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liu jingyuan, journaliste au securities times

mercredi, les nouvelles « dix réglementations nationales » pour le secteur de l'assurance ont été officiellement publiées, qui mentionnent « l'accélération de la réforme du système de commercialisation ». à cet égard, les professionnels du secteur estiment que cela a établi une base institutionnelle permettant au secteur de l'assurance de continuer à explorer la transformation du personnel de marketing.

un journaliste du securities times a appris qu'au cours des dernières années, les principales compagnies d'assurance-vie ont exploré la création de planificateurs professionnels : planificateurs d'assurance financière, planificateurs de santé et de patrimoine, planificateurs de retraite, planificateurs d'assurance de patrimoine et de soins de santé, planificateurs de cycle de vie complet. .

les professionnels de l'industrie interrogés ont analysé que, depuis les agents d'assurance jusqu'aux divers planificateurs, c'est la réforme et la modernisation des compagnies d'assurance du côté de l'offre qui se concentrent sur les besoins des clients. cela signifie également que l'assurance est passée d'une approche axée sur les ventes à une approche axée sur les besoins des clients. la nouvelle profession de ces planificateurs impose non seulement des exigences plus élevées aux compétences des agents, mais rivalise également pour la compétitivité globale des compagnies d'assurance.

divers planificateurs ont fait surface

récemment, new china insurance a annoncé lors du sommet omni-channel qu'elle construirait activement un système de formation sur la planification du cycle de vie complet (wlp). wlp est une nouvelle voie de développement prévue par l'entreprise pour le personnel commercial exceptionnel dans le cadre du « plan génération xin ». sa mission est de se concentrer sur la protection d'assurance du cycle de vie complet et les besoins financiers des clients et des familles, avec une approche interdisciplinaire et largement structure de connaissances intégrée. nous fournissons à nos clients des services de protection personnelle, de santé, de retraite, de gestion de patrimoine et d’éducation des enfants, et fournissons aux particuliers fortunés des solutions de cycle de vie complet et de cycle de patrimoine complet.

il s’agit d’une autre grande compagnie d’assurance-vie qui encourage les agents très performants à devenir planificateurs. plusieurs compagnies d’assurance-vie ont déjà pris des mesures auparavant.

l'année dernière, china life a annoncé le lancement d'un nouveau modèle de marketing pour le « plan d'amorçage » et a créé une nouvelle équipe avec des « planificateurs d'assurance financière » comme organe principal pour fournir aux clients de multiples protections telles que la santé, la retraite et la gestion de patrimoine. . fin juin, le « plan seed » progressait de manière ordonnée, avec des projets pilotes lancés dans 24 villes et obtenant de premiers résultats.

ping an life s'est associé à l'université tsinghua et à l'université de pékin pour créer le programme de formation « ping an life wealth and health care insurance planner », couvrant l'investissement, le droit, la fiscalité, la médecine, les retraites et d'autres domaines.

taikang insurance group a créé health wealth planner (hwp), qui vise à fournir aux clients des services de conseil et de planification en matière d'assurance, de santé, de retraite et de gestion financière, et à aider les clients à réaliser leurs besoins de planification en combinant les services d'assurance et les services médicaux et de retraite.

cpic life a créé un système de certification de compétences professionnelles « quatre certificats en cinq ans » dans le cadre de la transformation de son équipe, qui offre aux agents d'assurance une formation professionnelle de cinq ans et des certifications professionnelles, notamment des gestionnaires de santé, des planificateurs de retraite, des planificateurs financiers et fiscaux et des planificateurs de succession. plan. dajia life, qui explore le modèle d'agent indépendant, a également lancé un programme de formation professionnelle certifiante de « trois ans et six certificats », incluant planificateur de santé et de patrimoine, planificateur de retraite et de pension, planificateur de sécurité financière familiale, etc.

de même, il existe le « medical health care manager » de taiping life, le « retirement planner » d'aia life, le « iwp insurance wealth planner » de picc life, le « plp personal life insurance planner » de caixin life, etc.

d'un point de vue formel, certaines compagnies d'assurance ont des projets de planification pour les équipes commerciales existantes, comme ping an life. certains constituent une nouvelle équipe de planificateurs, dont les conditions de recrutement et les politiques d’accompagnement seront différentes des équipes commerciales existantes, comme china life, picc life, etc.

zhu junsheng, spécialiste des assurances et membre du comité d'experts du centre chinois de recherche sur les assurances et la sécurité sociale de l'université de pékin, a analysé devant un journaliste du securities times que les différences entre les planificateurs et les agents dans chaque entreprise sont différentes, mais en général, de tous types. de planification professionnelle la division est la « version améliorée » de l'agent.

concentrez-vous sur les ventes

à l'orientation client

zhu junsheng estime que la création de divers planificateurs professionnels par les compagnies d'assurance vise à améliorer continuellement le niveau des agents du côté de l'offre et à promouvoir la transformation professionnelle, mais également à mieux répondre aux besoins des clients, en particulier aux besoins des particuliers fortunés ; . les générations post-80 et post-90 sont devenues les principaux groupes de clients des compagnies d'assurance. elles ont des exigences professionnelles plus élevées envers les agents d'assurance et une prise de décision plus rationnelle. ces dernières années, les particuliers fortunés ont reçu de plus en plus d’attention de la part des compagnies d’assurance.

« la transformation d'agent d'assurance en planificateur est en fait une transformation du modèle de service d'assurance d'origine axé sur les ventes vers une assurance qui se concentre sur les besoins du client en matière de gestion des risques et de gestion de patrimoine tout au long du cycle de vie et qui présente une valeur professionnelle et un accompagnement à long terme. transformation du modèle de service complet. » zhou jin, partenaire-conseil en gestion du secteur financier de pwc chine, a déclaré à un journaliste du securities times qu'il s'agit également d'une tendance inévitable, conforme à la transformation centrée sur le client et aux exigences de développement de haute qualité du secteur de l'assurance.

zhou jin estime que ce changement a mis en avant des exigences plus élevées en matière de qualité, de capacité et de valeur professionnelle de l'équipe d'agents. autrefois, les ventes qui reposaient simplement sur les techniques relationnelles et marketing n’étaient évidemment plus en mesure de répondre aux besoins professionnels des clients. les planificateurs doivent avoir des connaissances professionnelles en économie, en finance et en gestion des risques. ils doivent également fournir de précieux conseils professionnels sur les préoccupations des clients telles que la répartition des actifs et la planification du patrimoine, la gestion de la santé et des régimes de retraite, ainsi que la planification fiscale, l'héritage du patrimoine familial et d'autres besoins. afin de pouvoir attirer et fidéliser les clients et atteindre l'objectif gagnant-gagnant de satisfaire les besoins des clients et d'exploiter la valeur du client grâce à des services professionnels d'accompagnement.

pour renforcer la force globale

pour encourager les agents à devenir des planificateurs professionnels, les compagnies d'assurance doivent disposer de politiques de soutien, qui non seulement permettent aux agents d'être professionnels, mais ouvrent également diverses ressources de services telles que l'écologie de la santé et du bien-être afin de créer une meilleure plate-forme de ressources pour les agents.

selon zhou jin, pour que les compagnies d'assurance construisent un modèle de planification, elles doivent changer leurs modèles et concepts commerciaux, modifier la loi fondamentale et les normes d'évaluation, améliorer les compétences professionnelles de l'équipe et les équiper d'outils de plateforme numérique. pour les compagnies d’assurance ayant des stratégies haut de gamme, elles peuvent également parvenir à une concurrence différenciée grâce à la création de marques et de cultures indépendantes, à la conception de systèmes d’honneur et à des offres de produits et de services ciblées.

différent de l’équipe existante, le « seed plan » de china life présente un nouveau positionnement, une nouvelle structure, un nouveau système, un nouveau marketing, une nouvelle responsabilisation et un nouveau développement. parmi eux, la nouvelle structure fait référence à la transformation de la structure organisationnelle du marketing de plusieurs niveaux à une structure plate, et d'une personne avec plusieurs rôles à une orientation professionnelle. le nouveau système est optimisé grâce à la réforme et à l'optimisation de six aspects majeurs : l'orientation des incitations, la gestion des évaluations, l'accès du personnel, l'augmentation de la capacité de production, la qualité de l'entreprise et les exigences de développement.

en termes de ressources écologiques, en prenant comme exemple ping an de chine, elle continue d'approfondir sa configuration stratégique « finance globale + soins médicaux et soins aux personnes âgées ». selon le rapport semestriel de china ping an, fin juin 2024, plus de 63 % des 236 millions de clients personnels de ping an avaient également utilisé les services fournis par son écosystème de soins médicaux et de soins aux personnes âgées, couvrant 64 villes ; le pays, avec un total de plus de 12 dix mille clients se sont qualifiés pour des services de soins aux personnes âgées à domicile ; des projets communautaires de soins de santé de haute qualité ont été lancés dans 5 villes.

yang yucheng, président de new china insurance, a mentionné lors de la conférence sur les résultats intermédiaires qu'en apparence, l'activité de la compagnie d'assurance est que les agents de chaque compagnie vendent des produits d'assurance en première ligne, mais qu'en fait, la concurrence est basée sur la force concurrentielle globale. de chaque entreprise dans les coulisses. il a déclaré que la stratégie « centrée sur le client » n'est pas une simple phrase, mais un projet global et systématique, allant de l'amélioration de la compétitivité des produits à la construction d'un écosystème de service client, et impliquant également la technologie, les opérations, la rémunération, etc. récemment, l'entreprise a publié de nouveaux plans dans cinq dimensions : produits, services clients, services opérationnels, bien-être et formation pour favoriser le développement.

selon zhu junsheng, les compagnies d'assurance favorisent le perfectionnement professionnel des agents non seulement par les planificateurs du bâtiment eux-mêmes, mais également en se concentrant sur l'ensemble de l'équipe d'agents, comme une meilleure répartition des avantages, l'amélioration des systèmes de formation et l'aide aux nouveaux agents transfrontaliers. des talents qui entrent dans le secteur de l'assurance afin d'entrer dans un cercle vertueux de « perfectionnement professionnel de l'équipe, meilleur service client et développement de l'activité de la compagnie d'assurance ».