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De plus en plus d'entreprises prennent l'initiative de s'implanter à l'étranger. Les marchés du Moyen-Orient et de l'Amérique latine sont souvent qualifiés de « mines d'or sous-exploitées » et sont actuellement devenus les nouveaux continents les plus attractifs. Grâce à son vaste groupe de consommateurs, ses habitudes de consommation uniques et son potentiel de croissance élevé, elle a attiré l'attention de nombreuses entreprises chinoises. Face aux habitudes de consommation et aux différences culturelles, comment comprendre rapidement les caractéristiques culturelles locales et les conditions du marché ? Comment trouver efficacement le soutien des collectivités locales et des partenaires fiables ? Où est la marge de croissance future ?

Le 8 août à 19h00 (jeudi), la salle de diffusion en direct de Krypton a invité Gao Song, un entrepreneur/consultant en investissement de capital-risque individuel au Moyen-Orient, et Meng Jixiong, directeur général adjoint de Xinhong Technology, à vous emmener révéler le secrets de l'expansion à l'étranger au Moyen-Orient et en Amérique latine.

Dans cette émission en direct, les trois invités ont principalement abordé les questions suivantes :

À quoi ressemblait le marché du Moyen-Orient il y a 1,8 ans ? Comment l’engouement pour le Moyen-Orient que vous ressentez a-t-il changé par rapport à avant ?

2. Pourquoi Xinhong Technology a-t-elle commencé à se concentrer sur le marché latino-américain pour les activités transfrontalières dès 2017 ? Quel est le plus grand changement de ces dernières années ?

3. L’année dernière a été considérée comme la première année de l’expansion à l’étranger des grandes et petites entreprises chinoises ont commencé à explorer l’Amérique latine et le Moyen-Orient. Alors, quelle est la situation réelle en Amérique latine et au Moyen-Orient ?

4. De nombreux PDG qui partent à l'étranger pensent que la première chose à faire lorsqu'ils partent à l'étranger est de se rendre sur place, d'observer et de découvrir la culture locale. Si vous choisissez de partir à l’étranger, au Moyen-Orient et en Amérique latine, comment pouvez-vous comprendre rapidement les caractéristiques culturelles locales et les conditions du marché ?

5. Quels sont les défis auxquels sont confrontées les entreprises aux différents stades de leur implantation au Moyen-Orient et en Amérique latine ? Existe-t-il des points communs dans les problèmes rencontrés par les grandes entreprises publiques, les géants de l’Internet, les entreprises en croissance et les start-up ?

6. Comment les managers doivent-ils gérer efficacement les différentes habitudes de travail des employés au Moyen-Orient, en Amérique latine et en Chine ?

7. En tant que pionnier de l'implantation à l'étranger sur les marchés du Moyen-Orient et d'Amérique latine, quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui envisagent de s'implanter à l'étranger ?

Ce qui suit est une conversation entre deux invités et 36 Krypton. Une partie du contenu a été modifiée :

36Kr : À quoi ressemblait le marché du Moyen-Orient il y a huit ans ? Comment l’engouement pour le Moyen-Orient que vous ressentez a-t-il changé par rapport à avant ?

Chanson Gao :Il y a huit ans, le marché du Moyen-Orient n’était pas encore mature et moins populaire qu’aujourd’hui. À l’époque, les marchés du Moyen-Orient se remettaient d’un mouvement social massif et la plupart des pays commençaient seulement à reconstruire leur économie après des changements de régime. À cette époque, notre activité se concentrait principalement sur l’exportation de produits en ligne à ressources limitées à l’étranger. Beaucoup de gens ne le comprennent peut-être pas, mais je voudrais ici partager avec vous le concept spécifique du marché du Moyen-Orient. Au sens étroit, il fait référence à la péninsule arabique et aux pays du Golfe qui l'entourent, et au sens large, il s'agit de la péninsule arabique et des pays du Golfe environnants. il comprend l'ensemble des 22 pays arabophones du Moyen-Orient et de l'Afrique du Nord. Chaque sous-marché présente des points communs, une indépendance et une complexité.

Ces dernières années, le marché du Moyen-Orient, en particulier l'Arabie saoudite et les Émirats arabes unis, est devenu très populaire, tant dans le cercle du capital-risque qu'à l'étranger. La popularité de l’Arabie saoudite vient principalement de sa réforme et de son ouverture en cours, à savoir la Vision saoudienne 2030, promue par le prince héritier Mohammed ben Salmane, qui vise à parvenir à une modernisation et à une laïcisation globales de l’économie et de la société. L'Arabie saoudite a une population de 40 millions d'habitants et un capital pétrolier abondant, mais dans le passé sa structure économique était simple et conservatrice. Elle est donc désormais considérée comme un marché plein d'opportunités et ses politiques soutiennent également l'introduction de nouvelles technologies et de nouvelles technologies. entreprises. Les Émirats arabes unis ont toujours été positionnés comme un port de libre-échange. Son environnement commercial et la construction de ses infrastructures présentent des avantages compétitifs au Moyen-Orient, ce qui en fait le tremplin de premier choix pour les entreprises étrangères souhaitant entrer au Moyen-Orient. Au cours des deux dernières années, en raison de l'évolution de la situation politique mondiale, les Émirats arabes unis sont devenus non seulement un port franc, mais également un refuge pour les capitaux et les entreprises, doté d'un haut degré d'ouverture sociale. Par conséquent, l’engouement actuel au Moyen-Orient est très différent de celui d’il y a huit ans, tant par son ampleur que par son concept.

36Kr : Pourquoi Xinhong Technology a-t-elle commencé à se concentrer sur le marché latino-américain pour les activités transfrontalières dès 2017 ? Quel est le plus grand changement de ces dernières années ?

Meng Jixiong :Notre société est l’une des premières sociétés de commerce électronique transfrontalier en Chine à pénétrer le marché latino-américain. Au départ, nous opérions sur les marchés européens et américains, mais en 2017, grâce à quelques coïncidences, nous avons appris que le marché des achats en ligne au Mexique mûrissait progressivement. À cette époque, un proche revenait du Mexique et nous a dit que la tendance locale des achats en ligne devenait de plus en plus populaire et que les gens étaient friands d'achats en ligne. Cela nous a donné l'idée que, puisque nous avons déjà une expérience du commerce électronique transfrontalier sur les marchés européens et américains, nous pourrions tout aussi bien essayer d'étendre nos activités au Mexique. Forts de cette opportunité, nous avons commencé à expédier nos produits au Mexique pour explorer le marché local. Nous avons constaté que par rapport à l'Europe et aux États-Unis, l'infrastructure de l'Amérique latine n'est pas suffisamment mature et que l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement est plus longue. Au début, nous ne parvenions même pas à trouver un prestataire logistique approprié et avons dû contacter directement la compagnie maritime pour organiser nous-mêmes le transport des marchandises et le dédouanement. Construire un système d’entreposage et de logistique à partir de zéro est semé d’embûches. Malgré des débuts difficiles, nous avons obtenu de bons résultats sur le marché mexicain et nous sommes progressivement étendus à d'autres pays comme le Pérou et l'Équateur, devenant ainsi l'un des premiers vendeurs sur ces marchés. Avec l’accumulation d’expérience, nous sommes devenus de plus en plus à l’aise sur le marché latino-américain.

De 2017 à aujourd’hui, j’ai été profondément conscient des changements survenus sur le marché latino-américain. Tout d’abord, lorsque nous sommes entrés sur le marché latino-américain, nous avons constaté que les biens de consommation, notamment les produits de première nécessité, y étaient très rares. Cela s’explique principalement par le fait que l’industrie légère en Amérique latine n’est pas suffisamment développée. Par exemple, l'industrie mexicaine est principalement concentrée dans des domaines à forte valeur ajoutée tels que l'automobile et l'électroménager, et elle réalise des travaux OEM pour de grandes marques américaines, mais ses besoins quotidiens sont relativement insuffisants. Tout ce que nous vendons au début est épuisé très rapidement et le taux de rotation est extrêmement élevé. Au début, le marché latino-américain se trouve peut-être encore dans ce qu’on appelle l’ère de la consommation primaire, où les approvisionnements sont peu nombreux et où les consommateurs ont des choix limités et ne sont pas très exigeants en matière de style, de qualité et de matériaux. Tout ce que nous envoyons est rapidement épuisé. Les exigences après-vente n'étaient pas élevées, il était donc relativement simple de le faire à cette époque. Cependant, à mesure que le marché s'ouvre progressivement, en particulier au cours des deux dernières années, le marché latino-américain a attiré de plus en plus d'attention et de nombreuses marques chinoises de haute qualité y sont également entrées. Les habitudes de consommation des consommateurs ont commencé à changer, l'équilibre entre l'offre et la demande a été rompu et ils ont commencé à entrer dans la deuxième ère de la consommation. De nos jours, les consommateurs sont plus diversifiés lorsqu'ils choisissent des produits. Ils exigent non seulement de la convivialité, mais aussi de beaux styles et des fonctions diverses. Cela montre que le marché s'ouvre constamment. Nous sentons clairement que le marché s'ouvre lentement et que de nombreuses entreprises nationales et grandes marques sont également entrées sur ce marché. Cependant, par rapport aux marchés européens et américains, le marché de consommation latino-américain en est encore à ses débuts. Mais le changement est réel et nous le savons profondément.

36 Krypton : L’année dernière a été connue comme la première année d’expansion à l’étranger. Les petites et grandes entreprises chinoises ont commencé à explorer l’Amérique latine et le Moyen-Orient. Alors, quelle est la situation réelle en Amérique latine et au Moyen-Orient ?

Chanson Gao :Concernant le marché du Moyen-Orient, notamment l’Arabie saoudite et les Émirats arabes unis mentionnés plus haut. Au cours de la dernière année et demie, de nombreux voyages d'études ont en effet été organisés, tant au niveau politique que privé. Le nombre de personnes est assez important et ils sont principalement concentrés dans les pays du Golfe. De plus en plus de reportages médiatiques se concentrent également sur le Moyen-Orient. Mais en fait, comparé au nombre de projets de mise en œuvre réels et au nombre de groupes d'inspection, il n'a pas encore atteint l'état de chaleur auquel nous nous attendions. Je pense qu’à l’heure actuelle, tout le monde en est encore principalement au stade de l’apprentissage et de l’essai. Les raisons possibles sont tout d’abord que les deux vagues d’engouement pour partir à l’étranger sont différentes. Lors de la vague d'il y a huit ans, de nombreuses entreprises disposaient déjà de modèles économiques matures et d'un bon flux de trésorerie en Chine, et souhaitaient copier leurs modèles à succès à l'étranger. Mais aujourd’hui, de nombreuses entreprises pourraient être contraintes de trouver de nouveaux marchés pour maintenir leurs flux de trésorerie en raison d’une capacité de production nationale excédentaire. Les entrepreneurs d'aujourd'hui sont donc soumis à des pressions complètement différentes de celles d'il y a huit ans. Ils se battent davantage pour leur survie, ce qui les rend plus prudents lorsqu'ils choisissent de s'établir au Moyen-Orient.

De plus, le marché du Moyen-Orient n’est pas un marché unifié. Beaucoup de gens peuvent penser que le Moyen-Orient est un pays riche peuplé de magnats, mais en réalité, dans des pays comme l’Arabie saoudite, l’écart entre riches et pauvres peut être très grand. Quant aux pays véritablement riches comme le Qatar, le Koweït et les Émirats arabes unis, leur capacité de marché est très réduite. Les entrepreneurs se demanderont s’il vaut la peine d’investir des coûts élevés pour servir uniquement un petit nombre de personnes ayant un pouvoir d’achat. Lorsqu’ils examinent les marchés plus vastes du Moyen-Orient, comme l’Irak, l’Égypte, la Syrie et le Maroc, ils constatent que, bien que ces pays soient très peuplés, leurs infrastructures sont arriérées et leur capacité de paiement est limitée. Ces situations peuvent dépasser leurs attentes et leur faire prendre conscience de la complexité du marché du Moyen-Orient. Par conséquent, en particulier pour les petites et moyennes entreprises, leur mise en œuvre n’est pas aussi chaude que prévu. De plus, ce qui réchauffe réellement le marché du Moyen-Orient a beaucoup à voir avec les politiques nationales. De nombreux investissements et coopérations à grande échelle sont souvent dirigés par le gouvernement et réalisés dans un cadre économique plus vaste.

Meng Jixiong :Le marché latino-américain est en réalité assez complexe. L’Amérique latine dont nous parlons comprend le Mexique, l’Amérique centrale et l’Amérique du Sud, principalement des zones hispanophones et lusophones. Mais ce marché est en réalité assez fragmenté. Certains endroits sont particulièrement populaires en ce moment, comme le Mexique et le Brésil, en particulier, qui est extrêmement en vogue en ce moment. De nombreuses entreprises financées par la Chine et des sociétés européennes établies y affluent. À en juger par notre expérience réelle, par exemple, le prix d'un vol direct de Pékin à Mexico est très élevé, généralement supérieur à 10 000, et les hôtels y sont également très chers. Un hôtel ordinaire coûte plusieurs dollars. par nuit. Cent dollars, et probablement entouré de Chinois.

Parlons du loyer de l'entrepôt. Lorsque nous l'avons loué pour la première fois, il était probablement de 70 à 80 pesos (monnaie mexicaine) par mètre carré. Maintenant, nous avons entendu dire qu'il est passé à plus de 250 pesos dans certains endroits. c'est plus de 100 yuans par mètre carré. Ce prix est encore plus élevé que celui de certains immeubles de bureaux commerciaux du CBD de Guangzhou, ce qui suffit à montrer à quel point le Mexique est chaud actuellement. En analysant les raisons, tout d'abord, les barrières commerciales entre la Chine et les États-Unis, en particulier les problèmes commerciaux entre les États-Unis et la Chine, ont mis la pression sur de nombreuses entreprises qui faisaient initialement des OEM dans le delta de la rivière des Perles. Il leur a été conseillé de les transférer. leurs bases de production au Mexique dans les plus brefs délais. Le Mexique est proche des États-Unis, a de faibles coûts de transport et a un accord de libre-échange en Amérique du Nord. Les marchandises fabriquées au Mexique entrent en franchise de droits aux États-Unis et au Canada. C'est pourquoi, au cours des deux dernières années, de nombreuses entreprises se sont rendues au Mexique pour des inspections et des débarquements.

Mais il y a un dicton appelé « fausse prospérité ». C'est beau, mais en fait il y a beaucoup de problèmes à l'intérieur. Par exemple, la plus grande plate-forme au Mexique s'appelle Meikeduo. Les prix des marchandises qui y figurent semblent très élevés et les bénéfices sont bons, mais ce qu'il faut en réalité prendre en compte, c'est le flux de marchandises en Amérique latine. Par exemple, le taux de rotation de la logistique est très faible. La logistique vers les États-Unis peut prendre environ un mois, mais vers l'Amérique latine, cela prend en gros plus de deux mois. Si l’on ajoute à cela le fait que la logistique et les infrastructures locales ne sont pas suffisamment matures, les pertes logistiques sont énormes. Dans le passé, nous envoyions des produits 3C à des prix unitaires élevés. Nous envoyions généralement 100 pièces et en recevions finalement 80, ce qui était considéré comme bon. Ainsi, même si le marché semble dynamique, il reste en réalité de nombreux défis à relever.

36Kr : De nombreux PDG qui partent à l'étranger pensent que la première chose que nous devons faire lorsque nous partons à l'étranger est de nous rendre sur place, d'observer et de découvrir la culture locale. Si vous choisissez de partir à l’étranger, au Moyen-Orient et en Amérique latine, comment pouvez-vous comprendre rapidement les caractéristiques culturelles locales et les conditions du marché ?

Chanson Gao :Comparé à l’Amérique latine, le Moyen-Orient semble plus mystérieux. Le système de discours et la culture du Moyen-Orient sont tout à fait uniques et il existe une certaine distance par rapport à l’Occident. Ainsi, pour bien comprendre le marché du Moyen-Orient, découvrir la culture locale est une étape essentielle, qui demande beaucoup de temps.

Tout d’abord, je pense que la première chose à faire lorsque l’on va au Moyen-Orient est de bien apprendre l’anglais. La communication sans barrières est la base. Essayez ensuite de trouver un ami arabe, il est très important de comprendre ses habitudes culturelles. Même si j’ai étudié l’arabe pendant dix ans, j’estime qu’il reste encore un long chemin à parcourir avant de pouvoir pleinement comprendre leur culture sociale. La culture du Moyen-Orient a un fort attachement religieux et comporte de nombreuses exigences et tabous en matière de communication avec les autres, d'habitudes commerciales et de promotion des produits et services. En outre, nous ne pouvons pas trop compter sur la population chinoise locale, car peu de Chinois comprennent réellement la société locale et s’y intègrent. Grâce à des amis ou des communautés arabes, vous pourrez mieux comprendre les habitudes de vie et les modes de pensée des consommateurs. Par exemple, les habitants du Moyen-Orient mangent tard et ne dînent parfois qu'à 21, 22 ou 23 heures, ce qui constitue un défi pour notre stratégie opérationnelle. En Chine, on peut penser que 18h et 19h sont des heures de pointe, mais ce n'est peut-être pas le cas au Moyen-Orient. Ces détails ne peuvent être compris qu’après en avoir fait l’expérience localement. En outre, les niveaux d’infrastructure et d’informatisation au Moyen-Orient ne sont pas suffisamment développés et il existe de nombreuses lacunes en matière d’information. Ces lacunes en matière d'information doivent être comblées grâce aux conseils d'initiés et de connaissances du secteur et aux relations sociales pour vous aider à vous engager sur la bonne voie et à éviter les pièges. En général, une compréhension approfondie du marché du Moyen-Orient nécessite du temps et des conseils de la part des populations locales.

Par exemple, nous avons récemment organisé un événement très intéressant et avons invité deux Émiratis ayant un statut dans la région, ce que nous appelons des « robes blanches » (c'est le nom des locaux) à partager avec nous. Après le partage, nos entrepreneurs étaient très heureux et se sont manifestés les uns après les autres pour prendre des photos et leur serrer la main. Ensuite, il y a eu un épisode dans lequel une femme entrepreneur voulait serrer la main d’un Émirati, mais a découvert qu’au lieu de lui tendre la main, elle avait posé la main sur sa poitrine et s’était inclinée. Elle était confuse et ne comprenait pas pourquoi il ne lui avait pas serré la main. En fait, c'est l'une de leurs habitudes culturelles : entre hommes et femmes, ils ne se serrent généralement pas facilement la main. Si c'est entre personnes du même sexe, serrer la main est acceptable. De plus, dans les rues du Moyen-Orient, on voit souvent deux hommes marcher main dans la main. Ce ne sont que de bons amis et c'est pour eux une façon d'exprimer leur amitié. Le Moyen-Orient est une région qui accorde une grande attention à l’étiquette et qui a également très confiance en sa culture. Par conséquent, l'accent est mis sur les salutations. Il existe des salutations spéciales pour différentes occasions, comme bonjour, juste au réveil, assister à des funérailles, avant et après avoir mangé, et lorsque vous êtes malade ou en convalescence. Ce sont tous des éléments importants pour comprendre et s’immerger dans la culture du Moyen-Orient.

Meng Jixiong :Lorsque je souhaite en savoir plus sur un certain marché, je contacte des commerçants ou des commerçants locaux par le biais de présentations d'amis pour obtenir d'eux une première compréhension de la situation locale. Si je l'estime nécessaire, je prends rendez-vous avec eux et me rends directement sur place pour un contrôle sur place. Personnellement, je préfère voir les choses sur place, car seule la compréhension du marché à travers les médias ou les pages Web fournira des informations très unilatérales. Quand j'arrive dans un pays, je visite plusieurs villes. J'aime visiter les centres commerciaux, des plus luxueux aux endroits où les gens ordinaires dépensent beaucoup d'argent, en passant par les marchés de gros, car je m'intéresse beaucoup à notre commerce de détail. entreprise. J'essaie aussi de me fondre dans la population locale et de manger de la nourriture locale. Par exemple, lorsque je suis allé au Kenya en avril de cette année, j'ai embauché un chauffeur noir local et lui ai demandé de m'emmener dans des endroits où les locaux mangent. Il m'a emmené sur un marché dans un environnement relativement arriéré. Nous avons mangé des aliments locaux et découvert les habitudes de consommation et le régime alimentaire locaux. Je crois que pour vraiment comprendre un pays ou un marché, il faut le visiter soi-même. Différentes villes d'un même pays peuvent varier considérablement.

Quant à l'Amérique latine, leurs habitudes de vie sont quelque peu similaires à celles de l'Europe et des États-Unis, car le marché latino-américain était autrefois une colonie de l'Espagne et du Portugal, et leurs habitudes de consommation et de vie sont similaires à celles de l'Espagne. , ils aiment la gratification instantanée et le plaisir. Ils quittent le travail plus tôt que nous. Avant de quitter le travail, ils s'habillent soigneusement, prennent une douche, se maquillent, puis se rendent à diverses fêtes. Il y a des fêtes presque tous les jours. Ils aiment vraiment jouer au lieu de faire une sieste à midi, ils jouent au ballon ou aux cartes. La différence culturelle entre eux et nous est assez grande. Bref, la meilleure façon de comprendre un marché est de découvrir personnellement les us et coutumes locaux.

36Kr : Quels sont les défis auxquels sont confrontées les entreprises aux différentes étapes de leur implantation au Moyen-Orient et en Amérique latine ? Existe-t-il des points communs dans les problèmes rencontrés par les grandes entreprises publiques, les géants de l’Internet, les entreprises en croissance et les start-up ?

Chanson Gao :À l'heure actuelle, celles qui partent au Moyen-Orient sont principalement de grandes entreprises publiques. Elles partent plus tôt à l'étranger et s'appuient généralement sur les politiques nationales pour participer à des projets et à la coopération à grande échelle. Les projets auxquels ces entreprises sont exposées sont de grande envergure, à long terme et soutenus par le trust national, mais elles subissent parfois des pressions lors du règlement des paiements. Certaines entreprises publiques seront également confrontées à des projets qui nécessitent des fonds avancés, mais il existe une grande incertitude quant au cycle de retour et aux effets des fonds avancés. C'est également la raison pour laquelle de nombreuses entreprises publiques hésitent à contacter de tels projets, car elles l'ont fait. en effet, elle a rencontré de nombreux problèmes dans le passé.

D'un autre côté, certaines grandes entreprises ont obtenu de bons résultats sur le marché du Moyen-Orient, et nous avons vu de nombreux produits Internet obtenir des résultats remarquables au Moyen-Orient. Cela s’explique principalement par le fait que la société du Moyen-Orient a des normes religieuses et morales plus élevées, ce qui est complètement à l’opposé de l’atmosphère détendue de l’Amérique latine. C’est une société soumise à des règles. Le commerce sur Internet est principalement lié à la nature humaine, il est donc facile d’obtenir des résultats. Mais il s’agit également d’une arme à double tranchant. Ces entreprises seront confrontées à des défis politiques. Par exemple, une société de diffusion en direct a été confrontée à une grave tempête d’opinion publique en Égypte. Malgré les réalisations, des défis politiques demeurent. Actuellement, de plus en plus de géants du commerce électronique et d’entreprises de services entrent sur le marché du Moyen-Orient, et nous attendons avec impatience leurs résultats car ils pourraient disposer d’une plus grande marge de développement.

Pour les entreprises en croissance, elles viennent peut-être de commencer à s’intéresser au marché du Moyen-Orient et sont encore en phase d’apprentissage. Pour eux, le plus grand défi est de savoir vraiment comprendre ce marché, trouver les personnes capables de réussir, résumer les procédures opérationnelles standard (SOP) et trouver une voie stable pour entrer sur le marché du Moyen-Orient. Pour les petites start-ups, ou même pour les particuliers qui ouvrent de petits restaurants ou des magasins de thé au lait, il est essentiel d’exploiter des actifs légers ou d’être capable de les exécuter et de les mettre en œuvre efficacement après avoir investi un certain montant d’actifs. Dans un environnement inconnu et confrontés à des seuils politiques potentiellement élevés, ils doivent surmonter les défis linguistiques, politiques, de communication et autres pour mener à bien le processus de construction de 0 à 1. C’est une question à laquelle ces entrepreneurs doivent réfléchir.

Meng Jixiong :Parlons du marché latino-américain sous deux aspects. Premièrement, les entreprises publiques et les entreprises centrales d’Amérique latine coopèrent principalement avec les gouvernements pour entreprendre des projets d’infrastructures à grande échelle, tels que des routes, des transports et des communications. Je ne connais pas très bien ce domaine, mais j'en sais davantage sur les marques d'électronique grand public et les plateformes étrangères. Il existe actuellement de nombreuses opportunités de marché en Amérique latine. Les grandes marques chinoises s'en sortent bien, comme les marques nationales de téléphones mobiles et de véhicules à énergies nouvelles, qui ont des ventes et une notoriété élevées. Les consommateurs latino-américains sont très réceptifs aux marques émergentes et valorisent davantage la rentabilité. Ils ne sont pas aussi fidèles aux marques que sur les marchés européens et américains.

Mais en même temps, le marché latino-américain connaît également quelques problèmes. Étant donné que ces pays se trouvent à un stade relativement précoce de développement, de nombreux petits commerçants dispersés n’ont pas fait un assez bon travail en matière de fiscalité et de conformité et se trouvent toujours dans une période de croissance barbare. Cela a posé certains problèmes aux grandes marques qui souhaitent s'implanter à l'étranger. Par exemple, les produits vendus par certaines marques de téléphones portables en Amérique latine ne sont pas spécialement adaptés à ce marché, mais entrent sur le marché par le biais du flashage et d'autres moyens, créant ainsi une concurrence déloyale. produits via les canaux réguliers. En outre, l’environnement de sécurité en Amérique latine n’est pas suffisamment stable par rapport à celui de la Chine. Les entreprises qui fabriquent des produits coûteux ou à forte valeur ajoutée doivent accorder une attention particulière aux questions de sécurité. Lorsque vous faites des affaires en Amérique latine, vous devez non seulement prêter attention à la qualité des produits et aux relations gouvernementales, mais également réfléchir à la manière de protéger la sécurité des produits et d'éviter les ennuis du gouvernement et des gangs locaux. Ce sont tous des facteurs à considérer.

36Kr : Comment les managers doivent-ils gérer efficacement les différentes habitudes de travail des employés au Moyen-Orient, en Amérique latine et en Chine ?

Chanson Gao :Je pense que les gens du Moyen-Orient sont très exigeants en matière de respect. C'est peut-être le premier problème que rencontrent de nombreux managers. Nos méthodes de management traditionnelles peuvent être un peu dures pour eux. En outre, les habitants du Moyen-Orient attachent une grande importance aux relations personnelles, donc s'ils peuvent fournir des soins humanistes en dehors du niveau de gestion, cela donnera des points supplémentaires aux managers. Par exemple, certaines petites faveurs sont en fait des choses auxquelles les managers doivent prêter attention. Par exemple, lorsque nous naviguions en Égypte, je distribuais des bonbons à l'équipe lors de n'importe quel festival. Nous avons une équipe de 40 personnes. Nous distribuions des bonbons lors des festivals, puis nous tenions une petite réunion d'une demi-heure pour discuter. sur la situation récente tout en distribuant des bonbons. Ce type de chat semi-travail peut rapidement rapprocher les managers et les employés. De plus, nous pouvons traditionnellement penser que les managers ont un statut élevé et peuvent parfois utiliser leur pouvoir ou leur statut pour faire respecter certaines choses. Mais au Moyen-Orient, cette approche peut facilement susciter du ressentiment. Les Moyen-Orientaux estiment que, quel que soit leur statut, si les dirigeants leur manquent de respect, ils ne coopéreront pas et pourraient même abandonner leur emploi. Même si tout le monde n’est pas aussi extrême, c’est une chose à laquelle les managers doivent faire attention.

Meng Jixiong :Notre approche est principalement de respecter la culture locale. Nous avons déjà essayé d'exporter le modèle de gestion chinois dans ce pays, mais nous avons constaté par la suite que cela s'avérait assez difficile. Au début, nous ne comprenions pas très bien ce qu’ils faisaient, par exemple pourquoi ils devaient prendre une douche pendant les heures de travail. Mais peu à peu, nous avons commencé à comprendre que, parce que l'ensemble du marché et de l'environnement de l'emploi étaient ainsi, nous avons progressivement accepté la culture locale. Désormais, nous utilisons la population locale pour gérer davantage la population locale. Deuxièmement, au niveau de l'exécution, nous investissons également dans l'informatique. Par exemple, du côté de l’entreposage, s’il repose entièrement sur la main-d’œuvre, l’efficacité sera très faible. Nous utilisons désormais des algorithmes pour optimiser les parcours et les stratégies de sélection, en réduisant la partie qui nécessite une réflexion humaine et en suivant directement les instructions du système. Nous réduisons progressivement l’intervention humaine et améliorons l’efficacité grâce à des processus systématiques et standardisés. Grâce à la systématisation et à la transformation, nous pouvons améliorer l'efficacité du travail.

36Kr : Comment établir des relations de coopération gouvernementale plus efficaces sur les marchés d'Amérique latine et du Moyen-Orient ?

Chanson Gao :Dans des marchés plus « sauvages » comme l'Égypte et l'Irak, les obstacles à l'établissement de relations gouvernementales sont très élevés, nécessitant souvent un soutien solide ou des présentations par l'intermédiaire d'amis. Au Maroc, par exemple, le dédouanement peut être effectué rapidement par des voies informelles, alors que le processus formel peut prendre beaucoup de temps. Cela nécessite de formuler des stratégies correspondantes basées sur une activité, une échelle et un niveau spécifiques. Les pays de la région du Golfe sont relativement ouverts et amicaux envers les Chinois. En plus de nous appuyer sur notre expérience professionnelle pour établir des contacts, nous utiliserons également les relations de connaissances grâce aux présentations de connaissances. Les Moyen-Orientaux valorisent les relations personnelles et établissent généralement de bonnes relations personnelles avant de discuter des interactions commerciales. Ils valorisent le caractère et les convictions. Par conséquent, lorsque nous traitons avec les gouvernements du Moyen-Orient, nous devons nous efforcer de laisser une bonne impression et maintenir des communications fréquentes. Ils sont attentifs à cet aspect et organisent souvent des visites à domicile, des boissons au café, des visites de fermes, etc. Mes amis du Moyen-Orient pensent que je ne ressemble pas à un Chinois typique parce que je participe activement à leurs activités culturelles traditionnelles, comme manger du riz aux doigts, et ils me trouvent nouveau et respectueux de leur culture. Après avoir établi une base de confiance et de sincérité, ils peuvent partager des ressources, non pas directement pour une récompense monétaire, mais en raison de la confiance et de l'enthousiasme.

Meng Jixiong :Communiquer avec les gens en Amérique latine est relativement simple et il n’y a pas beaucoup de règles. En gros, si vous prenez un repas, un verre ou si vous sortez avec eux, tout le monde fera rapidement connaissance. D’une manière générale, l’atmosphère en Amérique latine est relativement détendue. Mais il convient de noter qu'en Amérique latine, en particulier dans des pays comme le Mexique, il faut toujours respecter la « loi de la jungle » locale. Au cours des deux dernières années, alors que le marché est devenu plus populaire, de nombreuses entreprises et particuliers ont afflué. Cependant, certaines personnes n'ont pas suivi les règles après leur entrée, détruisant ainsi l'équilibre du marché. Par exemple, si tout le monde vit en paix et en harmonie, quelqu'un entre soudainement sur le marché en faisant du dumping à bas prix ou par le biais du monopole du capital, ce qui affecte l'espace de vie des autres et déclenchera naturellement une contre-attaque de l'autre partie. Par conséquent, lorsque vous faites des affaires en Amérique latine, vous devez essayer de faire profil bas, de ne pas être trop public et de respecter les règles du marché local. La population locale est en fait très simple. Tant que vous interagissez sincèrement avec eux, comme prendre un repas, vous promener et discuter ensemble, ils penseront que vous êtes bon et tout le monde se familiarisera avec vous. Tant que vous n'enfreignez pas les règles locales, vous pouvez établir de bonnes relations avec eux.

36Kr : En tant que pionnier de l'implantation à l'étranger sur les marchés du Moyen-Orient et d'Amérique latine, quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui envisagent de s'implanter à l'étranger ?

Meng Jixiong :Concernant le marché latino-américain, je pense que le premier est la sécurité. Où que vous soyez, la sécurité personnelle passe toujours en premier.

La deuxième est de tirer pleinement parti de ses propres avantages. Sur la base des avantages de l'industrie dans laquelle on se trouve, il faut avoir une compréhension approfondie des zones en amont, en aval et environnantes de l'industrie, et explorer si le latin Le marché américain a la possibilité de devenir un point d’entrée ou un point de départ pour l’entreprise. Vous devez avoir une compréhension approfondie de votre propre secteur et ne pas suivre aveuglément la tendance. Par exemple, si vous voyez d'autres personnes réussir dans le commerce électronique, lancez-vous dans le commerce électronique, ou si d'autres réussissent dans la logistique, lancez-vous dans le commerce électronique. logistique, tout en ignorant l’instabilité et l’incertitude du secteur lui-même.

Le troisième est de construire un fossé. Tout en développant le marché, nous devons établir notre propre avantage concurrentiel. Bien que le marché latino-américain soit vaste, la taille de la population de chaque pays est limitée. Nous devons être attentifs à l'équilibre entre l'offre et la demande et éviter un surinvestissement conduisant à une saturation du marché. Les petits marchés sont sujets à un déséquilibre dû à une concurrence excessive. Une fois que l’offre dépasse la demande, ils peuvent non seulement subir des pertes, mais également provoquer une série de problèmes ultérieurs. Il faut donc être très sensible au marché et avoir un sens aigu du marché.

Chanson Gao :Concernant le marché du Moyen-Orient, je pense que la première chose est de faire du bon travail au Moyen-Orient. Le Moyen-Orient est beaucoup plus compliqué que nous l’imaginions. Si vous comprenez profondément le Moyen-Orient, vous aurez dépassé de nombreux entrepreneurs et concurrents sur le marché. Le Moyen-Orient est actuellement plus orienté vers les politiques, donc pour bénéficier des dividendes politiques, vous devez avoir une compréhension approfondie de l'état de développement et des politiques du pays. Par exemple, vous pouvez étudier la Vision 2030 de l’Arabie saoudite pour voir quelles industries ont des opportunités ; le plan D33 des Émirats arabes unis mérite également d’être étudié, de comprendre ces documents politiques et de vous préparer.

La deuxième est de se concentrer sur la localisation. Surtout dans un système unique comme le Moyen-Orient, il est très important pour nous de comprendre la façon de penser et les habitudes de marché des Moyen-Orientaux. À mesure que d’importantes sommes d’argent et d’entreprises affluent sur le marché du Moyen-Orient, les entreprises capables de bien se localiser seront en mesure de saisir l’opportunité et de bénéficier d’un espace de développement futur et d’avantages de premier arrivant.

La troisième consiste à ajuster raisonnablement nos attentes. Nous devons rester calmes et patients. Il existe sans aucun doute de nombreuses opportunités au Moyen-Orient, mais nous sommes également parmi les premiers à les explorer. Nous devons avoir confiance et croire activement en l'avenir, tout en nous préparant à une lutte à long terme pour surmonter les diverses difficultés des marchés émergents. Les personnes qui partent à l'étranger peuvent clairement sentir que le marché chinois est vraiment rare dans le monde. Il existe peu d'environnement commercial, d'infrastructure et d'efficacité d'une telle qualité. Un tel environnement pourrait ne pas être reproduit ailleurs avant de nombreuses années. Nous devons donc ajuster nos attentes et ne pouvons pas simplement copier et coller les modèles nationaux dans les pays étrangers.

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