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Zhao Yiming Snacks sempre acreditou que “existe um deus na linha de frente”, ou seja, todos os problemas serão expostos na linha de frente.

Texto | Repórter do "Empreendedor Chinês" Li Xin

Editor｜Mina

Fonte da imagem｜Entrevistado

Antes de fundar a Zhao Yiming Snacks, Zhao Ding trabalhava na indústria de sementes torradas há mais de 10 anos. Ele liderou seus colegas aldeões a abrir lojas de sementes torradas de sua cidade natal, Wuhu, Anhui, até Zhejiang, Hunan e Jiangxi. sempre na linha de frente, a partir do trabalho árduo. Muita experiência prática foi acumulada.

Em 2019, Zhao Ding decidiu criar a Zhao Yiming Snacks, uma marca de rede com foco na venda em massa de lanches. O número de lojas atualmente ultrapassa 5.500. Em fevereiro de 2023, a Zhao Yiming Snacks concluiu um financiamento da Série A de 150 milhões de yuans e tornou-se uma presença de destaque aos olhos dos pares.

Em novembro de 2023, a Snacks estava ocupada e a Zhao Yiming Snacks implementou uma fusão estratégica para estabelecer em conjunto o Mingming Snacks Group. Sete meses depois, o Mingming Busy Group tornou-se a primeira marca na indústria de cadeias de snacks da China a ter mais de 10.000 lojas.

Neste ponto marcante, a Zhao Yiming Snacks não realizou nenhuma celebração relevante internamente. No dia do anúncio oficial, a empresa ainda realizava o trabalho diário passo a passo.

Em 13 de junho, um dia após o anúncio de que o número de lojas ultrapassava 10.000, Zhao Ding foi à pesquisa de mercado de Shandong de acordo com o plano original. Esta viagem era para examinar os problemas práticos encontrados no desenvolvimento do mercado de Shandong. para descobrir, por meio de pesquisas aprofundadas na linha de frente das lojas franqueadas, as deficiências da empresa.

Ele disse ao "Empreendedor Chinês",Dentro do Zhao Yiming Snacks, um ditado que se acredita desde o passado até o presente é - “Deus está na linha de frente”, ou seja, todos os problemas serão expostos na linha de frente.

Um investidor que investiu na Zhao Yiming Snacks disse ao “Chinese Entrepreneur” que a razão pela qual eles escolheram originalmente a Zhao Yiming Snacks foi porque se tratava de uma empresa que cresceu completamente a partir de uma cidade do condado. Além disso, a longa experiência e experiência do fundador Zhao Ding na indústria de salgadinhos também é um dos fatores determinantes.

Falando sobre o avanço de 10.000 lojas desta vez, Zhao Ding disse calmamente que, em comparação com 10.000 lojas, a equipe interna prestará mais atenção a dados detalhados, como a média de vendas diárias de uma única loja e a relação entre aluguel e vendas da loja. Lojas com bom desempenho de vendas precisam saber o que é bom. Lojas com problemas devem ir à linha de frente para encontrar problemas. Eles também devem ler os casos de colegas ou outras empresas de destaque. Somente por meio de vários detalhes eles poderão compensar lentamente suas deficiências. .

Um facto que deve ser reconhecido é que, embora a indústria retalhista de snacks seja uma indústria nova e em rápido crescimento, a concorrência é extremamente cruel - as marcas líderes estão a expandir-se rapidamente e também estão a começar fusões e aquisições entre marcas.

Relatórios públicos mostram que, além de Mingming estar muito ocupado, o Grupo Wanchen também integrou suas quatro principais marcas, Lu Xiaowan, Andi Andi, Haoxianlai e Laiyoupin, em "Haoxianlai", e também adquiriu sucessivamente Ai Snacks. Adquiriu Hu Weihong. , Dinosaur e Teddy, e as marcas de salgadinhos Snack Warehouse também integraram estrategicamente a rede de salgadinhos Momo de Guangdong;

A Huatai Securities destacou no relatório de pesquisa que em 2023, o setor de varejo de salgadinhos alcançará um rápido crescimento a cada ano, com o número de lojas no setor ultrapassando 20.000. Esta fase é a fase de competição pela liderança regional, com a última loja única. modelo, reservas de capital suficientes e cadeia de abastecimento regional O fortalecimento é o principal fator competitivo; espera-se que o espaço de armazenamento de longo prazo na indústria atinja 60.000 em 2024. Eficiência e capacidade de gerenciamento e operação de link completo são a principal competitividade da empresa.

Mas quando se trata da atual situação competitiva das lojas de coleta de salgadinhos, Zhao Ding acredita que a concorrência no setor está longe de atingir um nível febril.

“A indústria é muito complicada e parte dela não consegue se mover, então surgiram alguns métodos de competição não convencionais e todos pensam que a competição na indústria é muito acirrada, mas estes são apenas temporários”, disse Zhao Ding. acabámos de chegar à próxima fase. O início de uma fase, no futuro, quando todos começarem a desenvolver novas tecnologias e capacidades, esse será o momento em que a concorrência se tornará mais acirrada.

Empreendedores que começaram na linha de frente

Wuhu é conhecida como a “Capital da Especulação”. Em 2008, Zhao Ding, cuja família administrava um negócio de sementes torradas, começou a levar outros moradores para abrir lojas de sementes torradas "Foolish Melon Seed" fora da província de Anhui. Eles abriam quarenta ou cinquenta novas lojas de sementes torradas todos os anos, vindos de Zhejiang. e Jiangxi para Hunan. Em 2014, quando este grupo de pessoas de Wuhu planeou abrir mais lojas de sementes torradas e frutos secos em Hunan, o líder, Zhao Ding, percebeu subitamente que o mercado tinha mudado.

Naquela época, em Hunan, a participação de mercado das tradicionais sementes torradas e nozes a granel estava diminuindo. Em comparação com as lojas de sementes torradas e nozes, este lugar era dominado por redes de lanchonetes casuais lideradas por Laiyifen e Bestore.

Por detrás da substituição de antigos e novos formatos de negócio está essencialmente a mudança nos hábitos de consumo de snacks dos consumidores. Zhao Ding observou que no passado as pessoas comiam principalmente sementes de melão e outras sementes e nozes torradas durante o Ano Novo e festivais, mas agora o hábito de comer lanches existe no dia a dia, e os requisitos de categoria e qualidade também estão se tornando mais diversificados .

Por exemplo, os primeiros lanches concentravam-se principalmente em amendoins, sementes de melão e nozes. Mais tarde, surgiram vários produtos importados do exterior, como chocolate e doces. Mais tarde, surgiram produtos como peito de porco e pés de frango, e mais categorias foram derivadas em torno de um produto. Antigamente, as pequenas lojas de 20 a 30 metros quadrados abertas por esses especuladores não conseguiam vender tamanha variedade de salgadinhos.

Ele decidiu aproveitar a oportunidade que surgiu em seu caminho. Em 2015, Zhao Ding abriu sua primeira loja de coleta de salgadinhos, ocupando uma área de mais de 130 metros quadrados. “Depois que a primeira loja foi aberta por engano, o negócio atendeu às expectativas e então decidi criar raízes oficialmente neste setor.”, lembrou Zhao Ding.

No entanto, o sucesso da loja única não foi replicado como esperado pelos outros aldeões que se juntaram mais tarde. Até hoje, Zhao Ding relembrou sua experiência inicial e admitiu que, embora tenha trazido muitos aldeões para abrir lojas e trabalhar duro, infelizmente, eles não foram autorizados a ganhar dinheiro com a adesão. “Até certo ponto, o negócio nesta fase é. baseado no fracasso acabou."

Mas nem tudo estava perdido.Essa experiência fez Zhao Ding perceber que os maiores fatores que afetam a indústria da rede de lanches off-line são: primeiro, a seleção do local, segundo, se a loja franqueada pode ganhar dinheiro;

Entre eles, a seleção do local é o fator que determina a vida ou a morte das lanchonetes off-line. Desde que entrou na indústria de sementes torradas e salgadinhos, o trabalho mais importante que Zhao Ding fez foi a seleção do local - escolhendo locais para sua própria loja e ajudando outros moradores a escolher os locais.

Ele descobriu que, independentemente do setor de varejo ou de catering, quando muitas pessoas falam sobre a seleção de locais, sua primeira reação é encontrar uma loja barata. Essa ideia é o maior mal-entendido na seleção de locais.

"Não olhe apenas se o aluguel é barato ao escolher um local. Não pense apenas que está tudo bem quanto você deve pagar pela loja. Você deve visitar a linha de frente para ver quanto é o aluguel das cinco lojas à esquerda e à direita e, finalmente, ganhar a loja pelo preço certo. A razoabilidade é o único indicador ", explicou Zhao Ding: "Em segundo lugar, também precisamos observar os tipos de negócios ao redor. Por exemplo, se a loja alvo for a próxima. para uma loja Mixue Ice City, devemos tentar o nosso melhor para entender as vendas desta loja Mixue Ice City. Bem, o nível de todo o sistema de franqueados Mixue Bingcheng também pode nos ajudar a avaliar o efeito futuro das vendas desta loja.

Além de escolher um local, Zhao Ding sempre se preocupou com o fato de muitos moradores que abriram lojas com ele no passado não ganharem nenhum dinheiro. “Os franqueados não conseguiam ganhar dinheiro, por isso meu negócio não decolou nesse período. Em primeiro lugar, os franqueados devem ganhar dinheiro. Esta é a base para o sucesso de todos os modelos de negócios”, refletiu Zhao Ding.

Essas experiências práticas dos primeiros anos ainda influenciam os lanches de Zhao Yiming até hoje.

Selecione o modelo de localização como núcleo

Em 2019, o mercado de salgadinhos entrou na via rápida. O China Business Industry Research Institute apontou na "Análise do status de desenvolvimento do mercado e das tendências de desenvolvimento da indústria de salgadinhos da China em 2019" que a competição de mercado na indústria de salgadinhos apresenta um "3+". Modelo de 2" (três empresas Squirrel, Bestore e Baicaowei estão na liderança, seguidas por Laiyifen e Yanjin Store). Ao mesmo tempo, tendências como a integração de canais online e offline estão aparecendo. O valor total da produção do lanche indústria em 2020 está perto de 3 trilhões de yuans.

Foi também neste ano que Zhao Ding decidiu recriar uma marca de loja de coleção de salgadinhos com foco no offline. Naquela época, lojas de marcas de coleta de salgadinhos apareciam off-line, por exemplo, as marcas de salgadinhos Wifey, criada em 2010, e Snacks Busy, criada em 2017.

Depois de muito pensar, Zhao Ding decidiu nomear a nova marca em homenagem a seu filho, Zhao Yiming, o que significa construir a marca como seu próprio filho. Em janeiro de 2019, a Zhao Yiming Snacks abriu sua primeira loja operada diretamente.

Desta vez, Zhao Ding estava cada vez mais calmo. Ele e sua equipe passaram quase dois anos aprimorando o modelo de loja única, aumentando as vendas mensais de loja única do valor mais alto do setor, de 300.000 yuans/mês, para 450.000 yuans/mês.

O aumento nas vendas vem do polimento de uma série de detalhes. Quatro palavras-chave foram condensadas dentro da empresa: muitos produtos, preços baixos, atualizações rápidas e boa experiência. Com base nisso, continue a pensar em detalhes reais, como tipo de loja, design de prateleira, preço de produto, seleção de local, etc.

No processo, a equipe também formou uma metodologia com o cerne do “modelo de seleção de locais” que seguiram na fase inicial: quem vai abrir o negócio, onde será aberto.

Zhao Ding explicou que o primeiro passo nesse modelo é selecionar primeiro as pessoas e selecionar bons franqueados, pois nem todos os franqueados conseguem abrir uma boa loja.

Conseqüentemente, Zhao Yiming Snacks apresentou três requisitos para os franqueados: primeiro, eles devem se dedicar de todo o coração, e os próprios franqueados devem ser responsáveis ​​​​pela operação, e não deve haver franqueados do tipo investimento. Mesmo na fase inicial, a Zhao Yiming Snacks não acolheu com agrado o investimento em parceria de mais de duas pessoas e fez o possível para evitar conflitos que afectassem as suas operações.

Em segundo lugar, é necessário ter consciência do risco, ou seja, ter experiência em fazer negócios. Os fundos de investimento devem ser compostos por fundos próprios e empréstimos, e devem formar um certo equilíbrio.

Terceiro, devemos ter valores comuns. Zhao Ding explicou que os quatro valores principais que os lanches Zhao Yiming trazem aos consumidores são produtos múltiplos, preços baixos, atualizações rápidas e boa experiência. Implementá-lo na loja significa fazer um bom trabalho em coisas básicas como exposição, serviço, higienização e entrega. Portanto, os franqueados serão obrigados a considerar como carregar as mercadorias, etiquetar e observar os produtos concorrentes ao redor na loja. cuidou desses detalhes. Devemos tomar a iniciativa de compreender, compreender o varejo e compartilhar valores comuns.

Zhao Yiming Snacks até pediu que fossem pessoalmente ao mercado da linha de frente. Os franqueados precisam investigar pelo menos 20 lanchonetes Zhao Yiming em operação e escrever “reflexões após a visualização”.

“Também vou perguntar durante a entrevista, por exemplo, depois de visitar uma determinada loja, qual é o nome do gerente da loja, quanto é o salário mensal, qual é o faturamento mensal aproximado desta loja, etc.” Ding disse: " Cumprimentamos todos os franqueados que abriram lojas e não podemos contar esses detalhes a quem vem perguntar. Portanto, quem quiser aderir deve ir contar o número de clientes e verificar o preço unitário. Depois de vivenciar isso, eles saberão que não é um negócio fácil”.

Embora a Zhao Yiming Snack Store tenha entrado em contato com franqueados desde 2019, as complicadas condições de triagem na fase inicial desencorajaram diretamente muitas pessoas de aderir. Zhao Ding lembrou que das 100 ligações que fez nos primeiros dias, apenas um franqueado realmente abriu uma loja. E o franqueado selecionado, Zhao Yiming Snacks, só recebeu a qualificação para abrir uma loja. loja após participar de 6 meses de treinamento.

Isso também levou à lenta expansão das lojas de salgadinhos Zhao Yiming no estágio inicial. De 2019 ao início de 2022, em três anos, a Zhao Yiming Snacks abriu apenas cerca de 80 lojas, incluindo 20 lojas operadas diretamente.

Os primeiros 100 franqueados da marca foram todos recrutados por Zhao Ding após entrevistas pessoais. Ele acredita que a velocidade lenta na fase inicial abre caminho para a velocidade rápida na fase posterior.

O objetivo da fusão é melhorar a eficiência e reduzir o atrito interno

Em 2019, Zhao Ding também fez uma coisa importante: eliminou todos os parentes da empresa. Isso faz com que a Zhao Yiming Snacks passe oficialmente de uma oficina de estilo familiar para uma empresa moderna.

Em 2022, os lanches Zhao Yiming acelerarão a expansão das lojas. O número de lojas aumentou de 83 para 700 e para 3.000 em 2023. Até agora, o número de lanchonetes Zhao Yiming ultrapassou 5.500. “Depois de aprimorar o modelo de loja única, é um processo natural acelerar o processo.”

Quando os salgadinhos de Zhao Yiming estavam crescendo, a indústria de venda em massa de salgadinhos também entrou em uma era de crescimento bárbaro. Os concorrentes lutavam por preços baixos, conquistando lojas e franqueados. Os eventos eclodiram um após o outro, e a concorrência desordenada se espalhou por toda a indústria.

Mas em novembro de 2023, aconteceu um evento que surpreendeu a indústria. Zhao Yiming Snacks anunciou uma fusão estratégica com a Snacks Busy, e os dois ex-rivais finalmente se uniram.

Ao falar sobre a fusão, Zhao Ding disse francamente que a concorrência no setor é acirrada e os franqueados “brigam” com as marcas todos os dias, o que causa um grande atrito interno sobre eles. Essa é a razão direta pela qual as duas marcas finalmente escolheram. para ficarmos juntos.

Outro motivo é que essa competição acirrada também prejudica a amizade entre os dois. Na verdade, Zhao Ding e Yan Zhou, o fundador da Snacks Busy, são velhos amigos que se conhecem há muito tempo. Zhao Ding conhecia bem Yan Zhou quando ele abriu a Fool's Melon Seed Roasted Seeds Shop, e os dois conversavam frequentemente sobre tópicos do setor. Durante esse período, Zhao Ding acreditava que Yan Zhou era uma pessoa com pensamento empreendedor. Até certo ponto, foi inspirado por ele que Zhao Ding decidiu iniciar um novo negócio em torno do modelo de negócios.

“Antes de 2019, embora eu estivesse abrindo uma loja, era mais como um comportamento de compra e venda. Depois que fundei a Zhao Yiming Snacks em 2019, eu realmente queria resolver um problema social. Zhao Ding disse ao ""Empreendedor Chinês", quando se trata de empreendedorismo no varejo, estou na mesma página que Yan Zhou e ele é uma das pessoas que tem maior influência sobre mim.

Em 12 de junho de 2024, a fusão do Mingming Busy Group tornou-se a primeira marca no setor de redes de salgadinhos a ultrapassar 10.000 lojas.

Falando em abrir 10.000 lojas, Zhao Ding disse que a loja de coleta de salgadinhos pode ultrapassar 10.000 lojas, em primeiro lugar, com base nos atributos do setor, cresceu no mercado em queda e em segundo lugar, a loja de coleta de salgadinhos reduziu bastante o elo de circulação; através de compras diretas com os fabricantes, em comparação com os supermercados, a eficiência do volume de negócios é maior. Após 10.000 lojas, o poder de negociação da marca no lado de compra aumentará novamente e haverá mais espaço para ajustes de preços. Com a melhoria da eficiência do faturamento, também haverá mais espaço para melhorias em termos de qualidade.

Redução de custos e aumento de eficiência são capacidades básicas

Nos últimos dois anos, há duas histórias circulando no mercado sobre o caso da Zhao Yiming Snacks de redução de custos e aumento de eficiência: Uma é que os padrões de viagem da Zhao Yiming Snacks sempre permaneceram consistentes com aqueles durante o período inicial de empreendedorismo. trata todos os funcionários igualmente, incluindo Zhao Ding.

A segunda é que, no passado, as marcas de salgadinhos costumavam usar caixas impressas em cores para entregar mercadorias, mas Zhao Yiming Snacks sugeriu desde o estágio inicial da cooperação que as marcas de salgadinhos mudassem as embalagens cartonadas para impressão em preto e branco, o que pode economizar 1 a 2 yuans por caixa.

Quando os repórteres mencionaram essas duas histórias a Zhao Ding, ele explicou: Isso não pode ser definido diretamente como um bom ou um mau hábito. É como formigas se movendo quando chove,A capacidade de “mover 1 yuan em cada link” é a capacidade básica para uma empresa de varejo sobreviver neste setor.

Ele também mencionou que muitas empresas de destaque no setor varejista, como Aldi e Sam's, possuem rígido controle de custos, requisitos extremos de qualidade do produto, e a marca de loja de conveniência 7-Eleven sempre mudou seu núcleo de acordo com as necessidades do consumidor, a eficiência da Pinduoduo. uma empresa de plataforma tem sido o que Zhao Yiming Snacks vem imitando e aprendendo ao longo dos anos.

Por exemplo, depois que Zhao Yiming Snacks aprendeu internamente sobre os métodos de cooperação de Sam com pequenas fábricas na China, mudou gradualmente seus métodos de cooperação com pequenas fábricas.

“Antes estávamos prontos para cooperar com uma fábrica especializada na produção de orelhas de gato, mas descobrimos que a fábrica tinha problemas instáveis ​​de controle de qualidade. forneceremos tempo e dinheiro para ajudá-la a encontrar uma empresa terceirizada para treinamento de funcionários e otimização de equipamentos para dar à pequena fábrica tempo para crescer", disse Zhao Ding.

Agora, no marco de Wandian, enfrentando o ambiente da indústria em constante mudança, Zhao Ding tem mais pensamentos sobre o futuro. Ele ainda quer fazer mais para melhorar a eficiência da organização de lanches de Zhao Yiming.

À medida que a loja se expandia gradualmente, ele também sentia alguma ansiedade. Ele temia que Zhao Yiming Snacks, que cresceu na cidade do condado, pegasse, sem saber, a doença da grande empresa. ser afetado pela expansão da organização. Resposta lenta também preocupada com o fato de os executivos não saberem onde trabalhar depois de deixarem a linha de frente;

Agora, ele gradualmente encontrou algumas soluções para essas ansiedades: ver mais problemas reais, levar mais executivos seniores para a linha de frente e organizar gerentes internos e superiores para irem para a linha de frente para treinamento trimestralmente. "Na verdade, o varejo é muito simples. Significa fazer coisas práticas, fazer perguntas e resolver problemas." Zhao Ding disse: "Independentemente da escala, a Zhao Yiming Snacks ainda está em um ambiente empreendedor."