penjualan sulit dan simpanan persediaan serius! kebijakan saluran yang ketat dari langjiu wang bowei menempatkan dealer dalam dilema
2024-09-09
한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina
ada tanda-tanda bahwa pedagang langjiu sedang menghadapi dilema. di satu sisi, meskipun harganya terbalik, penjualan masih sulit; di sisi lain, jika mereka tidak terus membayar persediaan, mereka mungkin kehilangan kualifikasi sebagai pedagang .
baru-baru ini, wang junlin, ketua grup langjiu, melakukan survei intensif terhadap pasar seperti mongolia dalam dan hunan untuk mendengarkan masukan dari dealer yang berpartisipasi mengenai operasi dan masalah. dia didampingi oleh para pemimpin pasar dari wilayah terkait dan divisi bisnis perusahaan penjualan langjiu . kunjungan para eksekutif senior langjiu seolah-olah merupakan cara untuk menenangkan para dealer, namun tindakan ramah ini tidak menyentuh inti permasalahan, dan tidak ada apa-apanya jika dibandingkan dengan konsesi keuntungan besar yang sebenarnya diinginkan oleh para dealer. ada tanda-tanda bahwa pedagang langjiu sedang menghadapi dilema. di satu sisi, meskipun harganya terbalik, penjualan masih sulit; di sisi lain, jika mereka tidak terus membayar persediaan, mereka mungkin kehilangan kualifikasi sebagai pedagang .
dilema ini terjadi ketika putra wang junlin, wang bowei, menjadi manajer umum langjiu. kebijakan saluran yang keras dari wang bowei membuat dealer berada dalam masalah.
wang bowei adalah lulusan sains dan teknik dari universitas tsinghua. ia kemudian pergi ke amerika serikat untuk studi lebih lanjut dan memperoleh gelar master di bidang administrasi bisnis. namun, kecemerlangan akademisnya tampaknya tidak menghasilkan prestasi gemilang di tempat kerja. pada awalnya ia fokus pada jurusannya dan mencari terobosan di bidang sains dan teknologi. namun kenyataannya justru sebaliknya, kinerjanya biasa-biasa saja meski mendapat halo yang besar. oleh karena itu, ia memilih pergi ke amerika serikat untuk memulai babak baru. ia juga tidak mencapai hasil yang signifikan dalam pengalaman singkatnya di luar negeri, namun seringnya berpindah pekerjaan menyembunyikan fakta bahwa ia bingung dengan posisinya sendiri. pada akhirnya, ia memilih untuk bergabung dengan bisnis keluarga langjiu group, dengan tujuan untuk mewarisi warisan ayahnya.
seorang penerus yang sering berganti pekerjaan
kemitraan antara ayah dan anak, wang bowei dan wang junlin, seharusnya menjadi legenda industri yang menarik perhatian, namun kinerja bisnis sebenarnya tidak semulus puisi. wang bowei memasuki permainan dengan pendidikan tinggi dan semangat mudanya, mencoba memicu badai reformasi manajemen muda di gudang anggur kuno langjiu, namun, setelah badai, yang tersisa hanyalah retakan saluran yang perlu diperbaiki dengan hati-hati.
deskripsi gambar: wang bowei berbicara pada kesempatan tertentu
tidak seperti kebanyakan orang yang diterima melalui ujian biasa, penerimaan wang bowei ke universitas tsinghua tidak sepenuhnya bergantung pada nilai ujian masuk perguruan tinggi. jurnal keuangan baru menemukan bahwa nama wang bowei tercantum secara jelas dalam daftar pendaftaran independen universitas tsinghua untuk angkatan 2006. , yang menunjukkan bahwa wang bowei lulus melalui jalur khusus. daftar penerimaan tidak menjelaskan apa keahlian wang bowi ketika dia masuk universitas terkemuka ini.
sumber data: pengumuman universitas tsinghua
saat memasuki kampus universitas, keahliannya sepertinya belum terlihat sepenuhnya. sebaliknya, beredar rumor di sekolah bahwa "wang bowei pemalu dan tertutup serta tidak pandai berbicara." ciri kepribadian ini juga mempengaruhi kinerjanya di kampus sampai batas tertentu. selama empat tahun kehidupan kampusnya, ia hanya menerima sedikit penghargaan.
di bawah aura universitas tsinghua, wang bowei memasuki tempat kerja. saat itu, ia memilih yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., sebuah perusahaan teknologi yang tidak ada hubungannya dengan bisnis keluarga, dan memulai karirnya sebagai seorang insinyur. namun, kenyataannya tidak sehebat yang dibayangkannya. setelah bekerja di perusahaan ini selama lebih dari setahun, wang bowei mengambil keputusan untuk keluar. setelah mengalami kesulitan dalam karir pertamanya, ia tidak memilih untuk terus bekerja di industri teknologi. sebaliknya, ia memilih untuk kembali ke dunia akademis dan pergi ke amerika serikat untuk belajar gelar mba pada tahun 2012.
selama perjalanan studinya di amerika serikat, pengalaman wang bowei yang kaya seperti seorang penjelajah, dengan magang di berbagai bidang. di solartown, dia adalah seorang mahasiswa penjualan; di campbell soup company, dia adalah manajer merek di laboratorium r&d, dia adalah seorang ilmuwan di sebuah perusahaan pengujian perangkat lunak, dia adalah seorang insinyur pengujian di sebuah perusahaan pendidikan bisnis internasional, dia adalah konsultan strategis. pada tahun 2014, ia lulus dari smith school of business di university of maryland. hanya dalam tiga tahun, ia muncul di peringkat perusahaan fortune 500 seperti campbell soup company, capital one financial company, dan new york life insurance company. dia dengan cepat bolak-balik antar beberapa perusahaan, tetapi gagal meninggalkan kesan mendalam pada posisi mana pun. siswa terbaik ini sepertinya tidak pernah menemukan arah kariernya sendiri.
pada tahun 2018, wang bowei pertama kali muncul di langjiu, menjabat sebagai asisten ketua dan sekretaris dewan direksi. perubahan ini seolah menandai bahwa ia berhenti mengeksplorasi karier, malah memilih kembali ke industri minuman keras milik keluarganya dan mulai menjabat sebagai manajer umum perusahaan pada tahun 2023. di permukaan, seringnya berpindah pekerjaan adalah keinginan wang bowei untuk berkembang dan menghadapi tantangan, namun di baliknya mungkin tersembunyi kebingungan tentang posisinya sendiri dan kecemasan terhadap pencapaian karier. lintasan karier masa lalu yang tidak stabil ini membuat orang meragukan sikap manajer umum skeptis.
meskipun wang bowei telah melakukan upaya yang berani di banyak bidang, dalam industri minuman keras tradisional, dibandingkan dengan rekan-rekannya yang memiliki pengalaman manajemen yang kaya, dia yang lahir pada tahun 1987 tampaknya masih sedikit kekanak-kanakan. selain wang bowei muda, langjiu juga memperkenalkan ma xingkun, lahir tahun 1988, sebagai direktur rantai pasokan, wang lei, lahir tahun 1986, sebagai direktur otomasi mekanik, dan shen yi, lahir tahun 1980, sebagai direktur perusahaan. lembaga penelitian kualitas. langjiu meluncurkan badai perubahan manajemen generasi muda di sekitar wang bowei, mencoba membawa cara berpikir dan konsep manajemen baru ke perusahaan melalui pembentukan tim baru.
bukanlah hal yang baik bagi perusahaan untuk memperkenalkan darah segar manajemen secara besar-besaran, karena generasi muda mendambakan kesuksesan dan keuntungan, menekankan "jangka pendek dan cepat", dan memiliki kekurangan yang menonjol seperti pemikiran yang tidak lengkap dan kurang maju. -mencari kesadaran. jika ada kesalahan besar dalam strategi, hasil operasi akan hancur. ambil contoh laoganma, merek saus pedas terkenal ini pernah memenangkan hati pasar dengan rasa dan kualitasnya yang unik di bawah kepemimpinan pendirinya tao huabi. namun, dengan turunnya tao huabi pada tahun 2014, kedua putranya, li guishan dan li miaoxing, mengambil alih kendali manajemen bisnis. li guishan bertanggung jawab atas strategi penjualan eksternal, dan li miaoxing bertanggung jawab atas produksi internal. sayangnya, peralihan kekuasaan ini tidak membawa kemakmuran yang diharapkan. sebaliknya, lao gan ma menghadapi tantangan yang belum pernah terjadi sebelumnya dan mengalami gejolak yang hebat mulai dari manajemen hingga produk.
untuk mencegah langjiu dirusak oleh tim mudanya, wang bowei secara aktif melakukan perubahan selama masa jabatannya sebagai manajer umum, dengan fokus pada mendorong perubahan dalam struktur organisasi dan strategi penjualan. pada tahun 2023, kinerja penjualan langjiu tampaknya gagal memenuhi ekspektasi, yang juga mendorongnya untuk melakukan penyesuaian besar terhadap struktur penjualan langjiu di awal tahun 2024. selama perubahan ini, chen jianwei, yang merupakan wakil manajer umum eksekutif perusahaan penjualan, terpaksa bertransformasi dan fokus pada urusan perusahaan langjiu manor. demikian pula, hu hong dan yi mingliang, dua wakil manajer umum perusahaan penjualan, juga mengundurkan diri dari tanggung jawab kepemimpinan mereka di departemen bisnis qinghualang dan departemen promosi strategis. pada saat yang sama, li jun, yang berkinerja lebih baik, dipromosikan menjadi asisten manajer umum perusahaan penjualan dan merangkap sebagai manajer umum departemen bisnis honghualang.
strategi penjualan wang bowei tidak diragukan lagi sangat dipengaruhi oleh wang junlin. pada awal tahun 2024, terdapat rumor pasar bahwa wang bowei akan menaikkan harga pasokan ke dealer sebesar 20 hingga 30 yuan. strategi ini dirancang untuk merangsang antusiasme dealer untuk secara aktif membayar pembelian sebelum kenaikan harga, untuk mengunci keuntungan sebelum penyesuaian harga. namun, kinerja pasar sebenarnya bertentangan dengan ekspektasi, dan harga grosir berbagai produk langjiu terus menurun. menurut data wind, pada 8 september 2024, harga grosir langjiu honghualang 10 telah turun dari harga tertinggi sebelumnya 355 yuan menjadi 270 yuan, turun sebanyak 85 yuan, penurunan harga sekitar 25%; dari honghualang 15 harga grosir juga turun dari 525 yuan menjadi 425 yuan, turun hingga 100 yuan, turun sekitar 20%; dan harga qinghualang turun dari puncak 960 yuan menjadi 825 yuan, turun sebesar 135; yuan, turun sekitar 15%. bahkan ada rumor pasar bahwa harga qinghualang di beberapa pasar bahkan telah turun di bawah angka psikologis 700 yuan.
fluktuasi pasar di mana harga produk terus turun tidak hanya mencerminkan sedikit perubahan dalam penawaran dan permintaan pasar, namun juga mencerminkan kekhawatiran dealer mengenai ketidakpastian tren pasar di masa depan. pembalikan harga yang dilakukan dealer tidak hanya menekan margin keuntungan mereka yang sudah sedikit, tetapi juga membawa risiko simpanan persediaan, membuat mereka merasakan banyak tekanan. tidak heran mereka berkonsentrasi pada masalah nyata berupa kesulitan penjualan dan simpanan persediaan yang serius selama kunjungan ketua. .
meskipun wang junlin dan manajemen senior perusahaan terus mengunjungi dealer secara intensif, meskipun di permukaan hal ini merupakan semacam kenyamanan bagi para dealer, tindakan hangat dan penuh kasih sayang semacam ini tidak ada artinya dibandingkan dengan konsesi keuntungan besar yang sebenarnya diinginkan oleh dealer. alasan mengapa strategi penjualan yang diusung wang bowei tidak menyentuh inti permasalahan tampaknya berkaitan langsung dengan tingginya biaya penjualan.
meskipun langjiu belum terdaftar dan data keuangannya belum dipublikasikan, menurut analisis pasar, merupakan fakta yang tidak terbantahkan di industri bahwa biaya penjualannya masih tinggi. data dari pengumuman ipo langjiu menunjukkan bahwa dari tahun 2017 hingga 2019, tingkat biaya penjualan langjiu rata-rata sebesar 30%. meski menurun pada tahun 2020, namun masih tetap berada di kisaran 20%. " "maowu lufenyang" dan seterusnya, rasio biaya penjualannya paling rendah 3,74% dan paling tinggi 13,42%.
menghadapi hambatan pertumbuhan langjiu, wang bowei secara bertahap mencoba saluran baru seperti e-commerce dan siaran langsung, dan telah mencapai hasil penjualan tertentu dalam jangka pendek. namun di balik pertumbuhan kinerja ini, hal tersebut mengorbankan keuntungan. misalnya, dalam acara hari kategori super anggur "919" pada platform e-niaga pada tahun 2023, volume transaksi langjiu meningkat sebesar 376% tahun-ke-tahun, menduduki peringkat pertama, tetapi pertumbuhan ini didasarkan pada aktivitas promosi skala besar bahkan diskon besar 50% untuk acara di halaman acara.
dalam konteks harga pasar langjiu yang terbalik, strategi menukar harga dengan volume penjualan tidak diragukan lagi merupakan racun untuk menghilangkan dahaga. kepicikan wang bowei dalam strategi penjualan mungkin menimbulkan bahaya tersembunyi bagi perkembangan jangka panjang langjiu. wang bowei perlu memikirkan lebih dalam tentang cara menjual anggur.
ketika badai manajemen muda melanda, potensi kekuatan destruktifnya membuat orang bingung. para dealer mulai menggunakan tindakan mereka untuk mengungkapkan ketidakpuasan yang sebenarnya. ini tidak diragukan lagi merupakan "ulasan buruk" terhadap strategi penjualan wang bowei. adapun kedepannya, apakah para pedagang besar itu akan pergi silih berganti seperti dedaunan yang berguguran di musim gugur telah menjadi ketegangan yang membuat masyarakat penasaran sekaligus cemas.
level manajemen tidak sebanding dengan gaji yang tinggi
langjiu memberikan tekanan pada dealer untuk membeli barang terutama karena grup tersebut secara aktif memperluas kapasitas produksinya. menurut berita resmi dari langjiu, perusahaan berencana untuk meningkatkan produksi tahunan minuman keras rasa maotai menjadi 100.000 ton dan produksi tahunan minuman keras rasa ganda menjadi 150.000-200.000 ton pada tahun 2030, dan kapasitas penyimpanan minuman keras juga akan mencapai 500.000 ton. .ton atau lebih. dibandingkan dengan produksi tahunan perusahaan saat ini sebesar 60.000 ton dan penyimpanan anggur sebesar 180.000 ton, jumlah ini meningkat lebih dari tiga kali lipat. di masa depan, peningkatan kapasitas produksi ini harus dijual oleh tim penjualan yang dipimpin oleh wang bowei, memaksa dealer untuk menyimpan persediaan dalam jumlah besar adalah langkah yang tidak berdaya.
bertentangan dengan harga dealer dan kesulitan penjualan, jumlah dealer langjiu bertentangan dengan tren, melonjak dari 1.683 pada tahun 2018 menjadi lebih dari 3.000 pada tahun 2024, dan persaingan antar merek terus meningkat. ketika jumlah toko melonjak, kejenuhan pasar terus meningkat, meningkatkan kekhawatiran bahwa kisah pertumbuhan langjiu hampir berakhir.
menghadapi bertambahnya jumlah dealer dan kesulitan penjualan secara umum, langjiu pasti tidak akan mampu memberikan jawaban penjualan yang memuaskan. menurut data survei tahun 2023 dari media alkohol, langjiu hanya menempati peringkat kesembilan dalam industri minuman keras dengan pendapatan 20 miliar, dan peringkat ketiga di provinsi guizhou. mantan pemimpin di bidang minuman keras rasa maotai ini telah dikalahkan oleh minuman keras seri rasa xijiu dan maotai maotai di bidang minuman keras rasa maotai. selain itu, menurut laporan keuangan huazhi liquor company, dua merek minuman keras kelas atas moutai dan wuliangye menyumbang lebih dari 80% pendapatan minuman kerasnya moutai", sedang berlari menuju pengembangan kelas atas. strategi yang disebutkan di atas telah “tertinggal”.
pada tahun 2023, langjiu melakukan penyesuaian strategis yang besar, meningkatkan rangkaian wine dengan rasa kuat menjadi wine dengan rasa campuran, berupaya mencari terobosan di dua bidang wine rasa saus dan wine rasa campuran langjiu adalah qinghua lang generasi keempat. persediaannya sangat besar, dan pertumbuhan honghualang masih lemah.
dalam strategi promosi produk baru langjiu, generasi kelima qinghua lang diberi tugas penting untuk membentuk kembali posisi pasarnya. langjiu group juga telah mengumumkan bahwa harga awal adalah 1.200 yuan/botol dan secara bertahap akan meningkat menjadi 1.500 hingga 2.000 yuan/botol di masa mendatang. namun, penetapan harga yang berlebihan dapat menyebabkan merek tersebut terjerumus ke dalam "perangkap kelas atas", kehilangan hubungan emosional dengan konsumen, dan akhirnya dicap sebagai "raja penambah harga" oleh pasar.
berbeda dengan penurunan harga yang dikenakan pada dealer dan penurunan peringkat perusahaan, langjiu tidak pelit terhadap eksekutif internalnya. menurut data prospektus langjiu tahun 2022, 20 direktur, supervisor, dan eksekutif senior langjiu menerima total gaji tahunan sebesar 63,4198 juta yuan, dengan rata-rata sekitar 3,34 juta yuan per orang. pasar saham. total gaji tahunan eksekutif 14 perusahaan minuman keras yang terdaftar. harus dikatakan bahwa langjiu dan keluarga wang bias dalam pembagian kepentingan. menghadapi situasi saat ini di mana harga dealer sedang terbalik dan penjualan menjadi sulit, istilah "gaji tinggi dan energi rendah" tampaknya lebih cocok untuk menggambarkan manajemen senior langjiu.
jalan menuju ipo langjiu juga penuh dengan pasang surut, dengan tiga kali gagal menghadiri pertemuan. selain itu, komisi regulasi sekuritas tiongkok menanyai perusahaan tersebut dalam artikel sepanjang 10.000 kata dan mengajukan 53 pertanyaan yang saling terkait, yang mencerminkan bahwa perusahaan tersebut. telah menyimpang dari jalur normatif pertumbuhan yang berkelanjutan dan sehat. sebaliknya, situasi saat ini dimana tingkat manajemen dan harga dealer terbalik serta kesulitan penjualan hanyalah puncak gunung es dari kesulitan operasionalnya.
