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le marché de commerce de voitures du village des jeux asiatiques de beichen, situé dans le district de changping à pékin, est non seulement le plus grand marché de commerce de voitures d'occasion du pays, mais aussi un rassemblement de magasins de voitures 4s de plusieurs marques. depuis 1995, cet endroit est comme un « baromètre » du marché automobile chinois, témoin de la prospérité et des rebondissements du marché.

récemment, un journaliste du securities times a visité un certain nombre de magasins automobiles du marché automobile du village des jeux asiatiques de beichen. la scène prospère et animée du passé n'est plus là. les magasins 4s de la plupart des marques automobiles sont vides et la plupart des vendeurs. organisent des diffusions en direct en ligne dans les magasins pour promouvoir les ventes.

l’état déserté des magasins hors ligne n’est qu’un aperçu de l’évolution de la situation dans le secteur des concessionnaires automobiles. depuis l'année dernière, la guerre des prix sur le marché automobile s'est intensifiée, exerçant une pression croissante sur les concessionnaires automobiles pour survivre. les concessionnaires automobiles ont réduit leurs salaires, se sont retirés du réseau et ont même quitté le marché. avait une valeur marchande de 100 milliards, a déclenché une radiation à sa valeur nominale.

quelle issue pour les concessionnaires qui se sont retirés du réseau ? où iront les concessionnaires automobiles qui persistent encore ?

le modèle économique du concessionnaire automobile est-il encore adapté au marché actuel ? la vente directe va-t-elle vraiment remplacer complètement le modèle du concessionnaire automobile ? à mesure que le paysage de l'industrie de la circulation automobile évolue, la série de questions ci-dessus est devenue une préoccupation du marché.

la moitié des concessionnaires automobiles perdent de l'argent

le 28 août, china grand automobile, le géant des concessionnaires automobiles autrefois sans précédent, a été officiellement radié de la cote. au cours des neuf années qui ont suivi sa cotation, la valeur marchande de china grand automobile a chuté de 100 milliards de yuans, déclenchant finalement une radiation de la cote à sa valeur nominale.

de nombreux professionnels de l'industrie attribuent le déclin de china grand automobile aux douleurs causées par les changements dans l'industrie. depuis le début de cette année, de nombreux concessionnaires automobiles cotés en bourse sont tombés dans des « moments critiques ». 26 août, focus sur l'agencerolls-royce, bentley, ferrari,bmwharmony automobile (03836.hk), un groupe de concessionnaires automobiles de marques de luxe et d'ultra luxe, a publié une lettre interne indiquant que l'entreprise est confrontée à une pression opérationnelle sans précédent et qu'elle prendra des mesures d'urgence pour réduire les salaires de tous les employés à une époque critique de survie. le champ d'application s'étend du président aux employés ordinaires.

concernant la réduction de salaire, harmony auto a répondu aux journalistes, affirmant qu'il s'agit d'une mesure progressive permettant à l'entreprise de s'adapter de manière proactive à l'environnement du marché afin d'accroître sa capacité à résister aux risques futurs.

"si vous conservez les collines verdoyantes, vous n'aurez pas à craindre de manquer de bois de chauffage." de nombreux vendeurs de voitures ont déclaré aux journalistes que si les entreprises avaient la possibilité de réduire leurs salaires, cela leur permettrait de continuer à survivre. dans le contexte de marché actuel, un grand nombre de concessionnaires automobiles ont dû fermer leurs magasins et se retirer du réseau.

de nombreux magasins 4s du guangdong yongao automobile group fermant du jour au lendemain ; à deux magasins volkswagen 4s à hebi, henan « en fuite » ;porsche、pékin hyundailes concessionnaires ont « forcé » les constructeurs automobiles... depuis janvier, des nouvelles de concessionnaires automobiles fermant leurs magasins et se retirant d'internet ont été entendues dans tout le pays.

les données publiques montrent qu'au cours du premier semestre de cette année, près de 2 000 nouveaux magasins 4s ont été fermés ou fermés à travers le pays, ce qui représente presque le nombre de retraits enregistrés sur l'ensemble de l'année dernière.

le « rapport d'enquête sur les conditions de survie des concessionnaires automobiles nationaux au premier semestre 2024 » publié par l'association chinoise des concessionnaires automobiles montre que pour atteindre les objectifs de vente, le marché automobile a connu de rares ajustements de prix substantiels et à haute fréquence. « échanger le prix contre le volume » est presque devenu le seul moyen pour les concessionnaires automobiles d'atteindre leurs objectifs de vente.

cependant, « l'échange de prix contre du volume » a également un effet négatif intuitif, c'est-à-dire que les bénéfices de chaque concessionnaire ont considérablement diminué. le rapport mentionné ci-dessus montre qu'au premier semestre 2024, la proportion de concessionnaires automobiles nationaux ayant subi des pertes a atteint 50,8 % et la proportion de bénéfices n'était que de 35,4 %. les pertes ont considérablement augmenté par rapport à l'année précédente. fonctionne en déficit et les risques se sont intensifiés.

la guerre des prix entraîne une réaction en chaîne

« depuis 25 ans que je travaille dans l'industrie, je n'ai jamais été confronté à une guerre des prix aussi brutale. non seulement les véhicules à carburant sont confrontés à la vie ou à la mort, mais les véhicules à énergie nouvelle participent également activement ou passivement à la guerre des prix lorsque le marché n'est pas complètement saturé." dans l'interview. , un investisseur concessionnaire automobile a déclaré sans détour à un journaliste du securities times que face à une concurrence chaotique, voire désordonnée, personne ne sera à l'abri et qu'il n'y aura pas de gagnant dans la guerre des prix. .

de toute évidence, la principale raison pour laquelle les concessionnaires automobiles sont dans une crise de survie reste la guerre des prix. lang xuehong, secrétaire général adjoint de l'association des concessionnaires automobiles de chine, a déclaré à un journaliste du securities times que la situation actuelle du marché est fondamentalement le résultat d'un déséquilibre entre la production et les ventes. les constructeurs automobiles fixent généralement des objectifs de vente supérieurs à la demande réelle des consommateurs.

en tant que « réservoir » des constructeurs automobiles, les concessionnaires automobiles sont toujours confrontés à des tâches de vente élevées malgré des ventes atones, ce qui fait que les stocks restent élevés. afin de s'emparer du gâteau du marché, certains concessionnaires doivent réduire les prix et promouvoir leurs produits au détriment des bénéfices, et même une « inversion des prix » se produit.

lang xuehong a analysé que, selon la logique commerciale normale, les ventes d'automobiles accélèrent le chiffre d'affaires et que chaque chiffre d'affaires génère des bénéfices. mais désormais, la plupart des concessionnaires entraînent des pertes à chaque rotation et le financement des stocks accordé par les constructeurs ne peut plus répondre aux besoins des entreprises. concessionnaires automobiles les entreprises doivent obtenir des fonds via le capital social, mais les taux d'intérêt correspondants sont plus élevés et les risques sont plus grands. au fil du temps, elles tomberont dans un cercle vicieux.

de plus, les politiques de remises de certains constructeurs automobiles sont complexes et changeantes, et le soutien apporté aux concessionnaires est insuffisant, ce qui est également un facteur clé conduisant au retrait collectif des concessionnaires du réseau. en plus des facteurs superficiels, certains acteurs de l'industrie ont jugé que la cause profonde se situe toujours au niveau de la pensée et de la cognition.

"la raison fondamentale de la difficulté des concessionnaires à survivre est le résultat global des changements dans la structure du marché et de la pensée inertielle des constructeurs." li jinyong, vice-président de la fédération panchinoise de l'industrie et du commerce, chambre de commerce des concessionnaires automobiles et président de la le new energy vehicle committee a déclaré à un journaliste du securities times que les nouvelles énergies si le taux de pénétration du marché automobile dépasse 50 %, cela signifie que la part de marché des véhicules à carburant diminue fortement et qu'il y aura naturellement un excédent de concessionnaires représentant les marques de véhicules à carburant .

les données publiques montrent qu'en juillet de cette année, sur le marché intérieur des voitures particulières, les ventes au détail de véhicules à énergie nouvelle s'élevaient à 878 000 unités, soit une augmentation d'une année sur l'autre de 36,9 % ; -baisse sur un an de 26%. le taux de pénétration du commerce de détail national des véhicules de tourisme à énergie nouvelle a atteint 51,1 %, et les ventes au détail mensuelles ont dépassé pour la première fois celles des véhicules de tourisme à carburant, devenant ainsi la force dominante du marché.

li jinyong a déclaré que même si la structure du marché change radicalement, les constructeurs automobiles s'appuient toujours sur une pensée inertielle inhérente et sur des tâches de vente en constante augmentation.

« il y a dix ans, le marché des véhicules à carburant était un marché progressif, et les concessionnaires automobiles ont également connu une décennie dorée de bénéfices constants. dans ce contexte, les constructeurs automobiles avaient leur mot à dire, supprimant de manière agressive les stocks, liant les ventes et fixant des objectifs de rabais élevés. ", a déclaré li jinyong. le contexte de l'ensemble du marché étant très volatile, si les constructeurs automobiles n'apportent toujours aucun changement et s'en tiennent à la pensée du passé, cela conduira un grand nombre de concessionnaires à fermer leurs magasins et à se retirer du réseau.

le passage à de nouvelles sources d’énergie est devenu une tendance

la crise collective des concessionnaires automobiles est une réaction en chaîne provoquée par les énormes changements survenus dans l'industrie, et c'est aussi un impact inévitable provoqué par le développement à grande échelle des véhicules à énergies nouvelles.

pour les concessionnaires qui ont été contraints de fermer leurs magasins en raison d'une mauvaise gestion et pour les concessionnaires qui ont pris l'initiative de se retirer du réseau, quelle est la voie à suivre ? la réponse donnée par de nombreux acteurs de l'industrie est la même : se tourner vers le rôle d'agent pour les marques de véhicules à énergies nouvelles.

"j'ai été transformé passivement." tao haibin, investisseur et directeur de suzhou guangcheng sudi new energy vehicle sales and service co., ltd., a déclaré au journaliste du securities times qu'il y a quelques années, il était dongfeng.renaultconcessionnaires, mais comme dongfeng renault a annoncé son retrait complet du marché chinois en 2020, il a dû trouver une autre issue.

tao haibin a déclaré que de nombreuses marques de véhicules à carburant l'avaient approché à cette époque, notammentmoteur dongfengle groupe espérait également qu’il puisse continuer à représenter d’autres marques du groupe, mais il a refusé.

"je pensais à l'époque, ne rêvez plus de véhicules à carburant." tao haibin a déclaré qu'au moment difficile de prendre une décision, sa pensée la plus réelle était : soit quitter complètement le secteur des concessionnaires automobiles, soit continuer à le faire. , il doit agir en tant qu'agent d'une nouvelle marque energy forte.

en fait, il n’existe pas beaucoup d’options pour représenter les marques de véhicules à énergies nouvelles. après tout, les constructeurs automobiles adoptent généralement un modèle de vente directe. sur la base de plusieurs considérations, tao haibin a choisi de rejoindrebydil a fallu deux ans pour obtenir officiellement le réseau de distribution.

de nombreux concessionnaires automobiles comme tao haibin se sont tournés vers de nouvelles sources d'énergie. lang xuehong a analysé que la structure architecturale de la plupart des magasins de concessionnaires automobiles présente des limites s'ils ne continuent pas à fournir des services de vente de voitures, il sera difficile de les convertir à d'autres usages. ainsi, la plupart des revendeurs qui se sont retirés du réseau envisagent de devenir agents de nouvelles marques.

« il n'y a qu'une poignée de concessionnaires qui sont encore rentables dans le secteur des véhicules à carburant, et il est difficile pour les concessionnaires qui se sont retirés du réseau d'entrer dans le nouveau réseau. en tant qu'agents de nouvelles marques énergétiques, ils ne peuvent choisir que quelques entreprises leaders. , comme byd, huawei, etc. " lang xuehong a déclaré aux journalistes que la plupart des concessionnaires ont réalisé que la nouvelle énergie est la tendance générale, mais que les opportunités d'entrer dans le canal sont désormais relativement limitées. des marques telles que byd sont également soigneusement sélectionnées, et certaines les petits concessionnaires ne sont même pas éligibles pour demander l’accès au réseau.

il n’est évidemment pas facile de passer à de nouvelles sources d’énergie. en fait, même si l'entreprise se transforme en une marque de véhicules à énergies nouvelles, cela ne veut pas dire qu'elle est entrée dans un « coffre-fort ».

li jinyong a souligné que, en prenant comme exemple un véhicule à énergie nouvelle coûtant environ 100 000 yuans, sa marge brute raisonnable devrait être de 8 à 10 %, mais en réalité sa marge brute n'est que de 2 à 3 %. associés à des facteurs tels que le faible nombre de véhicules à énergies nouvelles, l'âge des véhicules et le faible niveau d'activité après-vente, la plupart des concessionnaires de véhicules à énergies nouvelles sont également confrontés au dilemme de réaliser des bénéfices.

« être un agent des principales marques de véhicules à énergies nouvelles est en fait une bénédiction mitigée. bien que nous ayons échappé à la crise du rétrécissement du marché des véhicules à carburant, les marques de véhicules à énergies nouvelles se livrent également à une guerre des prix féroce, ce qui rend nos activités de plus en plus difficiles à mener, et notre les marges bénéficiaires sont très limitées.

un concessionnaire-investisseur d'une marque de véhicules à énergies nouvelles a confirmé la situation ci-dessus aux journalistes et a déclaré que les véhicules à énergies nouvelles n'étaient pas encore entrés dans la phase de surcapacité. une guerre des prix aussi désordonnée serait préjudiciable au développement à long terme de l'industrie. autorités de régulation pour renforcer la gouvernance et guider une concurrence saine sur le marché.

ventes directes et distribution iront de pair

à mesure que les concessionnaires automobiles ferment leurs magasins et se retirent d'internet, de nombreuses personnes commencent à se concentrer sur l'autre côté du modèle de distribution automobile, à savoir le modèle d'exploitation directe, estimant que le modèle d'exploitation directe remplacera davantage le modèle de distribution.

les avantages et les inconvénients des deux modèles ci-dessus continuent de faire l’objet de discussions dans l’industrie. à l'heure actuelle, outre le modèle de vente directe généralement adopté par les nouveaux constructeurs automobiles, il existe également de nombreuses nouvelles marques incubées par les constructeurs automobiles traditionnels, telles quelantu、très kryptonien、aianetc. ont adopté le modèle d’opération directe.

le modèle d'exploitation directe s'adresse directement aux consommateurs, fournit un service attentionné et une tarification transparente, ce qui permet aux fabricants de mieux comprendre les besoins des consommateurs et d'entretenir des relations avec leurs clients. mais au contraire, le modèle d'exploitation directe coûte très cher, et les investissements en capital et en personnel sont bien plus élevés que le modèle de distribution, ce qui entraîne des charges plus lourdes et des risques plus élevés pour les constructeurs automobiles.

bien que le modèle de distribution bloque le contact direct entre les constructeurs automobiles et les consommateurs, il ajoute également un obstacle pour les constructeurs automobiles et réduit considérablement les investissements en capital. un investisseur dans un groupe de concessionnaires automobiles estime que par rapport au modèle d'exploitation directe, les concessionnaires automobiles ont une meilleure compréhension des conditions locales et des ressources plus riches.

au cours de l'interview, de nombreux initiés du secteur ont souligné aux journalistes du securities times que la crise actuelle parmi les concessionnaires automobiles ne signifie pas qu'il y a un problème avec le modèle lui-même, ni que la vente directe remplacera complètement le modèle de distribution.

li jinyong estime que le modèle du concessionnaire est très adapté à l'industrie automobile. le modèle d'exploitation directe ne modifie pas essentiellement les ventes d'automobiles, mais ses investisseurs passent des investisseurs naturels d'origine aux constructeurs automobiles.

"imaginez, si un constructeur automobile comme byd adopte un modèle de vente directe, l'entreprise supportera d'énormes risques et une pression financière." li jinyong a jugé que le modèle de distribution adopté par les constructeurs automobiles est lié à leur propre échelle de développement.

en tant qu'investisseur senior dans le secteur automobile, tao haibin a émis son propre jugement : « 1 million de véhicules est un seuil ». tao haibin estime que lorsque le volume des ventes annuelles d'un constructeur automobile est inférieur à 1 million de véhicules, l'entreprise peut choisir la vente directe ou deux modèles en parallèle. cependant, lorsque le volume des ventes annuelles dépasse 1 million de véhicules, l'énergie et les ressources de l'entreprise sont propres. sera épuisé et devra s’appuyer sur le modèle de distribution.

cui dongshu, secrétaire général de la national passenger car market information joint association, a déclaré à un journaliste du securities times que le modèle d'exploitation directe n'est pas une panacée. partout dans le monde, l'industrie automobile adopte généralement le modèle de distribution. par rapport à d’autres secteurs, la puissance de l’économie des plateformes augmente. par conséquent, les concessionnaires automobiles actuels doivent optimiser et s'adapter pour résoudre la crise à laquelle ils sont confrontés. à long terme, le modèle de distribution automobile a encore sa propre marge de développement.

la recherche du changement nécessite la coopération de nombreuses parties

le modèle du concessionnaire automobile ne sera pas remplacé par la vente directe, qui est fondamentalement devenue le consensus dans l'industrie. mais face à la souffrance actuelle, comment les concessionnaires automobiles devraient-ils se transformer et surmonter les difficultés ?

li jinyong estime que la pression sur les concessionnaires automobiles doit être soulagée par les constructeurs automobiles. pour les constructeurs de véhicules à carburant, ils doivent revenir à la rationalité et fixer des objectifs de vente raisonnables au lieu de supprimer aveuglément les stocks ; pour les constructeurs de véhicules à carburant eux-mêmes, les constructeurs automobiles eux-mêmes et les concessionnaires doivent établir une réflexion stratégique. aucun des deux ne gagnera d'argent, mais avec l'expansion de. à grande échelle, le coût des véhicules à énergie nouvelle diminuera, puis entrera sur la voie d'un développement sain.

lang xuehong estime également qu'il est nécessaire que les constructeurs automobiles réduisent la charge qui pèse sur les concessionnaires. « par exemple, les constructeurs automobiles ont déjà baissé le prix de leurs produits, mais ils exigent toujours que les concessionnaires achètent des voitures neuves au prix indicatif. il s'agit d'une exigence très déraisonnable, a déclaré lang xuehong, en plus de baisser simultanément le prix d'achat des voitures. voitures, il est recommandé aux constructeurs automobiles de clarifier leurs politiques de rabais. la politique de rabais vague et variable intensifiera également les conflits entre les deux parties.

en fait, la fermeture des concessionnaires fera beaucoup de mal aux constructeurs automobiles sans aucun bénéfice. cela nuirait non seulement à l’image de la marque, mais poserait également des problèmes au service après-vente. sur la base de cette considération, il est également nécessaire que les constructeurs automobiles offrent davantage de garanties pour la survie des concessionnaires.

récemment, des marques de luxe comme bmw l’ont démontré. en juillet de cette année, bmw chine a annoncé qu'au cours du second semestre, bmw aiderait les concessionnaires à fonctionner de manière stable, à se retirer de la guerre des prix et à mettre en œuvre davantage la politique de « réduction des volumes et de garantie des prix » pour faire face aux pertes des magasins de concession causées par guerres de prix.

concernant l'approche de bmw, l'évaluation donnée par l'industrie est globalement positive. li jinyong estime que les constructeurs automobiles ne peuvent pas s'en tenir à leurs anciens objectifs, mais doivent reconnaître la réalité et équilibrer la planification de leurs propres objectifs avec une attitude rationnelle pour parvenir au développement durable.

en d’autres termes, éliminer les concessionnaires les moins compétitifs est également bénéfique au développement sain du marché.

pour les concessionnaires eux-mêmes, la recherche du changement ne peut pas uniquement reposer sur la promotion des autorités de régulation, des associations industrielles et des constructeurs automobiles, mais nécessite également leurs propres efforts.

récemment, de nombreux groupes de concessionnaires automobiles ont pris l'initiative de réduire le nombre de magasins de vente de voitures neuves et d'augmenter l'agencement de l'entretien après-vente. le changement le plus évident est l'expansion active de la construction de centres de pulvérisation de carrosserie.

il ressort des états financiers publiés par zhongsheng group (00881.hk) et yongda automobile (03669.hk) que lorsque les bénéfices de l'activité de vente de voitures neuves atteignent leur niveau le plus bas, ils couvrent des modules segmentés tels que la pulvérisation de feuilles, la beauté automobile, le nettoyage et l'entretien, ainsi que le changement de couleur. l'activité après-vente est devenue la principale source de profit pour les concessionnaires.

li jinyong a analysé que la chine possède plus de 400 millions de voitures en stock. même si le marché des nouveaux véhicules à carburant est en déclin, le stock existant reste énorme. les concessionnaires qui se concentrent sur le domaine de l'après-vente peuvent parvenir à un développement durable sans trop de risques.

lang xuehong estime qu'en plus de faire toute une histoire sur l'après-vente, le marché des voitures d'occasion est également un domaine important que les concessionnaires peuvent explorer. à l'heure actuelle, la présentation des concessionnaires sur le marché des voitures d'occasion est encore vide et présente des lacunes évidentes. il est recommandé aux concessionnaires compétents d’envisager également de développer leur activité de voitures d’occasion.

editeur/fan hongwei