notizia

한어Русский языкEnglishFrançaisIndonesianSanskrit日本語DeutschPortuguêsΕλληνικάespañolItalianoSuomalainenLatina

Il giornalista del 21st Century Business Herald Ji Yuanyuan e Han Liming hanno riferito da Shanghai

Nel corso del tempo, il contesto del mercato cinese è cambiato.

Dal 2005, la rapida espansione del mercato cinese ha portato molte aziende finanziate dall’estero ad aumentare il numero dei dipendenti. Questa tendenza è continuata per circa 15 anni. Aziende multinazionali come Pfizer, AstraZeneca, Eli Lilly e Roche sono entrate in Cina prima di Menarini e hanno beneficiato di molti dividendi dalla prima espansione del mercato cinese. A quel tempo, a causa delle politiche nazionali accomodanti e della concorrenza di mercato meno intensa, la maggior parte delle aziende farmaceutiche era in grado di ottenere rendimenti di mercato corrispondenti investendo manodopera e risorse materiali.

Tuttavia, negli ultimi anni, in Cina, la politica di controllo dei costi per l'assicurazione medica del governo è stata molto rigorosa, il che ha rappresentato una sfida importante per i prezzi dei prodotti e le strategie di mercato delle aziende farmaceutiche multinazionali. Per adattarsi a questo contesto, le aziende farmaceutiche devono adattare i propri modelli di business per soddisfare le esigenze del mercato.

Chen Jialin, CEO di Menarini China, ha dichiarato in un'intervista al giornalista del 21st Century Business Herald che l'impatto delle politiche nazionali sui prodotti non è in realtà un fattore decisivo. La chiave sta nel fatto che la strategia operativa dell'azienda sia corretta e che l'investimento nel prodotto sia sufficiente. Pertanto, finché l’azienda potrà operare correttamente e investire pienamente, l’impatto delle politiche nazionali sui prodotti sarà limitato.

"Tuttavia, poiché il mercato continua a cambiare e svilupparsi, l'azienda deve anche mantenere una visione acuta e capacità flessibili di aggiustamento strategico. Solo in questo modo può rimanere invincibile nella feroce concorrenza del mercato, ha affermato Chen Jialin con il prodotto Due to." cambiamenti nel ciclo e l’esistenza di potenziali rischi di approvvigionamento centralizzato, il ciclo di vita del prodotto potrebbe ridursi a uno o due anni. Pertanto, le aziende farmaceutiche multinazionali di piccole e medie dimensioni devono urgentemente aumentare la velocità di quotazione per rispondere ai cambiamenti del mercato. Tra le aziende dello stesso tipo, la performance di Menarini non è male, o addirittura leggermente migliore. L'azienda presterà molta attenzione alle dinamiche del mercato e formulerà strategie corrispondenti basate sulle previsioni dei futuri punti di crescita.

Rompi le "tre linee parallele"

"In precedenza, ero pienamente coinvolto e sono stato testimone della rapida espansione dell'azienda, e dovevamo calcolare con precisione il numero di assunzioni ogni giorno per garantire di raggiungere l'obiettivo. Abbiamo raggiunto una crescita significativa dell'organico in due anni. A quel tempo, per per soddisfare l'enorme fabbisogno di manodopera, abbiamo persino iniziato a reclutare studenti."

Al giorno d’oggi, fare affidamento esclusivamente sulle dimensioni e sulla forza delle grandi aziende non può più garantire il successo. Il successo di un’azienda non dipende solo dall’investimento di risorse umane e materiali, ma richiede anche una considerazione globale delle politiche nazionali, delle linee di prodotti e della ricerca e sviluppo. capacità. Pertanto, anche le grandi aziende potrebbero essere a rischio di fallimento.

Alcuni anni fa, ad esempio, alcuni farmaci oncologici erano in forte espansione e la domanda del mercato era estremamente elevata. Molte aziende hanno investito molto in essi e hanno ampliato le assunzioni. Tuttavia, influenzato dai cambiamenti nel contesto del mercato, il mercato nei settori correlati si è saturato e la domanda è diminuita. Molte aziende hanno dovuto "tagliare gli oleodotti", "licenziamenti di massa" e "ridurre i costi e aumentare l'efficienza".

"Menarini è entrata nel mercato cinese 11 anni fa. Decidiamo sempre le strategie di investimento in base all'attuale contesto politico ed evitiamo i rischi causati da investimenti ciechi. Pertanto, anche nell'attuale contesto di mercato, possiamo ancora mantenere una crescita stabile degli utili. Questo è dove risiede il nostro vantaggio rispetto ad altre aziende." Chen Jialin ha dichiarato al giornalista del 21st Century Business Herald che l'azienda di Menarini è relativamente piccola tra le aziende straniere, e proprio perché è una piccola e media impresa. Con risorse ed energie limitate, Menarini sarà più cauta nell'esplorare in modo completo nuove aree. Pertanto, Menarini sceglierà di concentrarsi su aree esistenti e familiari per aggiungere ed espandere i prodotti. Allo stato attuale, questa strategia potrebbe essere più vantaggiosa in termini di rendimento dei costi.

Secondo l’analisi di mercato di IQVIA, negli ultimi anni il mercato cinese ha continuato ad espandersi e maturare e le aziende farmaceutiche multinazionali si trovano ad affrontare la sfida di come penetrare in questo vasto mercato in modo più efficace. Poiché in Cina esiste un numero enorme di ospedali nelle città di primo, secondo e terzo livello e la copertura e la penetrazione di ciascun ospedale richiede molte risorse e tempo, affrontando la complessità e l’enorme potenziale del mercato cinese, è opportuno è difficile per una singola impresa rispondere da sola a tutte le sfide, stabilire partnership, fare buon uso di risorse e canali esterni e scegliere i distributori come modello di cooperazione per le vendite e l'espansione del mercato sarà una delle strategie chiave per il successo delle aziende farmaceutiche multinazionali .

Chen Jialin ha spiegato che Menarini ha apportato modifiche corrispondenti anche in termini di layout dei canali. In precedenza, adottava principalmente una strategia parallela a tre livelli: ospedali, vendita al dettaglio ed e-commerce. Nel campo dell'e-commerce, Menarini si è impegnata già nel 2016 e ha aperto un flagship store transfrontaliero. Si tratta di un layout molto veloce nel mercato cinese con solo 11 anni di storia. Anche nel campo del retail Menarini non è lenta. Cinque anni fa, le dimensioni del team di vendita al dettaglio superavano le 100 persone e ora si sono ampliate più volte. Per quanto riguarda i canali ospedalieri, l’azienda ha anche creato un considerevole team di vendita. Tuttavia, poiché l’azienda è entrata in Cina solo per un breve periodo di tempo, deve ancora registrare più prodotti e introdurli nel paese.

Ogni anno Menarini aggiunge rapidamente nuove partnership ospedaliere. Da questa dimensione, la performance dell'azienda non è inferiore. Tuttavia, data l’enorme dimensione del mercato cinese, nonostante la società abbia ottenuto buoni risultati nella copertura ospedaliera negli ultimi 11 anni, ci sono ancora numerosi ospedali in attesa di essere sviluppati. Menarini si rende conto anche che, a causa delle enormi dimensioni del mercato cinese, non riesce a coprirlo completamente in breve tempo.

"Il nostro team di vendita è già piuttosto numeroso tra le piccole e medie aziende farmaceutiche. Ci rendiamo conto che per ottenere risultati migliori nel mercato ospedaliero dobbiamo accelerare il processo di registrazione del prodotto. Ma attualmente, per accelerare l'ulteriore sviluppo dell'azienda sviluppo nel mercato cinese, aggiungiamo un nuovo partner sotto forma di CSO (organizzazione di vendita a contratto). "Chen Jialin ritiene che, considerando che i concorrenti sono profondamente coinvolti nel mercato da decenni, Menarini debba accelerare il ritmo della cooperazione. Pertanto, in ambiti familiari, Menarini tende a scegliere partner che possono essere monitorati e formati per far avanzare insieme il business e garantire una direzione chiara ed efficiente.

Adeguare la strategia di mercato

Il motivo per cui scegliamo di adattare la nostra strategia si basa anche sulla situazione reale. Per le multinazionali farmaceutiche, gli investimenti ospedalieri sono solitamente investimenti di capitale relativamente stabili e prevedibili. Al contrario, gli investimenti nel commercio al dettaglio e nell’e-commerce sono difficili da prevedere.

Da un lato, attualmente, i costi del settore della vendita al dettaglio in Cina continuano ad aumentare, anche l'approccio del settore alla vendita al dettaglio è in costante miglioramento e i fattori chiave che determinano la redditività cambiano costantemente. Spesso, investimenti elevati non possono portare rendimenti elevati.

D'altro canto, oltre ad altri aspetti oltre alla manodopera, anche i costi delle piattaforme mostrano un trend elevato.

"Dopo la valutazione, riteniamo che alcuni prodotti potranno esercitare un valore maggiore se verranno rilevati da partner esterni. In particolare, quei prodotti su cui abbiamo investito per molti anni ma che non hanno ancora trovato un percorso di sviluppo ideale potrebbero non essere pienamente in linea con i punti di forza del nostro core business, pertanto, abbiamo deciso di affidarlo a un team più professionale. Con l'assistenza di partner, possiamo coprire più ospedali in modo più efficiente in aree che per noi sono difficili da raggiungere. la migliore performance di mercato", ha affermato il solo Chen Jialin. L'era della concorrenza è passata. Solo attraverso una stretta collaborazione con i partner possiamo cogliere meglio le opportunità di mercato e raggiungere lo sviluppo a lungo termine dell'azienda.

Negli ultimi anni, il mercato ha mostrato una serie di cambiamenti significativi in ​​risposta all’emergere di prodotti ad acquisto centralizzato. Soprattutto per alcuni prodotti, anche se sottoposti ad appalti centralizzati, il loro valore di mercato non può essere ignorato. Pertanto, molte CSO (organizzazioni di vendita a contratto) hanno accumulato un gran numero di prodotti dopo l'approvvigionamento centralizzato, il che ha reso anche il settore delle CSO particolarmente attivo. negli ultimi anni.

Nel 2021, le multinazionali farmaceutiche inizieranno a vedere casi di sfruttamento delle CSO. Il 29 marzo 2021, Roche Pharmaceuticals China e Baheal Pharmaceuticals hanno annunciato congiuntamente che le due parti lavoreranno insieme per esplorare la cooperazione nel campo dell'oncologia. Roche Pharmaceuticals ha concesso a Baheal Pharmaceuticals i diritti di commercializzazione per i suoi due principali prodotti oncologici, Xeloda e Tarceva, nella Cina continentale. Secondo le informazioni di mercato, l’importo coinvolto nella transazione ha raggiunto i 400 milioni di yuan, che all’epoca era una scala relativamente ampia.

Chen Jialin ritiene che possiamo vedere le tendenze e le ragioni sottostanti. Dal punto di vista dei produttori, questi non si affidano più esclusivamente ai rivenditori per vendere i prodotti, ma possono iniziare a cercare canali di vendita più diversificati ed efficienti. Questo cambiamento deriva da una comprensione approfondita del mercato e da aggiustamenti strategici.

"Nell'ultimo anno circa, abbiamo osservato che anche le aziende finanziate dall'estero hanno iniziato a partecipare attivamente al mercato dei prodotti dopo l'approvvigionamento centralizzato. Ciò è dovuto principalmente ai cambiamenti nella domanda del mercato e alla profonda conoscenza da parte dell'azienda delle dinamiche del mercato. In passato, le aziende straniere potevano essere più propense a collaborare con rivenditori o società di vendita, ma ora è più probabile che partecipino direttamente alla concorrenza di mercato per ottenere maggiori quote di mercato e margini di profitto", ha affermato Chen Jialin. cambiano anche le modalità di partecipazione delle imprese straniere. Cominciarono a condurre ricerche approfondite sulle caratteristiche dei prodotti di acquisto centralizzato e a formulare le corrispondenti strategie di vendita. Ad esempio, alcune aziende straniere sceglieranno di concentrarsi su un determinato settore di prodotto per garantire la propria posizione di leader in quel campo. Allo stesso tempo, presteranno attenzione anche alle tendenze di sviluppo del mercato al fine di adeguare tempestivamente la propria direzione strategica.

Come sfondare?

Oltre alla commercializzazione, anche le insufficienti capacità di ricerca e sviluppo rappresentano un importante punto dolente per le piccole e medie imprese farmaceutiche multinazionali. Poiché le capacità di ricerca e sviluppo delle piccole e medie imprese farmaceutiche multinazionali sono relativamente limitate, le aziende devono compiere maggiori sforzi nella promozione dei prodotti e comunicare con tutte le parti una per una. Questa è senza dubbio una delle sfide affrontate dalle piccole e medie imprese .

La ragione di ciò è principalmente dovuta al fatto che la maggior parte delle multinazionali farmaceutiche di piccole e medie dimensioni non dispongono dei geni o delle caratteristiche essenziali per la ricerca e lo sviluppo. A causa della mancanza di questo gene, è difficile per loro sviluppare le tecnologie necessarie prodotti da soli. Pertanto, le piccole e medie aziende farmaceutiche multinazionali si rivolgeranno alla cooperazione esterna, ovvero attraverso BD (Business Development), per esplorare soluzioni fattibili con i partner BD.

"Attualmente, molte aziende farmaceutiche multinazionali di piccole e medie dimensioni hanno centri di ricerca e sviluppo solo presso le loro sedi globali. Questa situazione ha portato tutti a fare molto affidamento sul lancio dei prodotti BD. Questo è senza dubbio un problema che le aziende non possono evitare. Se dovessero svilupparsi in -house o in-house? BD, questa non è una domanda a scelta multipla, ma un dilemma inevitabile affrontato da molte aziende farmaceutiche multinazionali di piccole e medie dimensioni, ed è anche l'unica strada fattibile per noi al momento." Chen Jialin ha detto che quando si collabora con BD, sono richiesti sia i progetti che i partner. Esistono determinati criteri di selezione. Menarini è solita considerare che il prodotto in oggetto presenti significative sinergie con il business dell'azienda. Nella selezione dei prodotti, Menarini tende a ricercare prodotti che presentino vantaggi nel loro campo e che abbiano una comprovata efficacia nella pratica. Tenendo conto delle caratteristiche delle piccole e medie imprese, le aziende tendono ad evitare il troppo comune "anch'io". Pertanto, siamo più propensi a cercare prodotti clinicamente certificati e di alta qualità.

"Anche se le aziende originarie di questi prodotti potrebbero non aver pianificato di immetterli sul mercato, hanno fatto un ottimo lavoro in ricerca e sviluppo. Istituendo il fondo, introdurremo tali prodotti e li faremo nostri. Con Menarini Novità Prendiamo come esempio i prodotti antiallergici sul mercato. Anche se non ne guidiamo la ricerca e lo sviluppo, ne acquistiamo i risultati e li trasformiamo nei nostri prodotti ", ha affermato recentemente Chen Jialin, i prodotti ospedalieri dell'azienda si basano principalmente sui tre prodotti dei suoi partner. I risultati degli studi clinici di fase 1 fanno sì che Menarini debba solo identificare la traccia e il prodotto senza condurre un eccessivo lavoro di ricerca e sviluppo. Dopo che lo studio clinico è stato completato, può essere rapidamente introdotto il mercato. Questa strategia consente all'azienda di ricostituire rapidamente le linee di prodotti e di aumentare la copertura del mercato.

Non è facile inserire un farmaco di successo nella pratica clinica. A causa del lungo ciclo di vita dello sviluppo del prodotto, occorrono almeno 10 anni dalla scoperta del bersaglio, la costruzione del prototipo dell'anticorpo, all'effettivo beneficio clinico. pazienti e il contesto di mercato sono indispensabili in questo periodo di benedizione. Parlando delle attuali esigenze strategiche del mercato cinese, Chen Jialin ritiene profondamente che, esaminando l’attuale contesto politico, se la politica può essere accelerata e gli standard possono essere opportunamente allentati, ciò avrà un impatto positivo sullo sviluppo del settore.

L’assicurazione medica ha notevolmente migliorato l’accessibilità ai farmaci da parte dei pazienti e ha risolto il problema dell’accessibilità economica. “Siamo inoltre molto lieti di vedere che il Paese introduce costantemente nuove polizze relative all’assicurazione medica per rendere più conveniente l’assunzione di medicinali e la visita di un medico. Ad esempio, la politica di coordinamento ambulatoriale recentemente implementata ha aiutato un numero maggiore di pazienti con malattie croniche a semplificare il processo di ottenere medicinali e migliorare la comodità di assumerli. Ciò contribuirà a migliorare la compliance dei pazienti e si rifletterà sul lato aziendale, il che ci aiuterà ad accelerare il nostro sviluppo", ha affermato Chen Jialin.

Inoltre, per quanto riguarda le questioni relative al ciclo di vita del prodotto e all'espansione del mercato, Chen Jialin ritiene inoltre che la sede centrale di Menarini dovrebbe prestare molta attenzione a questo problema. Dato che gli attuali cicli di vita dei prodotti nuovi e vecchi sono generalmente brevi, le aziende dovrebbero sostenere vigorosamente lo sviluppo di nuovi prodotti nel mercato cinese per mantenere la competitività sul mercato. Allo stesso tempo, l’azienda dovrebbe anche prendere in considerazione l’espansione dei canali di vendita al dettaglio e di e-commerce per ridurre la dipendenza dalle politiche nazionali, il che aiuterà Menarini China a raggiungere uno sviluppo più stabile.