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텐센트 뉴스 '하이빔'

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편집자 │ 리우 펭

중국 자동차 산업 역사상 최초로 '백만 레벨'에 도달한 자동차 회사인 saic-gm이 대규모 테스트를 진행하고 있습니다.

9월 중순, saic-gm의 완전히 다른 두 가지 8월 판매 데이터가 시장에 나타났습니다. saic 그룹의 생산 및 판매 보고서에 따르면 saic-gm의 8월 판매량은 14,300대에 불과해 전년 동기 대비 82.8% 급감했습니다. 그러나 saic-gm의 공식 데이터에 따르면 단말기 판매량은 14,300대에 불과해 전월 대비 8.1% 증가했습니다. 두 데이터의 차이는 무려 3만5000대에 달해 업계에서 뜨거운 논의를 불러일으켰다.

판매량의 겉보기에 "큰 기복"은 saic-gm이 직면한 과제와 saic-gm이 취하고 있는 자체 구제 조치를 드러냅니다.

"사실 9월 23일 우리 시스템에 몇 가지 문제가 있었습니다."뷰익상표gl8가족의 200만 번째 차량 생산 라인 출시를 위한 커뮤니케이션 회의에서 새 직장에 부임한 지 한 달 남짓한 saic general motors의 총책임자인 lu xiao는 주저하지 않고 현재 상황에 대해 이야기했습니다. 도전과 외부의 의심. 그는 연초부터 8월까지 saic-gm의 재고 정리량이 14만 건을 넘었다고 설명했다. “두 주주 모두 긴장을 풀고 가벼운 부담으로 시작하라고 당부했습니다.”

(saic general motors 총책임자 lu xiao)

saic-gm은 위에서 언급한 14,300대의 차량이 도매 판매이며, 실제로 8월 터미널 판매량은 기존 재고 차량에 힘입어 50,000대를 초과했다고 밝혔습니다. 올해 소매 터미널 판매량은 여전히 ​​600,000대를 넘을 것으로 예상됩니다. 최근 새 직책을 맡은 saic-gm의 부사장 xue haitao는 지난달에만 약 35,000대의 차량이 딜러 터미널의 재고에서 제거되었다고 덧붙였습니다. “상대적으로 말하면 딜러의 전체 재고는 그다지 많지 않습니다. 높지만 여전히 재고 압박이 있습니다."

새로운 경영진이 중요한 순간에 임명되었지만 "lu xue" 조합은 처음 공개되었을 때 여전히 도전적인 목표를 세웠습니다. saic-gm은 2025년에 포괄적인 시장 반격을 시작할 계획입니다.

새 경영진은 saic-gm에 "소화불량 증상이 있다"고 반영했다.

최고 경영진의 "대대적인 개편" 이후 saic의 합작 회사는 전례 없는 결단력과 강도로 전략적 반영과 높은 수준의 조정을 시작했습니다.

saic-gm에 관한 한 saic는 현재 문제를 처리하기 위해 시스템의 최고의 기술 및 마케팅 인재를 동원했습니다. lu xiao는 한때 general motors와 saic motor의 합작 회사인 pan-asia automotive technology center(이하 pan-asia)의 부사장을 역임한 바 있습니다.시보레그는 한때 xue haitao 브랜드의 다양한 모델 연구 및 개발 분야의 중국 기술 리더입니다.saic-gm-울링판매회사의 총책임자는 일명 서클 내에서 젊은 자동차 마케터로 인정받고 있다.홍광 미니 ev、우링빙고다른 인기 모델의 원동력.

(saic-gm 부사장 xue haitao)

saic-gm이 직면한 가장 어려운 문제는 외부 경쟁에 대처하는 방법이 아니라 내부 시스템을 정리하는 것, 즉 제품 구조를 조정하는 것이라는 점을 '루설' 결합의 배경에서 보면 어렵지 않게 알 수 있다. 그리고 판매 전략.

2023년은 합작 브랜드 판매가 가장 크게 감소한 해이다. saic-gm의 누적 판매량은 100만1000대로, 2017년 200만대 이상 실적과 비교하면 14.45% 감소한 수치다. 거의 "반토막"되어 2014년 판매량으로 돌아왔습니다. 구체적으로 3대 브랜드 중 쉐보레는 16만9천대, 뷰익은 51만7천대, 캐딜락은 18만3천대를 판매했다.

"패배 사례가 왜 이렇게 많은지 곰곰히 생각해보고 정리해봤습니다." lu xiao는 제품 레이아웃 수준에서 반성하며 과거에는 합작 브랜드가 여전히 후광을 갖고 있었고 제품 개발 속도가 상대적으로 덜 시급했다고 말했습니다. "우리는 플러그인 하이브리드나 확장된 범위의 제품을 개발하는 데 그리 열중하지 않았습니다. 순수 전기가 궁극적인 솔루션이라고 믿었지만 불행하게도 역효과를 냈습니다."

판매 및 마케팅 수준에서 lu xiao는 saic-gm 시스템에 "소화불량 증상이 있다"고 믿습니다.

"우리가 형제부대와 함께 있어도 상관없어요.saic 폭스바겐타사와 비교하거나, 다른 브랜드와 비교하면 saic-gm의 제품은 확실히 나쁘지 않습니다. 문제는 제품에 대한 설명이 제대로 또는 철저하지 않거나, 속도를 제대로 설정하지 못했다는 것입니다. "그의 의견으로는 saic-gm이 제품 정의 수준에서 올바른 대상 그룹을 찾지 못했을 뿐만 아니라 제품을 사용자 수준에 직접 전달하는 마케팅도 제대로 수행하지 못하여 "오늘날 다소 수동적인 상황이 발생했습니다."

올해 상반기 saic-gm의 재무실적 역시 낙관적이지 않았다. saic 그룹의 반기 보고서에 따르면 saic-gm의 상반기 영업이익은 320억 위안으로 전년 대비 약 50% 감소했으며 순손실은 22억7500만 위안에 달했다. . 지난해 같은 기간 saic-gm의 순이익은 5억2800만 위안으로 올해 전년 대비 약 77% 감소했다. 직접적인 이유는 매출 급감과 관련이 있다.

xue haitao는 판매 채널과 딜러 관리 수준에서 고민하고 방법을 모색했습니다. 그는 saic-gm의 시장 부문, 생산 구조, 품종 및 색상 계획에 대한 예측이 그다지 완벽하지 않아 불합리한 재고 및 구조가 많이 발생했다고 믿습니다.

판매 네트워크의 세련된 레이아웃 외에도 xue haitao는 딜러 관리에 특별한 중요성을 부여합니다. "한 딜러가 자신이 관심 있는 것은 유통 전략뿐이라고 말한 적이 있습니다. 유통 전략은 자신의 지갑이기 때문입니다." 이것이 잘 이루어지면 연간 수십억 달러의 비용이 절약될 것입니다.

saic-gm은 변화하고 따라잡으려고 노력했지만 독립 브랜드 및 새로운 발전 회사에 비해 접근 방식은 약간 전통적이며 결과 달성 속도가 느립니다. xue haitao는 조직 구조 수준에서 딜레마를 돌파하려고 노력하고 있습니다. 현재 saic-gm의 마케팅 부서는 각 핵심 제품이 마케팅, 커뮤니케이션, 홍보를 연결하는 전투팀을 구성하고 있습니다. , 배치 및 지역 전략 모두가 결과에 책임이 있습니다.

"회사의 경우 장거리 경주인 경우가 많습니다. 현재 상황을 정적인 관점에서 볼 수는 없습니다. 때때로 낮잠을 자거나 좌절에 직면하는 것은 정상입니다. xue haitao는 saic-gm이 이렇게 말했습니다. 내부적으로 계속 반성하고 조정하도록 하겠습니다.

saic-gm은 내년 10월, 11월, 12월에도 재고 문제를 해결하기 위한 일부 딜러 전략을 도입해 내년 1월 경판매를 촉진할 예정이다. lu xiao는 saic-gm이 비용 문제를 심각하게 고려하여 설계를 최적화할 것이지만 가장 중요한 것은 내부 롤업 시대에 안전성과 품질을 잃지 않고 성능을 향상시키는 것이라고 말했습니다. 하지만 우리는 수익을 확보하고 고객에게 최상의 솔루션을 제공해야 합니다.”

'4대 전투'를 벌이는 gl8, 아빠차 시장 장악 노린다

시장을 강타할 수 있는 히트상품은 시장의 치열한 경쟁에 맞서는 강력한 무기다. 연간 200만 대 판매라는 영광스러운 기간 동안 saic-gm은 buick 브랜드 yinglang,라크로스, gl8, 쉐보레 말리부,탐침캐딜락 xts와 중형 suv xt5등은 한때 판매 목록에 흔한 모델이었습니다.

요즘에는 여전히 판매 순위 상위 5위권에 확고히 자리 잡고 있는 뷰익 gl8 mpv 모델을 제외하고 saic-gm의 다른 모델은 오랫동안 주요 목록에 나타나지 않았습니다. 9월 23일, 뷰익 gl8은 200만 대의 생산 라인을 시작했습니다. 이제 25년 만에 6번의 신제품 출시를 경험했으며, 당시 각 세대의 제품은 안정적인 시장 점유율을 유지해 왔습니다. 같은 날 뷰익은 mpv에 대한 '8가지 황금률'을 공개하고 세계 최초의 신에너지 mpv 컨셉카인 ompv를 출시했습니다.

현재 상황과 미래 전략에 대해 이야기하면서 lu xiao는 saic-gm이 여전히 포커 테이블에 있고 내년에 경적을 울릴 더 많은 이유가 있다고 믿습니다. "포커 테이블에 있어야 할 위치로 가서 포커 테이블에 있어야 합니다. 나타나야 할 시장 부문." 우리 제품이 나타납니다."

미디어 커뮤니케이션 회의에서 "lu xue" 팀은 8월 9일 취임 둘째 주에 saic-gm이 단 4일의 준비 기간 동안 내부적으로 "4개의 전투"를 치르기로 결정했다고 솔직하게 말했습니다. 구체적으로 내부 시스템과 마케팅 채널의 최적화와 조정이 2개의 게임을 차지했고, 나머지 2개는 gl8 phev와 cadillac xt5 모델의 출시 판매 경쟁이었다.

saic-gm은 '대형 단일 제품' 전략을 돌파하기를 희망하고 있다. lu xiao는 지난 2~3개월 동안 gl8의 시장 점유율이 mpv 부문에서 1위로 빠르게 상승했다고 밝혔습니다. "우리는 앞으로도 이 위치를 계속해서 확고히 할 것입니다. 전체 mpv 분야에서 우리의 시장 점유율은 다음과 같습니다. 낮지 않을 것입니다." 20%".

뷰익 gl8 제품군의 1월부터 8월까지 누적 단말기 판매량은 약 60,900대로, 국내 mpv 부문 판매량 1위를 차지한 것으로 알려졌다. xue haitao는 지난 2주 동안 gl8 부문의 시장 점유율이 17%에 가까웠다고 밝혔습니다. 생산 능력이 점차 충족됨에 따라 점유율은 점점 더 높아질 것입니다.

"우선 채널과 내부적으로 신뢰도를 높일 수 있는 대형 단일 제품이 필요합니다." xue haitao는 올해 출시된 buick gl8 phev가 현재 30,000대 이상의 주문을 받아 공급이 부족하다고 말했습니다. 지금까지 어느 정도 성공을 거두었고, "밥을 먹고 싸울 때마다 싸우는" 승리의 희망이 더 커졌습니다.

saic-gm에 대한 gl8의 중요성은 자명하지만, denza d9 등 국내 신에너지 mpv의 등장으로 '가장 큰 mpv'라는 gl8의 시장 지위가 점차 도전받고 있습니다. 이를 위해 saic-gm은 채널 및 마케팅 전략을 조정하는 것 외에도 뷰익 mpv 제품군에 대한 투자를 지속적으로 늘리고 있습니다.

buick mpv 제품군에는 century century, 새로운 gl8 lu zun phev, gl8 es lu zun 및 gl8 육상 비즈니스 클래스의 4가지 주요 제품 시리즈가 있으며 가격 범위는 200,000~700,000위안입니다. xue haitao는 뷰익 센추리(buick century)가 다음 달 새 모델을 출시할 예정이며, gl8 연료 차량은 업그레이드되어 11월에 출시될 예정이며, gl8 클래식 phev 모델은 내년 3월에 출시될 예정이며, 최신 컨셉카 '유기농'을 기반으로 한 신형 gl8이 출시될 것이라고 밝혔습니다. 친환경 주거' 콘셉트로 내년 10월 출시 예정이다.

"gl8은 사업만 할 수 없습니다. 이번에는 더 많은 가족 사용자를 확보해야 하며 suv 아빠 자동차 사용자를 더 많이 확보할 것입니다. 우리는 그러한 야망을 갖는 것을 주저하지 않을 것입니다." lu xiao는 saic-gm이 " 휘파람"mpv만이 반격의 선언이 아니다. 내년에는 주류 세단 시장에 순수 전기차, 플러그인 하이브리드, 확장형 모델도 출시하고, suv 시장에도 플러그인 하이브리드 제품을 출시할 예정이다. 경쟁.

신형 캐딜락 xt5는 4분기를 미리 준비하기 위해 사전 판매가 시작되면서 279,900~339,900위안의 기간 한정 가격으로 출시됐다. 이 자동차는 9월 28일에 공식 출시될 예정이며 현재 사전 판매 주문이 급증하고 있는 것으로 알려졌습니다. 생산 능력 증가 문제를 해결하기 위해 lu xiao는 공급망과 논의하기 위해 특별히 팀을 독일로 파견했습니다. .

"9월 22일 주문에 대해 환불 불가 보증금 5,000위안을 기준으로 하루 주문량이 232대였습니다. 아직 사전 판매 단계이고 아직 출시되지 않았으므로 캐딜락의 자신감은 딜러가 갑자기 늘어났습니다." xue haitao는 전반적인 마케팅, 제품 및 딜러 채널 판매 정책을 고려하는 한 여전히 큰 기회가 있다고 말했습니다.

saic-gm은 자구에 박차를 가하고 있다. 내년에는 이런 반격을 측정하기 위해 어떤 지표를 사용해야 할까? lu xiao는 가장 중요한 것은 사업을 정상으로 되돌리는 것이라고 말했습니다. 특히 첫 번째 단계는 도매 물량을 정상으로 되돌리는 것이고, 그 다음에는 보다 객관적이고 공정한 시장 점유율, 마지막으로 영업 이익을 얻는 것입니다.