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Que todos los negocios maduros de la empresa tengan estándares claros que ejecutar.

Texto | Reportero del "empresario chino" Zhao Dongshan

Editor｜Yao Yun

Fuente de la imagen del encabezado｜Entrevistado

"No se podía vender. No se podía vender sin importar qué. Los números ni siquiera aumentaron. Se derrumbó a las dos horas de la venta".

Xie Rudong, presidente y director ejecutivo de Yuanwang Technology, recordó que hubo un período en la segunda mitad del año pasado en el que Jia Nailiang estaba en malas condiciones y solo vendió más de 10 millones de GMV en un día. Xie Rudong miró y sintió que estaba a punto de llorar. "Descansa diez minutos y luego continúa trabajando. Quizás nunca antes había vendido algo tan malo. Esa vez fue un gran colapso".

De ser una estrella a ser el mejor vendedor de Douyin, Xie Rudong ha sido testigo de los esfuerzos y cambios de Jia Nailiang a lo largo del camino.

Durante 618 este año, Jia Nailiang superó a Youhui Peer y Xiao Yang Ge de una sola vez y se convirtió en el nuevo líder de ventas número uno en la plataforma Douyin. Solo en la primera transmisión en vivo de 618, la sala de transmisión en vivo de Jia Nailiang logró ventas por 450 millones de yuanes. Según las estadísticas de Feigua, en la primera mitad de este año, Jia Nailiang llegó a la cima de la lista de ventas de Douyin muchas veces.

Jia Nailiang Fuente: captura de pantalla de Douyin

En 2021, Jia Nailiang firmó con Yuanwang Technology y comenzó a transmitir en vivo para traer productos. Sin embargo, durante mucho tiempo, Jia Nailiang y el equipo de Yuanwang no han encontrado el mejor ritmo que se adapte a él.

El año pasado, frente a los principales presentadores que frecuentemente generaban cientos de millones o incluso miles de millones de GMV en un solo día, Xie Rudong y Jia Nailiang no tuvieron más remedio que revisar, resumir y realizar cambios.Desde el calentamiento de marketing antes de la transmisión en vivo hasta la secuencia de explicaciones del producto en la sala de transmisión en vivo, pasando por la forma de interactuar con los usuarios en la sala de transmisión en vivo, han desarrollado su propia metodología basada en experiencias pasadas.

Por ejemplo, el primer producto vendido en la sala de transmisión en vivo determina en gran medida el estado de ánimo del presentador durante todo el programa. Por lo tanto, pondrán primero los productos con el GMV más fácil. "El trabajo del presentador es intenso y enfrenta mucha presión, por lo que establecer una mentalidad es también la parte más importante de la operación. Si el primer producto tiene un GMV, básicamente el segundo producto será estable. Incluso si es difícil vender, no perderá la confianza", dijo Xie Rudong a "Chinese Entrepreneur".

Junto a esto, también hay cambios en las estrategias de entrega. Anteriormente, para las actividades de transmisión en vivo de presentadores como Jia Nailiang, Yuanwang Technology a menudo solo las publicaba dentro de la plataforma Douyin. Pero más tarde, Xie Rudong descubrió: "Cuando creces, puede haber usuarios en todas las plataformas. Después de que (el anuncio) se difunda ampliamente, la tasa de conversión de los usuarios aumentará significativamente".

Además, la forma de interacción en las salas de retransmisión en directo también está cambiando. En el pasado, Yuanwang Technology gastaba más energía en guiar a los usuarios para que prestaran atención a las bolsas de la suerte en la sala de transmisión en vivo, como enviar teléfonos móviles y otros obsequios, pero ahora está más preocupado por si realmente puede traer cosas rentables. a los usuarios. Xie Rudong descubrió que, aunque la cantidad de transmisiones en vivo en línea no era tan alta, la tasa de conversión era muy alta.

Wang Wenting fue una de las consumidoras de la sala de transmisión en vivo de Jia Nailiang el 18 de junio de este año. Descubrió que los productos de belleza en la sala de transmisión en vivo de Jia Nailiang eran incluso más baratos que los de la sala de transmisión en vivo de Li Jiaqi. Después de comparar precios en varias salas de transmisión en vivo, descubrió que "Lancome es 600 yuanes más barato en la sala de transmisión en vivo de Jia Nailiang, y Guerlain, que originalmente tenía un precio de 1000 yuanes, también es 220 yuanes más barato. SkinCeuticals Color Repair Essence (55 ml), El precio original es de 1.060 yuanes, pero se puede comprar por 770 yuanes. Cuando llegue, recibirá una muestra de 64 ml y una sombrilla”.

Desde Luo Yonghao hasta Dong Yuhui y Xiao Yang, no es fácil ocupar la posición de líder de ventas número uno en la plataforma Douyin. "El mecanismo de recomendación de Douyin eliminó originalmente el monopolio de las súper anclas".Zhuang Shuai, experto en la industria del comercio electrónico y fundador de Bailian Consulting, dijo a "Chinese Entrepreneur".

Xie Rudong también estaba atento y preparado para esto. Se dio cuenta de que "la era de las superpotencias ha pasado y los presentadores tendrán una mala mentalidad si siempre luchan por el primer lugar. El primero y el segundo no son importantes. Es importante para la empresa". mantener un desarrollo saludable."

Mejorar la eficiencia

Detrás del ascenso de Jia Nailiang a hermano número uno de Douyin hay una exploración de la eficiencia por parte de Yuanwang Technology.

En 2023, Xie Rudong señaló muchos problemas en la gestión de la empresa a través de una carta interna y propuso reducir costes y aumentar la eficiencia.El año pasado, clasificó todos los procesos del negocio de la empresa y los resumió en un documento técnico estratégico para que todas las empresas puedan seguir el plan.

Al ingresar al comercio electrónico de transmisión en vivo en 2019, Xie Rudong eligió una ruta menos convencional. El comercio electrónico de transmisión en vivo aumentó rápidamente a fines de 2019. Celebridades, empresarios y otras personas se reunieron para iniciar la transmisión en vivo. Las organizaciones MCN orientadas a la transmisión en vivo también se convirtieron en una empresa estrella que atrajo mucha atención en este momento. Los más populares en ese momento eran Qianxun detrás de Wei Ya y Mei ONE detrás de Li Jiaqi.

Xie Rudong eligió un camino completamente diferente, dejando que las transmisiones en vivo de celebridades tomen la iniciativa. Una vez que las transmisiones en vivo de celebridades sean rentables y hayan acumulado experiencia, incubará presentadores aficionados.En el contexto de que Viya, Li Jiaqi y otros presentadores que traen productos se han hecho famosos, utilizar la influencia pública de las celebridades para transmitir en vivo es la forma más rápida para que Xie Rudong ingrese al juego. Por lo tanto, Wong Cho Lam fue contratado de manera decisiva al comienzo del juego. Esta fue también la primera celebridad contratada por Yuanwang Technology para realizar transmisiones en vivo.

En opinión de Xie Rudong, las condiciones innatas de las celebridades son mejores que las de la mayoría de las personas, especialmente en términos de rendimiento de la cámara y comunicación. Más importante aún, son más profesionales, tienen espíritu de contrato y son más capaces de resistir riesgos. Sin embargo, debido a que la mayoría de las celebridades tienen identidades diversas, a menudo encuentran otros problemas.

Xie Rudong pidió al equipo que compilara una "Lista común de preguntas y respuestas de artistas", dividiendo todas las cuestiones relacionadas con la cooperación con artistas en 10 categorías principales y docenas de preguntas más pequeñas. Estas cuestiones incluyen una variedad de cuestiones, como qué hacer si no se puede cumplir el cronograma de transmisión en vivo, qué hacer si la otra parte no está satisfecha con la distribución de ingresos, qué gastos corren a cargo del artista y cuáles corren a cargo del artista. por parte de la empresa, etc. En esta lista, debajo de cada problema hay una solución correspondiente.

Fuente: Entrevistado

Además de la comunicación con los artistas, Yuanwang ahora comienza a priorizar la evaluación de riesgos. Durante la etapa de presentación del artista, el equipo elaboró ​​un documento técnico sobre la determinación de la presentación del artista.Si en el pasado la introducción del juicio se basaba más en los sentimientos, ahora es necesario implementarlo estrictamente de acuerdo con las etiquetas de la plataforma. Detrás de cada IP de artista presentada por Yaowang estará su número de fans en toda la red, número de fans del comercio electrónico, número de fans femeninas, público y etiquetas de preferencia. Con base en estas etiquetas, el equipo creó plantillas de clasificación de transmisiones en vivo para diferentes tipos de IP de artistas, lo que mejoró enormemente la eficiencia del proceso interno.

Lo que Xie Rudong quiere hacer es tener estándares claros para que se implementen en todos los negocios maduros de la empresa.Admitió que la biblioteca de productos que miraba desde la distancia en el pasado no tenía ningún valor útil. “Solo había una imagen en ella, y era vaga si no hacías clic en ella, ni siquiera lo sabrías. lo que era”. Hoy en día, mirar las 20 imágenes de cada producto en la biblioteca de productos es como navegar por Taobao.

Desde la biblioteca de productos, la base de conocimientos hasta los SOP, odiaba el caos y la opacidad de las operaciones comerciales en el pasado. Ahora pone más énfasis en la alineación de la información dentro de la empresa.

La visualización remota estructurada también está dando resultados. En la actualidad, Yuanwang Technology tiene presencia en las principales plataformas de comercio electrónico como Douyin, Kuaishou y Taobao. Su agencia operativa MCN ha firmado contratos con más de 70 artistas famosos y casi 200 presentadores. Después de mejorar la eficiencia, en el primer trimestre de 2024, Yuanwang Technology tiene más de 750 cuentas y ha completado alrededor de 6.000 transmisiones en vivo, un aumento interanual del 60%.

sentido comercial

A diferencia de Wei Ya, Li Jiaqi y otros equipos, Xie Rudong no tenía experiencia previa en el campo del comercio electrónico de transmisión en vivo, pero percibió agudamente las oportunidades comerciales y terminó de manera decisiva.

Xie Rudong es de Yuyao, Ningbo. Todavía recuerda que en el verano de 2001, antes de graduarse de la universidad, él y su madre compitieron con otros en Hangzhou para ser el agente general de Xtep en Zhejiang. En ese momento, el conocimiento de la marca Xtep apenas había comenzado y Nicholas Tse acababa de firmar como portavoz. Según varios signos, Xie Rudong siente que esta marca definitivamente se volverá popular.

Pero debido a que la familia no podía permitirse tanto dinero en efectivo en ese momento, finalmente otra persona que era 10 años menor que su madre se llevó al agente general. “Esta persona ha sido el agente general de Xtep durante más de 20 años. y también ganó dinero actuando como agente de Xtep. Mucho dinero". En la memoria de Xie Rudong, era una época en la que "llevar dinero en sacos".

"Mientras consigas un agente general, te harás rico. La primera vez es posible que necesites más dinero, como varios millones, pero puedes recuperar tu dinero en uno o dos meses", recordó Xie Rudong. Fue testigo con sus propios ojos de que la gente venía a comprar productos en efectivo, y la máquina contadora de dinero junto a ellos contaba hasta que empezó a echar humo. Después de contar, simplemente lo arrojaban al saco.

Después de graduarse de la universidad en 2004, la primera idea de Xie Rudong fue iniciar un negocio. Su primera aventura empresarial fue la de webmaster personal. En ese momento, Internet acababa de surgir y había una falta de contenido. Las novelas, las películas y las canciones eran formas de contenido que se convirtieron en el objetivo de Xie Rudong. "Los foros y S, ganaban dinero principalmente a través de la publicidad".

Era la era bárbara del espíritu empresarial en Internet. Xie Rudong recordó que podía ganar una cierta cantidad de dinero trabajando sólo una hora al día. Comenzó a aprender informática en quinto grado de la escuela primaria. También se especializó en informática en la universidad. Cuando era webmaster personal, escribió una herramienta de actualización automática para recopilar datos y actualizarlos al final del día.

Después de hacer su primera olla de oro, Xie Rudong trabajó como agencia de publicidad y empresa de juegos. Posteriormente, Shanda adquirió la empresa de juegos. Él consideró sus experiencias comerciales pasadas como "emprendimiento infantil", pero en estos intentos "infantiles", se apoderó de los primeros dividendos de la plataforma de transmisión en vivo.

El primer ancla incubada por la propia Yuanwang Technology fue el Sr. Yu. En Kuaishou, solo tomó 9 meses para que el GMV de transmisión en vivo de Yu Dagongzi pasara de 1,000 yuanes a 20 millones de yuanes. Después de otros 2 meses, su GMV de transmisión en vivo había alcanzado más de 300 millones de yuanes. Xie Rudong recuerda que estaba tan ocupado que ni siquiera podía reunirse con los comerciantes. "Mientras digamos que vamos a celebrar una reunión de inversiones hoy, los comerciantes estarán alineados mañana".

Pero los primeros 2 meses fueron difíciles.

En ese momento, el GMV del Sr. Yu para cada una de las transmisiones en vivo de Kuaishou era de entre 1.000 y 2.000 yuanes. “Era casi como pedir comida todos los días, y ni siquiera recuperaba la factura de la electricidad”, recordó Xie Rudong. En ese momento, Kuaishou se consideraba una plataforma de dominio privado y todo el tráfico provenía de dominios privados. La única forma de obtener más tráfico era cooperar con grandes anclas. Estas grandes anclas a menudo elevaban los precios a voluntad.

La oportunidad surgió en abril de 2020, cuando Kuaishou lanzó la plataforma de comercialización oficial, Xiaodiantong, el predecesor de Magnetic Engine. Debido a que había trabajado como agente de tráfico publicitario en el pasado, Xie Rudong aprovechó con entusiasmo esta oportunidad y aumentó la publicidad basada en el contenido. El Sr. Yu pudo ganar más de 1 millón de fanáticos en un día. Cuanto mayor sea el tráfico, a más comerciantes de marcas podrá llegar. Junto con múltiples eventos de marketing transmitidos en vivo, el GMV transmitido en vivo por única vez del Sr. Yu superó los 300 millones de yuanes en solo 11 meses.

"Jia Nailiang puede convertirse en el nuevo líder de ventas de Douyin. Además de su profesionalismo en la transmisión en vivo y las ventas, las capacidades operativas, de marketing y de cadena de suministro de Yuanwang Technology también ayudan enormemente a Jia Nailiang", dijo Zhuang Shuai a "Chinese Entrepreneur".

Hoy en día, Yuanwang ha contratado a más de 70 artistas famosos como Wang Zulan, Jia Nailiang y Cecilia Cheung, ha incubado a más de 100 presentadores como You Yuda Gongzi, Li Xuanduo y más de 25.000 marcas nacionales y extranjeras se han establecido en el suministro de Yuanwang. sistema de cadena.

Diseño futuro

Después de que la industria del comercio electrónico de transmisión en vivo se despida de la era de alto crecimiento, todas las empresas de comercio electrónico de transmisión en vivo están explorando negocios diversificados. Por ejemplo, Luo Yonghao fundó Thin Red Line, Xiao Yang Ge comenzó a diseñar dramas cortos y Xie. El enfoque estratégico de Rudong también está cambiando.

Fuente: Entrevistado

Este año, Xie Rudong ha estado pasando tiempo en un centro comercial en Hangzhou. A finales de 2023, se abrirá el centro comercial "Yuanwang X27 PARK", con una superficie de 250.000 metros cuadrados y ampliará su alcance comercial fuera de línea. A finales de 2022, después de que Xie Rudong propusiera una transformación integral, Yuanwang Technology se centrará en el negocio de comercio electrónico de transmisión en vivo, integrará recursos operativos en la dirección de la cadena de suministro, gestión inteligente, comercialización de propiedad intelectual, etc., y continuará aumentando. inversión en nuevo consumo, transmisión en vivo en el extranjero, consumo de turismo cultural, obras de teatro cortas y otros nuevos productos.

En su visión, "Yuanwang X27 PARK" es una plataforma totalmente administrada para presentadores, marcas y proveedores. Su modelo de negocio es principalmente "autooperado + abierto al mundo exterior". y los estudios pueden sincronizar servicios opcionales de operación y cadena de suministro. Además de la transmisión en vivo, Yuanwang X27 también planea realizar ventas minoristas en tiempo real, personalización de dramas cortos, programas de variedades de celebridades y otros negocios basados ​​en la propiedad intelectual de la compañía.

“Yuanwang está pasando por una transformación de plantas herbáceas a plantas leñosas. Debido a que las plantas herbáceas son solteras, son relativamente débiles. Cuando se convierten en plantas leñosas, su sistema de raíces estará más desarrollado y estable."Xie Rudong dijo al" empresario chino ".

Sin embargo, mientras explora nuevos negocios diversificados, Yuanwang también está atravesando un doloroso período de transformación. En 2023, los ingresos anuales de Yuanwang Technology fueron de 4.777 millones de yuanes, un aumento interanual del 22,48%, pero su beneficio neto fue una pérdida de 1.057 millones de yuanes, un aumento interanual de más de 3 veces.

Con respecto a las pérdidas, Xie Rudong dijo a "Chinese Entrepreneur": "Nuestro negocio principal es rentable, pero el negocio innovador representa la mitad y todavía se encuentra en el período de inversión. Entre los mil millones de pérdidas del año pasado, las pérdidas comerciales reales no fueron grandes. y la mayoría de ellas fueron pérdidas por deterioro. Tengo que invertir demasiado en nuevos proyectos y tengo que aprender a cooperar, no necesito hacerlo todo yo mismo”.

En opinión de Xie Rudong, lo que más quiere hacer en este momento es acumular recursos y capacidades centrales en el sistema y abrir más posibilidades de cooperación. "Las empresas autónomas pueden establecer un punto de referencia y las alianzas cooperativas pueden ayudar a crecer y seguir creciendo en escala. Esta es la mejor certeza".

Según el anuncio de rendimiento de Yuanwang Technology a finales de abril de este año, después de un año de difícil transformación, los ingresos operativos de Yuanwang en el primer trimestre de 2024 fueron de 1.581 millones de yuanes, un aumento interanual del 43,44%, y los ingresos operativos El flujo de caja ha pasado de negativo a positivo.