новости

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Пусть все зрелые подразделения компании будут иметь четкие стандарты, которые необходимо соблюдать.

Текст | Репортер "Китайского предпринимателя" Чжао Дуншань

Редактор ｜Яо Юн

Источник изображения заголовка｜Интервьюируемый

«Его нельзя было продать. Его нельзя было продать, несмотря ни на что. Цифры даже не подскочили. Он рухнул через 2 часа после продажи».

Се Рудонг, председатель и генеральный директор Yuanwang Technology, напомнил, что во второй половине прошлого года был период, когда Цзя Наилян находился в плохом состоянии и продавал всего более 10 миллионов GMV за один день. Се Жудун смотрел и чувствовал, что вот-вот заплачет: «Отдохни десять минут, а затем продолжай работать. Возможно, я никогда раньше не продавал ничего настолько плохого. В тот раз это был настоящий срыв».

От звезды до лучшего продавца на Douyin, Се Рудун был свидетелем усилий и изменений Цзя Наиляна на этом пути.

В этом году Цзя Наилян одним махом превзошел Юхуэй Пэра и Сяо Ян Гэ и стал новым лидером продаж номер один на платформе Douyin. Всего за первую из 618 прямых трансляций объем продаж комнаты прямых трансляций Цзя Наиляна составил 450 миллионов юаней. Согласно статистике Фейгуа, в первой половине этого года Цзя Наилян много раз занимал верхние строчки списка продаж Douyin.

Цзя Наилян Источник: скриншот Доуинь

В 2021 году Цзя Наилян подписал контракт с Yuanwang Technology и начал прямые трансляции, чтобы приносить товар. Однако Цзя Наилян и команда Yuanwang до конца не нашли тот ритм, который ему подходит.

В прошлом году, столкнувшись с тем, что ведущие якоря часто генерировали сотни миллионов или даже миллиарды GMV за один день, Се Рудун и Цзя Наилян не имели другого выбора, кроме как проанализировать, подвести итоги и внести изменения.От маркетинговой разминки перед прямой трансляцией до последовательности объяснений продуктов в комнате прямой трансляции и способа взаимодействия с пользователями в комнате прямой трансляции — они разработали собственную методологию, основанную на прошлом опыте.

Например, первый проданный в зале прямого эфира товар во многом определяет настроение ведущего на протяжении всей передачи. Поэтому на первое место они поставят продукцию с самым легким GMV. «Работа ведущего напряженная, и он сталкивается с большим давлением, поэтому формирование менталитета также является наиболее важной частью операции. Если у первого продукта есть GMV, в основном второй продукт будет стабильным. Даже если его сложно продашь, не получится. Вы потеряете доверие», — сказал Се Жудун «Китайскому предпринимателю».

Наряду с этим происходят изменения и в стратегиях доставки. Раньше Yuanwang Technology часто выпускала прямые трансляции таких ведущих, как Цзя Наилян, только на платформе Douyin. Но позже Се Жудун обнаружил: «Когда вы станете больше, пользователи могут появиться на каждой платформе. После того, как (реклама) будет широко распространена, коэффициент конверсии пользователей значительно увеличится».

Кроме того, меняется и способ взаимодействия в комнатах прямых трансляций. В прошлом Yuanwang Technology тратила больше энергии на то, чтобы убедить пользователей обратить внимание на счастливые сумки в комнате прямой трансляции, например на отправку мобильных телефонов и других подарков, но теперь ее больше беспокоит, сможет ли она действительно принести экономически эффективные вещи. пользователям. Се Рудун обнаружил, что, хотя количество прямых онлайн-трансляций было не так уж велико, коэффициент конверсии был очень высоким.

Ван Вэньтин была одним из посетителей комнаты прямых трансляций Цзя Наиляна 18 июня этого года. Она обнаружила, что косметические товары в комнате прямых трансляций Цзя Наиляна были даже дешевле, чем в комнате прямых трансляций Ли Цзяци. Сравнив цены в нескольких комнатах прямых трансляций, она обнаружила, что «Lancome на 600 юаней дешевле в комнате прямых трансляций Цзя Наиляна, а Guerlain, цена которого изначально составляла 1000 юаней, также на 220 юаней дешевле. SkinCeuticals Color Repair Essence (55 мл)» цена которого изначально составляла 1060 юаней, можно купить за 770 юаней. «Когда вы приедете, вы получите образец объемом 64 мл и зонтик».

От Ло Юнхао до Дун Юхуэя и Сяо Янга нелегко занимать позицию лидера продаж № 1 на платформе Douyin. «Механизм рекомендаций Douyin изначально устранил монополию супер-якорей».Чжуан Шуай, эксперт в области электронной коммерции и основатель Bailian Consulting, рассказал «Китайскому предпринимателю».

Се Жудун тоже был бдителен и готов к этому. Он понял, что «эра сверхдержав прошла, и у ведущих будет плохой менталитет, если они всегда будут стремиться к первому месту. Первое и второе не важно. поддерживать здоровое развитие».

Повышение эффективности

За тем, как Цзя Наилян стал братом номер один для Доуиня, стоит исследование эффективности компании Yuanwang Technology.

В 2023 году Се Жудун во внутреннем письме указал на многие проблемы в руководстве компании и предложил сократить расходы и повысить эффективность.В прошлом году он разобрал все процессы бизнеса компании и обобщил их в стратегический документ, чтобы все предприятия могли следовать плану.

Приступая к онлайн-трансляции электронной коммерции в 2019 году, Се Жудун выбрал менее распространенный путь. В конце 2019 года электронная коммерция в прямом эфире быстро росла. Знаменитости, предприниматели и другие люди собрались, чтобы начать прямую трансляцию. Организации MCN, нацеленные на прямое вещание, также стали звездной компанией, которая в это время привлекла большое внимание. Самыми горячими в то время были Цяньсюнь за Вэй Я и Мэй ONE за Ли Цзяци.

Се Рудун выбрал совершенно другой путь, позволив прямым трансляциям знаменитостей взять на себя инициативу. После того, как прямые трансляции знаменитостей принесут прибыль и накопится опыт, он будет воспитывать радиолюбителей.На фоне того, что Вия, Ли Цзяци и другие ведущие, приносящие товары, стали знаменитыми, использование общественного влияния знаменитостей для прямых трансляций является для Се Рудуна самым быстрым способом войти в игру. Таким образом, Вонг Чо Лам был решительно подписан в начале игры. Это также была первая знаменитость, подписавшая контракт с Yuanwang Technology для проведения прямых трансляций.

По мнению Се Рудуна, врожденные условия знаменитостей лучше, чем у большинства людей, особенно с точки зрения работы камеры и общения. Что еще более важно, они более профессиональны, обладают духом контракта и более способны противостоять рискам. Однако, поскольку у большинства знаменитостей разные личности, они часто сталкиваются с другими проблемами.

Се Рудун попросил команду составить «Общий список вопросов и ответов для артистов», разделив все вопросы, связанные с сотрудничеством с артистами, на 10 основных категорий и десятки более мелких вопросов. Эти вопросы включают в себя различные вопросы, например, что делать, если график прямой трансляции не может быть выполнен, что делать, если другая сторона не удовлетворена распределением доходов, какие расходы несет артист, а какие несет компанией и т. д. В этом списке под каждой проблемой находится соответствующее решение.

Источник: интервьюируемый

Помимо общения с артистами, Юаньван теперь начинает уделять первоочередное внимание оценке рисков. На этапе представления исполнителей команда подготовила официальный документ по определению представления исполнителей.Если раньше внедрение суждения больше опиралось на чувство, то теперь его нужно осуществлять строго в соответствии с ярлыками платформы. За каждым IP-адресом исполнителя, представленным Яованом, стоит количество его поклонников во всей сети, количество поклонников электронной коммерции, количество поклонниц, теги толпы и предпочтений. На основе этих тегов команда создала шаблоны классификации прямых трансляций для разных типов IP-адресов исполнителей, что значительно повысило эффективность внутреннего процесса.

Се Рудун хочет иметь четкие стандарты для всех зрелых предприятий компании, которые должны быть реализованы.Он признал, что библиотека продуктов, на которую он раньше смотрел издалека, не имела никакой полезной ценности: «В ней была просто картинка, и она была расплывчатой, если бы вы не нажали на нее, вы бы даже не узнали. что это было». Сегодня просмотр 20 изображений каждого продукта в библиотеке товаров похож на просмотр Taobao.

От библиотеки продуктов, базы знаний до СОП — в прошлом он ненавидел хаос и непрозрачность бизнес-операций. Теперь он уделяет больше внимания упорядочению информации внутри компании.

Структурированный удаленный просмотр также дает результаты. В настоящее время Yuanwang Technology присутствует на основных платформах электронной коммерции, таких как Douyin, Kuaishou и Taobao. Ее операционное агентство MCN подписало контракты с более чем 70 знаменитыми артистами и почти 200 ведущими. После повышения эффективности в первом квартале 2024 года компания Yuanwang Technology имела более 750 аккаунтов и провела около 6000 прямых трансляций, что на 60% больше, чем в прошлом году.

деловое чутье

В отличие от Вэй Я, Ли Цзяци и других команд, Се Жудун не имел предыдущего опыта работы в сфере электронной коммерции в прямом эфире, но он остро чувствовал возможности для бизнеса и решительно пришел к выводу.

Се Рудун родом из Юяо, Нинбо. Он до сих пор помнит, как летом 2001 года, еще до окончания колледжа, он и его мать соревновались с другими в Ханчжоу за звание генерального агента Xtep в Чжэцзяне. В то время узнаваемость бренда Xtep только начиналась, и Николас Це был недавно назначен представителем. По разным признакам Се Рудун чувствует, что этот бренд обязательно станет популярным.

Но поскольку в то время семья не могла позволить себе столько денег, генерального агента в конечном итоге забрал другой человек, который был на 10 лет моложе его матери. «Этот человек был генеральным агентом Xtep уже более 20 лет. а также он заработал деньги, выступая в качестве агента Xtep «Много денег». В памяти Се Жудуна это была эпоха «носа денег в мешках».

«Пока у вас будет генеральный агент, вы разбогатеете. В первый раз вам может понадобиться больше денег, например, несколько миллионов, но вы сможете вернуть свои деньги через месяц или два», - вспоминает Се Жудун. Он своими глазами видел, как люди приходили покупать товары за наличные, а стоявшая рядом машина для счета денег считала, пока не начинала дымить. После пересчета их просто бросали в мешок.

После окончания колледжа в 2004 году первой идеей Се Жудуна было начать свой бизнес. Его первым бизнесом стала работа личным веб-мастером. В то время Интернет только появился, и контента не хватало. Романы, фильмы и песни были формами контента, которые стали целью Се Рудуна: «Форумы и S в основном зарабатывали деньги за счет рекламы».

Это была варварская эпоха интернет-предпринимательства. Се Жудун вспоминал, что мог заработать определенную сумму денег, работая всего один час в день. Он начал изучать компьютеры в пятом классе начальной школы. В колледже он также специализировался на информатике. Когда он был личным веб-мастером, он написал инструмент автоматического обновления для сбора данных и их обновления в конце дня.

Заработав свой первый горшок с золотом, Се Рудун работал в рекламном агентстве и игровой компании. Позже игровая компания была приобретена Шандой. Его прошлый деловой опыт он считал «детским предпринимательством», но в этих «детских» попытках он получил первые дивиденды от платформы в виде прямых трансляций.

Первым якорем, созданным самой компанией Yuanwang Technology, был г-н Ю. На Куайшоу потребовалось всего 9 месяцев, чтобы стоимость единственной прямой трансляции GMV Юй Дагунцзы выросла с 1000 юаней до 20 миллионов юаней. Еще через 2 месяца ее единственная прямая трансляция GMV достигла более 300 миллионов юаней. Се Жудун вспоминает, что он был настолько занят, что не смог даже встретиться с торговцами: «Пока мы говорим, что собираемся провести инвестиционное собрание сегодня, торговцы выстроятся в очередь завтра».

Но первые 2 месяца было сложно.

В то время GMV г-на Юя за каждую прямую трансляцию Куайшоу составляла от 1000 до 2000 юаней. «Это было почти как выпрашивать еду каждый день, и я даже не окупил счет за электричество», — вспоминает Се Жудун. В то время Kuaishou считалась платформой с частными доменами, и весь трафик поступал с частных доменов. Единственным способом получить больше трафика было сотрудничество с крупными якорями. Эти крупные якоря часто поднимали цены по своему желанию.

Такая возможность появилась в апреле 2020 года, когда Kuaishou запустил официальную платформу коммерциализации Xiaodiantong, предшественницу Magnetic Engine. Поскольку в прошлом он работал агентом по рекламному трафику, Се Рудун с радостью воспользовался этой возможностью и увеличил рекламу на основе контента, и г-н Юй смог привлечь более 1 миллиона поклонников за один день. Чем больше трафик, тем больше брендовых продавцов он может охватить. В сочетании с многочисленными маркетинговыми мероприятиями в прямом эфире общий объем продаж г-на Юя в прямом эфире превысил 300 миллионов юаней всего за 11 месяцев.

«Цзя Наилян может стать новым лидером продаж Douyin. В дополнение к его профессионализму в сфере прямых трансляций и продаж, маркетинговые возможности Yuanwang Technology, цепочка поставок и операционные возможности также очень помогают Цзя Наиляну», — сказал Чжуан Шуай «Китайскому предпринимателю».

Сегодня Yuanwang подписала контракты с более чем 70 знаменитыми артистами, такими как Ван Цзулань, Цзя Наилян и Сесилия Чунг, создала более 100 ведущих, таких как Ю Юда Гунцзы, Ли Сюаньдуо, и более 25 000 отечественных и иностранных брендов обосновались в поставках Yuanwang. цепная система.

Будущая планировка

После того, как индустрия электронной коммерции в прямом эфире попрощалась с эпохой быстрого роста, все компании электронной коммерции в прямом эфире изучают диверсифицированный бизнес. Например, Ло Юнхао основал Thin Red Line, Сяо Ян Гэ начал выпускать короткие драмы, а Се. Стратегический фокус Рудонга также меняется.

Источник: интервьюируемый

В этом году Се Жудун проводил время в торговом центре Ханчжоу. В конце 2023 года откроется торговый центр Yuanwang X27 PARK площадью 250 000 квадратных метров. Yuanwang расширит свою деятельность в автономном режиме. В конце 2022 года, после того как Се Жудун предложил комплексную трансформацию, Yuanwang Technology сосредоточится на бизнесе электронной коммерции в прямом эфире, интегрирует операционные ресурсы в направлении цепочки поставок, интеллектуального управления, коммерциализации IP и т. д. и продолжит увеличивать инвестиции в новое потребление, прямую трансляцию за границу, потребление культурного туризма, короткие пьесы и другие новые продукты.

По его мнению, «Yuanwang X27 PARK» — это полностью управляемая платформа для ведущих, брендов и поставщиков. Его бизнес-модель в основном «самоуправляемая + открытая для внешнего мира». Площадки торгового центра будут открыты для различных якорей. и студии могут синхронизировать дополнительные операции и услуги цепочки поставок. Помимо прямого вещания, Yuanwang X27 также планирует заниматься розничной торговлей в реальном времени, кастомизацией короткометражных драм, развлекательными шоу знаменитостей и другими видами деятельности на основе интеллектуальной собственности компании.

“Юаньван претерпевает трансформацию из травянистых растений в древесные. Поскольку травянистые растения одиночные, они относительно слабые. Когда они станут древесными растениями, ваша корневая система будет более развитой и стабильной.«Се Жудун рассказал «Китайскому предпринимателю».

Однако, изучая новые диверсифицированные направления бизнеса, Юаньван также переживает болезненный период трансформации. В 2023 году годовой доход Yuanwang Technology составил 4,777 млрд юаней, увеличившись на 22,48% в годовом исчислении, но ее чистая прибыль составила убыток в размере 1,057 млрд юаней, увеличившись более чем в 3 раза в годовом исчислении.

Что касается убытков, Се Жудун сказал «Китайскому предпринимателю»: «Наш основной бизнес прибыльен, но на долю инновационного бизнеса приходится половина, и он все еще находится в инвестиционном периоде. Среди 1 миллиарда убытков в прошлом году реальные потери бизнеса были невелики, и большинство из них были убытками от обесценения. Мне приходится слишком много инвестировать в новые проекты, и мне нужно научиться сотрудничать, мне не нужно делать все самому».

По мнению Се Жудуна, в данный момент он больше всего хочет аккумулировать основные ресурсы и возможности системы и открыть больше возможностей для сотрудничества. «Самостоятельный бизнес может стать эталоном, а кооперативные альянсы могут помочь расти и продолжать расти в масштабах. Это лучшая уверенность».

Согласно объявлению о результатах деятельности Yuanwang Technology в конце апреля этого года, после года трудных преобразований, операционная прибыль Yuanwang в первом квартале 2024 года составила 1,581 млрд юаней, что на 43,44% больше, чем в прошлом году, а операционная прибыль составила 1,581 млрд юаней. денежный поток превратился из отрицательного в положительный.