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Cada vez mais empresas estão a tomar a iniciativa de optar por ir para o exterior. Os mercados do Médio Oriente e da América Latina são frequentemente chamados de “minas de ouro subexploradas” e tornaram-se os novos continentes mais atraentes neste momento. Com o seu grande grupo de consumidores, hábitos de consumo únicos e elevado potencial de crescimento, tem atraído a atenção de muitas empresas chinesas. Diante dos hábitos de consumo e das diferenças culturais, como compreender rapidamente as características culturais locais e as condições do mercado? Como encontrar eficazmente o apoio do governo local e parceiros confiáveis? Onde está o espaço para crescimento futuro?

Às 19h do dia 8 de agosto (quinta-feira), a sala de transmissão ao vivo de Krypton convidou Gao Song, um empresário/consultor individual de investimentos de capital de risco no Oriente Médio, e Meng Jixiong, vice-gerente geral executivo da Xinhong Technology, para levá-lo para revelar o segredos da expansão ultramarina no Oriente Médio e na América Latina.

Nesta transmissão ao vivo, os três convidados discutiram principalmente os seguintes assuntos:

Como era o mercado do Médio Oriente há 1,8 anos? Como a mania do Oriente Médio que você sente agora mudou em relação a antes?

2. Por que a Xinhong Technology começou a se concentrar no mercado latino-americano para negócios internacionais já em 2017? Qual é a maior mudança nos últimos anos?

3. O ano passado foi conhecido como o primeiro ano de expansão no exterior. As grandes e pequenas empresas da China começaram a explorar a América Latina e o Médio Oriente. Então, qual é a situação real na América Latina e no Médio Oriente?

4. Muitos CEOs que vão para o exterior acreditam que a primeira coisa a fazer quando vão para o exterior é ir até a região, observar e vivenciar a cultura local. Se você decidir viajar para o exterior, para o Oriente Médio e a América Latina, como poderá compreender rapidamente as características culturais locais e as condições do mercado?

5. Quais são os desafios enfrentados pelas empresas nas diferentes fases de estabelecimento no Médio Oriente e na América Latina? Existem pontos em comum nos problemas enfrentados pelas grandes empresas estatais, gigantes da Internet, empresas em crescimento e empresas iniciantes?

6. Como devem os gestores gerir eficazmente os diferentes hábitos de trabalho dos colaboradores no Médio Oriente, na América Latina e na China?

7. Como pioneiro em ir para o exterior nos mercados do Oriente Médio e da América Latina, que conselho você daria para empresas que planejam ir para o exterior?

A seguir está uma conversa entre dois convidados e 36 Krypton. Parte do conteúdo foi editada:

36Kr: Como era o mercado do Oriente Médio há oito anos? Como a mania do Oriente Médio que você sente agora mudou em relação a antes?

Canção de Gao:Há oito anos, o mercado do Médio Oriente ainda não estava maduro e era menos popular do que é agora. Na altura, os mercados do Médio Oriente estavam a recuperar de um movimento social massivo e a maioria dos países apenas começava a reconstruir as suas economias após mudanças de regime. Naquela época, nosso negócio estava focado principalmente na exportação de produtos on-line com poucos ativos para o exterior. Muitas pessoas podem não ter clareza sobre isso, mas gostaria de compartilhar aqui com vocês o conceito específico do mercado do Oriente Médio. Em sentido estrito, refere-se à Península Arábica e aos países vizinhos do Golfo, e em sentido amplo, inclui todos os 22 países de língua árabe no Oriente Médio e no Norte da África. Cada submercado tem pontos em comum, independência e complexidade.

Nos últimos anos, o mercado do Médio Oriente, especialmente a Arábia Saudita e os Emirados Árabes Unidos, tornou-se muito popular, tanto no círculo de capital de risco como no exterior. A popularidade da Arábia Saudita decorre principalmente da sua reforma e abertura em curso, nomeadamente a Visão Saudita 2030, promovida pelo príncipe herdeiro Mohammed bin Salman, que visa alcançar uma modernização e secularização abrangentes da economia e da sociedade. A Arábia Saudita tem uma população de 40 milhões de habitantes e um capital petrolífero abundante, mas no passado a sua estrutura económica era simples e conservadora. Portanto, é agora considerada um mercado cheio de oportunidades, e as suas políticas também apoiam a introdução de novas tecnologias e novas tecnologias. empresas. Os EAU sempre se posicionaram como um porto de livre comércio. O seu ambiente de negócios e a construção de infra-estruturas têm vantagens competitivas no Médio Oriente, tornando-os o primeiro trampolim para a entrada de empresas estrangeiras no Médio Oriente. Nos últimos dois anos, devido às mudanças na situação política mundial, os EAU tornaram-se não apenas um porto franco, mas também um porto seguro para capitais e empresas, com um elevado grau de abertura social. Portanto, a actual mania do Médio Oriente é muito diferente daquela de há 8 anos, tanto em escala como em conceito.

36Kr: Por que a Xinhong Technology começou a se concentrar no mercado latino-americano para negócios internacionais já em 2017? Qual é a maior mudança nos últimos anos?

Meng Ji Xiong:Nossa empresa é uma das primeiras empresas de comércio eletrônico transfronteiriço na China a entrar no mercado latino-americano. Inicialmente atuamos nos mercados europeu e americano, mas em 2017, devido a algumas coincidências, soubemos que o mercado de compras online no México estava amadurecendo gradativamente. Naquela época, um parente voltou do México e nos contou que a tendência local de compras online estava se tornando cada vez mais popular e que as pessoas estavam interessadas em fazer compras online. Isto inspirou-nos a pensar que, uma vez que já temos experiência em comércio eletrónico transfronteiriço nos mercados europeu e americano, poderíamos também tentar expandir os nossos negócios para o México. A partir dessa oportunidade, começamos a enviar para o México para explorar o mercado local. Descobrimos que, em comparação com a Europa e os Estados Unidos, a infraestrutura da América Latina não está suficientemente madura e toda a cadeia de abastecimento é mais longa. No início, não conseguimos nem encontrar um fornecedor de logística adequado e tivemos que entrar em contato diretamente com a transportadora para providenciar nós mesmos o transporte da carga e o desembaraço aduaneiro. Construir um sistema de armazenamento e logística do zero é cheio de desafios. Apesar de um início difícil, obtivemos bons resultados no mercado mexicano e gradualmente expandimos para outros países como Peru e Equador, tornando-nos um dos primeiros vendedores nestes mercados. Com o acúmulo de experiência, ficamos cada vez mais confortáveis ​​atuando no mercado latino-americano.

De 2017 até agora, estive profundamente atento às mudanças no mercado latino-americano. Em primeiro lugar, quando entrámos pela primeira vez no mercado latino-americano, descobrimos que os bens de consumo ali, especialmente os bens de consumo diário, eram realmente escassos. Isto ocorre principalmente porque a indústria leve na América Latina não está suficientemente desenvolvida. Por exemplo, a indústria do México está concentrada principalmente em áreas de elevado valor acrescentado, como automóveis e eletrodomésticos, e faz trabalho OEM para grandes marcas americanas, mas as suas necessidades diárias são relativamente escassas. Tudo o que vendemos no início se esgota muito rapidamente e a taxa de rotatividade é extremamente alta. No início, o mercado latino-americano pode ainda estar na chamada era do consumo primário, onde não há muitos fornecimentos e os consumidores têm escolhas limitadas e não são muito exigentes quanto ao estilo, qualidade e materiais. Tudo o que enviamos se esgota rapidamente. Os requisitos pós-venda não eram altos, por isso era relativamente simples fazê-lo naquela época. No entanto, à medida que o mercado se abre gradualmente, especialmente nos últimos dois anos, o mercado latino-americano tem atraído cada vez mais atenção, e muitas marcas chinesas de alta qualidade também entraram. Os hábitos de consumo dos consumidores começaram a mudar, o equilíbrio entre oferta e procura foi quebrado e eles começaram a entrar na segunda era do consumo. Hoje em dia, os consumidores são mais diversificados na escolha dos produtos. Eles não exigem apenas usabilidade, mas também estilos bonitos e funções diversas. Isso mostra que o mercado está em constante abertura. Sentimos claramente que o mercado está a abrir-se lentamente e muitas empresas nacionais e grandes marcas também entraram neste mercado. Contudo, em comparação com os mercados europeu e americano, o mercado de consumo latino-americano ainda se encontra numa fase relativamente inicial. Mas a mudança é real e sabemos disso profundamente.

36 Krypton: O ano passado foi conhecido como o primeiro ano de expansão no exterior. As pequenas e grandes empresas da China começaram a explorar a América Latina e o Médio Oriente. Então, qual é a situação real na América Latina e no Médio Oriente?

Canção de Gao:Em relação ao mercado do Médio Oriente, especialmente Arábia Saudita e Emirados Árabes Unidos mencionados anteriormente. No último ano e meio, realizaram-se efectivamente muitas visitas de estudo, tanto a nível político como a nível privado. O número de pessoas é bastante grande e estão principalmente concentrados nos países do Golfo. Há também cada vez mais reportagens nos meios de comunicação social centradas no Médio Oriente. Mas, na verdade, em comparação com o número de projetos de implementação reais e o número de grupos de inspeção, ainda não atingiu o estado quente que esperávamos. Acho que, no momento, todos ainda estão principalmente na fase de aprendizagem e teste. As possíveis razões são, em primeiro lugar, que as duas ondas de mania de viajar para o exterior são diferentes. Durante a onda de há oito anos, muitas empresas já tinham modelos de negócios maduros e bom fluxo de caixa na China e queriam copiar os seus modelos de sucesso no exterior. Mas agora, muitas empresas podem ser forçadas a encontrar novos mercados para manter o fluxo de caixa devido ao excesso de capacidade de produção interna. Portanto, os empresários de hoje estão sob pressões completamente diferentes das de há oito anos. Estão a lutar mais pela sobrevivência, o que os torna mais cautelosos quando decidem ir para o Médio Oriente.

Além disso, o mercado do Médio Oriente não é um mercado unificado. Muitas pessoas podem pensar que o Médio Oriente é um país rico cheio de magnatas, mas na verdade, em países como a Arábia Saudita, o fosso entre ricos e pobres pode ser muito grande. Quanto aos países verdadeiramente ricos como o Qatar, o Kuwait e os Emirados Árabes Unidos, a sua capacidade de mercado é muito pequena. Os empresários irão considerar se vale a pena investir custos elevados para servir apenas um pequeno número de pessoas com poder de compra. Quando olham para os mercados mais vastos do Médio Oriente, como o Iraque, o Egipto, a Síria e Marrocos, descobrem que, embora tenham uma grande população, as suas infra-estruturas são atrasadas e a sua capacidade de pagamento é limitada. Estas situações podem ir além das suas expectativas e fazê-los perceber a complexidade do mercado do Médio Oriente. Portanto, especialmente para as pequenas e médias empresas, a sua implementação não é tão quente quanto o esperado. Além disso, o que realmente aquece o mercado do Médio Oriente tem muito a ver com as políticas nacionais. Muitos investimentos e cooperação em grande escala são frequentemente liderados pelo governo e realizados no âmbito de um amplo quadro económico.

Meng Ji Xiong:O mercado latino-americano é, na verdade, bastante complicado. A América Latina de que estamos falando inclui o México, a América Central e a América do Sul, principalmente áreas de língua espanhola e portuguesa. Mas este mercado é, na verdade, bastante fragmentado. Alguns lugares são particularmente populares neste momento, como o México e o Brasil. O México, em particular, está extremamente aquecido neste momento. Muitas empresas financiadas pela China e empresas europeias estabelecidas estão a migrar para lá. A julgar pela nossa experiência real, por exemplo, o preço de um voo direto de Pequim para a Cidade do México pode ser visto muito alto, geralmente mais de 10.000, e os hotéis lá também são muito caros. por noite. Cem dólares, e provavelmente cercado por chineses.

Vamos falar sobre o aluguel do armazém. Quando o alugamos pela primeira vez, era provavelmente de 70 a 80 pesos (moeda mexicana) por metro quadrado. Agora ouvimos que aumentou para mais de 250 pesos em alguns lugares. é mais de 100 yuans por metro quadrado. Este preço é ainda mais alto do que alguns edifícios de escritórios comerciais no CBD de Guangzhou, o que é suficiente para mostrar como o México está quente agora. Analisando as razões, em primeiro lugar, as barreiras comerciais entre a China e os Estados Unidos, especialmente as questões comerciais entre os Estados Unidos e a China, pressionaram muitas empresas que originalmente faziam OEM no Delta do Rio das Pérolas. suas bases de produção para o México o mais rápido possível. O México está próximo dos Estados Unidos, tem baixos custos de transporte e tem um acordo de livre comércio na América do Norte. As mercadorias fabricadas no México entram nos Estados Unidos e no Canadá com isenção de impostos. Portanto, nos últimos dois anos, muitas empresas foram ao México para inspeção e desembarque.

Mas existe um ditado chamado “falsa prosperidade”. Parece lindo, mas na verdade existem muitos problemas internos. Por exemplo, a maior plataforma do México chama-se Meikeduo. Os preços dos produtos nela contidos parecem ser muito elevados e os lucros são bons, mas o que realmente precisa de ser considerado é o fluxo de produtos na América Latina. Por exemplo, a taxa de rotatividade logística é muito baixa. A logística para os Estados Unidos pode demorar cerca de um mês, mas para a América Latina leva basicamente mais de dois meses. Juntamente com o facto de a logística e a infra-estrutura local não estarem suficientemente maduras, as perdas logísticas são enormes. No passado, costumávamos enviar alguns produtos 3C com altos preços unitários para o cliente. Geralmente enviamos 100 peças e finalmente recebíamos 80 peças, o que era considerado bom. Portanto, embora o mercado pareça aquecido, na verdade existem alguns desafios.

36Kr: Muitos CEOs que vão para o exterior acreditam que a primeira coisa que precisamos fazer quando vamos para o exterior é ir até a região, observar e vivenciar a cultura local. Se você decidir viajar para o exterior, para o Oriente Médio e a América Latina, como poderá compreender rapidamente as características culturais locais e as condições do mercado?

Canção de Gao:Comparado com a América Latina, o Médio Oriente parece mais misterioso. O sistema discursivo e a cultura do Médio Oriente são únicos e existe uma certa distância do Ocidente. Portanto, para compreender verdadeiramente o mercado do Oriente Médio, vivenciar a cultura local é um passo essencial, que requer muito tempo.

Em primeiro lugar, penso que a primeira coisa a fazer quando se vai ao Médio Oriente é aprender bem o inglês. A comunicação sem barreiras é a base. Então tente encontrar um amigo árabe, é muito importante entender seus hábitos culturais. Embora tenha estudado árabe durante dez anos, sinto que ainda há um longo caminho a percorrer antes de poder compreender plenamente a sua cultura social. A cultura do Médio Oriente tem um forte apego religioso e tem muitas exigências e tabus na comunicação com outras pessoas, hábitos de negócios e promoção de produtos e serviços. Além disso, não podemos confiar demasiado no povo chinês local, porque não há muitos chineses que realmente compreendam e se integrem na sociedade local. Através de amigos ou comunidades árabes, é possível compreender melhor os hábitos de vida e a forma de pensar dos consumidores. Por exemplo, as pessoas no Médio Oriente comem tarde e podem não jantar antes das 21h, 22h ou 23h, o que constitui um desafio para a nossa estratégia operacional. Na China, podemos pensar que as 18h00 e as 19h00 são horas de pico, mas este pode não ser o caso no Médio Oriente. Esses detalhes só podem ser compreendidos depois de vivenciados localmente. Além disso, as infra-estruturas e os níveis de informatização no Médio Oriente não estão suficientemente desenvolvidos e existem muitas lacunas de informação. Estas lacunas de informação precisam de ser colmatadas através da orientação de pessoas da indústria e conhecidos e de relações sociais para o ajudar a embarcar no caminho certo e evitar armadilhas. Em geral, uma compreensão profunda do mercado do Médio Oriente requer tempo e orientação da população local.

Por exemplo, recentemente realizamos um evento muito interessante e convidamos duas pessoas dos Emirados com status na área local, o que chamamos de “mantos brancos” (este é o nome dos habitantes locais) para compartilhar conosco. Após a partilha, os nossos empresários ficaram muito felizes e aproximaram-se um após o outro para tirar fotos e apertar a mão deles. Depois, houve um episódio em que uma empresária quis apertar a mão de um dos Emirados, mas descobriu que, em vez de estender a mão, ela colocou a mão no peito e fez uma reverência. Ela estava confusa e não entendia por que ele não apertou a mão dela. Na verdade, este é um dos seus hábitos culturais: entre homens e mulheres, geralmente não apertam as mãos com facilidade. Se for entre pessoas do mesmo sexo, apertar as mãos está bem. Além disso, nas ruas do Oriente Médio, muitas vezes você vê dois homens andando de mãos dadas. Eles são apenas bons amigos e esta é uma forma de expressarem sua amizade. O Médio Oriente é uma região que dá muita atenção à etiqueta e também confia muito na sua cultura. Portanto, há muita ênfase nas saudações. Existem saudações especiais para diversas ocasiões, como bom dia, ao acordar, ao ir a um funeral, antes e depois de comer e quando estiver doente ou se recuperando. Todas essas são partes importantes para compreender e mergulhar na cultura do Oriente Médio.

Meng Ji Xiong:Quando quero aprender sobre um determinado mercado, entrarei em contato com comerciantes ou comerciantes locais através de apresentações de amigos para obter deles uma compreensão preliminar da situação local. Se achar necessário, marcarei uma consulta com eles e irei diretamente ao local para uma vistoria in loco. Pessoalmente, prefiro ver na hora, porque só entender o mercado através da mídia ou das páginas da web fornecerá informações muito unilaterais. Quando chego em um país, visitarei várias cidades. Gosto de visitar shoppings, desde os mais luxuosos até lugares onde as pessoas comuns gastam muito dinheiro, além de mercados atacadistas, porque tenho muito interesse no nosso varejo. negócios. Também tento me misturar com os habitantes locais e comer comida local. Por exemplo, quando fui ao Quénia em Abril deste ano, contratei um motorista negro local e pedi-lhe que me levasse a locais onde os habitantes locais comiam. Ele me levou a um mercado em um ambiente relativamente atrasado. Comemos comida local e vivenciamos hábitos de consumo e dieta local. Acredito que para compreender verdadeiramente um país ou mercado, é necessário visitá-lo você mesmo. Diferentes cidades no mesmo país podem variar muito.

Quanto à América Latina, os seus hábitos de vida são um tanto semelhantes aos da Europa e dos Estados Unidos, porque o mercado latino-americano era anteriormente uma colónia de Espanha e Portugal, e os seus hábitos de consumo e hábitos de vida são semelhantes aos da Espanha. , eles gostam de gratificação instantânea e diversão. Eles saem do trabalho mais cedo do que nós. Antes de sair do trabalho, eles se arrumam bem, tomam banho, se maquiam e depois vão a várias festas. Há festas quase todos os dias. Eles gostam muito de brincar. Em vez de tirar uma soneca ao meio-dia, eles jogam bola ou cartas. A diferença cultural entre eles e nós é muito grande. Resumindo, a melhor forma de entender um mercado é vivenciar pessoalmente os costumes locais.

36Kr: Quais são os desafios enfrentados pelas empresas nos diferentes estágios de estabelecimento de operações no Oriente Médio e na América Latina? Existem pontos em comum nos problemas enfrentados pelas grandes empresas estatais, gigantes da Internet, empresas em crescimento e empresas iniciantes?

Canção de Gao:Actualmente, as que vão para o estrangeiro, para o Médio Oriente, são principalmente grandes empresas estatais. Elas vão para o estrangeiro mais cedo e geralmente dependem de políticas nacionais para participar em projectos e cooperação de grande escala. Os projectos a que estas empresas estão expostas são de grande escala, de longo prazo e aprovados pela confiança nacional, mas por vezes encontram pressão na liquidação de pagamentos. Algumas empresas estatais também encontrarão projectos que requerem fundos adiantados, mas há uma grande incerteza no ciclo de retorno e no efeito dos fundos adiantados. Esta é também a razão pela qual muitas empresas estatais estão relutantes em contactar tais projectos, porque o fizeram. na verdade, encontrou muitos problemas no passado.

Por outro lado, algumas grandes empresas tiveram um bom desempenho no mercado do Médio Oriente e vimos muitos produtos da Internet alcançarem resultados notáveis ​​no Médio Oriente. Isto deve-se principalmente ao facto de a sociedade do Médio Oriente ter padrões religiosos e morais mais elevados, o que é completamente oposto ao ambiente descontraído da América Latina. É uma sociedade sujeita a regras. Os negócios na Internet estão principalmente relacionados à natureza humana, por isso é fácil obter resultados. Mas esta é também uma faca de dois gumes. Estas empresas enfrentarão desafios políticos. Por exemplo, uma empresa de transmissão em directo enfrentou uma grave tempestade de opinião pública no Egipto. Apesar das conquistas, os desafios políticos permanecem. Actualmente, cada vez mais gigantes do comércio electrónico e empresas orientadas para os serviços estão a entrar no mercado do Médio Oriente, e aguardamos com expectativa o seu desempenho porque poderão ter maior espaço para desenvolvimento.

Para as empresas em crescimento, podem ter apenas começado a prestar atenção ao mercado do Médio Oriente e ainda estão na fase de aprendizagem. Para eles, o maior desafio é como compreender verdadeiramente este mercado, encontrar pessoas que possam ter sucesso, resumir os procedimentos operacionais padrão (SOP) e encontrar um caminho estável para entrar no mercado do Médio Oriente. Para pequenas start-ups, ou mesmo para indivíduos que abrem pequenos restaurantes ou lojas de chá com leite, é fundamental operar ativos leves ou ser capazes de executá-los e implementá-los de forma eficaz após investir uma certa quantidade de ativos. Num ambiente desconhecido e enfrentando limiares políticos potencialmente elevados, precisam de ultrapassar desafios linguísticos, políticos, de comunicação e outros para completar o processo de construção de 0 a 1. Essa é uma questão que esses empreendedores precisam ponderar.

Meng Ji Xiong:Vamos falar sobre o mercado latino-americano sob dois aspectos. Em primeiro lugar, as empresas estatais e as empresas centrais da América Latina cooperam principalmente com os governos para realizar projetos de infraestruturas de grande escala, tais como estradas, transportes e instalações de comunicação. Não estou muito familiarizado com esta área, mas sei mais sobre marcas de eletrônicos de consumo e plataformas internacionais. Atualmente, existem muitas oportunidades de mercado na América Latina. As grandes marcas chinesas estão a ter um bom desempenho neste país, como as marcas nacionais de telemóveis e de veículos de nova energia, que registam vendas e notoriedade de marca elevadas. Os consumidores latino-americanos são altamente receptivos às marcas emergentes e valorizam mais a relação custo-eficácia. Não são tão leais às marcas como nos mercados europeus e americanos.

Mas, ao mesmo tempo, também existem alguns problemas no mercado latino-americano. Dado que estes países se encontram numa fase relativamente inicial de desenvolvimento, existem muitos comerciantes pequenos e dispersos que não fizeram um trabalho suficientemente bom em matéria de tributação e conformidade, e ainda se encontram num período de crescimento bárbaro. Isto tem causado alguns desafios para as grandes marcas irem para o exterior. Por exemplo, os produtos vendidos por algumas marcas de telefones celulares na América Latina não são especialmente customizados para este mercado. Em vez disso, eles entram no mercado através de flashing e outros meios, formando uma concorrência desleal. produtos através de canais regulares. Além disso, o ambiente de segurança na América Latina não é suficientemente estável em comparação com a China. As empresas que produzem produtos de alto preço ou de alto valor agregado devem prestar especial atenção às questões de segurança. Ao fazer negócios na América Latina, você não deve apenas prestar atenção à qualidade do produto e às relações governamentais, mas também considerar como proteger a segurança dos produtos e como evitar problemas por parte do governo e de gangues locais. Todos esses são fatores a serem considerados.

36Kr: Como devem os gestores gerir eficazmente os diferentes hábitos de trabalho dos funcionários no Médio Oriente, na América Latina e na China?

Canção de Gao:Penso que as pessoas no Médio Oriente são muito exigentes em relação ao respeito. Este pode ser o primeiro problema que muitos gestores enfrentam. Os nossos métodos tradicionais de gestão podem ser um pouco duros para eles. Além disso, as pessoas no Médio Oriente atribuem grande importância às relações pessoais, por isso, se puderem prestar algum cuidado humanístico fora do nível de gestão, isso dará pontos extra aos gestores. Por exemplo, alguns pequenos favores são, na verdade, coisas às quais os gerentes precisam prestar atenção. Por exemplo, quando estávamos navegando no Egito, eu distribuía doces para a equipe em qualquer festival. Temos uma equipe de 40 pessoas. Distribuíamos alguns doces em festivais e depois fazíamos uma pequena reunião de meia hora para conversar. sobre a situação recente ao distribuir doces. Esse tipo de bate-papo semi-trabalho pode aproximar rapidamente gerentes e funcionários. Além disso, podemos tradicionalmente pensar que os gestores têm um estatuto elevado e podem por vezes usar o seu poder ou estatuto para impor certas coisas. Mas no Médio Oriente, esta abordagem pode facilmente causar ressentimento. Os habitantes do Médio Oriente acreditam que, independentemente do seu estatuto, se os gestores lhes mostrarem desrespeito, não cooperarão e poderão até desistir dos seus empregos. Embora nem todos sejam tão radicais, é algo com que os gestores precisam ter cuidado.

Meng Ji Xiong:Nossa abordagem é principalmente respeitar a cultura local. Já tentamos exportar o modelo de gestão da China para lá antes, mas depois descobrimos que isso é realmente muito difícil. No início, não entendíamos muito bem o que eles estavam fazendo, por exemplo, por que precisavam tomar banho durante o horário de trabalho. Mas aos poucos começamos a entender que porque todo o mercado e o ambiente de trabalho eram assim, aos poucos aceitamos a cultura local. Agora, usamos a população local para gerenciar melhor a população local. Em segundo lugar, ao nível da execução, também investimos em TI. Por exemplo, no lado do armazenamento, se depender inteiramente de mão de obra, a eficiência será muito baixa. Agora utilizamos algoritmos para otimizar caminhos e estratégias de escolha, reduzindo a parte que requer pensamento humano e seguindo diretamente as instruções do sistema. Estamos gradualmente reduzindo a intervenção humana e melhorando a eficiência através de processos sistemáticos e padronizados. Através da sistematização e processização, podemos melhorar a eficiência do trabalho.

36Kr: Como estabelecer relações de cooperação governamental mais eficazes nos mercados da América Latina e do Médio Oriente?

Canção de Gao:Em mercados mais “selvagens”, como o Egipto e o Iraque, as barreiras ao estabelecimento de relações governamentais são muito elevadas, exigindo muitas vezes fortes apoios ou apresentações através de amigos. Em Marrocos, por exemplo, o desalfandegamento pode ser concluído rapidamente através de canais informais, enquanto o processo formal pode demorar muito tempo. Isto requer a formulação de estratégias correspondentes com base em negócios, escala e nível específicos. Os países da região do Golfo são relativamente abertos e amigáveis ​​com os chineses. Além de contar com a experiência profissional para estabelecer contatos, também faremos uso de relações de convivência por meio de apresentações de conhecidos. Os habitantes do Oriente Médio valorizam os relacionamentos pessoais e geralmente estabelecem bons relacionamentos pessoais antes de discutir interações comerciais. Eles valorizam o caráter e as crenças. Portanto, ao lidar com governos do Médio Oriente, devemos concentrar-nos em deixar uma boa impressão e manter uma comunicação frequente. Eles prestam atenção a esse aspecto e costumam fazer visitas domiciliares, tomar café, visitar fazendas, etc. Os meus amigos do Médio Oriente pensam que não sou um chinês típico porque participo ativamente nas suas atividades culturais tradicionais, como comer arroz de dedo, e eles acham-me inovador e respeitoso da sua cultura. Depois de estabelecerem uma base de confiança e sinceridade, podem partilhar recursos, não diretamente em troca de recompensa monetária, mas por causa da confiança e do entusiasmo.

Meng Ji Xiong:A comunicação com as pessoas na América Latina é relativamente simples e não existem tantas regras. Basicamente, se você fizer uma refeição, tomar uma bebida ou sair com eles, todos se conhecerão rapidamente. De modo geral, a atmosfera na América Latina é relativamente tranquila. Mas deve-se notar que na América Latina, especialmente em lugares como o México, ainda é preciso respeitar a “lei da selva” local. Nos últimos dois anos, à medida que o mercado se tornou mais popular, muitas empresas e indivíduos entraram. No entanto, algumas pessoas não seguiram as regras após entrarem, destruindo o equilíbrio do mercado. Por exemplo, se todos vivem em paz e harmonia, de repente alguém entra no mercado através do dumping a um preço baixo ou através do monopólio de capital, o que afecta o espaço de vida de outros e irá naturalmente desencadear um contra-ataque da outra parte. Portanto, ao fazer negócios na América Latina, você deve tentar manter a discrição, não ser muito público e respeitar as regras do mercado local. A população local é realmente muito simples. Contanto que você interaja com eles com sinceridade, como fazer uma refeição, passear e conversar, eles pensarão que você é bom e todos se familiarizarão com você. Contanto que você não quebre as regras locais, poderá construir um bom relacionamento com eles.

36Kr: Como pioneiro em ir para o exterior nos mercados do Oriente Médio e da América Latina, que conselho você daria para empresas que planejam ir para o exterior?

Meng Ji Xiong:Em relação ao mercado latino-americano, acho que o primeiro é a segurança. Não importa onde você esteja, a segurança pessoal sempre vem em primeiro lugar.

A segunda é aproveitar ao máximo as próprias vantagens. Com base nas vantagens da indústria em que se está inserido, é necessário ter um conhecimento profundo das áreas a montante, a jusante e adjacentes da indústria e explorar se a América Latina. O mercado americano tem a oportunidade de se tornar uma porta de entrada ou de partida para o negócio. Você deve ter um conhecimento profundo de seu próprio setor e não seguir cegamente a tendência. Por exemplo, se você vir outras pessoas indo bem no comércio eletrônico, entre no comércio eletrônico ou se outras pessoas se saírem bem em logística, entre. logística, ignorando a instabilidade e a incerteza da própria indústria.

A terceira é construir um fosso. Ao mesmo tempo que desenvolvemos o mercado, devemos estabelecer a nossa própria vantagem competitiva. Embora o mercado latino-americano seja grande, o tamanho da população de cada país é limitado. Devemos estar atentos ao equilíbrio entre a oferta e a procura e evitar o excesso de investimento que conduza à saturação do mercado. Os pequenos mercados são propensos a desequilíbrios devido à concorrência excessiva. Quando a oferta excede a procura, podem não só enfrentar perdas, mas também causar uma série de problemas subsequentes. Portanto, é preciso ser altamente sensível ao mercado e ter um sentido apurado do mercado.

Canção de Gao:Em relação ao mercado do Médio Oriente, penso que a primeira coisa é fazer um bom trabalho no Médio Oriente. O Médio Oriente é muito mais complicado do que imaginávamos. Se você compreender profundamente o Oriente Médio, terá superado muitos empreendedores e concorrentes no mercado. O Médio Oriente está actualmente mais orientado para as políticas, por isso, para usufruir dos dividendos políticos, é necessário ter um conhecimento profundo do estado de desenvolvimento e das políticas do país. Por exemplo, você pode estudar a Visão 2030 da Arábia Saudita para ver quais indústrias têm oportunidades; também vale a pena estudar o plano D33 dos Emirados Árabes Unidos, compreender esses documentos políticos e preparar-se.

A segunda é concentrarmo-nos na localização. Especialmente num sistema único como o do Médio Oriente, é muito importante para nós compreendermos a forma de pensar e os hábitos de mercado dos habitantes do Médio Oriente. À medida que uma grande quantidade de dinheiro e empresas são despejadas no mercado do Médio Oriente, as empresas que conseguem localizar-se bem serão capazes de aproveitar a oportunidade e ter espaço de desenvolvimento futuro e vantagens de serem pioneiras.

A terceira é ajustar razoavelmente as expectativas. Devemos permanecer calmos e pacientes. Existem, sem dúvida, muitas oportunidades no Médio Oriente, mas também estamos entre os primeiros a explorá-las. Devemos ter confiança e acreditar activamente no futuro e, ao mesmo tempo, devemos estar preparados para uma luta de longo prazo para superar diversas dificuldades nos mercados emergentes. As pessoas que vão para o exterior podem sentir claramente que o mercado chinês é realmente raro. Existem poucos ambientes de negócios, infraestrutura e eficiência de alta qualidade no mundo. Tal ambiente poderá não ser replicado em outro lugar durante muitos anos. Portanto, precisamos de ajustar as nossas expectativas e não podemos simplesmente copiar e colar modelos nacionais em países estrangeiros.

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