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tencent news "luz larga"

autor｜ao dun

editor｜liu peng

saic-gm, la primera empresa automovilística en la historia de la industria automovilística de china en alcanzar el "nivel del millón", está pasando por una gran prueba.

a mediados de septiembre, aparecieron en el mercado dos datos de ventas de agosto de saic-gm completamente diferentes: según el informe de producción y ventas del grupo saic, las ventas de saic-gm en agosto fueron de solo 14.300 vehículos, una fuerte disminución del 82,8% interanual. año; sin embargo, los datos oficiales de saic-gm mostraron que sus ventas fueron sólo 14.300 vehículos. las ventas de la terminal fueron 50.600 unidades, un aumento intermensual del 8,1%. la diferencia entre ambos datos es de hasta 35.000 vehículos, lo que ha suscitado acalorados debates en el sector.

los aparentemente "grandes altibajos" en el volumen de ventas revelan los desafíos que enfrenta saic-gm y las medidas de autorrescate que está tomando.

"de hecho, hay algunos problemas en nuestro sistema".buickmarcagl8en la reunión de comunicación para la salida de la línea de producción del vehículo número 2 millones de la familia, lu xiao, director general de saic general motors, que lleva poco más de un mes en el nuevo puesto, no dudó en hablar de la situación actual. desafíos y dudas externas. explicó que desde principios de año hasta agosto, el volumen de liquidación de existencias de saic-gm superó las 140.000 unidades. "ambos accionistas también nos pidieron que nos relajáramos y empezáramos con una carga ligera".

(lu xiao, director general de saic general motors)

saic-gm aclaró que los 14.300 vehículos mencionados anteriormente son ventas mayoristas, y las ventas de terminales en agosto en realidad superaron los 50.000 vehículos, aportadas principalmente por los vehículos del inventario existente. se espera que las ventas de terminales minoristas aún superen los 600.000 vehículos este año. xue haitao, subdirector general de saic-gm, que también acaba de asumir su nuevo cargo, explicó además que sólo el mes pasado, alrededor de 35.000 vehículos fueron retirados del inventario en las terminales de los concesionarios. “en términos relativos, el inventario general de los concesionarios no es demasiado. alto, pero todavía hay presión de inventario".

aunque la nueva dirección fue nombrada en un momento crítico, la combinación "lu xue" aún se fijó un objetivo desafiante cuando hizo su primera aparición pública: saic-gm planea lanzar un contraataque integral al mercado en 2025.

la nueva dirección refleja que saic-gm "tiene síntomas de indigestión"

después de la "gran reestructuración" de la alta dirección, las empresas conjuntas de saic lanzaron una reflexión estratégica y un ajuste de alto nivel con una determinación e intensidad sin precedentes.

en lo que respecta a saic-gm, saic ha movilizado los mejores talentos técnicos y de marketing del sistema para hacer frente a los problemas actuales. lu xiao fue una vez subdirector general ejecutivo del centro de tecnología automotriz pan-asia (en lo sucesivo, pan-asia), una empresa conjunta entre general motors y saic motor. una vez dirigió buick.chevroletes el líder de tecnología china en la investigación y el desarrollo de varios modelos de la marca; una vez se desempeñó como xue haitao;saic-gm-wulingel director general de la empresa de ventas es reconocido como un joven comercializador de automóviles en el círculo, también conocido comohongguang mini ev、bingola fuerza impulsora detrás de otros modelos populares.

(xue haitao, subdirector general de saic-gm)

no es difícil ver en los antecedentes de la combinación "lu xue" que el problema más difícil que enfrenta saic-gm no es cómo lidiar con la competencia externa, sino ordenar el sistema interno, es decir, ajustar la estructura del producto. y estrategia de ventas.

2023 es el año en el que las ventas de marcas de empresas conjuntas han sufrido la caída más grave. las ventas acumuladas de saic-gm son de 1.001 millones de vehículos, una disminución interanual del 14,45% en comparación con el desempeño de más de 2 millones en 2017. casi "reducido a la mitad" y ha vuelto al volumen de ventas de 2014. en concreto, entre sus tres principales marcas, chevrolet vendió 169.000 vehículos, buick vendió 517.000 vehículos y cadillac vendió 183.000 vehículos a lo largo del año.

"he estado pensando y resumiendo por qué tenemos tantos casos de derrota", reflexionó lu xiao desde el nivel de diseño del producto y dijo que en el pasado, las marcas de empresas conjuntas todavía tenían algo de halo y que la velocidad de desarrollo del producto era relativamente menos urgente. "no estábamos tan ansiosos por desarrollar productos híbridos enchufables o de autonomía extendida. creemos que la electricidad pura es la solución definitiva, pero lamentablemente resulta contraproducente".

a nivel de ventas y marketing, lu xiao cree que el sistema saic-gm "tiene síntomas de indigestión".

"no importa si estamos con nuestras unidades hermanasvolkswagencomparados con otros, o comparados con otras marcas, los productos de saic-gm ciertamente no son malos. el problema es que no explicaron bien o en detalle los productos, o no marcaron el ritmo correctamente. "en su opinión, saic-gm no encontró el grupo objetivo adecuado en el nivel de definición del producto, ni hizo un buen trabajo de marketing para llevar el producto directamente al nivel del usuario, "lo que llevó a la actual situación pasiva".

en el primer semestre de este año, el desempeño financiero de saic-gm tampoco fue optimista. el informe semestral del grupo saic muestra que los ingresos operativos de saic-gm en el primer semestre del año fueron de 32 mil millones de yuanes, aproximadamente un 50% menos que el año anterior, y sufrió una pérdida neta de 2,275 mil millones de yuanes. . durante el mismo período del año pasado, el beneficio neto de saic-gm fue de 528 millones de yuanes, una disminución interanual de aproximadamente el 77% este año. la razón directa estuvo relacionada con la fuerte caída de las ventas.

xue haitao reflexionó y buscó métodos desde el canal de ventas y los niveles de gestión de distribuidores. él cree que los pronósticos de saic-gm sobre segmentos de mercado, estructura de producción, variedades y planes de color no fueron tan perfectos, lo que resultó en una gran cantidad de inventario y estructura irrazonables.

además de la refinada distribución de la red de ventas, xue haitao concede especial importancia a la gestión de los distribuidores. "un distribuidor me dijo una vez que lo único que le importa es la estrategia de distribución, porque es su bolsillo. en su opinión, abrir la cadena de planificación desde los consumidores finales hasta los distribuidores y luego hasta la sede puede realmente satisfacer las necesidades de las terminales". y si esto se hace bien, se ahorrarán miles de millones de dólares en costos al año.

saic-gm ha intentado transformarse y ponerse al día, pero en comparación con marcas independientes y nuevas compañías eléctricas, su enfoque es ligeramente tradicional y lento para lograr resultados. xue haitao está tratando de superar el dilema desde el nivel de la estructura organizacional. actualmente, el departamento de marketing de saic-gm está promoviendo la eliminación de las barreras internas para cada producto principal. el nivel de marketing vincula el marketing, la comunicación y las relaciones públicas. , colocación y estrategias regionales. todos son responsables de los resultados.

"para una empresa, a menudo es una carrera de larga distancia. no podemos mirar la situación actual desde una perspectiva estática. es normal que tomemos una siesta de vez en cuando o encontremos algunos contratiempos", dijo con franqueza saic-gm. internamente seguirá reflexionando y seguirá ajustándose.

en los próximos octubre, noviembre y diciembre, saic-gm también introducirá algunas estrategias de distribuidores para resolver el problema de inventario, a fin de promover ventas ligeras en enero del próximo año. lu xiao dijo que saic-gm se tomará en serio el tema de los costos y optimizará el diseño, pero lo más importante es no perder seguridad y calidad en la era del roll-up interno, sino mejorar el rendimiento "no tengo ninguna objeción". el precio del rollo, pero debemos tener un resultado final y brindar la mejor solución a nuestros clientes”.

luchando "cuatro batallas", gl8 quiere apoderarse del mercado de automóviles para papá

un producto exitoso que puede llegar al mercado es un arma poderosa para hacer frente a la brutal competencia en el mercado. durante su glorioso período de ventas anuales de 2 millones de unidades, saic-gm tuvo productos de gran venta en varios segmentos del mercado, como la marca buick yinglang,lacrosse, gl8, chevrolet malibú,exploradory cadillac xts y suv medianos xt5etc. alguna vez fueron modelos comunes en la lista de ventas.

hoy en día, a excepción del modelo monovolumen buick gl8, que todavía se encuentra firmemente entre los cinco primeros puestos de ventas, otros modelos de saic-gm no han aparecido en las listas principales durante mucho tiempo. el 23 de septiembre, buick gl8 marcó el comienzo de 2 millones de unidades de la línea de producción. ahora ha experimentado 6 lanzamientos de nuevos productos en 25 años y cada generación de productos ha mantenido una participación de mercado estable en ese momento. el mismo día, buick abrió las "ocho reglas de oro" para los monovolúmenes y lanzó el primer concept car monovolumen de nueva energía del mundo: el ompv.

hablando de la situación actual y la estrategia futura, lu xiao cree que saic-gm todavía está en la mesa de póquer y tiene más razones para tocar la bocina el próximo año: "ir a la posición donde debería estar en la mesa de póquer y estar en el lugar". segmentos de mercado que deben aparecer. “aparecen nuestros productos”.

en la reunión de comunicación con los medios, el equipo de "lu xue" dijo con franqueza que en la segunda semana de asumir el cargo el 9 de agosto, saic-gm decidió internamente librar "cuatro batallas" en sólo cuatro días de preparación. en concreto, la optimización y ajuste de sistemas internos y canales de marketing representaron dos juegos, y los otros dos fueron las batallas de ventas de lanzamiento de los modelos gl8 phev y cadillac xt5.

saic-gm espera romper con la estrategia del "gran producto único". lu xiao reveló que en los últimos dos o tres meses, la participación de mercado del gl8 ha aumentado rápidamente al primer lugar en el segmento de los monovolúmenes "definitivamente continuaremos consolidando esta posición en el futuro. nuestra participación de mercado en todo el campo de los monovolúmenes. no será bajo." al 20%”.

se informa que las ventas acumuladas de terminales de la familia buick gl8 de enero a agosto fueron de aproximadamente 60.900 unidades, ocupando el primer lugar en las ventas del segmento de monovolúmenes nacionales. xue haitao reveló que la participación de mercado del segmento gl8 ha estado cerca del 17% en las últimas dos semanas. a medida que la capacidad de producción se cumpla gradualmente, la participación debería ser cada vez mayor.

"en primer lugar, necesitamos tener un producto único grande que pueda aumentar la confianza en el canal e internamente". xue haitao dijo que el buick gl8 phev lanzado este año actualmente es escaso, con más de 30.000 pedidos disponibles. hasta ahora, ha tenido cierto éxito y hay más esperanzas de victoria: "comer cada comida y pelear cada batalla".

la importancia del gl8 para saic-gm es evidente, pero con el aumento de los monovolúmenes nacionales de nueva energía como el denza d9, la posición de mercado del gl8 como "el monovolumen más grande" está siendo cuestionada gradualmente. con este fin, además de ajustar canales y estrategias de marketing, saic-gm también continúa aumentando su inversión en productos de la familia buick mpv.

la familia buick mpv tiene cuatro series principales de productos: century century, el nuevo gl8 lu zun phev, gl8 es lu zun y gl8 land business class, que cubren el rango de precios de 200.000 a 700.000 yuanes. xue haitao dijo que buick century lanzará nuevos modelos el próximo mes, el vehículo de combustible gl8 se actualizará y lanzará en noviembre, el modelo gl8 clásico phev se lanzará en marzo del próximo año y el nuevo gl8 basado en el último auto conceptual "orgánico el concepto de "residencia ecológica" se lanzará en octubre del próximo año. cotizado.

"gl8 no puede simplemente hacer negocios. esta vez debemos ganar más usuarios familiares, y ganaremos más usuarios de autos suv para papá. no rehuiremos tener tales ambiciones", dijo lu xiao, saic-gm "arroja el camino". el monovolumen "silbato" no es el único llamado a contraatacar. el próximo año, también lanzará modelos puramente eléctricos, híbridos enchufables y de autonomía extendida en el mercado principal de sedán, y lanzará productos híbridos enchufables en el mercado de suv para enfrentar competencia.

para prepararse con antelación para el cuarto trimestre, el nuevo cadillac xt5 lanzó un precio por tiempo limitado de 279.900-339.900 rmb cuando comenzaron las preventas. se informa que el automóvil se lanzará oficialmente el 28 de septiembre y los pedidos de preventa están actualmente en auge. para resolver el problema del aumento de la capacidad de producción, lu xiao envió especialmente un equipo a volar a alemania para discutir con la cadena de suministro. .

"con el depósito no reembolsable de 5.000 yuanes para el pedido realizado el 22 de septiembre, el número de pedidos en un día fue de 232 unidades. todavía está en etapa de preventa y aún no se ha lanzado, por lo que la confianza de cadillac los distribuidores han aumentado repentinamente ". dijo xue haitao, siempre que se tengan en cuenta las políticas generales de marketing, productos y canales de ventas del distribuidor, todavía hay grandes oportunidades.

saic-gm acelera su autorrescate. ¿qué indicadores deberían utilizarse para medir este contraataque el próximo año? lu xiao dijo que lo más importante es que el negocio vuelva a la normalidad. específicamente, el primer paso es lograr que el volumen mayorista vuelva a la normalidad, seguido de una participación de mercado más objetiva y justa y, finalmente, el beneficio operativo.