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Lasciare che tutte le attività mature dell’azienda abbiano standard chiari da eseguire.

Testo |. Il giornalista "Imprenditore cinese" Zhao Dongshan

Redattore｜Yao Yun

Fonte immagine intestazione｜Intervistato

"Non poteva essere venduto. Non poteva essere venduto, qualunque cosa accada. I numeri non sono nemmeno aumentati. È crollato entro 2 ore dalla vendita."

Xie Rudong, presidente e amministratore delegato di Yuanwang Technology, ha ricordato che c'è stato un periodo nella seconda metà dello scorso anno in cui Jia Nailiang era in pessime condizioni e ha venduto solo più di 10 milioni di GMV in un giorno. Xie Rudong guardò e si sentì sul punto di piangere: "Riposati per dieci minuti e poi continua a lavorare. Forse non ho mai venduto niente di così brutto prima. Quella volta è stato un vero esaurimento."

Dall'essere una star all'essere il miglior venditore di Douyin, Xie Rudong è stato testimone degli sforzi e dei cambiamenti di Jia Nailiang lungo il percorso.

Nel 618 di quest'anno, Jia Nailiang ha superato Youhui Peer e Xiao Yang Ge in un colpo solo ed è diventato il nuovo leader delle vendite sulla piattaforma Douyin. Solo nella prima trasmissione in diretta di 618, la sala di trasmissione in diretta di Jia Nailiang ha realizzato un fatturato di 450 milioni di yuan. Secondo le statistiche di Feigua, nella prima metà di quest'anno, Jia Nailiang è salita più volte in cima alla lista delle vendite di Douyin.

Fonte Jia Nailiang: screenshot di Douyin

Nel 2021, Jia Nailiang ha firmato con Yuanwang Technology e ha iniziato lo streaming live per portare merci. Tuttavia, per molto tempo, Jia Nailiang e il team Yuanwang non hanno trovato del tutto il ritmo migliore che gli si addice.

L’anno scorso, di fronte ai principali conduttori che spesso generavano centinaia di milioni o addirittura miliardi di GMV in un solo giorno, Xie Rudong e Jia Nailiang non hanno avuto altra scelta che rivedere, riassumere e apportare modifiche.Dal riscaldamento del marketing prima della trasmissione in diretta alla sequenza delle spiegazioni del prodotto nella sala di trasmissione dal vivo, al modo di interagire con gli utenti nella sala di trasmissione dal vivo, hanno sviluppato la propria metodologia basata sull'esperienza passata.

Ad esempio, il primo prodotto venduto nella sala di trasmissione dal vivo determina in gran parte l'umore del conduttore durante lo spettacolo. Pertanto, metteranno per primi i prodotti con il GMV più semplice. "Il lavoro del conduttore è intenso e deve affrontare molta pressione, quindi stabilire una mentalità è anche la parte più importante dell'operazione. Se il primo prodotto ha un GMV, sostanzialmente il secondo prodotto sarà stabile. Anche se è difficile da vendere, non lo farà. Perderai la fiducia", ha detto Xie Rudong a "Chinese Entrepreneur".

Insieme a questo, ci sono anche cambiamenti nelle strategie di consegna. In precedenza, per le attività di trasmissione in diretta di conduttori come Jia Nailiang, Yuanwang Technology spesso le pubblicava solo all'interno della piattaforma Douyin. Ma più tardi Xie Rudong scoprì: "Quando diventi più grande, ci possono essere utenti su ogni piattaforma. Dopo che (la pubblicità) si è diffusa ampiamente, il tasso di conversione degli utenti aumenterà in modo significativo".

Inoltre, cambia anche la modalità di interazione nella sala di trasmissione live. In passato, Yuanwang Technology spendeva più energie per guidare gli utenti a prestare attenzione alle borse fortunate nella sala di trasmissione dal vivo, come l'invio di regali come i telefoni cellulari, ma ora è più preoccupata se può davvero portare cose convenienti agli utenti. Xie Rudong ha scoperto che, sebbene il numero di trasmissioni in diretta online non fosse così elevato, il tasso di conversione era molto elevato.

Wang Wenting è stata una delle consumatrici della sala di trasmissione dal vivo di Jia Nailiang il 18 giugno di quest'anno. Ha scoperto che i prodotti di bellezza nella sala di trasmissione dal vivo di Jia Nailiang erano ancora più economici di quelli nella sala di trasmissione dal vivo di Li Jiaqi. Dopo aver confrontato i prezzi in diverse sale di trasmissione dal vivo, ha scoperto che "Lancôme costa 600 yuan in meno nella sala di trasmissione dal vivo di Jia Nailiang, e Guerlain, che originariamente costava 1.000 yuan, costa anche 220 yuan in meno. SkinCeuticals Color Repair Essence (55 ml), che originariamente ha un prezzo di 1.060 yuan, può essere acquistato per 770 yuan. "Al tuo arrivo, riceverai un campione da 64 ml e un parasole."

Da Luo Yonghao a Dong Yuhui a Xiao Yang, non è facile sedersi nella posizione di leader delle vendite n. 1 sulla piattaforma Douyin. “Il meccanismo di raccomandazione di Douyin ha originariamente eliminato il monopolio dei super ancoraggi”.Zhuang Shuai, esperto del settore dell'e-commerce e fondatore di Bailian Consulting, ha dichiarato a "Imprenditore cinese".

Anche Xie Rudong era vigile e preparato per questo. Si rese conto che "l'era dei superpoteri è passata e i conduttori avranno una cattiva mentalità se lottano sempre per il primo posto. Il primo e il secondo non sono importanti. È importante che l'azienda lo sia. mantenere uno sviluppo sano."

Migliorare l'efficienza

Dietro l'ascesa di Jia Nailiang a fratello numero uno di Douyin c'è un'esplorazione dell'efficienza da parte di Yuanwang Technology.

Nel 2023, Xie Rudong ha segnalato attraverso una lettera interna molti problemi nella gestione dell'azienda e ha proposto di ridurre i costi e aumentare l'efficienza.Nell'ultimo anno ha riepilogato tutti i processi aziendali e li ha riassunti in un white paper strategico in modo che tutte le aziende possano seguire il piano.

Quando è entrato nell’e-commerce in live streaming nel 2019, Xie Rudong ha scelto un percorso meno tradizionale. L'e-commerce in live streaming è cresciuto rapidamente alla fine del 2019. Anche celebrità, imprenditori e altri si sono riuniti per avviare lo streaming live. Anche le organizzazioni MCN mirate alla trasmissione in diretta sono diventate un'azienda di punta che ha attirato molta attenzione in questo momento. I più hot a quel tempo erano Qianxun dietro Wei Ya e Mei ONE dietro Li Jiaqi.

Xie Rudong ha scelto un percorso completamente diverso, lasciando che le trasmissioni in diretta delle celebrità prendessero l'iniziativa. Dopo che le trasmissioni in diretta delle celebrità saranno redditizie e avranno accumulato esperienza, incuberà conduttori amatoriali.Dato che Viya, Li Jiaqi e altri conduttori che portano merci sono diventati famosi, usare l'influenza pubblica delle celebrità per trasmettere in diretta è il modo più veloce per Xie Rudong di entrare in gioco. Pertanto, Wong Cho Lam è stato ingaggiato in modo decisivo all'inizio del gioco. Questa è stata anche la prima celebrità ingaggiata da Yuanwang Technology a effettuare trasmissioni in diretta.

Secondo Xie Rudong, le condizioni innate delle celebrità sono migliori di quelle della maggior parte delle persone, soprattutto in termini di prestazioni della fotocamera e comunicazione, cosa più importante, sono più professionali, hanno uno spirito contrattuale e sono più capaci di resistere ai rischi. Tuttavia, poiché la maggior parte delle celebrità ha identità diverse, spesso incontra altri problemi.

Xie Rudong ha chiesto al team di compilare un "Elenco comune di domande e risposte sugli artisti", dividendo tutte le questioni relative alla cooperazione con gli artisti in 10 categorie principali e dozzine di domande più piccole. Questi problemi includono una serie di questioni, ad esempio cosa fare se il programma della trasmissione in diretta non può essere rispettato, cosa fare se l'altra parte non è soddisfatta della distribuzione del reddito, quali spese sono a carico dell'artista e quali sono a carico da parte dell'azienda, ecc. In questo elenco, sotto ogni problema c'è una soluzione corrispondente.

Fonte: intervistato

Oltre alla comunicazione con gli artisti, Yuanwang ora inizia a dare priorità alla valutazione del rischio. Durante la fase di presentazione dell'artista, il team ha redatto un libro bianco sulla determinazione della presentazione dell'artista.Se in passato l'introduzione del giudizio si basava maggiormente sui sentimenti, ora deve essere implementato rigorosamente in conformità con le etichette della piattaforma. Dietro ogni IP dell'artista introdotto da Yaowang, ci sarà il numero di fan sull'intera rete, il numero di fan dell'e-commerce, il numero di fan donne, il pubblico e i tag delle preferenze. Sulla base di questi tag, il team ha creato modelli di classificazione delle trasmissioni in diretta per diversi tipi di IP di artisti, che hanno notevolmente migliorato l'efficienza del processo interno.

Ciò che Xie Rudong vuole fare è avere standard chiari da implementare per tutte le attività mature dell’azienda.Ha ammesso che la libreria di prodotti che aveva guardato a distanza in passato non aveva alcun valore: “C'era solo un'immagine ed era vaga se non la cliccavi non lo sapresti nemmeno cos'era." Al giorno d'oggi, guardare le 20 immagini di ciascun prodotto nella libreria dei prodotti è come navigare su Taobao.

Dalla libreria dei prodotti, alla knowledge base fino alle SOP, in passato odiava il caos e l'opacità delle operazioni aziendali. Ora pone maggiormente l'accento sull'allineamento delle informazioni all'interno dell'azienda.

Anche la visione strutturata a distanza sta dando i suoi frutti. Al momento, Yuanwang Technology è presente sulle principali piattaforme di e-commerce come Douyin, Kuaishou e Taobao. La sua agenzia operativa MCN ha firmato contratti con più di 70 artisti famosi e quasi 200 conduttori. Dopo aver migliorato l'efficienza, nel primo trimestre del 2024, Yuanwang Technology ha più di 750 account e ha completato circa 6.000 trasmissioni in diretta, con un aumento del 60% su base annua.

senso degli affari

A differenza di Wei Ya, Li Jiaqi e altri team, Xie Rudong non aveva precedenti esperienze nel campo dell'e-commerce trasmesso in diretta, ma ha intuito acutamente le opportunità di business e ha deciso in modo decisivo.

Xie Rudong è di Yuyao, Ningbo. Ricorda ancora che nell'estate del 2001, prima di laurearsi al college, lui e sua madre gareggiarono con altri a Hangzhou per diventare l'agente generale della Xtep nello Zhejiang. A quel tempo, la consapevolezza del marchio Xtep era appena iniziata e Nicholas Tse aveva appena firmato come portavoce. Sulla base di vari segnali, Xie Rudong ritiene che questo marchio diventerà sicuramente popolare.

Ma poiché all’epoca la famiglia non poteva permettersi tanti soldi, l’agente generale fu portato via da un’altra persona che aveva 10 anni meno di sua madre “Questa persona è l’agente generale di Xtep ormai da più di 20 anni. e ha anche guadagnato denaro agendo come agente della Xtep. Un sacco di soldi". Nella memoria di Xie Rudong, era un’era in cui si “portava denaro nei sacchi”.

"Finché avrai un agente generale, diventerai ricco. La prima volta potresti aver bisogno di più soldi, ad esempio diversi milioni, ma potrai riavere i tuoi soldi in un mese o due", ha ricordato Xie Rudong. Ha visto con i suoi occhi che la gente veniva a comprare merci in contanti e la macchina per contare i soldi accanto a loro contava finché non iniziava a fumare. Dopo aver contato, la gettavano nel sacco.

Dopo la laurea nel 2004, la prima idea di Xie Rudong fu quella di avviare un'impresa, e la sua prima attività fu quella di webmaster personale. A quel tempo, Internet era appena emerso e mancavano contenuti. Romanzi, film e canzoni erano tutte forme di contenuto che diventavano l’obiettivo di Xie Rudong. “I forum e S guadagnavano principalmente attraverso la pubblicità”.

Era l'era barbara dell'imprenditorialità su Internet. Xie Rudong ricordava che poteva guadagnare una certa somma di denaro lavorando solo un'ora al giorno. Ha iniziato a studiare informatica alla quinta elementare. Si è anche specializzato in informatica al college. Quando era un webmaster personale, ha scritto uno strumento di aggiornamento automatico per raccogliere dati e aggiornarli alla fine della giornata.

Dopo aver realizzato la sua prima pentola d'oro, Xie Rudong ha lavorato come agenzia pubblicitaria e società di giochi. La società di giochi è stata successivamente acquisita da Shanda. Le sue passate esperienze lavorative erano da lui considerate "imprenditorialità infantile", ma in questi tentativi "infantili" ha ottenuto i primi dividendi della piattaforma dello streaming live.

Il primo conduttore incubato dalla stessa Yuanwang Technology è stato il signor Yu. A Kuaishou, ci sono voluti solo 9 mesi perché la singola trasmissione in diretta GMV del signor Yu passasse da 1.000 yuan a 20 milioni di yuan. Due mesi dopo, la sua singola trasmissione in diretta GMV aveva raggiunto più di 300 milioni di yuan. Xie Rudong ricorda che era così occupato che non poteva nemmeno incontrare i commercianti: "Finché diciamo che terremo una riunione sugli investimenti oggi, i commercianti saranno in fila domani".

Ma i primi 2 mesi sono stati difficili.

A quel tempo, il GMV del signor Yu per ciascuna delle trasmissioni in diretta di Kuaishou era di circa 1.000-2.000 yuan. "Era quasi come mendicare il cibo ogni giorno e non guadagnavo nemmeno la bolletta dell'elettricità", ha ricordato Xie Rudong. A quel tempo, Kuaishou era considerata una piattaforma di dominio privato e tutto il traffico proveniva da domini privati. L'unico modo per ottenere più traffico era collaborare con grandi ancoraggi. Questi grandi ancoraggi spesso aumentavano i prezzi a piacimento.

L'opportunità si è presentata nell'aprile 2020, quando Kuaishou ha lanciato la piattaforma di commercializzazione ufficiale, Xiaodiantong, il predecessore di Magnetic Engine. Poiché in passato aveva lavorato come agente di traffico pubblicitario, Xie Rudong ha colto con entusiasmo questa opportunità e ha aumentato la pubblicità in base al contenuto. Il signor Yu è stato in grado di acquisire più di 1 milione di fan in un giorno. Maggiore è il traffico, più commercianti del marchio può raggiungere. Insieme a molteplici eventi di marketing trasmessi in diretta, il GMV del signor Yu per una singola trasmissione in diretta ha superato i 300 milioni di yuan in soli 11 mesi.

"Jia Nailiang può diventare il nuovo leader delle vendite di Douyin. Oltre alla sua professionalità nello streaming live e nelle vendite, anche le capacità di marketing, catena di fornitura e operazioni di Yuanwang Technology aiutano molto Jia Nailiang. ." ha detto Zhuang Shuai a "Imprenditore cinese".

Oggi, Yuanwang ha firmato più di 70 artisti famosi come Wang Zulan, Jia Nailiang e Cecilia Cheung, ha incubato più di 100 conduttori come You Yuda Gongzi, Li Xuanduo e più di 25.000 marchi nazionali ed esteri si sono stabiliti nella fornitura di Yuanwang sistema a catena.

Disposizione futura

Dopo che il settore dell'e-commerce trasmesso in diretta ha salutato l'era della forte crescita, tutte le società di e-commerce trasmesse in diretta stanno esplorando attività diversificate. Ad esempio, Luo Yonghao ha fondato Thin Red Line, Xiao Yang Ge ha iniziato a impaginare brevi drammi e Xie Anche il focus strategico di Rudong sta cambiando.

Fonte: intervistato

Quest'anno Xie Rudong ha trascorso del tempo in un centro commerciale a Hangzhou. Alla fine del 2023 aprirà il centro commerciale "Yuanwang X27 PARK", che coprirà un'area di 250.000 metri quadrati. Yuanwang amplierà la sua portata commerciale offline. Alla fine del 2022, dopo che Xie Rudong ha proposto una trasformazione globale, Yuanwang Technology si concentrerà sul business dell'e-commerce trasmesso in diretta, integrerà le risorse operative nella direzione della catena di fornitura, della gestione intelligente, della commercializzazione della proprietà intellettuale, ecc., e continuerà ad aumentare investimenti in nuovi consumi, trasmissioni in diretta all'estero, consumo di turismo culturale, cortometraggi e altri nuovi prodotti.

Nella sua visione, "Yuanwang X27 PARK" è una piattaforma completamente gestita per ancoraggi, marchi e fornitori. Il suo modello di business è principalmente "autogestito + aperto al mondo esterno". e gli studi possono sincronizzare le operazioni opzionali e i servizi della catena di fornitura. Oltre alla trasmissione in diretta, Yuanwang X27 prevede anche di intraprendere attività di vendita al dettaglio in tempo reale, personalizzazione di brevi drammi, spettacoli di varietà di celebrità e altre attività basate sull'IP dell'azienda.

“Yuanwang sta subendo una trasformazione da piante erbacee a piante legnose Poiché le piante erbacee sono singole, sono relativamente deboli Quando diventano piante legnose, il tuo apparato radicale sarà più sviluppato e stabile."Xie Rudong ha detto a "Imprenditore cinese".

Tuttavia, pur esplorando nuove attività diversificate, Yuanwang sta anche attraversando un doloroso periodo di trasformazione. Nel 2023, il fatturato annuo di Yuanwang Technology è stato di 4,777 miliardi di yuan, un aumento su base annua del 22,48%, ma il suo utile netto è stato una perdita di 1,057 miliardi di yuan, un aumento su base annua di oltre 3 volte.

Per quanto riguarda le perdite, Xie Rudong ha dichiarato a "Chinese Entrepreneur": "La nostra attività principale è redditizia, ma le attività innovative rappresentano la metà, ed è ancora nel periodo di investimento. Tra le 1 miliardo di perdite dell'anno scorso, le perdite reali dell'azienda non erano grandi, e la maggior parte di queste erano perdite di valore. Devo investire troppo in nuovi progetti e devo imparare a collaborare, non ho bisogno di fare tutto da solo.

Dal punto di vista di Xie Rudong, ciò che vuole fare di più in questo momento è accumulare risorse e capacità fondamentali nel sistema e aprire maggiori possibilità di cooperazione. "Le attività autogestite possono stabilire un punto di riferimento e le alleanze cooperative possono aiutare a crescere e continuare a crescere su scala. Questa è la migliore certezza."

Secondo l'annuncio della performance di Yuanwang Technology alla fine di aprile di quest'anno, dopo un anno di difficile trasformazione, l'utile operativo di Yuanwang nel primo trimestre del 2024 è stato di 1,581 miliardi di yuan, con un aumento su base annua del 43,44%, e il suo il flusso di cassa operativo è passato da negativo a positivo.