売上は厳しく、在庫残は深刻です！ langjiu wang bowei の厳しいチャネル政策によりディーラーはジレンマに陥る
2024-09-09
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朗九のディーラーは、価格が逆転しても販売が難しい一方で、在庫の支払いを続けなければディーラーとしての資格を失う可能性があるというジレンマに直面している兆候がある。 。
最近、朗九グループの王俊林会長は、朗九販売会社の関連地域および事業部門の市場リーダーらとともに、内モンゴルや湖南省などの市場を集中調査し、参加ディーラーの業務や問題点についてのフィードバックを聞きました。 。朗九の幹部らの訪問は、表向きはディーラーをなだめるための手段だったが、この温厚な措置は問題の核心に触れておらず、ディーラーが本当に望んでいた大幅な利益譲歩に比べれば見劣りするものだった。朗九のディーラーは、価格が逆転しても販売が難しい一方で、在庫の支払いを続けなければディーラーとしての資格を失う可能性があるというジレンマに直面している兆候がある。 。
このジレンマは、wang junlin 氏の息子である wang bowei 氏が langjiu のゼネラルマネージャーであったときに発生し、その厳しいチャネル政策によりディーラーが窮地に陥りました。
wang bowei は清華大学を卒業し、理工学部を卒業しました。その後、さらに勉強するために米国に渡り、経営管理の修士号を取得しましたが、その学業の優秀さは職場での輝かしい業績には結びつかなかったようです。初期の頃、彼は専攻に集中し、科学技術の分野でのブレークスルーを模索していましたが、現実は逆で、大きな後光にもかかわらず彼の成績は平凡でした。したがって、彼は新しい章を始めるために米国に行くことを選択しました。彼もまた、短い海外経験では大きな成果を上げませんでしたが、頻繁に転職し、自分の立場について混乱しているという事実を隠しました。最終的に、彼は父親の遺産を継承することを目指して、家業である朗九グループに加わることを選択しました。
王伯偉氏と王俊林氏の父子の提携は、業界のレジェンドとして注目を集めるはずだったが、実際の業績は詩のように順調ではなかった。王伯偉は高い学歴と若々しい精神でこのゲームに参加し、浪九の古いワインセラーに若々しい経営改革の嵐を起こそうとしたが、嵐の後に残ったのは慎重に修復する必要のある水路の亀裂だった。
通常の試験で入学する多くの人々とは異なり、王伯偉氏の清華大学への入学は大学入学試験の成績に完全に依存しているわけではないことが、清華大学の2006年度卒業生向けの独立入学者リストに王伯偉氏の名前が目立つように記載されていることをニュー・ジャーナル・オブ・ファイナンスが発見した。 、これは、ワン・ボウイが特別なルートを通過したことを示しており、入学者リストには、ワン・ボウイがこのトップ大学に入学したときの専門知識が何であるかが説明されていませんでした。
大学のキャンパスに入っても、その専門性は十分に発揮されなかったようで、むしろ「王伯偉は内気で内向的で話すのが苦手だ」という噂が校内に広まった。この性格特性は、キャンパス内での彼の成績にもある程度影響を与えましたが、大学生活の 4 年間で彼はほとんど栄誉を得ることができませんでした。
清華大学の雰囲気を受けて、王伯偉さんは職場に入った。そんなとき、家業とは関係のないテクノロジー企業である雲南北方徳光電子技術有限公司を選び、エンジニアとしてのキャリアをスタートさせた。しかし、現実は彼が想像していたほど輝かしいものではありませんでした。1 年以上この会社で働いた後、wang bowei さんは退職を決意しました。最初のキャリアで困難を経験した後、彼はテクノロジー業界で働き続けることを選択せず、代わりに学界に戻ることを選択し、2012 年に mba の学位を取得するために米国に渡りました。
米国への研修旅行中、wang bowei さんはさまざまな分野にわたるインターンシップを行い、探検家のような豊かな経験を積みました。彼は solartown で営業の学生であり、r&d 研究所のブランドマネージャーであり、ソフトウェアテスト会社の科学者であり、国際的なビジネス教育会社のテストエンジニアでもあります。戦略コンサルタントです。 2014 年にメリーランド大学スミス ビジネス スクールを卒業し、わずか 3 年でキャンベル スープ カンパニー、キャピタル ワン ファイナンシャル カンパニー、ニューヨーク ライフ インシュアランス カンパニーなどのフォーチュン 500 企業に名を連ねました。彼はすぐに複数の企業を行ったり来たりしましたが、どのポジションにも大きな実績を残すことができませんでした。この優秀な学生は、自分自身のキャリアの方向性をまったく見つけていないようでした。
2018年、王伯偉氏は朗九に初登場し、会長補佐および取締役会書記を務めた。この変化は、彼がキャリア探求を諦め、代わりに家業の酒類業界に戻り、2023年に同社のゼネラルマネージャーとして働き始めることを選択したことを示しているようだ。表面上、頻繁に転職するのは王伯偉氏の成長と挑戦への欲求だが、その裏には自身の立ち位置に対する混乱とキャリア実績に対する不安が隠れているのかもしれない。懐疑的です。
王伯偉氏は多くの分野で果敢な試みを行ってきたが、伝統的な酒類業界においては、経営経験が豊富な同業他社と比べると、1987年生まれの彼はやや未熟な印象がある。朗九氏は、若き王伯威氏に加えて、1988年生まれの馬興坤氏をサプライチェーンディレクターとして、1986年生まれの王磊氏を機械自動化ディレクターとして、1980年生まれの沈儀氏をサプライチェーンディレクターとして紹介した。品質研究所朗九氏は、王伯偉氏を中心に若者による経営変革の嵐を巻き起こし、新しいチームの創設を通じて会社に新しい考え方と経営概念を導入しようとしている。
会社にとって、新鮮な経営陣の血を大規模に導入することは必ずしも良いことではありません。なぜなら、若者は成功と利益に熱心で、「短期と迅速」を重視し、不完全な思考や前向きさの欠如などの顕著な欠点を抱えているからです。戦略に大きな間違いがあると、業績は台無しになります。 laoganma を例に挙げると、この有名なホットソース ブランドは、かつて創業者の陶華娥氏の指導の下、その独特の風味と品質で市場の支持を獲得しました。しかし、2014年に陶華妃が退位すると、彼女の2人の息子である李亀山氏と李妙星氏が経営のバトンを引き継いだ。 li guishan 氏は外部販売戦略を担当し、li miaoxing 氏は社内生産を担当します。残念ながら、この権力の移譲は期待されたほどの繁栄をもたらさず、代わりにラオ・ガン・マーは前例のない困難に直面し、経営から製品に至るまで激しい混乱を経験しました。
郎九が若いチームによって台無しにされるのを防ぐために、王伯偉氏はゼネラルマネージャー在任中、組織構造と販売戦略の変更の推進に重点を置き、積極的に変化を追求した。 2023年のlangjiuの販売実績は期待に応えられなかったようで、これにより同氏は2024年の初めにlangjiuの販売構造を大幅に調整することになった。この異動の際、販売会社の執行副総経理だった陳建偉氏は、変革を余儀なくされ、朗九荘園の業務に集中することになった。同様に、販売会社の副部長である胡宏氏とイー・ミンリャン氏も、それぞれ清華朗事業部と戦略推進部の指導的責任から退任した。同時に、成績が良かった李軍氏は販売会社の副部長に昇進し、紅華朗事業部の部長を兼任した。
wang bowei の販売戦略は、間違いなく wang junlin の影響を深く受けています。 2024年初め、市場では王伯威氏がディーラーへの供給価格を20～30元値上げするという噂が流れたが、この戦略は値上げ前に積極的に購入代金を支払うディーラーの熱意を刺激し、価格を固定することを目的としたものだった。価格調整前の利益です。しかし、市場の実際の業績は予想に反し、郎酒の各種製品の卸売価格は下落を続けている。 windのデータによると、2024年9月8日時点で、朗九紅花郎10の卸売価格は以前のピークの355元から270元まで下落し、最大85元下落し、価格の約25％下落した。紅花朗の卸売価格も525元から425元に、最大100元下落し、約20％下落した。清華朗の価格は、最高値の960元から825元に、135元下落した。元は約15％下落した。一部の市場では清華朗の価格が心理的マークである700元を下回っているという噂さえある。
製品価格が軒並み下落し続ける市場変動は、市場の需給の微妙な変化を反映しているだけでなく、将来の市場動向の不確実性に対するディーラーの懸念も反映しています。ディーラーの価格反転は、すでに乏しい利益率を圧縮するだけでなく、在庫残高のリスクをもたらし、会長の訪問中に販売困難と深刻な在庫残高という現実の問題に集中したのも不思議ではない。 。
王軍林氏と同社幹部はディーラーを集中的に訪問し続けたが、表面上はディーラーへの一種の慰めではあったが、この種の温厚で愛情深い動きは、ディーラーが本当に望んでいる大幅な利益譲歩に比べれば見劣りするものだった。王伯偉氏が推進した販売戦略が問題の核心に触れなかった理由は、販売コストの高さに直接関係しているとみられる。
朗九はまだ上場しておらず、財務データも公開されていないが、市場分析によると、販売コストが依然として高いことは業界では議論の余地のない事実である。 langjiuのipo発表のデータによると、2017年から2019年までのlangjiuの売上経費率は平均30%で、2020年には減少したものの、この数字は同時期の業界大手の数値よりもはるかに高い。 「毛武魯汾陽」などの販売経費率は、低いものは3.74％、高いものは13.42％となっています。
langjiu の成長のボトルネックに直面している wang bowei 氏は、電子商取引やライブ放送などの新興チャネルにも徐々に挑戦しており、短期的には一定の販売結果を達成しています。しかし、この業績の伸びの裏には利益が犠牲になっています。例えば、電子商取引プラットフォームの2023年「919」ワインスーパーカテゴリーデーイベントでは、朗九の取引量が前年比376％増加して1位となったが、この成長は大規模なプロモーション活動に基づいていたという説がある。イベントページでは50％オフの大規模イベントも。
浪九の市場価格が逆転している状況を考えると、価格と販売量を交換するというこの戦略は、間違いなく喉の渇きを潤す毒である。王伯偉氏の販売戦略の先見の明は、郎酒の長期的な発展にとって隠れた危険を潜んでいる可能性があり、王伯偉氏はワインの販売方法についてもっと深く考える必要がある。
若々しい経営者の嵐が吹き荒れたとき、その潜在的な破壊力により、ディーラーは実際の不満を表明するために行動を開始し始めました。これは間違いなく、王伯威の販売戦略に対する徹底的な「悪い評価」です。今後については、秋の落葉のように大手ディーラーが次々と撤退していくのか、興味と不安を抱かせるサスペンスとなっている。
朗九は主にグループが生産能力を積極的に拡大していることを理由に、ディーラーに商品を購入するよう圧力をかけている。郎九市の公式ニュースによると、同社は2030年までに茅台酒の年間生産量を10万トン、二味酒の年間生産量を15万～20万トンに増やす計画で、酒類の貯蔵能力も50万トンに達するという。 .トン以上。現在の同社の年間生産量6万トン、ワイン貯蔵量18万トンと比較すると、これは3倍以上の増加となる。将来的には、こうした増産能力は王伯偉氏率いる営業チームが販売する必要があり、ディーラーに大量の在庫を強いるのは無力な措置だ。
ディーラー価格や販売困難に反して、朗九ディーラーの数はトレンドに逆行し、2018年の1,683店から2024年には3,000店以上に急増しており、ブランド内の競争は激化し続けている。店舗数が急増するにつれて市場の飽和度は高まり続けており、朗九の成長ストーリーが終わりに近づいているのではないかとの懸念が高まっている。
ディーラーの数の増加と一般的な販売の困難に直面して、langjiu は満足のいく販売回答を提供できないはずです。酒類メディアの2023年の調査データによると、朗酒社は売上高200億の酒類業界で9位に過ぎず、貴州省では3位にランクされている。茅台酒の分野におけるこのかつてのリーダーは、茅台酒の分野で西九酒と茅台酒シリーズに追い越されました。さらに、華志酒業の財務報告書によると、茅台酒と五梁業という2つの高級酒ブランドが酒類収入の80％以上を占めており、これはかねてから「浪酒酒造」と同等であると主張してきた浪酒酒造も意味する。 「茅台」はハイエンド開発に向けて全力疾走しているが、前述の戦略は「後手に回った」。
2023年、郎酒は大規模な戦略的調整を行い、ストロングフレーバーシリーズのワインをミックスフレーバーワインにアップグレードし、ソースフレーバーとミックスフレーバーワインの2つの分野での突破口を模索することに努めました。しかし、現在の大きな単一製品は、郎九は四代目の清華郎で、在庫は膨大だが、紅華郎の成長はまだ弱い。
langjiu の新製品プロモーション戦略において、5 代目 qinghua lang には市場でのポジショニングを再構築するという重要な任務が与えられました。朗酒集団はまた、開始価格は1本あたり1,200元で、将来的には1本あたり1,500～2,000元まで段階的に値上げすると発表した。しかし、過度な価格設定は、ブランドが「高級品の罠」に陥り、消費者との感情的なつながりを失い、最終的には市場から「値上げ王」のレッテルを貼られる可能性があります。
ディーラーに課せられた値下げと社内ランキングの低下とは対照的に、langjiu は社内幹部に対してはケチらない。朗九の2022年の目論見書のデータによると、朗九の取締役、監督、上級幹部20人は総額6,341万9,800元の年間給与を受け取り、1人当たり平均約334万元で、当時このデータはa-の中で最高だった。上場酒類会社14社の役員年収の合計。郎九と王家は利権の配分において偏っていると言わざるを得ません。ディーラー価格が逆転し、販売が困難になっている現状を考えると、朗九の経営陣を表すには「高給と低エネルギー」という言葉のほうがふさわしいように思える。
郎九のipoまでの道のりも波瀾万丈で、会議への出席を3回試みたが失敗したほか、中国証券監督管理委員会は1万ワードの長文で同社に質問し、53の連動質問を行ったが、これは同社の姿勢を反映している。すでに持続的かつ健全な成長という規範的な道から逸脱していた。これに対し、経営水準と販売店価格が逆転し、販売が困難となっている現状は、経営難の氷山の一角に過ぎない。
