новости

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Все больше и больше компаний берут на себя инициативу и выбирают выход за границу. Рынки Ближнего Востока и Латинской Америки часто называют «недоэксплуатируемыми золотыми рудниками» и на данный момент стали наиболее привлекательными новыми континентами. Благодаря своей большой группе потребителей, уникальным потребительским привычкам и высокому потенциалу роста, он привлек внимание многих китайских компаний. Столкнувшись с потребительскими привычками и культурными различиями, как быстро понять местные культурные особенности и рыночные условия? Как эффективно найти поддержку местной власти и надежных партнеров? Где пространство для будущего роста?

В 19:00 8 августа (четверг) комната прямой трансляции Krypton пригласила Гао Сун, предпринимателя/индивидуального консультанта по венчурным инвестициям на Ближнем Востоке, и Мэн Цзисюн, исполнительного заместителя генерального директора Xinhong Technology, чтобы они рассказали вам о секреты зарубежной экспансии на Ближнем Востоке и в Латинской Америке.

В прямом эфире трое гостей в основном обсуждали следующие вопросы:

Каким был рынок Ближнего Востока 1,8 года назад? Насколько увлечение Ближним Востоком, которое вы чувствуете сейчас, изменилось по сравнению с прошлым?

2. Почему Xinhong Technology начала фокусироваться на латиноамериканском рынке трансграничного бизнеса еще в 2017 году? Что является самым большим изменением за последние годы?

3. Прошлый год был известен как первый год зарубежной экспансии. Крупные и малые предприятия Китая начали осваивать Латинскую Америку и Ближний Восток. Так какова реальная ситуация в Латинской Америке и на Ближнем Востоке?

4. Многие руководители, отправляющиеся за границу, считают, что первое, что нужно сделать, отправляясь за границу, — это поехать в местный район, понаблюдать и познакомиться с местной культурой. Если вы решите поехать за границу, на Ближний Восток и в Латинскую Америку, как вы сможете быстро понять местные культурные особенности и рыночные условия?

5. С какими проблемами сталкиваются компании на разных этапах становления на Ближнем Востоке и в Латинской Америке? Есть ли что-то общее в проблемах, с которыми сталкиваются крупные государственные предприятия, интернет-гиганты, развивающиеся компании и стартапы?

6. Как менеджерам следует эффективно управлять различными рабочими привычками сотрудников на Ближнем Востоке, в Латинской Америке и Китае?

7. Как пионер выхода за границу на рынках Ближнего Востока и Латинской Америки, какой совет вы можете дать компаниям, планирующим выход за границу?

Ниже приводится разговор между двумя гостями и 36 Krypton. Часть контента отредактирована:

36Kr: Каким был рынок Ближнего Востока восемь лет назад? Насколько увлечение Ближним Востоком, которое вы чувствуете сейчас, изменилось по сравнению с прошлым?

Гао Сун:Восемь лет назад рынок Ближнего Востока еще не был зрелым и менее популярным, чем сейчас. В то время рынки Ближнего Востока восстанавливались после масштабного социального движения, и большинство стран только начинали восстанавливать свою экономику после смены режима. В то время наш бизнес был в основном сосредоточен на экспорте онлайн-продуктов, не требующих больших затрат, за границу. Многим это может быть непонятно, но здесь я хотел бы поделиться с вами конкретной концепцией рынка Ближнего Востока. В узком смысле это относится к Аравийскому полуострову и окружающим его странам Персидского залива, а в широком смысле — к Аравийскому полуострову и окружающим его странам Персидского залива. в него входят все 22 арабоязычные страны Ближнего Востока и Северной Африки. Каждый субрынок имеет общие черты, независимость и сложность.

В последние годы рынок Ближнего Востока, особенно Саудовской Аравии и Объединенных Арабских Эмиратов, стал очень популярным, как в кругах венчурного капитала, так и в зарубежных кругах. Популярность Саудовской Аравии в основном обусловлена ​​ее продолжающимися реформами и открытостью, а именно «Видением Саудовской Аравии 2030», продвигаемым наследным принцем Мухаммедом бен Салманом, целью которого является достижение комплексной модернизации и секуляризации экономики и общества. Саудовская Аравия имеет население в 40 миллионов человек и богатый нефтяной капитал, но в прошлом ее экономическая структура была простой и консервативной. Поэтому теперь она рассматривается как рынок, полный возможностей, и ее политика также поддерживает внедрение новых и новых технологий. предприятия. ОАЭ всегда позиционировались как порт свободной торговли. Их деловая среда и строительство инфраструктуры имеют конкурентные преимущества на Ближнем Востоке, что делает их предпочтительным плацдармом для зарубежных компаний для выхода на Ближний Восток. За последние два года в связи с изменением мировой политической ситуации ОАЭ превратились не только в свободный порт, но и в безопасную гавань для капитала и предприятий, обладающую высокой степенью социальной открытости. Поэтому нынешнее увлечение Ближним Востоком сильно отличается от того, что было 8 лет назад, как по масштабу, так и по концепции.

36Kr: Почему Xinhong Technology начала концентрироваться на латиноамериканском рынке трансграничного бизнеса еще в 2017 году? Что является самым большим изменением за последние годы?

Мэн Цзисюн:Наша компания является одной из первых компаний трансграничной электронной коммерции в Китае, вышедших на рынок Латинской Америки. Изначально мы работали на европейском и американском рынках, но в 2017 году благодаря некоторым совпадениям мы узнали, что рынок онлайн-покупок в Мексике постепенно взрослеет. В то время родственник вернулся из Мексики и рассказал нам, что местная тенденция онлайн-покупок становится все более популярной, и люди увлекаются онлайн-покупками. Это вдохновило нас на то, что, поскольку у нас уже есть опыт трансграничной электронной коммерции на европейском и американском рынках, мы могли бы также попытаться расширить наш бизнес в Мексике. Воспользовавшись этим шансом, мы начали поставки в Мексику, чтобы изучить местный рынок. Мы обнаружили, что по сравнению с Европой и Соединенными Штатами инфраструктура Латинской Америки недостаточно развита, а вся цепочка поставок длиннее. Поначалу мы даже не могли найти подходящего логистического провайдера и вынуждены были напрямую обращаться в транспортную компанию, чтобы самим организовать перевозку груза и таможенное оформление. Построение складской и логистической системы с нуля сопряжено с трудностями. Несмотря на трудный старт, мы добились хороших результатов на мексиканском рынке и постепенно расширили свою деятельность на другие страны, такие как Перу и Эквадор, став одними из первых продавцов на этих рынках. С накоплением опыта нам становится все комфортнее работать на латиноамериканском рынке.

С 2017 года по настоящее время я глубоко осведомлен об изменениях на латиноамериканском рынке. Во-первых, когда мы впервые вышли на рынок Латинской Америки, мы обнаружили, что потребительских товаров, особенно предметов первой необходимости, там действительно мало. Это происходит главным образом потому, что легкая промышленность в Латинской Америке развита недостаточно. Например, промышленность Мексики в основном сосредоточена в областях с высокой добавленной стоимостью, таких как автомобили и бытовая техника, и она выполняет OEM-работы для крупных американских брендов, но ее повседневные потребности относительно недостаточны. Все, что мы продаем вначале, распродается очень быстро, а оборот очень высок. Вначале латиноамериканский рынок, возможно, все еще находится в так называемой эпохе первичного потребления, когда поставок не так много, а потребители имеют ограниченный выбор и не очень разборчивы в отношении стиля, качества и материалов. Все, что мы рассылаем, распродается быстро. Требования послепродажного обслуживания были невысокими, поэтому сделать это в то время было относительно просто. Однако по мере постепенного открытия рынка, особенно в последние два года, рынок Латинской Америки привлекает все больше и больше внимания, и на него также выходят многие высококачественные китайские бренды. Потребительские привычки потребителей начали меняться, баланс спроса и предложения был нарушен, и они начали вступать во вторую эру потребления. В настоящее время потребители более разнообразны при выборе продуктов. Им требуется не только удобство использования, но также красивый стиль и разнообразные функции. Это показывает, что рынок постоянно открывается. Мы ясно чувствуем, что рынок постепенно открывается, и на этот рынок также вышли многие отечественные компании и крупные бренды. Однако по сравнению с рынками Европы и Америки потребительский рынок Латинской Америки все еще находится на относительно ранней стадии развития. Но перемены реальны, и мы это глубоко знаем.

36 Криптон: Прошлый год был известен как первый год зарубежной экспансии. Малый и крупный бизнес Китая начал осваивать Латинскую Америку и Ближний Восток. Так какова реальная ситуация в Латинской Америке и на Ближнем Востоке?

Гао Сун:Что касается рынка Ближнего Востока, особенно упомянутых ранее Саудовской Аравии и Объединенных Арабских Эмиратов. За последние полтора года туда действительно было много ознакомительных поездок, как на политическом уровне, так и на частном уровне. Число людей довольно велико, и они в основном сосредоточены в странах Персидского залива. В средствах массовой информации появляется все больше и больше сообщений, посвященных Ближнему Востоку. Но на самом деле, по сравнению с количеством реальных проектов реализации и количеством инспекционных групп, он еще не достиг того горячего состояния, которого мы ожидали. Я думаю, что в настоящее время все еще находятся в основном на стадии обучения и испытаний. Возможные причины заключаются, прежде всего, в том, что две волны увлечения поездками за границу различны. Во время волны восемь лет назад многие компании уже имели зрелые бизнес-модели и хороший денежный поток в Китае, и они хотели скопировать свои успешные модели за рубежом. Но теперь многие компании могут быть вынуждены искать новые рынки для поддержания денежного потока из-за избыточных внутренних производственных мощностей. Таким образом, сегодняшние предприниматели находятся под совершенно иным давлением, чем восемь лет назад. Они больше борются за выживание, что делает их более осторожными при выборе поездки на Ближний Восток.

Кроме того, рынок Ближнего Востока не является единым рынком. Многие люди могут думать, что Ближний Восток — это богатая страна, полная магнатов, но на самом деле в таких странах, как Саудовская Аравия, разрыв между богатыми и бедными может быть очень большим. Что касается по-настоящему богатых стран, таких как Катар, Кувейт и Объединенные Арабские Эмираты, то емкость их рынка очень мала. Предприниматели задумаются, стоит ли вкладывать большие затраты в обслуживание лишь небольшого числа людей, обладающих покупательной способностью. Когда они смотрят на более широкие рынки Ближнего Востока, такие как Ирак, Египет, Сирия и Марокко, они обнаруживают, что, хотя у них большое население, их инфраструктура отстала, а их платежеспособность ограничена. Эти ситуации могут превзойти их ожидания и заставить их осознать сложность ближневосточного рынка. Поэтому, особенно для малых и средних предприятий, их реализация идет не так жарко, как ожидалось. Более того, то, что действительно нагревает рынок Ближнего Востока, во многом связано с национальной политикой. Многие крупномасштабные инвестиции и сотрудничество часто возглавляются правительством и осуществляются в рамках крупных экономических рамок.

Мэн Цзисюн:Рынок Латинской Америки на самом деле довольно сложен. Латинская Америка, о которой мы говорим, включает Мексику, Центральную Америку и Южную Америку, в основном испано- и португалоязычные регионы. Но на самом деле этот рынок довольно фрагментирован. Некоторые места сейчас особенно популярны, например, Мексика и Бразилия. В Мексике сейчас очень жарко. Туда стекаются многие финансируемые Китаем предприятия и авторитетные европейские компании. Судя по нашему реальному опыту, например, цена на прямой рейс из Пекина в Мехико очень высока, обычно более 10 000, а отели там тоже очень дорогие. за ночь, и, вероятно, в окружении китайцев.

Давайте поговорим об арендной плате за склад. Когда мы впервые арендовали его, она составляла, вероятно, от 70 до 80 песо (мексиканская валюта) за квадратный метр. Теперь мы слышали, что в некоторых местах она выросла до более чем 250 песо в юанях. это более 100 юаней за квадратный метр. Эта цена даже выше, чем в некоторых коммерческих офисных зданиях в центральном деловом районе Гуанчжоу, и этого достаточно, чтобы показать, насколько жарко сейчас в Мексике. Анализируя причины, прежде всего, торговые барьеры между Китаем и Соединенными Штатами, особенно торговые проблемы между Соединенными Штатами и Китаем, оказали давление на многие компании, которые первоначально занимались OEM в дельте Жемчужной реки. Им посоветовали перевестись. свои производственные базы в Мексику как можно скорее. Мексика расположена близко к Соединенным Штатам, имеет низкие транспортные расходы и имеет соглашение о свободной торговле в Северной Америке. Товары, произведенные в Мексике, ввозятся в Соединенные Штаты и Канаду беспошлинно. Поэтому за последние два года множество компаний отправились в Мексику для проверки и высадки.

Но есть поговорка «ложное процветание». Выглядит красиво, но на самом деле внутри много проблем. Например, крупнейшая площадка в Мексике называется Meikeduo. Цены на товары на ней кажутся очень высокими, а прибыль хорошей, но что на самом деле нужно учитывать, так это поток товаров в Латинской Америке. Например, скорость логистического оборота очень низкая. Доставка в Соединенные Штаты может занять около одного месяца, но в Латинскую Америку она обычно занимает более двух месяцев. В сочетании с тем фактом, что местная логистика и инфраструктура недостаточно развиты, логистические потери огромны. Раньше мы рассылали некоторые продукты 3C с высокими ценами за единицу продукции. Обычно мы отправляли 100 штук и, наконец, получали 80 штук, что считалось хорошим. Таким образом, хотя рынок кажется горячим, на самом деле существует немало проблем.

36Kr: Многие руководители, отправляющиеся за границу, считают, что первое, что нам нужно сделать, отправляясь за границу, — это поехать в местный регион, понаблюдать и ощутить местную культуру. Если вы решите поехать за границу, на Ближний Восток и в Латинскую Америку, как вы сможете быстро понять местные культурные особенности и рыночные условия?

Гао Сун:По сравнению с Латинской Америкой, Ближний Восток кажется более загадочным. Дискурсивная система и культура Ближнего Востока очень уникальны, и существует определенная дистанция от Запада. Поэтому, чтобы по-настоящему понять рынок Ближнего Востока, знакомство с местной культурой является важным шагом, который требует много времени.

Прежде всего, я думаю, первое, что нужно сделать, отправляясь на Ближний Восток, — это хорошо выучить английский язык. Безбарьерное общение — это основа. Тогда попробуйте найти друга-араба, очень важно понять его культурные привычки. Хотя я изучаю арабский язык уже десять лет, я чувствую, что мне еще предстоит пройти долгий путь, прежде чем я смогу полностью понять их социальную культуру. Ближневосточная культура имеет сильную религиозную привязанность и имеет множество требований и табу в отношении общения с другими людьми, деловых привычек и продвижения продуктов и услуг. Кроме того, мы не можем слишком полагаться на местных китайцев, потому что не так уж много китайцев действительно понимают и интегрируются в местное общество. Через арабских друзей или сообщества вы сможете лучше понять жизненные привычки и образ мышления потребителей. Например, люди на Ближнем Востоке едят поздно и могут не ужинать до 9, 10 или 23:00, что является проблемой для нашей операционной стратегии. В Китае мы можем думать, что 18:00 и 19:00 — часы пик, но на Ближнем Востоке это может быть не так. Эти детали можно понять только после того, как вы испытаете это на месте. Кроме того, инфраструктура и уровень информатизации на Ближнем Востоке недостаточно развиты, существует множество информационных пробелов. Эти информационные пробелы необходимо восполнять с помощью инсайдеров отрасли, знакомых и социальных связей, чтобы помочь вам встать на правильный путь и избежать ловушек. В целом, глубокое понимание рынка Ближнего Востока требует времени и руководства со стороны местных жителей.

Например, недавно мы провели очень интересное мероприятие и пригласили двух эмиратцев, имеющих статус в этом районе, которых мы называем «белыми одеждами» (так называют местных жителей), поделиться с нами. После обмена наши предприниматели были очень счастливы и подходили один за другим, чтобы сфотографироваться и пожать им руки. Затем был эпизод, когда женщина-предприниматель хотела пожать руку одному из эмиратцев, но обнаружила, что вместо того, чтобы протянуть руку, она положила руку себе на грудь и поклонилась. Она была смущена и не понимала, почему он не подал ей руку. На самом деле, это одна из их культурных привычек: между мужчинами и женщинами обычно нелегко пожать друг другу руки. Если это между представителями одного пола, рукопожатие допустимо. Более того, на улицах Ближнего Востока часто можно увидеть двух мужчин, идущих рука об руку. Они просто хорошие друзья, и для них это способ выразить свою дружбу. Ближний Восток — это регион, который уделяет большое внимание этикету, а также очень уверен в своей культуре. Поэтому большое внимание уделяется приветствиям. Существуют специальные поздравления для разных случаев, например, с добрым утром, после пробуждения, на похоронах, до и после еды, а также когда вы больны или выздоравливаете. Все это важные части понимания и погружения в культуру Ближнего Востока.

Мэн Цзисюн:Когда я хочу узнать об определенном рынке, я связываюсь с местными торговцами или торговцами через знакомых, чтобы получить от них предварительное представление о местной ситуации. Если я посчитаю это необходимым, я назначу к ним встречу и поеду прямо на объект для проверки на месте. Лично я предпочитаю видеть это на месте, потому что только понимание рынка через средства массовой информации или веб-страницы даст очень одностороннюю информацию. Когда я приеду в страну, я посещу несколько городов. Мне нравится посещать торговые центры, от самых роскошных до мест, где обычные люди тратят много денег, а также оптовые рынки, потому что меня очень интересует наша розничная торговля. бизнес. Я также стараюсь гармонировать с местными жителями и есть местную еду. Например, когда я поехал в Кению в апреле этого года, я нанял местного чернокожего водителя и попросил его отвезти меня в места, где едят местные жители. Он отвез меня на рынок в относительно отсталой среде. Мы ели местную еду и ознакомились с местными потребительскими привычками и диетой. Я считаю, что чтобы по-настоящему понять страну или рынок, нужно самому побывать в ней. В разных городах одной и той же страны цены могут сильно различаться.

Что касается Латинской Америки, их образ жизни в чем-то похож на образ жизни Европы и Соединенных Штатов, поскольку латиноамериканский рынок раньше был колонией Испании и Португалии, а их привычки потребления и образ жизни аналогичны, например, испанским. , им нравится мгновенное удовлетворение и веселье. Они заканчивают работу раньше нас. Прежде чем уйти с работы, они тщательно одеваются, принимают душ, красятся, а затем ходят на различные вечеринки почти каждый день. Они очень любят играть. Вместо того, чтобы вздремнуть в полдень, они играют в мяч или в карты. Культурная разница между ними и нами довольно велика. Короче говоря, лучший способ понять рынок — это лично познакомиться с местными обычаями и обычаями.

36Kr: С какими проблемами сталкиваются компании на разных этапах открытия своей деятельности на Ближнем Востоке и в Латинской Америке? Есть ли что-то общее в проблемах, с которыми сталкиваются крупные государственные предприятия, интернет-гиганты, развивающиеся компании и стартапы?

Гао Сун:В настоящее время за границу на Ближний Восток отправляются в основном крупные государственные предприятия. Они отправляются за границу раньше и обычно полагаются на национальную политику для участия в крупномасштабных проектах и ​​сотрудничестве. Проекты, в которых участвуют эти компании, являются крупномасштабными, долгосрочными и одобренными национальным доверием, но иногда они сталкиваются с давлением при расчете платежей. Некоторые государственные предприятия также сталкиваются с проектами, требующими авансовых средств, но существует большая неопределенность в цикле возврата и эффекте авансовых средств. Это также причина, по которой многие государственные предприятия не хотят связываться с такими проектами, поскольку у них есть. действительно столкнулся со многими проблемами в прошлом.

С другой стороны, некоторые крупные компании хорошо зарекомендовали себя на рынке Ближнего Востока, и мы видели, как многие интернет-продукты достигли замечательных результатов на Ближнем Востоке. Это происходит главным образом потому, что общество Ближнего Востока имеет более высокие религиозные и моральные стандарты, что полностью противоположно спокойной атмосфере в Латинской Америке. Это общество, основанное на правилах. Интернет-бизнес во многом связан с человеческой природой, поэтому добиться результатов легко. Но это также палка о двух концах. Эти компании столкнутся с политическими проблемами. Например, компания прямого вещания столкнулась с серьезной бурей общественного мнения в Египте. Несмотря на достижения, политические проблемы остаются. В настоящее время все больше и больше гигантов электронной коммерции и компаний, ориентированных на услуги, выходят на рынок Ближнего Востока, и мы с нетерпением ждем их результатов, поскольку у них может быть больше возможностей для развития.

Растущие компании, возможно, только начали обращать внимание на рынок Ближнего Востока и все еще находятся на стадии обучения. Для них самая большая проблема заключается в том, как по-настоящему понять этот рынок, найти людей, которые могут добиться успеха, обобщить стандартные операционные процедуры (СОП) и найти стабильный путь для выхода на рынок Ближнего Востока. Для небольших стартапов или даже для частных лиц, открывающих небольшие рестораны или магазины чая с молоком, крайне важно управлять небольшими активами или иметь возможность эффективно их реализовывать и реализовывать после инвестирования определенного количества активов. В незнакомой среде и перед лицом потенциально высоких политических порогов им необходимо преодолеть языковые, политические, коммуникативные и другие проблемы, чтобы завершить процесс построения от 0 до 1. Это вопрос, над которым стоит задуматься предпринимателям.

Мэн Цзисюн:Давайте поговорим о латиноамериканском рынке с двух сторон. Во-первых, государственные предприятия и центральные предприятия в Латинской Америке в основном сотрудничают с правительствами для реализации крупномасштабных инфраструктурных проектов, таких как дороги, транспорт и средства связи. Я не очень хорошо знаком с этой областью, но знаю больше о брендах бытовой электроники и зарубежных платформах. В настоящее время в Латинской Америке существует много рыночных возможностей. Там преуспевают крупные китайские бренды, такие как отечественные бренды мобильных телефонов и автомобилей на новых источниках энергии, которые имеют высокие продажи и узнаваемость бренда. Потребители в Латинской Америке очень восприимчивы к новым брендам и больше ценят экономическую эффективность. Они не так лояльны к брендам, как на европейских и американских рынках.

Но в то же время на латиноамериканском рынке есть и некоторые проблемы. Поскольку эти страны находятся на относительно ранней стадии развития, существует множество мелких и разрозненных торговцев, которые недостаточно хорошо справились с налогообложением и соблюдением требований и все еще находятся в периоде варварского роста. Это создало некоторые проблемы для крупных брендов при выходе за границу. Например, продукты, продаваемые некоторыми брендами мобильных телефонов в Латинской Америке, не специально адаптированы для этого рынка. Вместо этого они попадают на рынок через перепрошивку и другие средства, образуя недобросовестную конкуренцию. продукцию через обычные каналы. Кроме того, обстановка безопасности в Латинской Америке недостаточно стабильна по сравнению с Китаем. Компании, производящие дорогостоящую продукцию или продукцию с высокой добавленной стоимостью, должны уделять особое внимание вопросам безопасности. Ведя бизнес в Латинской Америке, вы должны не только обращать внимание на качество продукции и отношения с правительством, но также думать о том, как защитить безопасность продукции и как избежать неприятностей со стороны правительства и местных банд. Это все факторы, которые следует учитывать.

36Kr: Как менеджерам следует эффективно управлять различными рабочими привычками сотрудников на Ближнем Востоке, в Латинской Америке и Китае?

Гао Сун:Я думаю, что люди на Ближнем Востоке очень требовательны к уважению. Возможно, это первая проблема, с которой сталкиваются многие менеджеры. Наши традиционные методы управления могут быть для них немного суровыми. Кроме того, люди на Ближнем Востоке придают большое значение личным отношениям, поэтому, если они смогут оказать гуманистическую помощь за пределами уровня управления, это даст менеджерам дополнительные баллы. Например, менеджерам следует обратить внимание на некоторые небольшие услуги. Например, когда мы плавали в Египте, на любом фестивале я раздавал конфеты команде. У нас есть команда из 40 человек. На фестивалях мы раздавали конфеты, а затем проводили получасовую небольшую встречу для общения. о недавней ситуации при раздаче конфет. Такой полурабочий формат чата позволяет быстро сблизить руководителей и сотрудников. Кроме того, мы традиционно можем думать, что менеджеры имеют высокий статус и иногда могут использовать свою власть или статус для обеспечения выполнения определенных вещей. Но на Ближнем Востоке такой подход легко может вызвать недовольство. Жители Ближнего Востока считают, что независимо от их статуса, если менеджеры проявят к ним неуважение, они не будут сотрудничать и могут даже бросить работу. Хотя не все будут столь радикальными, менеджерам следует с этим быть осторожными.

Мэн Цзисюн:Наш подход в основном заключается в уважении местной культуры. Раньше мы пытались экспортировать туда китайскую модель управления, но позже обнаружили, что это на самом деле довольно сложно. Мы сначала не совсем поняли, чем они занимаются, например, почему им приходится принимать душ в рабочее время. Но постепенно мы начали понимать, что, поскольку весь рынок и среда трудоустройства были такими, мы постепенно приняли местную культуру. Теперь мы используем местных жителей, чтобы лучше управлять местными жителями. Во-вторых, на уровне исполнения мы также инвестируем в ИТ. Например, если складское хозяйство будет полностью полагаться на рабочую силу, эффективность будет очень низкой. Теперь мы используем алгоритмы для оптимизации путей и стратегий выбора, сокращая ту часть, которая требует человеческого мышления и непосредственного следования инструкциям системы. Мы постепенно сокращаем вмешательство человека и повышаем эффективность посредством систематических и стандартизированных процессов. За счет систематизации и обработки мы можем повысить эффективность работы.

36Kr: Как наладить более эффективное сотрудничество правительств на рынках Латинской Америки и Ближнего Востока?

Гао Сун:На более «диких» рынках, таких как Египет и Ирак, барьеры для установления отношений с правительством очень высоки, часто требуя решительной поддержки или представления через друзей. Например, в Марокко таможенное оформление может быть выполнено быстро по неофициальным каналам, тогда как формальный процесс может занять много времени. Это требует формулирования соответствующих стратегий с учетом конкретного бизнеса, масштаба и уровня. Страны региона Персидского залива относительно открыты и дружелюбны по отношению к китайцам. Помимо опыта работы для установления контактов, мы также будем использовать дружеские отношения посредством знакомства со стороны знакомых. Жители Ближнего Востока ценят личные отношения и обычно устанавливают хорошие личные отношения, прежде чем обсуждать деловые взаимоотношения. Они ценят характер и убеждения. Поэтому, имея дело с правительствами Ближнего Востока, мы должны сосредоточиться на том, чтобы произвести хорошее впечатление и поддерживать частое общение. Они обращают внимание на этот аспект и часто посещают дом, пьют кофе, посещают ферму и т. д. Мои друзья с Ближнего Востока думают, что я не похож на типичного китайца, потому что я активно участвую в их традиционных культурных мероприятиях, таких как поедание риса, и они считают меня новичком и уважающим их культуру. Создав основу доверия и искренности, они могут делиться ресурсами не напрямую ради денежного вознаграждения, а из-за доверия и энтузиазма.

Мэн Цзисюн:Общение с людьми в Латинской Америке относительно простое и здесь не так уж много правил. По сути, если вы поедите, выпьете или пойдете с ними куда-нибудь, все быстро узнают друг друга. В целом атмосфера в Латинской Америке относительно спокойная. Но следует отметить, что в Латинской Америке, особенно в таких местах, как Мексика, все равно приходится соблюдать местный «закон джунглей». За последние два года, когда рынок стал более популярным, на него хлынуло множество предприятий и частных лиц. Однако некоторые люди не следовали правилам после входа, что нарушило баланс рынка. Например, если все живут в мире и согласии, вдруг кто-то выходит на рынок путем демпинга по низкой цене или посредством монополии капитала, что влияет на жизненное пространство других и, естественно, вызывает контратаку со стороны другой стороны. Поэтому, ведя бизнес в Латинской Америке, вам следует стараться вести себя сдержанно, не быть слишком публичным и уважать правила местного рынка. Местные жители на самом деле очень простые. Пока вы искренне общаетесь с ними, например, едите, гуляете и болтаете вместе, они будут думать, что вы хороший, и все станут с вами знакомы. Если вы не нарушаете местные правила, вы можете построить с ними хорошие отношения.

36Kr: Как пионер выхода за границу на рынках Ближнего Востока и Латинской Америки, какой совет вы дадите компаниям, планирующим выход за границу?

Мэн Цзисюн:Что касается латиноамериканского рынка, то я считаю, что первое — это безопасность. Независимо от того, где вы находитесь, личная безопасность всегда на первом месте.

Во-вторых, в полной мере использовать свои преимущества. Основываясь на преимуществах отрасли, в которой вы находитесь, необходимо иметь глубокое понимание добывающих, перерабатывающих и прилегающих областей отрасли, а также изучать, используется ли латынь. Американский рынок имеет возможность стать точкой входа или отправной точкой для бизнеса. Вы должны иметь глубокое понимание своей отрасли и не следовать слепо тенденциям. Например, если вы видите, что другие люди преуспевают в электронной коммерции, займитесь электронной коммерцией, или если другие преуспевают в логистике, займитесь ею. логистики, игнорируя при этом нестабильность и неопределенность самой отрасли.

В-третьих, необходимо построить ров. Развивая рынок, мы должны создать собственное конкурентное преимущество. Хотя рынок Латинской Америки огромен, численность населения каждой страны ограничена. Мы должны внимательно следить за балансом между спросом и предложением и избегать чрезмерных инвестиций, ведущих к насыщению рынка. Маленькие рынки склонны к дисбалансу из-за чрезмерной конкуренции. Когда предложение превышает спрос, они не только могут понести убытки, но также могут вызвать ряд последующих проблем. Поэтому необходимо быть очень чувствительным к рынку и иметь острое чувство рынка.

Гао Сун:Что касается рынка Ближнего Востока, я думаю, что первое, что нужно сделать, это хорошо поработать на Ближнем Востоке. Ближний Восток гораздо сложнее, чем мы себе представляли. Если вы сможете глубоко понять Ближний Восток, вы превзойдете многих предпринимателей и конкурентов на рынке. Ближний Восток в настоящее время более ориентирован на политику, поэтому, чтобы получить политические дивиденды, вам необходимо иметь глубокое понимание статуса развития и политики страны. Например, вы можете изучить «Видение Саудовской Аравии до 2030 года», чтобы увидеть, какие отрасли имеют возможности; план ОАЭ D33 также стоит изучить, понять эти политические документы и подготовиться.

Второе — сосредоточиться на локализации. Особенно в такой уникальной системе, как Ближний Восток, для нас очень важно понимать образ мышления и рыночные привычки жителей Ближнего Востока. Поскольку большое количество денег и компаний вливаются на рынок Ближнего Востока, компании, которые умеют хорошо локализоваться, смогут воспользоваться этой возможностью и получить пространство для будущего развития и преимущества первопроходца.

В-третьих, разумно корректировать ожидания. Мы должны сохранять спокойствие и терпение. Несомненно, на Ближнем Востоке есть много возможностей, но мы также одни из первых, кто их изучает. Мы должны иметь уверенность и активно верить в будущее, и в то же время мы должны быть готовы к долгосрочной борьбе за преодоление различных трудностей на развивающихся рынках. Люди, выезжающие за границу, отчетливо чувствуют, что китайский рынок действительно редок. В мире мало такой качественной бизнес-среды, инфраструктуры и эффективности. Такая среда не может быть воспроизведена где-либо еще в течение многих лет. Поэтому нам необходимо скорректировать наши ожидания, а не просто копировать и вставлять отечественные модели в зарубежные страны.

Вы также можете быть заинтересованы в зарубежном бизнесеНайдите zhushou36kr в WeChat, чтобы добавить помощника за 36 крон для связи с гостевыми ресурсами.. Чтобы увидеть больше интересного контента, нажмите, чтобы посмотреть полную запись в прямом эфире: