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A seguito di Zhongmiao Innovation and Technology, la società madre di Little Umbrella Insurance Brokers (di seguito denominata "Little Umbrella"), Handhui Group Co., Ltd. (di seguito denominata "Gruppo Houhui") ha presentato una dichiarazione per colpire Hong Kong consiglio principale per la seconda volta Lo sponsor congiunto è CICC (601995.SH) e Huatai International.

A questo punto, era trascorso meno di un mese da quando i materiali presentati dal Gruppo Handhui per la prima volta erano diventati non validi.

Il secondo impatto sul consiglio principale in un periodo di tempo ristretto dimostra che è destinato a vincere l'IPO.

Nel 2015, Guangyao, Xu Han e Han Liwei hanno fondato la Shenzhen Muchenglin Technology Co., Ltd. (in seguito ribattezzata "Shenzhen Handhui") a Shenzhen, con Xu Han come presidente, Guangyao come CEO e Han Liwei come CTO.

Successivamente, Shenzhen Shouhui è passata attraverso il round angel al finanziamento di serie C, e tra i suoi azionisti figurano le principali istituzioni di investimento nazionali come Sequoia China, Matrix Partners, Gopher Asset, Tasly Capital e Xintian Venture Capital.

Quando era in forte espansione, Xu Han e Guangyao erano in disaccordo Sebbene entrambe le parti abbiano finalmente dichiarato di essersi "riconciliate come prima", Xu Han si è comunque ritirato dalla società nel 2020 e Guangyao è stato anche presidente.

L'entità principale del Gruppo Shouhui è Shenzhen Shouhui e i prodotti distribuiti sono principalmente assicurazioni personali.

Dal 2021 ai primi cinque mesi del 2024, le entrate di questa parte saranno rispettivamente di 1,548 miliardi di yuan, 806 milioni di yuan, 1,634 miliardi di yuan e 603 milioni di yuan.

Tuttavia, l'andamento degli utili è sempre stato scarso. L'utile netto rettificato per il periodo di riferimento sopra indicato è stato di -204 milioni di yuan, 131 milioni di yuan, -356 milioni di yuan e -52 milioni di yuan, con una perdita totale di 481 milioni di yuan.

Con l'approfondimento della trasformazione dei canali di vendita negli ultimi anni, gli intermediari assicurativi si sono notevolmente differenziati, presentando una "differenza tra il ghiaccio e il fuoco".

Da un lato vi sono continue richieste di "disintermediazione" nel settore assicurativo; dall'altro, dopo che l'"unificazione delle compagnie di assicurazione e delle banche" è stata estesa al canale delle agenzie, i tassi di commissione hanno continuato a diminuire ritirato dal Nuovo Terzo Consiglio e i negozi azionari intermediari sono stati spesso freddi.

D’altro canto, gli intermediari assicurativi con caratteristiche tecnologiche hanno assistito a un raro boom di IPO all’estero.

A luglio, "i Yunbao" ha ricevuto un avviso di deposito per l'emissione e la quotazione all'estero, e Zhongmiao Innovation and Technology ha superato l'udienza per la quotazione nel consiglio principale della Borsa di Hong Kong durante l'anno, altre 7 società stanno pianificando di partecipare; per le IPO estere.

Anche se si è rivolto al mercato dei capitali, il Gruppo Handhui ha dovuto affrontare ancora molti problemi.

Se vuole avere una redditività a lungo termine, il Gruppo Shouhui deve ancora affrontare il "triplo test" di una diminuzione complessiva delle tariffe degli intermediari nel settore, di una concorrenza più intensa tra gli intermediari e di spese di promozione eccessive.

Caduta di pressione continua nei tassi

Il reddito del Gruppo Handhui è generato principalmente attraverso Xiaoyu, Kachabao e Niubao 100. I metodi di distribuzione dei tre sono rispettivamente distribuzione diretta, distribuzione tramite agenti e distribuzione tramite partner.

Dal 2021 ai primi cinque mesi del 2024, il suo fatturato è stato rispettivamente di 1,548 miliardi di yuan, 806 milioni di yuan, 1,634 miliardi di yuan e 603 milioni di yuan.

Una supervisione e un controllo rigorosi sulle tariffe delle commissioni avranno un impatto maggiore su questa parte delle entrate. Il calo anno su anno delle entrate nel 2022 e nei primi cinque mesi del 2024 è tutto correlato a questo.

Nel prospetto si legge che il calo dei ricavi nel 2022 sarà causato dalle nuove norme sui prodotti assicurativi personali su Internet e dalle restrizioni sulla commercializzazione e sulle mostre durante l'epidemia.

Nell'ottobre 2021, la "Notifica su ulteriori questioni regolamentari relative all'attività assicurativa personale su Internet degli istituti di assicurazione" emessa dalle autorità di regolamentazione ha chiarito il tasso di commissione, richiedendo che la commissione per i prodotti con durata pari o inferiore a un anno sia inferiore a 35 %; per i prodotti con durata superiore a un anno la commissione è bassa nel primo anno e ammonta al 60% e la commissione media è inferiore al 25%.

Dopo il rilascio della polizza, nel 2022 sono stati interessati un totale di 95 prodotti di distribuzione del Gruppo Handhui e il premio totale del primo anno coinvolto è sceso direttamente da 1,806 miliardi di yuan nel 2021 a 244 milioni di yuan.

"Alcuni clienti sono stati colpiti dall'avviso e hanno ridotto gli importi delle loro transazioni, con conseguente riduzione del numero di prodotti assicurativi personali su Internet che abbiamo distribuito", ha affermato Shouhui Group.

Anche l’“unificazione del reporting e del banking” che verrà attuata a partire dall’agosto 2023 avrà un impatto negativo sui ricavi del gruppo.

"Integrazione di reporting e attività bancaria" sottolinea che le ipotesi sui prezzi utilizzate dalle compagnie di assicurazione nella presentazione dell'approvazione del prodotto o dei materiali di archiviazione devono essere coerenti con il processo operativo effettivo. L'obiettivo è eliminare il caos nella trasmissione dei benefici attraverso i canali intermediari e controllare rigorosamente la commissione aliquote.

Sotto una forte supervisione, le compagnie assicurative hanno abbassato le tariffe quando firmano nuovi contratti con i canali.

Nei primi cinque mesi del 2024, i ricavi del Gruppo Handou sono diminuiti del 7,8% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso e il premio del prodotto del primo anno è sceso da 1,041 miliardi di yuan a 840 milioni di yuan.

Il prospetto spiegava che "le compagnie di assicurazione hanno apportato prudenti aggiustamenti in risposta ai cambiamenti nelle politiche di settore (in particolare "l'unificazione dei canali bancari e assicurativi" nei canali di bancassicurazione)".

Handhui Group ha affermato che, sebbene la supervisione non abbia ancora introdotto una "unificazione tra reporting e attività bancaria" per gli intermediari, alcune compagnie assicurative hanno abbassato i tassi di commissione per controllare il rischio che i costi operativi effettivi delle compagnie assicurative superino le aspettative.

In futuro continuerà la tendenza alla riduzione delle commissioni degli intermediari.

In primo luogo, la supervisione ha dichiarato pubblicamente che la tendenza a controllare rigorosamente le tariffe dei canali rimane invariata; in secondo luogo, in un contesto di pressione sulla performance dal lato degli investimenti, le compagnie assicurative sono tenute a continuare a ridurre i costi intermedi in base al principio dell’equilibrio tra attività e passività;

Ciò non è affatto ottimistico per Handai Group, la cui attività commerciale rappresenta il 99% delle entrate totali.

A ciò si aggiungono i rischi derivanti dall’“effetto spiazzamento” provocato dalla crescente tecnologizzazione delle assicurazioni sull’ecologia degli intermediari.

Handhui Group ha sottolineato nel suo prospetto che, una volta che la piattaforma digitale e i canali di vendita online saranno sufficientemente sviluppati, le compagnie assicurative potranno raggiungere direttamente la base clienti a basso costo e utilizzare piattaforme online autocostruite per ottenere la "disintermediazione", indebolendo ulteriormente gli intermediari e diluendo gli intermediari. costi.

In un contesto di questo tipo, il primo test che il Gruppo Handhui deve affrontare è come attenuare l'impatto negativo del calo dei tassi intermedi attraverso aggiustamenti della struttura aziendale.

Concorrenza industriale intensificata

La “torta” si restringe e si intensifica anche l'involuzione degli intermediari assicurativi.

Tra i tre canali di vendita dell'assicurazione personale, della bancassicurazione e dell'agenzia, le diverse compagnie assicurative hanno priorità diverse nelle loro scelte.

Tuttavia, per quanto riguarda i canali di agenzia, spesso è difficile per le società intermediarie costruire un fossato.

Innanzitutto, i prodotti venduti dagli intermediari sono omogenei.

Con tassi di interesse predeterminati e supplementi rigorosamente regolamentati, i prodotti assicurativi personali venduti da ciascuna compagnia sono meno differenziati.

Agli occhi degli assicurati che apprezzano il rapporto costo-efficacia del prodotto, non vi è alcuna differenza essenziale nel canale o nell’istituzione a cui si abbonano. L’assicurato può acquistare il prodotto A dalla compagnia A e poi acquistare immediatamente il prodotto B dalla compagnia B.

Ciò ha portato anche a una crescita iniziale dei ricavi di molte società intermediarie, ma a bassi tassi di fidelizzazione dei clienti e difficoltà nel realizzare uno sviluppo secondario, con conseguente debole crescita delle prestazioni nel periodo successivo.

Al fine di aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti, Handai Group preferisce prodotti a lungo termine nella sua strategia di selezione dei prodotti.

"I prodotti che vendiamo sono principalmente assicurazioni personali a lungo termine", ha affermato il Gruppo Handhui nel prospetto, "la sua natura e il suo ciclo di servizio ci consentono di stabilire e rafforzare rapporti a lungo termine con i clienti assicurativi, generando così un reddito continuo".

A partire dal 2017, Handhui Group distribuisce prodotti personalizzati in cui partecipa alla formulazione dei termini di responsabilità e possiede la proprietà intellettuale del marchio, sperando di aumentare la consapevolezza del marchio dell'azienda sul mercato e accumulare influenza.

"Firmamo accordi esclusivi con compagnie assicurative per la maggior parte dei nostri prodotti personalizzati. Dopo aver soddisfatto i requisiti di prestazione, abbiamo diritti di distribuzione esclusivi." Handhui Group ha dichiarato: "Durante il processo di personalizzazione, identifichiamo e chiariamo le esigenze dei clienti assicurativi target lavorare a stretto contatto con le compagnie di assicurazione e di riassicurazione per La società conduce trattative competitive e alla fine seleziona una società partner per distribuire prodotti personalizzati.

Gli attuali premi della prima annualità dei prodotti personalizzati rappresentano rispettivamente il 63,3%, 52,5%, 59,0% e 57,1% dei premi della prima annualità dei prodotti distribuiti nei primi cinque mesi dal 2021 al 2024.

Ma si possono imitare anche personalizzazioni esclusive.

Dato che i termini dei prodotti assicurativi sono relativamente trasparenti, è probabile che i concorrenti copino prodotti simili dopo il rilascio dei prodotti personalizzati del Gruppo Shouhui.

Anche Handhui Group ha ammesso francamente: "Se non riusciamo ad aggiornare rapidamente i prodotti che soddisfano la domanda del mercato, potremmo non essere in grado di mantenere il nostro vantaggio nella concorrenza e i nostri risultati aziendali e operativi saranno influenzati negativamente".

In secondo luogo, la soglia per i canali di distribuzione è bassa.

Handhui Group ha sottolineato che sia le società Internet che le compagnie assicurative tradizionali che entrano nel mercato assicurativo Internet possono avere una forte concorrenza con la società.

"Le società Internet hanno una grande quantità di dati e forti capacità di sviluppo tecnologico e potrebbero sviluppare attività assicurative per competere con noi in un breve periodo di tempo", ha affermato Shouhui Group: "Ci sono anche numerose compagnie assicurative tradizionali che entrano nel settore delle assicurazioni Internet". mercato dei servizi, che dispone di risorse offline e assicurazioni Il potenziale per i clienti di convertirsi online.

Una volta che le principali istituzioni tradizionali entreranno nel mercato assicurativo su Internet, il Gruppo Shouhui dovrà affrontare una concorrenza più intensa.

Handhui Group ritiene di avere tre vantaggi competitivi: in primo luogo, si colloca all'ottavo posto nel mercato nazionale degli intermediari assicurativi personali, in secondo luogo, sulla base dei premi assicurativi personali totali a lungo termine nel 2023, la società è il secondo intermediario assicurativo online più grande del paese; terzo, i prodotti personalizzati dell'azienda sono eccellenti Dal lancio della serie di assicurazioni per malattie gravi di Mary, il numero di polizze distribuite tra prodotti simili di intermediari assicurativi personali online si è classificato tra i primi quattro.

Quanto sopra è più un vantaggio della prima mossa in base alla prospettiva di scala. Tuttavia, quando ha già preso l’iniziativa, come fare affidamento sui vantaggi in termini di risorse per costruire un fossato più competitivo potrebbe essere il secondo test che il Gruppo Shouhui deve affrontare. direttamente.

Commissioni di promozione elevate

Tra le attività di vendita diretta, distribuzione tramite agenti e distribuzione cooperativa, la distribuzione cooperativa contribuisce al reddito principale del Gruppo Shouhui.

Dal 2021 ai primi cinque mesi del 2024 la quota dei ricavi di questo canale sul totale dei ricavi è sempre rimasta superiore al 60%.

L’attività che rappresenta la quota maggiore dei ricavi è anche quella con il livello di profitto lordo più basso.

Rispetto alle attività di vendita diretta e di distribuzione tramite agenti, che hanno margini di profitto lordo rispettivamente di circa l’80% e il 30%, i margini di profitto lordo dei canali di distribuzione cooperativa sono stati intorno al 20% durante tutto l’anno.

Questa parte dell'attività include specificamente canali di traffico self-media tra cui media, società pubblicitarie e KOL.

Il traffico e il reddito portati dai self-media di alta qualità sono reali, ma sono anche fortemente legati alle commissioni di promozione.

Handhui Group ha sottolineato che la ragione del basso profitto lordo in questa parte è che i partner sono organizzazioni commerciali e hanno requisiti di commissione più elevati.

Dal 2021 ai primi cinque mesi del 2024, ai self-media sono state pagate commissioni di promozione del canale rispettivamente di 332 milioni di yuan, 150 milioni di yuan, 503 milioni di yuan e 165 milioni di yuan, pari rispettivamente al 30,6%, 28,6%, 46,5% e 43,5%. dei costi operativi nello stesso periodo.

"Abbiamo in programma di firmare accordi quadro annuali con KOL che possano portare traffico di alta qualità e aumentare la portata dell'acquisizione di traffico attraverso una pubblicità efficace." Handhui Group ha affermato: "Offline, abbiamo intenzione di monitorare e motivare attivamente i partner con buone prestazioni di vendita dei prodotti e incoraggiateli a portare più affari.”

Ma ciò determina anche un elevato grado di dipendenza da questa parte del canale.

Come ha affermato Handback Group, "Se non riusciamo a mantenere un rapporto stabile con i nostri partner, l'attività dell'azienda, i risultati delle operazioni, la situazione finanziaria e le prospettive di business potrebbero essere influenzati materialmente e negativamente".

Il risultato finanziario delle elevate commissioni di promozione è l'accumulo di enormi perdite.

Dal 2021 ai primi cinque mesi del 2024, le perdite cumulative del Gruppo Handhui hanno raggiunto i 481 milioni di yuan.

È difficile prevedere per quanto tempo la “quota di promozione” della febbre alta potrà essere mantenuta in questo stato.

Oppure, a causa della pressione sulle prestazioni, anche il Gruppo Shouhui sta investendo con prudenza e gestendo i costi.

Handhui Group ha scritto nel suo prospetto: "Abbiamo in programma di selezionare attentamente canali di traffico self-media influenti e di ottimizzare ulteriormente i nostri metodi di acquisizione dei clienti".

Dal prospetto emerge che il margine di profitto lordo del canale di cooperazione nei primi cinque mesi del 2024 è aumentato dal 14,6% dello stesso periodo dell'anno scorso al 23,1%.

Handhui Group ha dichiarato che questo cambiamento è dovuto principalmente ai cambiamenti nell'allocazione delle commissioni promozionali e ai cambiamenti nella struttura del prodotto a partire dalla seconda metà del 2023.

"L'azienda prende in considerazione la redditività quando stabilisce nuove partnership con partner commerciali e valuta le relazioni esistenti." Handhui Collective ha affermato: "Niubao 100 proviene da prodotti medici e assicurativi a lungo termine con margini di profitto lordi più elevati, nonché chiavi a lungo termine. investimenti." È aumentato anche il contributo alle entrate derivanti dai prodotti assicurativi contro le malattie."

Tuttavia, il margine di profitto lordo dei canali self-media in cui il Gruppo Shouhui investe una grande quantità di commissioni promozionali non ha superato il 20%, solo il 19,3%.

In qualità di compagnia di tecnologia assicurativa, fare affidamento sulla promozione degli investimenti per migliorare la performance può soddisfare esigenze temporanee, ma è difficile che diventi un vantaggio fondamentale.

Come adattare il modello di business e investire fondi in canali con maggiore efficienza operativa; e allo stesso tempo potenziare l'attività principale attraverso la tecnologia e stabilire un vero "fossato" potrebbe essere il terzo test che il Gruppo Shouhui deve affrontare.