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「私は常にそれよりも良いことをしたいと思っています。しかし、各場所に2店舗しかオープンできない場合は、私たち2人（ティアン・ララとミシェル・ビンチェン）がそこでやることを願っています。その方が楽しいと思いませんか？」

テキスト | 「中国の起業家」記者胡南南

編集者｜ミナ

顔写真撮影｜Liu Xuewen

Tianlala の創設者である Wang Wei は、子供の頃から「子供の王」でした。彼が十代の頃、彼の家にはいつも子供たちのグループが集まっていた。当時、王偉さんの母親は鍋に肉まんを作ってくれました。それは家族が3日間食べるのに十分な量でしたが、多くの場合1日で食べてしまいました。ワン・ウェイさんは、毎日大勢の人がいるのに、両親の月給では友達を養うのに十分ではないと冗談を言った。

この「子供王」気質は、王偉がTianlaLaを設立するまで続きました。 2015年、Wang Wei氏は安徽省蚌埠市にTianlalaを設立した。 Tianlala のフランチャイズ加盟者の最初のグループは、彼の友人や親戚から来ました。「彼らは、私が店を開くことでお金を稼いでいるのを見て、私について来たいと思ったのです」とワン・ウェイさんは語った。しかし、その後、お金を儲けた人もいれば、お金を失った人もいたという。王偉自身によると、お金を失った人たちも、今では彼と一緒に別のことをしているという。

「まんじゅうをシェアする」習慣も続いている。最初に TianlaLa を設立したとき、Wang Wei は、自分に従う友人全員にお金を稼いでもらい、みんなで少しずつ分け合えるようにしたいと考えていました。 7月初旬、安徽省蚌埠市にあるティアンララ工業団地の本部で、王偉氏は「中国起業家」に対し、昨年までは干ばつや洪水により収穫が保証されている地域ではティアンララ幹部はまだ配当を得ることができ、さらに多くの利益を得ることができると語った。年間100万～200万元、最低でも30万～40万元。しかし、友人たちの助けがなければ、ティアンララさんは今ここにいないかもしれないとも語った。

写真撮影：胡南南

創業から 10 年も経たないうちに、Tianlala はひっそりと 6,000 店舗以上をオープンしました。新茶業界ではトップ5に入る規模の店舗であり、トップ5に入るのは最近のこと。Zhaimen Restaurantsのデータによると、今年7月24日現在、Tianlalaは6,357店舗を運営しており、Mixue Bingcheng、Gu Ming、Cha Baidao、Hushang Auntieに次いで2位となっている。王偉氏によれば、Tianlala の現在の内部売上高は 20 億元を超え、年間 2 億～3 億元の純利益を得ることができます。

多くのお茶飲料ブランドの起業家と同様に、ワン・ウェイ氏も草の根出身で、20代前半に小さな町でケータリング事業を始めました。 Tian La La を設立する前は、バーベキュー レストランをオープンし、麻辣唐を販売し、2015 年に Mixue Bingcheng に短期間参加しました。

外の世界では、Tianlala と Mixue Bingcheng がよく比較されます。多くの場所で、Tianlala 店と Mixue Bingcheng 店が同時に出現します。Mixue Bingcheng 店と Sweet Lala 店は、1 つは赤、もう 1 つは黄色で、特に目立ちます。両者はほぼ同じ価格帯にあり、手頃な価格のお茶飲料に注力しているため、Tianlalaは「Mixue Bingchengの代替品」と揶揄されています。開発以来、Tianlala は Mixue Bingcheng よりもさらに深くなりました。狭苦しいレストランのデータによると、Tianlala の三級都市以下の都市にある店舗は 80% 以上を占め、33% 以上が地方の店舗です。 Mixue Bingcheng の 2 つのデータはそれぞれ 57% と 24% です。

ワン・ウェイ氏は、創業初期にミックスー・ビンチェンから実際に学んでおり、その製品やメニューから学び、独自のサプライチェーンを構築していたことを否定しません。そして今でも彼は、Mixue Ice City から学ぶべきことがたくさんあると感じています。

彼は模倣者にはなりたくないと主張した。ティアンララさんに、ミクスエ・ビンチェンが最近発売した1元のアイスカップも置くのかと尋ねられたとき、ワン・ウェイさんの最初の気持ちは「それはできない」「それ（ミクスエ・ビンチェン）がすることは何もしたくない」だった。 。」王偉は言った。

ワン・ウェイの目には、ティアン・ララとミクスエ・ビンチェンは「恋に落ちて殺し合う」ような感覚があり、彼自身もそれを楽しんでいる。 「私は常にそれよりも良いことをしたいと思っています。しかし、もしある場所が2店舗しかオープンできないのであれば、私たち2人（Tian LalaとMixue Bingcheng）がそこで一緒に働くことを願っています。そのほうが楽しいと思いませんか？」魏が説明する。

しかし、相手はもはやミクエ・ビンチェンだけではない。昨年以来、できたてのお茶飲料の価格が下落したため、Heyteaなどの以前は高価格だったお茶ブランドは、Tian La LaやMixue Bingchengの価格帯まで下落しました。ヘイティー1杯の価格は10元以上にまで下がったという。過去に、ワン・ウェイはヘイティーとティアンララの間に競争があると感じたことは一度もなかった。」以前はHeyteaは高価で、Tianlalaは安かったのですが、今ではこれらの高価なお茶のブランドが私の価格まで下がり、今では仕事と顧客を奪っていませんか？「王偉は言った。

ワン・ウェイさんはまた、店を開くことに加えて、ティアンララには学ぶべきことがまだたくさんあることにも気づきました。同氏はまた、1万店を目指して突撃して上場するというこれまでの計画を変更し、出店スピードの追求からフランチャイズ加盟者が本当に儲かる店舗運営の質の追求に切り替えた。王偉氏は上場は避けられないとしながらも、今は急いでいないという。年末までに１万店をオープンするという目標については、来年１万店は無理かもしれないと述べた。

彼は長期的なビジネスを好みます。最近社内で、王偉はよくこんなことを言っていました。「年間1億を稼ぎ、100年続けて長期的なビジネスを続けることはできるだろうか？」 勝ちたいということと失敗したくないという2つの結果の間では、王偉は「失敗しない」ことを好む。「失敗しなければ勝てると思う」と王偉は言った。

出店ラッシュ：9年間で出店6,000店以上

起業して何年も経ち、Wang Wei さんはすべてが順調に進んだと感じています。問題の解決が難しいとき、誰かが突然やって来て、「この問題の解決をお手伝いします」と言うことがあると彼は言いました。

彼にとって店を開くのは簡単なことのように思えた。 Tianlala を設立する前、Wang Wei はケータリング ビジネスで 10 年以上の経験がありました。王偉は 1980 年に河南省商丘で生まれ、安徽省暁仙市で育ちました。彼は25歳のときに町で焼き肉店を開き、当時は1日500～600元を稼ぐことができました。数年のうちに、王偉さんは一生小さな町に留まりたくなかったので、安徽省の近くの都市である蚌埠に行き、辛い火鍋の店を開きました。そのビジネスも成功しました。 6年間、彼は家と車を購入してとても幸せに感じています。

しかし、彼は自分の栄光に満足する人ではありません。 2013 年、彼は自分の麻辣堂店の向かいに Mixue Bingcheng がオープンし、売れ行きが好調であることに気づきました。その後、上司から1日7～8千元稼げると聞きました。そこで、お茶屋の方が辛い火鍋屋よりもシンプルで、若者にも人気があると考え、誘惑に駆られ、王偉さんはミックスー・ビンチェンに入社しました。 2014 年 2 月に最初の 1 号店がオープンし、その後、Mixue Bingcheng の 8 店舗が一気にオープンしました。当時、王偉さんは辛い火鍋やミルクティーの店を10軒以上オープンし、月収10万元以上を稼いでいた。

彼にはビジネスでうまくいっている友人がいました。その友人と連絡を取った後、王偉さんは自分自身で紅茶会社を設立し、フランチャイズ化することに決めました。わずか 2 ～ 3 か月の準備を経て、2015 年 1 月に王偉氏は天拉拉 1 号店をオープンし、フランチャイズをオープンしました。最初の年に参加したのはすべて彼の友人や親戚でした。その年、ティアンララは 92 店舗をオープンしました。

高いコストパフォーマンスと沈下市場への浸透により、ティアンララの店舗数は設立から3年で1,000店舗を超え、2019年末には1,800店舗まで増加しました。ここ数年、オフラインビジネスは大きな影響を受けているが、Tianlalaは2020年から2022年までの3年間で出店のペースを緩めることなく、毎年1,000店以上のペースで拡大を続けている。 2023 年は Tianlala が最も力強く拡大する年であり、年間を通じて 2,400 の新しい店舗が追加されます。

しかし途中で、王偉さんも「石を探りながら川を渡った」。初期の頃はミシェル・ビンチェンのような「先生」がいたにも関わらず、ティアンララは依然として多くの回り道をしなければなりませんでした。2021年頃、経営が急すぎたため、多くのフランチャイズ加盟店がティアンララに現れました。自信を失った。当時、Tianlala は採算が悪く、営業品質も悪い 500 ～ 600 店舗の閉鎖を余儀なくされました。

以前、王偉氏は新しい店舗をオープンすることに集中するあまり、ブランドを無視していました。これまで、王偉氏は、店がどれだけ売れたか、フランチャイズ加盟者にどのように利益をもたらすか、消費者が満足したかどうかしか見ていなかったかもしれません。しかし、2023年末から、王偉氏は、Tianlalaにはブランディングが不足していることに気づき始めた。同じ店舗規模のお茶ブランドの中で、Tianlalaは最も知名度が低いブランドかもしれない。そして今、彼は次のように感じています。ブランドを構築することは、フランチャイズ加盟店が得られる収益を最大化することです。

当初、王偉さんは紅茶専門店を開くのは簡単だと考えていました。 「ケータリングとは店舗の管理であり、店舗の管理はすべて相互に関連しています。重要なのは、製品、店舗の衛生状態、サービス、そして人気です。これが、Tianlala を設立したときの彼の考えでした。」当時の麻辣堂のビジネスを比較すると、王偉さんは紅茶専門店を開くのは簡単すぎると感じました。しかし、ティアンララがこの段階に達すると、お茶のビジネスはより複雑になったと彼の答えは変わりました。

王偉氏の見解では、この考えの変化は人の認識に依存しており、「知識や理解力が少なければ、すべては簡単になりますが、能力が向上すると、すべては単純ではなくなります」とのことです。

変化：寝転がって勝った時代を経て

特に過去 2 年間、顧客を奪うために高級茶飲料の価格が引き下げられ、王偉氏はプレッシャーを感じてきた。

もともと10元の価格タグは、密枝氷城と天拉拉の主な市場でしたが、ヘイティーやチャバイダオなどの元来の中高価格帯のお茶ブランドは、メニューの調整やクーポンの発行、共同購入などの価格帯。 Red Mealのビッグデータによると、2020年から2023年にかけて、10元未満の新茶ブランドの消費の割合は7.1％から29.6％に増加し、20元以上の消費の割合は32.7％から3.6％に減少しました。人民元は今のトレンドになっており、淹れたてのお茶の激戦区です。

ワン・ウェイは、ティアンララが変わらなければならないことに気づきました。

最初の一撃で、王偉は経営陣に「斬り込んだ」。当初、Tianlala の経営陣には数十人がおり、基本的に全員が同社の株式を 1% からわずか 1 万分の 1 の範囲で保有していました。しかし、ワン・ウェイは、これが問題の原因であることに気づきました。

そこで今年から、王偉氏は経営陣の配当の仕組みを調整した。年末にどれだけの金が得られるかは業績に応じて決まり、完了しない場合は金が差し引かれるというものだ。

表面上は誰もが意見を持っていないように見えますが、それはあくまで「表面上」に過ぎません。この変更が実施されたとき、Tianlala の上級管理チームからは誰も退職しませんでした。「誰もが私を信じていたからです」と Wang Wei 氏は付け加えました。実際、経営陣が受け取る金額は減ったわけではありませんが、単に別の方法で変更されただけです。目的は「彼にその自覚さえなければ、チームを離れても惜しくない」というものだった。

写真撮影：胡南南

2つ目はチーム全体の意識を高め、加盟店へのサービスを強化することです。同時に、フランチャイズ加盟店が本当に儲かるように、加盟店の質を向上させます。特に、現在のお茶飲料ブランドが何千もの店舗を急いでオープンし、次々と沈んでいく状況では、誰もがフランチャイズ加盟店を求めて争っています。これにより、Wang Wei 氏は、フランチャイズ加盟者に適切なサービスを提供し、フランチャイズ加盟者が真に利益を得ることができるようにすることの重要性にも気づきました。

王偉氏は、過去数年間、新しい店舗を開く方法しか知らなかったが、フランチャイズ加盟者に利益をもたらすというお茶のフランチャイズモデルの核心を無視していたと振り返った。フランチャイズモデルのもと、新しいお茶ブランドは実際にto-Bビジネスを行っています。フランチャイズ加盟者が儲からなければ、会社は長く成長しません。以前、Tianlalaの共同創設者であるXu Zhou氏もインタビューで、「（フランチャイズ店の）品質が良くなく、その後の存続可能性が低い場合、ブランドにとって非常に有害になるだろう」と述べた。

チームの認識を変えることは一夜にして起こるものではありません。以前は、チームは店舗を開くことだけに集中して高速で走っていましたが、突然速度を落とすことは簡単ではありませんでした。また、それを強制することもできませんでした。しかし、王偉氏は上級管理チームと頻繁に連絡を取り、毎日平均約 8 人の上級管理職と面会します。現時点では、王偉氏は彼らに、スピードを緩め、もっと考え、上級管理チームの認識を全体的な方向に変えるよう指示するだろう。

さらに、王偉氏はチームを抑制し、慎重に店舗をオープンさせるためのいくつかの新しいシステムも策定した。今、新しくオープンする店舗については、Wang Wei 氏はそれぞれの店舗が利益を得るためにオープンすることを要求します。新しくオープンした店舗が閉店した場合、Wang Wei 氏はチームに調査を依頼し、問題が何であるかを調査する予定です。——立地の選定、加盟店の意識、あるいはその後の店舗運営の問題でしょうか。加盟店の認識の問題なら、きちんとチェックしなかった投資促進部門の問題、店舗立地の問題なら、開発部門が良い店舗を見つけられなかったから。その後の店舗運営の問題、それはマーケティング部門の問題です。

Wang Wei 氏は、このシステムを利用して、簡単に店舗をオープンできないことをチームに理解してもらいたいと考えています。「安易に店を空けるのは殺人や放火に等しい」

毎年1億稼ぎ、その後100年間稼ぎ続ける

今やお茶飲料はレッドオーシャンだ。 「2023年新茶飲料調査報告書」によると、2023年8月31日時点での新茶飲料の総営業店舗数は約51万5,000店。業界の競争が激化する中、大手ブランドは市場シェアを拡大​​するために店舗拡大やフランチャイズ展開を加速させており、「フランチャイズ、数千店舗、低価格」がお茶業界の共通認識となっている。

ティアン・ララもこのチームのメンバーでした。王偉氏は昨年９月、天拉羅は証券会社から指導を受けており、２０２５年に香港株式市場に上場する予定だと述べた。しかし、今ではワン・ウェイ氏は考えを変え、以前はブランドのために上場したいと考えていたが、今では上場してもブランドのためにならないと感じていると述べた。特に、すでに市場に出ているお茶飲料の商品は、市場に出た後もうまくいっていないように見えます。

現在、新規茶飲料業界に上場している名雪茶と茶桃堂の2社は、上場初日に株価を割り込むというジレンマに見舞われているが、上場予定の新規茶飲料ブランドも順調に進んでいない。最近、香港証券取引所の公式ウェブサイトは、GumingとMixue Bingchengの上場目論見書が期限切れとなり、上場プロセスが一時的に停滞していることを明らかにした。

ワン・ウェイ氏はもはや公表したがらない。彼は、自分のブランドが他のブランドほど有名ではないことを知っています。他の人にとってはそれが正しいことかもしれませんが、彼にとってはそうではないかもしれません。それでも、ブランドの発展に基づいて何をすべきかを考える必要があります。会社。

これを機に加盟店の質の向上とチームの意識向上につなげたい考えだ。また、Wang Wei 氏は、Tianlala には現在 6,000 店舗以上の店舗があり、年間 20 億元の内部売上高があり、これは良いことだと考えています。そして彼が長期的なビジネスを構築したい場合は、量ではなく質に頼らなければなりません。「ビジネスを始めたその日から、ビジネスがどれくらい続くかを考えなければなりません。」

中国の著名な起業家の中で、彼が最も尊敬する人物は王建林氏だ。「彼は何事にも惑わされずに無傷で逃げ出すことができた。誰もがより多くのお金とより多くの権力を望んでいるが、それができる人たちだ」と王偉氏は語った。この経験により、彼は「自分自身を本当に明確に見ることができ、なぜそれをするのか、何をすべきなのか」に気づきました。

昔、彼はお金を稼ぐために色々なことをしていました。しかし、次はお金のことを考えるのではなく、みんなが食べてお金を稼げるように、どうやって良い仕事をするかだ、と彼は言いました。

現在の茶の価格戦争に直面して、王偉氏はフランチャイズ加盟者が利益を得られるようにするために自分の利益を犠牲にしてもよいと『中国人起業家』に語った。ティアンララは値下げはしないが、自社の製品にこだわり、良いものを作るつもりだと同氏は語った。王偉氏の見解では、市場がますます大きくなるにつれ、「量」は実は良いことなのです。 「テストは消費者の認知に関するものであり、テストは市場に関するものです。テストのおかげで、私は学び、成長したいと思っています。」

新茶を作らなかったら彼はどうするでしょうか？王偉氏の考えは非常にシンプルで、「人がいれば飲食もあるはずだ。人がいなくなったらこの問題はできない」というものだ。

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