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liu jingyuan, reportero del securities times

el miércoles se dieron a conocer oficialmente las nuevas “diez regulaciones nacionales” para la industria de seguros, que mencionan “acelerar la reforma del sistema de comercialización”. en este sentido, los expertos de la industria creen que esto ha establecido una base institucional para que la industria de seguros continúe explorando la transformación del personal de marketing.

un periodista del securities times se enteró de que en los últimos años, las principales compañías de seguros de vida han estado explorando la creación de planificadores profesionales: planificadores de seguros financieros, planificadores de salud y patrimonio, planificadores de pensiones, planificadores de seguros patrimoniales y de atención sanitaria, planificadores del ciclo de vida completo... .

los expertos de la industria entrevistados analizaron que, desde los agentes de seguros hasta varios planificadores, esta es la reforma y mejora de las compañías de seguros desde el lado de la oferta en torno a las necesidades de los clientes. también significa que los seguros han pasado de centrarse en las ventas a centrarse en las necesidades de los clientes. la nueva profesión de estos planificadores no sólo impone mayores exigencias a las capacidades de los agentes, sino que también compite por la competitividad integral de las compañías de seguros.

surgieron varios planificadores

recientemente, new china insurance anunció en la cumbre omnicanal que construirá activamente un sistema de capacitación en planificación del ciclo de vida completo (wlp). wlp es una nueva vía de desarrollo planificada por la compañía para el personal comercial destacado en el marco del "plan generación xin". su misión es centrarse en la protección de seguros de ciclo de vida completo y las necesidades financieras de clientes y familias, con un enfoque interdisciplinario y amplio. estructura de conocimiento integrada. proporcionar a los clientes servicios en protección personal, salud, pensiones, gestión patrimonial y educación infantil, y proporcionar soluciones de ciclo de vida completo y ciclo patrimonial completo para personas de alto patrimonio.

esta es otra gran compañía de seguros de vida que promueve agentes de alto rendimiento para convertirse en planificadores. varias compañías de seguros de vida ya han tomado medidas antes.

el año pasado, china life anunció el lanzamiento de un nuevo modelo de marketing del "plan semilla" y estableció un nuevo equipo con "planificadores de seguros financieros" como organismo principal para brindar a los clientes múltiples protecciones, como salud, pensiones y gestión patrimonial. . a finales de junio, el “plan semilla” avanzaba de manera ordenada, con proyectos piloto lanzados en 24 ciudades y logrando resultados iniciales.

ping an life se ha asociado con la universidad de tsinghua y la universidad de pekín para crear el programa de capacitación "ping an life wealth and health care insurance planner", que abarca inversiones, derecho, impuestos, medicina, pensiones y otros campos.

taikang insurance group ha creado health wealth planner (hwp), cuyo objetivo es proporcionar a los clientes servicios de consultoría y planificación en seguros, salud, pensiones y gestión financiera, y ayudar a los clientes a satisfacer sus necesidades de planificación para combinar seguros y servicios médicos y de pensiones.

cpic life ha creado un sistema de certificación de competencia profesional "cuatro certificados en cinco años" en su transformación de equipo, que brinda a los agentes de seguros capacitación profesional de cinco años y certificaciones profesionales que incluyen gerentes de salud, planificadores de pensiones, planificadores financieros y fiscales y planificadores de herencias. plan. dajia life, que está explorando el modelo de agente independiente, también ha lanzado un programa de capacitación de certificación profesional de "tres años y seis certificados", que incluye planificador de salud y patrimonio, planificador de jubilación y pensiones, planificador de seguridad financiera familiar, etc.

de manera similar, están el “administrador de atención médica de salud” de taiping life, el “planificador de jubilación de aia life”, el “planificador de patrimonio de seguros iwp” de picc life, el “planificador de vida personal plp” de caixin life, etc.

desde un punto de vista formal, algunas compañías de seguros tienen proyectos de planificación para los equipos de ventas existentes, como ping an life. algunos están formando un nuevo equipo de planificadores, cuyas condiciones de contratación y políticas de soporte serán diferentes de las de los equipos de ventas existentes, como china life, picc life, etc.

zhu junsheng, académico de seguros y miembro del comité de expertos del centro de investigación de seguros y seguridad social de china de la universidad de pekín, analizó a un periodista del securities times que las diferencias entre planificadores y agentes en cada empresa son diferentes, pero en general, de todos los tipos. de planificación profesional la división es la “versión mejorada” del agente.

centrarse en las ventas

a la centralidad en el cliente

zhu junsheng cree que la creación de varios planificadores profesionales por parte de las compañías de seguros tiene como objetivo mejorar continuamente el nivel de agentes en el lado de la oferta y promover la transformación profesional, y también satisfacer mejor las necesidades de los clientes, especialmente las de las personas con alto patrimonio; . las generaciones posteriores a los 80 y 90 se han convertido en los principales grupos de clientes de las compañías de seguros. tienen mayores exigencias profesionales para los agentes de seguros y una toma de decisiones más racional. en los últimos años, las personas con un alto patrimonio neto han recibido cada vez más atención por parte de las compañías de seguros.

“la transformación de un agente de seguros a un planificador es en realidad una transformación del modelo de servicio de seguros original que se centraba en las ventas a un seguro que se centra en las necesidades de gestión de riesgos y gestión patrimonial del ciclo de vida completo del cliente y presenta valor profesional y compañía a largo plazo. "la transformación del modelo de servicio integral". zhou jin, socio consultor de gestión de la industria financiera de pwc china, dijo a un periodista del securities times que esta también es una tendencia inevitable en línea con la transformación centrada en el cliente y los requisitos de desarrollo de alta calidad de los seguros. industria.

zhou jin cree que este cambio ha planteado requisitos más altos en cuanto a la calidad, capacidad y valor profesional del equipo de agentes. en el pasado, las ventas que simplemente dependían de las relaciones y las habilidades de marketing obviamente ya no podían satisfacer las necesidades profesionales de los clientes. los planificadores deben tener conocimientos profesionales en economía, finanzas y gestión de riesgos. también deben brindar valioso asesoramiento profesional sobre asignación de activos y planificación patrimonial, gestión de la salud y acuerdos de pensiones, así como planificación fiscal, herencia de patrimonio familiar y otras necesidades que preocupan a los clientes. acerca de atraer y retener clientes y lograr el objetivo de beneficio mutuo de satisfacer las necesidades de los clientes y aprovechar el valor del cliente a través de servicios profesionales de acompañamiento.

potenciar la mejora de la fuerza integral.

para promover que los agentes se conviertan en planificadores profesionales, las compañías de seguros deben contar con políticas de apoyo que no solo capaciten a los agentes para que sean profesionales, sino que también abran diversos recursos de servicios, como la ecología de la salud y el bienestar, para construir una mejor plataforma de recursos para los agentes.

en opinión de zhou jin, para que las compañías de seguros creen un modelo de planificación, deben cambiar sus modelos y conceptos de negocio, modificar las leyes básicas y los estándares de evaluación, mejorar las habilidades profesionales del equipo y equiparlos con herramientas de plataforma digital. las compañías de seguros con estrategias de alto nivel también pueden lograr una competencia diferenciada mediante la creación de marcas y culturas independientes, el diseño de sistemas de honor y paquetes de productos y servicios específicos.

a diferencia del equipo existente, el “plan semilla” de china life tiene un nuevo posicionamiento, una nueva estructura, un nuevo sistema, un nuevo marketing, un nuevo empoderamiento y un nuevo desarrollo. entre ellos, la nueva estructura se refiere a la transformación de la estructura organizacional de marketing de múltiples niveles a plana, y de una persona con múltiples roles a un enfoque profesional. el nuevo sistema se optimiza mediante reformas y optimización en seis aspectos principales: orientación de incentivos, gestión de evaluaciones, acceso al personal, impulso a la capacidad de producción, calidad empresarial y demandas de desarrollo.

en términos de recursos ecológicos, tomando como ejemplo a ping an de china, continúa profundizando su diseño estratégico de "finanzas integrales + atención médica y atención a las personas mayores". según el informe semestral de china ping an, a finales de junio de 2024, más del 63% de los 236 millones de clientes personales de ping an también han utilizado los servicios proporcionados por su ecosistema médico y de atención a personas mayores en el hogar, que cubren 64 ciudades; el país, con un total de más de 12 diez mil clientes han calificado para servicios de atención domiciliaria para personas mayores y se han lanzado proyectos comunitarios de atención médica de alta calidad en 5 ciudades.

yang yucheng, presidente de new china insurance, mencionó en la conferencia provisional de resultados que, en la superficie, el negocio de la compañía de seguros es que los agentes de cada compañía vendan productos de seguros en primera línea, pero de hecho, la competencia se basa en la fuerza competitiva integral. de cada empresa detrás de escena. dijo que la estrategia "centrada en el cliente" no es una frase simple, sino un proyecto integral y sistemático, desde mejorar la competitividad del producto hasta construir un ecosistema de servicio al cliente, y también involucra tecnología, operaciones, compensación, etc. recientemente, la empresa lanzó nuevos planes en cinco dimensiones: productos, atención al cliente, servicios operativos, bienestar y capacitación para potenciar el desarrollo.

en opinión de zhu junsheng, las compañías de seguros promueven la mejora profesional de los agentes no sólo a través de los propios planificadores de edificios, sino también centrándose en todo el equipo de agentes, como una mejor distribución de los beneficios, la mejora de los sistemas de formación y la ayuda a retener a los nuevos agentes transfronterizos. talentos que ingresan a la industria aseguradora para que entren en un círculo virtuoso de "mejora profesional del equipo, mejor servicio al cliente y desarrollo del negocio de la compañía aseguradora".