новости

репортер securities times лю цзинъюань

в среду были официально опубликованы новые «десять национальных правил» для страховой отрасли, в которых упоминается «ускорение реформы маркетинговой системы». в связи с этим инсайдеры отрасли полагают, что это создало институциональную основу для страховой отрасли, позволяющую продолжить изучение трансформации маркетингового персонала.

репортер securities times узнал, что в последние годы ведущие компании по страхованию жизни изучают возможность создания профессиональных специалистов по планированию: специалистов по финансовому страхованию, специалистов по планированию здоровья и благосостояния, специалистов по пенсионному планированию, специалистов по планированию имущества и медицинского страхования, специалистов по планированию полного жизненного цикла. .

опрошенные инсайдеры отрасли проанализировали, что именно реформа и модернизация страховых компаний со стороны предложения фокусируются на потребностях клиентов, от страховых агентов до различных специалистов по планированию. это также означает, что страхование изменилось с фокуса на продажах на фокус на потребностях клиентов. новая профессия этих планировщиков не только предъявляет более высокие требования к способностям агентов, но и конкурирует за всестороннюю конкурентоспособность страховых компаний.

появились различные планировщики

недавно компания new china insurance объявила на omni-channel summit, что она будет активно создавать систему обучения специалистов по планированию полного жизненного цикла (wlp). wlp — это новый путь развития, запланированный компанией для выдающихся специалистов по продажам в рамках «плана поколения xin». его миссия — сосредоточиться на страховой защите полного жизненного цикла и финансовых потребностях клиентов и семей, используя междисциплинарный и широкий подход. интегрированная структура знаний. мы предоставляем клиентам услуги индивидуальной защиты, здравоохранения, пенсионного обеспечения, управления активами и образования детей, а также предоставляем состоятельным людям решения полного жизненного цикла и полного цикла благосостояния.

это еще одна крупная компания по страхованию жизни, которая продвигает высокоэффективных агентов к планировщикам. несколько компаний по страхованию жизни уже приняли меры раньше.

в прошлом году china life объявила о запуске новой маркетинговой модели «посевного плана» и создала новую команду, в которую вошли «планировщики финансового страхования» в качестве основного органа, который будет предоставлять клиентам многочисленные меры защиты, такие как здравоохранение, пенсионное обеспечение и управление активами. . по состоянию на конец июня «семенной план» реализовывался планомерно: пилотные проекты были запущены в 24 городах и достигли первых результатов.

ping an life объединила усилия с университетом цинхуа и пекинским университетом для создания учебной программы «ping an life wealth and health care planner», охватывающей инвестиции, право, налогообложение, медицину, пенсионное обеспечение и другие области.

страховая группа taikang создала health wealth planner (hwp), целью которого является предоставление клиентам консультационных услуг и услуг по планированию в области страхования, здравоохранения, пенсионного и финансового управления, а также помощь клиентам в реализации их потребностей в планировании для объединения страховых, медицинских и пенсионных услуг.

cpic life создала систему сертификации профессиональных компетенций «четыре сертификата за пять лет» в рамках трансформации своей команды, которая предоставляет страховым агентам пятилетнюю профессиональную подготовку и профессиональные сертификаты, включая менеджеров здравоохранения, специалистов по пенсионному планированию, специалистов по финансовому и налоговому планированию, а также специалистов по планированию наследства. план. dajia life, изучающая модель независимого агента, также запустила «трехлетнюю программу профессиональной сертификации с шестью сертификатами», в том числе по планированию здоровья и благосостояния, планированию выхода на пенсию и пенсионному планированию, планированию семейной финансовой безопасности и т. д.

аналогичным образом существуют «менеджер по медицинскому обслуживанию» taiping life, «планировщик пенсионного обеспечения» aia life, «планировщик пенсионного обеспечения iwp insurance» picc life, «планировщик личного страхования жизни plp» caixin life и т. д.

с формальной точки зрения, некоторые страховые компании имеют проекты-планировщики для существующих отделов продаж, например, ping an life. некоторые создают новую команду планировщиков, условия набора и политика поддержки которой будут отличаться от существующих команд продаж, таких как china life, picc life и т. д.

чжу цзюньшэн, ученый в области страхования и член экспертного комитета китайского исследовательского центра страхования и социального обеспечения пекинского университета, проанализировал репортеру securities times, что различия между планировщиками и агентами в каждой компании различны, но в целом все типы профессионального планирования подразделение представляет собой «обновленную версию» агента.

сосредоточьтесь на продажах

клиентоориентированности

чжу цзюньшэн считает, что создание страховыми компаниями различных профессиональных планировщиков направлено на постоянное повышение уровня агентов в сфере предложения и содействие профессиональной трансформации, а также на лучшее удовлетворение потребностей клиентов, особенно потребностей состоятельных людей; . поколения после 80-х и после 90-х годов стали основной группой клиентов страховых компаний. они предъявляют более высокие профессиональные требования к страховым агентам и более рационально принимают решения. в последние годы состоятельные люди получают все больше внимания со стороны страховых компаний.

«трансформация от страхового агента к планировщику на самом деле представляет собой переход от первоначальной модели страховых услуг, ориентированной на продажи, к страхованию, которая фокусируется на управлении рисками полного жизненного цикла клиента и потребностях управления активами и отличается профессиональной ценностью и долгосрочным партнерством. трансформация модели комплексного обслуживания». чжоу цзинь, партнер-консультант по вопросам управления финансовой отраслью pwc в китае, рассказал репортеру securities times, что это также неизбежная тенденция, соответствующая трансформации, ориентированной на клиента, и требованиям высококачественного развития страховой отрасли.

чжоу цзинь считает, что это изменение выдвинуло более высокие требования к качеству, способностям и профессиональной ценности агентской команды. в прошлом продажи, которые просто опирались на отношения и маркетинговые методы, очевидно, больше не могли удовлетворить профессиональные потребности клиентов. специалисты по планированию должны обладать профессиональными знаниями в области экономики, финансов и управления рисками. им также необходимо предоставлять ценные профессиональные советы по вопросам, касающимся клиентов, таким как распределение активов и планирование благосостояния, управление здравоохранением и пенсионное обеспечение, а также налоговое планирование, наследование семейного богатства и другие потребности. чтобы иметь возможность привлекать и удерживать клиентов, а также достигать беспроигрышной цели по удовлетворению потребностей клиентов и повышению их ценности посредством сопутствующих профессиональных услуг.

чтобы усилить общую силу

чтобы способствовать тому, чтобы агенты стали профессиональными планировщиками, страховые компании должны иметь поддерживающие политики, которые не только расширяют возможности агентов быть профессиональными, но также открывают различные сервисные ресурсы, такие как здоровье и экология хорошего самочувствия, для создания лучшей ресурсной платформы для агентов.

по мнению чжоу цзиня, страховым компаниям для построения модели планирования необходимо изменить свои бизнес-модели и концепции, изменить базовое законодательство и стандарты оценки, повысить профессиональные навыки команды и оснастить их инструментами цифровой платформы. страховые компании с высококлассными стратегиями могут также добиться дифференцированной конкуренции посредством создания независимых брендов и культур, разработки систем чести и целевых пакетов продуктов и услуг.

в отличие от существующей команды, «посевной план» china life имеет новое позиционирование, новую структуру, новую систему, новый маркетинг, новые полномочия и новое развитие. среди них новая структура относится к трансформации организационной структуры маркетинга с многоуровневой на плоскую и с одного человека с несколькими ролями на профессиональную направленность. новая система оптимизирована посредством реформы и оптимизации по шести основным аспектам: ориентация на стимулы, управление оценкой, доступ к персоналу, увеличение производственных мощностей, качество бизнеса и потребности в развитии.

что касается экологических ресурсов, взяв в качестве примера китайскую компанию ping an, она продолжает углублять свою стратегическую схему «комплексное финансирование + медицинское обслуживание и уход за пожилыми людьми». согласно полугодовому отчету china ping an, по состоянию на конец июня 2024 года, более 63% из 236 миллионов частных клиентов ping an также воспользовались услугами, предоставляемыми ее экосистемой медицинского ухода и ухода за пожилыми людьми, которые охватывают 64 города по всей стране; в стране насчитывается в общей сложности более 12 десять тысяч клиентов, имеющих право на услуги по уходу за пожилыми людьми на дому, в 5 городах были запущены высококачественные общественные проекты в области здравоохранения;

ян юйчэн, председатель new china insurance, отметил на конференции по промежуточным результатам, что на первый взгляд бизнес страховой компании заключается в том, что агенты каждой компании продают страховые продукты на передовой, но на самом деле конкуренция основана на всеобъемлющей конкурентной силе. каждой компании за кулисами. он сказал, что «ориентированная на клиента» стратегия — это не простое предложение, а комплексный и систематический проект, от повышения конкурентоспособности продукции до построения экосистемы обслуживания клиентов, который также включает в себя технологии, операции, компенсацию и т. д. недавно компания выпустила новые планы по пяти направлениям: продукты, обслуживание клиентов, операционные услуги, здоровье и обучение для расширения возможностей развития.

по мнению чжу цзюньшэна, страховые компании способствуют профессиональному повышению квалификации агентов не только путем создания самих планировщиков, но и путем сосредоточения внимания на всей команде агентов, например, на лучшем распределении льгот, совершенствовании систем обучения и помощи новым трансграничным агентам. таланты, которые приходят в страховую отрасль, чтобы войти в благотворный цикл «профессионального совершенствования команды, улучшения обслуживания клиентов и развития бизнеса страховой компании».