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Zhao Yiming Snacks siempre ha creído que "hay un dios en la primera línea", es decir, todos los problemas quedarán expuestos en la primera línea.

Texto | El reportero "Empresario chino" Li Xin

Editor｜Mina

Fuente de la imagen｜Entrevistado

Antes de fundar Zhao Yiming Snacks, Zhao Ding había trabajado en la industria de semillas tostadas durante más de 10 años. Llevó a sus compañeros del pueblo a abrir tiendas de semillas tostadas desde su ciudad natal de Wuhu, Anhui, hasta Zhejiang, Hunan y Jiangxi. Siempre en primera línea, partiendo del trabajo duro. Se ha acumulado mucha experiencia práctica.

En 2019, Zhao Ding decidió crear Zhao Yiming Snacks, una marca de cadena centrada en la venta masiva de snacks. El número de tiendas supera actualmente las 5.500. En febrero de 2023, Zhao Yiming Snacks completó una financiación Serie A de 150 millones de yuanes y se convirtió en una presencia de alto perfil a los ojos de sus pares.

En noviembre de 2023, Snacks estaba ocupado y Zhao Yiming Snacks implementó una fusión estratégica para establecer conjuntamente Mingming Snacks Group. Siete meses después, Mingming Busy Group se convirtió en la primera marca de la industria de cadenas de snacks de China en tener más de 10.000 tiendas.

En este nodo histórico, Zhao Yiming Snacks no realizó ninguna celebración relevante internamente. El día del anuncio oficial, la empresa aún realizaba el trabajo diario paso a paso.

El 13 de junio, el día después de que se anunció que el número de tiendas superaba las 10.000, Zhao Ding fue a una investigación de mercado de Shandong de acuerdo con el plan original. Este viaje era para examinar los problemas prácticos encontrados en el desarrollo del mercado de Shandong. para descubrir las deficiencias de la empresa mediante una investigación exhaustiva de primera línea sobre las tiendas franquiciadas.

Le dijo al "empresario chino",Dentro de Zhao Yiming Snacks, un dicho en el que se ha creído desde el pasado hasta el presente es: "Dios está en la primera línea", es decir, todos los problemas quedarán expuestos en la primera línea.

Un inversor que invirtió en Zhao Yiming Snacks le dijo a "Chinese Entrepreneur" que la razón por la que originalmente eligieron Zhao Yiming Snacks fue porque era una empresa que creció completamente en una ciudad del condado. Además, la trayectoria y la experiencia a largo plazo del fundador Zhao Ding en la industria de los snacks también es uno de los factores determinantes.

Hablando sobre el avance de 10,000 tiendas esta vez, Zhao Ding dijo con calma que, en comparación con 10,000 tiendas, el personal interno prestará más atención a datos detallados, como las ventas diarias promedio de una sola tienda y la relación entre alquiler y ventas de la tienda. Las tiendas con buen desempeño en ventas necesitan saber qué es bueno. Las tiendas con problemas deben ir a la primera línea para encontrar problemas. También deben leer los casos de sus pares u otras empresas destacadas. Sólo a través de varios detalles pueden compensar lentamente sus deficiencias. .

Un hecho que hay que reconocer es que, aunque la industria minorista de snacks es una industria nueva y de rápido crecimiento, la competencia es extremadamente cruel: las marcas líderes se están expandiendo rápidamente y también están comenzando fusiones y adquisiciones entre marcas.

Los informes públicos muestran que, además de que Mingming está muy ocupado, Wanchen Group también ha integrado sus cuatro marcas principales, Lu Xiaowan, Andi Andi, Haoxianglai y Laiyoupin, en "Haoxianglai", y Ai Snacks también ha sido adquirida una tras otra. adquirió Hu Weihong, Dinosaur y Teddy, y las marcas de snacks bubble Snack Warehouse también ha integrado estratégicamente la cadena de snacks Momo de Guangdong;

Huatai Securities señaló en el informe de investigación que en 2023, la industria minorista de snacks logrará un rápido crecimiento cada año, con un número de tiendas en la industria superior a 20.000. Esta etapa es la etapa de competencia por el liderazgo regional, con la última tienda única. modelo, reservas de capital suficientes y fortalecimiento de la cadena de suministro regional es el factor competitivo central; se espera que el espacio de tiendas a largo plazo en la industria alcance las 60.000 en 2024. La eficiencia y las capacidades operativas y de gestión de enlace completo son la competitividad clave de la empresa.

Pero en lo que respecta a la actual situación competitiva en las tiendas de recogida de snacks, Zhao Ding cree que la competencia en la industria está lejos de ser intensa.

"La industria es demasiado complicada y parte de ella no puede moverse, por lo que han surgido algunos métodos de competencia no convencionales y todos piensan que la competencia en la industria es muy feroz, pero estos son solo temporales", dijo Zhao Ding. Acabamos de llegar a la siguiente etapa. El comienzo de una etapa en el futuro, cuando todos comiencen a desarrollar nuevas tecnologías y capacidades, ese será el momento en que la competencia se volverá más feroz”.

Emprendedores que empezaron en primera línea

Wuhu es conocida como la "capital de la especulación". En 2008, Zhao Ding, cuya familia tenía un negocio de semillas tostadas, comenzó a llevar a sus compañeros del pueblo a abrir tiendas de semillas tostadas "Foolish Melon Seed" en las afueras de la provincia de Anhui. Abrieron cuarenta o cincuenta nuevas tiendas de semillas tostadas cada año, desde Zhejiang. y Jiangxi a Hunan. En 2014, cuando este grupo de personas de Wuhu planeaba abrir más tiendas de semillas tostadas y nueces en Hunan, el líder, Zhao Ding, de repente se dio cuenta de que el mercado había cambiado.

En Hunan, en ese momento, la participación de mercado de las tradicionales semillas y nueces tostadas a granel se había ido reduciendo en comparación con las tiendas de semillas tostadas y nueces, este lugar estaba dominado por cadenas de tiendas de bocadillos informales lideradas por Laiyifen y Bestore.

Detrás de la sustitución de viejos y nuevos formatos comerciales se encuentra esencialmente el cambio en los hábitos de consumo de snacks de los consumidores. Zhao Ding observó que en el pasado, la gente comía principalmente semillas de melón y otras semillas tostadas y nueces durante el Año Nuevo y los festivales, pero ahora el hábito de comer bocadillos existe en la vida diaria y los requisitos de categoría y calidad también se están diversificando más. .

Por ejemplo, los primeros snacks se centraban principalmente en maní, semillas de melón y nueces. Posteriormente, aparecieron varios productos importados del extranjero, como chocolate y dulces. Posteriormente, aparecieron productos como pechugas de cerdo y patas de pollo, y se derivaron más categorías en torno a un producto. En el pasado, las pequeñas tiendas de 20 a 30 metros cuadrados abiertas por estos especuladores no podían vender tanta variedad de snacks.

Decidió aprovechar la oportunidad que se le presentó. En 2015, Zhao Ding abrió su primera tienda de recogida de snacks, con una superficie de más de 130 metros cuadrados. "Después de que se abrió la primera tienda por error, el negocio cumplió con las expectativas y luego decidí echar raíces oficialmente en esta industria", recordó Zhao Ding.

Sin embargo, el éxito de la tienda única no fue replicado como esperaban los aldeanos que se unieron más tarde. Hasta el día de hoy, Zhao Ding recordó su experiencia inicial y admitió que, aunque trajo a muchos aldeanos para abrir tiendas y trabajar duro, desafortunadamente, no se les permitió ganar dinero uniéndose a la franquicia. “Hasta cierto punto, el negocio en este caso. La etapa se basa en que el fracaso ha terminado."

Pero no todo estaba perdido.Esta experiencia hizo que Zhao Ding se diera cuenta de que los factores más importantes que afectan a la industria de las cadenas de snacks fuera de línea son: primero, la selección de la ubicación, segundo, si la tienda franquiciada puede ganar dinero;

Entre ellos, la selección de la ubicación es el factor que determina la vida o muerte de las tiendas de snacks fuera de línea. Desde que ingresó a la industria de semillas tostadas y refrigerios, el trabajo más importante que ha realizado Zhao Ding es la selección del sitio: elegir sitios para su propia tienda y ayudar a los aldeanos a elegirlos.

Descubrió que, ya sea en la industria minorista o en la industria de la restauración, cuando muchas personas hablan sobre la selección del sitio, su primera reacción es encontrar una tienda barata. Esta idea es el mayor malentendido en la selección del sitio.

"No se limite a mirar si el alquiler es barato al elegir una ubicación. No piense simplemente en cuánto debe pagar por la tienda. Debe visitar la primera línea para ver cuánto cuesta el alquiler de las cinco tiendas. a la izquierda y a la derecha, y finalmente ganar la tienda al precio correcto. La razonabilidad es el único indicador ", explicó Zhao Ding, "en segundo lugar, también debemos observar los tipos de negocios circundantes, por ejemplo, si la tienda objetivo es la siguiente. a una tienda Mixue Ice City, debemos hacer todo lo posible para comprender las ventas de esta tienda Mixue Ice City Bueno, el nivel de todo el sistema de franquicias de Mixue Bingcheng también puede ayudarnos a juzgar el efecto de ventas futuro de esta tienda ".

Además de elegir una ubicación, Zhao Ding siempre ha estado preocupado por el hecho de que muchos aldeanos que abrieron tiendas con él en el pasado no ganaron dinero. "Los franquiciados no podían ganar dinero, por eso mi negocio no despegó durante ese período. En primer lugar, los franquiciados deben ganar dinero. Ésta es la base del éxito de todos los modelos de negocio", reflexionó Zhao Ding.

Estas experiencias prácticas de los primeros años todavía influyen en los bocadillos de Zhao Yiming hasta el día de hoy.

Seleccione el modelo de ubicación como núcleo

En 2019, el mercado de snacks entró en la vía rápida. El Instituto de Investigación de la Industria Empresarial de China señaló en el "Análisis del estado de desarrollo del mercado y las tendencias de desarrollo de la industria de snacks de China en 2019" que la competencia del mercado en la industria de snacks presenta un "3+". Modelo de 2" (tres empresas Squirrel, Bestore y Baicaowei están a la cabeza, seguidas por Laiyifen y Yanjin Store). Al mismo tiempo, se están mostrando tendencias como la integración de canales online y offline. El valor de producción total del snack La industria en 2020 se acerca a los 3 billones de yuanes.

También fue este año que Zhao Ding decidió recrear una marca de tienda de recolección de bocadillos centrada en el mundo offline. En ese momento, las tiendas de marcas de colección de snacks aparecían fuera de línea, por ejemplo, las marcas de snacks Wifey, que se estableció en 2010, y Snacks Busy, que se estableció en 2017.

Después de pensarlo mucho, Zhao Ding decidió nombrar la nueva marca en honor a su hijo, Zhao Yiming, lo que significa construir la marca como su propio hijo. En enero de 2019, Zhao Yiming Snacks abrió su primera tienda operada directamente.

Esta vez, Zhao Ding estaba cada vez más tranquilo. Él y su equipo pasaron casi dos años puliendo el modelo de tienda única, aumentando las ventas mensuales de una sola tienda desde los 300.000 yuanes/mes más altos de la industria a 450.000 yuanes/mes.

El incremento de ventas viene de pulir una serie de detalles. Dentro de la empresa se han condensado cuatro palabras clave: muchos productos, precios bajos, actualizaciones rápidas y buena experiencia. Sobre esta base, continúe pensando en detalles reales como el tipo de tienda, el diseño de los estantes, el precio de los productos, la selección de la ubicación, etc.

En el proceso, el equipo también formó una metodología con el núcleo del "modelo de selección de sitio" que siguieron en la etapa inicial: quién abrirá el negocio, dónde se abrirá.

Zhao Ding explicó que el primer paso de este modelo es seleccionar primero a las personas y seleccionar buenos franquiciados, porque no todos los franquiciados pueden abrir una buena tienda.

En consecuencia, Zhao Yiming Snacks ha planteado tres requisitos para los franquiciados: primero, deben dedicarse de todo corazón, y los franquiciados deben ser responsables de la operación ellos mismos, y no debe haber franquiciados de estilo inversor. Incluso en la etapa inicial, Zhao Yiming Snacks no acepta la inversión de más de dos personas en asociaciones y hace todo lo posible para evitar conflictos que afecten sus operaciones.

En segundo lugar, debe tener conciencia del riesgo, es decir, debe tener experiencia en hacer negocios. Los fondos de inversión deben estar compuestos por fondos propios y préstamos, y deben formar un equilibrio determinado.

En tercer lugar, debemos tener valores comunes. Zhao Ding explicó que los cuatro valores clave que los snacks Zhao Yiming aportan a los consumidores son múltiples productos, precios bajos, actualizaciones rápidas y buena experiencia. Implementarlo en la tienda significa hacer un buen trabajo en cosas básicas como exhibición, servicio, saneamiento y entrega. Por lo tanto, los franquiciados deberán considerar cómo cargar los productos, etiquetar y observar los productos de la competencia que los rodean en la tienda. Se ha ocupado de estos detalles. Debemos tomar la iniciativa para comprender, comprender el comercio minorista y compartir valores comunes.

Zhao Yiming Snacks incluso les pidió que fueran personalmente al mercado de primera línea. Los franquiciados deben investigar al menos 20 tiendas de bocadillos Zhao Yiming en funcionamiento y escribir "reflexiones después de verlas".

"También les preguntaré durante la entrevista, por ejemplo, después de visitar una determinada tienda, cuál es el nombre del gerente de la tienda, cuánto es el salario mensual, cuáles son las ventas mensuales aproximadas de esta tienda, etc." Ding dijo: "Hemos saludado a todos los franquiciados que han abierto tiendas y no podemos contarles estos detalles a quienes vienen a preguntar. Por lo tanto, quienes quieran unirse deben ir a contar el número de clientes y verificar el precio unitario. Después de experimentar esto, sabrán que este no es un negocio fácil”.

Aunque Zhao Yiming Snack Store ha estado contactando a franquiciados desde 2019, las engorrosas condiciones de selección en la etapa inicial disuadieron directamente a muchas personas de unirse. Zhao Ding recordó que de las 100 llamadas que hizo en los primeros días, solo un franquiciado abrió una tienda y al franquiciado seleccionado, Zhao Yiming Snacks, solo se le permitió abrir una tienda. tienda después de participar en 6 meses de capacitación.

Esto también llevó a la lenta expansión de las tiendas de snacks Zhao Yiming en la etapa inicial. Desde 2019 hasta principios de 2022, en tres años, Zhao Yiming Snacks solo abrió unas 80 tiendas, incluidas 20 tiendas operadas directamente.

Los primeros 100 franquiciados de la marca fueron reclutados por Zhao Ding después de entrevistas en persona. Él cree que la velocidad lenta en la etapa inicial allana el camino para la velocidad rápida en la etapa posterior.

El objetivo de la fusión es mejorar la eficiencia y reducir las fricciones internas

En 2019, Zhao Ding también hizo algo importante: eliminó a todos los familiares dentro de la empresa. Esto hace que Zhao Yiming Snacks pase oficialmente de un taller de estilo familiar a una empresa moderna.

En 2022, los snacks Zhao Yiming acelerarán la expansión de las tiendas. El número de tiendas aumentó de 83 a 700, y a 3000 en 2023. A partir de ahora, el número de tiendas de snacks Zhao Yiming ha superado las 5500. "Después de pulir el modelo de tienda única, es un proceso natural acelerar el proceso", dijo Zhao Ding.

Cuando los bocadillos de Zhao Yiming estaban en auge, la industria de venta masiva de bocadillos también entró en una era de crecimiento bárbaro. Los competidores luchaban por precios bajos, agarraban tiendas y franquiciados. Los eventos estallaron uno tras otro y la competencia desordenada se extendió por toda la industria.

Pero en noviembre de 2023, ocurrió un evento que sorprendió a la industria. Zhao Yiming Snacks anunció una fusión estratégica con Snacks Busy, y los dos antiguos rivales finalmente se unieron.

Al hablar de la fusión, Zhao Ding dijo con franqueza que la competencia en la industria es feroz y que los franquiciados "pelean" con las marcas todos los días, lo que genera una gran fricción interna entre ellos. Esta es la razón directa por la que las dos marcas finalmente eligieron. para venir juntos.

Otra razón es que esta competencia feroz también daña la amistad entre los dos. De hecho, Zhao Ding y Yan Zhou, el fundador de Snacks Busy, son viejos amigos que se conocen desde hace mucho tiempo. Zhao Ding conocía bien a Yan Zhou cuando abrió la tienda de semillas tostadas Fool's Melon Seed, y los dos conversaban a menudo sobre temas de la industria. Durante ese período, Zhao Ding creía que Yan Zhou era una persona con pensamiento emprendedor. Hasta cierto punto, se inspiró en él para que Zhao Ding decidiera iniciar un nuevo negocio en torno al modelo de negocio.

"Antes de 2019, aunque estaba abriendo una tienda, era más como un comportamiento de compra y venta. Después de fundar Zhao Yiming Snacks en 2019, realmente quería resolver un problema social. En esta etapa, comencé oficialmente mi negocio". Zhao Ding le dijo a "Emprendedor chino", cuando se trata de emprendimiento minorista, estoy en la misma página que Yan Zhou, y él es una de las personas que tiene la mayor influencia sobre mí.

El 12 de junio de 2024, el Mingming Busy Group fusionado se convirtió en la primera marca en la industria de cadenas de snacks en superar las 10.000 tiendas.

Hablando de superar las 10,000 tiendas, Zhao Ding dijo que la tienda de recolección de refrigerios puede superar las 10,000 tiendas. En primer lugar, según sus atributos de la industria, ha crecido en el mercado en hundimiento; en segundo lugar, la tienda de recolección de refrigerios ha reducido considerablemente el vínculo de circulación; A través de la adquisición directa con los fabricantes, en comparación con los supermercados, la eficiencia de facturación es mayor. Después de 10.000 tiendas, el poder de negociación de la marca en el lado adquisitivo volverá a aumentar y habrá más margen para ajustar los precios. Con una mayor eficiencia en la facturación, también habrá más margen para mejorar en términos de calidad.

La reducción de costos y el aumento de la eficiencia son capacidades básicas

En los últimos dos años, han circulado en el mercado dos historias sobre el caso de Zhao Yiming Snacks de reducir costos y aumentar la eficiencia: una es que los estándares de viaje de Zhao Yiming Snacks siempre se han mantenido consistentes con los del período empresarial inicial. Trata a todos los empleados por igual, incluido Zhao Ding.

La segunda es que en el pasado, las marcas de snacks solían utilizar cajas de cartón impresas en color para entregar los productos, pero Zhao Yiming Snacks sugirió desde la etapa inicial de la cooperación que las marcas de snacks cambiaran los envases de cartón a impresiones en blanco y negro, lo que puede ahorrar 1 a 2 yuanes por caja.

Cuando los periodistas mencionaron estas dos historias a Zhao Ding, él explicó: Esto no puede definirse directamente como un buen o un mal hábito. Es como hormigas moviéndose cuando llueve.La capacidad de "sacar 1 yuan en cada enlace" es la capacidad básica de una empresa minorista para sobrevivir en esta industria.

También mencionó que muchas empresas destacadas en la industria minorista, como Aldi y Sam's, tienen un estricto control de costos, requisitos extremos para la calidad del producto y la marca de tiendas de conveniencia 7-Eleven siempre ha cambiado su núcleo con las necesidades de los consumidores, la eficiencia de Pinduoduo. una empresa de plataforma ha sido lo que Zhao Yiming Snacks ha estado imitando y aprendiendo a lo largo de los años.

Por ejemplo, después de que Zhao Yiming Snacks conociera internamente los métodos de cooperación de Sam con las pequeñas fábricas en China, cambió gradualmente sus métodos de cooperación con las pequeñas fábricas.

"Antes estábamos planeando cooperar con una fábrica que se especializa en la producción de orejas de gato, pero descubrimos que la fábrica tenía problemas de control de calidad inestables. Si fuera en el pasado, nos negaríamos directamente a cooperar con ella. Pero ahora "Le proporcionaremos tiempo y dinero para ayudarla a encontrar una empresa externa para la capacitación de los empleados y la optimización de los equipos para darle tiempo a la pequeña fábrica para crecer", dijo Zhao Ding.

Ahora, en el hito de Wandian, frente al entorno industrial en constante cambio, Zhao Ding tiene más pensamientos sobre el futuro. Todavía quiere hacer más para mejorar la eficiencia de la organización de refrigerios de Zhao Yiming.

A medida que la tienda se expandía gradualmente, también tenía cierta ansiedad. Temía que Zhao Yiming Snacks, quien creció en la ciudad del condado, sin saberlo, contrajera la enfermedad de la gran empresa. Le preocupaba que los problemas que se resolvieron el día anterior. verse afectado por la expansión de la organización; también le preocupa que los ejecutivos no sepan dónde trabajar después de dejar la primera línea.

Ahora, gradualmente ha encontrado algunas soluciones a estas ansiedades: mirar más los problemas reales, llevar a más altos ejecutivos a la primera línea y organizar a los gerentes internos y superiores para que vayan a la primera línea para recibir capacitación cada trimestre. "La venta minorista es en realidad muy simple. Significa hacer cosas prácticas, hacer preguntas y resolver problemas", dijo Zhao Ding: "Independientemente de la escala, Zhao Yiming Snacks todavía se encuentra en un entorno empresarial".