2024-08-09
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"항상 그것보다 더 잘하고 싶어요. 하지만 각 장소에서 두 개의 매장만 열 수 있다면, 우리 둘(Tian Lala와 Michelle Bingcheng)이 거기서 했으면 좋겠어요. 그게 더 재미있지 않을까요?"
텍스트 | "중국 기업가"후 난난 기자
편집자│미나
얼굴 사진 촬영 │ Liu Xuewen
Tianlala의 창립자 Wang Wei는 어렸을 때부터 '소년 왕'이었습니다. 그가 십대였을 때, 그의 집에는 항상 한 무리의 아이들이 모여 있었습니다. 그 당시 왕웨이의 어머니는 찐빵 한 냄비를 요리했는데, 그 양은 가족이 3일 동안 먹을 수 있는 양이었지만 하루 만에 먹는 경우도 많았다. Wang Wei는 매일 한 무리의 사람들과 함께 있으면 부모님의 월급이 친구들을 먹일만큼 충분하지 않다고 농담했습니다.
이러한 '꼬마왕' 기질은 Wang Wei가 TianlaLa를 설립할 때까지 계속되었습니다. 2015년 Wang Wei는 안후이성 방부에 Tianlala를 설립했습니다. Tianlala 프랜차이즈의 첫 번째 그룹은 그의 친구와 친척들로부터 왔습니다. “그들은 내가 매장을 열어 돈을 버는 것을 보고 나를 따르고 싶어했습니다.”라고 Wang Wei는 말했습니다. 그러나 나중에 그들 중 일부는 돈을 벌었고 일부는 돈을 잃었습니다. Wang Wei 자신에 따르면 돈을 잃은 사람들조차도 지금은 그와 다른 일을 하고 있습니다.
'찐빵을 나눠먹는' 관행도 이어졌습니다. TianlaLa를 처음 설립했을 때 Wang Wei는 그를 따르는 모든 친구들이 돈을 벌고 모두가 조금씩 공유할 수 있기를 원했습니다. 7월 초, 안후이성 방부(Bengbu)에 있는 Tianlala 산업 단지 본부에서 Wang Wei는 "중국 기업가"에게 작년까지 Tianlala 경영진은 가뭄과 홍수에도 불구하고 수확이 보장된 지역에서 여전히 배당금을 받을 수 있다고 말했습니다. 적게는 3~4만원. 그러나 그는 또한 친구들의 도움이 없었다면 Tianlala는 오늘날의 자신이 아닐 수도 있다고 말했습니다.
사진: 후 난난(Hu Nannan)
Tianlala는 설립된 지 10년도 채 되지 않아 조용히 6,000개 이상의 매장을 오픈했습니다. 이 매장의 규모는 생차 업계 톱5에 속하며, 가장 최근에 톱5에 진입한 매장이다.Zhaimen Restaurant의 데이터에 따르면 올해 7월 24일 현재 Tianlala의 운영 매장 수는 6,357개로 Mixue Bingcheng, Gu Ming, Cha Baidao, Hushang Auntie에 이어 두 번째입니다. 왕웨이에 따르면,Tianlala의 현재 내부 매출은 20억 위안을 초과했으며 연간 2억~3억 위안의 순이익을 낼 수 있습니다.
대부분의 차 음료 브랜드 기업가와 마찬가지로 Wang Wei도 풀뿌리 출신으로 20대 초반에 작은 마을에서 케이터링 사업을 시작했습니다. Tian La La를 창립하기 전에 그는 바비큐 레스토랑을 열고 Mala Tang을 매각했으며 2015년에 Mixue Bingcheng에 잠시 합류하여 Tian La La를 설립했습니다.
외부 세계에서는 종종 Tianlala와 Mixue Bingcheng을 비교합니다. 많은 곳에서 Tianlala와 Mixue Bingcheng 매장이 동시에 나타날 것입니다. Mixue Bingcheng과 Tianlala, 빨간색과 노란색이 특히 눈에 띕니다. 두 사람이 거의 가격대가 비슷하고, 저렴한 차음료에 주력하고 있기 때문에 티안라라는 '믹스에 빙청의 대체자'라는 조롱을 받고 있다. 개발 이후 Tianlala는 Mixue Bingcheng보다 더 깊이 떨어졌습니다. 좁은 문 레스토랑 데이터에 따르면 Tianlala의 3선 및 하위 도시 매장은 80% 이상을 차지하며 농촌 매장은 33% 이상입니다. Mixue Bingcheng의 두 데이터는 각각 57%와 24%입니다.
Wang Wei는 설립 초기에 Mixue Bingcheng으로부터 제품과 메뉴를 배우고 자체 공급망을 구축하는 등 실제로 배웠다는 사실을 부인하지 않습니다. 그리고 지금까지도 그는 Mixue Ice City가 배울 점이 많다고 생각합니다.
그는 모방자가 되고 싶지 않다고 주장했습니다.Tianlala가 최근 Mixue Bingcheng이 출시한 1위안 아이스컵도 넣을 것인지 묻는 질문에 Wang Wei의 첫 느낌은 "그것은 할 수 없다", "나는 그것(Mixue Bingcheng)이 하는 일은 아무것도 하고 싶지 않다"였습니다. 무엇."왕웨이가 말했다.
Wang Wei의 눈에는 Tian Lala와 Mixue Bingcheng이 '사랑에 빠지고 서로 죽이는' 느낌을 갖고 있으며 자신도 그것을 즐기고 있습니다. "항상 그것보다 더 잘하고 싶어요. 하지만 한 곳에서 두 개의 매장만 열 수 있다면 우리 둘(Tian Lala와 Mixue Bingcheng)이 함께 일하면 좋겠어요. 그게 더 재미있지 않을까요?" 웨이가 설명합니다.
그러나 상대는 더 이상 미수에 빙청(Mixue Bingcheng)이 아니다. 지난해부터 갓 만든 차 음료의 가격이 떨어지면서 헤이티(Heytea) 등 기존 고가 차 브랜드도 티안라라(Tian La La), 미수에빙청(Mixue Bingcheng) 가격대로 떨어졌다. 헤이티 한 잔 가격이 10위안 이상까지 떨어진 것으로 알려졌다. 과거 Wang Wei는 Heytea와 Tianlala 사이에 경쟁이 있다고 느낀 적이 없습니다.예전에는 헤이티가 비쌌고 티안라라가 저렴했는데 이제는 이런 고가의 차 브랜드가 내 가격까지 떨어져 일자리와 고객을 빼앗기고 있지 않나요?"왕웨이가 말했다.
Wang Wei는 또한 Tianlala가 매장을 오픈하는 것 외에도 아직 배울 점이 많다는 것을 깨달았습니다. 또 기존 1만개 매장을 목표로 질주해 기업공개를 하려던 계획을 바꿔, 개점 속도를 추구하는 것에서 가맹점이 실제로 돈을 벌 수 있도록 매장 운영의 질을 추구하는 것으로 전환했다. Wang Wei는 상장이 불가피하다고 말했지만 지금은 서두르지 않습니다. 연말까지 1만개 매장 오픈 목표에 대해서는 내년에는 1만개 매장 오픈이 불가능할 수도 있다고 말했다.
그는 장기적인 사업을 선호합니다. 최근 회사에서 Wang Wei는 종종 다음과 같은 말을 했습니다."우리가 1년에 1억을 벌고, 100년 동안 벌고, 장기적인 사업을 할 수 있을까?" 이기고 싶어하고 실패하지 않는다는 두 가지 결과 중에서 왕웨이는 '실패하지 않는 것'을 선호한다."실패하지 않으면 승리할 수 있다고 생각합니다."
사업을 시작한 수년 동안 Wang Wei는 모든 것이 순조롭게 진행되었다고 느낍니다. 그는 때때로 문제를 해결하기 어려운 경우 누군가가 갑자기 와서 그에게 이렇게 말할 수 있다고 말했습니다. 이 문제를 해결하도록 도와드릴 수 있습니다.
그에게는 가게를 여는 것이 쉬워 보였습니다. Tianlala를 설립하기 전에 Wang Wei는 요식업 분야에서 10년 이상의 경험을 갖고 있었습니다. Wang Wei는 1980년 허난성 상추에서 태어나 안후이성 샤오셴에서 자랐습니다. 그는 25세 때 마을에 바비큐 식당을 열어 하루 500~600위안을 벌었다. 몇 년이 지나지 않아 왕웨이는 평생을 작은 마을에 머물고 싶지 않아 안후이성의 인근 도시인 방부로 가서 매운 전골 가게를 열었습니다. 6년 동안 그는 집과 차를 샀고 매우 행복했습니다.
그러나 그는 자신의 영예에 안주할 사람이 아닙니다. 2013년에 그는 Mixue Bingcheng이 자신의 Malatang 매장 맞은편에 문을 열고 잘 팔리고 있다는 것을 알게 되었습니다. 나중에 상사로부터 하루에 7,000~8,000위안을 벌 수 있다는 말을 들었습니다. 그래서 그는 찻집이 매운 전골 가게보다 단순하고 젊은이들에게도 인기가 있다고 생각하여 유혹에 빠졌고 Wang Wei는 Mixue Bingcheng에 합류했습니다. 2014년 2월 첫 번째 매장을 오픈한 데 이어 8개의 Mixue Bingcheng 매장이 한꺼번에 오픈되었습니다. 당시 왕웨이는 10개 이상의 매운 전골과 밀크티 가게를 열어 한 달에 10만 위안 이상을 벌었습니다.
왕웨이는 사업을 잘하는 친구가 있었다. 친구와 이야기를 나눈 후 왕웨이는 차 회사를 차리고 프랜차이즈를 직접 운영하기로 결정했다. 불과 2~3개월의 준비 끝에 2015년 1월 왕웨이는 티안라라 1호점을 오픈하고 프랜차이즈를 오픈했다. 첫해에 합류한 사람들은 모두 그의 친구와 친척들이었습니다. 그해 Tianlala는 92개의 매장을 열었습니다.
높은 가성비와 침몰하는 시장 침투력으로 티안라라 매장 수는 설립 3년 만에 1,000개를 돌파했고, 2019년 말까지 매장 수는 1,800개로 늘어났다. 지난 몇 년 동안 오프라인 사업이 큰 영향을 받았음에도 불구하고 Tianlala는 2020년부터 2022년까지 3년 동안 매장 오픈을 늦추지 않고 여전히 연간 1,000개 이상의 매장을 확장하고 있습니다. 2023년은 Tianlala의 가장 강력한 확장의 해로, 일년 내내 2,400개의 새로운 매장이 추가되었습니다.
그러나 도중에 왕웨이도 "돌을 느끼며 강을 건넜다". 초기에는 Michelle Bingcheng과 같은 "선생님"이 있었지만 Tianlala는 여전히 많은 우회를 해야 했습니다. 2021년경에는 너무 빨리 운영되었기 때문에 Tianlala에 많은 수익성 없는 프랜차이즈 매장이 등장했습니다. 자신감을 잃었습니다. 당시 Tianlala는 수익성이 없고 운영 품질이 좋지 않은 매장 500~600곳을 강제로 폐쇄했습니다.
과거 왕웨이는 신규 매장 오픈에 너무 집중한 나머지 브랜드를 소홀히 했다. 과거에는 Wang Wei가 매장에서 얼마나 많은 돈을 팔았는지, 프랜차이즈가 어떻게 돈을 벌 수 있는지, 소비자가 만족하는지 여부만 볼 수 있었습니다.그러나 2023년 말부터 Wang Wei는 Tianlala의 브랜딩이 부족하다는 것을 깨닫기 시작했습니다. 동일한 매장 규모의 차 브랜드 중에서 Tianlala가 가장 덜 알려진 것일 수 있습니다. 그리고 지금 그는 느낀다.브랜드 구축은 가맹점이 벌 수 있는 돈을 극대화하는 것입니다.
처음에 Wang Wei는 찻집을 여는 것이 쉽다고 생각했습니다. "케이터링은 매장을 관리하는 일이고 매장 관리는 모두 서로 연결되어 있습니다. 중요한 것은 제품, 매장 위생, 서비스, 인기입니다." 이것이 그가 Tianlala를 설립했을 때의 아이디어였습니다. 당시 말라탕 사업과 비교하면 왕웨이는 찻집을 여는 것이 너무 단순하다고 느꼈다. 그러나 Tianlala가 이 단계로 발전하자 그의 대답은 바뀌었습니다. 그는 차 사업이 더욱 복잡해졌다고 느낍니다.
Wang Wei의 견해에 따르면, 이 생각의 변화는 “사람이 지식과 이해가 부족하면 모든 것이 간단하지만 능력이 향상되면 모든 것이 간단하지 않을 것”이라는 인식에 달려 있습니다.
특히 지난 2년 동안 고급 차 음료의 가격을 인하해 고객을 빼앗았을 때 왕웨이는 압박감을 느꼈다.
원래 10위안 가격표는 믹수에빙청, 티엔라라의 주력시장이었으나 헤이티, 차바이도 등 원조 중·고가 차 브랜드들은 메뉴 조정, 쿠폰 발행 등을 통해 가격을 10위안으로 인하하기 시작했다. 단체구매 등 가격대. 레드밀 빅데이터에 따르면 2020년부터 2023년까지 10위안 미만 신차 브랜드의 소비 비중은 7.1%에서 29.6%로 증가했고, 20위안 이상 차 브랜드의 소비 비중은 32.7%에서 3.6%로 감소했다. 위안은 갓 만든 차의 전쟁터가 되었습니다.
Wang Wei는 Tianlala가 변화해야 한다는 것을 깨달았습니다.
첫 번째 타격으로 Wang Wei는 경영진을 "컷"했습니다.원래 Tianlala의 경영진은 수십 명이었고 기본적으로 그들은 모두 회사의 지분을 1%에서 1만분의 1까지 보유했습니다. 그러나 Wang Wei는 이것이 문제를 야기한다는 것을 발견했습니다. 모두가 이기고 싶어했습니다.
그래서 올해부터 Wang Wei는 경영진의 배당 메커니즘을 조정했습니다. 연말에 얼마나 많은 돈을 받을 수 있는지는 성과에 따라 달라지며, 완료되지 않으면 돈이 차감됩니다.
표면적으로는 모두가 아무 의견도 없는 것처럼 보이지만, 그것은 단지 "표면적"일 뿐입니다. 이 변화가 실행되었을 때 Tianlala의 고위 경영진 중 누구도 떠나지 않았습니다. "모두가 나를 믿었기 때문입니다"라고 Wang Wei는 덧붙였습니다. 사실 경영진이 받은 돈은 적지 않았지만 단지 다른 방식으로 변경되었을 뿐입니다. "이런 의식도 없으면 팀을 떠나도 안타깝지 않을 것 같아요."
사진: 후 난난(Hu Nannan)
두 번째는 팀 전체의 인식을 제고하고 가맹점에 대한 서비스를 강화하는 것입니다. 동시에 프랜차이즈 매장의 품질을 향상시켜 프랜차이즈가 실제로 돈을 벌 수 있도록 하세요. 특히 현재 차 음료 브랜드들이 수천 개의 매장을 열며 속속 침몰하는 상황에서 모두가 가맹점 확보를 위해 경쟁하고 있다. 이로 인해 Wang Wei는 가맹점에 좋은 서비스를 제공하고 가맹점이 진정으로 돈을 벌 수 있도록 하는 것의 중요성을 깨닫게 되었습니다.
Wang Wei는 지난 몇 년 동안 새로운 매장을 여는 방법만 알고 있었지만 프랜차이즈가 돈을 벌게 하는 차 프랜차이즈 모델의 핵심을 무시했다고 회상했습니다.프랜차이즈 모델 하에서는 실제로 새로운 차 브랜드들이 B와 거래를 하고 있다. 가맹점이 돈을 벌지 못하면 회사는 오랫동안 성장할 수 없습니다. 앞서 티안라라 공동창업자 쉬저우도 인터뷰에서 "(프랜차이즈 매장의) 품질이 좋지 않고 이후 생존력도 좋지 않으면 브랜드에 매우 해로울 것"이라고 말했다.
팀 인식의 변화는 하루아침에 이루어지지 않습니다. 예전에는 팀이 매장 오픈에만 집중하며 빠른 속도로 달리고 있었는데, 갑자기 속도를 늦추는 것도, 강제할 수도 없는 일이었습니다. 그러나 Wang Wei는 매일 평균 약 8명의 고위 경영진과 소통합니다. 때때로 고위 경영진이 중간 관리자를 불러와 소통하기도 합니다. 이때,Wang Wei는 그들에게 속도를 늦추고, 더 많이 생각하고, 고위 경영진의 인식을 일반적인 방향으로 바꾸라고 말할 것입니다.
또한 Wang Wei는 팀을 억제하고 신중하게 매장을 열 수 있도록 몇 가지 새로운 시스템을 공식화했습니다. 지금,새로 오픈한 매장의 경우 Wang Wei는 수익을 창출하기 위해 각 매장을 오픈할 것을 요구합니다. 새로 오픈한 매장이 문을 닫으면 Wang Wei는 팀에 검토를 요청하고 문제가 무엇인지 알아낼 것입니다.——입지 선정 문제인지, 가맹점 인지도 문제인지, 이후 매장 관리 문제인지. 가맹점 인지도의 문제라면 투자부서가 제대로 확인하지 못한 문제이고, 매장 위치의 문제라면 개발부서가 좋은 매장을 찾지 못한 탓이다. 차후 매장 관리로 마케팅 부서 질문에 문제가 있습니다.
Wang Wei는 이 시스템을 사용하여 팀이 쉽게 매장을 열 수 없다는 점을 깨닫게 하고 싶어합니다."쉽게 상점을 없애는 것은 살인과 방화에 해당합니다."
요즘 차 음료는 레드오션이다. '2023 신차음료 연구보고서'에 따르면 2023년 8월 31일 기준으로 운영 중인 신차음료 매장의 총 수는 약 515,000개에 이른다. 업계 내 경쟁이 심화되면서 선두 브랜드들은 시장점유율을 높이기 위해 매장 확장을 가속화하거나 프랜차이즈 오픈을 가속화하고 있다.
Tian Lala도 이 팀의 멤버였습니다. 왕웨이는 지난해 9월 티안라라가 브로커로부터 지침을 받아 2025년 홍콩 주식시장에 상장할 계획이라고 밝혔다. 그러나 이제 왕웨이는 마음을 바꾸었다. 이전에는 브랜드를 위해 공개하고 싶었지만 이제는 공개하는 것이 브랜드에 도움이 되지 않는다고 느낀다. 특히 이미 시중에 나와 있던 차음료 상대품들이 시중에 나와도 별로 안 좋은 모습을 보이는 것을 볼 때면 더욱 그렇습니다.
현재 신차업계에 상장된 두 회사인 나유키차와 차모도는 모두 상장 첫날 주가를 경신하는 딜레마에 부딪혔고, 상장을 앞두고 있는 신차브랜드 역시 순조롭게 진행되지 않고 있다. 최근 홍콩 증권거래소 공식 홈페이지에는 Guming과 Mixue Bingcheng의 상장 안내서가 만료되어 상장 절차가 일시적으로 중단된 것으로 나타났습니다.
Wang Wei는 더 이상 상장을 원하지 않습니다.그는 자신의 브랜드가 동료들만큼 유명하지 않다는 것을 알고 있습니다. 다른 사람들이 그렇게 하는 것이 옳을 수도 있지만, 자신이 그렇게 하는 것은 옳지 않을 수도 있습니다. 회사.
그는 이 기회를 활용해 프랜차이즈 매장의 품질을 향상하고 팀 인지도를 높이고 싶어합니다. 그리고 Wang Wei는 Tianlala가 현재 6,000개 이상의 매장을 보유하고 있으며 연간 내부 매출이 20억 위안에 달한다고 생각합니다. 그리고장기적인 사업을 구축하려면 양이 아닌 질에 의지해야 한다. “사업을 시작하는 날부터 사업이 얼마나 오래 지속될지 고려해야 한다.”
중국의 유명한 기업가 중 그가 가장 존경하는 사람은 왕젠린(Wang Jianlin)이다. “그는 어떤 일에도 현혹되지 않고 무사히 탈출할 수 있었다.” 왕웨이는 모든 사람이 더 많은 돈과 더 많은 권력을 갖고 싶어하지만, 그렇지 않은 사람은 그렇지 않다고 말했습니다. 그 경험을 통해 그는 '정말 자신이 이 일을 왜 하는지, 무엇을 해야 하는지 명확하게 알게 됐다'는 것을 깨달았다.
과거에는 돈을 벌기 위해 일을 했습니다. 하지만 그는 다음에는 더 이상 돈에 대해 생각하지 말고 어떻게 하면 모두가 먹고 돈을 벌 수 있도록 일을 잘해야 한다고 말했습니다.
현재 차 가격 전쟁에 직면한 왕웨이는 '중국 기업가'에게 프랜차이즈 가맹점의 이익을 보장하기 위해 자신의 이익을 희생할 수도 있다고 말했습니다. Tianlala는 가격을 인하하지 않을 것이지만 여전히 자체 제품을 고수하고 좋은 제품을 만들 것이라고 말했습니다. 왕웨이의 견해로는시장이 점점 더 커지면 "볼륨"은 실제로 좋은 것입니다. "시험은 소비자 인지에 관한 것이고, 시험은 시장에 관한 것입니다. 시험 때문에 배우고 성장하고 싶습니다."
만약 그가 신선한 차를 만들지 않았다면 그는 무엇을 했을까요? Wang Wei의 생각은 매우 간단합니다. "사람이 있으면 먹고 마실 것이 있어야 하며, 사람이 없으면 이 문제는 이루어질 수 없습니다."
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