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Que toutes les activités matures de l’entreprise aient des normes claires à exécuter.

Texte | Zhao Dongshan, journaliste de « L'entrepreneur chinois »

Editeur｜Yao Yun

Source de l’image d’en-tête｜Personne interrogée

"Il ne pouvait pas être vendu. Il ne pouvait pas être vendu quoi qu'il arrive. Les chiffres n'ont même pas bondi. Il s'est effondré dans les 2 heures suivant la vente."

Xie Rudong, président-directeur général de Yuanwang Technology, a rappelé qu'il y a eu une période au cours du second semestre de l'année dernière où Jia Nailiang était en mauvais état et n'a vendu que plus de 10 millions de GMV en une journée. Xie Rudong regardait et avait l'impression qu'il était sur le point de pleurer. "Reposez-vous pendant dix minutes puis continuez à travailler. Peut-être que je n'ai jamais rien vendu d'aussi mauvais auparavant. C'était une véritable panne cette fois-là."

De star à meilleur vendeur sur Douyin, Xie Rudong a été témoin des efforts et des changements de Jia Nailiang tout au long de son parcours.

En 618 cette année, Jia Nailiang a dépassé Youhui Peer et Xiao Yang Ge d'un seul coup et est devenu le nouveau leader des ventes numéro un sur la plateforme Douyin. Lors de la première diffusion en direct de 618, la salle de diffusion en direct de Jia Nailiang a réalisé un chiffre d'affaires de 450 millions de yuans. Selon les statistiques de Feigua, au cours du premier semestre de cette année, Jia Nailiang s'est précipité à plusieurs reprises en tête de la liste des ventes de Douyin.

Jia Nailiang Source : capture d'écran de Douyin

En 2021, Jia Nailiang a signé avec Yuanwang Technology et a commencé la diffusion en direct pour apporter des marchandises. Cependant, depuis longtemps, Jia Nailiang et l'équipe de Yuanwang n'ont pas pleinement trouvé le meilleur rythme qui lui convient.

Au cours de l'année écoulée, face à des présentateurs de premier plan générant fréquemment des centaines de millions, voire des milliards de GMV en une seule journée, Xie Rudong et Jia Nailiang n'ont eu d'autre choix que d'examiner, de résumer et d'apporter des modifications.De l'échauffement marketing avant la diffusion en direct à la séquence d'explications du produit dans la salle de diffusion en direct, en passant par la manière d'interagir avec les utilisateurs dans la salle de diffusion en direct, ils ont développé leur propre méthodologie basée sur l'expérience passée.

Par exemple, le premier produit vendu dans la salle de diffusion en direct détermine en grande partie l'humeur de l'animateur tout au long de l'émission. Par conséquent, ils donneront la priorité aux produits ayant le GMV le plus simple. "Le travail du présentateur est intense et il fait face à beaucoup de pression, donc établir une mentalité est aussi la partie la plus importante de l'opération. Si le premier produit a un GMV, en gros le deuxième produit sera stable. Même s'il est difficile de vendez, ce ne sera pas le cas. Vous perdrez confiance", a déclaré Xie Rudong à "Chinese Entrepreneur".

Parallèlement à cela, des changements sont également apportés aux stratégies de livraison. Auparavant, pour les activités de diffusion en direct de présentateurs tels que Jia Nailiang, Yuanwang Technology ne les publiait souvent que sur la plate-forme Douyin. Mais plus tard, Xie Rudong a découvert : « Lorsque vous grandissez, il peut y avoir des utilisateurs sur chaque plate-forme. Après que (la publicité) soit largement diffusée, le taux de conversion des utilisateurs augmentera considérablement.

De plus, le mode d'interaction dans les salles de diffusion en direct évolue également. Dans le passé, Yuanwang Technology dépensait plus d'énergie pour inciter les utilisateurs à prêter attention aux sacs porte-bonheur dans la salle de diffusion en direct, comme l'envoi de téléphones portables et d'autres cadeaux, mais maintenant, elle se demande davantage si elle peut vraiment apporter des choses rentables. aux utilisateurs. Xie Rudong a constaté que même si le nombre de diffusions en direct en ligne n'était pas si élevé, le taux de conversion était très élevé.

Wang Wenting était l'une des consommatrices de la salle de diffusion en direct de Jia Nailiang le 18 juin de cette année. Elle a découvert que les produits de beauté dans la salle de diffusion en direct de Jia Nailiang étaient encore moins chers que ceux de la salle de diffusion en direct de Li Jiaqi. Après avoir comparé les prix dans plusieurs salles de diffusion en direct, elle a découvert que « Lancome est 600 yuans moins cher dans la salle de diffusion en direct de Jia Nailiang, et Guerlain, dont le prix initial était de 1 000 yuans, est également 220 yuans moins cher. SkinCeuticals Color Repair Essence (55 ml), dont le prix initial était de 1 060 yuans, peut être acheté pour 770 yuans. " À votre arrivée, vous recevrez un échantillon de 64 ml et un parasol. "

De Luo Yonghao à Dong Yuhui en passant par Xiao Yang, il n'est pas facile d'occuper le poste de leader des ventes n°1 sur la plateforme Douyin. "Le mécanisme de recommandation de Douyin a initialement éliminé le monopole des super ancres."Zhuang Shuai, expert de l'industrie du commerce électronique et fondateur de Bailian Consulting, a déclaré à "Chinese Entrepreneur".

Xie Rudong était également vigilant et préparé à cela. Il s'est rendu compte que « l'ère des superpuissances est révolue et que les présentateurs auront une mauvaise mentalité s'ils s'efforcent toujours d'atteindre la première place. maintenir un développement sain.

Améliorer l'efficacité

Derrière l'ascension de Jia Nailiang au rang de frère numéro un de Douyin se cache une exploration de l'efficacité par Yuanwang Technology.

En 2023, Xie Rudong a souligné de nombreux problèmes dans la gestion de l'entreprise dans une lettre interne et a proposé de réduire les coûts et d'augmenter l'efficacité.Au cours de l'année écoulée, il a trié tous les processus opérationnels de l'entreprise et les a résumés dans un livre blanc stratégique afin que toutes les entreprises puissent suivre le plan.

En se lançant dans le commerce électronique de streaming en direct en 2019, Xie Rudong a choisi une voie moins traditionnelle. Le commerce électronique de diffusion en direct a connu une croissance rapide fin 2019. Des célébrités, des entrepreneurs et d'autres personnes se sont rassemblés pour lancer la diffusion en direct. Les organisations MCN ciblant la diffusion en direct sont également devenues une entreprise vedette qui a attiré beaucoup d'attention à cette époque. Les plus chauds à cette époque étaient Qianxun derrière Wei Ya et Mei ONE derrière Li Jiaqi.

Xie Rudong a choisi une voie complètement différente, laissant les émissions en direct de célébrités prendre les devants. Une fois que les émissions en direct de célébrités seront rentables et auront accumulé de l'expérience, il incubera des présentateurs amateurs.Dans le contexte où Viya, Li Jiaqi et d'autres présentateurs qui apportent des marchandises sont devenus célèbres, utiliser l'influence publique de célébrités pour diffuser en direct est le moyen le plus rapide pour Xie Rudong d'entrer dans le jeu. Par conséquent, Wong Cho Lam a été signé de manière décisive au début du match. C'était également la première célébrité signée par Yuanwang Technology à effectuer des diffusions en direct.

Selon Xie Rudong, les conditions innées des célébrités sont meilleures que celles de la plupart des gens, notamment en termes de performances de la caméra et de communication. Plus important encore, elles sont plus professionnelles, ont un esprit de contrat et sont plus capables de résister aux risques. Cependant, comme la plupart des célébrités ont des identités diverses, elles sont souvent confrontées à d’autres problèmes.

Xie Rudong a demandé à l'équipe de dresser une « liste commune de questions et réponses sur les artistes », divisant toutes les questions liées à la coopération avec les artistes en 10 catégories principales et des dizaines de questions plus petites. Ces questions comprennent une variété de questions, telles que que faire si le calendrier de diffusion en direct ne peut pas être respecté, que faire si l'autre partie n'est pas satisfaite de la répartition des revenus, quelles dépenses sont supportées par l'artiste et lesquelles sont supportées. par l'entreprise, etc. Dans cette liste, sous chaque problème se trouve une solution correspondante.

Source : Personne interrogée

En plus de la communication avec les artistes, Yuanwang commence désormais à donner la priorité à l’évaluation des risques. Au cours de la phase de présentation de l'artiste, l'équipe a rédigé un livre blanc sur la détermination de la présentation de l'artiste.Si autrefois l'introduction du jugement reposait davantage sur le ressenti, elle doit désormais être mise en œuvre dans le strict respect des labels de la plateforme. Derrière chaque adresse IP d'artiste introduite par Yaowang se trouvera son nombre de fans sur l'ensemble du réseau, le nombre de fans de commerce électronique, le nombre de fans féminines, la foule et les tags de préférence. Sur la base de ces balises, l'équipe a créé des modèles de classification des diffusions en direct pour différents types d'adresses IP d'artistes, ce qui a considérablement amélioré l'efficacité du processus interne.

Ce que Xie Rudong souhaite faire, c'est mettre en œuvre des normes claires pour toutes les activités matures de l'entreprise.Il a admis que la bibliothèque de produits qu'il consultait à distance dans le passé n'avait aucune valeur utile : « Il n'y avait qu'une image dedans, et elle était vague si vous ne cliquiez pas dessus, vous ne le sauriez même pas. ce que c'était. De nos jours, regarder les 20 photos de chaque produit dans la bibliothèque de produits, c'est comme parcourir Taobao.

De la bibliothèque de produits à la base de connaissances en passant par les SOP, il détestait autrefois le chaos et l'opacité des opérations commerciales. Il met désormais davantage l'accent sur l'alignement des informations au sein de l'entreprise.

La visualisation à distance structurée donne également des résultats. À l'heure actuelle, Yuanwang Technology est présente sur les principales plateformes de commerce électronique telles que Douyin, Kuaishou et Taobao. Son agence d'exploitation MCN a signé des contrats avec plus de 70 artistes célèbres et près de 200 présentateurs. Après avoir amélioré son efficacité, au premier trimestre 2024, Yuanwang Technology compte plus de 750 comptes et a réalisé environ 6 000 diffusions en direct, soit une augmentation d'une année sur l'autre de 60 %.

sens des affaires

Contrairement à Wei Ya, Li Jiaqi et d'autres équipes, Xie Rudong n'avait aucune expérience dans le domaine du commerce électronique en direct, mais il a vivement senti les opportunités commerciales et a terminé de manière décisive.

Xie Rudong est originaire de Yuyao, Ningbo. Il se souvient encore qu'à l'été 2001, avant d'obtenir son diplôme universitaire, lui et sa mère étaient en compétition avec d'autres à Hangzhou pour devenir l'agent général de Xtep dans le Zhejiang. À cette époque, la notoriété de la marque Xtep venait tout juste de commencer et Nicholas Tse venait d'être nommé porte-parole. Sur la base de divers signes, Xie Rudong estime que cette marque va certainement devenir populaire.

Mais comme la famille ne pouvait pas se permettre autant d’argent à l’époque, l’agent général a finalement été emmené par une autre personne de 10 ans plus jeune que sa mère. « Cette personne est l’agent général de Xtep depuis plus de 20 ans maintenant. et il a également gagné de l'argent en agissant comme agent pour Xtep. "Beaucoup d'argent". Dans la mémoire de Xie Rudong, c’était une époque où l’on « transportait de l’argent dans des sacs ».

"Tant que vous aurez un agent général, vous deviendrez riche. La première fois, vous aurez peut-être besoin de plus d'argent, par exemple plusieurs millions, mais vous pourrez récupérer votre argent dans un mois ou deux", a rappelé Xie Rudong. Il a vu de ses propres yeux que les gens venaient acheter des marchandises en espèces et que la machine à compter l'argent à côté d'eux comptait jusqu'à ce qu'elle commence à fumer. Après avoir compté, ils l'ont simplement jeté dans le sac.

Après avoir obtenu son diplôme universitaire en 2004, la première idée de Xie Rudong a été de créer une entreprise. Sa première entreprise a été de devenir webmaster personnel. À cette époque, Internet venait juste d'apparaître et il y avait un manque de contenu. Les romans, les films et les chansons étaient autant de formes de contenu qui sont devenues la cible de Xie Rudong. « Les forums et S, ils gagnaient principalement de l'argent grâce à la publicité.

C'était l'ère barbare de l'entrepreneuriat sur Internet. Xie Rudong a rappelé qu'il pouvait gagner une certaine somme d'argent en travaillant seulement une heure par jour. Il a commencé à apprendre l'informatique en cinquième année du primaire. Il s'est également spécialisé en informatique à l'université. Lorsqu'il était webmaster personnel, il a écrit un outil de mise à jour automatique pour collecter des données et les mettre à jour en fin de journée.

Après avoir réalisé son premier pot d'or, Xie Rudong a travaillé comme agence de publicité et société de jeux. La société de jeux a ensuite été rachetée par Shanda. Ses expériences commerciales passées étaient considérées par lui comme un « entrepreneuriat enfantin », mais dans ces tentatives « enfantines », il a saisi les premiers dividendes de la plateforme de diffusion en direct.

Le premier point d'ancrage incubé par Yuanwang Technology lui-même était M. Yu. À Kuaishou, il n'a fallu que 9 mois pour que le GMV de la seule diffusion en direct de Yu Dagongzi passe de 1 000 yuans à 20 millions de yuans. Après encore 2 mois, le GMV de sa seule diffusion en direct avait atteint plus de 300 millions de yuans. Xie Rudong se souvient qu'il était tellement occupé qu'il ne pouvait même pas rencontrer les commerçants. « Tant que nous disons que nous allons tenir une réunion d'investissement aujourd'hui, les commerçants feront la queue demain.

Mais les 2 premiers mois ont été difficiles.

À cette époque, le GMV de M. Yu pour chacune des émissions en direct de Kuaishou était d'environ 1 000 à 2 000 yuans. « C'était presque comme mendier de la nourriture tous les jours, et je n'ai même pas récupéré la facture d'électricité », se souvient Xie Rudong. À cette époque, Kuaishou était considérée comme une plate-forme de domaine privé, et tout le trafic provenait de domaines privés. Le seul moyen d'obtenir plus de trafic était de coopérer avec de grandes ancres. Ces grandes ancres augmentaient souvent les prix à volonté.

L’opportunité s’est présentée en avril 2020, lorsque Kuaishou a lancé la plateforme officielle de commercialisation, Xiaodiantong, le prédécesseur de Magnetic Engine. Parce qu'il avait travaillé comme agent de trafic publicitaire dans le passé, Xie Rudong a saisi cette opportunité et a augmenté la publicité basée sur le contenu. M. Yu a pu gagner plus d'un million de fans en une journée. Plus le trafic est important, plus il peut atteindre de commerçants de marque. Couplé à plusieurs événements marketing diffusés en direct, le GMV de la seule diffusion en direct de M. Yu a dépassé les 300 millions de yuans en seulement 11 mois.

"Jia Nailiang peut devenir le nouveau leader des ventes de Douyin. En plus de son professionnalisme dans la diffusion en direct et les ventes, les capacités de marketing, de chaîne d'approvisionnement et d'exploitation de Yuanwang Technology aident également grandement Jia Nailiang. ", a déclaré Zhuang Shuai à "Chinese Entrepreneur".

Aujourd'hui, Yuanwang a signé plus de 70 artistes célèbres tels que Wang Zulan, Jia Nailiang et Cecilia Cheung, a incubé plus de 100 présentateurs tels que You Yuda Gongzi, Li Xuanduo, et plus de 25 000 marques nationales et étrangères se sont installées dans l'offre de Yuanwang. système de chaîne.

Disposition future

Après que l'industrie du commerce électronique en direct ait fait ses adieux à l'ère de forte croissance, toutes les sociétés de commerce électronique en direct explorent des activités diversifiées. Par exemple, Luo Yonghao a fondé Thin Red Line, Xiao Yang Ge a commencé à mettre en page de courtes dramatiques et Xie. L'orientation stratégique de Rudong évolue également.

Source : Personne interrogée

Cette année, Xie Rudong a passé du temps dans un centre commercial de Hangzhou. Fin 2023, le centre commercial « Yuanwang X27 PARK » ouvrira ses portes, couvrant une superficie de 250 000 mètres carrés, Yuanwang étendra sa portée commerciale hors ligne. Fin 2022, après que Xie Rudong a proposé une transformation complète, Yuanwang Technology se concentrera sur l'activité de commerce électronique de diffusion en direct, intégrera les ressources opérationnelles en direction de la chaîne d'approvisionnement, de la gestion intelligente, de la commercialisation IP, etc., et continuera à augmenter investissement dans la nouvelle consommation, la diffusion en direct à l'étranger, la consommation du tourisme culturel, les courtes pièces et autres nouveaux produits.

Selon sa vision, « Yuanwang X27 PARK » est une plate-forme entièrement gérée pour les présentateurs, les marques et les fournisseurs. Son modèle commercial est principalement « autogéré + ouvert sur le monde extérieur ». et les studios peuvent synchroniser les services optionnels d’exploitation et de chaîne d’approvisionnement. En plus de la diffusion en direct, Yuanwang X27 prévoit également d'entreprendre des activités de vente au détail en temps réel, de personnalisation de courts métrages dramatiques, d'émissions de variétés de célébrités et d'autres activités basées sur la propriété intellectuelle de l'entreprise.

“Yuanwang subit une transformation de plantes herbacées en plantes ligneuses. Parce que les plantes herbacées sont uniques, elles sont relativement faibles. Lorsqu'elles deviennent des plantes ligneuses, votre système racinaire sera plus développé et stable."Xie Rudong a déclaré à" l'entrepreneur chinois ".

Cependant, tout en explorant de nouvelles activités diversifiées, Yuanwang traverse également une période de transformation douloureuse. En 2023, le chiffre d'affaires annuel de Yuanwang Technology était de 4,777 milliards de yuans, soit une augmentation d'une année sur l'autre de 22,48 %, mais son bénéfice net était une perte de 1,057 milliards de yuans, soit une augmentation de plus de 3 fois sur un an.

Concernant les pertes, Xie Rudong a déclaré à « Chinese Entrepreneur » : « Notre activité principale est rentable, mais les entreprises innovantes représentent la moitié, et elles sont encore en période d'investissement. Parmi les 1 milliard de pertes de l'année dernière, les pertes commerciales réelles n'étaient pas importantes. et la plupart d’entre elles étaient des pertes de valeur. Je dois trop investir dans de nouveaux projets et je dois apprendre à coopérer. Je n’ai pas besoin de tout faire moi-même.

Selon Xie Rudong, ce qu'il souhaite faire le plus à l'heure actuelle, c'est accumuler des ressources et des capacités de base dans le système et ouvrir davantage de possibilités de coopération. "Les entreprises autonomes peuvent constituer une référence, et les alliances coopératives peuvent contribuer à la croissance et à la poursuite de cette croissance. C'est la meilleure certitude."

Selon l'annonce des performances de Yuanwang Technology fin avril de cette année, après une année de transformation difficile, le bénéfice d'exploitation de Yuanwang au premier trimestre 2024 était de 1,581 milliard de yuans, soit une augmentation de 43,44 % sur un an, et le résultat opérationnel les flux de trésorerie sont passés de négatifs à positifs.