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Im Anschluss an Zhongmiao Innovation and Technology reichte die Muttergesellschaft von Little Umbrella Insurance Brokers (im Folgenden als „Little Umbrella“ bezeichnet) Handhui Group Co., Ltd. (im Folgenden als „Houhui Group“ bezeichnet) eine Erklärung in Hongkong ein Hauptvorstand zum zweiten Mal. Gemeinsamer Sponsor ist CICC (601995.SH) und Huatai International.

Zu diesem Zeitpunkt war weniger als ein Monat vergangen, seit die von der Handhui Group erstmals eingereichten Materialien ungültig wurden.

Der zweite Schlag auf das Mainboard in kurzer Zeit zeigt, dass es den Börsengang mit Sicherheit gewinnen wird.

Im Jahr 2015 gründeten Guangyao, Xu Han und Han Liwei in Shenzhen Shenzhen Muchenglin Technology Co., Ltd. (später umbenannt in „Shenzhen Handhui“) mit Xu Han als Vorsitzendem, Guangyao als CEO und Han Liwei als CTO.

Später durchlief Shenzhen Shouhui eine Angel-Runde zur Serie-C-Finanzierung, und zu seinen Aktionären zählen führende inländische Investmentinstitute wie Sequoia China, Matrix Partners, Gopher Asset, Tasly Capital und Xintian Venture Capital.

Als es boomte, waren Xu Han und Guangyao uneins. Obwohl beide Parteien schließlich erklärten, sie hätten sich „wie zuvor versöhnt“, zog sich Xu Han 2020 dennoch aus dem Unternehmen zurück und Guangyao fungierte auch als Vorsitzender.

Das Kernunternehmen der Shouhui Group ist Shenzhen Shouhui. Bei den vertriebenen Produkten handelt es sich hauptsächlich um Personenversicherungen.

Von 2021 bis zu den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 wird der Umsatz dieses Teils 1,548 Milliarden Yuan, 806 Millionen Yuan, 1,634 Milliarden Yuan bzw. 603 Millionen Yuan betragen.

Allerdings war die Gewinnentwicklung im oben genannten Berichtszeitraum stets schlecht.

Mit der Vertiefung der Transformation der Vertriebskanäle in den letzten Jahren haben sich die Versicherungsvermittler deutlich differenziert und stellen einen „Unterschied zwischen Eis und Feuer“ dar.

Einerseits werden in der Versicherungsbranche ständig Rufe nach „Disintermediation“ laut. Darüber hinaus sind die Provisionssätze nach der Ausweitung der „Vereinigung von Versicherungsunternehmen und Banken“ auf den Agenturkanal weiter gesunken aus dem New Third Board zurückgezogen, und zwischengeschaltete Aktienmärkte blieben häufig im Regen.

Andererseits erlebten Versicherungsvermittler mit technologischen Merkmalen einen seltenen IPO-Boom im Ausland.

Im Juli erhielt „i Yunbao“ eine Anmeldemitteilung für die Emission und Notierung im Ausland, und Zhongmiao Innovation and Technology hat die Anhörung zur Notierung im Hauptvorstand der Hong Kong Stock Exchange im Laufe des Jahres bestanden; sieben weitere Unternehmen planen den Börsengang für Börsengänge im Ausland.

Obwohl die Handhui Group an den Kapitalmarkt ging, hatte sie immer noch mit vielen Problemen zu kämpfen.

Wenn die Shouhui Group langfristig profitabel sein will, muss sie sich immer noch dem „Dreifachtest“ stellen: einem allgemeinen Rückgang der Vermittlertarife in der Branche, einem verschärften Wettbewerb unter den Vermittlern und übermäßigen Werbekosten.

Kontinuierlicher Druckabfall in den Raten

Die Einnahmen der Handhui-Gruppe werden hauptsächlich über Xiaoyu, Kachabao und Niubao 100 generiert. Die Vertriebsmethoden der drei sind Direktvertrieb, Agentenvertrieb bzw. Partnervertrieb.

Von 2021 bis zu den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 betrug der Umsatz 1,548 Milliarden Yuan, 806 Millionen Yuan, 1,634 Milliarden Yuan bzw. 603 Millionen Yuan.

Eine strenge Überwachung und Kontrolle der Provisionssätze wird einen größeren Einfluss auf diesen Teil des Umsatzes haben. Der Umsatzrückgang im Jahresvergleich im Jahr 2022 und in den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 hängt damit zusammen.

Im Prospekt wurde offengelegt, dass der Umsatzrückgang im Jahr 2022 durch neue Vorschriften für Internet-Personenversicherungsprodukte und Einschränkungen bei Marketing und Ausstellungen während der Epidemie verursacht wird.

Im Oktober 2021 hat die Regulierungsbehörde in der „Mitteilung zu weiteren Regelungsfragen im Zusammenhang mit dem Internet-Personenversicherungsgeschäft von Versicherungsinstituten“ den Provisionssatz klargestellt und verlangt, dass die Provision für Produkte mit einer Laufzeit von einem Jahr oder weniger weniger als 35 betragen muss %; bei Produkten mit einer Laufzeit von mehr als einem Jahr ist die Provision im ersten Jahr gering und liegt unter 25 %.

Nach Veröffentlichung der Police waren im Jahr 2022 insgesamt 95 Vertriebsprodukte der Handhui Group betroffen, und die Gesamtprämie für das erste Jahr sank direkt von 1,806 Milliarden Yuan im Jahr 2021 auf 244 Millionen Yuan.

„Einige Kunden waren von der Mitteilung betroffen und reduzierten ihre Transaktionsbeträge, was zu einer Verringerung der Anzahl der von uns vertriebenen Internet-Personenversicherungsprodukte führte“, sagte die Shouhui Group.

Auch die ab August 2023 umgesetzte „Vereinheitlichung von Reporting und Banking“ wird sich negativ auf die Erträge der Handicap-Gruppe auswirken.

„Integration von Reporting und Banking“ betont, dass die Preisannahmen, die Versicherungsunternehmen bei der Einreichung von Produktgenehmigungen oder Einreichungsunterlagen verwenden, mit dem tatsächlichen Betriebsprozess übereinstimmen müssen. Ziel ist es, das Chaos bei der Leistungsübertragung über Vermittlerkanäle zu beseitigen und die Provision streng zu kontrollieren Tarife.

Unter strenger Aufsicht haben Versicherungsunternehmen ihre Tarife gesenkt, wenn sie neue Verträge mit Vertriebskanälen abschließen.

In den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 sank der Umsatz der Handou Group im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 7,8 %, und die Produktprämie im ersten Jahr sank von 1,041 Milliarden Yuan auf 840 Millionen Yuan.

Im Prospekt wurde erklärt, dass „Versicherungsunternehmen als Reaktion auf Änderungen in der Branchenpolitik (insbesondere die „Vereinheitlichung von Bank- und Versicherungskanälen“ in Bancassurance-Kanälen) umsichtige Anpassungen vorgenommen haben.“

Die Handhui Group sagte, dass die Aufsicht zwar noch keine „Vereinheitlichung von Berichterstattung und Bankwesen“ für Vermittler eingeführt habe, einige Versicherungsunternehmen jedoch die Provisionssätze gesenkt hätten, um das Risiko zu kontrollieren, dass die tatsächlichen Betriebskosten der Versicherungsunternehmen die Erwartungen übertreffen.

Der Trend des Abwärtsdrucks auf die Vermittlungsgebühren wird sich auch in Zukunft fortsetzen.

Erstens hat die Aufsicht öffentlich erklärt, dass die strenge Kontrolle über die Entwicklung der Kanaltarife unverändert bleibt. Zweitens müssen Versicherungsunternehmen vor dem Hintergrund des Drucks auf die Leistung auf der Anlageseite die Zwischenkosten auf der Grundlage des Prinzips des Asset-Liability-Matchings weiter senken.

Dies ist für die Handai Group, deren Handelsgeschäft 99 % des Gesamtumsatzes ausmacht, kaum optimistisch.

Darüber hinaus bestehen Risiken durch den „Crowding-out-Effekt“ auf die Vermittlerökologie, der durch die zunehmende Technologisierung der Versicherungen entsteht.

Die Handhui Group wies in ihrem Prospekt darauf hin, dass Versicherungsunternehmen nach ausreichender Entwicklung der digitalen Plattform und der Online-Vertriebskanäle den Kundenstamm zu geringen Kosten direkt erreichen und selbst erstellte Online-Plattformen nutzen können, um eine „Disintermediation“ zu erreichen, wodurch die Vermittler weiter geschwächt und die Vermittler verwässert werden Kosten.

Angesichts eines solchen Trends ist die Frage, wie die negativen Auswirkungen des Rückgangs der Vermittlergebühren durch Anpassungen der Geschäftsstruktur abgeschwächt werden können, der erste Test, dem sich die Handhui Group stellen muss.

Intensivierter Branchenwettbewerb

Der „Kuchen“ schrumpft und auch die Involution der Versicherungsvermittler nimmt zu.

Unter den drei Vertriebskanälen Personenversicherung, Bancassurance und Agentur legen unterschiedliche Versicherungsunternehmen unterschiedliche Prioritäten bei ihrer Auswahl fest.

Was Agenturkanäle anbelangt, ist es für zwischengeschaltete Unternehmen jedoch oft schwierig, einen Burggraben zu errichten.

Erstens sind die von Zwischenhändlern verkauften Produkte homogen.

Da die Zinssätze und Zuschläge streng reguliert sind, sind die von den einzelnen Unternehmen verkauften Personenversicherungsprodukte weniger differenziert.

In den Augen von Versicherungsnehmern, die Wert auf die Kosteneffizienz von Produkten legen, gibt es keinen wesentlichen Unterschied darin, welchen Kanal oder welche Institution sie abonnieren. Der Versicherungsnehmer kann Produkt A von Unternehmen A und dann sofort Produkt B von Unternehmen B erwerben.

Dies hat auch zu einem frühen Umsatzwachstum vieler Zwischenunternehmen, aber zu geringen Kundenbindungsraten und Schwierigkeiten bei der Erreichung einer sekundären Entwicklung geführt, was zu einem schwachen Leistungswachstum in der späteren Periode führte.

Um die Kundenbindungsrate zu erhöhen, bevorzugt die Handai Group in ihrer Produktauswahlstrategie langfristige Produkte.

„Bei den Produkten, die wir verkaufen, handelt es sich hauptsächlich um langfristige Personenversicherungen.“ Die Handhui Group sagte im Prospekt: ​​„Seine Art und sein Servicezyklus ermöglichen es uns, langfristige Beziehungen zu Versicherungskunden aufzubauen und zu stärken und so kontinuierliche Einnahmen zu generieren.“

Seit 2017 vertreibt die Handhui Group maßgeschneiderte Produkte, bei denen sie an der Formulierung von Haftungsbedingungen beteiligt ist und Marken-IP besitzt, in der Hoffnung, die Markenbekanntheit des Unternehmens auf dem Markt zu steigern und Einfluss zu gewinnen.

„Für die meisten unserer maßgeschneiderten Produkte schließen wir exklusive Vereinbarungen mit Versicherungsunternehmen ab. Nachdem wir die Leistungsanforderungen erfüllt haben, verfügen wir über exklusive Vertriebsrechte.“ Wir arbeiten eng mit Versicherungs- und Rückversicherungsunternehmen zusammen, um Wettbewerbsverhandlungen zu führen und schließlich ein Partnerunternehmen für den Vertrieb maßgeschneiderter Produkte auszuwählen.“

Die aktuellen Erstjahresprämien für maßgeschneiderte Produkte machen 63,3 %, 52,5 %, 59,0 % bzw. 57,1 % der Erstjahresprämien für vertriebene Produkte in den ersten fünf Monaten 2021 bis 2024 aus.

Aber auch exklusive Individualisierungen können nachgeahmt werden.

Da die Bedingungen der Versicherungsprodukte relativ transparent sind, ist es wahrscheinlich, dass Wettbewerber ähnliche Produkte kopieren, nachdem die maßgeschneiderten Produkte der Shouhui-Gruppe auf den Markt kommen.

Die Handhui Group gab auch offen zu: „Wenn wir Produkte nicht schnell aufrüsten können, um der Marktnachfrage gerecht zu werden, können wir unseren Wettbewerbsvorteil möglicherweise nicht aufrechterhalten, und unser Geschäft und unsere Betriebsergebnisse werden negativ beeinflusst.“

Zweitens ist die Schwelle für Vertriebskanäle niedrig.

Die Handhui Group wies darauf hin, dass sowohl Internetunternehmen als auch traditionelle Versicherungsunternehmen, die in den Internetversicherungsmarkt eintreten, wahrscheinlich in einem starken Wettbewerb mit dem Unternehmen stehen werden.

„Internetunternehmen verfügen über große Datenmengen und starke Technologieentwicklungsfähigkeiten und können in kurzer Zeit ein Versicherungsgeschäft entwickeln, um mit uns zu konkurrieren.“ Die Shouhui Group sagte: „Es gibt auch eine Reihe traditioneller Versicherungsunternehmen, die in den Bereich der Internetversicherung einsteigen.“ Dienstleistungsmarkt, der über Offline-Ressourcen und -Versicherungen verfügt. Das Potenzial für Kunden, online zu konvertieren.“

Sobald traditionelle führende Institutionen in den Internet-Versicherungsmarkt eintreten, wird die Shouhui Group einem intensiveren Wettbewerb ausgesetzt sein.

Die Handhui Group ist davon überzeugt, dass sie über drei Wettbewerbsvorteile verfügt: Erstens belegt sie den achten Platz auf dem inländischen Markt für Personenversicherungsvermittler. Zweitens ist das Unternehmen, gemessen an den Gesamtprämien für langfristige Personenversicherungen im Jahr 2023, der zweitgrößte Online-Versicherungsvermittler des Landes. Drittens sind die maßgeschneiderten Produkte des Unternehmens super. Seit der Einführung von Mary's Critical-Illness-Versicherungsserie gehört die Anzahl der Policen, die auf ähnliche Online-Vermittlerprodukte für Personenversicherungen verteilt werden, zu den ersten vier.

Das oben Genannte ist aus Sicht der Größe eher ein First-Mover-Vorteil. Wenn die Shouhui Group jedoch bereits die Führung übernommen hat, kann die Frage, wie sie sich auf Ressourcenvorteile verlassen kann, um einen wettbewerbsfähigeren Burggraben aufzubauen, der zweite Test sein, dem sich die Shouhui Group stellen muss .

Hohe Werbegebühren

Neben dem Direktvertrieb, dem Agentenvertrieb und dem kooperativen Vertriebsgeschäft trägt der kooperative Vertrieb zum Haupteinkommen der Handais Group bei.

Von 2021 bis zu den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 blieb der Anteil der Einnahmen aus diesem Kanal am Gesamtumsatz immer über 60 %.

Das Unternehmen, das den größten Umsatzanteil ausmacht, ist auch das Unternehmen mit dem niedrigsten Bruttogewinn.

Im Vergleich zu Direktvertriebs- und Agentenvertriebsunternehmen, die Bruttogewinnmargen von etwa 80 % bzw. 30 % aufweisen, lagen die Bruttogewinnmargen kooperativer Vertriebskanäle das ganze Jahr über bei etwa 20 %.

Dieser Teil des Geschäfts umfasst insbesondere Self-Media-Verkehrskanäle, einschließlich Medien, Werbeunternehmen und KOLs.

Der Traffic und die Einnahmen, die hochwertige Self-Media-Dienste mit sich bringen, sind real, aber sie sind auch stark an Werbegebühren gebunden.

Die Handhui Group wies darauf hin, dass der Grund für den geringen Bruttogewinn in diesem Teil darin liege, dass die Partner kommerzielle Organisationen seien und höhere Provisionsanforderungen hätten.

Von 2021 bis zu den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 wurden Kanalwerbegebühren in Höhe von 332 Millionen Yuan, 150 Millionen Yuan, 503 Millionen Yuan bzw. 165 Millionen Yuan an Selbstmedien gezahlt, was 30,6 %, 28,6 %, 46,5 % und 43,5 % entspricht. der Betriebskosten im gleichen Zeitraum.

„Wir planen, jährliche Rahmenvereinbarungen mit KOLs zu unterzeichnen, die qualitativ hochwertigen Traffic generieren und den Umfang der Traffic-Akquise durch effektive Werbung erhöhen können.“ Die Handhui Group sagte: „Offline planen wir, Partner mit guter Produktverkaufsleistung aktiv zu verfolgen und zu motivieren.“ Ermutigen Sie sie, mehr Geschäfte zu machen.“

Dies führt aber auch zu einer hohen Abhängigkeit von diesem Teil des Kanals.

Wie die Handback Group sagte: „Wenn es uns nicht gelingt, eine stabile Beziehung zu unseren Partnern aufrechtzuerhalten, können das Geschäft, die Betriebsergebnisse, die Finanzlage und die Geschäftsaussichten des Unternehmens erheblich und nachteilig beeinträchtigt werden.“

Das finanzielle Ergebnis hoher Werbegebühren ist die Anhäufung enormer Verluste.

Von 2021 bis zu den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 beliefen sich die kumulierten Verluste der Handhui Group auf 481 Millionen Yuan.

Es ist schwer vorherzusagen, wie lange die „Fördergebühr“ des hohen Fiebers in diesem Zustand aufrechterhalten werden kann.

Oder aufgrund des Leistungsdrucks investiert die Shouhui Group auch umsichtig und kontrolliert die Kosten.

Die Handhui Group schrieb in ihrem Prospekt: ​​„Wir planen, einflussreiche Self-Media-Verkehrskanäle sorgfältig auszuwählen und unsere Methoden zur Kundenakquise weiter zu optimieren.“

Aus dem Prospekt geht hervor, dass die Bruttogewinnmarge des Kooperationskanals in den ersten fünf Monaten des Jahres 2024 von 14,6 % im Vorjahreszeitraum auf 23,1 % gestiegen ist.

Die Handhui Group gab an, dass diese Änderung hauptsächlich auf Änderungen bei der Zuweisung von Werbegebühren und Änderungen in der Produktstruktur ab der zweiten Hälfte des Jahres 2023 zurückzuführen sei.

„Das Unternehmen berücksichtigt die Rentabilität beim Aufbau neuer Partnerschaften mit Geschäftspartnern und bei der Bewertung bestehender Beziehungen.“ Handhui Collective sagte: „Niubao 100 basiert auf langfristigen medizinischen und anderen Versicherungsprodukten mit höheren Bruttogewinnmargen sowie langfristigen Schlüsseln.“ Investitionen.“ Auch der Umsatzbeitrag aus Krankheitsversicherungsprodukten stieg.“

Allerdings hat die Bruttogewinnspanne der Self-Media-Kanäle, für die die Shouhui Group einen großen Betrag an Werbegebühren ausgibt, nicht mehr als 20 %, sondern nur 19,3 % betragen.

Als Versicherungstechnologieunternehmen kann der Einsatz von Investitionsförderung zur Leistungssteigerung vorübergehende Bedürfnisse decken, es ist jedoch schwierig, sich zu einem Kernvorteil zu entwickeln.

Wie man das Geschäftsmodell anpasst und Mittel in Kanäle mit höherer Betriebseffizienz investiert, das Hauptgeschäft durch Technologie stärkt und einen echten „Burggraben“ errichtet, könnte der dritte Test sein, vor dem die Shouhui-Gruppe steht.