2024-08-19
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회사의 모든 성숙한 사업을 실행하기 위한 명확한 표준을 갖도록 하십시오.
텍스트 | "중국 기업가" 자오동산 기자
편집자 │ 야오 윤
헤더 이미지 출처｜인터뷰 대상
"팔 수가 없어요. 무슨 일이 있어도 팔 수 없어요. 숫자가 튀지도 않았어요. 팔린 지 2시간 만에 폭락했어요."
Yuanwang Technology의 Xie Rudong 회장 겸 CEO는 작년 하반기 Jia Nailiang의 상태가 좋지 않아 하루에 천만 GMV 이상을 판매한 기간이 있었다고 회상했습니다. Xie Rudong은 그것을 바라보며 울 것 같은 느낌이 들었습니다. "10분 동안 쉬고 계속 일하십시오. 아마도 이전에 그렇게 나쁜 것을 팔아본 적이 없었을 것입니다. 그 때는 꽤 고장났습니다."
Xie Rudong은 스타에서 Douyin의 최고 영업사원이 되기까지 Jia Nailiang의 노력과 변화를 목격했습니다.
올해 618년 Jia Nailiang은 Youhui Peer와 Xiao Yang Ge를 단번에 제치고 Douyin 플랫폼의 새로운 판매 1위 리더가 되었습니다. 618의 첫 생방송에서 Jia Nailiang의 생방송 방은 4억 5천만 위안의 매출을 달성했습니다. Feigua 통계에 따르면 올해 상반기 Jia Nailiang은 Douyin 판매 목록의 상위권에 여러 번 돌진했습니다.
Jia Nailiang 출처: Douyin 스크린샷
2021년 Jia Nailiang은 Yuanwang Technology와 계약을 맺고 상품을 가져오기 위해 라이브 스트리밍을 시작했지만 오랫동안 Jia Nailiang과 Yuanwang 팀은 그에게 맞는 최고의 리듬을 완전히 찾지 못했습니다.
작년에 하루에 수억, 심지어 수십억의 GMV를 자주 생성하는 최고 앵커들에 직면하여 Xie Rudong과 Jia Nailiang은 검토하고 요약하고 변경하는 것 외에는 선택의 여지가 없었습니다.라이브 방송 전 마케팅 워밍업부터 라이브 방송실에서의 일련의 제품 설명, 라이브 방송실에서 사용자와 소통하는 방식까지, 과거의 경험을 바탕으로 그들만의 방법론을 개발해왔습니다.
예를 들어, 생방송장에서 판매되는 첫 번째 제품은 방송 내내 진행자의 분위기를 크게 좌우합니다. 따라서 GMV가 가장 쉬운 제품을 먼저 배치합니다. "앵커의 업무 강도가 높고 압박도 많이 받기 때문에 멘탈리티 확립도 작업에서 가장 중요한 부분입니다. 첫 번째 제품에 GMV가 있으면 기본적으로 두 번째 제품은 안정적입니다. 어렵더라도 팔면 그렇지 않을 것입니다.” Xie Rudong은 “중국 기업가”에게 말했습니다.
이와 함께 배송 전략에도 변화가 있다. 이전에는 Jia Nailiang과 같은 앵커의 생방송 활동을 위해 Yuanwang Technology가 Douyin 플랫폼 내에서만 공개하는 경우가 많았습니다. 그러나 나중에 Xie Rudong은 "규모가 커지면 모든 플랫폼에 사용자가 있을 수 있습니다. (광고가) 널리 퍼진 후에는 사용자의 전환율이 크게 높아질 것입니다."라는 사실을 발견했습니다.
또한, 라이브 방송실에서의 상호작용 방식도 변화하고 있습니다. 과거 Yuanwang Technology는 휴대폰 및 기타 선물을 보내는 등 라이브 방송실에서 사용자가 복주머니에 주의를 기울이도록 안내하는 데 더 많은 에너지를 소비했지만 이제는 실제로 비용 효율적인 것을 가져올 수 있는지에 대해 더 걱정하고 있습니다. 사용자에게. Xie Rudong은 온라인 라이브 방송의 수가 그다지 높지는 않지만 전환율이 매우 높다는 것을 발견했습니다.
Wang Wenting은 올해 6월 18일 Jia Nailiang 라이브 방송실의 소비자 중 한 명이었습니다. 그녀는 Jia Nailiang 라이브 방송실의 뷰티 제품이 Li Jiaqi 라이브 방송실의 제품보다 훨씬 저렴하다는 사실을 발견했습니다. 여러 라이브 방송실에서 가격을 비교해 본 결과, "지아 네일량 라이브 방송실에서는 랑콤이 600위안 저렴하고, 원래 1000위안인 겔랑도 220위안 더 저렴하다. 스킨수티컬스 컬러 리페어 에센스(55ml), 원래 가격은 1,060위안인데 770위안에 살 수 있어요." 도착하시면 64ml 샘플과 파라솔을 드립니다."
낙용호부터 동유회, 샤오양까지 두인 플랫폼에서 판매 1위 자리에 앉는 것은 쉽지 않다. "Douyin의 추천 메커니즘은 원래 슈퍼 앵커의 독점을 제거했습니다."전자상거래 산업 전문가이자 Bailian Consulting의 창립자인 Zhuang Shuai는 "중국 기업가"에게 말했습니다.
셰루동 역시 이에 대해 경계하며 준비했다. 그는 "초강대국의 시대는 지나갔고, 앵커들이 항상 1위를 위해 노력한다면 나쁜 사고방식을 갖게 될 것이다. 1위와 2위는 중요하지 않다. 회사에서는 건강한 발전을 유지하세요."
Jia Nailiang이 Douyin의 1위 형제로 성장한 이면에는 Yuanwang Technology의 효율성 탐구가 있었습니다.
2023년 Xie Rudong은 내부 서한을 통해 회사 경영의 많은 문제점을 지적하고 비용 절감과 효율성 증대를 제안했습니다.지난 1년 동안 그는 회사 사업의 모든 과정을 정리하고 이를 전략백서로 요약해 모든 사업이 계획을 따를 수 있도록 했다.
2019년 라이브 스트리밍 전자상거래에 진출할 때 Xie Rudong은 덜 주류적인 경로를 선택했습니다. 라이브 스트리밍 전자상거래는 2019년 말 급속히 성장했다. 연예인, 기업인 등이 모여 라이브 스트리밍을 시작했으며, 라이브 방송을 목표로 하는 MCN 기관들도 이때 많은 주목을 받는 스타 기업으로 떠올랐다. 당시 가장 뜨거운 것은 Wei Ya 뒤의 Qianxun과 Li Jiaqi 뒤의 Mei ONE이었습니다.
Xie Rudong은 연예인 생방송을 주도하는 완전히 다른 길을 선택했습니다. 연예인 생방송이 수익성이 있고 경험이 쌓인 후 아마추어 앵커를 인큐베이팅합니다.Viya, Li Jiaqi 및 기타 상품을 가져오는 앵커가 유명해진 배경에서, 유명인의 대중적 영향력을 활용하여 라이브 방송을 하는 것이 Xie Rudong이 게임에 참여하는 가장 빠른 방법입니다. 이에 왕초람은 경기 초반 과감하게 계약을 맺었고, 이는 위안왕테크놀로지가 처음으로 생방송을 진행한 연예인이기도 했다.
Xie Rudong의 견해에 따르면 유명인의 타고난 조건은 특히 카메라 성능과 커뮤니케이션 측면에서 더 우수하고 계약 정신이 있으며 위험에 더 잘 대처할 수 있습니다. 하지만 대부분의 연예인들은 다양한 정체성을 가지고 있기 때문에 다른 문제에 직면하는 경우가 많습니다.
Xie Rudong은 아티스트와의 협력과 관련된 모든 문제를 10가지 주요 카테고리와 수십 개의 작은 질문으로 분류한 '공통 아티스트 Q&A 목록'을 작성하도록 팀에 요청했습니다. 이러한 문제에는 생방송 일정을 이행할 수 없는 경우 어떻게 해야 하는지, 상대방이 수입 분배에 만족하지 못하는 경우 어떻게 해야 하는지, 아티스트가 어떤 비용을 부담하는지, 어떤 비용을 부담하는지 등 다양한 문제가 포함됩니다. 회사 등에서 이 목록의 각 문제 아래에는 해당 솔루션이 있습니다.
출처: 인터뷰 대상자
아티스트 커뮤니케이션 외에도 Yuanwang은 이제 위험 평가를 우선시하기 시작했습니다. 아티스트 소개 단계에서는 아티스트 소개 결정에 대한 백서를 작성했습니다.과거 판단 도입이 감정에 더 의존했다면 이제는 플랫폼 라벨에 따라 엄격하게 구현되어야 합니다. Yaowang이 소개하는 모든 아티스트 IP 뒤에는 전체 네트워크에 걸친 그의 팬 수, 전자상거래 팬 수, 여성 팬 수, 군중 및 선호도 태그가 있습니다. 이러한 태그를 기반으로 팀은 다양한 유형의 아티스트 IP에 대한 라이브 방송 분류 템플릿을 만들어 내부 프로세스의 효율성을 크게 향상시켰습니다.
Xie Rudong이 원하는 것은 회사의 모든 성숙한 비즈니스가 구현될 수 있도록 명확한 표준을 마련하는 것입니다.그는 예전에 멀리서 봤던 제품 라이브러리는 아무 쓸모도 없었다고 인정했다. “그 안에는 사진만 있을 뿐이고, 클릭하지 않으면 알 수 없을 정도였습니다. 그게 뭐였지.” 요즘 제품 라이브러리에 있는 각 제품의 사진 20장을 보는 것은 타오바오를 탐색하는 것과 같습니다.
제품 라이브러리, 지식 기반, SOP에 이르기까지 그는 과거 비즈니스 운영의 혼란과 불투명성을 싫어했습니다. 이제 그는 회사 내 정보 정렬에 더 중점을 두고 있습니다.
구조화된 원격투시도 성과를 보이고 있다. 현재 Yuanwang Technology는 Douyin, Kuaishou 및 Taobao와 같은 주류 전자상거래 플랫폼에 진출하고 있으며, MCN 운영 대행사는 70명이 넘는 유명 아티스트 및 약 200명의 앵커와 계약을 체결했습니다. 효율성을 개선한 후 2024년 1분기에 Yuanwang Technology는 750개 이상의 계정을 보유하고 약 6,000개의 라이브 방송을 완료했는데, 이는 전년 대비 60% 증가한 수치입니다.
Wei Ya, Li Jiaqi 및 기타 팀과 달리 Xie Rudong은 생방송 전자상거래 분야에 대한 경험이 없었지만 비즈니스 기회를 예리하게 감지하고 단호하게 종료했습니다.
Xie Rudong은 Ningbo Yuyao 출신입니다. 그는 대학을 졸업하기 전인 2001년 여름에 저장성 Xtep의 총대리인이 되기 위해 항저우에서 다른 사람들과 경쟁했던 일을 아직도 기억합니다. 당시 Xtep의 브랜드 인지도는 막 시작되었고 Nicholas Tse가 새로 대변인으로 계약되었습니다. 다양한 징후를 토대로 Xie Rudong은 이 브랜드가 확실히 인기를 끌 것이라고 느꼈습니다.
하지만 당시 가족들이 그렇게 많은 현금을 감당할 수 없었기 때문에 결국 총대리인은 어머니보다 10살 어린 다른 사람에게 빼앗겼습니다. 그리고 Xtep의 에이전트로 활동하면서 돈도 많이 벌었어요." Xie Rudong의 기억 속에는 “자루에 돈을 담아 다니는”시대였습니다.
"일반 대리인을 구하면 부자가 될 것입니다. 처음에는 수백만 달러와 같은 더 많은 돈이 필요할 수 있지만 한두 달 안에 돈을 돌려받을 수 있습니다." 사람들이 현금으로 물건을 사러 오는 것을 직접 목격했는데, 옆에 있던 돈 계수기가 연기가 날 때까지 세고 나서는 그냥 자루에 집어넣었다.
2004년 대학을 졸업한 후 Xie Rudong의 첫 번째 아이디어는 사업을 시작하는 것이었습니다. 그의 첫 사업은 개인 웹마스터였습니다. 당시에는 인터넷이 막 등장했고 콘텐츠가 부족했습니다. 소설, 영화, 노래는 모두 Xie Rudong의 타겟이 된 콘텐츠 형식이었습니다. “포럼과 S는 주로 광고를 통해 돈을 벌었습니다.”
Xie Rudong은 하루에 한 시간만 일하면 일정량의 돈을 벌 수 있다고 회상했습니다. 그는 초등학교 5학년 때부터 컴퓨터를 배우기 시작했고, 대학에서도 컴퓨터 공학을 전공했으며, 개인 웹마스터로 일하면서 하루가 끝나면 자동 업데이트 도구를 작성했습니다.
Xie Rudong은 첫 번째 금을 만든 후 광고 대행사와 게임 회사로 일했습니다. 게임 회사는 나중에 Shanda에 인수되었습니다. 그의 과거 사업 경험은 그에게 '어리석은 창업'으로 여겨졌지만, 이러한 '유치한' 시도에서 그는 라이브 스트리밍의 초기 플랫폼 배당금을 손에 넣었다.
Yuanwang Technology 자체가 배양한 첫 번째 앵커는 Yu 씨였습니다. Kuaishou에서는 Yu Dagongzi의 단일 생방송 GMV가 1,000위안에서 2,000만 위안으로 올라가는 데 9개월밖에 걸리지 않았습니다. 2개월 후에는 단일 생방송 GMV가 3억 위안을 넘었습니다. Xie Rudong은 너무 바빠서 상인들을 만날 수도 없었다고 기억합니다. "오늘 투자 미팅을 한다고 하면 내일 상인들이 줄을 서게 될 것입니다."
하지만 처음 2개월은 힘들었어요.
당시 유 씨의 콰이쇼우 라이브 방송당 GMV는 1000~2000위안 정도였다. “매일 구걸하는 것 같았고 전기세도 갚지 못했다”고 Xie Rudong은 회상했다. 당시 Kuaishou는 개인 도메인 플랫폼으로 간주되었으며 모든 트래픽은 개인 도메인에서 발생했습니다. 더 많은 트래픽을 확보할 수 있는 유일한 방법은 대형 앵커와 협력하는 것뿐이었습니다.
기회는 Kuaishou가 Magnetic Engine의 전신인 Xiaodiantong이라는 공식 상용화 플랫폼을 출시한 2020년 4월에 발생했습니다. Xie Rudong은 과거에 광고 트래픽 에이전트로 일했기 때문에 이 기회를 포착하고 콘텐츠를 기반으로 광고를 늘려 하루 만에 100만 명 이상의 팬을 확보할 수 있었습니다. 트래픽이 많을수록 더 많은 브랜드 판매자에게 다가갈 수 있습니다. 여러 라이브 방송 마케팅 이벤트와 결합하여 Yu 씨의 단일 라이브 방송 GMV는 단 11개월 만에 3억 위안을 초과했습니다.
"Jia Nailiang은 새로운 Douyin 영업 리더가 될 수 있습니다. Yuanwang Technology의 라이브 스트리밍 및 판매 전문성 외에도 Yuanwang Technology의 마케팅, 공급망 및 운영 능력도 Jia Nailiang에게 큰 도움이 됩니다. "라고 Zhuang Shuai는 "중국 기업가"에게 말했습니다.
현재 Yuanwang은 Wang Zulan, Jia Nailiang, Cecilia Cheung 등 70명 이상의 유명 아티스트와 계약을 맺고 You Yuda Gongzi, Li Xuanduo 등 100개 이상의 앵커를 인큐베이션했으며 25,000개 이상의 국내외 브랜드가 Yuanwang 공급에 정착했습니다. 체인 시스템.
생방송 전자상거래 업계가 고성장 시대를 맞이한 후 모든 생방송 전자상거래 회사는 다각적인 사업을 모색하고 있습니다. 예를 들어 Luo Yonghao는 Thin Red Line을 설립했고 Xiao Yang Ge는 단편 드라마를 편성하기 시작했으며 Xie는 Rudong의 전략적 초점도 바뀌고 있습니다.
출처: 인터뷰 대상자
올해 Xie Rudong은 항저우의 한 쇼핑몰에서 시간을 보내고 있습니다. 2023년 말에는 25만㎡ 규모의 쇼핑몰 '위안왕 X27 파크(Yuanwang X27 PARK)'가 오픈된다. 2022년 말 Xie Rudong이 포괄적인 변화를 제안한 후 Yuanwang Technology는 라이브 방송 전자상거래 사업에 중점을 두고 공급망, 지능형 관리, IP 상용화 등의 방향으로 운영 자원을 통합하고 지속적으로 증가할 것입니다. 신규 소비, 해외 생방송, 문화 관광 소비, 단편극 등 신제품 사업에 투자합니다.
그의 비전에 따르면 "Yuanwang X27 PARK"는 앵커, 브랜드 및 공급업체를 위한 완전 관리형 플랫폼입니다. 비즈니스 모델은 주로 "자체 운영 + 외부 세계에 개방"입니다. 스튜디오는 선택적 운영과 공급망 서비스를 동기화할 수 있습니다. Yuanwang X27은 라이브 방송 외에도 IP를 기반으로 실시간 리테일, 단편 드라마 맞춤 제작, 연예인 버라이어티 쇼 등의 사업도 수행할 계획입니다.
“원왕은 초본 식물에서 목본 식물로 변화하는 과정을 거치고 있습니다. 초본 식물은 단독이기 때문에 목본 식물이 되면 뿌리 체계가 더욱 발달하고 안정됩니다."Xie Rudong은 "중국 기업가"에게 말했습니다.
그러나 Yuanwang은 다양한 신규 사업을 모색하는 동시에 고통스러운 변화의 시기를 겪고 있습니다. 2023년 Yuanwang Technology의 연간 매출은 47억 7,700만 위안으로 전년 동기 대비 22.48% 증가했지만 순이익은 10억 5,700만 위안의 손실을 기록해 전년 대비 3배 이상 증가했습니다.
손실에 대해 셰루동은 '중국 기업가'에게 "우리의 주요 사업은 수익성이 있지만 혁신 사업이 절반을 차지하고 아직 투자 기간에 있다"며 "지난해 10억 손실 중 실제 사업 손실은 크지 않았다"고 말했다. 그리고 대부분은 손상 손실이었습니다. 새로운 프로젝트에 너무 많은 투자를 해야 하고, 모든 일을 스스로 할 필요도 없습니다.”
Xie Rudong의 관점에서 그가 현재 가장 하고 싶은 것은 시스템의 핵심 자원과 역량을 축적하고 더 많은 협력 가능성을 열어주는 것입니다. "자체 운영 사업은 벤치마킹이 될 수 있고, 협력적 제휴는 규모 면에서 성장과 지속적인 성장을 도울 수 있습니다. 이것이 최고의 확실성입니다."
올해 4월 말 Yuanwang Technology의 실적 발표에 따르면 1년간의 어려운 변혁 끝에 Yuanwang의 2024년 1분기 영업이익은 15억 8100만 위안으로 전년 대비 43.44% 증가했으며 영업이익은 15억 8100만 위안으로 집계됐다. 현금흐름이 마이너스에서 플러스로 바뀌었습니다.
