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Ji Yuanyuan, repórter do 21st Century Business Herald, e Han Liming reportaram de Xangai

Com o tempo, o ambiente do mercado chinês mudou.

Desde 2005, a rápida expansão do mercado chinês fez com que muitas empresas com financiamento estrangeiro aumentassem o número de empregados. Esta tendência continuou durante cerca de 15 anos. Empresas multinacionais como a Pfizer, AstraZeneca, Eli Lilly e Roche entraram na China antes da Menarini e desfrutaram de muitos dividendos da expansão inicial do mercado chinês. Naquela altura, devido a políticas nacionais frouxas e à concorrência de mercado menos intensa, a maioria das empresas farmacêuticas conseguiu obter retornos de mercado correspondentes investindo mão-de-obra e recursos materiais.

No entanto, nos últimos anos, na China, o governo tem políticas de controlo de custos muito rigorosas para seguros médicos, o que tem constituído um grande desafio aos preços dos produtos e às estratégias de mercado das empresas farmacêuticas multinacionais. Para se adaptarem a este ambiente, as empresas farmacêuticas precisam de ajustar os seus modelos de negócio para satisfazer as exigências do mercado.

O CEO da Menarini China, Chen Jialin, disse numa entrevista a um repórter do 21st Century Business Herald que o impacto das políticas nacionais sobre os produtos não é realmente um factor decisivo. A chave está em saber se a estratégia operacional da empresa está correta e se o investimento no produto é suficiente. Portanto, enquanto a empresa puder operar correctamente e investir plenamente, o impacto das políticas nacionais sobre os produtos será limitado.

"No entanto, à medida que o mercado continua a mudar e a se desenvolver, a empresa também precisa manter uma visão aguçada e capacidades flexíveis de ajuste estratégico. Somente desta forma ela poderá permanecer invencível na acirrada competição de mercado", disse Chen Jialin com o produto Devido a. alterações no ciclo e a existência de potenciais riscos de aquisição centralizada, o ciclo de vida do produto pode ser reduzido para um ou dois anos. Portanto, as pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais precisam urgentemente de aumentar a sua velocidade de cotação para responder às mudanças do mercado. Entre empresas do mesmo tipo, o desempenho da Menarini não é ruim, ou até um pouco melhor. A empresa estará atenta à dinâmica do mercado e formulará estratégias correspondentes com base em previsões de pontos de crescimento futuros.

Quebre as “Três Linhas Paralelas”

"Anteriormente, estive totalmente envolvido e testemunhei a rápida expansão da empresa, e precisávamos calcular com precisão o número de recrutas todos os dias para garantir que atingimos a meta. Alcançamos um crescimento significativo do número de funcionários em dois anos. Naquela época, em ordem para suprir as enormes necessidades de mão de obra, até começamos a recrutar estudantes."

Hoje, confiar apenas na escala e na força das grandes empresas já não pode garantir o sucesso. O sucesso de uma empresa não depende apenas do investimento de recursos humanos e materiais, mas também requer uma consideração abrangente das políticas nacionais, linhas de produtos e I&D. capacidades. Portanto, mesmo as grandes empresas podem correr o risco de falir.

Por exemplo, há alguns anos, certos medicamentos oncológicos estavam em franca expansão e a procura no mercado era extremamente elevada. Muitas empresas investiram fortemente neles e expandiram o recrutamento. No entanto, afectado pelas mudanças no ambiente de mercado, o mercado em áreas relacionadas ficou saturado e a procura diminuiu. Muitas empresas tiveram de "cortar gasodutos", "despedimentos em massa" e "reduzir custos e aumentar a eficiência".

"A Menarini entrou no mercado chinês há 11 anos. Sempre decidimos estratégias de investimento com base no ambiente político atual e evitamos os riscos causados ​​pelo investimento cego. Portanto, mesmo no atual ambiente de mercado, ainda podemos manter um crescimento estável do lucro. Isto é onde está nossa vantagem em comparação com outras empresas." Chen Jialin disse ao repórter do 21st Century Business Herald que a empresa de Menarini é relativamente pequena entre as empresas estrangeiras, e é precisamente porque é uma pequena e média empresa. Com recursos e energia limitados, A Menarini será mais cautelosa na exploração abrangente de novas áreas. Portanto, a Menarini optará por focar em áreas existentes e familiares para adicionar e expandir produtos. Actualmente, esta estratégia pode ser mais vantajosa em termos de desempenho de custos.

De acordo com a análise de mercado da IQVIA, nos últimos anos, o mercado chinês continuou a expandir-se e a amadurecer, e as empresas farmacêuticas multinacionais enfrentam o desafio de como penetrar neste vasto mercado de forma mais eficaz. Dado que existe um grande número de hospitais em cidades de primeiro, segundo e terceiro níveis na China, e a cobertura e penetração de cada hospital requer muitos recursos e tempo, face à complexidade e ao enorme potencial do mercado chinês, é é difícil para uma única empresa responder sozinha a todos os desafios, estabelecer parcerias. Fazer bom uso de recursos e canais externos e selecionar distribuidores como modelo de cooperação para vendas e expansão de mercado será uma das principais estratégias para o sucesso das empresas farmacêuticas multinacionais .

Chen Jialin apresentou que Menarini também fez os ajustes correspondentes em termos de layout do canal. Anteriormente, adoptava principalmente uma estratégia paralela de três níveis de hospitais, canais de retalho e de comércio electrónico. Na área de comércio eletrônico, Menarini se envolveu já em 2016 e abriu uma loja principal internacional no mercado chinês com apenas 11 anos de história, a velocidade de layout pode ser descrita como rápida. No varejo, a Menarini também não demora. Há cinco anos, o tamanho da equipe de varejo ultrapassava 100 pessoas e agora já se expandiu várias vezes. Em termos de canais hospitalares, a empresa também estabeleceu uma equipa de vendas considerável. No entanto, como a empresa entrou na China apenas por um curto período de tempo, ainda precisa de registar mais produtos e introduzi-los no país.

Todos os anos, a Menarini agrega rapidamente novas parcerias hospitalares. Nesta dimensão, o desempenho da empresa não é inferior. No entanto, dada a enorme dimensão do mercado chinês, embora a empresa tenha alcançado bons resultados na cobertura hospitalar nos últimos 11 anos, ainda existem numerosos hospitais à espera de serem desenvolvidos. Menarini também percebe que devido ao enorme tamanho do mercado chinês, não consegue cobri-lo totalmente em pouco tempo.

“Nossa equipe de vendas já é bastante grande entre as pequenas e médias empresas farmacêuticas. Percebemos que para obter melhores resultados no mercado hospitalar precisamos acelerar o processo de registro de produtos. desenvolvimento no mercado chinês, nós Novo parceiro CSO (organização de vendas por contrato). "Chen Jialin acredita que, considerando que os concorrentes estão profundamente envolvidos no mercado há décadas, Menarini deve acelerar o ritmo de cooperação. Portanto, em áreas familiares, Menarini tende a escolher parceiros que possam ser monitorados e treinados para avançarem juntos no negócio e garantirem um direcionamento claro e eficiente.

Ajustar a estratégia de mercado

A razão pela qual optamos por ajustar a nossa estratégia também se baseia na situação real. Para as empresas farmacêuticas multinacionais, o investimento hospitalar é geralmente um investimento de capital relativamente estável e previsível. Em contrapartida, o investimento no retalho e no comércio eletrónico é difícil de prever.

Por um lado, actualmente, os custos da indústria retalhista da China continuam a aumentar, a abordagem da indústria ao retalho também está em constante actualização e os factores-chave que determinam a rentabilidade estão em constante mudança.

Por outro lado, além de outros aspectos além da mão de obra, os custos da plataforma também apresentam tendência elevada.

"Após a avaliação, acreditamos que alguns produtos poderão exercer maior valor se forem adquiridos por parceiros externos. Em particular, aqueles produtos em que investimos durante muitos anos, mas ainda não encontramos um caminho de desenvolvimento ideal, podem não ser totalmente adequar-se aos nossos pontos fortes de negócios. Portanto, decidimos entregá-lo a uma equipe mais profissional. Com a ajuda de parceiros, podemos cobrir mais hospitais com mais eficiência em áreas que são difíceis de alcançar para alcançarmos o melhor mercado. desempenho", disse Chen Jialin. A era da competição já passou. Somente através de uma estreita cooperação com os parceiros poderemos aproveitar melhor as oportunidades de mercado e alcançar o desenvolvimento da empresa a longo prazo.

Nos últimos anos, o mercado apresentou uma série de mudanças significativas em resposta ao surgimento de produtos de compras centralizadas. Especialmente para alguns produtos, mesmo que enfrentem compras centralizadas, o seu valor de mercado não pode ser ignorado. Portanto, muitas OSC (organizações de vendas por contrato) acumularam um grande número de produtos após a aquisição centralizada, o que também tornou a indústria de OSC particularmente activa. nos últimos anos.

Em 2021, as empresas farmacêuticas multinacionais começarão a ver casos de alavancagem do CSO. Em 29 de março de 2021, a Roche Pharmaceuticals China e a Baheal Pharmaceuticals anunciaram conjuntamente que as duas partes trabalharão juntas para explorar a cooperação no campo da oncologia. A Roche Pharmaceuticals concedeu à Baheal Pharmaceuticals os direitos de comercialização dos seus dois principais produtos oncológicos, Xeloda e Tarceva, na China continental. De acordo com divulgação de informações de mercado, o valor envolvido na transação atingiu 400 milhões de yuans, uma escala relativamente grande na época.

Chen Jialin acredita que podemos ver as tendências e razões subjacentes. Do ponto de vista dos fabricantes, estes já não dependem apenas dos revendedores para vender produtos, mas podem começar a procurar canais de vendas mais diversificados e eficientes. Essa mudança decorre de um profundo entendimento do mercado e de ajustes estratégicos.

"No último ano, observamos que as empresas com financiamento estrangeiro também começaram a participar ativamente no mercado de produtos após a aquisição centralizada. Isto se deve principalmente às mudanças na demanda do mercado e à visão aguçada da empresa sobre a dinâmica do mercado. No no passado, as empresas estrangeiras podem ter estado mais inclinadas a cooperar com Eles cooperam com revendedores ou empresas de vendas, mas agora estão optando por participar diretamente na competição de mercado para ganhar maior participação de mercado e margens de lucro", disse Chen Jialin. Além disso, a participação os métodos das empresas estrangeiras também estão mudando. Eles começaram a realizar pesquisas aprofundadas sobre as características dos produtos de compra centralizada e a formular estratégias de vendas correspondentes. Por exemplo, algumas empresas estrangeiras optarão por se concentrar num determinado campo de produto para garantir a sua posição de liderança nesse campo. Ao mesmo tempo, prestarão também atenção às tendências de desenvolvimento do mercado, a fim de ajustar a sua direcção estratégica em tempo útil.

Como romper?

Além da comercialização, as capacidades insuficientes de I&D são também um grande problema para as pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais. Uma vez que as capacidades de I&D das pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais são relativamente limitadas, as empresas precisam de fazer mais esforços na promoção dos produtos e comunicar com todas as partes, uma por uma. Este é, sem dúvida, um dos desafios enfrentados pelas pequenas e médias empresas. .

A razão por trás disso se deve principalmente ao fato de que a maioria das pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais não possuem os genes ou características essenciais para pesquisa e desenvolvimento. Devido à falta desse gene, é difícil para elas desenvolverem as tecnologias necessárias ou. produtos por conta própria. Portanto, as pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais recorrerão à cooperação externa, ou seja, através do BD (Desenvolvimento de Negócios), para explorar soluções viáveis ​​com os parceiros do BD.

"Atualmente, muitas empresas farmacêuticas multinacionais de pequeno e médio porte só possuem centros de P&D em suas sedes globais. Esta situação fez com que todos dependessem fortemente do lançamento de produtos BD. Este é sem dúvida um problema que as empresas não podem evitar. Caso se desenvolvam em -internamente ou internamente? BD, esta não é uma questão de múltipla escolha, mas um dilema inevitável enfrentado por muitas pequenas e médias empresas farmacêuticas multinacionais, e é também o único caminho viável para nós no momento." Chen Jialin disse que ao cooperar com o BD, tanto os projetos quanto os parceiros são necessários. Existem certos critérios de seleção. Menarini costuma considerar que o produto em questão possui sinergia significativa com os negócios da empresa. Ao selecionar produtos, a Menarini tende a buscar produtos que apresentem vantagens em sua área e tenham eficácia comprovada na prática. Considerando as características das pequenas e médias empresas, as empresas tendem a evitar o muito comum “eu também”. Portanto, estamos mais inclinados a buscar produtos clinicamente certificados e de alta qualidade.

"Embora as empresas originais desses produtos possam não ter planejado trazê-los ao mercado, elas fizeram um excelente trabalho em pesquisa e desenvolvimento. Ao criar o fundo, iremos trazer esses produtos e transformá-los em nossos. Com a Menarini Novo Tomemos como exemplo os produtos antialérgicos existentes no mercado. Embora não lideremos sua pesquisa e desenvolvimento, adquirimos seus resultados de pesquisa e desenvolvimento e os transformamos em nossos próprios produtos ", disse Chen Jialin recentemente, os produtos hospitalares da empresa. baseiam-se principalmente nos três produtos de seus parceiros. Os resultados dos ensaios clínicos de fase 1 significam que Menarini só precisa identificar a pista e o produto sem realizar um trabalho excessivo de pesquisa e desenvolvimento. o mercado. Essa estratégia permite à empresa reabastecer rapidamente as linhas de produtos e aumentar a cobertura do mercado.

Não é fácil colocar um medicamento de sucesso na prática clínica. Devido ao longo ciclo de vida de desenvolvimento do produto, são necessários pelo menos 10 anos desde a descoberta do alvo, a construção do protótipo do anticorpo, até o benefício real para a clínica. pacientes, e o ambiente de mercado é indispensável durante este período de bênção. Falando sobre as actuais necessidades estratégicas do mercado chinês, Chen Jialin sentiu profundamente que, ao rever o actual ambiente político, se a política puder ser acelerada e os padrões puderem ser adequadamente flexibilizados, isso terá um impacto positivo no desenvolvimento da indústria.

O seguro médico melhorou muito a acessibilidade dos medicamentos aos pacientes e resolveu o problema de acessibilidade. “Também estamos muito satisfeitos por ver que o país também está constantemente a introduzir novas apólices relacionadas com seguros médicos para tornar mais conveniente tomar medicamentos e consultar um médico. Por exemplo, a política de coordenação ambulatorial recentemente implementada ajudou mais pacientes com doenças crónicas a simplificar o atendimento. processo de obtenção de medicamentos e melhorar a conveniência de tomar medicamentos. Isso ajudará a melhorar a adesão dos pacientes e se refletirá no lado comercial, o que nos ajudará a acelerar nosso desenvolvimento", disse Chen Jialin.

Além disso, em relação às questões do ciclo de vida do produto e da expansão do mercado, Chen Jialin acredita ainda que a sede da Menarini deve prestar muita atenção a esta questão. Dado que os actuais ciclos de vida de produtos novos e antigos são geralmente curtos, as empresas devem apoiar vigorosamente o desenvolvimento de novos produtos no mercado chinês para manter a competitividade do mercado. Ao mesmo tempo, a empresa também deve considerar a expansão dos canais de retalho e de comércio electrónico para reduzir a dependência das políticas nacionais, o que ajudará a Menarini China a alcançar um desenvolvimento mais estável.