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Die Reporter des 21st Century Business Herald, Ji Yuanyuan und Han Liming, berichteten aus Shanghai

Im Laufe der Zeit hat sich das chinesische Marktumfeld verändert.

Seit 2005 hat die rasante Expansion des chinesischen Marktes dazu geführt, dass viele ausländisch finanzierte Unternehmen die Zahl ihrer Mitarbeiter erhöhen. Dieser Trend hält seit etwa 15 Jahren an. Multinationale Unternehmen wie Pfizer, AstraZeneca, Eli Lilly und Roche kamen früher als Menarini nach China und profitierten von der frühen Marktexpansion Chinas. Zu dieser Zeit konnten die meisten Pharmaunternehmen aufgrund der lockeren nationalen Politik und des weniger intensiven Marktwettbewerbs durch die Investition von Arbeitskräften und materiellen Ressourcen entsprechende Marktrenditen erzielen.

Allerdings hat die Regierung in China in den letzten Jahren sehr strenge Kostenkontrollrichtlinien für Krankenversicherungen eingeführt, was eine große Herausforderung für die Produktpreise und Marktstrategien multinationaler Pharmaunternehmen darstellt. Um sich an dieses Umfeld anzupassen, müssen Pharmaunternehmen ihre Geschäftsmodelle an die Marktanforderungen anpassen.

Chen Jialin, CEO von Menarini China, sagte in einem Interview mit einem Reporter des 21st Century Business Herald, dass die Auswirkungen nationaler Richtlinien auf Produkte eigentlich kein entscheidender Faktor seien. Der Schlüssel liegt darin, ob die Betriebsstrategie des Unternehmens stimmt und ob die Investition in das Produkt ausreichend ist. Solange das Unternehmen ordnungsgemäß arbeiten und umfassend investieren kann, werden die Auswirkungen nationaler Richtlinien auf Produkte daher begrenzt sein.

„In den kontinuierlichen Veränderungen und Entwicklungsstadien des Marktes muss das Unternehmen jedoch auch einen scharfen Einblick und flexible strategische Anpassungsfähigkeiten bewahren. Nur so kann es im harten Marktwettbewerb mit dem Produkt unbesiegbar bleiben.“ Aufgrund von Veränderungen im Zyklus und der Existenz möglicher zentraler Beschaffungsrisiken kann sich der Lebenszyklus des Produkts auf ein bis zwei Jahre verkürzen. Daher müssen kleine und mittlere multinationale Pharmaunternehmen dringend ihre Listungsgeschwindigkeit erhöhen, um auf Marktveränderungen reagieren zu können. Unter Unternehmen der gleichen Art ist die Leistung von Menarini nicht schlecht oder sogar etwas besser. Das Unternehmen wird die Marktdynamik genau beobachten und entsprechende Strategien auf der Grundlage von Prognosen für zukünftige Wachstumspunkte formulieren.

Brechen Sie die „drei parallelen Linien“

„Früher war ich voll in die schnelle Expansion des Unternehmens eingebunden und habe sie miterlebt. Wir mussten die Zahl der Neueinstellungen jeden Tag genau berechnen, um sicherzustellen, dass wir das Ziel erreichten. Innerhalb von zwei Jahren wurde ein deutliches Personalwachstum erreicht. Damals in Ordnung.“ Um den enormen Personalbedarf zu decken, haben wir sogar damit begonnen, Studenten zu rekrutieren.“

Sich allein auf die Größe und Stärke großer Unternehmen zu verlassen, kann heutzutage nicht mehr den Erfolg garantieren. Der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht nur von der Investition menschlicher und materieller Ressourcen ab, sondern erfordert auch eine umfassende Berücksichtigung nationaler Richtlinien, Produktlinien sowie Forschung und Entwicklung Fähigkeiten. Daher besteht möglicherweise auch für große Unternehmen die Gefahr des Scheiterns.

Vor einigen Jahren boomten beispielsweise bestimmte Krebsmedikamente und die Marktnachfrage war extrem hoch. Viele Unternehmen investierten stark in sie und weiteten die Rekrutierung aus. Aufgrund der Veränderungen im Marktumfeld ist der Markt in verwandten Bereichen jedoch gesättigt und die Nachfrage ist zurückgegangen. Viele Unternehmen mussten „Pipelines kürzen“, „Massenentlassungen“ vornehmen und „Kosten senken und die Effizienz steigern“.

„Menarini ist vor 11 Jahren in den chinesischen Markt eingetreten. Wir entscheiden über Anlagestrategien immer auf der Grundlage des aktuellen politischen Umfelds und vermeiden die Risiken, die durch blinde Investitionen entstehen. Daher können wir auch im aktuellen Marktumfeld immer noch ein stabiles Gewinnwachstum aufrechterhalten. Das ist.“ Darin liegt unser Vorteil im Vergleich zu anderen Unternehmen. Menarini wird bei der umfassenden Erkundung neuer Bereiche vorsichtiger sein und sich daher auf bestehende und bekannte Bereiche konzentrieren, um Produkte hinzuzufügen und zu erweitern. Derzeit könnte diese Strategie im Hinblick auf die Kostenleistung vorteilhafter sein.

Laut IQVIA-Marktanalyse ist der chinesische Markt in den letzten Jahren weiter gewachsen und ausgereift, und multinationale Pharmaunternehmen stehen vor der Herausforderung, diesen riesigen Markt effektiver zu durchdringen. Da es in China eine große Anzahl von Krankenhäusern in Städten der ersten, zweiten und dritten Klasse gibt und die Abdeckung und Durchdringung jedes Krankenhauses angesichts der Komplexität und des enormen Potenzials des chinesischen Marktes viel Ressourcen und Zeit erfordert, ist dies der Fall Für ein einzelnes Unternehmen ist es schwierig, alle Herausforderungen allein zu bewältigen, Partnerschaften aufzubauen. Die sinnvolle Nutzung externer Ressourcen und Kanäle sowie die Wahl von Vertriebshändlern als Kooperationsmodell für Vertrieb und Marktexpansion werden eine der Schlüsselstrategien für den Erfolg multinationaler Pharmaunternehmen sein .

Chen Jialin stellte vor, dass Menarini auch hinsichtlich der Kanalaufteilung entsprechende Anpassungen vorgenommen hat. Zuvor verfolgte das Unternehmen hauptsächlich eine dreistufige Parallelstrategie mit Krankenhäusern, Einzelhandel und E-Commerce-Kanälen. Im Bereich E-Commerce engagierte sich Menarini bereits 2016 und eröffnete einen grenzüberschreitenden Flagship-Store. Dies ist ein sehr schnelles Layout auf dem chinesischen Markt mit einer erst 11-jährigen Geschichte. Auch im Einzelhandel ist Menarini nicht langsam. Vor fünf Jahren überstieg die Größe des Einzelhandelsteams 100 Personen und ist nun um ein Vielfaches gewachsen. Auch im Krankenhausbereich hat das Unternehmen ein umfangreiches Vertriebsteam aufgebaut. Da das Unternehmen jedoch erst seit kurzem in China vertreten ist, muss es noch weitere Produkte registrieren und im Land einführen.

Jedes Jahr fügt Menarini schnell neue Krankenhauspartnerschaften hinzu. Aus dieser Dimension ist die Leistung des Unternehmens nicht minderwertig. Angesichts der enormen Größe des chinesischen Marktes hat das Unternehmen in den letzten 11 Jahren zwar gute Ergebnisse bei der Krankenhausabdeckung erzielt, es warten jedoch immer noch zahlreiche Krankenhäuser auf die Entwicklung. Menarini ist sich auch darüber im Klaren, dass der chinesische Markt aufgrund der enormen Größe nicht in kurzer Zeit vollständig abgedeckt werden kann.

„Unser Vertriebsteam ist bei kleinen und mittleren Pharmaunternehmen bereits recht groß. Wir sind uns bewusst, dass wir den Produktregistrierungsprozess beschleunigen müssen, um bessere Ergebnisse auf dem Krankenhausmarkt zu erzielen „Chen Jialin ist der Ansicht, dass Menarini angesichts der Tatsache, dass die Wettbewerber seit Jahrzehnten stark in den Markt eingebunden sind, das Tempo der Zusammenarbeit beschleunigen muss.“ Daher wählt Menarini in vertrauten Bereichen tendenziell Partner, die überwacht und gecoacht werden können, um das Geschäft gemeinsam voranzutreiben und eine klare und effiziente Ausrichtung sicherzustellen.

Passen Sie die Marktstrategie an

Der Grund, warum wir uns für eine Anpassung unserer Strategie entscheiden, hängt auch von der tatsächlichen Situation ab. Für multinationale Pharmaunternehmen sind Krankenhausinvestitionen in der Regel relativ stabile und vorhersehbare Kapitalinvestitionen. Im Gegensatz dazu sind Investitionen in Einzelhandel und E-Commerce schwer vorhersehbar.

Einerseits steigen die Kosten des chinesischen Einzelhandels derzeit weiter, auch die Herangehensweise der Branche an den Einzelhandel wird ständig weiterentwickelt und die Schlüsselfaktoren, die die Rentabilität bestimmen, ändern sich ständig. Hohe Investitionen können oft keine hohen Renditen bringen.

Andererseits zeigen neben anderen Aspekten neben der Manpower auch die Plattformkosten einen hohen Trend.

„Nach der Evaluierung glauben wir, dass einige Produkte einen größeren Wert erzielen können, wenn sie von externen Partnern übernommen werden. Insbesondere Produkte, in die wir viele Jahre investiert haben, aber noch keinen idealen Entwicklungspfad gefunden haben, werden möglicherweise nicht vollständig entwickelt Daher haben wir beschlossen, es an ein professionelleres Team zu übergeben, um mehr Krankenhäuser in Bereichen effizienter abzudecken, die für uns selbst schwierig zu erreichen sind Leistung“, sagte Chen Jialin. Die Ära des Wettbewerbs ist vorbei. Nur durch eine enge Zusammenarbeit mit Partnern können wir Marktchancen besser nutzen und die langfristige Entwicklung des Unternehmens erreichen.

In den letzten Jahren hat der Markt als Reaktion auf die Entstehung zentralisierter Einkaufsprodukte eine Reihe bedeutender Veränderungen erlebt. Insbesondere bei einigen Produkten kann der Marktwert nicht ignoriert werden, selbst wenn sie mit einer zentralen Beschaffung konfrontiert sind. Daher haben viele CSOs (Vertragsverkaufsorganisationen) nach der zentralen Beschaffung eine große Anzahl von Produkten angesammelt, was auch die CSO-Branche besonders aktiv gemacht hat in den vergangenen Jahren.

Im Jahr 2021 wird es bei multinationalen Pharmaunternehmen erste Fälle geben, in denen CSO genutzt wird. Am 29. März 2021 gaben Roche Pharmaceuticals China und Baheal Pharmaceuticals gemeinsam bekannt, dass die beiden Parteien zusammenarbeiten werden, um eine Zusammenarbeit im Bereich der Onkologie zu prüfen. Roche Pharmaceuticals hat Baheal Pharmaceuticals die Vermarktungsrechte für seine beiden wichtigsten Onkologieprodukte Xeloda und Tarceva auf dem chinesischen Festland gewährt. Laut Offenlegung von Marktinformationen belief sich der Transaktionsbetrag auf 400 Millionen Yuan, was zu diesem Zeitpunkt ein relativ großer Betrag war.

Chen Jialin glaubt, dass wir die zugrunde liegenden Trends und Gründe erkennen können. Aus Sicht der Hersteller verlassen sie sich beim Verkauf ihrer Produkte nicht mehr ausschließlich auf Händler, sondern können beginnen, nach diversifizierteren und effizienteren Vertriebskanälen zu suchen. Diese Veränderung ist das Ergebnis eines umfassenden Marktverständnisses und strategischer Anpassungen.

„Im vergangenen Jahr oder so haben wir beobachtet, dass auch aus dem Ausland finanzierte Unternehmen begonnen haben, nach zentraler Beschaffung aktiv am Produktmarkt teilzunehmen. Dies ist hauptsächlich auf Veränderungen in der Marktnachfrage und den guten Einblick des Unternehmens in die Marktdynamik zurückzuführen „Früher waren ausländische Unternehmen vielleicht eher geneigt, mit Händlern oder Vertriebsgesellschaften zusammenzuarbeiten, aber jetzt ist es wahrscheinlicher, dass sie direkt am Marktwettbewerb teilnehmen, um größere Marktanteile und Gewinnspannen zu gewinnen“, sagte Chen Jialin Auch die Beteiligungsformen ausländischer Unternehmen verändern sich. Sie begannen, die Eigenschaften zentraler Einkaufsprodukte eingehend zu erforschen und entsprechende Vertriebsstrategien zu formulieren. Einige ausländische Unternehmen konzentrieren sich beispielsweise auf einen bestimmten Produktbereich, um ihre führende Position in diesem Bereich zu sichern. Gleichzeitig werden sie auch auf Marktentwicklungstrends achten, um ihre strategische Ausrichtung rechtzeitig anzupassen.

Wie durchbrechen?

Neben der Kommerzialisierung sind auch unzureichende F&E-Kapazitäten ein großes Problem für kleine und mittlere multinationale Pharmaunternehmen. Da die Forschungs- und Entwicklungskapazitäten kleiner und mittlerer multinationaler Pharmaunternehmen relativ begrenzt sind, müssen Unternehmen mehr Anstrengungen bei der Produktwerbung unternehmen und einzeln mit allen Parteien kommunizieren. Dies ist zweifellos eine der Herausforderungen, denen sich kleine und mittlere Unternehmen gegenübersehen .

Der Grund dafür liegt vor allem darin, dass den meisten kleinen und mittleren multinationalen Pharmaunternehmen die Gene oder wesentlichen Merkmale für Forschung und Entwicklung fehlen. Aufgrund des Fehlens dieser Gene ist es für sie schwierig, die erforderlichen Technologien zu entwickeln bzw Produkte für sich. Daher werden kleine und mittlere multinationale Pharmaunternehmen auf externe Kooperationen, also über BD (Business Development), zurückgreifen, um mit BD-Partnern machbare Lösungen zu erkunden.

„Derzeit verfügen viele kleine und mittlere multinationale Pharmaunternehmen nur über Forschungs- und Entwicklungszentren an ihren globalen Hauptsitzen. Diese Situation hat dazu geführt, dass alle stark auf die Einführung von BD-Produkten angewiesen sind. Dies ist zweifellos ein Problem, das Unternehmen nicht vermeiden können. Sollten sie sich weiterentwickeln -Haus oder intern? BD, das ist keine Multiple-Choice-Frage, sondern ein unvermeidliches Dilemma, mit dem viele kleine und mittlere multinationale Pharmaunternehmen konfrontiert sind, und es ist derzeit auch der einzig gangbare Weg für uns.“ Chen Jialin sagte, dass bei der Zusammenarbeit mit BD sowohl Projekte als auch Partner bestimmte Überprüfungskriterien erfordern. Menarini geht in der Regel davon aus, dass das betreffende Produkt erhebliche Synergien mit dem Geschäft des Unternehmens aufweist. Bei der Produktauswahl achtet Menarini tendenziell auf Produkte, die in ihrem Bereich Vorteile bieten und sich in der Praxis als wirksam erwiesen haben. Unter Berücksichtigung der Besonderheiten kleiner und mittlerer Unternehmen neigen Unternehmen dazu, das allzu häufige „Ich auch“ zu meiden. Daher neigen wir eher dazu, nach Produkten zu suchen, die klinisch zertifiziert und von hoher Qualität sind.

„Obwohl die ursprünglichen Unternehmen dieser Produkte vielleicht nicht geplant hatten, sie auf den Markt zu bringen, haben sie in Forschung und Entwicklung großartige Arbeit geleistet. Durch die Einrichtung des Fonds werden wir solche Produkte einbringen und sie zu unseren eigenen machen. Mit Menarini.“ „Nehmen Sie als Beispiel die auf dem Markt befindlichen antiallergischen Produkte. Obwohl wir deren Forschungs- und Entwicklungsergebnisse nicht leiten, kaufen wir ihre Forschungs- und Entwicklungsergebnisse und verwandeln sie in unsere eigenen Produkte“, sagte Chen Jialin kürzlich basieren hauptsächlich auf den drei Produkten seiner Partner. Die Ergebnisse der klinischen Studien der Phase 1 bedeuten, dass Menarini nur den Track und das Produkt identifizieren muss, ohne übermäßige Forschungs- und Entwicklungsarbeiten durchzuführen. Nach Abschluss der klinischen Studien kann Menarini es schnell einführen der Markt. Diese Strategie ermöglicht es dem Unternehmen, Produktlinien schnell aufzufüllen und die Marktabdeckung zu erhöhen.

Es ist nicht einfach, ein erfolgreiches Medikament in die klinische Praxis umzusetzen. Aufgrund des langen Produktentwicklungszyklus dauert es mindestens 10 Jahre von der Entdeckung des Ziels und der Prototypkonstruktion des Antikörpers bis zum tatsächlichen Nutzen für klinische Patienten. und das Marktumfeld ist in dieser segensreichen Zeit unverzichtbar. Als er über die aktuellen strategischen Bedürfnisse des chinesischen Marktes sprach, war Chen Jialin bei der Überprüfung des aktuellen politischen Umfelds zutiefst davon überzeugt, dass eine Beschleunigung der Politik und eine entsprechende Lockerung der Standards einen positiven Einfluss auf die Entwicklung der Branche haben werden.

Die Krankenversicherung hat den Zugang zu Medikamenten für Patienten erheblich verbessert und das Problem der Erschwinglichkeit gelöst. „Wir freuen uns auch, dass das Land ständig neue Krankenversicherungsrichtlinien einführt, um die Einnahme von Medikamenten und den Arztbesuch zu vereinfachen. Die kürzlich eingeführte ambulante Koordinierungsrichtlinie hat beispielsweise dazu beigetragen, dass mehr Patienten mit chronischen Krankheiten den Prozess vereinfachen können.“ Dies wird dazu beitragen, die Patientencompliance zu verbessern und sich auf der Geschäftsseite niederschlagen, was uns dabei helfen wird, unsere Entwicklung zu beschleunigen“, sagte Chen Jialin.

Darüber hinaus ist Chen Jialin in Bezug auf die Themen Produktlebenszyklus und Marktexpansion der Ansicht, dass die Menarini-Zentrale diesem Thema besondere Aufmerksamkeit widmen sollte. Angesichts der Tatsache, dass die aktuellen Lebenszyklen neuer und alter Produkte im Allgemeinen kurz sind, sollten Unternehmen die Entwicklung neuer Produkte auf dem chinesischen Markt energisch unterstützen, um die Wettbewerbsfähigkeit des Marktes aufrechtzuerhalten. Gleichzeitig sollte das Unternehmen auch den Ausbau von Einzelhandels- und E-Commerce-Kanälen in Betracht ziehen, um die Abhängigkeit von nationalen Richtlinien zu verringern, was Menarini China zu einer stabileren Entwicklung verhelfen wird.