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À la suite de Zhongmiao Innovation and Technology, la société mère de Little Umbrella Insurance Brokers (ci-après dénommée « Little Umbrella »), Handhui Group Co., Ltd. (ci-après dénommée « Houhui Group ») a soumis une déclaration visant à frapper le Hong Kong. conseil principal pour la deuxième fois. Le co-sponsor est CICC (601995.SH) et Huatai International.

À cette époque, moins d'un mois s'était écoulé depuis que les documents soumis pour la première fois par le groupe Handhui étaient devenus invalides.

Le deuxième impact sur le conseil d'administration dans un laps de temps serré montre qu'il est voué à remporter l'introduction en bourse.

En 2015, Guangyao, Xu Han et Han Liwei ont créé Shenzhen Muchenglin Technology Co., Ltd. (rebaptisée plus tard « Shenzhen Handhui ») à Shenzhen, avec Xu Han comme président, Guangyao comme PDG et Han Liwei comme directeur technique.

Plus tard, Shenzhen Shouhui est passée par une ronde d'investisseurs providentiels jusqu'au financement de série C, et ses actionnaires comprennent les principales institutions d'investissement nationales telles que Sequoia China, Matrix Partners, Gopher Asset, Tasly Capital et Xintian Venture Capital.

Lorsqu'elle était en plein essor, Xu Han et Guangyao étaient en désaccord. Bien que les deux parties aient finalement déclaré qu'elles s'étaient « réconciliées comme avant », Xu Han s'est toujours retiré de l'entreprise en 2020 et Guangyao en a également été président.

L'entité principale du groupe Shouhui est Shenzhen Shouhui et les produits distribués sont principalement des assurances personnelles.

De 2021 aux cinq premiers mois de 2024, les revenus de cette partie seront respectivement de 1,548 milliard de yuans, 806 millions de yuans, 1,634 milliard de yuans et 603 millions de yuans.

Toutefois, les bénéfices ont toujours été médiocres. Les bénéfices nets ajustés pour la période considérée se sont élevés à -204 millions de yuans, 131 millions de yuans, -356 millions de yuans et -52 millions de yuans, soit une perte totale de 481 millions de yuans.

Avec l'approfondissement de la transformation des canaux de vente ces dernières années, les intermédiaires d'assurance se sont considérablement différenciés, présentant une « différence entre la glace et le feu ».

D'une part, les appels à la « désintermédiation » sont constants dans le secteur de l'assurance. De plus, après que « l'unification des compagnies d'assurance et des banques » a été étendue au canal des agences, les taux de commission ont continué à baisser. retiré du nouveau troisième conseil d'administration, et les magasins d'actions intermédiaires ont souvent été dans le froid.

D’un autre côté, les intermédiaires d’assurance dotés d’attributs technologiques ont connu un rare boom d’introductions en bourse à l’étranger.

En juillet, « i Yunbao » a reçu un avis de dépôt pour une émission et une cotation à l'étranger, et Zhongmiao Innovation and Technology a réussi l'audience de cotation au conseil principal de la Bourse de Hong Kong au cours de l'année, 7 autres sociétés prévoient d'y aller ; pour les introductions en bourse à l’étranger.

Bien qu'il se soit tourné vers le marché des capitaux, le groupe Handhui était toujours confronté à de nombreux problèmes.

S'il veut atteindre une rentabilité à long terme, le groupe Shouhui doit encore faire face au « triple test » : une baisse globale des tarifs intermédiaires dans le secteur, une concurrence accrue entre les intermédiaires et des dépenses de promotion excessives.

Chute de pression continue des taux

Les revenus du groupe Handhui sont principalement générés par Xiaoyu, Kachabao et Niubao 100. Les méthodes de distribution des trois sont respectivement la distribution directe, la distribution par agents et la distribution par partenaires.

De 2021 aux cinq premiers mois de 2024, ses revenus étaient respectivement de 1,548 milliard de yuans, 806 millions de yuans, 1,634 milliard de yuans et 603 millions de yuans.

Une surveillance et un contrôle stricts des taux de commission auront un impact plus important sur cette partie des revenus. La baisse des revenus d'une année sur l'autre en 2022 et au cours des cinq premiers mois de 2024 est entièrement liée à cela.

Le prospectus révèle que la baisse des revenus en 2022 sera causée par les nouvelles réglementations sur les produits d'assurance personnelle sur Internet et les restrictions sur la commercialisation et les expositions pendant l'épidémie.

En octobre 2021, l'« Avis sur d'autres questions de réglementation liées à l'activité d'assurance de personnes sur Internet des institutions d'assurance » publié par les autorités de régulation a clarifié le taux de commission, exigeant que la commission pour les produits d'une durée d'un an ou moins soit inférieure à 35 % ; la commission pour les produits d'une durée de plus d'un an est faible la première année à 60 % et la commission moyenne est inférieure à 25 %.

Après la publication de la politique, un total de 95 produits de distribution du groupe Handhui ont été concernés en 2022, et la prime totale de la première année concernée a chuté directement de 1,806 milliard de yuans en 2021 à 244 millions de yuans.

« Certains clients ont été affectés par l'avis et ont réduit le montant de leurs transactions, ce qui a entraîné une réduction du nombre de produits d'assurance personnelle sur Internet que nous distribuons. »

L’« unification du reporting et du bancaire » qui sera mise en œuvre à partir d’août 2023 aura également un impact négatif sur les résultats du Groupe Handicap.

"Intégration des rapports et des opérations bancaires" souligne que les hypothèses de tarification utilisées par les compagnies d'assurance lors de la soumission des approbations de produits ou des documents de dépôt doivent être cohérentes avec le processus opérationnel réel. L'objectif est d'éliminer le chaos dans la transmission des prestations par les canaux intermédiaires et de contrôler strictement les commissions. les taux.

Sous forte surveillance, les compagnies d'assurance ont baissé leurs tarifs lors de la signature de nouveaux contrats avec les chaînes.

Au cours des cinq premiers mois de 2024, les revenus du groupe Handou ont chuté de 7,8 % par rapport à la même période de l'année dernière, et la prime produit pour la première année est passée de 1,041 milliard de yuans à 840 millions de yuans.

Le prospectus expliquait que "les compagnies d'assurance ont procédé à des ajustements prudents en réponse aux changements dans les politiques du secteur (en particulier "l'unification des canaux bancaires et d'assurance" dans les canaux de bancassurance)."

Le groupe Handhui a déclaré que bien que la supervision n'ait pas encore introduit « une unification des rapports et des opérations bancaires » pour les intermédiaires, certaines compagnies d'assurance ont abaissé leurs taux de commission pour contrôler le risque que les coûts d'exploitation réels des compagnies d'assurance dépassent les attentes.

À l'avenir, la tendance à la baisse des frais intermédiaires se poursuivra.

Premièrement, la supervision a déclaré publiquement que le contrôle strict de l'évolution des tarifs des canaux restait inchangé ; deuxièmement, dans un contexte de pression sur les performances des investissements, les compagnies d'assurance sont tenues de continuer à réduire les coûts intermédiaires sur la base du principe d'appariement actif-passif.

Ce n’est guère optimiste pour Handai Group, dont l’activité commerciale représente 99 % du chiffre d’affaires total.

À cela s’ajoutent des risques liés à « l’effet d’éviction » sur l’écologie intermédiaire provoqué par la technologisation croissante de l’assurance.

Le groupe Handhui a souligné dans son prospectus qu'une fois que la plate-forme numérique et les canaux de vente en ligne seront suffisamment développés, les compagnies d'assurance pourront atteindre directement la clientèle à faible coût et utiliser des plates-formes en ligne auto-construites pour réaliser une « désintermédiation », affaiblissant ainsi davantage les intermédiaires et diluant les intermédiaires. frais.

Dans une telle tendance, comment atténuer l'impact négatif de la baisse des taux intermédiaires grâce à des ajustements de la structure de l'entreprise est le premier test auquel le groupe Handhui doit faire face.

Concurrence industrielle intensifiée

Le « gâteau » diminue et l’involution des intermédiaires d’assurance s’intensifie également.

Parmi les trois canaux de vente que sont l'assurance de personnes, la bancassurance et l'agence, les différentes compagnies d'assurance ont des priorités différentes dans leurs choix.

Cependant, en ce qui concerne les canaux d'agence, il est souvent difficile pour les entreprises intermédiaires de construire un fossé.

Premièrement, les produits vendus par les intermédiaires sont homogènes.

Avec des taux d'intérêt prédéterminés et des majorations strictement réglementés, les produits d'assurance de personnes vendus par chaque entreprise sont moins différenciés.

Aux yeux des assurés qui apprécient la rentabilité des produits, il n'y a pas de différence essentielle dans le canal ou l'institution auquel ils souscrivent. L'assuré peut acheter le produit A auprès de l'entreprise A, puis acheter immédiatement le produit B auprès de l'entreprise B.

Cela a également conduit à une croissance précoce des revenus de nombreuses sociétés intermédiaires, mais à de faibles taux de fidélisation de la clientèle et à des difficultés à réaliser un développement secondaire, ce qui a entraîné une faible croissance des performances au cours de la période ultérieure.

Afin d'augmenter le taux de fidélisation de la clientèle, Handai Group privilégie les produits à long terme dans sa stratégie de sélection de produits.

"Les produits que nous vendons sont principalement des assurances personnelles à long terme." Le groupe Handhui a déclaré dans le prospectus, "sa nature et son cycle de service nous permettent d'établir et de renforcer des relations à long terme avec les clients d'assurance, générant ainsi des revenus continus".

Depuis 2017, le groupe Handhui distribue des produits personnalisés dans lesquels il participe à la formulation des conditions de responsabilité et possède la propriété intellectuelle de la marque, dans l'espoir d'accroître la notoriété de la marque de l'entreprise sur le marché et d'accumuler de l'influence.

« Nous signons des accords exclusifs avec des compagnies d'assurance pour la plupart de nos produits personnalisés. Après avoir satisfait aux exigences de performance, nous disposons de droits de distribution exclusifs. » Le groupe Handhui a déclaré : « Au cours du processus de personnalisation, nous identifions et clarifions les besoins des clients d'assurance cibles, et travailler en étroite collaboration avec les compagnies d'assurance et les compagnies de réassurance pour L'entreprise mène des négociations concurrentielles et sélectionne finalement une société partenaire pour distribuer des produits personnalisés.

Les primes actuelles de première année des produits personnalisés représentent respectivement 63,3 %, 52,5 %, 59,0 % et 57,1 % des primes de première année des produits distribués au cours des cinq premiers mois de 2021 à 2024.

Mais une personnalisation exclusive peut également être imitée.

Étant donné que les conditions des produits d'assurance sont relativement transparentes, les concurrents sont susceptibles de copier des produits similaires après la sortie des produits personnalisés du groupe Shouhui.

Le groupe Handhui a également admis franchement : « Si nous ne pouvons pas rapidement mettre à niveau les produits qui répondent à la demande du marché, nous ne serons peut-être pas en mesure de maintenir notre avantage concurrentiel, et nos activités et nos résultats d'exploitation en seront affectés négativement.

Deuxièmement, le seuil des canaux de distribution est faible.

Le groupe Handhui a souligné que les sociétés Internet et les compagnies d'assurance traditionnelles entrant sur le marché de l'assurance Internet sont susceptibles de concurrencer férocement l'entreprise.

"Les sociétés Internet disposent d'une grande quantité de données et de solides capacités de développement technologique, et peuvent développer des activités d'assurance dans un court laps de temps pour rivaliser avec nous. Le groupe Shouhui a déclaré : " Il existe également un certain nombre de compagnies d'assurance traditionnelles qui se lancent dans l'assurance Internet. marché des services, qui dispose de ressources et d'assurances hors ligne. Le potentiel de conversion des clients en ligne.

Une fois que les principales institutions traditionnelles entreront sur le marché de l'assurance sur Internet, le groupe Shouhui sera confronté à une concurrence plus intense.

Le groupe Handhui estime disposer de trois avantages concurrentiels : premièrement, il se classe au huitième rang sur le marché national des intermédiaires d'assurance de personnes ; deuxièmement, sur la base des primes totales d'assurance de personnes à long terme en 2023, la société est le deuxième plus grand intermédiaire d'assurance en ligne du pays ; troisièmement, les produits personnalisés de l'entreprise sont super Depuis le lancement de la série d'assurance maladies graves de Mary, le nombre de polices distribuées entre des produits intermédiaires d'assurance de personnes en ligne similaires s'est classé parmi les quatre premiers.

Ce qui précède est davantage un avantage de premier arrivant basé sur une perspective d'échelle. Cependant, lorsqu'il a déjà pris les devants, comment s'appuyer sur les avantages en matière de ressources pour construire un fossé plus compétitif peut être le deuxième test auquel le groupe Shouhui doit faire face. .

Frais de promotion élevés

Parmi les activités de vente directe, de distribution par agents et de distribution coopérative, la distribution coopérative constitue le principal revenu du groupe Handais.

De 2021 aux cinq premiers mois de 2024, la part des revenus de cette chaîne dans le chiffre d'affaires total est toujours restée supérieure à 60 %.

L’entreprise qui représente la plus grande proportion du chiffre d’affaires est également celle dont le niveau de marge brute est le plus faible.

Par rapport aux entreprises de vente directe et de distribution par agents, qui ont des marges bénéficiaires brutes d'environ 80 % et 30 % respectivement, les marges bénéficiaires brutes des canaux de distribution coopératifs ont été d'environ 20 % toute l'année.

Cette partie de l'activité comprend spécifiquement les canaux de trafic auto-médias, notamment les médias, les sociétés de publicité et les KOL.

Le trafic et les revenus générés par les self-médias de haute qualité sont réels, mais ils sont également fortement liés aux frais de promotion.

Le groupe Handhui a souligné que la raison du faible bénéfice brut dans cette partie est que les partenaires sont des organisations commerciales et ont des exigences de commissions plus élevées.

De 2021 aux cinq premiers mois de 2024, des frais de promotion des chaînes de 332 millions de yuans, 150 millions de yuans, 503 millions de yuans et 165 millions de yuans ont été payés respectivement aux médias autonomes, soit 30,6 %, 28,6 %, 46,5 % et 43,5 %. des coûts de fonctionnement au cours de la même période.

« Nous prévoyons de signer des accords-cadres annuels avec des KOL qui peuvent générer un trafic de haute qualité et augmenter l'ampleur de l'acquisition de trafic grâce à une publicité efficace. » Le groupe Handhui a déclaré : « Hors ligne, nous prévoyons de suivre et de motiver activement les partenaires avec de bonnes performances de vente de produits et. » encourageons-les à générer plus d’affaires.

Mais cela détermine également un degré élevé de dépendance à l’égard de cette partie du canal.

Comme l'a déclaré Handback Group : « Si nous ne parvenons pas à maintenir une relation stable avec nos partenaires, les activités, les résultats d'exploitation, la situation financière et les perspectives commerciales de l'entreprise pourraient être sensiblement et négativement affectés. »

Le résultat financier des frais de promotion élevés est l’accumulation d’énormes pertes.

De 2021 aux cinq premiers mois de 2024, les pertes cumulées du groupe Handhui ont atteint 481 millions de yuans.

Il est difficile de prédire combien de temps les « frais de promotion » d'une forte fièvre pourront être maintenus dans cet état.

Ou encore, en raison de la pression des performances, le groupe Shouhui investit également avec prudence et gère les coûts.

Le groupe Handhui a écrit dans son prospectus : « Nous prévoyons de sélectionner avec soin les canaux de trafic auto-médias influents et d'optimiser davantage nos méthodes d'acquisition de clients. »

Le prospectus montre que la marge bénéficiaire brute du canal de coopération au cours des cinq premiers mois de 2024 est passée de 14,6% au cours de la même période de l'année dernière à 23,1%.

Handhui Group a déclaré que ce changement est principalement dû aux changements dans l'allocation des frais de promotion et aux changements dans la structure des produits à partir du second semestre 2023.

« La société prend en compte la rentabilité lorsqu'elle établit de nouveaux partenariats avec des partenaires commerciaux et évalue les relations existantes. » Handhui Collective a déclaré : « Niubao 100 provient de produits d'assurance médicale et autres à long terme avec des marges bénéficiaires brutes plus élevées, ainsi que des clés à long terme. investissements. » La contribution aux revenus des produits d’assurance maladie a également augmenté.

Cependant, la marge bénéficiaire brute des chaînes auto-médias où le groupe Shouhui dépense une grande partie des frais de promotion n'a pas dépassé 20 %, seulement 19,3 %.

En tant que société de technologie d'assurance, s'appuyer sur la promotion des investissements pour améliorer ses performances peut répondre à des besoins temporaires, mais il est difficile de devenir un avantage essentiel.

Comment ajuster le modèle commercial et investir des fonds dans des canaux ayant une efficacité opérationnelle plus élevée ; en même temps, responsabiliser l'activité principale grâce à la technologie et établir un véritable « fossé » pourrait être le troisième test auquel le groupe Shouhui est confronté.