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o mercado de comércio de carros da vila dos jogos asiáticos de beichen, localizado no distrito de changping, pequim, não é apenas o maior mercado de comércio de carros usados ​​do país, mas também um encontro de lojas de automóveis 4s de diversas marcas. desde 1995, este lugar tem sido como um “barómetro” do mercado automóvel da china, testemunhando a prosperidade e as reviravoltas do mercado.

recentemente, um repórter do securities times visitou várias lojas de automóveis no beichen asian games village auto market. o cenário próspero e animado do passado não existe mais. as lojas 4s da maioria das marcas de automóveis estão vazias e a maioria dos funcionários de vendas. estão realizando transmissões on-line ao vivo nas lojas para promover as vendas.

o estado deserto das lojas off-line é apenas um exemplo da situação em mudança na indústria de concessionárias de automóveis. desde o ano passado, a guerra de preços no mercado automobilístico se intensificou, colocando cada vez mais pressão sobre os revendedores de automóveis para sobreviver. um após o outro, os revendedores de automóveis cortaram salários, retiraram-se da rede e deixaram o mercado. tinha um valor de mercado de 100 mil milhões, desencadeou uma exclusão pelo valor nominal.

qual é a saída para os revendedores que se retiraram da rede? para onde irão os revendedores de automóveis que ainda persistem?

o modelo de negócio das concessionárias ainda é adequado ao mercado atual? as vendas diretas realmente substituirão completamente o modelo de concessionária de automóveis? à medida que o cenário da indústria de circulação automobilística muda, a série de questões acima mencionadas tornou-se preocupação do mercado.

metade dos concessionários de automóveis perde dinheiro

em 28 de agosto, a china grand automobile, a outrora incomparável gigante das concessionárias de automóveis, foi oficialmente retirada da lista. nos nove anos desde a sua listagem, o valor de mercado da china grand automobile despencou de 100 mil milhões de yuan, acabando por desencadear o encerramento da bolsa pelo valor nominal.

muitos membros da indústria atribuem o declínio da china grand automobile à dor causada pelas mudanças na indústria. desde o início deste ano, muitas concessionárias de automóveis listadas passaram por “momentos críticos”. 26 de agosto, foco na agênciarolls-royce, bentley, ferrari,bmwharmony automobile (03836.hk), um grupo de concessionárias de automóveis de marcas de luxo e ultraluxo, emitiu uma carta interna afirmando que a empresa está enfrentando uma pressão operacional sem precedentes e tomará medidas emergenciais para reduzir os salários de todos os funcionários em um momento de sobrevivência crítica o escopo vai desde o presidente até funcionários comuns.

em relação ao corte salarial, a harmony auto respondeu aos jornalistas, afirmando que se trata de uma medida faseada para a empresa se adaptar proativamente ao ambiente de mercado para aumentar a sua capacidade de resistir a riscos futuros.

“se você mantiver as colinas verdes, não terá que se preocupar com a falta de lenha”. muitos vendedores de carros disseram aos repórteres que se as empresas tiverem espaço para cortes salariais, isso significa que poderão continuar a sobreviver. no actual ambiente de mercado, um grande número de concessionários de automóveis teve de fechar lojas e retirar-se da rede.

de muitas lojas 4s do guangdong yongao automobile group fechando durante a noite a duas lojas volkswagen 4s em hebi, henan "fugindo";porsche、pequim hyundaios revendedores têm "forçado" as montadoras... desde janeiro, notícias de concessionárias fechando lojas e retirando-se da internet têm sido ouvidas em todo o país.

dados públicos mostram que no primeiro semestre deste ano foram retiradas ou fechadas cerca de 2.000 novas lojas 4s em todo o país, quase o número de retiradas de todo o ano passado.

o "relatório de pesquisa sobre as condições de sobrevivência dos revendedores nacionais de automóveis no primeiro semestre de 2024", divulgado pela associação de concessionários de automóveis da china, mostra que, para atingir as metas de vendas, o mercado automotivo passou por raros ajustes de preços substanciais e de alta frequência. “trocar preço por volume” quase se tornou a única maneira de os revendedores de automóveis atingirem suas metas de vendas.

no entanto, "trocar preço por volume" também tem um efeito negativo intuitivo, ou seja, os lucros de cada revendedor diminuíram significativamente. o relatório acima mencionado mostra que no primeiro semestre de 2024, a proporção de concessionários automóveis nacionais que sofreram prejuízos atingiu 50,8% e a proporção de lucros foi de apenas 35,4%. tem funcionado com um défice e os riscos intensificaram-se.

guerra de preços traz reação em cadeia

"nos 25 anos desde que estou na indústria, nunca encontrei uma guerra de preços tão brutal. não apenas os veículos a combustível enfrentam a vida ou a morte, mas os veículos de novas energias também participam ativa ou passivamente na guerra de preços quando o mercado não está totalmente saturado." na entrevista. , um investidor de uma concessionária de automóveis disse sem rodeios a um repórter do securities times que, diante da concorrência caótica ou mesmo desordenada, ninguém estará imune e não haverá vencedor na guerra de preços .

obviamente, a principal razão pela qual os concessionários automóveis se encontram numa crise de sobrevivência ainda é afectada pela guerra de preços. lang xuehong, vice-secretário-geral da associação de concessionários de automóveis da china, disse a um repórter do securities times que a situação atual do mercado é fundamentalmente o resultado de um desequilíbrio entre produção e vendas. as montadoras geralmente estabelecem metas de vendas superiores à demanda real do consumidor.

como "reservatório" para as empresas automóveis, os concessionários de automóveis ainda estão sobrecarregados com tarefas de vendas elevadas, apesar das vendas lentas, fazendo com que os stocks permaneçam elevados. para aproveitar o bolo do mercado, alguns comerciantes têm de reduzir os preços e promover produtos à custa dos lucros, e até ocorre "inversão de preços".

lang xuehong analisou que, de acordo com a lógica normal de negócios, as vendas de automóveis aceleram o giro e cada giro trará lucros. mas agora, a maioria dos revendedores causará perdas toda vez que entregarem, e o financiamento de estoque concedido pelos fabricantes não poderá mais atender às necessidades dos fabricantes. concessionários. concessionárias de automóveis as empresas têm de obter fundos através do capital social, mas as taxas de juro correspondentes são mais elevadas e os riscos são maiores. com o tempo, cairão num ciclo vicioso.

além disso, as políticas de descontos de algumas empresas automóveis são complexas e mutáveis ​​e o apoio prestado aos concessionários é insuficiente, o que é também um factor-chave que leva à retirada colectiva dos concessionários da rede. além dos fatores superficiais, algumas pessoas na indústria julgaram que a causa raiz ainda está no nível do pensamento e da cognição.

"a razão fundamental para a dificuldade de sobrevivência dos revendedores é o resultado abrangente das mudanças na estrutura do mercado e do pensamento inercial dos fabricantes." o comitê de veículos de nova energia, disse a um repórter do securities times que a nova energia se a taxa de penetração no mercado automobilístico exceder 50%, isso significa que a participação de mercado de veículos a combustível está diminuindo drasticamente e haverá naturalmente um excedente de revendedores representando marcas de veículos a combustível .

dados públicos mostram que em julho deste ano, no mercado nacional de automóveis de passageiros, as vendas no varejo de veículos novos a energia foram de 878 mil unidades, um aumento anual de 36,9%, as vendas no varejo de veículos a combustível foram de 840 mil unidades, por ano; -redução anual de 26%. a taxa de penetração no varejo doméstico de veículos de passageiros novos a energia atingiu 51,1%, e as vendas mensais no varejo superaram pela primeira vez as de veículos de passageiros a combustível, tornando-se a força dominante no mercado.

li jinyong disse que embora a estrutura do mercado esteja mudando drasticamente, os fabricantes de automóveis ainda dependem do pensamento inercial inerente e do aumento constante das tarefas de vendas.

"há dez anos, o mercado de veículos a combustível era um mercado incremental e os revendedores de automóveis também experimentaram uma década de ouro de lucros constantes. nesse contexto, os fabricantes de automóveis tinham palavra absoluta, suprimindo agressivamente o estoque, vinculando as vendas e estabelecendo altas metas de descontos. políticas , etc., sequestraram revendedores por um longo tempo embora a relação entre o upstream e o downstream da indústria seja seriamente desequilibrada, a maioria dos revendedores ainda concorda com o forte comportamento dos fabricantes sob a tentação de retornos elevados "li jinyong disse isso em. o contexto de todo o mercado é muito volátil. se as montadoras ainda não fizerem nenhuma mudança e seguirem o pensamento do passado, isso levará um grande número de revendedores a fechar lojas e a se retirarem da rede.

a mudança para novas fontes de energia tornou-se uma tendência

a crise colectiva dos concessionários automóveis é uma reacção em cadeia provocada pelas enormes mudanças na indústria, e é também um impacto inevitável causado pelo desenvolvimento em grande escala de novos veículos energéticos.

para os concessionários que foram obrigados a fechar as suas lojas devido à má gestão e para os concessionários que tomaram a iniciativa de se retirarem da rede, qual o caminho a seguir? a resposta dada por muitas pessoas do setor é a mesma, ou seja, passar a atuar como agente de novas marcas de veículos energéticos.

“fui transformado passivamente.” tao haibin, investidor e diretor da suzhou guangcheng sudi new energy vehicle sales and service co., ltd., disse ao repórter do securities times que há alguns anos ele era dongfeng.renaultconcessionários, mas como a dongfeng renault anunciou a sua retirada total do mercado chinês em 2020, teve de encontrar outra saída.

tao haibin disse que muitas marcas de veículos a combustível o abordaram naquela época, incluindomotor dongfengo grupo também esperava que ele pudesse continuar a representar outras marcas do grupo, mas ele recusou.

“eu estava pensando na época, não sonhe mais com veículos a combustível.” tao haibin disse que no momento difícil de tomar uma decisão, seu pensamento mais real foi: ou deixar completamente a indústria de concessionárias de automóveis ou continuar fazendo isso. , ele deve atuar como agente de uma nova marca forte de energia.

na verdade, não há muitas opções para representar as novas marcas de veículos energéticos. afinal, as novas forças fabricantes de automóveis geralmente adotam um modelo de vendas diretas. com base em múltiplas considerações, tao haibin optou por ingressarbyddemorou dois anos para obter oficialmente a rede de distribuição.

existem muitos revendedores de automóveis, como tao haibin, que mudaram para novas fontes de energia. lang xuehong analisou que a estrutura arquitetônica da maioria das concessionárias de automóveis tem limitações. se não continuarem a prestar serviços de venda de automóveis, será difícil convertê-los para outros usos. portanto, a maioria dos revendedores que se retiraram da rede estão considerando atuar como agentes de novas marcas.

“há apenas um punhado de revendedores que ainda são lucrativos em veículos a combustível, e é difícil para os revendedores que se retiraram da rede entrar na nova rede. como agentes de novas marcas de energia, eles só podem escolher algumas empresas líderes , como byd, huawei, etc. " lang xuehong disse aos repórteres que a maioria dos revendedores percebeu que a nova energia é a tendência geral, mas agora as oportunidades de entrar no canal são relativamente limitadas. marcas como byd também estão examinando cuidadosamente, e algumas os revendedores menores nem sequer são elegíveis para solicitar acesso à rede.

obviamente, não é fácil mudar para novas fontes de energia. na verdade, mesmo que a empresa se transforme numa nova marca de veículos energéticos, isso não significa que tenha entrado num “cofre”.

li jinyong destacou que, tomando como exemplo um novo veículo energético com preço de cerca de 100.000 yuans, sua faixa razoável de lucro bruto deveria ser de 8% a 10%, mas na verdade seu lucro bruto é de apenas 2% a 3%. juntamente com factores como o baixo número de veículos de energia nova, a idade dos veículos e o negócio pós-venda em pequena escala, a maioria dos concessionários de veículos de energia nova também enfrenta o dilema de obter lucros.

"ser um agente de marcas líderes de veículos de energia nova é, na verdade, uma bênção mista. embora tenhamos escapado da crise do encolhimento do mercado de veículos de energia, as marcas de veículos de energia nova também estão envolvidas em guerras de preços ferozes, tornando nosso negócio cada vez mais difícil de fazer, e nossos as margens de lucro são muito limitadas”.

um investidor revendedor de uma nova marca de veículos energéticos confirmou a situação acima aos repórteres e disse que os novos veículos energéticos ainda não entraram na fase de excesso de capacidade. uma guerra de preços tão desordenada será prejudicial ao desenvolvimento a longo prazo da indústria. autoridades reguladoras para fortalecer a governança e orientar a concorrência saudável no mercado.

vendas diretas e distribuição andarão de mãos dadas

à medida que as concessionárias fecham lojas e se retiram da internet, muitas pessoas começam a focar no lado oposto do modelo de distribuição de automóveis, ou seja, no modelo de operação direta, acreditando que o modelo de operação direta substituirá ainda mais o modelo de distribuição.

os prós e contras dos dois modelos acima continuam a ser discutidos na indústria. actualmente, para além do modelo de vendas directas geralmente adoptado pelas novas forças fabricantes de automóveis, existem também muitas novas marcas incubadas por empresas automóveis tradicionais, tais comolantu、muito kryptoniano、aianetc. adotou o modelo de operação direta.

o modelo de operação direta enfrenta diretamente os consumidores, oferece um serviço atencioso e preços transparentes, o que é mais propício para os fabricantes entenderem as necessidades dos consumidores e manterem o relacionamento com os clientes. mas, pelo contrário, o modelo de operação direta custa muito e o investimento em capital e pessoal é muito superior ao modelo de distribuição, que traz encargos mais pesados ​​e riscos maiores para as montadoras.

embora o modelo de distribuição bloqueie o contacto direto entre as empresas automóveis e os consumidores, também acrescenta uma barreira para as empresas automóveis e reduz enormemente o investimento de capital. um investidor num grupo de concessionários de automóveis acredita que, em comparação com o modelo de operação direta, os concessionários de automóveis têm uma melhor compreensão das condições locais e recursos mais ricos.

durante a entrevista, muitos membros da indústria enfatizaram aos repórteres do securities times que a actual crise entre os concessionários de automóveis não significa que haja um problema com o modelo em si, nem significa que as vendas directas substituirão completamente o modelo de distribuição.

li jinyong acredita que o modelo de revendedor é muito adequado para a indústria automobilística. o modelo de operação direta não altera essencialmente as vendas de automóveis, mas seus investidores mudam dos investidores naturais originais para os fabricantes de automóveis.

“imagine, se um fabricante de automóveis como a byd adotar um modelo de vendas diretas, a empresa assumirá enormes riscos e pressões financeiras.” li jinyong julgou que o modelo de distribuição adotado pelas montadoras está relacionado à sua própria escala de desenvolvimento.

como investidor sênior em concessionárias de automóveis, tao haibin deu seu próprio julgamento: “1 milhão de veículos é um limite”. tao haibin acredita que quando o volume anual de vendas de uma montadora for inferior a 1 milhão de veículos, a empresa pode optar por vendas diretas ou dois modelos em paralelo. porém, quando o volume anual de vendas ultrapassar 1 milhão de veículos, a própria energia e recursos da empresa. estará esgotado e deverá contar com o modelo de distribuição.

cui dongshu, secretário-geral da national passenger car market information joint association, disse a um repórter do securities times que o modelo de operação direta não é uma panacéia em todo o mundo, a indústria automobilística geralmente adota o modelo de distribuição. em comparação com outras indústrias, o poder da economia de plataforma está a crescer. portanto, os actuais concessionários de automóveis precisam de optimizar e ajustar-se para resolver a crise que enfrentam. no longo prazo, o modelo de distribuição de automóveis ainda tem espaço para desenvolvimento.

buscar a mudança requer a cooperação de muitas partes

o modelo de concessionária não será substituído pela venda direta, que basicamente se tornou consenso no setor. mas diante da dor atual, como as concessionárias devem se transformar e superar as dificuldades?

li jinyong acredita que a pressão sobre os revendedores de automóveis precisa ser aliviada pelas montadoras. para as empresas de veículos a combustível, elas precisam retornar à racionalidade e estabelecer metas de vendas razoáveis, em vez de suprimir cegamente os estoques; para as novas empresas de energia, tanto as próprias montadoras quanto os revendedores precisam estabelecer um pensamento estratégico. escala, o custo dos novos veículos energéticos diminuirá e então entrará no caminho do desenvolvimento saudável.

lang xuehong também acredita que é necessário que as montadoras reduzam a carga sobre os revendedores. “por exemplo, as montadoras já baixaram o preço de seus produtos, mas ainda exigem que os revendedores comprem carros novos pelo preço de orientação. esta é uma exigência muito irracional, além de reduzir simultaneamente o preço de compra de seus produtos”. carros, recomenda-se que as empresas automóveis esclareçam as suas políticas de descontos. a política de descontos vaga e mutável também intensificará os conflitos entre as duas partes.

na verdade, o fechamento de concessionárias causará muitos danos às montadoras, sem nenhum benefício. não só prejudicará a imagem da marca, mas também trará desafios ao serviço pós-venda. com base nesta consideração, é também necessário que as montadoras ofereçam mais garantias para a sobrevivência dos concessionários.

recentemente, marcas de luxo como a bmw demonstraram isso. em julho deste ano, a bmw china anunciou que, no segundo semestre do ano, a bmw apoiará os revendedores a operar de forma constante, retirar-se das guerras de preços e implementar ainda mais a política de "redução de volume e garantia de preço" para lidar com as perdas das lojas dos revendedores causadas por guerras de preços.

no que diz respeito à abordagem da bmw, a avaliação dada pela indústria é geralmente positiva. li jinyong acredita que as empresas automóveis não podem manter os seus antigos objectivos, mas devem reconhecer a realidade e equilibrar o planeamento dos seus próprios objectivos com uma atitude racional para alcançar o desenvolvimento sustentável.

por outras palavras, eliminar os concessionários menos competitivos também é benéfico para o desenvolvimento saudável do mercado.

para os próprios concessionários, a procura da mudança não pode apenas depender da promoção das autoridades reguladoras, das associações industriais e das empresas automóveis, mas também requer os seus próprios esforços.

recentemente, muitos grupos de concessionárias de automóveis tomaram a iniciativa de reduzir o número de lojas de vendas de automóveis novos e aumentar o layout da manutenção pós-venda. a mudança mais óbvia é a expansão ativa da construção de centros de pulverização de carrocerias.

pode-se observar nas demonstrações financeiras divulgadas pelo grupo zhongsheng (00881.hk) e pela yongda automobile (03669.hk) que, quando o lucro do negócio de vendas de carros novos chega ao fundo, ele cobre módulos segmentados, como spray de folha, beleza de carro, limpeza e manutenção e mudança de cor o negócio de pós-venda tornou-se a principal fonte de lucro para os revendedores.

li jinyong analisou que a china tem mais de 400 milhões de carros em estoque. mesmo que o mercado de novos veículos a combustível esteja em declínio, o estoque existente ainda é enorme. os revendedores que se concentram na área de pós-venda podem alcançar o desenvolvimento sustentável sem muitos riscos.

lang xuehong acredita que, além de fazer barulho com o pós-venda, o mercado de carros usados ​​também é uma área importante que os revendedores podem explorar. actualmente, a disposição dos concessionários no mercado de automóveis usados ​​ainda está em branco, com deficiências óbvias. recomenda-se que os concessionários competentes também considerem expandir o seu negócio de automóveis usados.

editor/fan hongwei