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liu jingyuan, repórter do securities times

na quarta-feira, foram divulgados oficialmente os novos “dez regulamentos nacionais” para o setor de seguros, que mencionavam “acelerar a reforma do sistema de marketing”. a este respeito, os especialistas da indústria acreditam que isto estabeleceu uma base institucional para a indústria de seguros continuar a explorar a transformação do pessoal de marketing.

um repórter do securities times aprendeu que, nos últimos anos, as principais companhias de seguros de vida têm explorado a criação de planejadores profissionais: planejadores de seguros financeiros, planejadores de saúde e patrimônio, planejadores de pensões, planejadores de seguros patrimoniais e de saúde, planejadores de ciclo de vida completo. .

os membros da indústria entrevistados analisaram que, desde agentes de seguros a vários planejadores, esta é a reforma e modernização das companhias de seguros do lado da oferta em torno das necessidades do cliente. a nova profissão destes planeadores não só impõe exigências mais elevadas às capacidades dos agentes, mas também compete pela competitividade abrangente das companhias de seguros.

vários planejadores surgiram

recentemente, a new china insurance anunciou no omni-channel summit que construirá ativamente um sistema de treinamento de planejador de ciclo de vida completo (wlp). wlp é uma nova linha de desenvolvimento planejada pela empresa para profissionais de vendas de destaque no âmbito do “plano de geração xin”. sua missão é focar na proteção de seguros do ciclo de vida completo e nas necessidades financeiras de clientes e famílias, com uma atuação interdisciplinar e ampla. estrutura de conhecimento integrada. fornecer aos clientes serviços em proteção pessoal, saúde, pensões, gestão de patrimônio e educação infantil, e fornecer soluções completas de ciclo de vida e ciclo de riqueza para indivíduos de alto patrimônio líquido.

esta é outra grande seguradora de vida que promove agentes de alto desempenho para avançar para planejadores. várias seguradoras de vida já tomaram medidas antes.

no ano passado, a china life anunciou o lançamento de um novo modelo de marketing do "plano semente" e estabeleceu uma nova equipe com "planejadores de seguros financeiros" como órgão principal para fornecer aos clientes múltiplas proteções, como saúde, pensões e gestão de patrimônio. . no final de junho, o “plano semente” progredia de forma ordenada, com projectos-piloto lançados em 24 cidades e alcançando resultados iniciais.

a ping an life uniu-se à universidade de tsinghua e à universidade de pequim para criar o programa de treinamento "planejador de seguro de saúde e riqueza da ping an life", abrangendo investimentos, direito, tributação, medicina, pensões e outras áreas.

o taikang insurance group criou o health wealth planner (hwp), que visa fornecer aos clientes serviços de consultoria e planejamento em seguros, saúde, pensões e gestão financeira, e ajudar os clientes a realizar suas necessidades de planejamento para combinar seguros e serviços médicos e de pensões.

cpic life criou um sistema de certificação de competências profissionais "quatro certificados em cinco anos" em sua transformação de equipe, que fornece aos agentes de seguros treinamento profissional de cinco anos e certificações profissionais, incluindo gerentes de saúde, planejadores de pensões, planejadores financeiros e fiscais e planejadores de herança. plano. dajia life, que está explorando o modelo de agente independente, também lançou um programa de treinamento de certificação profissional de "três anos e seis certificados", incluindo planejador de saúde e riqueza, planejador de aposentadoria e pensões, planejador de segurança financeira familiar, etc.

da mesma forma, existem o “gerente de saúde médica” da taiping life, o “planejador de aposentadoria” da aia life, o “planejador de riqueza de seguros iwp” da picc life, o “planejador de vida pessoal plp” da caixin life, etc.

do ponto de vista formal, algumas seguradoras possuem projetos de planejamento para equipes de vendas existentes, como a ping an life. alguns estão a construir uma nova equipa de planeadores, cujas condições de recrutamento e políticas de apoio serão diferentes das equipas de vendas existentes, como china life, picc life, etc.

zhu junsheng, estudioso de seguros e membro do comitê de especialistas do centro de pesquisa em seguros e previdência social da china da universidade de pequim, analisou a um repórter do securities times que as diferenças entre planejadores e agentes em cada empresa são diferentes, mas em geral, todos os tipos do planejamento profissional a divisão é a “versão atualizada” do agente.

foco em vendas

para a centralização no cliente

zhu junsheng acredita que a criação de vários planejadores profissionais pelas companhias de seguros visa atualizar continuamente o nível do agente no lado da oferta e promover a transformação profissional, mas também para melhor atender às necessidades dos clientes, especialmente as necessidades dos indivíduos com alto patrimônio líquido; . as gerações pós-anos 80 e pós-anos 90 tornaram-se os principais grupos de clientes das seguradoras. apresentam exigências profissionais mais elevadas para os agentes de seguros e tomadas de decisão mais racionais. nos últimos anos, indivíduos com alto patrimônio líquido têm recebido cada vez mais atenção das companhias de seguros.

“a transformação de um agente de seguros em um planejador é, na verdade, uma transformação do modelo original de serviço de seguros, focado nas vendas, para um seguro que se concentra no gerenciamento de risco do ciclo de vida completo do cliente e nas necessidades de gerenciamento de patrimônio e apresenta valor profissional e companheirismo de longo prazo. . a transformação do modelo de serviço abrangente." zhou jin, parceiro de consultoria de gestão do setor financeiro da pwc china, disse a um repórter do securities times que esta também é uma tendência inevitável, alinhada com a transformação centrada no cliente e os requisitos de desenvolvimento de alta qualidade do seguro. indústria.

zhou jin acredita que esta mudança impôs requisitos mais elevados para a qualidade, capacidade e valor profissional da equipe de agentes. no passado, as vendas que dependiam simplesmente de relacionamentos e habilidades de marketing obviamente não eram mais capazes de atender às necessidades profissionais dos clientes. os planejadores devem ter conhecimento profissional em economia, finanças e gestão de riscos. eles também precisam fornecer aconselhamento profissional valioso sobre alocação de ativos e planejamento patrimonial, gestão de saúde e planos de pensões, bem como planejamento tributário, herança de riqueza familiar e outras necessidades que preocupam os clientes. sobre. atrair e reter clientes e atingir a meta ganha-ganha de satisfazer as necessidades do cliente e aproveitar o valor do cliente por meio de serviços profissionais de acompanhamento.

para capacitar a melhoria da força abrangente

para promover os agentes a tornarem-se planeadores profissionais, as companhias de seguros precisam de ter políticas de apoio, que não só capacitem os agentes a serem profissionais, mas também abram vários recursos de serviços, como a ecologia da saúde e do bem-estar, para construir uma melhor plataforma de recursos para os agentes.

na opinião de zhou jin, para que as companhias de seguros criem um modelo de planeamento, precisam de mudar os seus modelos e conceitos de negócio, modificar a lei básica e os padrões de avaliação, melhorar as competências profissionais da equipa e equipá-las com ferramentas de plataforma digital. as companhias de seguros com estratégias de ponta também podem alcançar uma concorrência diferenciada através da criação de marcas e culturas independentes, da concepção de sistemas de honra e de pacotes específicos de produtos e serviços.

diferente da equipa existente, o “plano semente” da china life tem novo posicionamento, nova estrutura, novo sistema, novo marketing, nova capacitação e novo desenvolvimento. entre eles, a nova estrutura refere-se à transformação da estrutura organizacional de marketing de multinível para plana, e de uma pessoa com múltiplas funções para foco profissional. o novo sistema é optimizado através de reforma e optimização em seis aspectos principais: orientação de incentivos, gestão de avaliação, acesso de pessoal, impulso à capacidade de produção, qualidade empresarial e exigências de desenvolvimento.

em termos de recursos ecológicos, tomando como exemplo ping an da china, continua a aprofundar o seu traçado estratégico de "finanças abrangentes + cuidados médicos e cuidados a idosos". de acordo com o relatório semestral da china ping an, no final de junho de 2024, mais de 63% dos 236 milhões de clientes pessoais da ping an também utilizaram serviços prestados pelo seu ecossistema médico e de cuidados a idosos. os serviços de cuidados domiciliares a idosos cobrem 64 cidades; o país, com um total de mais de 12 dez mil clientes qualificados para serviços de cuidados domiciliários a idosos, foram lançados projectos comunitários de cuidados de saúde de alta qualidade em 5 cidades;

yang yucheng, presidente da new china insurance, mencionou na conferência de resultados provisória que, superficialmente, o negócio da seguradora é que os agentes de cada empresa vendam produtos de seguros na linha de frente, mas, na verdade, a competição é baseada na força competitiva abrangente de cada empresa nos bastidores. ele disse que a estratégia "centrada no cliente" não é uma frase simples, mas um projeto abrangente e sistemático, que vai desde a melhoria da competitividade do produto até a construção de um ecossistema de atendimento ao cliente, e também envolve tecnologia, operações, remuneração, etc. recentemente, a empresa lançou novos planos em cinco dimensões: produtos, atendimento ao cliente, serviços operacionais, bem-estar e treinamento para potencializar o desenvolvimento.

na opinião de zhu junsheng, as companhias de seguros promovem a atualização profissional dos agentes não apenas construindo os próprios planejadores, mas também concentrando-se em toda a equipe de agentes, como melhor distribuição de benefícios, atualização de sistemas de treinamento e ajuda a reter novos agentes transfronteiriços. talentos que ingressam no setor segurador para que possam entrar em um ciclo virtuoso de “aperfeiçoamento profissional da equipe, melhor atendimento ao cliente e desenvolvimento do negócio da seguradora”.