noticias

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

El reportero del 21st Century Business Herald, Ji Yuanyuan y Han Liming, informaron desde Shanghai

Con el tiempo, el entorno del mercado chino ha cambiado.

Desde 2005, la rápida expansión del mercado chino ha provocado que muchas empresas con financiación extranjera aumenten el número de empleados. Esta tendencia ha continuado durante unos 15 años. Empresas multinacionales como Pfizer, AstraZeneca, Eli Lilly y Roche entraron en China antes que Menarini y disfrutaron de muchos dividendos de la temprana expansión del mercado chino. En ese momento, debido a políticas nacionales laxas y una competencia de mercado menos intensa, la mayoría de las empresas farmacéuticas pudieron obtener los correspondientes rendimientos de mercado invirtiendo mano de obra y recursos materiales.

Sin embargo, en los últimos años, en China, el gobierno tiene políticas de control de costos muy estrictas para los seguros médicos, lo que ha planteado un desafío importante para los precios de los productos y las estrategias de mercado de las compañías farmacéuticas multinacionales. Para adaptarse a este entorno, las empresas farmacéuticas deben ajustar sus modelos de negocio a las necesidades del mercado.

El director ejecutivo de Menarini China, Chen Jialin, dijo en una entrevista con un periodista del 21st Century Business Herald que el impacto de las políticas nacionales en los productos no es en realidad un factor decisivo. La clave está en si la estrategia operativa de la empresa es correcta y si la inversión en el producto es suficiente. Por lo tanto, mientras la empresa pueda operar correctamente e invertir plenamente, el impacto de las políticas nacionales en los productos será limitado.

"Sin embargo, en los continuos cambios y etapas de desarrollo del mercado, la empresa también necesita mantener un conocimiento profundo y capacidades de ajuste estratégico flexibles. Sólo así podrá permanecer invencible en la feroz competencia del mercado", dijo Chen Jialin. Debido a cambios en el ciclo y a la existencia de posibles riesgos de contratación centralizada, el ciclo de vida del producto podrá acortarse a uno o dos años. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales necesitan urgentemente aumentar su velocidad de cotización para responder a los cambios del mercado. Entre las empresas del mismo tipo, el desempeño de Menarini no es malo, o incluso ligeramente mejor. La compañía prestará mucha atención a la dinámica del mercado y formulará las estrategias correspondientes basadas en las previsiones de puntos de crecimiento futuros.

Romper las "Tres Líneas Paralelas"

"Anteriormente, estuve completamente involucrado y fui testigo de la rápida expansión de la empresa, y necesitábamos calcular con precisión el número de reclutas cada día para asegurarnos de cumplir el objetivo. Se logró un crecimiento significativo de la plantilla en dos años. En ese momento, para Para cubrir las enormes necesidades de mano de obra, incluso comenzamos a reclutar estudiantes".

Hoy en día, depender únicamente de la escala y la fortaleza de las grandes empresas ya no puede garantizar el éxito. El éxito de una empresa no sólo depende de la inversión de recursos humanos y materiales, sino que también requiere una consideración integral de las políticas, líneas de productos e I+D nacionales. capacidades. Por lo tanto, incluso las grandes empresas pueden correr el riesgo de fracasar.

Por ejemplo, hace unos años ciertos medicamentos oncológicos estaban en auge y la demanda del mercado era extremadamente alta. Muchas empresas invirtieron mucho en ellos y ampliaron su contratación. Sin embargo, afectados por los cambios en el entorno del mercado, el mercado en campos relacionados se ha saturado y la demanda ha disminuido, muchas empresas han tenido que "cortar tuberías", "despidos masivos" y "reducir costes y aumentar la eficiencia".

"Menarini entró en el mercado chino hace 11 años. Siempre decidimos las estrategias de inversión en función del entorno político actual y evitamos los riesgos causados ​​por la inversión ciega. Por lo tanto, incluso en el entorno actual del mercado, aún podemos mantener un crecimiento estable de las ganancias. Esto es dónde reside nuestra ventaja en comparación con otras empresas ". Chen Jialin le dijo al reportero del 21st Century Business Herald que la empresa de Menarini es relativamente pequeña entre las empresas extranjeras, y es precisamente porque es una pequeña y mediana empresa. Con recursos y energía limitados, Menarini será más cauteloso a la hora de explorar nuevas áreas de forma integral. Por lo tanto, Menarini optará por centrarse en áreas existentes y familiares para agregar y ampliar productos. En la actualidad, esta estrategia puede resultar más ventajosa en términos de rentabilidad.

Según el análisis de mercado de IQVIA, en los últimos años, el mercado chino ha seguido expandiéndose y madurando, y las empresas farmacéuticas multinacionales se enfrentan al desafío de cómo penetrar en este vasto mercado de forma más eficaz. Dado que hay una gran cantidad de hospitales en ciudades de primer, segundo y tercer nivel en China, y la cobertura y penetración de cada hospital requiere muchos recursos y tiempo, frente a la complejidad y el enorme potencial del mercado chino, es Es difícil para una sola empresa responder a todos los desafíos por sí sola, establecer asociaciones, hacer un buen uso de los recursos y canales externos y elegir distribuidores como modelo de cooperación para las ventas y la expansión del mercado será una de las estrategias clave para el éxito de las empresas farmacéuticas multinacionales. .

Chen Jialin presentó que Menarini también realizó los ajustes correspondientes en términos de diseño de canales. Anteriormente, adoptó principalmente una estrategia paralela de tres niveles: hospitales, canales minoristas y de comercio electrónico. En el ámbito del comercio electrónico, Menarini se involucró ya en 2016 y abrió una tienda insignia transfronteriza. Se trata de una implantación muy rápida en el mercado chino con sólo 11 años de historia. En el ámbito del comercio minorista, Menarini tampoco se queda atrás. Hace cinco años, el tamaño del equipo minorista superaba las 100 personas y ahora se ha ampliado varias veces. En términos de canales hospitalarios, la empresa también ha establecido un equipo de ventas considerable. Sin embargo, debido a que la empresa solo ha ingresado a China por un corto período de tiempo, todavía necesita registrar más productos e introducirlos en el país.

Cada año, Menarini suma rápidamente nuevas asociaciones hospitalarias. Desde esta dimensión, el desempeño de la empresa no es inferior. Sin embargo, dado el enorme tamaño del mercado chino, aunque la compañía ha conseguido buenos resultados en cobertura hospitalaria en los últimos 11 años, aún quedan numerosos hospitales por desarrollar. Menarini también es consciente de que, debido al enorme tamaño del mercado chino, no podrá cubrirlo por completo en poco tiempo.

"Nuestro equipo de ventas ya es bastante grande entre las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas. Sabemos que para lograr mejores resultados en el mercado hospitalario, necesitamos acelerar el proceso de registro de productos. Pero actualmente, para acelerar aún más el desarrollo en el mercado chino, estamos agregando un nuevo socio en forma de CSO (organización de ventas por contrato). "Chen Jialin cree que considerando que los competidores han estado profundamente involucrados en el mercado durante décadas, Menarini debe acelerar el ritmo de la cooperación. Por lo tanto, en áreas familiares, Menarini tiende a elegir socios que puedan ser monitoreados y entrenados para avanzar conjuntamente en el negocio y garantizar una dirección clara y eficiente.

Ajustar la estrategia de mercado

La razón por la que elegimos ajustar nuestra estrategia también se basa en la situación real. Para las empresas farmacéuticas multinacionales, la inversión hospitalaria suele ser una inversión de capital relativamente estable y predecible. Por el contrario, la inversión en el comercio minorista y electrónico es difícil de predecir.

Por un lado, en la actualidad, el costo de la industria minorista de China sigue aumentando, el enfoque de la industria hacia el comercio minorista también se mejora constantemente y los factores clave que determinan la rentabilidad cambian constantemente. A menudo, una gran inversión no puede generar altos rendimientos.

Por otro lado, además de otros aspectos además de la mano de obra, los costes de la plataforma también están mostrando una tendencia alta.

"Después de la evaluación, creemos que algunos productos podrán ejercer un mayor valor si son adquiridos por socios externos. En particular, aquellos productos en los que hemos invertido durante muchos años pero que aún no hemos encontrado un camino de desarrollo ideal pueden no encaja con nuestras fortalezas comerciales principales, por lo que decidimos entregarlo a un equipo más profesional. Con la ayuda de socios, podemos cubrir más hospitales de manera más eficiente en áreas a las que nos resulta difícil llegar para lograr el mejor mercado. rendimiento", dijo Chen Jialin. La era de la competencia ha pasado. Sólo a través de una estrecha cooperación con los socios podemos aprovechar mejor las oportunidades del mercado y lograr el desarrollo a largo plazo de la empresa.

En los últimos años, el mercado ha mostrado una serie de cambios significativos en respuesta al surgimiento de productos de compra centralizada. Especialmente para algunos productos, incluso si se enfrentan a adquisiciones centralizadas, no se puede ignorar su valor de mercado. Por lo tanto, muchas CSO (organizaciones de ventas por contrato) han acumulado una gran cantidad de productos después de la adquisición centralizada, lo que también ha hecho que la industria de las CSO sea particularmente activa. en años recientes.

En 2021, las empresas farmacéuticas multinacionales comenzarán a ver casos de aprovechamiento de las CSO. El 29 de marzo de 2021, Roche Pharmaceuticals China y Baheal Pharmaceuticals anunciaron conjuntamente que las dos partes trabajarán juntas para explorar la cooperación en el campo de la oncología. Roche Pharmaceuticals ha concedido a Baheal Pharmaceuticals los derechos de comercialización de sus dos principales productos oncológicos, Xeloda y Tarceva, en China continental. Según la divulgación de información del mercado, el monto involucrado en la transacción alcanzó los 400 millones de yuanes, lo que era una escala relativamente grande en ese momento.

Chen Jialin cree que podemos ver las tendencias y razones subyacentes. Desde la perspectiva de los fabricantes, ya no dependen únicamente de los distribuidores para vender productos, sino que pueden empezar a buscar canales de venta más diversificados y eficientes. Este cambio surge de un profundo conocimiento del mercado y de ajustes estratégicos.

"Durante el último año, hemos observado que las empresas con financiación extranjera también han comenzado a participar activamente en el mercado de productos después de la adquisición centralizada. Esto se debe principalmente a los cambios en la demanda del mercado y al profundo conocimiento de la empresa de la dinámica del mercado. "En el pasado, las empresas extranjeras pueden haber estado más inclinadas a cooperar con distribuidores o compañías de ventas, pero ahora es más probable que participen directamente en la competencia del mercado para ganar una mayor participación de mercado y márgenes de ganancias", dijo Chen Jialin. Además, Los métodos de participación de las empresas extranjeras también están cambiando. Comenzaron a realizar una investigación en profundidad sobre las características de los productos de compra centralizada y a formular las estrategias de ventas correspondientes. Por ejemplo, algunas empresas extranjeras optarán por centrarse en un determinado campo de productos para asegurar su posición de liderazgo en ese campo. Al mismo tiempo, también prestarán atención a las tendencias de desarrollo del mercado para ajustar su dirección estratégica de manera oportuna.

¿Cómo abrirse paso?

Además de la comercialización, las capacidades insuficientes de I+D también son un importante problema para las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales. Dado que las capacidades de I + D de las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales son relativamente limitadas, las empresas deben hacer más esfuerzos en la promoción de productos y comunicarse con todas las partes una por una. Este es sin duda uno de los desafíos que enfrentan las pequeñas y medianas empresas. .

La razón detrás de esto se debe principalmente a que la mayoría de las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales carecen de genes o características esenciales para la investigación y el desarrollo. Debido a la falta de este gen, les resulta difícil desarrollar las tecnologías o las tecnologías necesarias. productos por su cuenta. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales recurrirán a la cooperación externa, es decir, a través de BD (Business Development), para explorar soluciones viables con los socios de BD.

"Actualmente, muchas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales sólo tienen centros de I+D en sus sedes globales. Esta situación ha llevado a que todos dependan en gran medida del lanzamiento de productos BD. Este es sin duda un problema que las empresas no pueden evitar. ¿Deberían desarrollarse en -¿BD interno o interno? Esta no es una pregunta de opción múltiple, sino un dilema inevitable al que se enfrentan muchas pequeñas y medianas empresas farmacéuticas multinacionales, y también es el único camino factible para nosotros en la actualidad". Chen Jialin Dijo que cuando se coopera con BD, tanto los proyectos como los socios deben tener ciertos criterios de selección. Menarini suele considerar que el producto en cuestión tiene una sinergia importante con el negocio de la empresa. Al seleccionar productos, Menarini tiende a buscar productos que tengan ventajas en su campo y tengan eficacia probada en la práctica. Teniendo en cuenta las características de las pequeñas y medianas empresas, las empresas tienden a evitar el demasiado común "yo también". Por tanto, tendemos más a buscar productos clínicamente certificados y de alta calidad.

"Si bien es posible que las empresas originales de estos productos no hubieran planeado lanzarlos al mercado, han hecho un gran trabajo en investigación y desarrollo. Al crear el fondo, traeremos dichos productos y los convertiremos en nuestros. Con Menarini Nuevo Tome como ejemplo los productos antialérgicos del mercado. Aunque no lideramos su investigación y desarrollo, compramos sus resultados de investigación y desarrollo y los transformamos en nuestros propios productos ", dijo Chen Jialin recientemente, los productos hospitalarios de la compañía. se basan principalmente en los tres productos de sus socios. Los resultados de los ensayos clínicos de fase 1 significan que Menarini solo necesita identificar la pista y el producto sin realizar un trabajo excesivo de investigación y desarrollo. Una vez completados los ensayos clínicos, Menarini puede presentarlo rápidamente. El mercado. Esta estrategia permite a la empresa reponer rápidamente las líneas de productos y aumentar la cobertura del mercado.

No es fácil poner en práctica clínica un fármaco exitoso. Debido al largo ciclo de vida del desarrollo del producto, se necesitan al menos 10 años desde el descubrimiento del objetivo, la construcción del prototipo del anticuerpo, hasta que realmente beneficie a los pacientes clínicos. y el entorno del mercado es indispensable durante este período de bendición. Al hablar de las necesidades estratégicas actuales del mercado chino, Chen Jialin sintió profundamente que al revisar el entorno político actual, si se puede acelerar la política y relajar adecuadamente los estándares, tendrá un impacto positivo en el desarrollo de la industria.

El seguro médico ha mejorado enormemente la accesibilidad a los medicamentos para los pacientes y ha resuelto el problema de la asequibilidad. “También estamos muy contentos de ver que el país está introduciendo constantemente nuevas políticas relacionadas con el seguro médico para que tomar medicamentos y consultar a un médico sea más conveniente. Por ejemplo, la política de coordinación ambulatoria recientemente implementada ha ayudado a más pacientes con enfermedades crónicas a simplificar el proceso. de obtener medicamentos y mejorar la comodidad de tomarlos. Esto ayudará a mejorar el cumplimiento del paciente y se reflejará en el aspecto comercial, lo que nos ayudará a acelerar nuestro desarrollo", afirmó Chen Jialin.

Además, con respecto a las cuestiones del ciclo de vida del producto y la expansión del mercado, Chen Jialin cree además que la sede de Menarini debería prestar mucha atención a esta cuestión. Dado que los ciclos de vida actuales de los productos nuevos y antiguos son generalmente cortos, las empresas deberían apoyar vigorosamente el desarrollo de nuevos productos en el mercado chino para mantener la competitividad del mercado. Al mismo tiempo, la empresa también debería considerar ampliar los canales minoristas y de comercio electrónico para reducir la dependencia de las políticas nacionales, lo que ayudará a Menarini China a lograr un desarrollo más estable.