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Seguindo a Inovação e Tecnologia de Zhongmiao, a empresa controladora da Little Umbrella Insurance Brokers (doravante denominada "Little Umbrella"), Handhui Group Co., Ltd. (doravante denominada "Grupo Houhui") apresentou uma declaração para atingir Hong Kong placa principal pela segunda vez. O patrocinador conjunto é CICC (601995.SH) e Huatai International.

Neste momento, menos de um mês se passou desde que os materiais enviados pelo Grupo Handhui pela primeira vez tornaram-se inválidos.

O segundo impacto no conselho principal em um período apertado mostra que ele está fadado a vencer o IPO.

Em 2015, Guangyao, Xu Han e Han Liwei estabeleceram a Shenzhen Muchenglin Technology Co., Ltd. (mais tarde renomeada como "Shenzhen Handhui") em Shenzhen, com Xu Han como presidente, Guangyao como CEO e Han Liwei como CTO.

Mais tarde, Shenzhen Shouhui passou por uma rodada anjo para financiamento da Série C, e seus acionistas incluem as principais instituições de investimento nacionais, como Sequoia China, Matrix Partners, Gopher Asset, Tasly Capital e Xintian Venture Capital.

Quando ela estava crescendo, Xu Han e Guangyao estavam em desacordo. Embora ambas as partes finalmente declarassem que haviam "reconciliado como antes", Xu Han ainda se retirou da empresa em 2020, e Guangyao também atuou como presidente.

A entidade principal do Grupo Shouhui é Shenzhen Shouhui, e os produtos distribuídos são principalmente seguros pessoais.

De 2021 aos primeiros cinco meses de 2024, a receita desta parte será de 1,548 bilhão de yuans, 806 milhões de yuans, 1,634 bilhão de yuans e 603 milhões de yuans, respectivamente.

No entanto, o desempenho dos lucros sempre foi fraco. Os lucros líquidos ajustados para o período do relatório acima foram de -204 milhões de yuans, 131 milhões de yuans, -356 milhões de yuans e -52 milhões de yuans, com uma perda total de 481 milhões de yuans.

Com o aprofundamento da transformação dos canais de venda nos últimos anos, os mediadores de seguros tornaram-se significativamente diferenciados, apresentando uma “diferença entre gelo e fogo”.

Por um lado, existem apelos constantes à "desintermediação" na indústria de seguros. Além disso, após a extensão da "unificação das companhias de seguros e dos bancos" ao canal de agências, as taxas de comissão continuaram a diminuir. retirado do Novo Terceiro Conselho, e as lojas intermediárias de ações têm estado frequentemente no frio.

Por outro lado, os intermediários de seguros com atributos tecnológicos testemunharam um raro boom de IPO no exterior.

Em julho, "i Yunbao" recebeu um aviso de registro para emissão e listagem no exterior, e a Zhongmiao Innovation and Technology passou na audiência de listagem no conselho principal da Bolsa de Valores de Hong Kong durante o ano, mais 7 empresas estão planejando ir; para IPOs no exterior.

Embora tenha ido para o mercado de capitais, o Grupo Handhui ainda enfrentou muitos problemas.

Se quiser ter rentabilidade a longo prazo, o Grupo Shouhui ainda precisa de enfrentar o "teste triplo" de uma diminuição geral das taxas intermediárias na indústria, da intensificação da concorrência entre intermediários e de despesas excessivas de promoção.

Queda contínua de pressão nas taxas

A receita do Grupo Handhui é gerada principalmente por meio de Xiaoyu, Kachabao e Niubao 100. Os métodos de distribuição dos três são distribuição direta, distribuição por agente e distribuição por parceiro, respectivamente.

De 2021 aos primeiros cinco meses de 2024, sua receita foi de 1,548 bilhão de yuans, 806 milhões de yuans, 1,634 bilhão de yuans e 603 milhões de yuans, respectivamente.

A supervisão e o controlo rigorosos sobre as taxas de comissão terão um impacto maior nesta parte das receitas. A queda homóloga das receitas em 2022 e nos primeiros cinco meses de 2024 está toda relacionada com isto.

O prospecto revelou que o declínio das receitas em 2022 será causado por novas regulamentações sobre produtos de seguros pessoais na Internet e restrições à comercialização e exposições durante a epidemia.

Em outubro de 2021, o "Aviso sobre Outras Questões de Regulamentação Relacionadas ao Negócio de Seguros Pessoais de Instituições de Seguros na Internet" emitido pelas autoridades reguladoras esclareceu a taxa de comissão, exigindo que a comissão para produtos com prazo de um ano ou menos seja inferior a 35 %; a comissão para produtos com prazo superior a um ano é baixa no primeiro ano, 60% e a comissão média é inferior a 25%.

Depois que a política foi lançada, um total de 95 produtos de distribuição do Grupo Handhui foram afetados em 2022, e o prêmio total envolvido no primeiro ano caiu diretamente de 1,806 bilhão de yuans em 2021 para 244 milhões de yuans.

"Alguns clientes foram afetados pelo aviso e reduziram os valores de suas transações, resultando em uma redução no número de produtos de seguro pessoal pela Internet que distribuímos."

A “unificação do reporte e da banca” que será implementada a partir de agosto de 2023 também terá um impacto negativo nos rendimentos do grupo.

"Integração de relatórios e serviços bancários" enfatiza que as premissas de preços utilizadas pelas companhias de seguros na apresentação de aprovação de produtos ou arquivamento de materiais devem ser consistentes com o processo operacional real. Pretende-se eliminar o caos na transmissão de benefícios através de canais intermediários e controlar estritamente a comissão. cotações.

Sob forte supervisão, as seguradoras reduziram as suas taxas ao assinar novos contratos com canais.

Nos primeiros cinco meses de 2024, a receita do Grupo Handou caiu 7,8% em comparação com o mesmo período do ano passado, e o prêmio do produto do primeiro ano caiu de 1,041 bilhão de yuans para 840 milhões de yuans.

O prospecto explicava que "as seguradoras fizeram ajustes prudentes em resposta às mudanças nas políticas do setor (especialmente a "unificação dos canais bancários e de seguros" nos canais de bancassurance)."

O Grupo Handhui disse que, embora a supervisão ainda não tenha introduzido uma "unificação de relatórios e serviços bancários" para os intermediários, algumas companhias de seguros reduziram as taxas de comissão para controlar o risco de os custos operacionais reais das companhias de seguros excederem as expectativas.

No futuro, a tendência de pressão descendente sobre as taxas intermediárias continuará.

Em primeiro lugar, a supervisão declarou publicamente que a tendência de controlar rigorosamente as taxas dos canais permanece inalterada; em segundo lugar, num contexto de pressão sobre o desempenho do lado do investimento, as companhias de seguros são obrigadas a continuar a reduzir os custos intermédios com base no princípio da correspondência entre activos e passivos.

Isto não é nada optimista para o Grupo Handai, cujo negócio comercial representa 99% da receita total.

Além disso, existem riscos decorrentes do “efeito de exclusão” sobre a ecologia dos intermediários provocado pela crescente tecnologização dos seguros.

O Grupo Handhui destacou em seu prospecto que, depois que a plataforma digital e os canais de vendas on-line estiverem suficientemente desenvolvidos, as seguradoras poderão atingir diretamente a base de clientes a baixo custo e usar plataformas on-line autoconstruídas para alcançar a "desintermediação", enfraquecendo ainda mais os intermediários e diluindo os intermediários. custos.

Sob esta tendência, como enfraquecer o impacto negativo da queda nas taxas intermédias através de ajustamentos na estrutura empresarial é o primeiro teste que o Grupo Handhui precisa de enfrentar.

Concorrência intensificada na indústria

O “bolo” está a diminuir e a involução dos mediadores de seguros também se intensifica.

Entre os três canais de venda de seguros pessoais, bancassurance e agenciamento, diferentes seguradoras têm diferentes prioridades nas suas escolhas.

No entanto, no que diz respeito aos canais de agência, muitas vezes é difícil para as empresas intermediárias construir um fosso.

Primeiro, os produtos vendidos pelos intermediários são homogêneos.

Com taxas de juros pré-determinadas e sobretaxas estritamente regulamentadas, os produtos de seguros pessoais comercializados por cada empresa são menos diferenciados.

Aos olhos dos segurados que valorizam a relação custo-benefício do produto, não há diferença essencial em qual canal ou instituição eles assinam. O segurado pode comprar o produto A da empresa A e depois comprar imediatamente o produto B da empresa B.

Isto também levou ao crescimento inicial das receitas de muitas empresas intermediárias, mas a baixas taxas de retenção de clientes e à dificuldade em alcançar o desenvolvimento secundário, resultando num fraco crescimento do desempenho no período posterior.

Para aumentar a taxa de retenção de clientes, o Grupo Handai prefere produtos de longo prazo em sua estratégia de seleção de produtos.

"Os produtos que vendemos são principalmente seguros pessoais de longo prazo", disse o Grupo Handhui no prospecto, "sua natureza e seu ciclo de serviço nos permitem estabelecer e fortalecer relacionamentos de longo prazo com clientes de seguros, gerando assim receitas contínuas".

A partir de 2017, o Grupo Handhui distribui produtos customizados nos quais participa na formulação dos termos de responsabilidade e possui propriedade intelectual da marca, na esperança de aumentar o reconhecimento da marca da empresa no mercado e acumular influência.

"Assinamos acordos de exclusividade com seguradoras para a maioria de nossos produtos customizados. Depois de atender aos requisitos de desempenho, temos direitos de distribuição exclusivos." trabalhar em estreita colaboração com seguradoras e resseguradoras para A empresa conduzir negociações competitivas e, por fim, selecionar uma empresa parceira para distribuir produtos customizados.”

Os atuais prêmios do primeiro ano de produtos customizados representam 63,3%, 52,5%, 59,0% e 57,1% dos prêmios do primeiro ano de produtos distribuídos nos primeiros cinco meses de 2021 a 2024, respectivamente.

Mas a personalização exclusiva também pode ser imitada.

Dado que os termos dos produtos de seguros são relativamente transparentes, é provável que os concorrentes copiem produtos semelhantes após o lançamento dos produtos personalizados do Grupo Shouhui.

O Grupo Handhui também admitiu francamente: "Se não conseguirmos atualizar rapidamente os produtos que atendam à demanda do mercado, talvez não consigamos manter nossa vantagem na concorrência e nossos negócios e resultados operacionais serão afetados negativamente".

Em segundo lugar, o limiar para os canais de distribuição é baixo.

O Grupo Handhui destacou que tanto as empresas de Internet quanto as seguradoras tradicionais que entram no mercado de seguros da Internet podem ter uma concorrência acirrada com a empresa.

"As empresas de Internet têm uma grande quantidade de dados e fortes capacidades de desenvolvimento de tecnologia e podem desenvolver negócios de seguros para competir conosco em um curto período de tempo." O Grupo Shouhui disse: "Há também uma série de companhias de seguros tradicionais entrando no seguro de Internet." mercado de serviços, que possui recursos off-line e seguros. O potencial para os clientes converterem on-line.

Assim que as instituições líderes tradicionais entrarem no mercado de seguros pela Internet, o Grupo Shouhui enfrentará uma concorrência mais intensa.

O Grupo Handhui acredita que tem três vantagens competitivas: primeiro, ocupa o oitavo lugar no mercado nacional de intermediários de seguros pessoais; segundo, com base no total de prêmios de seguros pessoais de longo prazo em 2023, a empresa é a segunda maior intermediária de seguros online do país; terceiro, os produtos personalizados da empresa são super Desde o lançamento da série de seguros de doenças graves da Mary, o número de apólices distribuídas entre produtos similares de intermediação de seguros pessoais on-line ficou entre os quatro primeiros.

O que foi dito acima é mais uma vantagem de ser o pioneiro com base na perspectiva de escala. No entanto, quando já assumiu a liderança, como contar com as vantagens dos recursos para construir um fosso mais competitivo pode ser o segundo teste que o Grupo Shouhui precisa enfrentar. diretamente.

Altas taxas de promoção

Entre os negócios de vendas diretas, distribuição de agentes e distribuição cooperativa, a distribuição cooperativa contribui com a principal receita do Grupo Shouhui.

De 2021 aos primeiros cinco meses de 2024, a proporção da receita deste canal na receita total manteve-se sempre acima dos 60%.

O negócio que representa a maior proporção da receita é também aquele que apresenta o menor nível de lucro bruto.

Em comparação com os negócios de vendas diretas e de distribuição por agentes, que têm margens de lucro bruto de cerca de 80% e 30%, respetivamente, as margens de lucro bruto dos canais de distribuição cooperativos têm sido de cerca de 20% durante todo o ano.

Esta parte do negócio inclui especificamente canais de tráfego de mídia própria, incluindo mídia, empresas de publicidade e KOLs.

O tráfego e a receita gerados pela mídia própria de alta qualidade são reais, mas também estão altamente vinculados às taxas de promoção.

O Grupo Handhui destacou que a razão para o baixo lucro bruto nesta parte é que os parceiros são organizações comerciais e têm requisitos de comissão mais elevados.

De 2021 aos primeiros cinco meses de 2024, taxas de promoção de canal de 332 milhões de yuans, 150 milhões de yuans, 503 milhões de yuans e 165 milhões de yuans foram pagas à automídia, respectivamente, representando 30,6%, 28,6%, 46,5% e 43,5% dos custos operacionais no mesmo período.

"Planejamos assinar acordos-quadro anuais com KOLs que possam trazer tráfego de alta qualidade e aumentar a escala de aquisição de tráfego por meio de publicidade eficaz." O Handhui Group disse: "Off-line, planejamos rastrear e motivar ativamente os parceiros com bom desempenho de vendas de produtos e encorajá-los a trazer mais negócios.”

Mas isto também determina um elevado grau de dependência desta parte do canal.

Como disse o Handback Group: “Se não conseguirmos manter um relacionamento estável com nossos parceiros, os negócios, resultados operacionais, situação financeira e perspectivas de negócios da empresa poderão ser afetados de forma material e adversa”.

O resultado financeiro das altas taxas de promoção é o acúmulo de enormes perdas.

De 2021 aos primeiros cinco meses de 2024, as perdas acumuladas do Grupo Handhui atingiram 481 milhões de yuans.

É difícil prever por quanto tempo a “taxa de promoção” da febre alta poderá ser mantida nesse estado.

Ou devido à pressão de desempenho, o Grupo Shouhui também está investindo com prudência e gerenciando custos.

O Handhui Group escreveu em seu prospecto: “Planejamos selecionar cuidadosamente canais influentes de tráfego de mídia própria e otimizar ainda mais nossos métodos de aquisição de clientes”.

O prospecto mostra que a margem de lucro bruto do canal de cooperação nos primeiros cinco meses de 2024 aumentou de 14,6% no mesmo período do ano passado para 23,1%.

O Grupo Handhui afirmou que esta mudança se deve principalmente a mudanças na alocação de taxas de promoção e mudanças na estrutura do produto a partir do segundo semestre de 2023.

"A empresa leva em consideração a lucratividade ao estabelecer novas parcerias com parceiros de negócios e avaliar os relacionamentos existentes." Handhui Collective disse: "Niubao 100 vem de produtos médicos e outros seguros de longo prazo com margens de lucro bruto mais altas, bem como chave de longo prazo investimentos." A contribuição da receita dos produtos de seguro de doença também aumentou."

No entanto, a margem de lucro bruto dos canais de automídia onde o Grupo Shouhui investe uma grande quantidade de taxas de promoção não ultrapassou 20%, apenas 19,3%.

Como empresa de tecnologia de seguros, confiar na promoção de investimentos para aumentar o desempenho pode satisfazer necessidades temporárias, mas é difícil tornar-se uma vantagem essencial.

Como ajustar o modelo de negócios e investir recursos em canais com maior eficiência operacional e ao mesmo tempo capacitar o negócio principal por meio da tecnologia e estabelecer um verdadeiro “fosso” pode ser o terceiro teste que o Grupo Shouhui enfrenta.