as vendas estão difíceis e o acúmulo de estoque é sério! a dura política de canais de langjiu wang bowei coloca os revendedores em um dilema
2024-09-09
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há sinais de que os concessionários de langjiu enfrentam um dilema. por um lado, mesmo que o preço seja invertido, as vendas ainda são difíceis, por outro lado, se não continuarem a pagar pelo inventário, podem perder a sua qualificação como concessionários; .
recentemente, wang junlin, presidente do grupo langjiu, conduziu uma pesquisa intensiva em mercados como a mongólia interior e hunan para ouvir o feedback dos revendedores participantes sobre operações e problemas. ele foi acompanhado por líderes de mercado de regiões e divisões de negócios relevantes da langjiu sales company. . a visita dos executivos seniores de langjiu foi aparentemente uma forma de apaziguar os concessionários, mas esta medida calorosa não tocou no cerne do problema e empalideceu em comparação com as substanciais concessões de lucros que os concessionários realmente desejavam. há sinais de que os concessionários de langjiu enfrentam um dilema. por um lado, mesmo que o preço seja invertido, as vendas ainda são difíceis, por outro lado, se não continuarem a pagar pelo inventário, podem perder a sua qualificação como concessionários; .
esse dilema ocorreu quando o filho de wang junlin, wang bowei, era o gerente geral da rígida política de canais de langjiu, que colocou os revendedores em apuros.
wang bowei é formado em ciências e engenharia pela universidade de tsinghua. mais tarde, foi para os estados unidos para continuar seus estudos e obteve um mestrado em administração de empresas. no entanto, seu brilho acadêmico não pareceu se traduzir em realizações brilhantes no local de trabalho. no início, ele se concentrou em sua especialização e buscou avanços no campo da ciência e tecnologia. porém, a realidade era o oposto e seu desempenho foi medíocre, apesar do enorme halo. portanto, ele escolheu ir para os estados unidos para iniciar um novo capítulo. ele também não obteve resultados significativos em sua curta experiência no exterior, mas suas frequentes mudanças de emprego ocultaram o fato de que ele estava confuso sobre sua própria posição. no final, optou por ingressar na empresa familiar grupo langjiu, com o objetivo de herdar o legado do pai.
um sucessor que muda de emprego com frequência
a parceria entre pai e filho, wang bowei e wang junlin, deveria ter sido uma lenda atraente da indústria. no entanto, o desempenho real dos negócios não foi tão bom quanto a poesia. wang bowei entrou no jogo com sua alta educação e espírito jovem, tentando desencadear uma tempestade juvenil de reforma administrativa na antiga adega de langjiu. no entanto, após a tempestade, o que restou foram rachaduras no canal que precisavam ser cuidadosamente reparadas.
descrição da imagem: wang bowei falou em certa ocasião
ao contrário da maioria das pessoas que são admitidas por meio de exames normais, a admissão de wang bowei na universidade de tsinghua não depende inteiramente de suas notas no exame de admissão à faculdade. o new journal of finance descobriu que o nome de wang bowei estava listado com destaque na lista de matrículas independentes da universidade de tsinghua para a turma de 2006. , o que mostra que wang bowei passou por canais especiais. a lista de admissões não explicava qual era a experiência de wang bowi quando ele ingressou nesta universidade importante.
fonte de dados: anúncio da universidade de tsinghua
quando ele entrou no campus da universidade, sua experiência não parecia ter sido totalmente demonstrada. em vez disso, espalhou-se na escola um boato de que "wang bowei é tímido e introvertido e não é bom em falar". esse traço de personalidade também afetou até certo ponto seu desempenho no campus. durante seus quatro anos de vida universitária, ele recebeu poucas homenagens.
sob a aura da universidade tsinghua, wang bowei entrou no mercado de trabalho. naquela época, ele escolheu yunnan northern orade optoelectronics technology co., ltd., uma empresa de tecnologia que nada tinha a ver com os negócios da família, e iniciou sua carreira como engenheiro. porém, a realidade não foi tão gloriosa quanto ele imaginava. depois de trabalhar nesta empresa por mais de um ano, wang bowei tomou a decisão de sair. depois de passar pelas dificuldades de sua primeira carreira, ele não optou por continuar trabalhando na indústria de tecnologia. em vez disso, optou por retornar à academia e foi para os estados unidos para fazer um mba em 2012.
durante sua viagem de estudos aos estados unidos, a rica experiência de wang bowei foi como a de um explorador, com estágios em diversas áreas. na solartown, ele é estudante de vendas na campbell soup company, é gerente de marca no laboratório de p&d, é cientista em uma empresa de testes de software, é engenheiro de testes em uma empresa internacional de educação empresarial; é um consultor estratégico. em 2014, ele se formou na smith school of business da universidade de maryland. em apenas três anos, ele apareceu nas fileiras de empresas da fortune 500, como campbell soup company, capital one financial company e new york life insurance company. ele rapidamente alternava entre diversas empresas, mas não conseguiu deixar uma marca profunda em nenhuma posição. esse excelente aluno parecia nunca ter encontrado seu próprio rumo profissional.
em 2018, wang bowei fez sua primeira aparição em langjiu, atuando como assistente do presidente e secretário do conselho de administração. esta mudança parece marcar que ele desistiu de explorar a carreira, optando por retornar à indústria de bebidas alcoólicas da família e começar a atuar como gerente geral da empresa em 2023. superficialmente, a mudança frequente de emprego é o desejo de crescimento e desafios de wang bowei, mas por trás disso pode estar uma confusão oculta sobre seu próprio posicionamento e ansiedade sobre as conquistas profissionais. essa trajetória de carreira passada instável faz com que as pessoas duvidem da atitude do gerente geral. cético.
embora wang bowei tenha feito tentativas ousadas em muitos campos, na indústria tradicional de bebidas alcoólicas, em comparação com seus pares com rica experiência em gestão, aquele que nasceu em 1987 parece ser um pouco imaturo. além do jovem wang bowei, langjiu também apresentou ma xingkun, nascido em 1988, como diretor da cadeia de suprimentos, wang lei, nascido em 1986, como diretor de automação mecânica, e shen yi, nascido em 1980, como diretor do instituto de pesquisa de qualidade. langjiu está lançando uma tempestade juvenil de mudanças gerenciais em torno de wang bowei, tentando trazer novas formas de pensar e conceitos de gestão para a empresa através da criação de uma nova equipe.
não é totalmente bom para a empresa introduzir sangue novo de gestão em grande escala, porque os jovens estão ansiosos por sucesso e lucro, enfatizam "curto prazo e rápido", têm deficiências notáveis, como pensamento incompleto e falta de visão de futuro consciência visual. se houver erros graves na estratégia, os resultados operacionais serão destruídos. tomemos como exemplo laoganma. esta conhecida marca de molho picante já conquistou a preferência do mercado com seu sabor e qualidade únicos, sob a liderança de seu fundador tao huabi. no entanto, com a abdicação de tao huabi em 2014, os seus dois filhos, li guishan e li miaoxing, assumiram a batuta da gestão corporativa. li guishan é responsável pela estratégia de vendas externas e li miaoxing é responsável pela produção interna. infelizmente, esta transferência de poder não trouxe a prosperidade esperada. em vez disso, lao gan ma enfrentou desafios sem precedentes e sofreu turbulências violentas desde a gestão até aos produtos.
para evitar que langjiu fosse arruinado por sua jovem equipe, wang bowei buscou ativamente mudanças durante sua gestão como gerente geral, concentrando-se em promover mudanças na estrutura organizacional e nas estratégias de vendas. em 2023, o desempenho de vendas de langjiu parecia não corresponder às expectativas, o que também o levou a fazer um ajuste profundo na estrutura de vendas de langjiu no início de 2024. durante essa mudança, chen jianwei, que era vice-gerente geral executivo da empresa de vendas, foi forçado a se transformar e se concentrar nos negócios da langjiu manor company. da mesma forma, hu hong e yi mingliang, dois vice-gerentes gerais da empresa de vendas, também renunciaram às suas responsabilidades de liderança no departamento de negócios de qinghualang e no departamento de promoção estratégica, respectivamente. ao mesmo tempo, li jun, que teve melhor desempenho, foi promovido a gerente geral assistente da empresa de vendas e, simultaneamente, atuou como gerente geral do departamento de negócios de honghualang.
a estratégia de vendas de wang bowei é, sem dúvida, profundamente influenciada por wang junlin. no início de 2024, havia rumores de mercado de que wang bowei aumentaria o preço de fornecimento aos revendedores em 20 a 30 yuans. esta estratégia foi projetada para estimular o entusiasmo dos revendedores em pagar ativamente pelas compras antes do aumento de preço, a fim de bloquear. nos lucros antes do ajuste de preços. no entanto, o desempenho real do mercado é contrário às expectativas e os preços grossistas dos vários produtos de langjiu continuaram a diminuir. de acordo com dados da wind, em 8 de setembro de 2024, o preço de atacado do langjiu honghualang 10 caiu do pico anterior de 355 yuans para 270 yuans, uma queda de até 85 yuans, uma queda de aproximadamente 25% no preço; de honghualang 15 o preço de atacado também caiu de 525 yuans para 425 yuans, uma queda de até 100 yuans, uma queda de cerca de 20% e o preço de qinghualang caiu de um pico de 960 yuans para 825 yuans, uma queda de 135; yuan, uma queda de cerca de 15%. existem até rumores de mercado de que o preço do qinghualang em alguns mercados caiu abaixo da marca psicológica de 700 yuans.
as flutuações do mercado, nas quais os preços dos produtos continuam a cair de forma generalizada, não só reflectem mudanças subtis na oferta e na procura do mercado, mas também reflectem as preocupações dos revendedores sobre a incerteza das tendências futuras do mercado. a inversão de preços dos concessionários não só comprime as suas já escassas margens de lucro, mas também traz o risco de acumulação de stocks, fazendo-os sentir muita pressão. não admira que se tenham concentrado nos problemas reais de dificuldades de vendas e graves acumulações de stocks durante a visita do presidente. .
embora wang junlin e a alta administração da empresa continuassem a visitar intensamente os revendedores, embora superficialmente fosse uma espécie de conforto para os revendedores, esse tipo de movimento caloroso e afetuoso empalidece em comparação com as concessões de lucros substanciais que os revendedores realmente desejam. a razão pela qual a estratégia de vendas promovida por wang bowei não tocou o cerne do problema parece estar diretamente relacionada aos seus elevados custos de vendas.
embora langjiu ainda não tenha sido listada e seus dados financeiros não tenham sido divulgados, de acordo com análises de mercado, é fato indiscutível no setor que seu custo de vendas continua elevado. os dados do anúncio do ipo de langjiu mostram que de 2017 a 2019, a taxa média de despesas com vendas de langjiu foi de 30%. mesmo que tenha diminuído em 2020, ainda permanece em torno de 20%. ""maowu lufenyang" e assim por diante, seu índice de despesas com vendas é tão baixo quanto 3,74% e tão alto quanto 13,42%.
diante do gargalo do crescimento de langjiu, wang bowei está gradualmente experimentando canais emergentes, como comércio eletrônico e transmissão ao vivo, e alcançou certos resultados de vendas no curto prazo. mas por trás deste crescimento de desempenho, ele ocorre às custas dos lucros. por exemplo, no evento "919" wine super category day de 2023 de uma plataforma de comércio eletrônico, o volume de transações de langjiu aumentou 376% ano a ano, ficando em primeiro lugar, mas esse crescimento foi baseado em atividades promocionais em grande escala. até mesmo grandes descontos de 50% em eventos na página do evento.
no contexto do preço de mercado invertido de langjiu, esta estratégia de troca de preço por volume de vendas é, sem dúvida, um veneno para matar a sede. a miopia de wang bowei na estratégia de vendas pode colocar perigos ocultos para o desenvolvimento a longo prazo de langjiu. wang bowei precisa pensar mais profundamente sobre como vender vinho.
quando a tempestade da gestão jovem passou, seu potencial poder destrutivo deixou as pessoas confusas. os revendedores começaram a usar suas ações para expressar insatisfação real. esta é, sem dúvida, uma retumbante "má crítica" da estratégia de vendas de wang bowei. quanto ao futuro, se esses grandes traficantes irão embora um após o outro como as folhas caídas no outono tornou-se um suspense que deixa as pessoas curiosas e ansiosas.
nível de gestão não corresponde a salário alto
langjiu pressiona os revendedores para que comprem mercadorias, principalmente porque o grupo está expandindo ativamente a sua capacidade de produção. de acordo com notícias oficiais de langjiu, a empresa planeja aumentar a produção anual de licor com sabor maotai para 100.000 toneladas e a produção anual de licor de sabor duplo para 150.000-200.000 toneladas até 2030, e a capacidade de armazenamento de licor também chegará a 500.000 toneladas. . toneladas ou mais. comparado com a atual produção anual da empresa de 60.000 toneladas e o armazenamento de vinho de 180.000 toneladas, este é um aumento de mais de três vezes. no futuro, essas capacidades de produção aumentadas terão de ser vendidas pela equipe de vendas liderada por wang bowei, forçando os revendedores a manter grandes estoques é uma atitude inútil.
contraditório aos preços dos concessionários e às dificuldades de vendas, o número de concessionários de langjiu foi contra a tendência, aumentando de 1.683 em 2018 para mais de 3.000 em 2024, e a concorrência dentro das marcas continua a intensificar-se. à medida que o número de lojas aumenta, a saturação do mercado continua a aumentar, levantando preocupações de que a história de crescimento de langjiu esteja próxima do fim.
diante do número crescente de revendedores e das dificuldades gerais de vendas, langjiu certamente não será capaz de fornecer uma resposta de vendas satisfatória. de acordo com dados de pesquisa de 2023 da mídia sobre álcool, langjiu ocupa apenas o nono lugar na indústria de bebidas alcoólicas, com uma receita de 20 bilhões, e ocupa o terceiro lugar na província de guizhou. este ex-líder no campo de licores com sabor maotai foi superado pelos licores da série xijiu e maotai maotai no campo de licores com sabor maotai. além disso, de acordo com o relatório financeiro da huazhi liquor company, as duas marcas de bebidas alcoólicas de alta qualidade moutai e wuliangye representaram mais de 80% de sua receita de bebidas alcoólicas. isso também significa que langjiu, que há muito se propõe a estar "no mesmo nível". moutai", está acelerando em direção ao desenvolvimento de ponta. a estratégia acima mencionada “ficou para trás”.
em 2023, langjiu fez um grande ajuste estratégico, atualizando a série de vinhos de sabor forte para vinhos de sabor misto, esforçando-se para buscar avanços nos dois campos de vinhos com sabor de molho e de sabor misto. langjiu é o qinghua lang de quarta geração. o estoque é enorme e o crescimento de honghualang ainda é fraco.
na nova estratégia de promoção de produtos de langjiu, a quinta geração de qinghua lang recebeu a importante tarefa de remodelar seu posicionamento no mercado. o grupo langjiu também anunciou que o preço inicial será de 1.200 yuans/garrafa e aumentará gradualmente para 1.500 a 2.000 yuans/garrafa no futuro. no entanto, preços excessivos podem fazer com que a marca caia na “armadilha do luxo”, perca a ligação emocional com os consumidores e, eventualmente, seja rotulada como o “rei do aumento de preços” pelo mercado.
em contraste com a redução de preços imposta às concessionárias e a queda no ranking da empresa, langjiu não é mesquinho com seus executivos internos. de acordo com os dados do prospecto de 2022 de langjiu, os 20 diretores, supervisores e executivos seniores de langjiu receberam um salário anual total de 63,4198 milhões de yuans, com uma média de cerca de 3,34 milhões de yuans por pessoa. mercado de ações. o salário anual total dos executivos de 14 empresas de bebidas alcoólicas listadas. é preciso dizer que langjiu e a família wang são tendenciosos na distribuição de interesses. diante da situação atual de inversão de preços dos revendedores e dificuldades de vendas, o termo “salário alto e baixo consumo de energia” parece mais adequado para descrever a alta administração de langjiu.
o caminho para o ipo de langjiu também foi cheio de altos e baixos, com três tentativas frustradas de participar de reuniões. além disso, a comissão reguladora de valores mobiliários da china questionou a empresa em um artigo de 10.000 palavras e fez 53 perguntas interligadas, o que refletiu que a empresa. já se tinha desviado do caminho normativo de crescimento sustentado e saudável. em contrapartida, a situação actual de inversão do nível de gestão e dos preços dos concessionários e de dificuldades de vendas é apenas a ponta do iceberg das suas dificuldades operacionais.
