uutiset

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

21st Century Business Heraldin toimittaja Ji Yuanyuan ja Han Liming raportoivat Shanghaista

Ajan myötä Kiinan markkinaympäristö on muuttunut.

Vuodesta 2005 lähtien Kiinan markkinoiden nopea laajentuminen on saanut monet ulkorahoitteiset yritykset lisäämään työntekijöiden määrää. Tämä suuntaus on jatkunut noin 15 vuotta. Monikansalliset yritykset, kuten Pfizer, AstraZeneca, Eli Lilly ja Roche, tulivat Kiinaan aikaisemmin kuin Menarini, ja ne saivat monia osinkoja Kiinan varhaisesta markkinoiden laajentumisesta. Löysän kansallisen politiikan ja kireämmän markkinakilpailun ansiosta useimmat lääkeyritykset pystyivät tuolloin saamaan vastaavaa markkinatuottoa investoimalla työvoimaa ja aineellisia resursseja.

Viime vuosina Kiinassa hallitus on kuitenkin noudattanut erittäin tiukkaa sairausvakuutuksen kustannusten hallintaa, mikä on asettanut suuren haasteen monikansallisten lääkeyhtiöiden tuotteiden hinnoittelulle ja markkinastrategioille. Sopeutuakseen tähän ympäristöön lääkeyhtiöiden on mukautettava liiketoimintamallejaan vastaamaan markkinoiden vaatimuksia.

Menarini Kiinan toimitusjohtaja Chen Jialin sanoi haastattelussa 21st Century Business Heraldin toimittajalle, että kansallisten politiikkojen vaikutus tuotteisiin ei itse asiassa ole ratkaiseva tekijä. Avain on siinä, onko yrityksen toimintastrategia oikea ja onko tuotteeseen panostettu riittävästi. Niin kauan kuin yritys voi toimia oikein ja investoida täysimääräisesti, kansallisten politiikkojen vaikutus tuotteisiin on rajallinen.

"Markkinoiden jatkuvissa muutoksissa ja kehitysvaiheissa yrityksen on kuitenkin myös ylläpidettävä tarkkaa näkemystä ja joustavia strategisia sopeutumiskykyjä. Vain siten se voi pysyä voittamattomana kovassa markkinakilpailussa, Chen Jialin sanoi tuotteen kanssa." Sukulan muutosten ja mahdollisten keskitettyjen hankintojen riskien vuoksi tuotteen elinkaari voi lyhentyä yhteen tai kahteen vuoteen. Siksi pienten ja keskisuurten monikansallisten lääkeyritysten on kiireesti lisättävä listautumisnopeuttaan vastatakseen markkinoiden muutoksiin. Samantyyppisistä yrityksistä Menarinin tulos ei ole huono, tai jopa hieman parempi. Yhtiö kiinnittää erityistä huomiota markkinoiden dynamiikkaan ja laatii vastaavat strategiat tulevaisuuden kasvupisteiden ennusteiden perusteella.

Riko "kolme rinnakkaista linjaa"

"Aiemmin olin täysin mukana ja todistamassa yrityksen nopeaa laajentumista, ja meidän piti laskea tarkasti rekrytoitujen määrä joka päivä varmistaaksemme, että saavutamme tavoitteen. Merkittävää henkilöstön kasvua saavutettiin kahdessa vuodessa. Tuolloin Täyttääksemme valtavat työvoimatarpeet aloimme jopa rekrytoimaan opiskelijoita."

Pelkästään suurten yritysten mittakaavaan ja vahvuuteen luottaminen ei voi nykyään enää taata menestystä Yrityksen menestys ei riipu pelkästään inhimillisten ja aineellisten resurssien investoinneista, vaan se edellyttää myös kansallisten politiikkojen, tuotelinjojen ja tuotekehityksen kokonaisvaltaista huomioimista. kykyjä. Siksi jopa suuret yritykset voivat olla vaarassa epäonnistua.

Esimerkiksi muutama vuosi sitten tietyt syöpälääkkeet olivat nousussa ja markkinoiden kysyntä oli erittäin korkea. Monet yritykset panostivat niihin voimakkaasti ja laajensivat rekrytointiaan. Markkinaympäristössä tapahtuneiden muutosten vaikutuksesta markkinat ovat kuitenkin kyllästyneet ja kysyntä on laskenut. Monet yritykset ovat joutuneet "leikkaamaan putkia", "joukkoirtisoimaan" ja "vähentämään kustannuksia ja lisäämään tehokkuutta".

"Menarini tuli Kiinan markkinoille 11 vuotta sitten. Päätämme sijoitusstrategiat aina vallitsevan politiikkaympäristön perusteella ja vältämme sokean sijoittamisen aiheuttamia riskejä. Siksi pystymme nykyisessäkin markkinaympäristössä ylläpitämään vakaata tuoton kasvua. Tämä on missä on etumme muihin yrityksiin verrattuna." Chen Jialin kertoi 21st Century Business Herald -toimittajalle, että Menarinin yritys on suhteellisen pieni ulkomaisten yritysten joukossa, ja juuri siksi, että se on pieni ja keskisuuri yritys. Rajalliset resurssit ja energia, Menarini on varovaisempi uusien alueiden kattavassa tutkimisessa. Siksi Menarini keskittyy olemassa oleviin ja tuttuihin alueisiin lisätäkseen ja laajentaakseen tuotteita. Tällä hetkellä tämä strategia voi olla edullisempi kustannustehokkuuden kannalta.

IQVIA-markkina-analyysin mukaan Kiinan markkinat ovat viime vuosina jatkaneet laajentumista ja kypsymistä, ja monikansalliset lääkeyhtiöt kohtaavat haasteen, kuinka tunkeutua näille laajoille markkinoille tehokkaammin. Koska Kiinan ensimmäisen, toisen ja kolmannen tason kaupungeissa on valtava määrä sairaaloita ja kunkin sairaalan kattavuus ja levinneisyys vaatii paljon resursseja ja aikaa Kiinan markkinoiden monimutkaisuuden ja valtavan potentiaalin vuoksi. yksittäisen yrityksen on vaikea vastata kaikkiin haasteisiin yksin, luoda kumppanuuksia, Ulkoisten resurssien ja kanavien hyvä hyödyntäminen ja jakelijoiden valinta yhteistyömalliksi myyntiin ja markkinoiden laajentamiseen on yksi monikansallisten lääkeyhtiöiden menestyksen avainstrategioista .

Chen Jialin esitteli, että Menarini on myös tehnyt vastaavia muutoksia kanavan asettelun suhteen. Aiemmin se omaksui pääasiassa sairaaloiden, vähittäiskaupan ja sähköisen kaupankäynnin kanavien kolmiportaisen rinnakkaisstrategian. Verkkokaupan alalla Menarini tuli mukaan jo vuonna 2016 ja avasi rajat ylittävän lippulaivamyymälän. Tämä on erittäin nopea layout Kiinan markkinoilla, jolla on vain 11 vuoden historia. Vähittäiskaupan alalla Menarini ei myöskään ole hidas. Viisi vuotta sitten kauppatiimin koko ylitti 100 henkilöä, ja nyt se on laajentunut useaan otteeseen. Sairaalakanavien osalta yhtiö on perustanut myös reilun myyntitiimin. Koska yritys on kuitenkin saapunut Kiinaan vasta lyhyen ajan, sen on vielä rekisteröitävä ja tuotava niitä maahan.

Joka vuosi Menarini lisää nopeasti uusia sairaalakumppanuuksia. Tästä ulottuvuudesta yhtiön suorituskyky ei ole huonompi. Kiinan markkinoiden valtavan koon vuoksi yritys on kuitenkin saavuttanut hyviä tuloksia sairaaloiden kattavuudessa viimeisen 11 vuoden aikana, mutta edelleen on lukuisia sairaaloita, jotka odottavat kehittämistä. Menarini ymmärtää myös, että Kiinan markkinoiden valtavan koon vuoksi se ei voi kattaa niitä täysin lyhyessä ajassa.

"Myyntitiimimme on jo melko suuri pienten ja keskisuurten lääkeyritysten joukossa. Ymmärrämme, että parempien tulosten saavuttamiseksi sairaalamarkkinoilla meidän on vauhditettava tuotteiden rekisteröintiprosessia. Mutta tällä hetkellä nopeuttaaksemme yrityksen edelleen Kehitys Kiinan markkinoilla, lisäämme uuden kumppanin CSO:n (sopimusmyyntiorganisaation) muodossa "Chen Jialin uskoo, että koska kilpailijat ovat olleet vahvasti mukana markkinoilla vuosikymmeniä, Menarinin on vauhditettava yhteistyötä. Siksi Menarini pyrkii tutuilta alueilta valitsemaan kumppaneita, joita voidaan seurata ja valmentaa, jotta ne yhdessä edistävät liiketoimintaa ja varmistavat selkeän ja tehokkaan suunnan.

Muokkaa markkinastrategiaa

Syy, miksi päätämme muuttaa strategiaamme, perustuu myös todelliseen tilanteeseen. Monikansallisille lääkeyhtiöille sairaalainvestointi on yleensä suhteellisen vakaata ja ennustettavaa pääomasijoitusta. Sen sijaan vähittäiskaupan ja sähköisen kaupankäynnin investointeja on vaikea ennustaa.

Toisaalta tällä hetkellä Kiinan vähittäiskaupan kustannukset jatkavat nousuaan, myös alan lähestymistapa vähittäiskauppaan kehittyy jatkuvasti, ja kannattavuutta määrittävät keskeiset tekijät muuttuvat Usein suuret investoinnit eivät tuota suurta tuottoa.

Toisaalta työvoiman ohella myös alustakustannukset ovat nousussa.

"Arvioinnin jälkeen uskomme, että jotkin tuotteet pystyvät tuottamaan enemmän arvoa, jos ne siirtyvät ulkopuolisten kumppanien haltuun. Etenkin ne tuotteet, joihin olemme investoineet monta vuotta, mutta eivät ole vielä löytäneet ihanteellista kehityspolkua, eivät välttämättä ole täysin valmiita. sopii ydinliiketoimintamme vahvuuksiin. Päätimme antaa sen ammattitaitoisemmalle tiimille, jotta voimme kattaa enemmän sairaaloita alueilla, joita meidän on vaikea saavuttaa saavuttaaksemme parhaat markkinat. suorituskykyä", Chen Jialin sanoi. Kilpailun aika on ohi. Vain tiiviissä yhteistyössä kumppaneiden kanssa voimme tarttua paremmin markkinoiden mahdollisuuksiin ja saavuttaa yrityksen pitkän aikavälin kehitystä.

Viime vuosina markkinat ovat osoittaneet useita merkittäviä muutoksia vastauksena keskitettyjen ostotuotteiden syntymiseen. Etenkin joidenkin tuotteiden markkina-arvoa ei voida jättää huomiotta, vaikka ne olisivatkin keskitetyn hankinnan edessä. Siksi monet järjestöt (sopimusmyyntiorganisaatiot) ovat keränneet suuren määrän tuotteita keskitetyn hankinnan jälkeen, mikä on myös tehnyt kansalaisjärjestöjen toimialan erityisen aktiiviseksi. viime vuosina.

Vuonna 2021 monikansalliset lääkeyhtiöt alkavat nähdä tapauksia, joissa CSO-vipuvaikutus on käytössä. Roche Pharmaceuticals China ja Baheal Pharmaceuticals ilmoittivat 29. maaliskuuta 2021 yhdessä, että osapuolet työskentelevät yhdessä selvittääkseen yhteistyötä onkologian alalla. Roche Pharmaceuticals on myöntänyt Baheal Pharmaceuticalsille markkinointioikeudet kahdelle suurelle onkologiatuotteelleen, Xelodalle ja Tarcevalle, Manner-Kiinassa. Markkinatietojen paljastamisen mukaan kauppaan liittyvä summa on noussut 400 miljoonaan juaniin, mikä oli tuolloin suhteellisen suuri mittakaava.

Chen Jialin uskoo, että voimme nähdä taustalla olevat suuntaukset ja syyt. Valmistajien näkökulmasta he eivät enää luota pelkästään jälleenmyyjiin tuotteiden myymisessä, vaan voivat alkaa etsiä monipuolisempia ja tehokkaampia myyntikanavia. Tämä muutos johtuu syvällisestä markkinoiden ymmärtämisestä ja strategisista mukautuksista.

"Olemme parin vuoden aikana havainneet, että myös ulkorahoitteiset yritykset ovat alkaneet osallistua aktiivisesti tuotemarkkinoille keskitettyjen hankintojen jälkeen. Tämä johtuu pääosin markkinoiden kysynnän muutoksista ja yhtiön tarkasta näkemyksestä markkinadynamiikasta. Aiemmin ulkomaiset yritykset ovat saattaneet olla taipuvaisempia yhteistyöhön He tekevät yhteistyötä jälleenmyyjien tai myyntiyhtiöiden kanssa, mutta nyt ne osallistuvat todennäköisemmin suoraan markkinakilpailuun saadakseen suuremman markkinaosuuden ja voittomarginaalit", Chen Jialin sanoi. myös ulkomaisten yritysten osallistumistavat ovat muuttumassa. He alkoivat tehdä syvällistä tutkimusta keskitetyn ostotuotteiden ominaisuuksista ja muotoilla niitä vastaavia myyntistrategioita. Esimerkiksi jotkut ulkomaiset yritykset päättävät keskittyä tiettyyn tuotealueeseen varmistaakseen johtavan asemansa tällä alalla. Samalla he kiinnittävät huomiota myös markkinoiden kehityssuuntiin, jotta strategista suuntaa voidaan muuttaa oikea-aikaisesti.

Kuinka murtautua läpi?

Kaupallistamisen lisäksi riittämätön T&K-valmius on myös pienille ja keskisuurille monikansallisille lääkeyhtiöille suuri kipukohta. Koska pienten ja keskisuurten monikansallisten lääkeyritysten T&K-valmiudet ovat suhteellisen rajalliset, yritysten on panostettava enemmän tuotteiden edistämiseen ja kommunikoitava yksitellen kaikkien osapuolten kanssa. Tämä on epäilemättä yksi pienten ja keskisuurten yritysten kohtaamista haasteista .

Syynä tähän on lähinnä se, että suurimmalta osalta pienistä ja keskisuurista monikansallisista lääkeyrityksistä puuttuu geenit tai olennaiset ominaisuudet tutkimukseen ja kehitykseen tuotteita yksinään. Siksi pienet ja keskisuuret monikansalliset lääkeyhtiöt kääntyvät ulkopuoliseen yhteistyöhön eli BD:n (Business Development) kautta löytääkseen toteuttamiskelpoisia ratkaisuja BD-kumppaneiden kanssa.

"Tällä hetkellä monilla pienillä ja keskisuurilla monikansallisilla lääkeyhtiöillä on vain T&K-keskukset globaaleissa pääkonttoreissaan. Tämä tilanne on johtanut siihen, että kaikki luottavat voimakkaasti BD-tuotteiden lanseeraukseen. Tämä on epäilemättä ongelma, jota yritykset eivät voi välttää. Pitäisikö niiden kehittyä - talossa vai BD:ssä, tämä ei ole monivalintakysymys, vaan väistämätön ongelma, jonka monet pienet ja keskisuuret monikansalliset lääkeyhtiöt kohtaavat, ja se on myös meille tällä hetkellä ainoa toteuttamiskelpoinen tie." Chen Jialin sanoi, että kun tehdään yhteistyötä BD:n kanssa, tarvitaan sekä hankkeita että kumppaneita. Menarini arvioi yleensä, että kohteena olevalla tuotteella on merkittävää synergiaa yrityksen liiketoiminnan kanssa. Tuotteita valitessaan Menarini pyrkii etsimään tuotteita, joilla on omalla alallaan etuja ja jotka ovat käytännössä osoittautuneet tehokkaiksi. Pienten ja keskisuurten yritysten ominaispiirteet huomioon ottaen yritykset pyrkivät välttämään liian yleistä "minä myös". Siksi olemme taipuvaisempia etsimään tuotteita, jotka ovat kliinisesti sertifioituja ja korkealaatuisia.

"Vaikka näiden tuotteiden alkuperäiset yritykset eivät ehkä ole suunnitelleet tuovansa niitä markkinoille, he ovat tehneet hienoa työtä tutkimuksessa ja kehityksessä. Perustamalla rahaston tuomme tällaiset tuotteet markkinoille ja teemme niistä omiamme. Menarinin kanssa Uutta Otetaan esimerkkinä markkinoilla olevat antiallergiset tuotteet, vaikka emme johda sen tutkimus- ja kehitystyötä, ostamme sen tutkimus- ja kehitystuloksia ja muunnamme ne omiksi tuotteiksimme, Chen Jialin sanoi, että äskettäin Perustuvat pääasiassa sen kumppaneiden kolmeen tuotteeseen. Vaiheen 1 kliinisten kokeiden tulokset tarkoittavat, että Menarini tarvitsee vain tunnistaa radan ja tuotteen ilman liiallista tutkimus- ja kehitystyötä Kliiniset tutkimukset valmistuvat marketti. Tämän strategian avulla yritys voi nopeasti täydentää tuotelinjoja ja lisätä markkinoiden kattavuutta.

Menestyneen lääkkeen käyttöönotto kliiniseen käytäntöön ei ole helppoa Pitkän tuotekehityksen elinkaaren vuoksi kohteen, vasta-aineen prototyypin, löytämisestä aidosti hyödyttäviin kliinisiin potilaisiin kuluu vähintään 10 vuotta. ja markkinaympäristö on välttämätön tänä siunauksena. Puhuessaan Kiinan markkinoiden tämänhetkisistä strategisista tarpeista Chen Jialin koki syvästi, että nykyistä politiikkaympäristöä tarkasteltaessa, jos politiikkaa voidaan nopeuttaa ja standardeja asianmukaisesti höllentää, sillä on positiivinen vaikutus alan kehitykseen.

Sairausvakuutus on parantanut huomattavasti potilaiden lääkkeiden saatavuutta ja ratkaissut edullisuusongelman. ”Olemme myös erittäin tyytyväisiä, että maassa otetaan jatkuvasti käyttöön uusia sairausvakuutuksiin liittyviä vakuutuksia, jotka helpottavat lääkkeiden ottamista ja lääkärillä käyntiä. Esimerkiksi hiljattain käyttöön otettu avohoidon koordinointipolitiikka on auttanut yhä useampia kroonisista sairauksista kärsiviä potilaita yksinkertaistamaan prosessia Tämä auttaa parantamaan potilaiden hoitomyöntyvyyttä ja heijastuu liiketoimintaan, mikä auttaa meitä nopeuttamaan kehitystämme, Chen Jialin sanoi.

Lisäksi Chen Jialin uskoo, että Menarinin päämajan tulisi kiinnittää erityistä huomiota tuotteen elinkaareen ja markkinoiden laajentumiseen liittyviin kysymyksiin. Koska uusien ja vanhojen tuotteiden nykyiset elinkaarit ovat yleensä lyhyitä, yritysten tulee tukea voimakkaasti uusien tuotteiden kehittämistä Kiinan markkinoilla säilyttääkseen markkinoiden kilpailukyvyn. Samalla yhtiön tulisi harkita myös vähittäiskaupan ja verkkokaupan kanavien laajentamista vähentääkseen riippuvuutta kansallisista politiikoista, mikä auttaa Menarini Chinaa saavuttamaan vakaamman kehityksen.