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Sempre più aziende scelgono di andare all'estero. I mercati del Medio Oriente e dell'America Latina sono spesso chiamati "miniere d'oro sottosfruttate" e sono diventati i nuovi continenti più attraenti al momento. Con il suo ampio gruppo di consumatori, le sue abitudini di consumo uniche e l’elevato potenziale di crescita, ha attirato l’attenzione di molte aziende cinesi. Di fronte alle abitudini di consumo e alle differenze culturali, come comprendere rapidamente le caratteristiche culturali locali e le condizioni di mercato? Come trovare in modo efficace il sostegno del governo locale e partner affidabili? Dov’è lo spazio per la crescita futura?

Alle 19:00 dell'8 agosto (giovedì), la sala di trasmissione in diretta di Krypton ha invitato Gao Song, un imprenditore/consulente individuale in investimenti di capitale di rischio in Medio Oriente, e Meng Jixiong, vice direttore generale esecutivo di Xinhong Technology, a portarvi a rivelare il segreti dell'espansione oltremare in Medio Oriente e America Latina.

In questa diretta i tre ospiti hanno discusso principalmente dei seguenti temi:

Com’era il mercato del Medio Oriente 1,8 anni fa? Come è cambiata rispetto a prima la mania del Medio Oriente che ritieni ora?

2. Perché Xinhong Technology ha iniziato a concentrarsi sul mercato latinoamericano per le attività transfrontaliere già nel 2017? Qual è il cambiamento più grande degli ultimi anni?

3. L’anno scorso è stato conosciuto come il primo anno di espansione all’estero, le piccole e grandi imprese cinesi hanno iniziato ad esplorare l’America Latina e il Medio Oriente. Qual è allora la situazione reale in America Latina e Medio Oriente?

4. Molti CEO che vanno all'estero credono che la prima cosa da fare quando si va all'estero sia andare nella zona, osservare e sperimentare la cultura locale. Se scegli di andare all'estero, in Medio Oriente e in America Latina, come puoi comprendere rapidamente le caratteristiche culturali locali e le condizioni di mercato?

5. Quali sono le sfide che devono affrontare le aziende nelle diverse fasi del loro insediamento in Medio Oriente e in America Latina? Esistono punti in comune nei problemi affrontati dalle grandi imprese statali, dai giganti di Internet, dalle società in crescita e dalle start-up?

6. In che modo i manager dovrebbero gestire efficacemente le diverse abitudini lavorative dei dipendenti in Medio Oriente, America Latina e Cina?

7. In qualità di pioniere nell'andare all'estero nei mercati del Medio Oriente e dell'America Latina, che consigli daresti alle aziende che intendono andare all'estero?

Quella che segue è una conversazione tra due ospiti e 36 Krypton. Parte del contenuto è stata modificata:

36Kr: Com'era il mercato del Medio Oriente otto anni fa? Come è cambiata rispetto a prima la mania del Medio Oriente che ritieni ora?

Canzone Gao:Otto anni fa il mercato del Medio Oriente non era ancora maturo e meno popolare di quanto lo sia oggi. All’epoca, i mercati del Medio Oriente si stavano riprendendo da un massiccio movimento sociale e la maggior parte dei paesi stava appena iniziando a ricostruire le proprie economie dopo i cambiamenti di regime. A quel tempo, la nostra attività era focalizzata principalmente sull’esportazione di prodotti online asset-light all’estero. Molte persone potrebbero non averlo chiaro, ma qui vorrei condividere con voi il concetto specifico di mercato del Medio Oriente. In senso stretto, si riferisce alla penisola arabica e ai paesi circostanti del Golfo, e in senso lato,. comprende tutti i 22 paesi di lingua araba del Medio Oriente e del Nord Africa. Ogni sottomercato ha punti in comune, indipendenza e complessità.

Negli ultimi anni, il mercato del Medio Oriente, in particolare l’Arabia Saudita e gli Emirati Arabi Uniti, è diventato molto popolare, sia nel circolo del venture capital che negli ambienti esteri. La popolarità dell’Arabia Saudita deriva principalmente dalle riforme e dall’apertura in corso, vale a dire Saudi Vision 2030, promossa dal principe ereditario Mohammed bin Salman, che mira a raggiungere una modernizzazione e una secolarizzazione complete dell’economia e della società. L’Arabia Saudita ha una popolazione di 40 milioni di abitanti e un abbondante capitale petrolifero, ma in passato la sua struttura economica era semplice e conservatrice, pertanto ora è considerata un mercato pieno di opportunità e le sue politiche supportano anche l’introduzione di nuove tecnologie imprese. Gli Emirati Arabi Uniti sono sempre stati posizionati come un porto di libero scambio. Il loro ambiente imprenditoriale e la costruzione di infrastrutture presentano vantaggi competitivi in ​​Medio Oriente, rendendoli il trampolino di lancio di prima scelta per le aziende straniere per entrare in Medio Oriente. Negli ultimi due anni, a causa dei cambiamenti nella situazione politica mondiale, gli Emirati Arabi Uniti sono diventati non solo un porto franco, ma anche un rifugio sicuro per capitali e imprese, con un alto grado di apertura sociale. Pertanto, l’attuale mania del Medio Oriente è molto diversa da quella di 8 anni fa, sia in termini di dimensioni che di concetto.

36Kr: Perché Xinhong Technology ha iniziato a concentrarsi sul mercato latinoamericano per le attività transfrontaliere già nel 2017? Qual è il cambiamento più grande degli ultimi anni?

Meng Jixiong:La nostra azienda è una delle prime società di e-commerce transfrontaliero in Cina ad entrare nel mercato dell'America Latina. Inizialmente operavamo nei mercati europeo e americano, ma nel 2017, a causa di alcune coincidenze, abbiamo appreso che il mercato dello shopping online in Messico stava gradualmente maturando. A quel tempo, un parente è tornato dal Messico e ci ha detto che la tendenza locale dello shopping online stava diventando sempre più popolare e che le persone erano appassionate di shopping online. Questo ci ha spinto a pensare, poiché abbiamo già esperienza di e-commerce transfrontaliero nei mercati europeo e americano, che potremmo anche provare ad espandere la nostra attività in Messico. Sulla base di questa opportunità, abbiamo iniziato a spedire in Messico per esplorare il mercato locale. Abbiamo scoperto che, rispetto a Europa e Stati Uniti, le infrastrutture dell’America Latina non sono sufficientemente mature e l’intera catena di fornitura è più lunga. All'inizio non siamo riusciti nemmeno a trovare un fornitore di servizi logistici adatto e abbiamo dovuto contattare direttamente la compagnia di spedizioni per organizzare noi stessi il trasporto della merce e lo sdoganamento. Costruire da zero un sistema di magazzinaggio e logistica è pieno di sfide. Nonostante un inizio difficile, abbiamo ottenuto buoni risultati nel mercato messicano e gradualmente ci siamo espansi in altri paesi come Perù ed Ecuador, diventando uno dei primi venditori in questi mercati. Con l'accumulo di esperienza, ci siamo sentiti sempre più a nostro agio ad operare nel mercato dell'America Latina.

Dal 2017 ad oggi sono stato profondamente consapevole dei cambiamenti nel mercato latinoamericano. Innanzitutto, quando siamo entrati per la prima volta nel mercato latinoamericano, abbiamo scoperto che lì i beni di consumo, soprattutto quelli di prima necessità, erano davvero scarsi. Ciò è dovuto principalmente al fatto che l’industria leggera in America Latina non è sufficientemente sviluppata. Ad esempio, l'industria messicana è concentrata principalmente in settori ad alto valore aggiunto come automobili ed elettrodomestici, e svolge lavori OEM per grandi marchi americani, ma le sue necessità quotidiane sono relativamente carenti. Ciò che vendiamo all'inizio viene esaurito molto rapidamente e il tasso di turnover è estremamente alto. All’inizio, il mercato latinoamericano potrebbe essere ancora nell’era del cosiddetto consumo primario, dove le forniture non sono molte e i consumatori hanno scelte limitate e non sono molto esigenti riguardo a stile, qualità e materiali. Tutto ciò che inviamo viene esaurito rapidamente. Le esigenze post-vendita non erano elevate, quindi a quel tempo era relativamente semplice farlo. Tuttavia, con la graduale apertura del mercato, soprattutto negli ultimi due anni, il mercato latinoamericano ha attirato sempre più attenzione e sono entrati anche molti marchi cinesi di alta qualità. Le abitudini di consumo dei consumatori iniziarono a cambiare, l'equilibrio tra domanda e offerta si ruppe e iniziarono ad entrare nella seconda era del consumo. Al giorno d'oggi, i consumatori sono più diversificati nella scelta dei prodotti. Richiedono non solo usabilità, ma anche stili belli e funzioni diverse. Ciò dimostra che il mercato è in continua apertura. Riteniamo chiaramente che il mercato si stia lentamente aprendo e che anche molte aziende nazionali e grandi marchi siano entrati in questo mercato. Tuttavia, rispetto ai mercati europeo e americano, il mercato dei consumi latino-americani è ancora in una fase relativamente iniziale. Ma il cambiamento è reale e lo sappiamo profondamente.

36 Krypton: L’anno scorso è stato conosciuto come il primo anno di espansione all’estero, le piccole e grandi imprese cinesi hanno iniziato ad esplorare l’America Latina e il Medio Oriente. Qual è allora la situazione reale in America Latina e Medio Oriente?

Canzone Gao:Per quanto riguarda il mercato del Medio Oriente, in particolare l'Arabia Saudita e gli Emirati Arabi Uniti menzionati in precedenza. Nell'ultimo anno e mezzo ci sono stati infatti molti viaggi di studio, sia a livello politico che a livello privato. Il numero di persone è piuttosto elevato e si concentra principalmente nei paesi del Golfo. Ci sono anche sempre più resoconti dei media incentrati sul Medio Oriente. Ma in realtà, rispetto al numero dei progetti di attuazione effettivi e al numero dei gruppi di ispezione, non ha ancora raggiunto lo stato caldo che ci aspettavamo. Penso che attualmente tutti siano ancora principalmente nella fase di apprendimento e di prova. Le ragioni possibili sono, innanzitutto, che le due ondate di mania per l'andare all'estero sono diverse. Durante l’ondata di otto anni fa, molte aziende disponevano già di modelli di business maturi e di un buon flusso di cassa in Cina, e volevano copiare i loro modelli di successo all’estero. Ma ora molte aziende potrebbero essere costrette a trovare nuovi mercati per mantenere il flusso di cassa a causa dell’eccesso di capacità produttiva interna. Pertanto gli imprenditori di oggi sono sottoposti a pressioni completamente diverse rispetto a otto anni fa: lottano maggiormente per la sopravvivenza, il che li rende più cauti quando scelgono di andare in Medio Oriente.

Inoltre, il mercato del Medio Oriente non è un mercato unificato. Molte persone potrebbero pensare che il Medio Oriente sia un paese ricco e pieno di magnati, ma in realtà, in paesi come l’Arabia Saudita, il divario tra ricchi e poveri può essere molto ampio. Per quanto riguarda i paesi veramente ricchi come il Qatar, il Kuwait e gli Emirati Arabi Uniti, la loro capacità di mercato è molto ridotta. Gli imprenditori valuteranno se vale la pena investire costi elevati per servire solo un piccolo numero di persone con potere d’acquisto. Quando guardano ai mercati più ampi del Medio Oriente, come Iraq, Egitto, Siria e Marocco, scoprono che, sebbene abbiano una popolazione numerosa, le loro infrastrutture sono arretrate e la loro capacità di pagare è limitata. Queste situazioni potrebbero andare oltre le loro aspettative e fargli comprendere la complessità del mercato del Medio Oriente. Pertanto, soprattutto per le piccole e medie imprese, la loro attuazione non è così calda come previsto. Inoltre, ciò che realmente surriscalda il mercato del Medio Oriente ha molto a che fare con le politiche nazionali. Molti investimenti e cooperazioni su larga scala sono spesso guidati dal governo e realizzati all’interno di un ampio quadro economico.

Meng Jixiong:Il mercato dell’America Latina è in realtà piuttosto complicato. L’America Latina di cui parliamo comprende Messico, America Centrale e America del Sud, principalmente aree di lingua spagnola e portoghese. Ma questo mercato è in realtà piuttosto frammentato. Alcuni posti sono particolarmente popolari in questo momento, come il Messico e il Brasile, in particolare. Molte imprese finanziate dalla Cina e aziende europee affermate si stanno riversando lì. A giudicare dalla nostra esperienza reale, ad esempio, il prezzo di un volo diretto da Pechino a Città del Messico è molto alto, di solito più di 10.000, e anche gli hotel sono molto costosi. Un normale hotel costa diversi dollari a notte, e probabilmente circondato da cinesi.

Parliamo dell'affitto del magazzino. Quando lo abbiamo affittato per la prima volta, era probabilmente dai 70 agli 80 pesos (valuta messicana) al metro quadrato. Ora abbiamo sentito che in alcuni luoghi è salito a più di 250 pesos. è più di 100 yuan al metro quadrato. Questo prezzo è persino più alto di quello di alcuni edifici per uffici commerciali nel CBD di Guangzhou, il che è sufficiente per mostrare quanto sia caldo il Messico adesso. Analizzando le ragioni, innanzitutto, le barriere commerciali tra Cina e Stati Uniti, in particolare le questioni commerciali tra Stati Uniti e Cina, hanno esercitato pressioni su molte aziende che originariamente facevano OEM nel delta del fiume Pearl. A loro è stato consigliato di trasferirsi le loro basi di produzione in Messico il più presto possibile. Il Messico è vicino agli Stati Uniti, ha bassi costi di trasporto e ha un accordo di libero scambio con il Nord America. Le merci prodotte in Messico entrano negli Stati Uniti e in Canada senza dazi. Pertanto, negli ultimi due anni, molte aziende si sono recate in Messico per l'ispezione e lo sbarco.

Ma c'è un detto chiamato "falsa prosperità". Sembra bello, ma in realtà ci sono molti problemi al suo interno. Ad esempio, la più grande piattaforma in Messico si chiama Meikeduo. I prezzi delle merci sembrano essere molto alti e i profitti sono buoni, ma quello che in realtà deve essere considerato è il flusso di merci in America Latina. Ad esempio, il tasso di turnover logistico è molto basso. La logistica verso gli Stati Uniti può richiedere circa un mese, ma verso l’America Latina richiede sostanzialmente più di due mesi. Se a ciò si aggiunge il fatto che la logistica e le infrastrutture locali non sono sufficientemente mature, le perdite logistiche sono enormi. In passato, inviavamo alcuni prodotti 3C con prezzi unitari per il cliente elevati. Di solito spedivamo 100 pezzi e alla fine ne ricevevamo 80, il che era considerato buono. Quindi, anche se il mercato sembra essere caldo, in realtà ci sono non poche sfide.

36Kr: Molti CEO che vanno all'estero credono che la prima cosa che dobbiamo fare quando si va all'estero è andare nella zona locale, osservare e sperimentare la cultura locale. Se scegli di andare all'estero, in Medio Oriente e in America Latina, come puoi comprendere rapidamente le caratteristiche culturali locali e le condizioni di mercato?

Canzone Gao:Rispetto all’America Latina, il Medio Oriente sembra più misterioso. Il sistema discorsivo e la cultura del Medio Oriente sono davvero unici e c’è una certa distanza dall’Occidente. Pertanto, per comprendere veramente il mercato mediorientale, sperimentare la cultura locale è un passo essenziale, che richiede molto tempo.

Prima di tutto, penso che la prima cosa da fare quando si va in Medio Oriente sia imparare bene l’inglese. La comunicazione senza barriere è la base. Allora prova a trovare un amico arabo, è molto importante capire le sue abitudini culturali. Anche se studio l’arabo da dieci anni, sento che c’è ancora molta strada da fare prima di poter comprendere appieno la loro cultura sociale. La cultura mediorientale ha un forte attaccamento religioso e presenta molti requisiti e tabù sulla comunicazione con gli altri, sulle abitudini commerciali e sulla promozione di prodotti e servizi. Inoltre, non possiamo fare troppo affidamento sui cinesi locali, perché non sono molti i cinesi che comprendono e si integrano veramente nella società locale. Attraverso gli amici o le comunità arabe è possibile comprendere meglio le abitudini di vita e i modi di pensare dei consumatori. Ad esempio, le persone in Medio Oriente mangiano tardi e potrebbero non cenare prima delle 21, 22 o 23, il che rappresenta una sfida per la nostra strategia operativa. In Cina, potremmo pensare che le 18:00 e le 19:00 siano le ore di punta, ma potrebbe non essere così in Medio Oriente. Questi dettagli possono essere compresi solo dopo averli sperimentati localmente. Inoltre, i livelli di infrastrutture e informatizzazione in Medio Oriente non sono sufficientemente sviluppati e vi sono molte lacune informative. Queste lacune informative devono essere colmate attraverso la guida di addetti ai lavori, conoscenti e relazioni sociali per aiutarti a intraprendere la strada giusta ed evitare trappole. In generale, una profonda comprensione del mercato del Medio Oriente richiede tempo e la guida della popolazione locale.

Ad esempio, di recente abbiamo organizzato un evento molto interessante e abbiamo invitato due cittadini emiratini con status nella zona locale, quelle che chiamiamo "vesti bianche" (questo è il nome della gente del posto) a condividere con noi. Dopo la condivisione, i nostri imprenditori sono stati molto felici e si sono fatti avanti uno dopo l'altro per scattare foto e stringere loro la mano. Poi c'è stato un episodio in cui un'imprenditrice voleva stringere la mano a uno degli Emirati, ma ha scoperto che invece di tendere la mano, se l'è messa sul petto e si è inchinata. Era confusa e non capiva perché lui non le stringeva la mano. In effetti, questa è una delle loro abitudini culturali: tra uomini e donne di solito non si stringono la mano facilmente. Se è tra persone dello stesso sesso, stringersi la mano va bene. Inoltre, per le strade del Medio Oriente, vedi spesso due uomini che camminano mano nella mano. Sono solo buoni amici e questo è un modo per esprimere la loro amicizia. Il Medio Oriente è una regione che presta grande attenzione all'etichetta e ha anche molta fiducia nella propria cultura. Pertanto, c'è molta enfasi sui saluti. Ci sono saluti speciali per diverse occasioni, come il buongiorno, il risveglio, la partecipazione a un funerale, prima e dopo aver mangiato e quando si è malati o in convalescenza. Queste sono tutte parti importanti per comprendere e immergersi nella cultura mediorientale.

Meng Jixiong:Quando voglio conoscere un determinato mercato, contatterò commercianti o commercianti locali tramite le presentazioni degli amici per ottenere da loro una comprensione preliminare della situazione locale. Se lo riterrò necessario fisserò un appuntamento con loro e mi recherò direttamente in cantiere per un sopralluogo. Personalmente preferisco vederlo sul campo, perché solo comprendere il mercato attraverso i media o le pagine web fornirà informazioni molto unilaterali. Quando arrivo in un paese, visito più città, mi piace visitare i centri commerciali, da quelli più lussuosi ai luoghi dove la gente comune spende molti soldi, così come i mercati all'ingrosso, perché sono molto interessato al nostro commercio al dettaglio. Attività commerciale. Cerco anche di mimetizzarmi con la gente del posto e di mangiare cibo locale. Ad esempio, quando sono andato in Kenya nell'aprile di quest'anno, ho assunto un autista nero locale e gli ho chiesto di portarmi in posti dove mangiano i locali. Mi ha portato in un mercato in un ambiente relativamente arretrato. Abbiamo mangiato cibo locale e sperimentato abitudini di consumo e dieta locali. Credo che per comprendere veramente un paese o un mercato, sia necessario visitarlo di persona. Diverse città nello stesso paese possono variare notevolmente.

Per quanto riguarda l'America Latina, le loro abitudini di vita sono in qualche modo simili a quelle dell'Europa e degli Stati Uniti, perché il mercato latinoamericano era in passato una colonia di Spagna e Portogallo, e le loro abitudini di consumo e di vita sono simili a quelle della Spagna, ad esempio , a loro piace la gratificazione immediata e il divertimento. Escono dal lavoro prima di noi Prima di scendere dal lavoro, si vestono con cura, fanno la doccia, si truccano e poi vanno a varie feste quasi ogni giorno. A loro piace molto giocare. Invece di fare un pisolino a mezzogiorno, giocano a palla o a carte. La differenza culturale tra loro e noi è piuttosto grande. In breve, il modo migliore per comprendere un mercato è sperimentare di persona le usanze locali.

36Kr: Quali sono le sfide affrontate dalle aziende nelle diverse fasi di creazione di operazioni in Medio Oriente e America Latina? Esistono punti in comune nei problemi affrontati dalle grandi imprese statali, dai giganti di Internet, dalle società in crescita e dalle start-up?

Canzone Gao:Al momento, quelle che vanno all’estero in Medio Oriente sono principalmente grandi imprese statali. Vanno all’estero prima e di solito fanno affidamento su politiche nazionali per partecipare a progetti e cooperazioni su larga scala. I progetti a cui sono esposte queste società sono su larga scala, a lungo termine e approvati dalla fiducia nazionale, ma a volte incontrano pressioni nella liquidazione dei pagamenti. Alcune imprese statali si troveranno anche ad affrontare progetti che richiedono fondi anticipati, ma c'è grande incertezza nel ciclo di ritorno e nell'effetto dei fondi anticipati. Questo è anche il motivo per cui molte imprese statali sono riluttanti a contattare tali progetti, perché lo hanno fatto infatti ha incontrato molti problemi in passato.

D'altro canto, alcune grandi aziende hanno ottenuto buoni risultati nel mercato del Medio Oriente e abbiamo visto molti prodotti Internet ottenere risultati notevoli in Medio Oriente. Ciò è dovuto principalmente al fatto che la società mediorientale ha standard religiosi e morali più elevati, il che è completamente opposto all’atmosfera rilassata dell’America Latina. È una società vincolata alle regole. Il business su Internet è per lo più legato alla natura umana, quindi è facile ottenere risultati. Ma questa è anche un’arma a doppio taglio. Queste società dovranno affrontare sfide politiche. Ad esempio, una società di trasmissione in diretta ha incontrato una grave tempesta nell’opinione pubblica. Nonostante i risultati ottenuti, permangono sfide politiche. Attualmente, sempre più giganti dell’e-commerce e aziende orientate ai servizi stanno entrando nel mercato del Medio Oriente e attendiamo con impazienza la loro performance perché potrebbero avere maggiore spazio di sviluppo.

Le aziende in crescita potrebbero aver appena iniziato a prestare attenzione al mercato del Medio Oriente e sono ancora in fase di apprendimento. Per loro, la sfida più grande è come comprendere veramente questo mercato, trovare persone in grado di avere successo, riassumere le procedure operative standard (SOP) e trovare un percorso stabile per entrare nel mercato del Medio Oriente. Per le start-up più piccole, o anche per gli individui che aprono piccoli ristoranti o negozi di tè al latte, è fondamentale gestire risorse leggere o essere in grado di eseguirle e implementarle in modo efficace dopo aver investito una certa quantità di risorse. In un ambiente sconosciuto e affrontando soglie politiche potenzialmente elevate, devono superare sfide linguistiche, politiche, comunicative e altre sfide per completare il processo di costruzione da 0 a 1. Questa è una domanda su cui questi imprenditori devono riflettere.

Meng Jixiong:Parliamo del mercato latinoamericano sotto due aspetti. In primo luogo, le imprese statali e le imprese centrali in America Latina cooperano principalmente con i governi per intraprendere progetti infrastrutturali su larga scala, come strade, trasporti e strutture di comunicazione. Non ho molta familiarità con quest'area, ma ne so di più sui marchi di elettronica di consumo e sulle piattaforme estere. Attualmente ci sono molte opportunità di mercato in America Latina. I grandi marchi cinesi stanno andando bene lì, come i marchi di telefoni cellulari nazionali e di veicoli a nuova energia, che hanno vendite e notorietà del marchio elevate. I consumatori latinoamericani sono molto ricettivi nei confronti dei marchi emergenti e apprezzano maggiormente il rapporto costo-efficacia. Non sono così fedeli ai marchi come nei mercati europei e americani.

Ma allo stesso tempo ci sono anche alcuni problemi nel mercato latinoamericano. Poiché questi paesi si trovano in una fase relativamente iniziale di sviluppo, ci sono molti commercianti piccoli e sparsi che non hanno svolto un lavoro sufficientemente buono in termini di tassazione e conformità e si trovano ancora in un periodo di crescita barbarica. Ciò ha comportato alcune difficoltà per i grandi marchi ad andare all'estero. Ad esempio, i prodotti venduti da alcuni marchi di telefoni cellulari in America Latina non sono appositamente personalizzati per questo mercato, ma entrano nel mercato tramite flashing e altri mezzi, formando una concorrenza sleale prodotti attraverso canali regolari. Inoltre, il contesto di sicurezza in America Latina non è sufficientemente stabile rispetto a quello cinese. Le aziende che producono prodotti costosi o ad alto valore aggiunto devono prestare particolare attenzione alle questioni di sicurezza. Quando si fanno affari in America Latina, non bisogna solo prestare attenzione alla qualità dei prodotti e alle relazioni con il governo, ma anche considerare come proteggere la sicurezza dei prodotti e come evitare problemi da parte del governo e delle bande locali. Questi sono tutti fattori da considerare.

36Kr: In che modo i manager dovrebbero gestire efficacemente le diverse abitudini lavorative dei dipendenti in Medio Oriente, America Latina e Cina?

Canzone Gao:Penso che le persone in Medio Oriente siano molto esigenti riguardo al rispetto. Questo potrebbe essere il primo problema che molti manager incontrano. I nostri metodi di gestione tradizionali potrebbero essere un po' duri per loro. Inoltre, le persone in Medio Oriente attribuiscono grande importanza alle relazioni personali, quindi se possono fornire un po’ di assistenza umanistica al di fuori del livello manageriale, ciò darà ai manager punti extra. Ad esempio, alcuni piccoli favori sono in realtà cose a cui i manager devono prestare attenzione. Ad esempio, quando navigavamo in Egitto, distribuivo caramelle alla squadra in qualsiasi festival. Abbiamo una squadra di 40 persone. Distribuivamo alcune caramelle durante i festival e poi tenevamo una piccola riunione di mezz'ora per parlare sulla recente situazione distribuendo caramelle. Questo tipo di chat semi-lavorativa può avvicinare rapidamente manager e dipendenti. Inoltre, potremmo tradizionalmente pensare che i manager abbiano uno status elevato e talvolta utilizzino il loro potere o status per imporre determinate cose. Ma in Medio Oriente questo approccio può facilmente provocare risentimento. I mediorientali credono che, indipendentemente dal loro status, se i manager mostrano mancanza di rispetto nei loro confronti, non collaboreranno e potrebbero persino rinunciare al lavoro. Anche se non tutti saranno così estremisti, è qualcosa a cui i manager devono prestare attenzione.

Meng Jixiong:Il nostro approccio è principalmente quello di rispettare la cultura locale. Abbiamo già provato a esportare lì il modello di gestione della Cina, ma in seguito abbiamo scoperto che in realtà è piuttosto difficile. All’inizio non capivamo bene cosa stessero facendo, né perché dovessero fare la doccia durante l’orario di lavoro. Ma lentamente abbiamo iniziato a capire che, poiché l’intero mercato e l’ambiente lavorativo erano così, abbiamo gradualmente accettato la cultura locale. Ora utilizziamo la popolazione locale per gestire maggiormente la popolazione locale. In secondo luogo, a livello esecutivo investiamo anche nell’IT. Ad esempio, dal punto di vista del magazzinaggio, se si basa interamente sulla manodopera, l’efficienza sarà molto bassa. Ora utilizziamo algoritmi per ottimizzare percorsi e strategie di prelievo, riducendo la parte che richiede il pensiero umano e seguendo direttamente le istruzioni del sistema. Stiamo gradualmente riducendo l’intervento umano e migliorando l’efficienza attraverso processi sistematici e standardizzati. Attraverso la sistematizzazione e l'elaborazione, possiamo migliorare l'efficienza del lavoro.

36Kr: Come stabilire rapporti di cooperazione governativa più efficaci nei mercati dell’America Latina e del Medio Oriente?

Canzone Gao:Nei mercati più “selvaggi” come l’Egitto e l’Iraq, le barriere allo stabilire rapporti governativi sono molto alte e spesso richiedono forti approvazioni o presentazioni tramite amici. In Marocco, ad esempio, lo sdoganamento può essere completato rapidamente attraverso canali informali, mentre il processo formale può richiedere molto tempo. Ciò richiede la formulazione di strategie corrispondenti basate su attività, scala e livello specifici. I paesi della regione del Golfo sono relativamente aperti e amichevoli nei confronti dei cinesi. Oltre a basarci sul background lavorativo per stabilire i contatti, utilizzeremo anche i rapporti di conoscenza attraverso presentazioni di conoscenti. I mediorientali apprezzano le relazioni personali e di solito stabiliscono buone relazioni personali prima di discutere le interazioni commerciali. Apprezzano il carattere e le convinzioni. Pertanto, quando si tratta con i governi del Medio Oriente, dobbiamo concentrarci sul lasciare una buona impressione e mantenere una comunicazione frequente. Prestano attenzione a questo aspetto e spesso organizzano visite a domicilio, bevande al caffè, visite in fattoria, ecc. I miei amici mediorientali pensano che io non sia un tipico cinese perché partecipo attivamente alle loro attività culturali tradizionali, come mangiare il riso con le dita, e mi trovano nuovo e rispettoso della loro cultura. Dopo aver stabilito una base di fiducia e sincerità, possono condividere le risorse, non direttamente per una ricompensa monetaria, ma per fiducia ed entusiasmo.

Meng Jixiong:Comunicare con le persone in America Latina è relativamente semplice e non ci sono molte regole. Fondamentalmente, se mangi, bevi qualcosa o esci con loro, tutti si conosceranno rapidamente. In generale, l’atmosfera in America Latina è relativamente rilassata. Ma va notato che in America Latina, soprattutto in posti come il Messico, bisogna ancora rispettare la “legge della giungla” locale. Negli ultimi due anni, man mano che il mercato è diventato più popolare, molte aziende e privati ​​si sono riversati qui. Tuttavia, alcune persone non hanno seguito le regole dopo essere entrate, distruggendo l'equilibrio del mercato. Ad esempio, se tutti vivono in pace e armonia, all'improvviso qualcuno entra nel mercato vendendo a basso prezzo o attraverso il monopolio del capitale, il che colpisce lo spazio vitale degli altri e scatenerà naturalmente un contrattacco da parte dell'altra parte. Pertanto, quando fai affari in America Latina, dovresti cercare di mantenere un profilo basso, non essere troppo pubblico e rispettare le regole del mercato locale. Le persone locali sono in realtà molto semplici. Finché interagisci con loro sinceramente, ad esempio mangiando, facendo una passeggiata e chiacchierando insieme, penseranno che sei bravo e tutti acquisiranno familiarità con te. Finché non infrangi le regole locali, puoi costruire un buon rapporto con loro.

36Kr: In quanto pioniere nell'operare all'estero nei mercati del Medio Oriente e dell'America Latina, che consigli daresti alle aziende che intendono andare all'estero?

Meng Jixiong:Per quanto riguarda il mercato latinoamericano, penso che il primo sia la sicurezza. Non importa dove ti trovi, la sicurezza personale viene sempre al primo posto.

Il secondo è sfruttare appieno i propri vantaggi. Sulla base dei vantaggi del settore in cui si opera, è necessario avere una conoscenza approfondita delle aree a monte, a valle e circostanti del settore ed esplorare se il latino. Il mercato americano ha l’opportunità di diventare un punto di ingresso o di partenza per l’azienda. Devi avere una profonda conoscenza del tuo settore e non seguire ciecamente la tendenza. Ad esempio, se vedi altre persone che ottengono buoni risultati nell'e-commerce, entra nell'e-commerce, o se altri ottengono buoni risultati nella logistica, entra. logistica, ignorando l’instabilità e l’incertezza del settore stesso.

Il terzo è costruire un fossato. Mentre sviluppiamo il mercato, dobbiamo stabilire il nostro vantaggio competitivo. Sebbene il mercato dell’America Latina sia vasto, la dimensione della popolazione di ciascun paese è limitata. Dobbiamo prestare attenzione all’equilibrio tra domanda e offerta ed evitare investimenti eccessivi che portino alla saturazione del mercato. I piccoli mercati sono soggetti a squilibri a causa dell’eccessiva concorrenza. Una volta che l’offerta supera la domanda, non solo possono subire perdite, ma possono anche causare una serie di problemi conseguenti. Pertanto, è necessario essere molto sensibili al mercato e avere un acuto senso del mercato.

Canzone Gao:Per quanto riguarda il mercato del Medio Oriente, penso che la prima cosa sia fare un buon lavoro in Medio Oriente. Il Medio Oriente è molto più complicato di quanto immaginassimo. Se riesci a comprendere a fondo il Medio Oriente, avrai superato molti imprenditori e concorrenti sul mercato. Il Medio Oriente è attualmente più orientato alle politiche, quindi per godere dei dividendi politici, è necessario avere una profonda comprensione dello stato di sviluppo e delle politiche del paese. Ad esempio, puoi studiare la Vision 2030 dell’Arabia Saudita per vedere quali industrie hanno opportunità; vale la pena studiare anche il piano D33 degli Emirati Arabi Uniti, comprendere questi documenti politici e prepararsi.

Il secondo è concentrarsi sulla localizzazione. Soprattutto in un sistema unico come quello del Medio Oriente, per noi è molto importante comprendere il modo di pensare e le abitudini di mercato dei mediorientali. Poiché una grande quantità di denaro e aziende si riversa nel mercato del Medio Oriente, le aziende che riescono a localizzarsi bene saranno in grado di cogliere l’opportunità e avranno spazio di sviluppo futuro e vantaggi di first mover.

Il terzo è adeguare ragionevolmente le aspettative. Dobbiamo rimanere calmi e pazienti. Le opportunità in Medio Oriente sono indubbiamente tante, ma siamo anche tra i primi ad esplorarle. Dobbiamo avere fiducia e credere attivamente nel futuro, e allo stesso tempo dobbiamo essere preparati per una lotta a lungo termine per superare le varie difficoltà nei mercati emergenti. Le persone che vanno all'estero possono chiaramente sentire che il mercato cinese è davvero raro. Ci sono pochi ambienti commerciali, infrastrutture ed efficienza di così alta qualità al mondo. Un simile ambiente potrebbe non essere replicato altrove per molti anni. Pertanto, dobbiamo adeguare le nostre aspettative e non possiamo semplicemente copiare e incollare modelli nazionali in paesi stranieri.

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