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会社のすべての成熟したビジネスには、実行するための明確な基準を持たせてください。

テキスト | 「中国の起業家」記者 趙東山

編集者｜ヤオ・ユン

ヘッダー画像出典｜取材対象者

「売れなかった。どうやっても売れなかった。数字も跳ね上がらなかった。売れてから2時間以内に崩壊した。」

Yuanwang Technologyの会長兼最高経営責任者（CEO）であるXie Rudong氏は、昨年下半期にJia Nailiangの状態が悪く、1日で1,000万GMV以上しか売れなかった時期があったと回想した。謝如東さんはそれを見ながら、泣きそうになった。「10分休んで、また仕事を続けてください。これほどひどいものを売ったことがなかったのかもしれません。あのときはかなりの故障でした。」

Xie Rudong は、スターから Douyin のトップ販売員になるまで、Jia Nailiang の努力とその過程での変化を目の当たりにしてきました。

今年の 618 年に、Jia Nailiang は Youhui Peer と Xiao Yang Ge を一気に上回り、Douyin プラットフォームで新たなナンバーワンの売上リーダーになりました。 618年の最初の生放送だけで、賈内良の生放送室は4億5,000万元の売上を達成した。 Feiguaの統計によると、今年上半期、Jia Nailiangは何度もDouyinの売上ランキングのトップに躍り出ました。

Jia Nailiang 出典: Douyin スクリーンショット

2021年、Jia NailiangはYuanwang Technologyと契約し、商品を提供するためにライブストリーミングを開始しました。しかし、Jia NailiangとYuanwangチームは長い間、彼に合った最高のリズムを完全には見つけていませんでした。

過去 1 年間、1 日に数億、さらには数十億の GMV を頻繁に生み出すトップアンカーに直面して、Xie Rudong と Jia Nailiang は見直し、要約し、変更を加える以外に選択肢がありませんでした。生放送前のマーケティングのウォーミングアップから、生放送室での一連の製品説明、生放送室でのユーザーとのやりとりの仕方まで、過去の経験に基づいて独自の方法論を開発しました。

たとえば、ライブ ブロードキャスト ルームで最初に販売された製品は、ショー全体のホストの気分を大きく決定します。したがって、GMV が最も容易な商品を最初に配置します。 「アンカーの仕事は激務で、プレッシャーも大きいので、メンタルの確立もオペレーションの中で最も重要な部分です。最初の商品のGMVがあれば、基本的には2番目の商品も安定します。たとえそれが難しくても、売れば売れない、自信を失うだろう」と謝如東氏は「中国の起業家」に語った。

これに伴い、配信戦略にも変化が生じています。以前は、Jia Nailiang などのアンカーのライブブロードキャスト活動について、Yuanwang Technology は Douyin プラットフォーム内でのみリリースすることがよくありました。しかし後に謝如東氏は、「企業が大きくなると、あらゆるプラットフォームにユーザーがいるかもしれない。（広告が）広く普及した後は、ユーザーのコンバージョン率が大幅に増加するだろう」と発見した。

さらに、ライブ配信ルームでのインタラクションの方法も変化しています。以前は元王科技は、携帯電話やその他のギフトを送るなど、生放送ルームでユーザーが福袋に注目するように誘導することに多くのエネルギーを費やしていましたが、今では本当に費用対効果の高いものを提供できるかどうかをより懸念しています。ユーザーへ。 Xie Rudong 氏は、オンライン ライブ ブロードキャストの数はそれほど多くないにもかかわらず、コンバージョン率が非常に高いことを発見しました。

王文廷さんは今年6月18日、賈内良の生放送室の消費者の一人で、賈内良の生放送室の美容製品が李佳琦の生放送室のものよりもさらに安いことに気づいた。いくつかの生放送室の価格を比較したところ、「賈内良さんの生放送室ではランコムの方が600元安く、ゲランも本来の価格が1,000元のところ220元安いことが分かりました。SkinCeuticals カラーリペアエッセンス（55ml）」元の価格は1,060元ですが、770元で購入できます。到着すると、64mlのサンプルと日傘が届きます。」

Luo Yonghao から Dong Yuhui、Xiao Yang に至るまで、Douyin プラットフォームでナンバーワンのセールスリーダーの座に座ることは簡単ではありません。 「Douyin の推薦メカニズムは、もともとスーパーアンカーの独占を排除しました。」電子商取引業界の専門家でBailian Consultingの創設者であるZhuang Shuai氏は、「中国の起業家」に語った。

謝如東氏も警戒し、これに備えていた、「超大国の時代は過ぎた。常に1位を目指すとアンカーは悪い精神状態になる。1位や2位は重要ではない。会社にとって重要なことだ」と認識した。健全な発育を維持します。」

効率の向上

Jia Nailiang が Douyin のナンバーワン兄弟に上り詰めた背景には、Yuanwang Technology による効率性の探求があります。

2023年、謝如東氏は社内書簡を通じて同社の経営における多くの問題点を指摘し、コスト削減と効率性の向上を提案した。過去 1 年間、彼は会社のビジネスのすべてのプロセスを整理し、すべての企業が計画に従うことができるように戦略白書にまとめました。

2019年にライブストリーミング電子商取引に参入した際、謝如東氏はあまり主流ではない道を選択した。 2019年末にライブストリーミングECが急速に台頭し、著名人や起業家などが集まりライブ配信を行うMCN団体もこの時期に注目を集めたスター企業となった。当時最も注目されていたのは、ウェイ・ヤーの後ろにいたQianxunと、Li Jiaqiの後ろにいたMei ONEでした。

謝如東氏は全く異なる道を選択し、有名人の生放送が主導権を握るようにし、有名人の生放送が利益を上げて経験を積んだ後、アマチュアのアンカーを育てることになる。ヴィヤや李佳琦など物資を持ってくるキャスターが有名になった背景では、有名人の影響力を利用して生放送することが謝如東にとってゲームに参入する一番の近道である。したがって、Wang Zulan はゲームの開始時に決定的に契約に署名しました。これは、Yuanwang Technology がライブ放送を行うために署名した最初の有名人でもありました。

謝如東氏の見解では、有名人は生来の条件がほとんどの人よりも優れており、特にカメラの性能やコミュニケーションの点で、彼らはよりプロフェッショナルで、契約の精神を持ち、リスクに抵抗する能力が高いという。しかし、ほとんどの有名人は多様なアイデンティティを持っているため、他の問題に遭遇することがよくあります。

Xie Rudong 氏はチームに対し、アーティストとの協力に関するすべての問題を 10 の主要カテゴリと数十の小さな質問に分類する「アーティスト共通 Q&A リスト」を作成するよう依頼しました。その問題には、ライブ配信のスケジュールが履行できない場合はどうするのか、収入の分配に相手が納得していない場合はどうするのか、アーティストがどの費用を負担するのか、どの費用を負担するのかなど、さまざまな問題が含まれます。会社などによってこのリストでは、各問題の下に対応する解決策が示されています。

出典: インタビュー対象者

アーティストとのコミュニケーションに加えて、Yuanwang 氏は現在、リスク評価を優先し始めています。アーティスト紹介の段階で、チームはアーティスト紹介の決定に関する白書を作成しました。過去に判断の導入が感覚に頼っていたとしたら、現在はプラットフォームのラベルに従って厳密に実装する必要があります。 Yaowang によって紹介されるすべてのアーティスト IP の背後には、ネットワーク全体の彼のファンの数、e コマースのファンの数、女性ファンの数、群衆と好みのタグがあります。これらのタグに基づいて、チームはさまざまなタイプのアーティスト IP 用のライブ ブロードキャスト分類テンプレートを作成し、内部プロセスの効率を大幅に向上させました。

Xie Rudong 氏がやりたいのは、会社のすべての成熟したビジネスを実行するための明確な基準を設けることです。彼は、以前は遠くから眺めていた製品ライブラリには何の価値もなかったと認めました。それは何だったんだろう。」今では、製品ライブラリで各製品の 20 枚の写真を見るのは、淘宝網を閲覧するようなものです。

製品ライブラリ、知識ベース、SOP に至るまで、以前は業務運営の混乱と不透明さを嫌っていましたが、現在は社内の情報の調整に重点を置いています。

組織化された遠隔観測も成果を上げている。現在、Yuanwang Technology は、Douyin、Kuaishou、Taobao などの主流の電子商取引プラットフォームで存在感を示しており、その MCN 運営代理店は 70 人以上の有名アーティストと 200 人近くのアンカーと契約を結んでいます。効率の向上を経て、2024 年の第 1 四半期には、Yuanwang Technology は 750 以上のアカウントを持ち、前年比 60% 増となる約 6,000 回のライブブロードキャストを完了しました。

ビジネスセンス

Wei Ya、Li Jiaqi、その他のチームとは異なり、Xie Rudong にはライブブロードキャスト電子商取引の分野での経験はありませんでしたが、ビジネスチャンスを鋭く感じ、決定的な決断を下しました。

Xie Rudong 氏は寧波市余姚出身で、大学卒業前の 2001 年の夏、浙江省の Xtep の総代理店になるために母親と一緒に杭州で他の人たちと競争したことを今でも覚えています。当時、Xtep のブランド認知度はまだ始まったばかりで、Nicholas Tse が新たにスポークスマンとして契約されました。さまざまな兆候に基づいて、謝如東はこのブランドが間違いなく人気になると感じています。

しかし、当時家族にはそれほど多くの現金を用意する余裕がなかったため、最終的に総代理店は母親より 10 歳も若い別の人物に引き取られました。そして彼はXtepの代理人としても大金を稼いだ。」謝如東さんの記憶では、それは「お金を袋に入れて持ち歩く」時代だった。

「総代理店を雇えば、金持ちになれる。最初は数百万円など、もっとお金が必要になるかもしれないが、1、2か月でお金は戻ってくる」と謝如東氏は振り返る。彼は、人々が商品を買うために現金を持ってきて、その横にあったお金を数える機械が煙が出るまで数え、数えた後はただ袋に投げ入れて終わりだったということを目の当たりにしました。

2004 年に大学を卒業した後、Xie Rudong が最初に思いついたのは、個人のウェブマスターとして起業することでした。当時はインターネットが登場したばかりで、小説、映画、歌などのコンテンツが不足しており、「フォーラムとSは主に広告で稼いでいた」という。

当時はインターネット起業家精神が野蛮だった時代で、謝如東氏は 1 日 1 時間働くだけである程度のお金を稼ぐことができたと回想しました。彼は小学校 5 年生からコンピューターを学び始め、大学でもコンピューター サイエンスを専攻し、個人のウェブマスターだったときに、データを収集して一日の終わりに更新するための自動更新ツールを作成しました。

最初の金塊を作った後、Xie Rudong は広告代理店とゲーム会社として働きました。このゲーム会社は後に Shanda に買収されました。彼の過去のビジネス経験は彼によって「幼稚な起業家精神」とみなされていましたが、これらの「幼稚な」試みで、彼はライブストリーミングという初期のプラットフォームの配当をつかみました。

Yuanwang Technology 自体が育成した最初のアンカーは Yu 氏でした。 Kuaishou では、Yu Dagongzi の 1 回の生放送の GMV が 1,000 元から 2,000 万元になるまで、わずか 9 か月しかかかりませんでした。さらに 2 か月後には、1 回の生放送の GMV が 3 億元を超えました。謝如東さんは当時、あまりに忙しくて商人と会うことさえできなかったと回想している。「今日投資会議を開くと言っている限り、明日には商人が並ぶだろう」。

でも最初の2ヶ月は大変でした。

当時、Yu 氏の Kuaishou のライブ配信の GMV は 1,000 ～ 2,000 元程度で、「毎日食べ物を乞うようなもので、電気代さえも得られませんでした」と謝如東氏は回想します。当時、Kuaishou はプライベート ドメイン プラットフォームと考えられており、すべてのトラフィックはプライベート ドメインからのものであり、トラフィックを増やす唯一の方法は、大手アンカーと協力することでした。

その機会は、Kuaishou が Magnetic Engine の前身である公式商用化プラットフォーム Xiaodiantong を立ち上げた 2020 年 4 月に起こりました。過去に広告トラフィックエージェントとして働いていたため、謝如東氏はこの機会を鋭く捉え、コンテンツに基づいて広告を増やし、1日で100万人以上のファンを獲得することができました。トラフィックが増えるほど、より多くのブランド販売者にリーチできるようになり、複数のライブブロードキャストマーケティングイベントと相まって、Yu 氏の 1 回のライブブロードキャストの GMV はわずか 11 か月で 3 億元を超えました。

「Jia Nailiang は、Douyin の新しいセールスリーダーになる可能性があります。ライブストリーミングと販売における彼のプロフェッショナリズムに加えて、Yuanwang Technology のマーケティング、サプライチェーン、運用能力も、Jia Nailiang を大いに助けてくれます。」と Zhuang Shuai は「中国の起業家」に語った。

現在、YuanwangはWang Zulan、Jia Nailiang、Cecilia Cheungなどの70人以上の有名アーティストと契約し、You Yuda Gongzi、Li Xuanduoなどの100人以上のアンカーを育成し、25,000以上の国内外のブランドがYuanwangの供給に定着しています。チェーンシステム。

将来のレイアウト

ライブ放送電子商取引業界が高度成長時代に別れを告げた後、羅永豪氏はシン・レッド・ラインを設立し、小楊歌氏は短編ドラマのレイアウトを開始し、謝氏など、すべての生放送電子商取引企業は多角的な事業を模索している。如東の戦略的焦点も変化している。

出典: インタビュー対象者

今年、謝如東さんは杭州のショッピングモールで時間を過ごしている。 2023年末には、25万平方メートルの面積をカバーするショッピングモール「Yuanwang X27 PARK」がオープンし、Yuanwangはオフラインでのビジネス範囲を拡大します。 2022年末、謝如東氏が包括的な変革を提案した後、元王科技はライブブロードキャスト電子商取引事業に焦点を当て、サプライチェーン、インテリジェント管理、IP商業化などの方向に運営リソースを統合し、成長を続けます。新たな消費、海外生放送、文化観光消費、短編演劇、その他の新製品への投資。

同氏のビジョンでは、「Yuanwang X27 PARK」はアンカー、ブランド、サプライヤー向けの完全管理型プラットフォームであり、そのビジネスモデルは主に「自主運営+外部世界へのオープン」であり、モールの会場はさまざまな外部のアンカーに開放されます。スタジオはオプションの運用サービスとサプライ チェーン サービスを同期できます。 Yuanwang X27 は、生放送に加えて、リアルタイム小売、短編ドラマのカスタマイズ、有名人のバラエティ番組、および同社の IP に基づいたその他のビジネスも行う予定です。

“ユアンワンは草本植物から木本植物への変化を遂げています。草本植物は比較的弱いため、木本植物になると根系がより発達して安定します。「謝如東氏は「中国の起業家」に語った。

しかし、Yuanwang は多角的な新規事業を模索する一方で、苦しい変革期も経験しています。 2023年の源旺科技の年間収益は47億7,700万元で前年比22.48％増加したが、純利益は10億5,700万元の赤字で、前年比3倍以上増加した。

損失について、謝如東氏は「中国の起業家」に次のように語った。「当社の本業は利益を上げているが、革新的な事業が半分を占め、まだ投資期間中である。昨年の10億の損失のうち、実質的な事業損失は大きくはなかったが、そのほとんどは減損によるもので、新しいプロジェクトに多額の投資をする必要があり、すべてを自分で行う必要はありません。」

謝如東氏の見解では、現時点で最もやりたいことは、システム内に核となるリソースと機能を蓄積し、より多くの協力の可能性を開くことだという。 「自主運営のビジネスはベンチマークを設定することができ、協力的な提携は成長を促進し、規模を拡大し続けることができます。これが最も確実です。」

今年4月末の元王科技の業績発表によると、1年間の困難な変革を経て、2024年第1四半期の元王科技の営業利益は15億8,100万元で、前年同期比43.44％増加し、キャッシュフローがマイナスからプラスに転じました。