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Deixe que todos os negócios maduros da empresa tenham padrões claros para executar.

Texto | Repórter do "Empreendedor Chinês" Zhao Dongshan

Editor｜Yao Yun

Fonte da imagem do cabeçalho｜Entrevistado

"Não poderia ser vendido. Não poderia ser vendido, não importa o que acontecesse. Os números nem sequer saltaram. Ele entrou em colapso 2 horas após a venda."

Xie Rudong, presidente e CEO da Yuanwang Technology, lembrou que houve um período no segundo semestre do ano passado em que Jia Nailiang estava em más condições e vendeu apenas mais de 10 milhões de GMV em um dia. Xie Rudong olhou e sentiu que ia chorar. “Descanse por dez minutos e depois continue trabalhando. Talvez eu nunca tenha vendido algo tão ruim antes.

De estrela a principal vendedor de Douyin, Xie Rudong testemunhou os esforços e mudanças de Jia Nailiang ao longo do caminho.

Durante 618 deste ano, Jia Nailiang ultrapassou Youhui Peer e Xiao Yang Ge de uma só vez e se tornou o novo líder de vendas número um na plataforma Douyin. Apenas na primeira transmissão ao vivo de 618, a sala de transmissão ao vivo de Jia Nailiang alcançou vendas de 450 milhões de yuans. De acordo com as estatísticas da Feigua, no primeiro semestre deste ano, Jia Nailiang subiu várias vezes ao topo da lista de vendas da Douyin.

Jia Nailiang Fonte: captura de tela de Douyin

Em 2021, Jia Nailiang assinou com a Yuanwang Technology e começou a transmitir ao vivo para trazer mercadorias. No entanto, por muito tempo, Jia Nailiang e a equipe Yuanwang não encontraram totalmente o melhor ritmo que lhe convier.

No ano passado, confrontados com âncoras de topo que geravam frequentemente centenas de milhões ou mesmo milhares de milhões de GMV num único dia, Xie Rudong e Jia Nailiang não tiveram escolha senão rever, resumir e fazer alterações.Desde o aquecimento de marketing antes da transmissão ao vivo até a sequência de explicações do produto na sala de transmissão ao vivo, até a forma de interagir com os usuários na sala de transmissão ao vivo, eles desenvolveram sua própria metodologia com base em experiências anteriores.

Por exemplo, o primeiro produto vendido na sala de transmissão ao vivo determina em grande parte o humor do apresentador durante o programa. Portanto, eles colocarão primeiro os produtos com GMV mais fácil. “O trabalho do âncora é intenso e ele enfrenta muita pressão, então estabelecer uma mentalidade também é a parte mais importante da operação. Se o primeiro produto tiver GMV, basicamente o segundo produto ficará estável. vender, não vai Você perderá a confiança", disse Xie Rudong ao "Chinese Entrepreneur".

Junto com isso, também há mudanças nas estratégias de entrega. Anteriormente, para as atividades de transmissão ao vivo de âncoras como Jia Nailiang, a Yuanwang Technology muitas vezes as lançava apenas na plataforma Douyin. Mais tarde, porém, Xie Rudong descobriu: "Quando você cresce, pode haver usuários em todas as plataformas. Depois que (o anúncio) for amplamente divulgado, a taxa de conversão dos usuários aumentará significativamente."

Além disso, a forma de interação nas salas de transmissão ao vivo também está mudando. No passado, a Yuanwang Technology gastaria mais energia orientando os usuários a prestarem atenção às sacolas da sorte na sala de transmissão ao vivo, como o envio de telefones celulares e outros presentes, mas agora está mais preocupada se pode realmente trazer coisas econômicas aos usuários. Xie Rudong descobriu que embora o número de transmissões ao vivo online não fosse tão alto, a taxa de conversão era muito alta.

Wang Wenting foi uma das consumidoras da sala de transmissão ao vivo de Jia Nailiang em 18 de junho deste ano. Ela descobriu que os produtos de beleza na sala de transmissão ao vivo de Jia Nailiang eram ainda mais baratos do que os da sala de transmissão ao vivo de Li Jiaqi. Depois de comparar os preços em várias salas de transmissão ao vivo, ela descobriu que "Lancome é 600 yuans mais barato na sala de transmissão ao vivo de Jia Nailiang, e Guerlain, que custa originalmente 1.000 yuans, também é 220 yuans mais barato. SkinCeuticals Color Repair Essence (55ml), que custa originalmente 1.060 yuans, pode ser comprado por 770 yuans. "Quando você chegar, receberá uma amostra de 64ml e um guarda-sol."

De Luo Yonghao a Dong Yuhui e Xiao Yang, não é fácil ocupar a posição de líder de vendas número 1 na plataforma Douyin. “O mecanismo de recomendação de Douyin eliminou originalmente o monopólio das superâncoras.”Zhuang Shuai, especialista na indústria de comércio eletrônico e fundador da Bailian Consulting, disse ao "Chinese Entrepreneur".

Xie Rudong também estava vigilante e preparado para isso. Ele percebeu que “a era das superpotências já passou e os âncoras terão uma mentalidade ruim se sempre lutarem pelo primeiro lugar. manter um desenvolvimento saudável."

Melhorar a eficiência

Por trás da ascensão de Jia Nailiang a irmão número um de Douyin está uma exploração da eficiência pela Yuanwang Technology.

Em 2023, Xie Rudong apontou muitos problemas na gestão da empresa por meio de carta interna e propôs reduzir custos e aumentar a eficiência.No ano passado, ele classificou todos os processos de negócios da empresa e os resumiu em um white paper estratégico para que todos os negócios possam seguir o plano.

Ao entrar no comércio eletrônico de streaming ao vivo em 2019, Xie Rudong escolheu um caminho menos convencional. O comércio eletrônico de streaming ao vivo aumentou rapidamente no final de 2019. Celebridades, empresários e outros reunidos para iniciar a transmissão ao vivo. As organizações MCN voltadas para a transmissão ao vivo também se tornaram uma empresa estrela que atraiu muita atenção neste momento. Os mais quentes da época eram Qianxun atrás de Wei Ya e Mei ONE atrás de Li Jiaqi.

Xie Rudong escolheu um caminho completamente diferente, deixando as transmissões ao vivo de celebridades assumirem a liderança. Depois que as transmissões ao vivo de celebridades forem lucrativas e acumularem experiência, ele incubará âncoras amadoras.Tendo como pano de fundo que Viya, Li Jiaqi e outros âncoras que trazem mercadorias se tornaram famosos, usar a influência pública de celebridades para transmissão ao vivo é a maneira mais rápida de Xie Rudong entrar no jogo. Portanto, Wang Zulan assinou o contrato de forma decisiva no início do jogo. Esta também foi a primeira celebridade contratada pela Yuanwang Technology a realizar transmissões ao vivo.

Na opinião de Xie Rudong, as condições inatas das celebridades são melhores do que a maioria das pessoas, especialmente em termos de desempenho e comunicação da câmera. Mais importante ainda, elas são mais profissionais, têm espírito de contrato e são mais capazes de resistir aos riscos. No entanto, como a maioria das celebridades tem identidades diversas, muitas vezes encontram outros problemas.

Xie Rudong pediu à equipe que compilasse uma "Lista comum de perguntas e respostas de artistas", dividindo todas as questões relacionadas à cooperação com artistas em 10 categorias principais e dezenas de perguntas menores. Essas questões incluem uma variedade de questões, como o que fazer se o cronograma de transmissão ao vivo não puder ser cumprido, o que fazer se a outra parte não estiver satisfeita com a distribuição de renda, quais despesas são suportadas pelo artista e quais são suportadas pela empresa, etc. Nesta lista, sob cada problema há uma solução correspondente.

Fonte: Entrevistado

Além da comunicação artística, Yuanwang agora começa a priorizar a avaliação de riscos. Durante a fase de apresentação do artista, a equipe elaborou um white paper sobre a determinação da introdução do artista.Se no passado a introdução do julgamento dependia mais do sentimento, agora ele precisa ser implementado estritamente de acordo com os rótulos da plataforma. Por trás de cada IP de artista apresentado por Yaowang, estará seu número de fãs em toda a rede, número de fãs de comércio eletrônico, número de fãs femininas, multidão e tags de preferência. Com base nessas tags, a equipe criou modelos de classificação de transmissão ao vivo para diferentes tipos de IPs de artistas, o que melhorou muito a eficiência do processo interno.

O que Xie Rudong deseja fazer é implementar padrões claros para todos os negócios maduros da empresa.Ele admitiu que a biblioteca de produtos que ele olhava à distância no passado não tinha valor algum. “Havia apenas uma imagem nela, e era vaga. Se você não clicasse nela, você nem saberia. o que foi.” Hoje em dia, olhar as 20 fotos de cada produto na biblioteca de produtos é como navegar no Taobao.

Da biblioteca de produtos, da base de conhecimento ao SOP, ele odiava o caos e a opacidade das operações comerciais no passado. Agora ele dá mais ênfase ao alinhamento das informações dentro da empresa.

A observação remota estruturada também está apresentando resultados. Atualmente, a Yuanwang Technology está presente nas principais plataformas de comércio eletrônico, como Douyin, Kuaishou e Taobao. Sua agência operacional MCN assinou contratos com mais de 70 artistas famosos e quase 200 âncoras. Depois de melhorar a eficiência, no primeiro trimestre de 2024, a Yuanwang Technology tem mais de 750 contas e completou cerca de 6.000 transmissões ao vivo, um aumento anual de 60%.

senso de negócios

Ao contrário de Wei Ya, Li Jiaqi e outras equipes, Xie Rudong não tinha experiência anterior na área de comércio eletrônico de transmissão ao vivo, mas percebeu profundamente as oportunidades de negócios e terminou de forma decisiva.

Xie Rudong é de Yuyao, Ningbo. Ele ainda se lembra que no verão de 2001, antes de se formar na faculdade, ele e sua mãe competiram com outros em Hangzhou para ser o agente geral da Xtep em Zhejiang. Naquela época, o reconhecimento da marca Xtep estava apenas começando e Nicholas Tse foi recentemente contratado como porta-voz. Com base em vários sinais, Xie Rudong sente que esta marca certamente se tornará popular.

Mas como a família não tinha dinheiro para pagar tanto dinheiro na altura, o agente geral acabou por ser levado por outra pessoa que era 10 anos mais nova que a sua mãe “Esta pessoa é agente geral da Xtep há mais de 20 anos. e também ganhou dinheiro atuando como agente da Xtep. Muito dinheiro". Na memória de Xie Rudong, foi uma época de “carregar dinheiro em sacos”.

“Contanto que você consiga um agente geral, você ficará rico. Na primeira vez, você pode precisar de mais dinheiro, como vários milhões, mas poderá recuperá-lo em um ou dois meses. Ele testemunhou com seus próprios olhos que as pessoas traziam dinheiro para comprar mercadorias, e a máquina de contar dinheiro ao lado delas contava até começar a soltar fumaça. Depois de contar, eles simplesmente jogavam no saco e pronto.

Depois de se formar na faculdade em 2004, a primeira ideia de Xie Rudong foi iniciar um negócio. Seu primeiro empreendimento comercial foi como webmaster pessoal. Naquela época, a Internet tinha acabado de surgir e faltava conteúdo. Romances, filmes e músicas eram formas de conteúdo que se tornaram o alvo de Xie Rudong. “Fóruns e S, eles ganhavam dinheiro principalmente com publicidade”.

Era a era bárbara do empreendedorismo na Internet. Xie Rudong lembrou que conseguia ganhar uma certa quantia de dinheiro trabalhando apenas uma hora por dia. Ele começou a aprender computadores na quinta série do ensino fundamental. Também se formou em ciência da computação na faculdade. Quando era webmaster pessoal, escreveu uma ferramenta de atualização automática para coletar dados e atualizá-los no final do dia.

Depois de ganhar seu primeiro pote de ouro, Xie Rudong trabalhou como agência de publicidade e empresa de jogos. A empresa de jogos foi posteriormente adquirida por Shanda. Suas experiências empresariais anteriores foram consideradas por ele como "empreendedorismo infantil", mas nessas tentativas "infantis", ele agarrou os primeiros dividendos da plataforma de transmissão ao vivo.

A primeira âncora incubada pela própria Yuanwang Technology foi o Sr. Em Kuaishou, levou apenas 9 meses para que o GMV de transmissão ao vivo única de Yu Dagongzi passasse de 1.000 yuans para 20 milhões de yuans. Depois de mais 2 meses, seu GMV de transmissão ao vivo única atingiu mais de 300 milhões de yuans. Xie Rudong lembra que naquela época ele estava tão ocupado que nem conseguia se encontrar com os comerciantes. “Enquanto dissermos que vamos realizar uma reunião de investimentos hoje, os comerciantes estarão alinhados amanhã”.

Mas os primeiros 2 meses foram difíceis.

Naquela época, o GMV do Sr. Yu para cada uma das transmissões ao vivo de Kuaishou era de cerca de 1.000 a 2.000 yuans. “Era quase como implorar por comida todos os dias e eu nem recebia de volta a conta de luz”, lembrou Xie Rudong. Naquela época, Kuaishou era considerada uma plataforma de domínio privado, e todo o tráfego vinha de domínios privados. A única maneira de obter mais tráfego era cooperar com grandes âncoras. Essas grandes âncoras geralmente aumentavam os preços à vontade.

A oportunidade ocorreu em abril de 2020, quando a Kuaishou lançou a plataforma oficial de comercialização, Xiaodiantong, antecessora do Magnetic Engine. Por ter trabalhado como agente de tráfego publicitário no passado, Xie Rudong aproveitou esta oportunidade e aumentou a publicidade com base no conteúdo. O Sr. Yu conseguiu ganhar mais de 1 milhão de fãs em um dia. Quanto maior o tráfego, mais comerciantes de marca ela pode alcançar. Juntamente com vários eventos de marketing de transmissão ao vivo, o GMV de transmissão ao vivo única do Sr. Yu ultrapassou 300 milhões de yuans em apenas 11 meses.

"Jia Nailiang pode se tornar o novo líder de vendas da Douyin. Além de seu profissionalismo em transmissão ao vivo e vendas, as capacidades de marketing, cadeia de suprimentos e operação da Yuanwang Technology também ajudam muito Jia Nailiang. ."

Hoje, Yuanwang assinou mais de 70 artistas famosos, como Wang Zulan, Jia Nailiang e Cecilia Cheung, incubou mais de 100 âncoras, como You Yuda Gongzi, Li Xuanduo, e mais de 25,000 marcas nacionais e estrangeiras se estabeleceram no fornecimento de Yuanwang sistema de cadeia.

Layout futuro

Depois que a indústria de comércio eletrônico de transmissão ao vivo se despediu da era de alto crescimento, todas as empresas de comércio eletrônico de transmissão ao vivo estão explorando negócios diversificados. Por exemplo, Luo Yonghao fundou a Thin Red Line, Xiao Yang Ge começou a fazer pequenos dramas e Xie. O foco estratégico de Rudong também está a mudar.

Fonte: Entrevistado

Este ano, Xie Rudong passou um tempo em um shopping em Hangzhou. No final de 2023, será inaugurado o shopping "Yuanwang X27 PARK", cobrindo uma área de 250.000 metros quadrados, que ampliará o alcance de seus negócios off-line. No final de 2022, depois que Xie Rudong propôs uma transformação abrangente, a Yuanwang Technology se concentrará no negócio de comércio eletrônico de transmissão ao vivo, integrará recursos operacionais na direção da cadeia de suprimentos, gerenciamento inteligente, comercialização de IP, etc., e continuará a aumentar investimento em novos consumos, transmissão ao vivo no exterior, consumo de turismo cultural, peças curtas e outros novos produtos.

Em sua visão, o "Yuanwang X27 PARK" é uma plataforma totalmente gerenciada para âncoras, marcas e fornecedores. Seu modelo de negócios é principalmente "auto-operado + aberto ao mundo exterior". e os estúdios podem sincronizar operações opcionais e serviços da cadeia de suprimentos. Além da transmissão ao vivo, Yuanwang X27 também planeja realizar varejo em tempo real, personalização de pequenos dramas, programas de variedades de celebridades e outros negócios baseados na propriedade intelectual da empresa.

“Yuanwang está passando por uma transformação de plantas herbáceas em plantas lenhosas. Como as plantas herbáceas são únicas, elas são relativamente fracas. Quando se tornam plantas lenhosas, seu sistema radicular estará mais desenvolvido e estável."Xie Rudong disse ao" Empreendedor Chinês ".

No entanto, ao explorar novos negócios diversificados, Yuanwang também está passando por um doloroso período de transformação. Em 2023, a receita anual da Yuanwang Technology foi de 4,777 bilhões de yuans, um aumento anual de 22,48%, mas seu lucro líquido foi uma perda de 1,057 bilhão de yuans, um aumento anual de mais de 3 vezes.

Em relação às perdas, Xie Rudong disse ao "Empreendedor Chinês": "Nosso negócio principal é lucrativo, mas os negócios inovadores representam metade, e ainda está no período de investimento. Entre as perdas de 1 bilhão no ano passado, as perdas reais dos negócios não foram grandes, e a maioria deles foram perdas por imparidade. Tenho de investir demasiado em novos projetos e tenho de aprender a cooperar, não preciso de fazer tudo sozinho.

Na opinião de Xie Rudong, o que ele mais deseja fazer neste momento é acumular recursos e capacidades essenciais no sistema e abrir mais possibilidades de cooperação. "Os negócios autônomos podem estabelecer uma referência e as alianças cooperativas podem ajudar a crescer e continuar a crescer em escala. Esta é a melhor certeza."

De acordo com o anúncio de desempenho da Yuanwang Technology no final de abril deste ano, após um ano de difícil transformação, o lucro operacional da Yuanwang no primeiro trimestre de 2024 foi de 1,581 bilhão de yuans, um aumento anual de 43,44%, e operacional o fluxo de caixa passou de negativo para positivo.