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증권타임스 류징위안 기자

수요일에는 '마케팅 시스템 개혁 가속화'를 언급한 새로운 보험업계 '10대 국가 규정'이 공식 발표됐다. 업계 관계자는 이를 통해 보험업계가 마케팅 인력의 변신을 계속 모색할 수 있는 제도적 기반을 마련했다고 평가한다.

securities times의 한 기자는 최근 몇 년 동안 주요 생명 보험 회사들이 금융 보험 설계사, 건강 및 자산 설계사, 연금 설계사, 자산 및 건강 관리 보험 설계사, 전체 수명 주기 설계사 등 전문 설계사 양성을 모색해 왔다는 사실을 알게 되었습니다. .

인터뷰에 응한 업계 관계자들은 보험설계사부터 다양한 기획사까지 고객 니즈에 초점을 맞춘 공급측면의 보험사 개혁과 업그레이드가 보험사가 판매 중심에서 고객 니즈 중심으로 바뀌었다는 것을 의미한다고 분석했다. 이러한 설계사의 새로운 직업은 대리인의 능력에 대한 요구 사항이 더 높을 뿐만 아니라 보험 회사의 종합적인 경쟁력을 놓고 경쟁합니다.

다양한 기획자 등장

최근 new china insurance는 옴니채널 서밋에서 전체 wlp(life cycle planner) 교육 시스템을 적극적으로 구축하겠다고 발표했습니다. wlp는 "xin 세대 계획"의 틀에 따라 뛰어난 영업 인력을 위해 회사가 계획한 새로운 개발 트랙입니다. wlp의 사명은 학제간, 폭넓은 관점에서 고객과 가족의 전체 수명 주기 보험 보호 및 재정적 요구에 초점을 맞추는 것입니다. 고객에게는 개인보호, 건강, 연금, 자산관리, 자녀교육 서비스를 제공하고, 고액자산가에게는 완전한 생애주기 및 자산주기 솔루션을 제공합니다.

이는 실적이 우수한 설계사를 기획자로 승진시키는 또 다른 대형 생명보험사입니다. 이미 여러 생명보험사에서 조치를 취한 바 있습니다.

지난해 차이나라이프는 '시드플랜'이라는 새로운 마케팅 모델 레이아웃 출시를 발표하고 고객에게 건강, 연금, 자산관리 등 다양한 보장을 제공하기 위해 '금융보험 설계사'를 주체로 하는 새로운 팀을 구성했다. . 6월말 현재 24개 도시에서 시범사업을 시작해 초기 성과를 거두는 등 '종자계획'이 차질없이 진행되고 있다.

ping an life는 tsinghua university 및 peking university와 손을 잡고 투자, 법률, 세무, 의학, 연금 및 기타 분야를 다루는 "ping an life wealth and health care insurance planner" 교육 프로그램을 만들었습니다.

taikang insurance group은 고객에게 보험, 건강, 연금 및 재무 관리 분야의 컨설팅 및 계획 서비스를 제공하고 고객이 보험과 의료 및 연금 서비스를 결합하기 위한 계획 요구 사항을 실현하도록 돕는 것을 목표로 하는 health wealth planner(hwp)를 만들었습니다.

cpic life는 팀 전환 과정에서 "5년 내 4개 인증서" 전문 역량 인증 시스템을 구축하여 보험 대리인에게 건강 관리자, 연금 설계사, 재무 및 세금 설계사, 상속 설계사를 포함한 5년 전문 교육 및 전문 인증을 제공합니다. 계획. 독립 대리인 모델을 모색하고 있는 dajia life는 건강 및 자산 설계사, 은퇴 및 연금 설계사, 가족 금융 보안 설계사 등을 포함하는 '3년 6개 자격증' 전문 자격증 교육 프로그램도 시작했습니다.

마찬가지로 태평생명의 '의료건강관리사', aia생명의 '은퇴설계사', picc생명의 'iwp 보험자산설계사', 차이신생명의 'plp 개인생명보험설계사' 등이 있다.

공식적인 관점에서 볼 때 일부 보험 회사는 ping an life와 같이 기존 영업팀을 위한 기획 프로젝트를 진행하고 있습니다. 일부에서는 차이나라이프, picc라이프 등 기존 영업팀과 채용 조건과 지원 정책이 다른 새로운 기획팀을 꾸리고 있다.

보험학자이자 북경대학교 중국보험사회보장연구센터 전문위원인 주준성(zhu junsheng)은 증권타임스 기자에게 회사마다 기획자와 대리인의 차이는 다르지만 일반적으로 모든 유형에 대해 분석했다. 전문 기획 부서는 에이전트의 "업그레이드 버전"입니다.

판매에 집중

고객중심으로

zhu junsheng은 보험 회사가 다양한 전문 기획자를 창설하는 것은 공급 측면에서 대리인 수준을 지속적으로 업그레이드하고 전문적인 변화를 촉진하는 것이며 고객의 요구, 특히 고액 자산가의 요구를 더 잘 충족시키는 것이라고 믿습니다. . 80년대 이후와 90년대 이후 세대는 보험사의 주요 고객층이 되었으며, 보험설계사에 대한 전문적 요구사항이 높아지고 합리적인 의사결정이 가능해졌습니다. 최근 몇 년 동안 고액 자산가가 보험 회사로부터 점점 더 많은 관심을 받고 있습니다.

“보험설계사에서 기획자로의 변신은 사실 판매 중심의 기존 보험 서비스 모델에서 고객의 전 생애주기 리스크 관리와 자산관리 요구에 초점을 맞추고 전문적 가치와 장기적인 동반자 관계를 특징으로 하는 보험으로의 전환이다. pwc china의 금융 산업 경영 컨설팅 파트너인 zhou jin은 securities times 기자에게 이것이 또한 보험 산업의 고객 중심 변혁과 고품질 개발 요구 사항에 따른 불가피한 추세라고 말했습니다.

zhou jin은 이러한 변화로 인해 에이전트 팀의 품질, 능력 및 전문적 가치에 대한 더 높은 요구 사항이 제시되었다고 믿습니다. 과거에는 단순히 관계와 마케팅 기법에만 의존한 영업 방식으로는 더 이상 고객의 전문적인 요구 사항을 충족할 수 없었습니다. 기획자는 경제, 금융 및 위험 관리에 대한 전문 지식을 갖추고 있어야 하며, 자산 배분, 자산 계획, 건강 관리 및 연금 준비는 물론 세금 계획, 가족 재산 상속 및 기타 요구사항과 같은 고객 문제에 대해 귀중한 전문 조언을 제공해야 합니다. 고객을 유치하고 유지하며, 전문적인 서비스를 동반함으로써 고객의 요구를 충족시키고 고객 가치를 창출한다는 win-win 목표를 달성합니다.

전반적인 힘을 강화하려면

보험회사는 보험설계사를 전문 기획자로 육성할 수 있도록 지원 정책을 마련해야 합니다. 이를 통해 보험사는 전문화할 수 있는 권한을 부여할 뿐만 아니라 건강 및 웰니스 생태계와 같은 다양한 서비스 리소스를 개방하여 설계사를 위한 더 나은 리소스 플랫폼을 구축할 수 있습니다.

zhou jin의 관점에서는 보험 회사가 기획 모델을 구축하려면 비즈니스 모델과 개념을 변경하고, 기본 법률 및 평가 기준을 수정하고, 팀의 전문 기술을 향상시키고, 디지털 플랫폼 도구를 갖추어야 합니다. 하이엔드 전략을 갖춘 보험사의 경우, 독립적인 브랜드와 문화 창출, 명예 시스템 설계, 타겟 상품 및 서비스 패키지를 통해 차별화된 경쟁을 이룰 수도 있습니다.

기존 팀과 달리 china life의 "seed plan"은 새로운 포지셔닝, 새로운 구조, 새로운 시스템, 새로운 마케팅, 새로운 권한 부여 및 새로운 개발을 갖추고 있습니다. 그 중 새로운 구조는 마케팅 조직 구조를 다단계에서 평면으로, 한 사람이 여러 역할을 맡는 구조에서 전문 중심 구조로 전환하는 것을 의미합니다. 새로운 시스템은 인센티브 지향, 평가 관리, 인력 접근, 생산 능력 추진, 비즈니스 품질, 개발 수요 등 6가지 주요 측면에서 개혁과 최적화를 통해 최적화됩니다.

생태자원 측면에서는 중국 핑안(ping an)을 예로 들어 '종합 금융+의료 및 노인 돌봄'이라는 전략적 배치를 지속적으로 심화하고 있습니다. china ping an의 반기 보고서에 따르면 2024년 6월 말 기준으로 ping an의 2억 3600만 명의 개인 고객 중 63% 이상이 의료 및 노인 돌봄 생태계에서 제공하는 서비스를 64개 도시에서 이용했습니다. 전국 12만 명 이상의 고객이 재택 노인 간호 서비스 자격을 얻었으며, 5개 도시에서 고품질 의료 커뮤니티 프로젝트가 시작되었습니다.

new china insurance의 yang yucheng 회장은 중간 결과 회의에서 표면적으로 보험 회사의 업무는 각 회사의 대리인이 일선에서 보험 상품을 판매하는 것이지만 실제로 경쟁은 포괄적인 경쟁력을 기반으로 한다고 언급했습니다. 각 회사의 비하인드 스토리. 그는 '고객 중심' 전략은 단순한 문장이 아니라 제품 경쟁력 향상부터 고객 서비스 생태계 구축까지 기술, 운영, 보상 등을 포함하는 종합적이고 체계적인 프로젝트라고 말했다. 최근 회사는 제품, 고객 서비스, 운영 서비스, 웰니스, 개발 역량 강화를 위한 교육이라는 5가지 차원에 대한 새로운 계획을 발표했습니다.

zhu junsheng의 관점에서 보험 회사는 기획자를 직접 구축하는 것뿐만 아니라 더 나은 혜택 분배, 교육 시스템 업그레이드, 신규 해외 상담원 유지 지원 등 전체 상담원 팀에 집중함으로써 상담원의 전문적인 업그레이드를 촉진합니다. '팀의 전문성 향상, 고객 서비스 향상, 보험사 사업 발전'이라는 선순환 구조로 진입할 수 있도록 보험업계에 진출하는 인재.