commerce électronique et la diffusion en direct, et a obtenu certains résultats de vente à court terme. mais derrière cette croissance des performances, cela se fait au détriment des bénéfices. par exemple, lors de l'événement wine super category day 2023 « 919 » d'une plateforme de commerce électronique, le volume des transactions de langjiu a augmenté de 376 % d'une année sur l'autre, se classant au premier rang, mais cette croissance était basée sur des activités promotionnelles à grande échelle. même d'énormes réductions de 50 % sur les événements sur la page de l'événement.
dans le contexte du prix de marché inversé de langjiu, cette stratégie d'échange de prix contre le volume des ventes est sans aucun doute un poison pour étancher la soif. la myopie de wang bowei dans sa stratégie de vente pourrait cacher des dangers pour le développement à long terme de langjiu. wang bowei doit réfléchir plus profondément à la manière de vendre du vin.
lorsque la tempête de la jeunesse de la direction a éclaté, son pouvoir destructeur potentiel a laissé les gens confus. les concessionnaires ont commencé à utiliser leurs actions pour exprimer leur mécontentement réel. il s'agit sans aucun doute d'une « mauvaise critique » retentissante de la stratégie de vente de wang bowei. quant à l'avenir, savoir si ces grands dealers partiront les uns après les autres comme les feuilles mortes en automne est devenu un suspense qui rend les gens à la fois curieux et anxieux.
le niveau de direction ne correspond pas à un salaire élevé
langjiu fait pression sur les concessionnaires pour qu'ils achètent des marchandises, principalement parce que le groupe développe activement sa capacité de production. selon les informations officielles de langjiu, la société prévoit d'augmenter la production annuelle de liqueur à saveur maotai à 100 000 tonnes et la production annuelle de liqueur à double saveur à 150 000 à 200 000 tonnes d'ici 2030, et la capacité de stockage d'alcool atteindra également 500 000 tonnes. . tonnes ou plus. par rapport à la production annuelle actuelle de l'entreprise de 60 000 tonnes et au stockage de vin de 180 000 tonnes, cela représente une augmentation de plus de trois fois. à l'avenir, ces capacités de production accrues devront être vendues par l'équipe commerciale dirigée par wang bowei, obligeant les concessionnaires à détenir de gros stocks est une décision impuissante.
contrairement aux prix des concessionnaires et aux difficultés de vente, le nombre de concessionnaires langjiu est allé à contre-courant, passant de 1 683 en 2018 à plus de 3 000 en 2024, et la concurrence au sein des marques continue de s'intensifier. à mesure que le nombre de magasins augmente, la saturation du marché continue d'augmenter, ce qui fait craindre que l'histoire de la croissance de langjiu touche à sa fin.
face au nombre croissant de revendeurs et aux difficultés générales de vente, langjiu ne sera certainement pas en mesure de fournir une réponse commerciale satisfaisante. selon les données d'une enquête de 2023 des médias sur l'alcool, langjiu ne se classe qu'au neuvième rang dans l'industrie des boissons alcoolisées avec un chiffre d'affaires de 20 milliards, et au troisième rang dans la province du guizhou. cet ancien leader dans le domaine des liqueurs à saveur maotai a été dépassé par les liqueurs des séries xijiu et maotai à saveur maotai dans le domaine des liqueurs à saveur maotai. de plus, selon le rapport financier de huazhi liquor company, les deux marques d'alcool haut de gamme moutai et wuliangye représentaient plus de 80 % de ses revenus en matière d'alcool. cela signifie également que langjiu, qui propose depuis longtemps d'être « à égalité avec ». moutai" se dirige vers un développement haut de gamme. la stratégie mentionnée ci-dessus a "pris du retard".
source des données : vent
en 2023, langjiu a procédé à un ajustement stratégique majeur, en transformant la série de vins à saveur forte en vins à saveurs mixtes, s'efforçant de rechercher des percées dans les deux domaines des vins aromatisés en sauce et des vins à saveur mixte. cependant, le grand produit unique actuel de. langjiu est le qinghua lang de quatrième génération. l'inventaire est énorme et la croissance de honghualang est encore faible.
dans le cadre de la stratégie de promotion des nouveaux produits de langjiu, la cinquième génération de qinghua lang s'est vu confier la tâche importante de remodeler son positionnement sur le marché. langjiu group a également annoncé que le prix de départ serait de 1 200 yuans/bouteille et qu'il augmenterait progressivement jusqu'à 1 500 à 2 000 yuans/bouteille à l'avenir. cependant, des prix excessifs peuvent amener la marque à tomber dans le « piège du haut de gamme », à perdre le lien émotionnel avec les consommateurs et à finir par être qualifiée de « roi de la hausse des prix » par le marché.
contrairement à la baisse des prix imposée aux concessionnaires et à la baisse du classement de l'entreprise, langjiu n'est pas avare avec ses dirigeants internes. selon les données du prospectus 2022 de langjiu, les 20 directeurs, superviseurs et cadres supérieurs de langjiu ont reçu un salaire annuel total de 63,4198 millions de yuans, avec une moyenne d'environ 3,34 millions de yuans par personne. à cette époque, ces données étaient les plus élevées du a-. marché des actions. le salaire annuel total des dirigeants de 14 sociétés d’alcool cotées. il faut dire que langjiu et la famille wang sont biaisés dans la répartition des intérêts. face à la situation actuelle où les prix des concessionnaires sont inversés et où les ventes sont difficiles, le terme « salaire élevé et faible énergie » semble plus approprié pour décrire la haute direction de langjiu.
le chemin vers l'introduction en bourse de langjiu a également été semé de hauts et de bas, avec trois tentatives infructueuses pour assister à des réunions. en outre, la commission chinoise de réglementation des valeurs mobilières a interrogé la société dans un article de 10 000 mots et posé 53 questions imbriquées, qui reflétaient ce que la société était. s’était déjà écarté de la voie normative d’une croissance saine et soutenue. en revanche, la situation actuelle d'inversion des niveaux de gestion et des prix des concessionnaires et des difficultés de vente n'est que la pointe de l'iceberg face à ses difficultés de fonctionnement.
