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Siguiendo a Zhongmiao Innovation and Technology, la empresa matriz de Little Umbrella Insurance Brokers (en lo sucesivo, "Little Umbrella"), Handhui Group Co., Ltd. (en lo sucesivo, "Houhui Group") presentó una declaración para golpear a Hong Kong. placa principal por segunda vez. El patrocinador conjunto es CICC (601995.SH) y Huatai International.

En ese momento, había pasado menos de un mes desde que los materiales enviados por Handhui Group por primera vez dejaron de ser válidos.

El segundo impacto en el tablero principal en un corto período de tiempo muestra que seguramente ganará la IPO.

En 2015, Guangyao, Xu Han y Han Liwei fundaron Shenzhen Muchenglin Technology Co., Ltd. (más tarde rebautizada como "Shenzhen Handhui") en Shenzhen, con Xu Han como presidente, Guangyao como director ejecutivo y Han Liwei como director de tecnología.

Más tarde, Shenzhen Shouhui pasó de la ronda ángel a la financiación Serie C, y entre sus accionistas se incluyen importantes instituciones de inversión nacionales como Sequoia China, Matrix Partners, Gopher Asset, Tasly Capital y Xintian Venture Capital.

Cuando estaba en auge, Xu Han y Guangyao estaban en desacuerdo. Aunque ambas partes finalmente declararon que se habían "reconciliado como antes", Xu Han aún se retiró de la empresa en 2020 y Guangyao también se desempeñó como presidente.

La entidad central de Shouhui Group es Shenzhen Shouhui y los productos distribuidos son principalmente seguros personales.

Desde 2021 hasta los primeros cinco meses de 2024, los ingresos de esta parte serán de 1.548 millones de yuanes, 806 millones de yuanes, 1.634 millones de yuanes y 603 millones de yuanes, respectivamente.

Sin embargo, el rendimiento de las ganancias siempre ha sido pobre. Las ganancias netas ajustadas para el período del informe anterior fueron -204 millones de yuanes, 131 millones de yuanes, -356 millones de yuanes y -52 millones de yuanes, con una pérdida total de 481 millones de yuanes.

Con la profundización de la transformación de los canales de venta en los últimos años, los intermediarios de seguros se han diferenciado significativamente, presentando una "diferencia entre hielo y fuego".

Por un lado, en el sector de seguros se reclama constantemente la "desintermediación". Además, tras la extensión de la "unificación de compañías de seguros y bancos" al canal de agencias, las comisiones de muchos intermediarios cotizados han seguido bajando. retirados de la Nueva Tercera Junta, y las tiendas de acciones intermediarias con frecuencia han quedado en el frío.

Por otro lado, los intermediarios de seguros con atributos tecnológicos han sido testigos de un inusual auge de las OPI en el extranjero.

En julio, "i Yunbao" recibió un aviso de presentación para emisión y cotización en el extranjero, y Zhongmiao Innovation and Technology aprobó la audiencia de cotización en la junta principal de la Bolsa de Valores de Hong Kong durante el año; 7 empresas más planean ir; para OPI en el extranjero.

Aunque acudió al mercado de capitales, Handhui Group todavía enfrentó muchos problemas.

Si quiere tener rentabilidad a largo plazo, Shouhui Group aún necesita enfrentar la "triple prueba" de una disminución general de las tasas intermediarias en la industria, una competencia intensificada entre intermediarios y gastos de promoción excesivos.

Caída de presión continua en las tarifas.

Los ingresos de Handhui Group se generan principalmente a través de Xiaoyu, Kachabao y Niubao 100. Los métodos de distribución de los tres son distribución directa, distribución de agentes y distribución de socios, respectivamente.

Desde 2021 hasta los primeros cinco meses de 2024, sus ingresos fueron de 1.548 millones de yuanes, 806 millones de yuanes, 1.634 millones de yuanes y 603 millones de yuanes, respectivamente.

La estricta supervisión y control de las tasas de comisión tendrá un mayor impacto en esta parte de los ingresos. La caída interanual de los ingresos en 2022 y los primeros cinco meses de 2024 está relacionada con esto.

El prospecto revela que la disminución de los ingresos en 2022 será causada por las nuevas regulaciones sobre los productos de seguros personales de Internet y las restricciones al marketing y las exhibiciones durante la epidemia.

En octubre de 2021, el "Aviso sobre cuestiones de regulación adicional relacionadas con el negocio de seguros personales en Internet de las instituciones de seguros" emitido por las autoridades reguladoras aclaró la tasa de comisión, exigiendo que la comisión para productos con un plazo de un año o menos sea inferior a 35 %; la comisión para productos con una duración superior a un año es baja en el primer año, del 60% y la comisión media está por debajo del 25%.

Después de que se publicó la póliza, un total de 95 productos de distribución de Handhui Group se vieron afectados en 2022, y la prima total del primer año involucrada cayó directamente de 1.806 millones de yuanes en 2021 a 244 millones de yuanes.

"Algunos clientes se vieron afectados por el aviso y redujeron los montos de sus transacciones, lo que resultó en una reducción en la cantidad de productos de seguros personales de Internet que distribuimos", dijo Shouhui Group.

La “unificación de informes y banca” que se implementará a partir de agosto de 2023 también tendrá un impacto negativo en los ingresos del Grupo Handicap.

"Integración de informes y banca" enfatiza que los supuestos de fijación de precios utilizados por las compañías de seguros al presentar la aprobación del producto o presentar materiales deben ser consistentes con el proceso operativo real. Su objetivo es eliminar el caos en la transmisión de beneficios a través de canales intermediarios y controlar estrictamente la comisión. tarifas.

Bajo una fuerte supervisión, las compañías de seguros han bajado sus tarifas al firmar nuevos contratos con los canales.

En los primeros cinco meses de 2024, los ingresos del Grupo Handou cayeron un 7,8% en comparación con el mismo período del año pasado, y la prima del producto del primer año cayó de 1.041 millones de yuanes a 840 millones de yuanes.

El prospecto explicaba que "las compañías de seguros han realizado ajustes prudentes en respuesta a los cambios en las políticas del sector (especialmente la "unificación de los canales bancarios y de seguros" en los canales de bancaseguros)".

Handhui Group dijo que aunque la supervisión aún no ha introducido una "unificación de informes y banca" para los intermediarios, algunas compañías de seguros han reducido las tasas de comisión para controlar el riesgo de que los costos operativos reales de las compañías de seguros superen las expectativas.

En el futuro, continuará la tendencia de presión a la baja sobre las comisiones de intermediación.

En primer lugar, la supervisión ha declarado públicamente que el control estricto sobre las tendencias de las tarifas del canal se mantiene sin cambios; en segundo lugar, en un contexto de presión sobre el desempeño del lado de la inversión, las compañías de seguros están obligadas a seguir reduciendo los costos intermedios basándose en el principio de correspondencia entre activos y pasivos.

Esto no es nada optimista para el Grupo Handai, cuyo negocio comercial representa el 99% de los ingresos totales.

Además, existen riesgos derivados del “efecto de desplazamiento” sobre la ecología intermediaria provocado por la creciente tecnificación de los seguros.

Handhui Group señaló en su prospecto que una vez que la plataforma digital y los canales de ventas en línea estén suficientemente desarrollados, las compañías de seguros podrán llegar directamente a la base de clientes a bajo costo y utilizar plataformas en línea de construcción propia para lograr la "desintermediación", debilitando aún más a los intermediarios y diluyendo los intermediarios. costos.

Bajo tal tendencia, cómo debilitar el impacto negativo de la caída de las tasas intermedias mediante ajustes en la estructura empresarial es la primera prueba que Handhui Group debe enfrentar.

Competencia industrial intensificada

El "pastel" se está reduciendo y también se intensifica la involución de los intermediarios de seguros.

Entre los tres canales de venta de seguros personales, bancaseguros y agencia, las diferentes compañías de seguros tienen diferentes prioridades en sus elecciones.

Sin embargo, en lo que respecta a los canales de agencia, a las empresas intermediarias a menudo les resulta difícil construir un foso.

En primer lugar, los productos vendidos por los intermediarios son homogéneos.

Con tipos de interés predeterminados y recargos estrictamente regulados, los productos de seguros personales que vende cada compañía están menos diferenciados.

A los ojos de los asegurados que valoran la rentabilidad del producto, no existe una diferencia esencial en el canal o institución a la que se suscriben. El asegurado puede comprar el producto A de la empresa A y luego comprar inmediatamente el producto B de la empresa B.

Esto también ha dado lugar a un crecimiento inicial de los ingresos de muchas empresas intermediarias, pero a bajas tasas de retención de clientes y a dificultades para lograr el desarrollo secundario, lo que ha dado lugar a un débil crecimiento del rendimiento en el período posterior.

Para aumentar la tasa de retención de clientes, Handai Group prefiere productos a largo plazo en su estrategia de selección de productos.

"Los productos que vendemos son principalmente seguros personales a largo plazo", dijo Handhui Group en el prospecto, "su naturaleza y su ciclo de servicio nos permiten establecer y fortalecer relaciones a largo plazo con los clientes de seguros, generando así ingresos continuos".

Desde 2017, Handhui Group ha estado distribuyendo productos personalizados en los que participa en la formulación de condiciones de responsabilidad y posee la propiedad intelectual de la marca, con la esperanza de aumentar el conocimiento de la marca de la empresa en el mercado y acumular influencia.

"Firmamos acuerdos exclusivos con compañías de seguros para la mayoría de nuestros productos personalizados. Después de cumplir con los requisitos de desempeño, tenemos derechos de distribución exclusivos", dijo Handhui Group: "Durante el proceso de personalización, identificamos y aclaramos las necesidades de los clientes de seguros objetivo, y trabajar en estrecha colaboración con compañías de seguros y reaseguradoras para La empresa lleva a cabo negociaciones competitivas y, en última instancia, selecciona una empresa asociada para distribuir productos personalizados ".

Las primas actuales del primer año de productos personalizados representan el 63,3%, 52,5%, 59,0% y 57,1% de las primas del primer año de productos distribuidos en los primeros cinco meses de 2021 a 2024, respectivamente.

Pero también se puede imitar una personalización exclusiva.

Dado que los términos de los productos de seguros son relativamente transparentes, es probable que los competidores copien productos similares después de que se lancen los productos personalizados del Grupo Shouhui.

Handhui Group también admitió con franqueza: "Si no podemos actualizar rápidamente los productos que satisfagan la demanda del mercado, es posible que no podamos mantener nuestra ventaja sobre la competencia y nuestros resultados comerciales y operativos se verán afectados negativamente".

En segundo lugar, el umbral para los canales de distribución es bajo.

Handhui Group señaló que es probable que tanto las empresas de Internet como las compañías de seguros tradicionales que ingresan al mercado de seguros de Internet compitan ferozmente con la empresa.

"Las empresas de Internet tienen una gran cantidad de datos y una sólida capacidad de desarrollo tecnológico, y pueden desarrollar negocios de seguros en un corto período de tiempo para competir con nosotros", dijo Shouhui Group: "También hay varias compañías de seguros tradicionales que ingresan a los seguros de Internet". mercado de servicios, que tiene recursos fuera de línea y seguros El potencial para que los clientes realicen conversiones en línea ".

Una vez que las instituciones líderes tradicionales ingresen al mercado de seguros de Internet, Shouhui Group enfrentará una competencia más intensa.

Handhui Group cree que tiene tres ventajas competitivas: en primer lugar, ocupa el octavo lugar en el mercado nacional de intermediarios de seguros personales; en segundo lugar, según las primas totales de seguros personales a largo plazo en 2023, la empresa es el segundo intermediario de seguros en línea más grande del país; En tercer lugar, los productos personalizados de la compañía son excelentes. Desde el lanzamiento de la serie de seguros para enfermedades críticas de Mary, la cantidad de pólizas distribuidas entre productos intermediarios de seguros personales en línea similares se ha clasificado entre los cuatro primeros.

Lo anterior es más una ventaja del primero en actuar desde la perspectiva de la escala. Sin embargo, cuando ya ha tomado la delantera, cómo confiar en las ventajas de los recursos para construir un foso más competitivo puede ser la segunda prueba que Shouhui Group debe enfrentar. .

Altas tarifas de promoción

Entre los negocios de ventas directas, distribución por agentes y distribución cooperativa, la distribución cooperativa aporta los principales ingresos del Grupo Handais.

Desde 2021 hasta los primeros cinco meses de 2024, la proporción de los ingresos de este canal sobre los ingresos totales siempre se ha mantenido por encima del 60%.

La empresa que representa la mayor proporción de ingresos es también la que tiene el nivel de beneficio bruto más bajo.

En comparación con los negocios de venta directa y distribución por agentes, que tienen márgenes de beneficio bruto de alrededor del 80% y 30% respectivamente, los márgenes de beneficio bruto de los canales de distribución cooperativa han sido de alrededor del 20% durante todo el año.

Esta parte del negocio incluye específicamente canales de tráfico de medios propios, incluidos medios, empresas de publicidad y KOL.

El tráfico y los ingresos que generan los medios propios de alta calidad son reales, pero también están muy ligados a las tarifas de promoción.

Handhui Group señaló que la razón del bajo beneficio bruto en esta parte es que los socios son organizaciones comerciales y tienen requisitos de comisiones más altos.

Desde 2021 hasta los primeros cinco meses de 2024, se pagaron a los medios propios tarifas de promoción de canales de 332 millones de yuanes, 150 millones de yuanes, 503 millones de yuanes y 165 millones de yuanes, respectivamente, lo que representa el 30,6%, 28,6%, 46,5% y 43,5%. de los costos de operación en el mismo período.

"Planeamos firmar acuerdos marco anuales con KOL que puedan generar tráfico de alta calidad y aumentar la escala de adquisición de tráfico a través de publicidad efectiva", dijo Handhui Group: "Fuera de línea, planeamos rastrear y motivar activamente a los socios con un buen desempeño en ventas de productos y anímelos a atraer más negocios”.

Pero esto también determina un alto grado de dependencia de esta parte del canal.

Como dijo Handback Group, "Si no logramos mantener una relación estable con nuestros socios, el negocio, los resultados de las operaciones, la situación financiera y las perspectivas comerciales de la empresa pueden verse afectados material y adversamente".

El resultado financiero de las elevadas comisiones de promoción es la acumulación de enormes pérdidas.

Desde 2021 hasta los primeros cinco meses de 2024, las pérdidas acumuladas del Grupo Handhui alcanzaron los 481 millones de yuanes.

Es difícil predecir cuánto tiempo se podrá mantener la "tarifa de promoción" de la fiebre alta en este estado.

O debido a la presión de desempeño, Shouhui Group también está invirtiendo con prudencia y gestionando los costos.

Handhui Group escribió en su prospecto: "Planeamos seleccionar cuidadosamente canales de tráfico de medios propios influyentes y optimizar aún más nuestros métodos de adquisición de clientes".

El folleto muestra que el margen de beneficio bruto del canal de cooperación en los primeros cinco meses de 2024 aumentó del 14,6% en el mismo período del año pasado al 23,1%.

Handhui Group declaró que este cambio se debe principalmente a cambios en la asignación de tarifas de promoción y cambios en la estructura del producto a partir de la segunda mitad de 2023.

"La empresa tiene en cuenta la rentabilidad al establecer nuevas asociaciones con socios comerciales y evaluar las relaciones existentes". Handhui Collective dijo: "Niubao 100 proviene de productos de seguros médicos y de otro tipo a largo plazo con mayores márgenes de beneficio bruto, así como claves a largo plazo. inversiones." La contribución a los ingresos de los productos de seguros de enfermedades también aumentó".

Sin embargo, el margen de beneficio bruto de los canales de medios propios donde Shouhui Group gasta una gran cantidad de tarifas de promoción no ha superado el 20%, solo el 19,3%.

Como empresa de tecnología de seguros, depender de la promoción de inversiones para mejorar el rendimiento puede satisfacer necesidades temporales, pero es difícil convertirse en una ventaja fundamental.

Cómo ajustar el modelo de negocio e invertir fondos en canales con mayor eficiencia operativa al mismo tiempo, potenciar el negocio principal a través de la tecnología y establecer un "foso" real puede ser la tercera prueba que enfrenta el Grupo Shouhui.