소식

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21세기 비즈니스 헤럴드 기자 Ji Yuanyuan과 Han Liming이 상하이에서 보도했습니다.

시간이 지남에 따라 중국 시장 환경이 변했습니다.

2005년 이후 중국 시장의 급속한 확장으로 인해 많은 외자기업의 채용인원이 늘어나게 되었으며 이러한 추세는 약 15년간 지속되었습니다. 화이자, 아스트라제네카, 엘리릴리, 로슈 등 다국적 기업들은 메나리니보다 먼저 중국에 진출해 중국의 초기 시장 확대로 많은 배당금을 누렸다. 당시 느슨한 국가 정책과 덜 치열한 시장 경쟁으로 인해 대부분의 제약회사는 인력과 물적 자원을 투자하여 상응하는 시장 수익을 얻을 수 있었습니다.

그러나 최근 몇 년간 중국 정부는 의료보험에 대해 매우 엄격한 비용 통제 정책을 시행하고 있어 다국적 제약회사의 제품 가격 책정 및 시장 전략에 큰 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 환경에 적응하기 위해 제약회사는 시장 요구 사항에 맞게 비즈니스 모델을 조정해야 합니다.

Menarini China CEO Chen Jialin은 21세기 비즈니스 헤럴드 기자와의 인터뷰에서 국가 정책이 제품에 미치는 영향이 실제로 결정적인 요소는 아니라고 말했습니다. 관건은 기업의 운영전략이 올바른지, 제품에 대한 투자가 충분한지 여부에 있다. 따라서 회사가 올바르게 운영되고 충분한 투자를 할 수 있는 한 국가 정책이 제품에 미치는 영향은 제한적입니다.

"그러나 시장의 지속적인 변화와 발전 단계에서 회사는 예리한 통찰력과 유연한 전략적 조정 능력도 유지해야 합니다. 이런 방법으로만 치열한 시장 경쟁에서 천적을 유지할 수 있다고 Chen Jialin은 말했습니다. 주기의 변화와 잠재적인 중앙 집중식 조달 위험의 존재로 인해 제품의 수명 주기가 1~2년으로 단축될 수 있습니다. 따라서 중소 다국적 제약사들은 시장 변화에 대응하기 위해 상장 속도를 높이는 것이 시급하다. 동종 기업 중 메나리니의 실적은 나쁘지도, 조금 더 나은 수준도 아니다. 회사는 시장 역학에 세심한 주의를 기울이고 향후 성장 지점에 대한 예측을 바탕으로 상응하는 전략을 세울 예정이다.

"세 개의 평행선"을 깨뜨려라

"이전에는 회사의 급속한 확장에 전적으로 참여하고 목격했으며, 목표를 달성하기 위해 매일 채용 인원을 정확하게 계산해야 했습니다. 2년 만에 상당한 인원 증가를 달성했습니다. 당시에는 막대한 인력 수요를 채우기 위해 학생 모집도 시작했습니다."

이제 대기업의 규모와 힘에만 의존하는 것은 더 이상 성공을 보장할 수 없습니다. 기업의 성공은 인적, 물적 자원의 투자뿐만 아니라 국가 정책, 제품 라인, R&D에 대한 포괄적인 고려가 필요합니다. 능력. 따라서 대기업이라도 실패할 위험이 있습니다.

예를 들어, 몇 년 전 특정 종양학 약물이 호황을 누리면서 시장 수요가 극도로 높았습니다. 많은 기업이 해당 약물에 막대한 투자를 하고 채용을 확대했습니다. 그러나 시장 환경 변화에 따라 관련 분야 시장은 포화 상태에 이르렀고, 수요도 감소해 많은 기업이 '파이프라인 감축', '대량 해고', '비용 절감 및 효율성 증대'를 해야 했다.

"메나리니는 11년 전 중국 시장에 진출했습니다. 저희는 항상 현재의 정책 환경에 맞춰 투자 전략을 결정하고 맹목적인 투자로 인한 리스크를 회피합니다. 따라서 현재의 시장 환경에서도 여전히 안정적인 이익 성장을 유지할 수 있습니다. 이것이 바로 메나리니입니다. Chen Jialin은 21세기 비즈니스 헤럴드 기자에게 Menarini의 회사가 외국 회사 중에서 상대적으로 작은 것은 바로 중소기업이기 때문이라고 말했습니다. 제한된 자원과 에너지로 Menarini는 새로운 영역을 포괄적으로 탐색하는 데 더욱 신중할 것입니다. 따라서 Menarini는 기존 및 친숙한 영역에 집중하여 제품을 추가하고 확장할 것입니다. 현재로서는 이 전략이 비용 대비 성능 측면에서 더 유리할 수 있습니다.

IQVIA 시장 분석에 따르면, 최근 몇 년간 중국 시장은 지속적으로 확장과 성숙을 거듭하고 있으며, 다국적 제약회사들은 이 광대한 시장에 어떻게 더 효과적으로 침투할 것인가에 대한 과제에 직면해 있습니다. 중국의 1선, 2선, 3선 도시에는 엄청난 수의 병원이 있고, 각 병원의 적용 범위와 침투에는 많은 자원과 시간이 필요하기 때문에 중국 시장의 복잡성과 엄청난 잠재력에 직면해 있습니다. 단일 기업이 혼자서 모든 과제에 대응하고 파트너십을 구축하기는 어렵습니다. 외부 자원과 채널을 잘 활용하고 판매 및 시장 확대를 위한 협력 모델로 유통업체를 선택하는 것은 다국적 제약회사의 성공을 위한 핵심 전략 중 하나가 될 것입니다. .

Chen Jialin은 Menarini가 채널 레이아웃 측면에서도 그에 맞게 조정했다고 소개했습니다. 이전에는 주로 병원, 소매, 전자상거래 채널의 3단계 병렬 전략을 채택했습니다. 전자상거래 분야에서 Menarini는 이미 2016년에 참여하여 국경 간 플래그십 스토어를 열었습니다. 이는 불과 11년의 역사를 지닌 중국 시장에서 매우 빠른 레이아웃입니다. 소매 분야에서도 Menarini는 느리지 않습니다. 5년 전에는 소매팀 규모가 100명을 넘어섰고, 지금은 몇 배로 늘어났습니다. 병원 채널 측면에서도 상당한 규모의 영업팀을 구축했지만, 중국에 진출한 기간이 짧아 아직 더 많은 제품을 등록하고 국내에 소개해야 한다.

매년 Menarini는 새로운 병원 파트너십을 빠르게 추가하고 있습니다. 이 차원에서 회사의 성과는 열등하지 않습니다. 그러나 중국 시장의 거대한 규모를 고려하면 지난 11년 동안 병원 보장 부문에서 좋은 성과를 거두었음에도 불구하고 여전히 개발을 기다리는 병원이 많이 있습니다. Menarini는 또한 중국 시장의 규모가 크기 때문에 짧은 시간 내에 이를 완전히 커버할 수 없다는 것을 알고 있습니다.

"저희 영업팀은 이미 중소 제약회사 중에서 꽤 규모가 큽니다. 병원 시장에서 더 나은 결과를 얻으려면 제품 등록 프로세스를 가속화해야 한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 현재는 회사의 더 빠른 성장을 가속화하기 위해 중국 시장에서의 발전을 위해 우리는 CSO(계약 판매 조직) 형태의 새로운 파트너를 추가했습니다. "Chen Jialin은 경쟁자들이 수십 년 동안 시장에 깊이 관여해 왔다는 점을 고려하여 Menarini가 협력 속도를 높여야 한다고 믿습니다. 따라서 익숙한 영역에서 Menarini는 공동으로 비즈니스를 발전시키고 명확하고 효율적인 방향을 보장하기 위해 모니터링하고 코칭할 수 있는 파트너를 선택하는 경향이 있습니다.

시장 전략 조정

우리가 전략을 조정하기로 선택한 이유도 실제 상황에 따른 것입니다. 다국적 제약회사의 경우 병원 투자는 일반적으로 상대적으로 안정적이고 예측 가능한 자본 투자입니다. 반면 소매와 전자상거래에 대한 투자는 예측하기 어렵다.

한편, 현재 중국 소매 산업의 비용은 지속적으로 상승하고 있으며, 소매 산업에 대한 접근 방식도 지속적으로 업그레이드되고 있으며, 수익성을 결정하는 주요 요소가 끊임없이 변화하고 있어 높은 투자가 높은 수익을 가져올 수 없는 경우가 많습니다.

한편, 인력 이외의 다른 측면과 더불어 플랫폼 비용도 높은 추세를 보이고 있습니다.

"평가 결과 일부 제품은 외부 파트너에게 인수되면 더 큰 가치를 발휘할 수 있다고 믿습니다. 특히 수년간 투자했지만 아직 이상적인 개발 경로를 찾지 못한 제품은 완전히 개발되지 않을 수 있습니다. 우리의 핵심 비즈니스 강점에 부합하기 때문에 우리는 파트너의 도움으로 최고의 시장을 달성하기 위해 우리가 접근하기 어려운 분야에서 더 많은 병원을 더 효율적으로 다룰 수 있도록 결정했습니다. Chen Jialin은 "경쟁의 시대는 지났습니다. 파트너와의 긴밀한 협력을 통해서만 시장 기회를 더 잘 포착하고 회사의 장기적인 발전을 달성할 수 있습니다."라고 말했습니다.

최근 몇 년간 시장은 중앙 집중식 구매 상품의 등장에 따라 일련의 중요한 변화를 보여왔습니다. 특히 일부 제품의 경우 중앙조달을 하더라도 시장가치를 무시할 수 없기 때문에 많은 CSO(계약판매기관)가 중앙조달을 통해 대량의 제품을 축적하고 있으며, 이로 인해 CSO 산업이 특히 활성화되고 있습니다. 최근 몇 년 동안.

2021년에는 다국적 제약회사에서 CSO를 활용하는 사례가 보이기 시작할 것이다. 2021년 3월 29일, Roche Pharmaceuticals China와 Baheal Pharmaceuticals는 두 당사자가 종양학 분야에서 협력을 모색하기 위해 협력할 것이라고 공동 발표했습니다. Roche Pharmaceuticals는 Baheal Pharmaceuticals에 두 가지 주요 종양학 제품인 Xeloda와 Tarceva에 대한 중국 본토의 마케팅 권리를 부여했습니다. 시장정보 공개에 따르면 거래금액은 4억 위안에 달해 당시로서는 비교적 큰 규모였다.

Chen Jialin은 근본적인 추세와 이유를 볼 수 있다고 믿습니다. 제조업체 입장에서는 더 이상 딜러에게만 제품을 판매하는 것이 아니라, 보다 다양하고 효율적인 판매 채널을 모색할 수 있게 되었습니다. 이러한 변화는 시장에 대한 심층적인 이해와 전략적 조정에서 비롯됩니다.

"지난 1년여 동안 중앙집중식 조달 이후 외자기업도 제품 시장에 적극적으로 참여하기 시작한 것을 관찰했습니다. 이는 주로 시장 수요의 변화와 시장 역학에 대한 회사의 예리한 통찰력에 기인합니다. 과거에는 외국 기업이 딜러나 판매 회사와 협력하는 경향이 더 많았지만 이제는 더 큰 시장 점유율과 이윤을 얻기 위해 시장 경쟁에 직접 참여할 가능성이 더 높습니다"라고 Chen Jialin은 말했습니다. 외국기업의 참여방식도 변화하고 있다. 이들은 중앙집중식 구매 상품의 특성에 대한 심층적인 연구를 수행하고 그에 따른 판매 전략을 수립하기 시작했습니다. 예를 들어, 일부 외국 기업은 해당 분야에서 선두 위치를 확보하기 위해 특정 제품 분야에 집중하기로 선택할 것입니다. 동시에 전략적 방향을 적시에 조정하기 위해 시장 개발 동향에도 주의를 기울일 것입니다.

돌파하는 방법?

상용화와 더불어 R&D 역량 부족도 중소 다국적 제약회사의 주요 애로사항이다. 중소 다국적 제약회사의 R&D 역량은 상대적으로 제한되어 있기 때문에 기업은 제품 홍보에 더 많은 노력을 기울이고 모든 당사자와 하나하나 소통해야 합니다. 이는 의심할 여지 없이 중소기업이 직면한 과제 중 하나입니다. .

그 이유는 대부분의 중소 다국적 제약회사가 연구개발에 필요한 유전자나 필수 특성이 부족하기 때문이다. 제품 자체. 따라서 중소규모 다국적 제약회사들은 BD 파트너들과 함께 실현 가능한 솔루션을 모색하기 위해 외부 협력, 즉 BD(Business Development)를 통한 방향으로 전환하게 될 것입니다.

"현재 많은 중소 다국적 제약회사는 글로벌 본사에 R&D 센터만 두고 있습니다. 이러한 상황으로 인해 모두가 BD 제품 출시에 크게 의존하게 되었습니다. 이는 의심할 여지 없이 기업이 피할 수 없는 문제입니다. -house or in-house? BD, 이것은 객관식 문제가 아니라 많은 중소 다국적 제약회사가 직면한 피할 수 없는 딜레마이며 현재 우리에게 가능한 유일한 길이기도 합니다." Chen Jialin BD와 협력할 때 프로젝트와 파트너 모두 특정 심사 기준이 필요하다고 말했습니다. Menarini는 일반적으로 해당 제품이 회사 비즈니스와 상당한 시너지 효과를 발휘한다고 생각합니다. Menarini는 제품을 선택할 때 해당 분야에서 장점이 있고 실제로 효능이 입증된 제품을 찾는 경향이 있습니다. 중소기업의 특성을 고려하면 기업들은 너무 흔한 '미투(me too)'를 기피하는 경향이 있다. 따라서 우리는 임상적으로 인증되고 품질이 우수한 제품을 찾는 경향이 더 큽니다.

"이 제품의 원래 회사는 제품을 시장에 출시할 계획이 없었을 수도 있지만 연구 개발에서 훌륭한 성과를 거두었습니다. 기금을 마련함으로써 우리는 그러한 제품을 가져와 우리 제품으로 만들 것입니다. Menarini와 함께 새로운 시장에 출시된 항알레르기 제품을 예로 들어보겠습니다. 비록 우리가 연구 개발을 주도하지는 않지만 연구 개발 결과를 구매하여 자체 제품으로 변환합니다. "Chen Jialin은 최근 회사의 병원 제품을 말했습니다. 1상 임상시험 결과는 메나리니가 과도한 연구개발 작업을 하지 않고 트랙과 제품만 파악하면 된다는 의미다. 시장. 이 전략을 통해 회사는 제품 라인을 신속하게 보충하고 시장 범위를 확대할 수 있습니다.

성공적인 약물이 임상에 투입되기는 쉽지 않습니다. 제품 개발 수명주기가 길기 때문에 항체의 프로토타입 구축인 표적 발견부터 임상 환자에게 진정한 혜택을 주기까지 최소 10년이 소요됩니다. 그리고 이 축복의 기간에는 시장 환경이 반드시 필요합니다. 중국 시장의 현재 전략적 요구에 대해 이야기하면서 Chen Jialin은 현재 정책 환경을 검토할 때 정책을 가속화하고 표준을 적절하게 완화할 수 있다면 업계 발전에 긍정적인 영향을 미칠 것이라고 깊이 느꼈습니다.

의료 보험은 환자의 약물 접근성을 크게 향상시키고 경제성 문제를 해결했습니다. “또한 우리나라가 약 복용과 의사 진료를 더욱 편리하게 하기 위해 새로운 의료보험 관련 정책을 지속적으로 도입하고 있는 것을 매우 기쁘게 생각합니다. 예를 들어, 최근 시행된 외래 진료 조정 정책을 통해 더 많은 만성 질환 환자들이 절차를 단순화하는 데 도움이 되었습니다. Chen Jialin은 “이는 환자의 순응도를 높이는 데 도움이 될 것이며 비즈니스 측면에도 반영되어 개발을 가속화하는 데 도움이 될 것”이라고 말했습니다.

또한 제품 수명주기 및 시장 확장 문제와 관련하여 Chen Jialin은 Menarini 본사가 이 문제에 세심한 주의를 기울여야 한다고 믿습니다. 현재 신제품과 기존 제품의 라이프사이클이 일반적으로 짧은 점을 감안할 때, 기업은 시장 경쟁력을 유지하기 위해 중국 시장에서 신제품 개발을 적극적으로 지원해야 합니다. 동시에 회사는 국가 정책에 대한 의존도를 줄이기 위해 소매 및 전자상거래 채널 확장도 고려해야 하며, 이는 Menarini China가 보다 안정적인 발전을 달성하는 데 도움이 될 것입니다.