판매가 어렵고 재고잔고가 심각합니다! langjiu wang bowei의 강경한 채널 정책으로 딜러들은 딜레마에 빠졌습니다.
2024-09-09
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langjiu 딜러는 한편으로는 가격이 반전되더라도 판매가 여전히 어려운 반면, 재고 비용을 계속 지불하지 않으면 딜러로서의 자격을 잃을 수 있다는 징후가 있습니다. .
최근 langjiu group의 wang junlin 회장은 langjiu sales company의 관련 지역 및 사업 부문의 시장 리더와 함께 참여 딜러의 운영 및 문제에 대한 피드백을 듣기 위해 내몽고 및 후난 등 시장을 집중 조사했습니다. . langjiu 고위 경영진의 방문은 표면적으로는 딜러들을 달래기 위한 방법이었지만 이러한 따뜻한 마음의 움직임은 문제의 핵심을 건드리지 못했고 딜러들이 실제로 원했던 실질적인 이익 양보에 비하면 무색했습니다. langjiu 딜러는 한편으로는 가격이 반전되더라도 판매가 여전히 어려운 반면, 재고 비용을 계속 지불하지 않으면 딜러로서의 자격을 잃을 수 있다는 징후가 있습니다. .
이 딜레마는 wang junlin의 아들 wang bowei가 langjiu의 총책임자였을 때 발생했습니다. wang bowei의 강경한 채널 정책으로 인해 딜러들이 어려움을 겪었습니다.
왕 보웨이(wang bowei)는 칭화대학교(tsinghua university)에서 과학 및 공학을 전공한 후 추가 연구를 위해 미국으로 건너가 경영학 석사 학위를 취득했지만 그의 학문적 탁월성은 직장에서 뛰어난 성과로 이어지지 않은 것 같습니다. 초창기에는 전공에 집중하며 과학기술 분야에서 돌파구를 모색했지만, 현실은 정반대였고, 엄청난 후광에도 불구하고 그의 성과는 형편없었다. 그래서 그는 새로운 장을 시작하기 위해 미국행을 선택했다. 그 역시 짧은 해외 경험으로 큰 성과를 거두지는 못했지만, 잦은 이직을 통해 자신의 입장에 대해 혼란스러워했다는 사실을 숨겼다. 결국 그는 아버지의 유산을 이어받기 위해 가업인 langjiu group에 합류하기로 결정했습니다.
부자 왕보웨이와 왕준린의 파트너십은 눈길을 끄는 업계 전설이었어야 했지만 실제 사업 성과는 시처럼 순조롭지 못했다. wang bowei는 높은 교육과 젊은 정신으로 게임에 참여하여 langjiu의 고대 와인 저장고에 젊은 관리 개혁의 폭풍을 일으키려고 노력했지만 폭풍 이후 남은 것은 신중하게 수리해야 하는 채널 균열이었습니다.
사진 설명 : wang bowei가 특정 행사에서 연설했습니다.
일반적인 시험을 통해 입학하는 대부분의 사람들과 달리 wang bowei의 tsinghua university 입학은 그의 대학 입학 시험 점수에 전적으로 의존하지 않습니다. new journal of finance는 wang bowei의 이름이 tsinghua university의 2006년 졸업생 등록 목록에 눈에 띄게 포함되어 있음을 발견했습니다. 이는 wang bowei가 특별한 경로를 통해 입학했음을 보여줍니다. 입학 목록에는 wang bowi가 이 일류 대학에 입학했을 때의 전문 지식이 무엇인지 설명되지 않았습니다.
대학 캠퍼스에 들어갔을 때 그의 전문성이 제대로 발휘되지 않은 것 같았고, 오히려 학교 내에 "왕보웨이는 수줍음이 많고 내성적이며 말을 잘 못한다"는 소문이 퍼졌다. 이러한 성격 특성은 캠퍼스에서의 성과에도 어느 정도 영향을 미쳤습니다. 대학 생활 4년 동안 그는 영예를 거의 얻지 못했습니다.
칭화대학의 기운을 받아 왕보웨이가 직장에 들어섰다. 당시 그는 가업과 아무런 관련이 없는 기술 회사인 운남 북부 오라데 광전자 기술 유한 회사를 선택하고 엔지니어로서의 경력을 시작했습니다. 그러나 현실은 그가 상상했던 것만큼 영광스럽지 않았다. 왕보웨이는 이 회사에서 1년 넘게 근무한 후 퇴사를 결정했다. 그는 첫 경력의 어려움을 겪은 후 기술 업계에서 계속 일하는 것을 선택하지 않고 학계로 돌아가 2012년에 미국으로 건너가 mba 학위를 취득했습니다.
미국 유학 중 wang bowei의 풍부한 경험은 탐험가와 같았으며 다양한 분야에 걸쳐 인턴십을 진행했습니다. 그는 solartown에서 영업 학생이고, r&d 연구소의 브랜드 관리자이며, 소프트웨어 테스트 회사의 과학자이며, 국제 비즈니스 교육 회사의 테스트 엔지니어입니다. 전략 컨설턴트이다. 2014년 메릴랜드 대학교 스미스 경영대학원을 졸업하고 불과 3년 만에 campbell soup company, capital one financial company, new york life insurance company 등 fortune 500대 기업에 이름을 올렸습니다. 그는 여러 회사를 빠르게 오가지만 어떤 직위에서도 깊은 흔적을 남기지 못했습니다. 이 우수 학생은 자신의 진로를 찾지 못한 것 같았습니다.
2018년 wang bowei는 langjiu에 처음 등장하여 회장 보좌관 및 이사회 비서직을 맡았습니다. 이러한 변화는 그가 경력 탐구를 포기하고 대신 가족의 주류 산업으로 돌아가 2023년에 회사의 총책임자로 일하기 시작했다는 것을 의미하는 것으로 보입니다. 잦은 이직은 표면적으로 왕보웨이의 성장과 도전에 대한 열망이지만, 그 이면에는 자신의 위치에 대한 혼란과 경력 성취에 대한 불안이 숨겨져 있을 수 있습니다. 의심 많은.
왕보웨이는 다방면에 과감한 시도를 해왔지만, 전통주 업계에 있어서 풍부한 경영 경험을 지닌 또래들에 비하면 1987년생인 그는 다소 미숙해 보인다. langjiu는 젊은 wang bowei 외에도 1988년생 ma xingkun을 공급망 이사로, 1986년생 wang lei를 기계 자동화 이사로, shen yi를 1980년생 공급망 이사로 소개했습니다. 품질연구소. langjiu는 wang bowei를 중심으로 젊은 경영 변화의 폭풍을 일으키고 있으며, 새로운 팀 창설을 통해 회사에 새로운 사고 방식과 경영 개념을 가져오려고 노력하고 있습니다.
기업이 대규모로 신선한 경영혈을 도입하는 것은 전적으로 좋은 일이 아니다. 왜냐하면 젊은 사람들은 성공과 이익에 열중하고, '단기성과 신속성'을 강조하며, 불완전한 사고와 전진력 부족 등 눈에 띄는 단점을 갖고 있기 때문이다. - 전략에 큰 실수가 있으면 운영 결과가 파괴됩니다. 라오간마(laoganma)를 예로 들면, 이 유명한 핫소스 브랜드는 창업자 타오화비(tao huabi)의 리더십 하에 독특한 맛과 품질로 시장의 호평을 받은 적이 있습니다. 그러나 2014년 타오화비(tao huabi)가 퇴위하면서 그녀의 두 아들인 리구이산(li guishan)과 리미아오싱(li miaoxing)이 경영의 지휘봉을 이어받았습니다. li guishan은 외부 판매 전략을 담당하고 li miaoxing은 내부 생산을 담당합니다. 불행하게도 이러한 권력 이양은 기대했던 번영을 가져오지 못했습니다. 대신 lao gan ma는 전례 없는 도전에 직면했고 경영부터 제품까지 극심한 혼란을 겪었습니다.
langjiu가 젊은 팀에 의해 망가지는 것을 방지하기 위해 wang bowei는 총책임자 재임 기간 동안 조직 구조 및 영업 전략의 변화를 추진하는 데 중점을 두어 적극적으로 변화를 추구했습니다. 2023년 langjiu의 판매 실적은 기대에 미치지 못하는 것 같았고, 이로 인해 2024년 초 langjiu의 판매 구조에 대대적인 조정을 단행하게 되었습니다. 이러한 변화 속에서 판매 회사의 수석 부사장인 chen jianwei는 langjiu manor company의 업무에 변화를 주고 집중할 수밖에 없었습니다. 마찬가지로 판매 회사의 부사장인 hu hong과 yi mingliang도 각각 qinghualang 비즈니스 부서와 전략 프로모션 부서의 리더십 책임에서 물러났습니다. 동시에, 더 나은 성과를 낸 li jun은 판매 회사의 총책임자로 승진했으며 동시에 honghualang 사업부 총책임자를 역임했습니다.
wang bowei의 판매 전략은 의심할 바 없이 wang junlin의 깊은 영향을 받았습니다. 2024년 초 wang bowei가 딜러에게 공급 가격을 20~30위안 인상할 것이라는 시장 소문이 돌았습니다. 이 전략은 딜러의 열정을 자극하여 가격 인상 전에 적극적으로 구매 비용을 지불하도록 고안되었습니다. 가격 조정 전 이익. 그러나 실제 시장 성과는 기대와는 정반대이며, 랑지우의 다양한 제품 도매가격은 계속 하락세를 보이고 있다. wind 데이터에 따르면 2024년 9월 8일 현재 langjiu honghualang 10의 도매 가격은 이전 최고치인 355위안에서 270위안으로 약 25% 하락한 85위안으로 하락했습니다. 홍화랑 15 도매 가격도 525위안에서 425위안으로 최대 100위안까지 하락해 약 20% 하락했고, 청화랑 가격도 최고 960위안에서 825위안으로 135위안으로 떨어졌다. 위안화는 약 15% 하락했다. 심지어 일부 시장에서는 청화랑 가격이 심리적 수준인 700위안 아래로 떨어졌다는 소문도 있습니다.
전반적으로 제품 가격이 지속적으로 하락하는 시장 변동은 시장 수급의 미묘한 변화를 반영할 뿐만 아니라, 미래 시장 동향의 불확실성에 대한 딜러들의 우려를 반영합니다. 딜러들의 가격 역전은 이미 부족한 이윤을 축소할 뿐만 아니라 재고 잔고의 위험을 가져오므로 회장 방문 동안 판매 어려움과 심각한 재고 잔고라는 실제 문제에 집중한 것은 당연합니다. .
왕준린과 회사 고위 경영진이 계속해서 집중적으로 딜러들을 방문했지만, 표면적으로는 딜러들에게 일종의 위로가 되었지만, 이런 따뜻하고 애정 어린 움직임은 딜러들이 진정으로 원하는 실질적인 이익 양보에 비하면 무색합니다. 왕보웨이가 추진한 판매 전략이 문제의 핵심을 건드리지 못한 이유는 높은 판매 비용과 직결되는 것으로 보인다.
langjiu는 아직 상장되지 않았고 재무 데이터도 공개되지 않았지만 시장 분석에 따르면 판매 비용이 여전히 높다는 것은 업계에서 부인할 수 없는 사실입니다. langjiu의 ipo 발표 데이터에 따르면 langjiu의 판매 비용률은 2017년부터 2019년까지 평균 30%였습니다. 2020년에 감소하더라도 여전히 이 수치는 같은 기간 업계 대기업의 비용보다 훨씬 높습니다. "마오우루펀양" 등의 매출비율은 최저 3.74%, 최고 13.42%이다.
langjiu 성장의 병목 현상에 직면한 wang bowei는 점차 전자상거래, 라이브 방송 등 신흥 채널을 시도하고 있으며 단기적으로 일정한 판매 성과를 달성했습니다. 그러나 이러한 성과 성장 뒤에는 이익이 희생됩니다. 예를 들어, 전자상거래 플랫폼의 2023년 '919' 와인 슈퍼 카테고리 데이 행사에서 langjiu의 거래량이 전년 대비 376% 증가하여 1위를 차지했지만 이러한 성장은 대규모 프로모션 활동에 기반한 것으로 나타났습니다. 이벤트 페이지에서는 엄청난 50% 할인 이벤트도 진행됩니다.
랑지우의 시장 가격이 역전된 상황에서 판매량을 가격으로 교환하는 전략은 의심할 여지없이 갈증을 해소하는 독이 된다. wang bowei의 판매 전략에 대한 근시안은 langjiu의 장기적인 발전에 숨겨진 위험을 초래할 수 있습니다. wang bowei는 와인 판매 방법에 대해 더 깊이 생각할 필요가 있습니다.
젊은 경영진의 폭풍이 몰아치자 그 잠재적인 파괴력은 사람들을 혼란스럽게 만들었습니다. 딜러들은 실제 불만을 표현하기 위해 그들의 행동을 사용하기 시작했습니다. 이것은 의심할 여지없이 wang bowei의 판매 전략에 대한 엄청난 "나쁜 평가"입니다. 앞으로는 과연 저 대형 딜러들이 가을 낙엽처럼 잇달아 떠날지 궁금증과 불안을 동시에 안겨주는 긴장감이 되고 있다.
langjiu는 그룹이 적극적으로 생산 능력을 확장하고 있기 때문에 딜러들에게 상품을 구매하도록 압력을 가하고 있습니다. langjiu의 공식 소식에 따르면 회사는 2030년까지 마오타이 향주 연간 생산량을 100,000톤, 이중 향주 연간 생산량을 150,000~200,000톤으로 늘릴 계획이며, 주류 저장 용량도 500,000톤에 도달할 계획입니다. .톤 이상. 현재 회사의 연간 생산량이 60,000톤이고 와인 저장량이 180,000톤인 것과 비교하면 이는 3배 이상 증가한 수치입니다. 앞으로는 이러한 증가된 생산 능력을 wang bowei가 이끄는 영업팀에서 판매해야 하므로 딜러가 대량의 재고를 보유하도록 강요하는 것은 무력한 조치입니다.
딜러 가격과 판매 어려움에도 불구하고 langjiu 딜러 수는 추세에 역행하여 2018년 1,683개에서 2024년 3,000개 이상으로 급증했으며, 브랜드 내 경쟁도 계속 심화되고 있습니다. 매장 수가 급증하면서 시장 포화도가 계속 높아지고 있어 랑지우의 성장 스토리가 막바지에 이르렀다는 우려가 커지고 있다.
점점 늘어나는 딜러와 전반적인 영업의 어려움으로 인해 langjiu는 만족스러운 영업 답변을 제공하지 못할 수밖에 없습니다. 2023년 주류 매체의 조사 자료에 따르면 랑지우(langjiu)는 매출 200억 달러로 주류 업계에서 9위에 불과하며 구이저우성에서는 3위를 차지했다. 마오타이 풍미 주류 분야의 이전 리더는 마오타이 풍미 주류 분야에서 xijiu 및 maotai 마오타이 풍미 시리즈 주류를 능가했습니다. 또한 화지주류회사(huazhi liquor company)의 재무 보고서에 따르면 고급 주류 브랜드인 마오타이(moutai)와 우량예(wuliangye)가 주류 매출의 80% 이상을 차지했다. moutai"는 하이엔드 개발을 향해 질주하고 있습니다. 위에서 언급한 전략은 "뒤쳐졌습니다".
2023년 langjiu는 강한 향미 와인 시리즈를 혼합 향미 와인으로 업그레이드하여 소스 향과 혼합 향 와인 두 분야에서 돌파구를 모색하는 등 대대적인 전략적 조정을 단행했습니다. langjiu는 4세대 qinghua lang입니다. 재고가 많고 honghualang의 성장은 여전히 약합니다.
langjiu의 신제품 판촉 전략에서 qinghua lang의 5세대에게는 시장 위치를 재편하는 중요한 임무가 주어졌습니다. langjiu group은 또한 시작 가격이 1,200위안/병이며 향후 점차적으로 1,500~2,000위안/병으로 인상될 것이라고 발표했습니다. 그러나 과도한 가격 책정은 브랜드를 '고급 함정'에 빠지게 하고, 소비자와의 정서적 연결을 잃게 하며, 결국 시장에서 '가격 인상 왕'으로 낙인 찍힐 수 있습니다.
딜러들에게 부과된 가격 인하와 회사 순위 하락과 달리 랑지우는 내부 임원들에게 인색하지 않다. langjiu의 2022년 사업설명서 자료에 따르면 langjiu의 이사, 감독관 및 고위 임원 20명은 총 연봉 6,341억 9,800만 위안(1인당 평균 약 334만 위안)을 받았습니다. 당시 이 데이터는 a-에서 가장 높았습니다. 주식시장에 상장된 14개 주류회사 임원의 연봉 총액입니다. langjiu와 wang 가족은 이익 분배에 있어서 편향되어 있다고 말할 수 있습니다. 딜러 가격이 역전되고 판매가 어려운 현 상황에서 langjiu의 고위 경영진을 설명하는 데는 '높은 급여와 낮은 에너지'라는 용어가 더 적합해 보입니다.
랑지우의 기업공개(ipo) 길도 세 차례 회의 참석 시도가 실패하는 등 우여곡절이 많았다. 게다가 중국 증권감독관리위원회는 1만 단어 분량의 긴 글에서 해당 기업에 질문을 하고 53개의 연동 질문을 했다는 사실이 반영됐다. 지속적이고 건강한 성장이라는 규범적인 경로에서 이미 벗어났습니다. 이에 반해 경영진 수준과 딜러 가격이 역전되고 판매에 어려움을 겪는 현 상황은 운영상의 어려움에 비하면 빙산의 일각에 불과하다.
