소식

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점점 더 많은 기업들이 해외 진출에 앞장서고 있습니다. 중동과 중남미 시장은 종종 '미개발 금광'으로 불리며 현재 가장 매력적인 신대륙으로 자리잡고 있습니다. 대규모 소비자층과 독특한 소비습관, 높은 성장 잠재력으로 많은 중국 기업들의 주목을 받고 있다. 소비 습관과 문화적 차이에 직면했을 때 현지 문화 특성과 시장 상황을 빠르게 이해하는 방법은 무엇입니까? 지방정부의 지원과 신뢰할 수 있는 파트너를 효과적으로 찾는 방법은 무엇입니까? 미래 성장의 여지는 어디에 있는가?

8월 8일(목) 19:00, 크립톤 라이브 방송실은 중동의 기업가/개인 VC 투자 컨설턴트 Gao Song과 Xinhong Technology의 부사장 Meng Jixiong을 초대하여 중동과 라틴아메리카 해외 진출의 비밀.

이번 생방송에서 세 게스트는 주로 다음과 같은 문제를 논의했습니다.

1.8년 전 중동 시장은 어땠나요? 지금 느끼는 중동 열풍은 예전과 어떻게 달라졌나요?

2. Xinhong Technology가 2017년 초에 국경 간 비즈니스를 위해 라틴 아메리카 시장에 집중하기 시작한 이유는 무엇입니까? 최근 몇 년간 가장 큰 변화는 무엇인가요?

3. 지난해는 중국의 크고 작은 기업들이 라틴아메리카와 중동을 개척하기 시작한 해로 해외진출의 원년으로 알려져 있다. 그렇다면 라틴아메리카와 중동의 실제 상황은 어떠한가?

4. 해외에 나가는 CEO들은 해외에 나가면 가장 먼저 현지에 가서 현지 문화를 관찰하고 체험하는 것이라고 생각하는 경우가 많다. 중동, 중남미 등 해외 진출을 선택한다면 현지 문화 특성과 시장 상황을 어떻게 빠르게 이해할 수 있을까요?

5. 중동과 라틴 아메리카에서 회사를 설립하는 다양한 단계에서 기업이 직면한 과제는 무엇입니까? 대형 공기업, 인터넷 거대 기업, 성장 기업, 스타트업 기업이 직면한 문제에 공통점이 있나요?

6. 관리자는 중동, 라틴 아메리카, 중국 직원의 다양한 업무 습관을 어떻게 효과적으로 관리해야 합니까?

7. 중동 및 중남미 시장 진출의 선구자로서 해외 진출을 계획하는 기업들에게 해주고 싶은 조언이 있나요?

다음은 두 손님과 36 크립톤의 대화 내용 중 일부가 편집되었습니다.

36Kr: 8년 전 중동 시장은 어땠나요? 지금 느끼는 중동 열풍은 예전과 어떻게 달라졌나요?

가오송:8년 전만 해도 중동 시장은 아직 성숙하지도 않았고 지금보다 인기도 덜했습니다. 당시 중동 시장은 대규모 사회 운동에서 회복 중이었고, 대부분의 국가는 정권 교체 이후 경제 재건을 시작하고 있었습니다. 당시 당사의 사업은 주로 자산경량 온라인 상품의 해외 수출에 중점을 두고 있었습니다. 많은 분들이 잘 모르실 수도 있지만 여기서는 좁은 의미로는 아라비아 반도와 그 주변 걸프 지역 국가들을 지칭하는 중동 시장의 구체적인 개념을 알려드리고자 합니다. 여기에는 중동과 북아프리카의 아랍어권 22개 국가 전체가 포함됩니다. 각 하위시장에는 공통점, 독립성, 복잡성이 있습니다.

최근 몇 년 동안 중동 시장, 특히 사우디아라비아와 아랍에미리트는 벤처 캐피털계와 해외계 모두에서 큰 인기를 얻고 있습니다. 사우디아라비아의 인기는 주로 경제와 사회의 포괄적인 현대화와 세속화를 달성하는 것을 목표로 하는 무함마드 빈 살만 왕세자가 추진하는 사우디 비전 2030, 즉 지속적인 개혁과 개방에서 비롯됩니다. 사우디아라비아는 4천만 명의 인구와 풍부한 석유자본을 보유하고 있지만 과거의 경제구조는 단순하고 보수적이어서 이제는 기회가 가득한 시장으로 평가받고 있으며, 정책적으로도 신기술 도입을 지원하고 있습니다. 기업. UAE는 항상 자유무역항으로 자리매김해 왔으며, 중동 지역에서 비즈니스 환경과 인프라 구축이 경쟁 우위를 점하고 있어 해외 기업이 중동에 진출하는 첫 번째 발판이 되었습니다. 지난 2년 동안 세계 정치 상황의 변화로 인해 UAE는 자유항일 뿐만 아니라 높은 수준의 사회적 개방성을 갖춘 자본과 기업의 안전한 피난처가 되었습니다. 그러므로 현재의 중동 열풍은 규모나 개념 모두에서 8년 전과 매우 다르다.

36Kr: Xinhong Technology가 이미 2017년부터 국경 간 비즈니스를 위해 라틴 아메리카 시장에 집중하기 시작한 이유는 무엇입니까? 최근 몇 년간 가장 큰 변화는 무엇인가요?

멍지슝:우리 회사는 라틴 아메리카 시장에 진출한 중국 최초의 국경 간 전자 상거래 회사 중 하나입니다. 처음에는 유럽과 미국 시장에서 사업을 운영했지만, 2017년 우연의 일치로 인해 멕시코의 온라인 쇼핑 시장이 점차 성숙해지고 있음을 알게 되었습니다. 당시 멕시코에서 돌아온 친척이 현지 온라인 쇼핑 트렌드가 점점 더 대중화되고 있고 사람들이 온라인 쇼핑에 열광하고 있다고 말했습니다. 이는 우리가 이미 유럽과 미국 시장에서 국경을 초월한 전자 상거래 경험을 갖고 있으므로 멕시코로 사업을 확장하는 것이 좋겠다는 영감을 주었습니다. 이 기회를 바탕으로 현지 시장 개척을 위해 멕시코로의 배송을 시작하게 되었습니다. 우리는 유럽과 미국에 비해 라틴 아메리카의 인프라가 충분히 성숙되지 않았고 전체 공급망이 더 길다는 것을 발견했습니다. 처음에는 적합한 물류업체를 찾을 수도 없었고, 화물 운송과 통관을 직접 처리하기 위해 운송회사에 직접 연락해야 했습니다. 창고 및 물류 시스템을 처음부터 구축하는 것은 어려운 일로 가득 차 있습니다. 어려운 시작에도 불구하고 멕시코 시장에서 좋은 성과를 거두었고, 점차 페루, 에콰도르 등 다른 나라로 사업을 확장하며 이 시장의 초기 판매자 중 하나가 되었습니다. 경험이 축적되면서 우리는 라틴 아메리카 시장에서 점점 더 편안하게 활동하게 되었습니다.

2017년부터 현재까지 중남미 시장의 변화를 깊이 인식하고 있습니다. 우선, 처음 라틴 아메리카 시장에 진출했을 때 그곳의 소비재, 특히 생필품이 정말 부족하다는 사실을 깨달았습니다. 이는 주로 라틴 아메리카의 경공업이 충분히 발달하지 않았기 때문입니다. 예를 들어 멕시코의 산업은 주로 자동차, 가전제품 등 고부가가치 분야에 집중되어 있으며 미국의 대형 브랜드에 OEM 업무를 하고 있지만 생필품은 상대적으로 부족하다. 처음에 판매하는 것은 무엇이든 매우 빨리 매진되고 회전율도 매우 높습니다. 초기에 라틴 아메리카 시장은 아직 공급품이 많지 않고 소비자의 선택이 제한되어 있으며 스타일, 품질, 소재에 그다지 까다롭지 않은 소위 1차 소비 시대에 있을 수 있습니다. 우리가 보내는 것은 빨리 매진됩니다. 판매 후 요구 사항이 높지 않았기 때문에 당시에는 비교적 간단했습니다. 그러나 시장이 점차 개방되면서, 특히 지난 2년간 라틴아메리카 시장이 점점 더 주목을 받고 있으며, 중국의 고급 브랜드도 많이 진출하고 있다. 소비자의 소비습관이 변화하기 시작했고, 수요와 공급의 균형이 깨지며 제2의 소비시대에 접어들기 시작했습니다. 요즘 소비자들은 사용성뿐만 아니라 아름다운 스타일과 다양한 기능을 요구하여 제품을 선택하는 경우가 더욱 다양해지고 있습니다. 이는 시장이 지속적으로 개방되고 있음을 보여줍니다. 점점 시장이 열리고 있고 국내 기업과 대형 브랜드들도 이 시장에 많이 진출하고 있음을 확실히 느끼고 있습니다. 그러나 유럽 및 미국 시장에 비해 라틴 아메리카 소비자 시장은 아직 상대적으로 초기 단계에 있습니다. 그러나 변화는 현실이며 우리는 그것을 깊이 알고 있습니다.

36 크립톤: 지난해는 중국의 중소기업과 대기업이 라틴아메리카와 중동을 개척하기 시작한 해로 알려져 있다. 그렇다면 라틴아메리카와 중동의 실제 상황은 어떠한가?

가오송:중동 시장에 관해서는 특히 앞서 언급한 사우디아라비아와 아랍에미리트. 지난 1년 반 동안 정책 차원과 민간 차원 모두에서 실제로 많은 연구 여행이 있었고 사람들의 수가 상당히 많았으며 주로 걸프 지역 국가에 집중되어 있었습니다. 중동을 집중 조명하는 언론보도도 늘어나고 있다. 그러나 실제로 실제 프로젝트 수와 조사단 수에 비하면 아직 우리가 기대했던 뜨거운 상태에 도달하지 못했습니다. 현재 모든 사람은 여전히 ​​주로 학습 및 시험 단계에 있다고 생각합니다. 가능한 이유는 우선 해외 진출 열풍의 두 파동이 다르기 때문이다. 8년 전의 물결 속에서 많은 기업들은 이미 중국에서 성숙한 비즈니스 모델과 양호한 현금 흐름을 갖고 있었으며 성공적인 모델을 해외에서도 모방하고 싶어했습니다. 그러나 이제 많은 기업들은 국내 생산 능력 과잉으로 인해 현금 흐름을 유지하기 위해 새로운 시장을 찾아야 할 수도 있습니다. 그래서 오늘날의 기업가들은 8년 전과는 완전히 다른 압력을 받고 있으며, 이는 생존을 위해 더 많이 싸우고 있기 때문에 중동 진출을 선택할 때 더욱 조심스럽습니다.

또한 중동시장은 단일화된 시장이 아니다. 많은 사람들이 중동은 재벌이 가득한 부유한 나라라고 생각할 수도 있지만, 실제로 사우디아라비아와 같은 나라에서는 빈부격차가 매우 클 수 있습니다. 카타르, 쿠웨이트, 아랍에미리트와 같은 진정한 부유한 국가의 경우 시장 규모가 매우 작습니다. 기업가들은 구매력이 있는 소수의 사람들에게만 서비스를 제공하기 위해 높은 비용을 투자할 가치가 있는지 고려할 것입니다. 이라크, 이집트, 시리아, 모로코 등 더 넓은 중동 시장을 살펴보면 인구는 많지만 인프라가 낙후되고 지불 능력이 제한되어 있다는 사실을 발견했습니다. 이러한 상황은 그들의 예상을 뛰어넘어 중동 시장의 복잡성을 실감하게 만들 수도 있습니다. 따라서 특히 중소기업의 경우 구현이 예상만큼 뜨겁지 않습니다. 게다가 중동 시장을 뜨겁게 달구고 있는 것은 국가 정책과도 관련이 깊다. 많은 대규모 투자와 협력은 정부가 주도하고 대규모 경제 체제 내에서 수행되는 경우가 많습니다.

멍지슝:라틴아메리카 시장은 사실 상당히 복잡합니다. 우리가 말하는 라틴아메리카에는 멕시코, 중앙아메리카, 남아메리카가 포함되며 주로 스페인어와 포르투갈어를 사용하는 지역입니다. 하지만 이 시장은 실제로 상당히 세분화되어 있습니다. 특히 멕시코와 브라질과 같은 일부 지역은 현재 매우 인기가 있습니다. 많은 중국 자금을 지원받은 기업과 유럽의 기존 기업이 이곳으로 모여들고 있습니다. 예를 들어 실제 경험으로 볼 때 베이징에서 멕시코 시티까지의 직항 항공편 가격은 일반적으로 10,000 이상으로 매우 높으며 일반 호텔도 몇 달러가 매우 비쌉니다. 1박당 100달러이고 아마도 중국인들에게 둘러싸여 있을 것입니다.

창고 임대료에 대해 말씀드리자면, 처음 임대했을 때는 제곱미터당 70~80페소(멕시코 통화) 정도였죠. 지금은 어떤 곳에서는 위안화로 환산하면 250페소 이상까지 올랐다고 들었습니다. 평방미터당 100위안이 넘는 가격이다. 이는 광저우 CBD의 일부 상업용 오피스 빌딩보다 훨씬 높은데, 이는 지금 멕시코가 얼마나 더운지 보여주기에 충분하다. 그 이유를 분석해 보면 우선 중국과 미국 간의 무역 장벽, 특히 미국과 중국 간의 무역 문제로 인해 원래 주강 삼각주에서 OEM을 하던 많은 기업들이 이전을 권고받았습니다. 가능한 한 빨리 생산기지를 멕시코로 이전하세요. 멕시코는 미국과 가깝고 운송비가 저렴하며 북미 자유 무역 협정을 맺고 있습니다. 멕시코에서 만든 상품은 미국과 캐나다에 면세로 들어갑니다. 따라서 지난 2년 동안 많은 회사들이 검사 및 착륙을 위해 멕시코로 떠났습니다.

그런데 '거짓 번영'이라는 말이 있습니다. 겉으로는 아름다워 보이지만 사실 그 안에는 문제가 많습니다. 예를 들어 멕시코 최대 플랫폼인 메이케듀오(Meikeduo)는 상품 가격이 매우 높고 수익도 좋아 보이지만 실제로 고려해야 할 것은 라틴 아메리카의 상품 흐름이다. 예를 들어, 물류 회전율이 매우 낮습니다. 미국으로의 물류는 약 한 달이 걸릴 수 있지만 라틴 아메리카의 경우 기본적으로 두 달 이상이 걸립니다. 현지 물류 및 인프라가 충분히 성숙되지 않았다는 사실과 함께 물류 손실도 엄청납니다. 과거에는 고객 단가가 높은 일부 3C 제품을 발송하곤 했습니다. 보통 100개를 발송하고 최종적으로 80개를 받았는데 이는 좋은 것으로 간주되었습니다. 그래서 시장이 뜨거운 것 같아도 실제로는 해결해야 할 과제도 적지 않습니다.

36Kr: 해외에 나가는 많은 CEO들은 해외에 나갈 때 가장 먼저 해야 할 일은 현지에 가서 현지 문화를 관찰하고 체험하는 것이라고 생각합니다. 중동, 중남미 등 해외 진출을 선택한다면 현지 문화 특성과 시장 상황을 어떻게 빠르게 이해할 수 있을까요?

가오송:라틴아메리카에 비해 중동은 더 신비로운 느낌을 줍니다. 중동의 담론체계와 문화는 매우 독특하고, 서구와는 일정한 거리를 두고 있다. 따라서 중동 시장을 제대로 이해하기 위해서는 현지 문화를 체험하는 것이 필수이고, 많은 시간이 필요합니다.

우선 중동에 가면 가장 먼저 해야 할 일은 영어를 잘 배우는 것이 기본인 것 같아요. 그런 다음 아랍인 친구를 찾으려고 노력하십시오. 그들의 문화적 습관을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 나는 아랍어를 10년 동안 공부했지만 그들의 사회 문화를 완전히 이해하려면 아직 갈 길이 멀다고 느낍니다. 중동 문화는 종교적 애착이 강하며 타인과의 의사소통, 사업 습관, 제품 및 서비스 홍보에 대한 많은 요구 사항과 금기가 있습니다. 또한, 지역 사회를 진정으로 이해하고 통합하는 중국인이 많지 않기 때문에 현지 중국인에게 너무 의존할 수는 없습니다. 아랍 친구나 커뮤니티를 통해 소비자의 생활 습관과 사고방식을 더 잘 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 중동 지역 사람들은 늦게 식사를 하고 오후 9시, 10시, 11시까지 저녁을 먹지 않을 수 있는데, 이는 우리 운영 전략에 대한 도전입니다. 중국에서는 오후 6시와 7시가 피크 시간이라고 생각할 수 있지만 중동에서는 그렇지 않을 수도 있습니다. 이러한 세부 사항은 현지에서 직접 경험해 본 후에야 이해할 수 있습니다. 더욱이 중동의 인프라와 정보화 수준은 충분히 발달하지 않았고, 정보격차도 많이 존재합니다. 이러한 정보 격차는 업계 관계자와 지인, 사회적 관계의 지도를 통해 보완되어야 올바른 길로 나아가고 함정을 피할 수 있습니다. 일반적으로 중동 시장에 대한 깊은 이해에는 현지 사람들의 시간과 지도가 필요합니다.

예를 들어, 우리는 최근 매우 흥미로운 행사를 열었고, 현지에서 지위가 있는 두 명의 아랍 에미리트 사람을 초대하여 우리와 공유할 수 있도록 "흰 가운"(현지인의 이름)을 입혔습니다. 나눔이 끝난 후 우리 기업가들은 매우 기뻐하며 차례로 앞으로 나와 사진을 찍고 악수를 나누었습니다. 그런 다음 한 여성 기업가가 에미리트 사람들 중 한 명과 악수를 하고 싶었지만 손을 내밀지 않고 가슴에 손을 얹고 절하는 것을 발견한 에피소드가 있었습니다. 그녀는 혼란스러웠고 그가 왜 악수를 하지 않는지 이해하지 못했습니다. 사실 이것은 그들의 문화적 습관 중 하나입니다. 남성과 여성 사이에서는 대개 쉽게 악수를 하지 않습니다. 동성끼리라면 악수도 괜찮습니다. 게다가 중동의 거리에서는 두 남자가 손을 잡고 걷는 모습을 흔히 볼 수 있는데, 이는 둘의 우정을 표현하는 좋은 친구일 뿐이다. 중동은 예의에 매우 관심이 많은 지역이며, 문화에 대한 자신감도 매우 높습니다. 따라서 인사에 대한 강조가 많이 있습니다. 좋은 아침, 방금 일어났을 때, 장례식에 참석했을 때, 식사 전후, 아플 때나 회복 중일 때 등 다양한 경우에 대한 특별한 인사말이 있습니다. 이것들은 모두 중동 문화를 이해하고 몰입하는 데 중요한 부분입니다.

멍지슝:특정 시장에 대해 알고 싶을 때 현지 상인이나 상인에게 친구 소개를 통해 연락하여 현지 상황에 대한 사전 이해를 얻습니다. 필요하다고 생각되면 예약을 하고 직접 현장에 가서 현장점검을 하게 됩니다. 개인적으로는 현장에서 보는 것을 선호하는데, 미디어나 웹 페이지를 통해 시장을 이해하는 것만으로는 매우 일방적인 정보를 제공할 수 있기 때문입니다. 나는 한 나라에 도착하면 여러 도시를 방문할 것입니다. 저는 우리 소매업에 관심이 많기 때문에 가장 고급스러운 쇼핑몰부터 일반 사람들이 돈을 많이 쓰는 곳까지 쇼핑몰, 도매 시장을 방문하는 것을 좋아합니다. 사업. 저도 현지인들과 어울리고 현지 음식을 먹으려고 노력해요. 예를 들어 올해 4월 케냐에 갔을 때 현지 흑인 운전자를 고용해 현지인들이 식사하는 곳으로 데려다 달라고 부탁했다. 그는 나를 상대적으로 낙후된 환경의 시장에 데리고 가서 현지 음식을 먹고 현지 소비 습관과 식습관을 경험했습니다. 나는 국가나 시장을 진정으로 이해하려면 직접 방문해야 한다고 믿습니다. 같은 국가라도 도시마다 크게 다를 수 있습니다.

라틴아메리카의 경우, 라틴아메리카 시장은 예전에 스페인과 포르투갈의 식민지였고, 소비습관이나 생활습관도 스페인과 비슷하기 때문에 이들의 생활습관은 유럽, 미국과 다소 유사합니다. , 그들은 즉각적인 만족과 재미를 좋아합니다. 우리보다 일찍 퇴근해요. 퇴근하기 전에 옷을 잘 차려입고, 샤워하고, 화장을 하고, 그런 다음 거의 매일 파티에 가요. 그들은 낮잠을 자는 대신에 공놀이나 카드놀이를 하는 것을 정말 좋아합니다. 한마디로 시장을 이해하는 가장 좋은 방법은 현지의 풍습과 관습을 직접 경험해 보는 것입니다.

36Kr: 중동 및 라틴 아메리카에서 사업을 설립하는 다양한 단계에서 기업이 직면한 과제는 무엇입니까? 대형 공기업, 인터넷 거대 기업, 성장 기업, 스타트업 기업이 직면한 문제에 공통점이 있나요?

가오송:현재 중동으로 해외로 진출하는 기업은 주로 대규모 국영기업으로, 해외로 먼저 진출하며 대개 국가 정책에 의존해 대규모 프로젝트에 참여하고 협력한다. 이들 기업이 노출된 프로젝트는 대규모, 장기 프로젝트로 국민적 신뢰를 받고 있지만 때로는 결제 정산에 대한 압박을 받기도 한다. 일부 국영기업도 선지급 자금이 필요한 프로젝트에 직면하게 되지만 선지급 자금의 반환 주기와 효과에 대한 불확실성이 크다. 이는 많은 국유 기업이 그러한 프로젝트에 접촉하기를 꺼리는 이유이기도 하다. 과거에 많은 문제를 겪었습니다.

반면, 일부 대기업은 중동 시장에서 좋은 성과를 거두었고, 우리는 많은 인터넷 제품이 중동에서 놀라운 성과를 거두는 것을 보았습니다. 이는 주로 중동 사회가 라틴 아메리카의 여유로운 분위기와는 완전히 반대되는 높은 종교적, 도덕적 기준을 갖고 있기 때문입니다. 인터넷 비즈니스는 대부분 인간의 본성과 관련되어 있어 결과를 얻기가 쉽습니다. 그러나 이는 양날의 검이기도 합니다. 예를 들어, 생방송 회사는 이집트에서 심각한 여론 폭풍에 직면했습니다. 성과에도 불구하고 정책적 과제는 여전히 남아 있다. 현재 중동 시장에 진출하는 전자상거래 거대 기업과 서비스 중심 기업이 점점 늘어나고 있으며, 이들의 발전 여지가 더욱 커질 수 있기 때문에 이들의 활약이 기대됩니다.

성장하는 기업의 경우 이제 막 중동 시장에 관심을 갖기 시작했고 아직 학습 단계에 있을 수도 있습니다. 그들에게 가장 큰 과제는 어떻게 이 시장을 진정으로 이해하고, 성공할 수 있는 사람을 찾고, 표준운영절차(SOP)를 요약하고, 중동 시장에 진출하기 위한 안정적인 경로를 찾는 것입니다. 소규모 스타트업이나 작은 식당이나 밀크티 가게를 개업하는 개인이라도 가벼운 자산을 운용하거나, 일정 금액의 자산을 투자한 후 효과적으로 실행하고 구현할 수 있는 것이 중요합니다. 익숙하지 않은 환경과 잠재적으로 높은 정책 임계값에 직면한 상황에서 구축 프로세스를 0에서 1로 완료하려면 언어, 정책, 의사소통 및 기타 과제를 극복해야 합니다. 이것은 기업가들이 숙고해야 할 질문입니다.

멍지슝:라틴아메리카 시장에 대해 두 가지 측면에서 이야기해 보겠습니다. 첫째, 라틴아메리카의 국영기업과 중앙기업은 주로 정부와 협력하여 도로, 교통, 통신시설 등 대규모 인프라 프로젝트를 수행한다. 저는 이 분야에 대해 잘 알지는 못하지만 가전 브랜드와 해외 플랫폼에 대해서는 더 많이 알고 있습니다. 현재 라틴 아메리카 시장에는 많은 기회가 있습니다. 국내 휴대폰, 신에너지 자동차 브랜드 등 중국 대형 브랜드들이 매출과 브랜드 인지도가 높은 곳에서 선전하고 있다. 라틴 아메리카 소비자는 신흥 브랜드에 대한 수용도가 높고 비용 효율성을 더 중시합니다. 그들은 유럽 및 미국 시장만큼 브랜드에 대한 충성도가 낮습니다.

그러나 동시에 라틴 아메리카 시장에도 몇 가지 문제가 있습니다. 이들 국가는 상대적으로 발전 초기 단계에 있기 때문에 조세 및 규정 준수 분야에서 충분한 업무를 수행하지 못하고 여전히 야만적인 성장기에 있는 소규모 및 분산된 무역업자가 많이 있습니다. 이로 인해 대형 브랜드의 해외 진출에 어려움이 생겼습니다. 예를 들어, 라틴 아메리카의 일부 휴대폰 브랜드가 판매하는 제품은 특별히 이 시장에 맞게 맞춤화되지 않은 채 깜박이는 등의 수단을 통해 시장에 진입하여 경쟁을 벌이게 됩니다. 정규 채널을 통해 제품을 판매합니다. 게다가 중남미의 안보 환경은 중국에 비해 안정적이지 않습니다. 고가, 고부가가치 제품을 생산하는 기업은 안전 문제에 각별한 주의를 기울여야 합니다. 라틴 아메리카에서 사업을 할 때는 제품 품질과 정부 관계에 주의를 기울여야 할 뿐만 아니라 제품 안전을 보호하는 방법과 정부 및 지역 갱단의 문제를 피하는 방법도 고려해야 합니다. 이것들은 모두 고려해야 할 요소입니다.

36Kr: 관리자는 중동, 라틴 아메리카, 중국 직원의 다양한 업무 습관을 어떻게 효과적으로 관리해야 합니까?

가오송:중동 사람들은 존경심이 매우 강한 것 같아요. 우리의 전통적인 경영 방식이 그들에게 가장 먼저 부딪히는 문제가 바로 이것이죠. 또한 중동 사람들은 대인관계를 매우 중시하기 때문에 관리직 외의 인간적인 배려를 해준다면 관리자에게 가산점을 줄 수 있을 것입니다. 예를 들어, 일부 작은 호의는 실제로 관리자가 주의를 기울여야 할 사항입니다. 예를 들어, 우리가 이집트에서 항해할 때 어떤 축제에서든 팀에 사탕을 나눠줬어요. 우리 팀에는 축제마다 사탕을 나눠주고 30분 동안 작은 회의를 해서 이야기를 나눴어요. 이런 세미채팅 형식은 직장 내에서 관리자와 직원이 빠르게 친해질 수 있는 방법입니다. 또한 우리는 전통적으로 관리자가 높은 지위를 갖고 있으며 때로는 특정 사항을 집행하기 위해 자신의 권한이나 지위를 사용할 수 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 중동에서는 이런 접근 방식이 쉽게 분노를 불러일으킬 수 있다. 중동인들은 자신의 지위에 관계없이 관리자가 자신을 무시하면 협조하지 않을 것이며 심지어 직장을 포기할 수도 있다고 믿습니다. 모든 사람이 그렇게 극단적인 것은 아니지만 관리자가 주의해야 할 부분입니다.

멍지슝:우리의 접근 방식은 주로 지역 문화를 존중하는 것입니다. 우리는 이전에 중국의 경영 모델을 그곳으로 수출하려고 시도했지만 나중에 이것이 실제로 매우 어렵다는 것을 알게 되었습니다. 처음에는 왜 근무 시간에 샤워를 해야 하는지 등 그들이 무엇을 하는지 잘 이해하지 못했습니다. 하지만 점차 우리는 시장 전체와 고용 환경이 이렇기 때문에 점차 현지 문화를 수용하게 된다는 것을 이해하기 시작했습니다. 이제 우리는 현지인을 활용하여 현지인을 더 많이 관리합니다. 둘째, 실행 수준에서는 IT에도 투자합니다. 예를 들어 창고업 측면에서 전적으로 인력에 의존한다면 효율성은 매우 낮을 것이다. 이제 우리는 알고리즘을 사용하여 경로와 전략 선택을 최적화하고 인간의 사고가 필요한 부분을 줄이고 시스템의 지시를 직접 따릅니다. 체계적이고 표준화된 프로세스를 통해 점차 사람의 개입을 줄이고 효율성을 향상시켜 나가고 있습니다. 시스템화, 처리화를 통해 업무 효율성을 향상시킬 수 있습니다.

36Kr: 라틴 아메리카 및 중동 시장에서 보다 효과적인 정부 협력 관계를 구축하는 방법은 무엇입니까?

가오송:이집트나 이라크와 같은 좀 더 "야생적인" 시장에서는 정부 관계 수립에 대한 장벽이 매우 높으며 종종 친구를 통한 강력한 승인이나 소개가 필요합니다. 예를 들어, 모로코에서는 비공식 채널을 통해 통관이 신속하게 완료될 수 있지만 공식적인 절차는 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 이를 위해서는 구체적인 사업, 규모, 수준에 따른 상응하는 전략 수립이 필요합니다. 걸프 지역의 국가들은 중국에 상대적으로 개방적이고 우호적입니다. 직장 경력을 바탕으로 인맥을 쌓는 것 외에도 지인의 소개 등을 통해 지인 관계도 활용해 나가겠습니다. 중동인들은 개인적인 관계를 소중히 여기며 일반적으로 비즈니스 상호 작용을 논의하기 전에 좋은 개인적 관계를 구축합니다. 따라서 중동 정부와 거래할 때는 좋은 인상을 남기는 데 중점을 두고 자주 소통해야 합니다. 그들은 이런 점에 주목해 가정 방문, 커피 마시기, 농장 방문 등을 자주 한다. 중동 친구들은 제가 핑거 라이스 먹기 등 그들의 전통 문화 활동에 적극적으로 참여하고, 제가 참신하고 그들의 문화를 존중한다고 생각하기 때문에 제가 전형적인 중국인과 다르다고 생각합니다. 신뢰와 성실의 기반을 다진 후에는 직접적인 금전적 보상이 아닌 신뢰와 열정 때문에 자원을 공유할 수 있습니다.

멍지슝:라틴 아메리카 사람들과 의사소통하는 것은 상대적으로 간단하고 규칙도 그리 많지 않습니다. 기본적으로 그들과 함께 밥을 먹거나, 술을 마시거나, 데이트를 하게 되면 서로 빨리 알아가게 됩니다. 일반적으로 라틴아메리카의 분위기는 상대적으로 여유롭습니다. 그러나 라틴 아메리카, 특히 멕시코와 같은 곳에서는 여전히 현지 "정글의 법칙"을 준수해야 한다는 점에 유의해야 합니다. 지난 2년간 시장이 대중화되면서 많은 기업과 개인이 쏟아져 들어왔다. 그러나 일부 사람들은 진입 후 규칙을 지키지 않아 시장의 균형을 무너뜨렸다. 예를 들어 모두가 평화롭게 조화롭게 살고 있다면 갑자기 누군가가 저가 투매나 자본 독점을 통해 시장에 진입하게 되는데, 이는 타인의 생활공간에 영향을 미치고 자연스럽게 상대방의 반격을 촉발하게 된다. 따라서 라틴 아메리카에서 사업을 할 때는 너무 공개적이지 않고 눈에 띄지 않게 노력해야 하며 현지 시장 규칙을 존중해야 합니다. 현지 사람들은 실제로 매우 단순합니다. 함께 식사하고, 산책하고, 대화하는 등 진심으로 교류하면 그들은 당신이 좋다고 생각할 것이고 모두가 당신과 친해질 것입니다. 지역 규칙을 어기지 않는 한, 그들과 좋은 관계를 구축할 수 있습니다.

36Kr: 중동 및 중남미 시장 해외 진출의 선구자로서 해외 진출을 계획하는 기업들에게 어떤 조언을 해주시나요?

멍지슝:라틴 아메리카 시장의 경우, 어디에 있든 개인의 안전이 최우선이라고 생각합니다.

두 번째는 자신이 속한 산업의 장점을 최대한 활용하는 것입니다. 산업의 업스트림, 다운스트림 및 주변 영역에 대한 심층적인 이해가 있어야 하며 라틴어 여부를 탐구해야 합니다. 미국 시장은 사업의 진입점 또는 출발점이 될 수 있는 기회를 갖고 있습니다. 자신의 업종에 대한 깊은 이해가 있어야 하며, 맹목적으로 유행을 따라가서는 안 됩니다. 예를 들어 남이 전자상거래를 잘하는 것을 보면 전자상거래로, 남이 물류를 잘하면 그쪽으로 가십시오. 산업 자체의 불안정성과 불확실성을 무시하면서.

세 번째는 해자를 구축하는 것이며, 시장을 발전시키면서 우리만의 경쟁우위를 확보해야 합니다. 라틴아메리카 시장은 규모가 크지만 각 국가의 인구 규모는 제한되어 있습니다. 공급과 수요의 균형에 유의하고 시장 포화로 이어지는 과잉 투자를 피해야 합니다. 소규모 시장은 과도한 경쟁으로 인해 불균형이 발생하기 쉽습니다. 일단 공급이 수요를 초과하면 손실을 입을 수 있을 뿐만 아니라 일련의 문제를 일으킬 수도 있습니다. 그러므로 시장에 대한 민감도가 높고 시장에 대한 예리한 감각을 가지고 있어야 합니다.

가오송:중동 시장에 관해서는 중동에서 잘하는 것이 우선이라고 생각합니다. 중동은 우리가 상상했던 것보다 훨씬 더 복잡합니다. 중동을 깊이 이해할 수 있다면 시장의 많은 기업가와 경쟁자를 능가할 수 있을 것입니다. 현재 중동은 보다 정책 지향적이어서 정책 배당을 누리기 위해서는 해당 국가의 발전 현황과 정책에 대한 깊은 이해가 필요하다. 예를 들어, 사우디아라비아의 비전 2030을 연구하여 어떤 산업에 기회가 있는지 확인할 수 있습니다. UAE의 D33 계획도 연구할 가치가 있으며, 이러한 정책 문서를 이해하고 스스로 준비할 수 있습니다.

두 번째는 현지화에 집중하는 것입니다. 특히 중동과 같은 독특한 시스템에서는 중동인의 사고방식과 시장 습관을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 중동 시장에는 막대한 자금과 기업이 쏟아져 들어오기 때문에 현지화를 잘하는 기업이 기회를 잡을 수 있고 미래 발전 공간과 선점자 우위를 확보할 수 있다.

세 번째는 기대치를 합리적으로 조정하는 것입니다. 침착하고 인내심을 가져야 합니다. 중동에는 의심할 여지 없이 많은 기회가 있지만 우리는 이를 가장 먼저 탐색하는 기업 중 하나이기도 합니다. 우리는 미래에 대한 자신감과 적극적인 믿음을 갖고 동시에 신흥 시장의 다양한 어려움을 극복하기 위한 장기적인 투쟁을 준비해야 합니다. 해외에 나가는 사람들은 중국 시장이 정말 드물다는 것을 분명히 느낄 수 있습니다. 이러한 고품질 비즈니스 환경, 인프라 및 효율성은 세계적으로 거의 없습니다. 이러한 환경은 수년 동안 다른 곳에서는 복제되지 않을 수 있습니다. 그러므로 우리는 기대치를 조정할 필요가 있으며 단순히 국내 모델을 복사하여 외국에 붙여 넣을 수는 없습니다.

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