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中東やラテンアメリカの市場は「開発されていない金鉱」と呼ばれ、現在最も魅力的な新大陸となっています。大規模な消費者グループ、独特の消費習慣、高い成長の可能性により、多くの中国企業の注目を集めています。消費習慣や文化の違いに直面して、地域の文化的特徴や市場の状況を素早く理解するにはどうすればよいでしょうか?地方自治体のサポートや信頼できるパートナーを効果的に見つけるにはどうすればよいでしょうか?将来の成長の余地はどこにあるのでしょうか?

8月8日（木）19:00、クリプトン生放送ルームでは、中東の起業家・個人VC投資コンサルタントのGao Song氏と、Xinhong Technology執行副総経理のMeng Jixiong氏をお招きし、中東・ラテンアメリカへの海外展開の秘密。

今回の生放送では、ゲストの3名が主に以下の問題について議論しました。

1.8年前の中東市場はどうだったでしょうか?今感じている中東熱は以前と比べてどう変化しましたか？

2. なぜ Xinhong Technology は 2017 年の時点で国境を越えたビジネスにおいてラテンアメリカ市場に焦点を当て始めたのですか?近年の最大の変化は何ですか?

3. 昨年は、中国の大企業と中小企業がラテンアメリカと中東への進出を開始した年として知られている。それでは、ラテンアメリカと中東の実際の状況はどうなっているのでしょうか？

4. 海外に行くCEOの多くは、海外に行ったらまず現地に行き、現地の文化を観察し、体験することだと考えています。中東やラテンアメリカへの海外旅行を選択した場合、どうすれば現地の文化的特徴や市場の状況をすぐに理解できるでしょうか?

5. 中東およびラテンアメリカでの地位を確立するさまざまな段階で企業が直面する課題は何ですか?大国有企業、インターネット大手、成長企業、新興企業が直面する問題に共通点はあるのでしょうか？

6. 管理者は、中東、ラテンアメリカ、中国の従業員のさまざまな勤務習慣を効果的に管理するにはどうすればよいですか?

7. 中東およびラテンアメリカ市場への海外進出の先駆者として、海外進出を計画している企業にアドバイスはありますか?

以下はゲスト2名と36クリプトンとの会話です。内容の一部を編集しています。

36Kr: 8年前の中東市場はどんな感じでしたか？今感じている中東熱は以前と比べてどう変化しましたか？

ガオ・ソング：8年前、中東市場はまだ成熟しておらず、現在ほど人気もありませんでした。当時、中東市場は大規模な社会運動から回復しつつあり、ほとんどの国は政権交代後に経済を再建し始めたばかりでした。当時、当社の事業はアセットライトオンライン商品の海外輸出が中心でした。よくわからない方も多いと思いますが、ここで中東市場とは、狭義にはアラビア半島とその周辺の湾岸諸国、広義には、これには、中東と北アフリカのアラビア語を話す 22 か国全体が含まれます。各サブマーケットには共通性、独立性、複雑性があります。

近年、中東市場、特にサウジアラビアとアラブ首長国連邦は、ベンチャーキャピタル界と海外界の両方で非常に人気が高まっています。サウジアラビアの人気は主に、現在進行中の改革開放、すなわちムハンマド・ビン・サルマン皇太子が推進する「サウジ・ビジョン2030」に起因しており、これは経済と社会の包括的な近代化と世俗化を達成することを目的としている。サウジアラビアは人口4,000万人、豊富な石油資本を有していますが、かつては経済構造が単純かつ保守的であったため、現在ではチャンスに満ちた市場とみなされており、新技術や新技術の導入を支援する政策も取られています。企業。 UAEは常に自由貿易港として位置付けられており、そのビジネス環境とインフラ建設は中東における競争上の優位性を持っており、海外企業が中東に参入するための最初の選択肢となっています。過去 2 年間、世界の政治情勢の変化により、UAE は自由港であるだけでなく、高度な社会開放性を備えた資本や企業にとっての安全な避難所となりました。したがって、現在の中東ブームは、規模も概念も 8 年前のものとは大きく異なります。

36Kr: なぜ Xinhong Technology は 2017 年の時点で国境を越えたビジネスにおいてラテンアメリカ市場に焦点を当て始めたのですか?近年の最大の変化は何ですか?

孟継雄：当社は、中国で最も早くラテンアメリカ市場に参入した越境電子商取引企業の 1 つです。当初は欧米市場で事業を展開していましたが、2017年にひょんなことからメキシコのネットショッピング市場が徐々に成熟しつつあることを知りました。当時、メキシコから帰国した親戚が、地元のオンライン ショッピングの人気がますます高まっており、人々がオンライン ショッピングに熱中していると教えてくれました。このことが私たちにインスピレーションを与え、私たちはすでにヨーロッパとアメリカの市場で国境を越えた電子商取引の経験があるので、メキシコへのビジネスの拡大を試みてもよいのではないかと考えました。これを機に現地市場開拓のためメキシコへの出荷を開始しました。ヨーロッパや米国と比較して、ラテンアメリカのインフラは十分に成熟しておらず、サプライチェーン全体が長いことがわかりました。当初は適切な物流業者も見つからず、運送会社に直接連絡して荷物の輸送や通関を自分たちで手配しなければなりませんでした。倉庫および物流システムをゼロから構築することは課題に満ちています。困難なスタートにもかかわらず、当社はメキシコ市場で好成績を収め、ペルーやエクアドルなど他の国にも徐々に拡大し、これらの市場で初期の販売業者の 1 つとなりました。経験の蓄積により、当社はラテンアメリカ市場での事業をますます快適に行えるようになりました。

2017年から現在まで、私は中南米市場の変化を強く意識してきました。まず、私たちが初めてラテンアメリカ市場に参入したとき、現地の消費財、特に日用品が本当に不足していることがわかりました。これは主に、ラテンアメリカの軽工業が十分に発展していないためです。例えば、メキシコの産業は自動車や家電などの高付加価値分野が中心で、米国大手ブランドのOEMも手掛けているが、生活必需品は相対的に不足している。最初に販売したものはすぐに売り切れてしまい、回転率が非常に高くなります。当初、ラテンアメリカ市場はまだ、いわゆる一次消費時代にあるかもしれません。そこでは、供給物が少なく、消費者の選択肢が限られており、スタイル、品質、素材についてあまりこだわりがありません。何を出してもすぐに売り切れてしまいます。アフターセールスの要件はそれほど高くなかったので、当時は比較的簡単に行うことができました。しかし、特に過去 2 年間、市場が徐々に開放されるにつれて、ラテンアメリカ市場はますます注目を集めており、多くの高品質の中国ブランドも参入しています。消費者の消費習慣が変化し始め、需要と供給のバランスが崩れ、第二の消費時代を迎え始めました。昨今、消費者が製品を選ぶ際には、使いやすさだけでなく、美しいスタイルや多様な機能も求められています。これは、市場が常に開放されていることを示しています。市場がゆっくりと開放されつつあることをはっきりと感じており、多くの国内企業や大手ブランドもこの市場に参入しています。しかし、ヨーロッパやアメリカの市場と比較すると、ラテンアメリカの消費者市場はまだ比較的初期段階にあります。しかし、この変化は現実であり、私たちはそれを深く知っています。

36 クリプトン：昨年は、中国の中小企業が中南米と中東への進出を開始した海外進出元年として知られている。それでは、ラテンアメリカと中東の実際の状況はどうなっているのでしょうか？

ガオ・ソング：中東市場、特に先ほど触れたサウジアラビアとアラブ首長国連邦について。過去1年半の間に、政策レベルでも民間レベルでも実に多くの研修旅行が行われており、その人数は主に湾岸諸国に集中している。中東に焦点を当てたメディア報道も増えています。しかし、実際には、実際の実施プロジェクトの数や視察団の数と比較すると、我々が期待するようなホットな状態にはまだ達していません。現時点では皆さんまだ主に学習・試行の段階だと思います。考えられる理由としては、まず、二つの海外旅行ブームが異なっていることが挙げられる。 8年前の波の際、多くの企業はすでに中国で成熟したビジネスモデルと良好なキャッシュフローを持っており、成功したモデルを海外でコピーしたいと考えていました。しかし現在、国内の生産能力が過剰なため、多くの企業はキャッシュフローを維持するために新たな市場を探すことを余儀なくされているかもしれない。そのため、今日の起業家は 8 年前とはまったく異なるプレッシャーにさらされており、生き残りをかけて戦っているため、中東への進出を選択する際にはより慎重になっています。

さらに、中東市場は統一された市場ではありません。中東というと大物がたくさんいる裕福な国だと思っている人も多いかもしれませんが、実際にはサウジアラビアのような国では貧富の差が非常に大きいのかもしれません。カタール、クウェート、アラブ首長国連邦のような真に裕福な国については、その市場容量は非常に小さいです。起業家は、購買力のある少数の人だけにサービスを提供するために高いコストを投資する価値があるかどうかを検討します。イラク、エジプト、シリア、モロッコなど、より広範な中東市場に目を向けると、人口は多いものの、インフラが遅れており、支払い能力が限られていることがわかります。こうした状況は彼らの予想を超えており、中東市場の複雑さを実感させるかもしれません。したがって、特に中小企業にとって、その導入は予想ほど活発ではありません。さらに、中東市場を本当に熱くするものは国家政策と大きく関係しています。大規模な投資や協力の多くは政府主導で行われ、大きな経済枠組みの中で行われることが多い。

孟継雄：ラテンアメリカ市場は実際には非常に複雑です。ここで言うラテンアメリカには、主にスペイン語とポルトガル語を話す地域を含むメキシコ、中米、南米が含まれます。しかし、この市場は実際には非常に細分化されており、メキシコやブラジルなど、現在特に人気のある場所があります。多くの中国資本の企業やヨーロッパの老舗企業が集まっている。実際の経験から判断すると、例えば北京からメキシコシティまでの直行便の料金は非常に高く、通常1万以上、ホテルも普通に数ドルかかります。 1泊あたり数百ドル、おそらく中国人に囲まれています。

倉庫の家賃ですが、最初に借りたときは1平方メートルあたり70～80ペソ（メキシコの通貨）だったと聞きますが、今では人民元に換算すると250ペソ以上になっているところもあると聞きます。この価格は広州中心商業地区のいくつかの商業オフィスビルよりもさらに高く、メキシコがいかに暑いかを示すのに十分だ。その理由を分析すると、まず、中国と米国の間の貿易障壁、特に米国と中国の間の貿易問題が、元々珠江デルタでOEMを行っていた多くの企業に圧力をかけ、移転を勧告された。生産拠点をできるだけ早くメキシコに移す。メキシコは米国に近く、輸送コストが低く、北米自由貿易協定を結んでいます。メキシコで製造された商品は米国とカナダに免税で入国します。したがって、過去 2 年間、多くの企業が検査と上陸のためにメキシコに行きました。

しかし、「偽りの繁栄」という言葉がありますが、見た目は美しくても、実は内面には多くの問題があります。たとえば、メキシコ最大のプラットフォームは Meikeduo と呼ばれるもので、そこにある商品の価格は非常に高く、収益も良いように見えますが、実際に考慮する必要があるのは、ラテンアメリカでの商品の流れです。例えば、物流の回転率は非常に低く、米国への物流は 1 か月程度かかる場合もありますが、中南米への物流は基本的に 2 か月以上かかります。現地の物流とインフラが十分に成熟していないという事実と相まって、物流損失は膨大です。以前は顧客単価の高い3C商品を100個発送していましたが、最終的には80個入荷して良かったです。したがって、市場は熱いように見えますが、実際にはかなりの課題があります。

36Kr: 海外に行くCEOの多くは、海外に行ったらまず現地に行って、現地の文化を観察し、体験する必要があると考えています。中東やラテンアメリカへの海外旅行を選択した場合、どうすれば現地の文化的特徴や市場の状況をすぐに理解できるでしょうか?

ガオ・ソング：ラテンアメリカに比べて、中東はより神秘的に感じられます。中東の言説体系や文化は非常に独特であり、西側諸国とは一定の距離があります。したがって、中東市場を真に理解するには、現地の文化を体験することが不可欠なステップであり、それには多くの時間がかかります。

中東に行くならまず英語をしっかり学ぶことが基礎だと思います。それからアラブ人の友人を見つけてみてください。彼らの文化的習慣を理解することが非常に重要です。私はアラビア語を10年間勉強していますが、彼らの社会文化を完全に理解するにはまだまだ遠いと感じています。中東の文化には強い宗教的愛着があり、他者とのコミュニケーション、ビジネス習慣、製品やサービスの宣伝に関して多くの要件やタブーがあります。また、現地社会を真に理解し、溶け込んでいる中国人はそれほど多くないため、現地の中国人にあまり頼ることはできません。アラブ人の友人やコミュニティを通じて、消費者の生活習慣や考え方をより深く理解することができます。たとえば、中東の人々は食事が遅く、午後 9 時、10 時、または 11 時まで夕食をとらない可能性があり、これが当社の運営戦略にとって課題となっています。中国では午後 6 時と午後 7 時がピーク時間だと考えられているかもしれませんが、中東ではそうではないかもしれません。こういう細かいことは、現地で体験して初めて理解できるものです。また、中東地域ではインフラや情報化の水準が十分に整備されておらず、情報格差も多くあります。こうした情報のギャップは、正しい道を歩み、落とし穴を避けるために、業界関係者や知人の指導、社会的関係を通じて補う必要があります。一般に、中東市場を深く理解するには、時間と現地の人々の指導が必要です。

たとえば、私たちは最近非常に興味深いイベントを開催し、地元で地位のある首長国人、私たちが「白衣」（これは地元の人々の名前です）と呼んでいる2人を招待し、私たちと共有してもらいました。共有後、起業家たちはとても喜んで、次々と前に出て写真を撮り、握手を求めました。さらに、ある女性起業家が首長国の国民の一人と握手をしようとしたが、手を差し伸べる代わりに胸に手を当ててお辞儀をしたというエピソードもあった。彼女は混乱し、なぜ彼が握手をしてくれなかったのか理解できませんでした。実際、これは彼らの文化的習慣の 1 つであり、男性と女性の間では通常、簡単には握手をしません。同性間であれば握手はOKです。さらに、中東の街路では、二人の男性が手をつないで歩いているのをよく見かけますが、これは彼らの友情を表現する方法です。中東は礼儀を大切にする地域であり、自分たちの文化にも自信を持っています。そのため、挨拶は非常に重要視されており、おはよう、起きたばかり、お葬式に出席したとき、食事の前後、病気や回復したときなど、さまざまな場面に応じた特別な挨拶があります。これらはすべて、中東文化を理解し、それに没頭する上で重要な部分です。

孟継雄：ある市場について知りたいときは、友人の紹介で地元の商店や貿易業者に連絡し、現地の状況を事前に把握します。必要と判断した場合はアポイントを取り、直接現場へ赴き現場調査をさせていただきます。個人的には、メディアやウェブページを通じて市場を理解するだけでは非常に一方的な情報しか得られないため、現場で見ることを好みます。私はその国に到着したら、小売業にとても興味があるので、最も高級なショッピングモールから庶民がお金を使う場所まで、複数の都市を訪れるのが好きです。仕事。また、地元の人々に溶け込み、地元の食べ物を食べるように努めています。たとえば、今年4月にケニアに行ったとき、地元の黒人運転手を雇って、地元の人が食事をする場所に連れて行ってもらった。彼は私を比較的後進的な環境の市場に連れて行き、地元の食べ物を食べ、地元の消費習慣や食生活を体験しました。その国や市場を本当に理解するには、自分でその国や市場を訪れる必要があると私は考えています。同じ国の都市が異なれば、大きく異なる場合があります。

ラテンアメリカについては、かつてスペインやポルトガルの植民地であったこともあり、消費習慣や生活習慣もスペインと似ているため、生活習慣はヨーロッパやアメリカに似ています。 、彼らは即座の満足感と楽しみを好みます。彼らは私たちより早く仕事を終え、仕事を終える前にきちんとドレスアップし、シャワーを浴び、化粧をしてから、ほぼ毎日さまざまなパーティーに参加します。彼らは正午に昼寝をする代わりに、ボールやトランプをするのが本当に好きです。彼らと私たちの文化の違いはかなり大きいです。つまり、市場を理解する最善の方法は、現地の習慣を直接体験することです。

36Kr: 中東とラテンアメリカで事業を確立するさまざまな段階で企業が直面する課題は何ですか?大国有企業、インターネット大手、成長企業、新興企業が直面する問題に共通点はあるのでしょうか？

ガオ・ソング：現在、中東に海外進出しているのは主に大規模な国有企業であり、彼らはより早く海外に進出し、通常は国家政策に頼って大規模プロジェクトや協力に参加している。これらの企業が取り組んでいるプロジェクトは大規模かつ長期にわたるものであり、国家トラストによって承認されていますが、場合によっては支払い決済の際にプレッシャーに遭遇することがあります。一部の国有企業も前払い資金を必要とするプロジェクトに遭遇するだろうが、前払い資金の回収サイクルや効果には大きな不確実性があり、これが多くの国有企業がそのようなプロジェクトに接触することに消極的である理由でもある。実際、過去には多くの問題に遭遇しました。

一方で、一部の大企業は中東市場で好成績を収めており、多くのインターネット製品が中東で目覚ましい成果を上げているのを見てきました。これは主に、中東社会がより高い宗教的および道徳的基準を持ち、ラテンアメリカのリラックスした雰囲気とは正反対であるためです。ネットビジネスは人間性が関わる部分が多いので成果が出やすいです。しかし、これは諸刃の剣でもあります。たとえば、ある生放送会社はエジプトで深刻な世論の嵐に遭遇しました。成果にもかかわらず、政策上の課題は依然として残っています。現在、中東市場にはEC大手やサービス系企業が続々と参入しており、まだまだ発展の余地があり、その活躍に期待しています。

成長企業にとっては中東市場に注目し始めたばかりで、まだ学習段階にあるかもしれません。彼らにとって最大の課題は、この市場を真に理解し、成功できる人材を見つけ、標準作業手順（SOP）を要約し、中東市場に参入するための安定した道筋を見つける方法です。小規模なスタートアップ企業や、小さなレストランやミルクティーショップを開く個人にとっても、軽い資産を運用するか、一定の資産を投資した後にそれらを効果的に実行および実行できることが重要です。不慣れな環境で、ポリシーの敷居が高い可能性がある中で、言語、ポリシー、コミュニケーション、その他の課題を克服して、0 から 1 への構築プロセスを完了する必要があります。これは起業家が熟考する必要がある問題です。

孟継雄：ラテンアメリカ市場について 2 つの側面から話しましょう。まず、中南米の国有企業や中核企業は主に政府と協力して、道路、交通、通信施設などの大規模なインフラプロジェクトに取り組んでいる。この分野にはあまり詳しくありませんが、家電ブランドや海外のプラットフォームについては詳しいです。現在、ラテンアメリカには多くの市場機会があります。売上高とブランド認知度が高い国産携帯電話や新エネルギー車ブランドなど、中国の大手ブランドが現地で好調だ。ラテンアメリカの消費者は新興ブランドを非常に受け入れており、ヨーロッパやアメリカの市場ほどブランドに忠実ではありません。

しかし同時に、ラテンアメリカ市場にはいくつかの問題もあります。これらの国は比較的発展の初期段階にあるため、課税やコンプライアンスに関して十分な仕事をしていない小規模で分散した貿易業者が数多く存在し、依然として野蛮な成長期にあります。これにより、大手ブランドが海外に進出する際にいくつかの課題が生じています。たとえば、ラテンアメリカの一部の携帯電話ブランドが販売する製品は、この市場向けに特別にカスタマイズされておらず、フラッシングなどの手段で市場に参入しており、不当な競争を形成しています。正規のルートで商品を販売します。また、中南米の安全保障環境は中国に比べて十分に安定していません。高価または高付加価値の製品を生産する企業は、安全性の問題に特別な注意を払う必要があります。ラテンアメリカでビジネスを行う場合は、製品の品質や政府との関係に注意を払うだけでなく、製品の安全を守る方法や、政府や地元のギャングからのトラブルを回避する方法も考慮する必要があります。これらはすべて考慮すべき要素です。

36Kr: マネージャーは、中東、ラテンアメリカ、中国の従業員のさまざまな勤務習慣を効果的に管理するにはどうすればよいですか?

ガオ・ソング：中東の人々は敬意を非常に重視していると思いますが、これは多くの管理者が最初に直面する問題かもしれません。私たちの従来の管理方法は彼らにとって少し厳しいかもしれません。また、中東の人たちは人間関係を非常に重視するので、管理職以外でも人間的な配慮ができれば管理職の加点となります。たとえば、いくつかの小さな好意は、実際にはマネージャーが注意を払う必要があるものです。たとえば、私たちがエジプトで航海していたとき、私たちはフェスティバルのたびにチームにキャンディーを配っていました。私たちのチームには 40 人いますが、フェスティバルのたびにキャンディーを配り、それから 30 分間の小さなミーティングを開きました。お菓子を配りながら近況を話すこのような半仕事チャット形式は、経営者と従業員の距離をすぐに近づけることができます。さらに、私たちは伝統的に、マネージャーは高い地位を持っており、時にはその権力や地位を利用して特定のことを強制するかもしれないと考えているかもしれません。しかし、中東では、このアプローチは容易に反発を引き起こす可能性があります。中東の人々は、自分たちの立場に関係なく、管理者が自分たちに対して無礼な態度をとれば協力せず、仕事を放棄することさえあると信じています。誰もがそこまで極端になるわけではありませんが、管理者は注意が必要です。

孟継雄：私たちのアプローチは主に地元の文化を尊重することです。私たちは以前、中国の経営モデルを中国に輸出しようと試みましたが、実際には非常に難しいことが後で分かりました。最初は、なぜ勤務時間中にシャワーを浴びなければならないのかなど、何をしているのかよくわかりませんでした。しかし、市場や雇用環境全体がこのようなものであるため、徐々に地元の文化を受け入れていくことができると私たちは徐々に理解し始めました。今では、地元の人たちをもっと活用して、地元の人たちを管理しています。次に、実行レベルでも IT に投資します。例えば倉庫側でも人力に頼ってしまうと効率が非常に悪くなってしまいます。現在では、アルゴリズムを使用してピッキング パスと戦略を最適化し、人間の思考を必要とする部分を減らし、システムの指示に直接従うようにしています。私たちは、体系的かつ標準化されたプロセスを通じて人間の介入を徐々に減らし、効率を向上させています。システム化・プロセス化することで業務の効率化が図れます。

36Kr: ラテンアメリカと中東の市場でより効果的な政府協力関係を確立するにはどうすればよいですか?

ガオ・ソング：エジプトやイラクのような、より「ワイルドな」市場では、政府関係を確立するための障壁は非常に高く、多くの場合、強い支持や友人を介した紹介が必要です。たとえば、モロッコでは、通関手続きは非公式のルートを通じて迅速に完了する可能性がありますが、正式な手続きには長い時間がかかる場合があります。これには、特定のビジネス、規模、レベルに基づいて対応する戦略を策定する必要があります。湾岸地域の国々は比較的オープンで、中国人に対して友好的です。職歴に頼って人脈を築くだけでなく、知人からの紹介による知人関係も活用します。中東人は個人的な関係を大切にしており、通常、ビジネス上のやり取りについて話し合う前に、良好な個人的な関係を築きます。したがって、中東の政府とやり取りするときは、良い印象を残すことに重点を置き、頻繁にコミュニケーションを維持する必要があります。彼らはこの点に注目しており、家庭訪問、コーヒー飲み、農場訪問などを頻繁に行っています。中東の友人たちは、私がフィンガーライスを食べるなど彼らの伝統的な文化活動に積極的に参加しているため、私が典型的な中国人とは違うと考えており、私が斬新で彼らの文化を尊重していると感じています。信頼と誠実さの基盤を確立した後、直接金銭的な報酬のためではなく、信頼と熱意を理由にリソースを共有することがあります。

孟継雄：ラテンアメリカの人々とのコミュニケーションは比較的シンプルで、ルールもそれほど多くありません。基本的に、ご飯を食べたり、飲みに行ったり、遊びに行ったりすると、みんなすぐに仲良くなります。一般に、ラテンアメリカの雰囲気は比較的気楽です。ただし、ラテンアメリカ、特にメキシコのような場所では、依然として現地の「ジャングルの法則」に従わなければならないことに注意してください。ここ２年ほどで市場の人気が高まり、多くの企業や個人が流入したが、参入後にルールを守らない人もおり、市場のバランスが崩れた。例えば、みんなが平和に暮らしていると、突然誰かが安値で投げ売りや資本独占で市場に参入してきますと、他人の生活空間に影響を与え、当然相手からの反撃が起こります。したがって、ラテンアメリカでビジネスを行う場合は、あまり目立たないようにして、公になりすぎず、現地の市場ルールを尊重するように努める必要があります。現地の人々は、実はとても素朴で、一緒に食事をしたり、散歩をしたり、おしゃべりをしたり、誠実に接していれば、良い人だと思われ、みんなに親しまれます。ローカルルールを破らない限り、彼らとは良好な関係を築くことができます。

36Kr: 中東およびラテンアメリカ市場への海外進出の先駆者として、海外進出を計画している企業にアドバイスはありますか?

孟継雄：ラテンアメリカ市場に関しては、どこにいても個人の安全が第一に考えられます。

2つ目は、自らの強みを最大限に発揮することです。自分のいる業界の優位性を踏まえ、業界の上流、下流、周辺領域を深く理解し、ラテン語に適しているかどうかを探求する必要があります。アメリカ市場には、ビジネスの入り口または出発点となる機会があります。自分の業界を深く理解し、盲目的にトレンドを追ってはいけません。たとえば、他の人が e コマースで成功しているのを見て、e コマースに参入したり、他の人が物流で成功した場合には、その業界に参入したりする必要があります。物流業界自体の不安定性や不確実性を無視しています。

3つ目は、外堀を築きながら、自社の競争優位性を確立することです。中南米市場は大きいものの、各国の人口規模には限りがあるため、需要と供給のバランスに注意し、市場の飽和につながる過剰投資を避ける必要があります。小規模市場では、過剰な競争により不均衡が生じやすく、供給が需要を上回ると、損失が発生するだけでなく、その後の一連の問題を引き起こす可能性があります。したがって、市場に対する感度が高く、鋭い感覚を持っている必要があります。

ガオ・ソング：中東市場に関しては、まず中東で良い仕事をすることが重要だと思います。中東は私たちが想像しているよりもはるかに複雑です。中東を深く理解できれば、市場の多くの起業家や競合他社を超えることができるでしょう。現在、中東は政策志向が強まっており、政策の恩恵を享受するには、国の発展状況や政策を深く理解する必要があります。たとえば、サウジアラビアのビジョン 2030 を研究して、どの業界にチャンスがあるかを知ることができます。また、UAE の D33 計画も研究し、これらの政策文書を理解し、準備を整える価値があります。

2 つ目は、ローカリゼーションに重点を置くことです。特に中東のような特殊なシステムでは、中東人の考え方や市場習慣を理解することが非常に重要です。多額の資金と企業が中東市場に流入する中、現地化をうまく進めることができる企業はチャンスを掴み、将来の開発スペースと先行者利益を得ることができるでしょう。

3 つ目は、期待を合理的に調整することです。私たちは冷静かつ忍耐強くある必要があります。中東には間違いなく多くの機会がありますが、私たちはそれをいち早く探求する企業でもあります。私たちは自信を持って将来を積極的に信じなければなりませんが、同時に新興市場におけるさまざまな困難を克服するための長期的な闘いの準備をしなければなりません。海外に行く人は、中国市場がこれほど質の高いビジネス環境、インフラ、効率性を備えた市場は世界でもほとんどないことをはっきりと感じます。このような環境は、長年にわたって他では再現できないかもしれません。したがって、期待値を調整する必要があり、国内のモデルを単純にコピーして海外に貼り付けることはできません。

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