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北京市昌平区にある北辰アジア大会村自動車取引市場は、国内最大の中古車取引市場であるだけでなく、多くのブランドの自動車4s店も併設されています。 1995 年以来、この場所は中国自動車市場の「バロメーター」のような存在であり、市場の隆盛と浮き沈みを目撃してきました。

最近、証券時報の記者が北チェン・アジア大会村自動車市場の多くの自動車販売店を訪れた。かつての活気に満ちた光景はもう存在せず、ほとんどの自動車ブランドの4s店舗は閑散としており、ほとんどの販売スタッフがいない。店頭でのオンラインライブ中継を実施し販売促進を行っております。

オフライン店舗の閑散とした状況は、自動車ディーラー業界の状況の変化の一断面にすぎません。昨年以来、自動車市場の価格競争は激化し、自動車ディーラーへの生き残りへの圧力は高まっており、かつては自動車ディーラーだった中国グランドオートも次々と給与削減やネットワークからの撤退をしている。時価総額は1,000億に上り、額面どおり上場廃止となった。

ネットワークから撤退したディーラーの活路は何でしょうか？まだ粘り続ける自動車ディーラーはこれからどこへ行くのでしょうか？

自動車ディーラーのビジネスモデルは現在の市場にまだ適していますか?直接販売は本当に自動車ディーラーモデルに完全に取って代わられるのでしょうか?自動車流通業界の状況が変化するにつれ、上記の一連の問題が市場の懸念材料となっています。

自動車ディーラーの半数が赤字に

8月28日、かつては比類のない自動車ディーラー大手だった中国グランド汽車が正式に上場廃止となった。上場以来9年間で中国グランドオートの時価総額は1000億元から急落し、最終的には額面通りで上場廃止となった。

多くの業界関係者は、中国グランドオートモービルの衰退は業界の変化によって引き起こされた痛みのせいだと考えている。今年に入ってから、多くの上場自動車ディーラーが「危機的状況」に陥っている。 8月26日、代理店に焦点を当てるロールスロイス、ベントレー、フェラーリ、bmw高級車および超高級ブランドの自動車ディーラーグループであるハーモニーオートモービル(03836.hk)は、社内書簡を発行し、同社は前例のない経営上のプレッシャーに直面しており、存続の危機にある今、全従業員の給与を削減する緊急措置を講じると述べた対象範囲は会長から一般社員まで。

今回の給与削減についてハーモニーオートは記者団に、これは同社が将来のリスクに耐える能力を高めるために市場環境に積極的に適応するための段階的な措置であると述べた。

「緑の丘を維持すれば、薪がなくなる心配はありません。」 多くの自動車セールスマンは記者団に対し、企業に給与削減の余地があれば、それは生き残り続けることができることを意味すると語った。現在の市場環境では、多くの自動車ディーラーが店舗を閉鎖し、ネットワークから撤退せざるを得なくなっています。

広東省永高汽車集団傘下の多くの4s店舗が一晩で閉店し、河南省河壁市のフォルクスワーゲン4s店舗2店舗が「逃走」。ポルシェ、北京現代ディーラーが自動車会社に「強要」…1月以降、自動車ディーラーが店舗を閉鎖したり、インターネットから撤退したりするニュースが全国各地で聞かれた。

公開データによると、今年上半期には全国で約2000の新規4s店舗が撤退または閉鎖されており、これは昨年全体の撤退数にほぼ匹敵する。

中国自動車販売協会が発表した「2024年上半期全国自動車販売会社の存続状況に関する調査報告書」によると、自動車市場では販売目標を達成するために、まれに見る高頻度かつ大幅な価格調整が行われている。 「価格と量を交換する」ことは、自動車ディーラーにとって販売目標を達成するためのほぼ唯一の方法となっています。

しかし、「価格と数量の交換」には、各ディーラーの利益が大幅に縮小するという直感的なマイナス効果もあります。前述の報告書によると、2024年上半期に損失を被った国内自動車ディーラーの割合は50.8％に達し、利益を上げた割合は35.4％にとどまったが、一部のディーラーは前年に比べて損失が大幅に拡大した。赤字経営が続いており、リスクが高まっている。

価格戦争は連鎖反応を引き起こす

「私がこの業界に携わって25年になりますが、これほど残酷な価格競争に遭遇したことはありません。燃料自動車が死活問題に直面しているだけでなく、新エネルギー車も市場が低迷するとき、積極的または消極的に価格競争に参加しています」自動車ディーラーの投資家はインタビューで、無秩序な、あるいは無秩序な競争に直面して、誰も免責されず、価格競争の勝者もいないと、セキュリティ・タイムズの記者に率直に語った。 。

自動車ディーラーが存続の危機に陥っている根本的な理由が、依然として価格競争の影響を受けていることは明らかです。中国自動車販売協会の副秘書長、lang xuehong氏は証券時報の記者に対し、現在の市場状況は基本的に生産と販売の不均衡の結果であると語った。自動車会社は一般に、実際の消費者の需要よりも高い販売目標を設定します。

自動車会社の「貯水池」である自動車ディーラーは、販売不振にもかかわらず依然として高額な販売業務を負っており、在庫が高止まりしている。市場のケーキをつかむために、一部のディーラーは利益を犠牲にして価格を引き下げ、製品を宣伝しなければならず、「価格の逆転」さえ発生します。

ラン・シュエホン氏は、通常のビジネスロジックによれば、自動車販売は売上高を加速し、売上高が増えるたびに利益がもたらされるが、現在、ほとんどのディーラーは売上高を増やすたびに損失を発生し、メーカーが付与する在庫融資ではもはや需要を満たすことができないと分析した。自動車ディーラー 企業は社会資本を通じて資金を調達する必要がありますが、それに応じて金利が高くなり、時間の経過とともに悪循環に陥ります。

さらに、一部の自動車会社のリベートポリシーは複雑かつ変更されやすく、ディーラーに提供されるサポートは不十分であり、これもディーラーのネットワークからの集団撤退につながる重要な要因となっています。業界関係者の中には、表面的な要因に加えて、根本的な原因は依然として思考や認知のレベルにあると判断する人もいる。

「ディーラーが生き残るのが難しい根本的な理由は、市場構造の変化とメーカーの惰性的な考え方の総合的な結果です。」中国工商連合会自動車ディーラー商工会議所の副会長であり、自動車ディーラー商工会議所の会長でもある李金勇氏は述べた。新エネルギー車委員会は証券時報の記者に対し、新エネルギー自動車市場普及率が50％を超えれば、燃料車の市場シェアが急激に低下していることを意味し、当然燃料車ブランドを代表するディーラーは余剰となるだろうと述べた。 。

公表データによると、今年7月の国内乗用車市場における新エネルギー車の小売販売台数は前年比36.9％増の87万8千台、燃料車の小売販売台数は年間84万台だった。前年比26%減。新エネルギー乗用車の国内小売普及率は51.1％に達し、月次小売販売額は初めて燃料乗用車を上回り、市場の主流となった。

li jinyong氏は、市場構造が劇的に変化しているにもかかわらず、自動車メーカーは依然として固有の慣性思考に依存しており、販売業務が増え続けていると述べた。

「10年前、燃料車市場は漸進的な市場であり、自動車ディーラーも安定した利益を上げた黄金の10年を経験しました。この状況において、自動車メーカーは絶対的な発言権を持ち、在庫を積極的に抑制し、売上高を拘束し、高いリベート目標を設定していました。」 、などは長い間ディーラーを誘拐してきましたが、業界の上流と下流の関係は深刻な不均衡を保っていますが、ほとんどのディーラーは依然として高利益の誘惑に基づいてメーカーの強硬な行動を黙認しています」と李金勇氏は述べた。市場全体の状況が非常に不安定であるため、自動車会社が依然として何の変化も起こさず、過去の考えに固執するならば、多数のディーラーが店舗を閉鎖し、ネットワークから撤退することにつながるだろう。

新しいエネルギー源への切り替えがトレンドになっている

自動車販売店の集団的危機は、業界の大きな変化がもたらした連鎖反応であり、新エネルギー車の大規模開発による避けられない影響でもある。

経営不振で閉店を余儀なくされた販売店、ネットワークから撤退した販売店は今後どうなるのか。業界関係者の多くが出した答えは同じで、新エネルギー車ブランドの代理店に頼ることだ。

「私は受動的に変身しました。」蘇州広城蘇迪新能源車販売有限公司の投資家兼ディレクターであるタオ・ハイビン氏は証券時報の記者に、数年前は東風だったと語った。ルノーしかし、東風ルノーは2020年に中国市場からの完全撤退を発表したため、別の方法を見つける必要があった。

陶海斌氏は、当時、次のような多くの燃料車ブランドが彼にアプローチをかけてきたと語った。東風汽車グループはまた、彼がグループ内の他のブランドの代表を続けることも望んでいたが、彼は拒否した。

「当時、私は、もう燃料自動車の夢はやめよう、と考えていました。決断を下すという難しい瞬間に、最も真剣に考えたのは、自動車ディーラー業界から完全に撤退するか、それともそのまま続けるかのどちらかだった」とタオ・ハイビン氏は語った。 、彼は強力な新しいエネルギーブランドの代理店として行動しなければなりません。

実際のところ、新エネルギー車のブランドを代表する選択肢は多くありません。結局のところ、新車製造部隊は一般に直販モデルを採用しています。複数の考慮事項に基づいて、タオ・ハイビンは参加することを選択しましたbyd正式に販売網を獲得するまでに2年かかった。

陶海斌のように新しいエネルギー源に切り替えた自動車ディーラーはたくさんある。 lang xuehong 氏は、ほとんどの自動車ディーラー店舗の構造には限界があり、自動車販売サービスを提供し続けなければ、他の用途に転用することは困難になると分析しました。そのため、ネットワークから撤退したディーラーの多くは、新たなブランドの代理店としての役割を検討している。

「燃料車で利益を上げている販売店は数えるほどしかなく、ネットワークから撤退した販売店が新たなネットワークに参入するのは難しい。新エネルギーブランドの代理店としては、有力な数社しか選べない」ラン・シュエホン氏は記者団に対し、ほとんどのディーラーは新エネルギーが一般的なトレンドであることを認識しているが、現在このチャネルに参入する機会は比較的限られていると語った。bydなどのブランドも慎重に選別しており、一部のブランドも慎重に審査している。小規模なディーラーはネットワーク アクセスを申請する資格すらありません。

新しいエネルギー源に切り替えるのが簡単ではないことは明らかです。実際、同社が新エネルギー車ブランドに変貌したとしても、それは「金庫」に入ったわけではない。

李金勇氏は、価格約10万元の新エネルギー車を例に挙げると、その妥当な粗利範囲は8％から10％であるべきだが、実際には粗利は2％から3％にすぎないと指摘した。新エネルギー車の台数の少なさ、車両の老朽化、アフターセールス事業の規模の小ささなどの要因も相まって、ほとんどの新エネルギー車ディーラーは利益を上げるというジレンマにも直面している。

「主要な新エネルギー車ブランドの代理店であることは、実際のところ、幸運が入り混じったものです。当社は燃料車市場縮小の危機を脱しましたが、新エネルギー車ブランドも熾烈な価格競争を繰り広げており、当社のビジネスはますます困難になっており、当社の事業はますます困難になっています。利益率は非常に限られています。」

新エネルギー車ブランドのディーラー投資家は記者らに上記の状況を認め、新エネルギー車はまだ生産能力過剰の段階に入っていないとし、このような無秩序な価格競争は業界の長期的な発展に有害であると呼びかけた。規制当局はガバナンスを強化し、市場での健全な競争を導きます。

直接販売と流通は連携して行われます

自動車ディーラーが店舗を閉鎖し、インターネットから撤退するにつれて、多くの人々は自動車流通モデルの反対側、つまり直接運営モデルに注目し始め、直接運営モデルが流通モデルにさらに置き換わると信じています。

上記 2 つのモデルの長所と短所は、業界で引き続き議論されています。現在、新しい自動車メーカーが一般的に採用している直接販売モデルに加えて、伝統的な自動車会社が立ち上げた多くの新しいブランドも存在します。ラントゥ、非常にクリプトン的な、あいあんなどはダイレクトオペレーションモデルを採用。

直接運営モデルは消費者と直接向き合い、思慮深いサービスと透明性のある価格設定を提供するため、メーカーが消費者のニーズを理解し、顧客との関係を維持するのにさらに役立ちます。しかし、その反面、直営モデルは流通モデルに比べてコストが高く、設備投資や人員投資もはるかに高額となるため、自動車会社にとって負担とリスクは大きくなります。

この流通モデルは自動車会社と消費者の直接の接触を妨げるものの、自動車会社にとっては障壁となり、設備投資も大幅に削減されます。自動車ディーラーグループの投資家は、自動車ディーラーは直営モデルに比べて現地の状況をよりよく理解し、リソースが豊富であると考えている。

インタビュー中、多くの業界関係者は証券時報の記者に対し、自動車ディーラーの現在の危機はモデル自体に問題があることを意味するものではなく、また、直接販売が流通モデルに完全に置き換わることを意味するものでもないと強調した。

li jinyong 氏は、ディーラー モデルは自動車業界に非常に適していると考えています。直営モデルは自動車販売に根本的な変化はありませんが、投資家は当初の自然投資家から自動車メーカーに変わりました。

「想像してみてください。bydのような自動車メーカーが直接販売モデルを採用した場合、同社は多大なリスクと財務的プレッシャーを負うことになります。」李金勇氏は、自動車会社が採用する流通モデルは自社の開発規模に関係していると判断した。

自動車ディーラーの上級投資家である陶海斌氏は、「100万台が閾値だ」と独自の判断を下した。陶海斌氏は、自動車会社の年間販売台数が100万台未満の場合は、直販か2モデルの並行販売を選択できるが、年間販売台数が100万台を超えると自社のエネルギーと資源が必要になると考えている。枯渇してしまうため、分散モデルに依存する必要があります。

全国乗用車市場情報連合会の事務局長、崔東秀氏は証券時報の記者に対し、直接運営モデルは万能薬ではないと述べ、世界の自動車業界は一般的に流通モデルを採用していると述べた。他の産業と比較して、プラットフォーム経済の力は増大しています。したがって、現在の自動車ディーラーは、長期的には、直面している危機を解決するために最適化と調整を行う必要があり、自動車流通モデルにはまだ発展の余地があります。

変化を求めるには多くの関係者の協力が必要です

自動車ディーラーモデルは直接販売に置き換えられることはなく、それが業界の基本的なコンセンサスとなっています。しかし、現在の痛みに直面して、自動車ディーラーはどのように変革し、困難を克服すべきでしょうか?

li jinyong 氏は、自動車ディーラーに対する圧力を自動車会社が軽減する必要があると考えています。燃料自動車会社にとっては、やみくもに在庫を抑えるのではなく、合理性に立ち返り、合理的な販売目標を設定する必要があるし、新エネルギー会社にとっては、自動車会社自身もディーラーも、どちらも儲からないという戦略的思考を確立する必要がある。規模が拡大すると、新エネルギー車のコストは低下し、健全な発展軌道に入るでしょう。

ラン・シュエホン氏はまた、自動車会社がディーラーの負担を軽減する必要があるとも考えている。 「例えば、自動車会社はすでに製品の価格を引き下げているが、依然としてディーラーに対し、新車を目安価格で購入することを要求している。これは、同時に車両の購入価格を下げることに加えて、非常に不合理な要求である」とlang xuehong氏は述べた。自動車会社は、リベート方針を明確にすることが推奨されます。曖昧で変更可能なリベート方針も、両当事者間の対立を激化させることになります。

実際、ディーラーの閉鎖は自動車会社にとって何の利益もなく多大な損害をもたらすでしょう。ブランドイメージを損なうだけでなく、アフターサービスにも課題をもたらします。こうしたことを踏まえると、自動車会社はディーラーの存続をより一層保証する必要がある。

最近、bmw などの高級ブランドがこれを実証しています。今年7月、bmw中国は、下半期にはディーラーの安定した経営を支援し、価格競争から撤退し、ディーラーの損失に対処するための「台数削減と価格保証」政策をさらに実施すると発表した。価格競争による店舗の混乱。

bmwの取り組みに関して、業界からの評価は概ね肯定的だ。 li jinyong 氏は、自動車会社は古い目標に固執することはできないが、持続可能な発展を達成するには現実を認識し、自社の目標計画と合理的な態度のバランスを取る必要があると考えています。

言い換えれば、競争力の低いディーラーを排除することは、市場の健全な発展にも有益です。

ディーラー自身が変化を求めるには、規制当局、業界団体、自動車会社の推進に頼るだけでなく、自らの努力も必要です。

最近、多くの自動車ディーラーグループが率先して新車販売店舗の数を減らし、アフターメンテナンスの配置を増やしています。その最も明らかな変化は、ボディスプレーセンターの建設の積極的な拡大です。

中盛集団(00881.hk)と永達汽車(03669.hk)が発表した財務諸表を見ると、新車販売事業の利益が底を打つと、シートスプレー、自動車美容、クリーニングやメンテナンス、色変更などのアフターサービスがディーラーの主な収益源となっています。

李金勇氏は、中国には4億台以上の自動車在庫があるが、新燃料車市場は減少しているものの、既存在庫は依然として膨大であると分析した。アフターセールス分野に注力するディーラーは、あまりリスクを負わずに持続可能な発展を実現できます。

lang xuehong 氏は、アフターセールスについて大騒ぎするだけでなく、中古車市場もディーラーが開拓できる重要な分野であると考えています。現在、中古車市場におけるディーラーのレイアウトはまだ空白であり、明らかな欠点があります。有能な販売店は中古車事業の拡大も検討してみてはいかがでしょうか。

編集者/ファン・ホンウェイ