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証券時報記者の劉京源

水曜日、保険業界向けの新しい「10の国家規則」が正式に発表され、その中で「マーケティングシステムの改革の加速」が言及された。この点に関して、業界関係者は、これにより保険業界がマーケティング担当者の変革を模索し続けるための制度的基盤が確立されたと考えています。

証券タイムズの記者は、近年、大手生命保険会社が金融保険プランナー、健康・資産プランナー、年金プランナー、資産・医療保険プランナー、フル・ライフサイクル・プランナーなどの専門プランナーの創設を検討していることを知りました。 。

取材した業界関係者は、これは保険代理店から各種プランナーに至るまで、保険会社が顧客ニーズを中心にサプライサイドから改革・高度化していること、また、保険が販売中心から顧客ニーズ重視へと変化したことを意味していると分析した。これらのプランナーという新しい職業は、代理店の能力に対してより高い要求を課すだけでなく、保険会社の総合的な競争力を競うものでもあります。

さまざまなプランナーが登場

最近、新中国保険はオムニチャネルサミットで、完全なライフサイクルプランナー（wlp）トレーニングシステムを積極的に構築すると発表しました。 wlpは、「xinジェネレーションプラン」の枠組みに基づいて同社が優秀な営業人材を対象に計画した新たな育成コースであり、その使命は、顧客と家族のライフサイクル全体の保険保護と財務ニーズに、学際的かつ広範に焦点を当てることである。統合された知識構造を顧客に個人保護、健康、年金、資産管理、子供の教育のサービスを提供し、富裕層向けにライフサイクル全体と資産サイクル全体のソリューションを提供します。

これも大手生命保険会社で、優秀な代理店をプランナーに昇進させる取り組みをすでに行っている。

昨年、チャイナライフは「シードプラン」の新たなマーケティングモデルレイアウトの立ち上げを発表し、顧客に健康、年金、資産管理などの複数の保障を提供するために「金融保険プランナー」を主体とする新チームを設立した。 。 6月末現在、「シードプラン」は順調に進捗しており、24都市でパイロットプロジェクトが開始され、初期の成果を上げている。

平安生命は清華大学および北京大学と協力し、投資、法律、税務、医療、年金などの分野をカバーする「平安生命ウェルス・ヘルスケア保険プランナー」研修プログラムを創設した。

taikang insurance group は、顧客に保険、健康、年金、財務管理のコンサルティングおよび計画サービスを提供し、顧客が保険と医療および年金サービスを組み合わせた計画のニーズを実現できるよう支援することを目的として、health wealth planner (hwp) を作成しました。

cpic lifeは、チーム変革の一環として「5年で4つの証明書」という専門能力認定システムを創設し、保険代理店に5年間の専門トレーニングと、健康管理者、年金プランナー、財務・税務プランナー、相続プランナーなどの専門資格を取得できるようにした。プラン。独立代理店モデルを模索している dajia life は、健康と資産のプランナー、退職金と年金のプランナー、家族の財務安全プランナーなどを含む「3 年間、6 つの資格」の専門資格トレーニング プログラムも開始しました。

同様に、太平生命の「メディカルヘルスケアマネージャー」、aia生命の「リタイアメントプランナー」、picc生命の「iwp保険ウェルスプランナー」、財新生命の「plpパーソナルライフプランナー」などがあります。

正式な観点から見ると、平安生命など、一部の保険会社には既存の営業チーム向けのプランナー プロジェクトがあります。チャイナライフやpiccライフなど、既存の営業チームとは採用条件やサポート方針が異なるプランナーチームを新設するところもある。

保険学者であり、北京大学中国保険社会保障研究センターの専門委員会のメンバーでもある朱君生氏は、証券時報の記者に対し、各企業のプランナーと代理店の違いは異なるが、一般的にはどのタイプでも同じだと分析した。プロフェッショナルプランニング部門はエージェントの「バージョンアップ版」です。

販売に注力する

顧客中心主義へ

zhu junsheng 氏は、保険会社がさまざまな専門プランナーを創設することは、供給側の代理店レベルを継続的に向上させ、専門的な変革を促進することであり、顧客のニーズ、特に富裕層のニーズをより適切に満たすことでもあると考えています。 。 80 年代以降および 90 年代以降の世代が保険会社の主な顧客グループとなっており、保険代理店に対する専門性の要求が高く、より合理的な意思決定を求められています。近年、富裕層は保険会社からますます注目を集めています。

「保険代理店からプランナーへの変革は、実際には、販売に重点を置いた元の保険サービス モデルから、顧客のライフサイクル全体のリスク管理と資産管理のニーズに焦点を当て、専門的価値と長期的な付き合いを特徴とする保険への変革です。総合的なサービスモデルの変革」 pwc中国の金融業界経営コンサルティングパートナーである周進氏は、証券タイムズの記者に対し、これも顧客中心の変革と保険の高品質な開発要件に沿った必然の傾向であると語った。業界。

zhou jin 氏は、この変更により、エージェント チームの品質、能力、専門的価値に対する要求がさらに高まったと考えています。これまでは、人間関係やマーケティング スキルに頼るだけの販売では、明らかに顧客の専門的なニーズを満たすことができなくなりました。プランナーは、経済、金融、リスク管理の専門知識を持っていなければなりません。また、資産配分や資産計画、健康管理や年金制度、税金計画、家族の財産相続、その他のクライアントが懸念するニーズについて、貴重な専門的アドバイスを提供する必要があります。顧客を引き付けて維持し、付随する専門的なサービスを通じて顧客のニーズを満たし、顧客の価値を引き出すという双方にとって有益な目標を達成します。

総合力の向上に力を入れる

代理店がプロのプランナーになるよう促進するために、保険会社は、代理店がプロフェッショナルになるためのサポートを行うだけでなく、健康やウェルネスのエコロジーなどのさまざまなサービス リソースを開放して代理店のためにより良いリソース プラットフォームを構築するサポート ポリシーを設ける必要があります。

周進氏の見解では、保険会社がプランナーモデルを構築するには、ビジネスモデルと概念を変更し、基本法と評価基準を修正し、チームの専門スキルを向上させ、デジタルプラットフォームツールを装備する必要がある。ハイエンド戦略を持つ保険会社は、独立したブランドや文化の創設、名誉システムの設計、ターゲットを絞った商品やサービスのパッケージを通じて、差別化された競争を達成することもできます。

既存のチームとは異なり、チャイナライフの「シードプラン」は新たな位置づけ、新たな構造、新たなシステム、新たなマーケティング、新たな権限付与、新たな開発を行っています。その中で、新構造とは、マーケティング組織構造をマルチレベルからフラットへ、また一人で複数の役割を担う体制からプロフェッショナルへの集中体制への変革を指します。新しいシステムは、インセンティブ指向、評価管理、人材アクセス、生産能力の向上、ビジネス品質、開発需要の 6 つの主要な側面における改革と最適化を通じて最適化されています。

生態資源に関しては、中国平安市を例に挙げ、「総合金融＋医療・高齢者ケア」という戦略を深化させ続けている。中国平安の半期報告書によると、2024年6月末時点で、平安の2億3,600万人の個人顧客のうち63％以上が、全国64都市をカバーする同社の医療・高齢者ケア・エコシステムが提供するサービスを利用している。この国では、合計 12 万人を超える顧客が在宅高齢者介護サービスの資格を得ており、5 つの都市で質の高い医療コミュニティ プロジェクトが開始されています。

新中国保険の楊裕成会長は中間決算会見で、保険会社のビジネスは表面上は各社の代理店が第一線で保険商品を販売しているが、実際には総合的な競争力に基づいて競争が行われていると述べた。各社の舞台裏。同氏は、「顧客中心」戦略は単純な文ではなく、製品競争力の向上から顧客サービスエコシステムの構築に至る包括的かつ体系的なプロジェクトであり、テクノロジー、オペレーション、報酬なども含まれると述べた。最近同社は、製品、顧客サービス、運用サービス、ウェルネス、開発を強化するためのトレーニングという 5 つの側面に関する新しい計画を発表しました。

zhu junsheng氏の見解では、保険会社は自らプランナーを構築するだけでなく、保険金の分配の改善、研修システムのアップグレード、国境を越えた新しい代理店の維持支援など、代理店チーム全体に焦点を当てることによって代理店の専門性の向上を促進しているという。 「チームの専門性の向上、顧客サービスの向上、保険会社の事業の発展」という好循環を生み出すために保険業界に参入した人材。